淺析小米公司的經(jīng)營環(huán)境以及營銷策略

淺析小米公司的經(jīng)營環(huán)境以及營銷策略淺析小米公司的經(jīng)營環(huán)境以及營銷策略

一、研究背景介紹

小米公司是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，以“為發(fā)燒而生〞的理念進入手機市場，首創(chuàng)用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)，有一套完善的市場營銷體系，作為中國的國產(chǎn)手機，在2022年的?福布斯》網(wǎng)站上已經(jīng)占了18%的市場份額，把蘋果和三星等國外競爭者遠遠拋在后面，小米公司是如何在短短4年之內(nèi)到達驚人的業(yè)績？歸根到底是它的市場營銷策略。

二、4P理論具體分析

〔一〕產(chǎn)品〔Product〕

小米手機定位于發(fā)燒友手機，產(chǎn)品研發(fā)采用用戶參與模式，手機硬件均由一流供給商〔三星、夏普等〕提供，生產(chǎn)組裝是由極具實力的代工廠〔英華達、富士康〕代工。手機采用由Android原生系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)，適合中國用戶的使用習慣，原創(chuàng)特色的全套UI體系，小米手機外形是直板全觸屏，CPU采用高通1.5GHz雙核的處理器，屏幕為分辨480x854的夏普4寸液晶屏，而且系統(tǒng)研發(fā)小組根據(jù)測試用戶的反應意見，每周五持續(xù)改良更新系統(tǒng)。

〔二〕價格〔Price〕

小米一直堅持低價。1999元的零售價，在如今智能機市場中極具競爭力，對于想要購置高配智能手機的中低端的消費者來說，是極具誘惑力的。而且后期新的產(chǎn)品出來以后，老產(chǎn)品價格又降到1499元更是不可思議。相比于蘋果和三星等品牌的高價高端智能機，使得小米更加親民。并且小米有優(yōu)秀的生產(chǎn)運作系統(tǒng)來最大程度的降低本錢，來支持這樣的定價。

〔三〕渠道〔Place〕

小米的官方網(wǎng)站是小米手機銷售的主陣地，微博是第二渠道，官網(wǎng)上第一時間發(fā)布新產(chǎn)品新信息，也有發(fā)燒友交流區(qū)和廠家與發(fā)燒友的互動活動，微博上同步消息以及與公眾互動積累口碑。借著全線的網(wǎng)絡銷售，不僅節(jié)約了本錢，而且也突出個性，營銷效果更好。另外小米在全國配有420余家售后效勞點，方便用戶出現(xiàn)問題時的解決與及時溝通；和凡客的如風達物流公司合作，使得手機配送更加平安、及時。

〔四〕促銷〔promotion〕

從發(fā)布以來小米在促銷方面就表現(xiàn)出了自己獨特的特點，使其短時間內(nèi)在市場上獲得較大影響力，具體表現(xiàn)為高調(diào)炒作與饑渴營銷。發(fā)布會高調(diào)發(fā)展、自己制造炒作話題這為小米手機賺足眼球和注意力；采取網(wǎng)絡限量訂購方式，這樣的饑渴營銷吊足了消費者的胃口，也使得小米手機顯得更為神秘；線上和聯(lián)通電信的合約機實際上也是小米的第二次銷售。

三、小米的市場競爭環(huán)境分析如圖1〔波特五力模型〕

第一，潛在進入者：小米是在2022年進入市場的，小米手機是通過低價、高性能占據(jù)市場的，所以這種成功具有可復制性，而在2022年分別有360、樂視、藍魔和格力四家企業(yè)進入手機市場，對于這些企業(yè)的品牌向手機市場的延伸，必然會利用原有的品牌優(yōu)勢搶占市場，而這些出名品牌的忠實顧客可能有局部是小米公司的手機購置者，所以可能會導致小米市場份額的下降。

第二，替代品：平板電腦的出現(xiàn)在一定程度上減弱了人們對手機的渴望，平板電腦的便攜、大屏幕以及可以安裝通訊卡等特點都可以減少人們對手機的依賴，另外市場出現(xiàn)了高科技智能手表也具有手機的局部主要功能，示例收短信、WiFi獨立上網(wǎng)、發(fā)微博、聊QQ等現(xiàn)代通訊功能，還可以監(jiān)測身體健康狀況，不僅搶占了小米手機的市場，甚至是搶占了手機的市場。

第三，行業(yè)競爭者：蘋果、三星、OPPO、華為這些手機品牌一直居手機排行榜的前幾名，他們具有大量的不同年齡階段的顧客，而且手機質(zhì)量、價格、效勞也深受好評，而且最近幾年隨著消費者的需求和競爭力日益增大，都企圖通過降低價格、提高效勞、研究新功能等途徑來維持顧客，保持市場份額。

第四，供給商：一流的供給商保證了關(guān)鍵元器件卓越的性能，但同時對于小米科技而言，作為一家規(guī)模偏小的手機廠商而言，顯然是不具備議價能力。小米科技無法與三星、蘋果、諾基亞、LG等國外一線手機廠商競爭，這些廠家除了是手機制造商，同時也是芯片、元器件的制造商。作為手機行業(yè)的同業(yè)競爭者，小米科技顯然是價格接受者。

第五，購置者：小米手機在個人客戶層面依然不具備較強的議價能力。小米手機從成立之初到開展至今，其引以為傲的根底就是其宣稱的性價比。換言之，小米手機吸引用戶的利器依然是價格，區(qū)別其他國產(chǎn)手機而言，小米手機具備更加良好的配置，更加卓越的性能。如果抬高價格，則就失去在同質(zhì)產(chǎn)品中優(yōu)勢，也自然不會擁有目前眾多的支持。

四、小米公司的STP分析

〔一〕市場細分〔Segmentation〕

第一，地理變量細分：小米手機因為價格低廉，適合中國大局部地區(qū)，尤其是3線或者4線城市，但是在不同的地辨別別采取不同的策略。

第二，人口變量細分：一是小米手機定位于手機發(fā)燒友，在年齡層適合于年輕人購置和認同。二是在性別方面，男女都適用。三是小米手機以其缺乏2000元的價格，對于收入不是過低的人群，都可以接受，尤其是年輕人，一般來說學生和文化程度較高的上班族會選擇小米手機。

第三，心理變量細分：小米手機作為國產(chǎn)手機，對于國內(nèi)消費者具有親和力，而且其抑制型銷售，也吊足了消費者的興趣，引發(fā)消費者的購置欲望。

〔二〕目標市場〔Targeting〕

小米手機采用密集式市場差別性營銷策略，在不同時間用同一系列產(chǎn)品征服了追求時尚、對科技高度敏感的群體。從小米手機的現(xiàn)有外觀和功能看，小米公司一直將時尚一族的年輕人作為主要的目標顧客。年輕人對通訊產(chǎn)品功能、外形有著非常高的訴求，小米手機的UI界面簡潔大方，合乎中國人使用習慣。另外小米手《C中的多款小工具也是針對不同人群使用習慣而開發(fā)的。商務人士看重手機的功能，比方文檔處理、郵件收發(fā)等功能。因此商務人士是小米手機的次要受眾。

〔三〕市場定位〔Positioning〕

小米手機把自己定位于“為發(fā)燒而生〞的智能通訊產(chǎn)品。在智能通訊市場上，代表了對智能手機的狂熱追求。擁有小米，就是擁有了狂熱。而小米具備的不斷創(chuàng)新的特性，更是能一直吸引對小米有品牌忠誠的消費群體.小米手機的市場定位戰(zhàn)略有形象差別化戰(zhàn)略、效勞差別化戰(zhàn)略和產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。

五、小米手機的市場營銷策略

第一，低價格策略：當前，國外手機充滿著中國市場，三星、蘋果的價格過高，所以小米手機以低價格進入市場，打破智能手機價格高的格局，以不到2000的低價格銷售，使得收入低的大眾可以購置，滿足低收入人群的需求。

第二，O2O模式營銷略：小米手機采用線上線下聯(lián)合銷售模式，小米公司認識到銷售本錢的增加大局部來自銷售渠道，要想大幅度降低本錢，就要減少渠道本錢，所以小米公司選擇網(wǎng)上直接銷售，既可以保證消費者以低價購置到產(chǎn)品，又可以降低公司的整體銷售本錢。

第三，促銷推廣策略：采取饑餓營銷策略，2022年8月高調(diào)宣布取得了媒體和手機用戶的高度關(guān)注，9月份正式在網(wǎng)上開放預訂，僅僅2天預訂超過30萬臺，隨即宣布預訂并且關(guān)閉購置通道，12月份開始面向普通消費者直接銷售，每人限購兩臺