商務(wù)談判與溝通(五)課件

商務(wù)談判與溝通（五）

商務(wù)談判策劃本課的主要內(nèi)容商務(wù)談判可行性環(huán)境分析對(duì)手分析談判前準(zhǔn)備確定目標(biāo)最佳替代其他心理準(zhǔn)備精心做好準(zhǔn)備模擬談判一、商務(wù)談判環(huán)境可行性環(huán)境分析政治分析經(jīng)濟(jì)技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境商業(yè)習(xí)慣社會(huì)文化對(duì)手分析需要資信市場(chǎng)地位1、政治法律環(huán)境分析（1）法律環(huán)境分析

法律環(huán)境調(diào)查

國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)：《經(jīng)濟(jì)合同法》、《商標(biāo)法》等。

涉外商務(wù)談判：《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同條約》、《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則》

政策傾向調(diào)查

（2）市場(chǎng)環(huán)境分析貨幣指標(biāo)分析實(shí)物指標(biāo)分析實(shí)物指標(biāo)標(biāo)的供求與競(jìng)爭(zhēng)狀況需求方供給方對(duì)比市場(chǎng)結(jié)構(gòu)相關(guān)商品的市場(chǎng)供求相關(guān)品替代品補(bǔ)充品前續(xù)產(chǎn)品后續(xù)產(chǎn)品需要的力量買(mǎi)方和賣(mài)方的相對(duì)需求誰(shuí)占上風(fēng)各級(jí)政府實(shí)施的限制政策認(rèn)定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力新興經(jīng)濟(jì)工業(yè)化經(jīng)濟(jì)高科技經(jīng)濟(jì)開(kāi)辟市場(chǎng)的策略對(duì)剝削的恐懼與市場(chǎng)程度成反比初期接觸是政府接觸實(shí)地全面調(diào)查市場(chǎng)事先計(jì)劃和預(yù)測(cè)突發(fā)情況市場(chǎng)處在最有利狀態(tài)時(shí)要行動(dòng)沖出市場(chǎng)組成貿(mào)易集團(tuán)政治和經(jīng)濟(jì)集團(tuán)身份同政府打交道讓調(diào)查研究送上門(mén)（3）經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析經(jīng)濟(jì)可行性：合資經(jīng)濟(jì)、買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)、賣(mài)方經(jīng)濟(jì)分析。技術(shù)可行性：普通消費(fèi)品、技術(shù)貿(mào)易的技術(shù)可行性、技術(shù)引進(jìn)的技術(shù)可行性（技術(shù)可行性與經(jīng)濟(jì)可行性、技術(shù)精度和標(biāo)準(zhǔn)）（4）商業(yè)習(xí)慣分析商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況見(jiàn)諸文字？律師的地位正式的商務(wù)談判，是否只為領(lǐng)導(dǎo)安排工業(yè)間諜商業(yè)賄賂幾家談判，尋求最優(yōu)是否分兩步常用語(yǔ)言與進(jìn)出代理商還是直接與廠(chǎng)商？（5）社會(huì)文化可行性宗教信仰社會(huì)習(xí)俗文化差異的來(lái)源(1)地域差異(2)民族差異(3)政治差異(4)經(jīng)濟(jì)差異(5)宗教差異(6)觀(guān)念差異世界文化的分類(lèi)(1)部落主義型(2)集體主義型(3)多元主義型文化差異對(duì)談判的影響文化準(zhǔn)則基本信念、行為規(guī)范、習(xí)俗文化觀(guān)念習(xí)慣、設(shè)想方式、選擇觀(guān)念談判方式做出決斷、交換意見(jiàn)商人的文化差異幾個(gè)商人在一條船上開(kāi)國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì)，突然船開(kāi)始下沉?！翱烊ソ心切┤舜┥暇壬拢麓??！贝L(zhǎng)命令大副。幾分鐘后，大副回來(lái)。“那些家伙不肯跳?！彼麍?bào)告說(shuō)。于是，船長(zhǎng)只得親自出馬。不一會(huì)兒，他回來(lái)告訴大副：“他們都跳下去了?！薄澳敲茨昧耸裁捶椒?？”大副忍不住問(wèn)道?！拔腋嬖V英國(guó)人跳水是有益于健康的運(yùn)動(dòng)，他就跳了。我告訴法國(guó)人那樣做很時(shí)髦，告訴德國(guó)人那是命令，告訴意大利人那樣做是被禁止的，告訴蘇聯(lián)人這是革命的……”“你是怎么說(shuō)服那幫美國(guó)人的呢？”“這也很容易，”船長(zhǎng)說(shuō)：“我就說(shuō)已經(jīng)幫他們上了保險(xiǎn)了?！蔽幕町惖恼勁袑?duì)策(1)尊重對(duì)方的習(xí)俗(2)克服溝通的障礙(3)善于變通周總理巧解“13”1972年尼克松訪(fǎng)華時(shí)，住在上海錦江飯店，飯店服務(wù)人員不懂西方文化的習(xí)俗，將尼克松安排在15層，基辛格安排在第14層，接下來(lái)國(guó)務(wù)卿羅杰斯等人就安排在第13層。本來(lái)羅杰斯等人心中就有氣，主要是針對(duì)基辛格產(chǎn)生的意見(jiàn)?；粮裆畹媚峥怂少p識(shí)、重用，中美聯(lián)合公報(bào)的起草過(guò)程中，美方的意見(jiàn)都是基辛格一手包辦的，而羅杰斯被撇在一邊。按美國(guó)的規(guī)定，外交事務(wù)本來(lái)理應(yīng)由國(guó)務(wù)卿主管的。恰好羅杰斯又被安排在第13層，更是氣上加氣。他們對(duì)即將發(fā)表的中美聯(lián)合公報(bào)提出了一大堆意見(jiàn)，要求修改，不修改他們就不同意。尼克松差點(diǎn)氣昏過(guò)去。他們雖然知道這是羅杰斯存心搗亂，但也毫無(wú)辦法，后來(lái)還是周恩來(lái)出面做工作，才解決了這個(gè)問(wèn)題。1972年2月27日，周恩來(lái)特地去看望羅杰斯及其助手們。他走進(jìn)大廳，上了電梯。電梯迅疾上升。頭頂?shù)碾娞輼?biāo)志牌上，“13”處亮著紅燈。周總理望著標(biāo)志燈，恍然大悟似地說(shuō)：“怎么能安排他們住第13層？13呀！西方人最忌諱13……”見(jiàn)面后，周總理對(duì)羅杰斯說(shuō)：“有個(gè)很報(bào)歉的事，我們疏忽了，沒(méi)有想到西方風(fēng)俗對(duì)13的避諱。”周總理轉(zhuǎn)而又風(fēng)趣地說(shuō)：“我們中國(guó)有個(gè)寓言，一個(gè)人怕鬼的時(shí)候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到處上門(mén)找鬼，鬼也就不見(jiàn)了……西方的‘13’就像中國(guó)的‘鬼’?！闭f(shuō)得眾人哈哈大笑?！?3”的忌諱問(wèn)題于是得到了圓滿(mǎn)解決。語(yǔ)義差別使談判破裂

由于雙方文化背景差異造成雙方在某些表述詞語(yǔ)或體態(tài)語(yǔ)言上的誤解。

1980年初，前聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)瓦爾德海姆飛抵伊朗去談判如何解決美伊人質(zhì)危機(jī)。當(dāng)他抵達(dá)機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)表了講話(huà)，宣稱(chēng)：“我來(lái)這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)的?！币晾蕠?guó)家廣播電臺(tái)、國(guó)家電視臺(tái)迅速播放了他的講話(huà)。然而在他的講話(huà)播出不到一個(gè)小時(shí)，他的尚未正式開(kāi)始的努力就遭到了嚴(yán)重挫敗。他的講話(huà)不僅使他在以后的談判桌上不受歡迎，而且很快就使他的座車(chē)受到了包圍，并且遭到了石頭的襲擊。究其原因，有兩點(diǎn)：一是波斯語(yǔ)中的“妥協(xié)”這個(gè)詞并不具有英語(yǔ)（accommodation）中“雙方都可接受的折衷之道”的正面意義，而只有“美德折損”、“人格折損”的負(fù)面意義；二是“中間人”這個(gè)詞在波斯語(yǔ)中指“愛(ài)管閑事的人”。于是，誤解便產(chǎn)生了。這種誤解竟使這場(chǎng)美伊人質(zhì)危機(jī)的談判也陷入了“危機(jī)”。溝通障礙是一方雖已知悉卻未正確理解另一方所提供的信息內(nèi)容中國(guó)某企業(yè)與外方就成套設(shè)備引進(jìn)談判，中方對(duì)外方提供的資料詳細(xì)研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按照這個(gè)思路與外方進(jìn)行了一系列的會(huì)議。然而直到草擬合同時(shí)，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說(shuō)的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，并不包括主機(jī)的配件，主機(jī)配件需要?jiǎng)e行訂購(gòu)。這種分歧造成了中方指責(zé)外方出爾反爾，而外方則指責(zé)中方故意作梗的局面。事后，中方經(jīng)過(guò)仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的附帶維修配件只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)，而中方理解是對(duì)所有設(shè)備提供配件，這種溝通障礙造成了雙方談判的僵局。美日商務(wù)談判中的信息溝通障礙

美國(guó)的一位管理學(xué)教授用錄像特寫(xiě)鏡頭詳細(xì)地考察了一起美日商務(wù)談判。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一位美商直視談判桌對(duì)面的日本代表時(shí)，那位日商立刻低下了頭；等那位美商低頭做記錄時(shí)，他才抬起頭；而當(dāng)對(duì)方再次注視他時(shí)，他又低下了頭。這個(gè)現(xiàn)象不斷地循環(huán)往復(fù)。這種潛意識(shí)的行為語(yǔ)言往往影響思想的溝通，也容易給雙方造成誤解。譬如，日商會(huì)覺(jué)得美國(guó)人這樣“直率”地拿眼睛盯著他們很不禮貌，甚至有些感覺(jué)遲鈍。相反，美商則懷疑日本人低下頭是在?；ㄕ?。由于文化傳統(tǒng)的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字的用法上碰到了糾纏不清的麻煩。日本商人感到，要是他回答斷然否定，會(huì)讓美國(guó)人丟面子。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還沒(méi)有得到明確答復(fù)，就硬要繼續(xù)談下去。東西方文化差異的表現(xiàn)1）關(guān)系與感情——東方注意人際關(guān)系，重感情，西方則生意歸生意，朋友歸朋友，東方對(duì)人不對(duì)事，西方對(duì)事不對(duì)人。2）面子與利益——東方人好面子，而西方人看重利益3）原則與細(xì)節(jié)——東方先談原則，再談細(xì)節(jié)，西方相反，西方人習(xí)慣問(wèn)題一個(gè)一個(gè)談，東方則把敏感議題和讓步放在最后4）含蓄與直率——西方人直率，東方人含蓄5）中庸與冒險(xiǎn)——東方人講究量力而行，西方人不惜冒險(xiǎn)6）實(shí)用與規(guī)范——西方人有板有眼，東方人跳躍性思維，不太計(jì)較形式規(guī)范7）集體與個(gè)體——東方屬于集體型，西方屬于個(gè)人型8）倫理與法制——東方，人情大于法，法律不外乎人情；西方，法律至上，哪個(gè)西方電視劇犯人犯罪后都先找律師，而中國(guó)是找關(guān)系。日美談判方式不同1975年，美國(guó)前總統(tǒng)福特訪(fǎng)問(wèn)日本時(shí)，哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國(guó)轉(zhuǎn)播福特總統(tǒng)的日本之行。在福特訪(fǎng)日之前，哥倫比亞廣播公司談判人員飛抵日本商談租用日本廣播協(xié)會(huì)（NHK）的器材、工作人員、保密系統(tǒng)以及電傳問(wèn)題等。美方代表是一位30歲左右、血?dú)夥絼偟哪贻p人，說(shuō)話(huà)直率，不太顧及對(duì)方的面子。在雙方的會(huì)談中，他提出了許多不切實(shí)際的要求，并且直言不諱地表達(dá)了自己的意見(jiàn)?？墒请S著談判的進(jìn)行，日本方面的談判者逐漸變得沉默寡言。結(jié)果，第一輪談判雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。兩天以后，哥倫比亞廣播公司的一名要員親抵日本，他首先以個(gè)人名義就那位年輕代表的冒犯行為向日方道歉，接著就轉(zhuǎn)播一事向日方詢(xún)問(wèn)能提供哪些幫助。日本方面馬上態(tài)度大變，表示愿意給予支持。雙方很快就達(dá)成了協(xié)議。當(dāng)那位年輕代表得知自己的談判方式幾乎壞了大事時(shí)，感到十分慚愧。他自我解嘲地說(shuō)：“我還以為在日本談判跟在美國(guó)一樣呢！”2、商務(wù)談判對(duì)手分析（1）對(duì)手需要：對(duì)方企業(yè)、對(duì)手個(gè)人（2）資信情況：主體資格、資產(chǎn)狀況（靜態(tài)分析、動(dòng)態(tài)分析、資產(chǎn)屬性（3）對(duì)手市場(chǎng)地位：賣(mài)方分析（營(yíng)銷(xiāo)組合、市場(chǎng)占有率）、買(mǎi)方分析復(fù)習(xí)：事先準(zhǔn)備的信息政治安全性：當(dāng)?shù)卣€(wěn)定性，對(duì)經(jīng)濟(jì)的參與和監(jiān)督程度經(jīng)濟(jì)：目標(biāo)地區(qū)所處經(jīng)濟(jì)水平。生產(chǎn)增長(zhǎng)率、政府財(cái)政情況、投資水平教育：目標(biāo)參與者的教育需求（培訓(xùn)、管理能力）基礎(chǔ)設(shè)施：電力、道路、供水、排污技術(shù)金融財(cái)務(wù)運(yùn)輸電訊銷(xiāo)售投資和貿(mào)易規(guī)則稅收結(jié)構(gòu)法律環(huán)境人事政策房地產(chǎn)和租房?jī)r(jià)格腐敗對(duì)外國(guó)人態(tài)度文化歷史二、談判前的準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備確定目標(biāo)最佳替代各種心理準(zhǔn)備做好對(duì)手強(qiáng)硬的準(zhǔn)備馬拉松式談判做好破裂準(zhǔn)備精心做好準(zhǔn)備確定人選地點(diǎn)、桌子、座位程序細(xì)節(jié)安排模擬談判

客商類(lèi)別

特征在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司

資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后臺(tái)，機(jī)構(gòu)健全，有法律顧問(wèn)，有專(zhuān)門(mén)研究市場(chǎng)行情及進(jìn)行技術(shù)論證機(jī)構(gòu)

享有一定知名度的客商

資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷(xiāo)售量，通過(guò)引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定競(jìng)爭(zhēng)力

沒(méi)有任何知名度的客商

沒(méi)有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競(jìng)爭(zhēng)條件

專(zhuān)門(mén)從事交易中介的客商

俗稱(chēng)中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只為收取傭金

知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，在未獲授權(quán)許可前無(wú)權(quán)代表母公司

知名母公司總部外的分公司無(wú)獨(dú)立性，不具有法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司

利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商

打著公司的招牌從事個(gè)人買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，牟取暴利或巨額傭金

騙子型的客商無(wú)固定職業(yè)，以欺騙為職業(yè)1、確定目標(biāo)確定戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)術(shù)措施。主客關(guān)系財(cái)政杠桿準(zhǔn)備談判舞臺(tái)主客關(guān)系熟悉的國(guó)土（經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)細(xì)節(jié)）供應(yīng)（苛刻的討價(jià)還價(jià)、長(zhǎng)期投資）控制場(chǎng)地使用財(cái)政杠桿第三方資金風(fēng)險(xiǎn)資本賣(mài)方包攬全部投資準(zhǔn)備談判舞臺(tái)項(xiàng)目概述：歷史、項(xiàng)目說(shuō)明、交易說(shuō)明、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)邀請(qǐng)談判：介紹函、征詢(xún)報(bào)價(jià)回復(fù)詢(xún)價(jià)：準(zhǔn)備方案、利用政府信息、索取更多信息、進(jìn)行快捷電話(huà)協(xié)商、請(qǐng)求舉行準(zhǔn)備會(huì)議獲得邀請(qǐng)函多方接觸：收集談判信息對(duì)方的談判

對(duì)手的談判風(fēng)格與專(zhuān)業(yè)雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析

探知對(duì)方的主要意愿

預(yù)測(cè)對(duì)方的底線(xiàn)談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件

1959年9月26日，我國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田，然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，我們并沒(méi)有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。到了20世紀(jì)70年代，隨著中日關(guān)系的正?；?，日本商家極想與我國(guó)達(dá)成有關(guān)石油設(shè)備的貿(mào)易協(xié)議。日本深知我國(guó)開(kāi)發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足。善于收集資料的日本人廣泛地收集了我國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志，進(jìn)行了一系列的分析研究。他們從刊登在《人民畫(huà)報(bào)》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片進(jìn)行分析，依據(jù)王鐵人身穿大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國(guó)的東北地區(qū)；從《王進(jìn)喜致函馬家窯》的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位；

從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》刊出出的一副鉆進(jìn)機(jī)的照片推斷出油井直徑的大小，又根據(jù)我國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；將王進(jìn)喜的照片放大到與本人1：1的比例（通過(guò)王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來(lái)等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影）判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度、據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)我國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求量。日本人把這些陸陸續(xù)續(xù)收集到的信息進(jìn)行綜合整理、分析之后，勾勒出我國(guó)石油開(kāi)采的發(fā)展勢(shì)頭，及其對(duì)設(shè)備、技術(shù)的必然需求，并著手進(jìn)行各種必要的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作。后來(lái)果真談判成功，給日本有關(guān)公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。返回SWOT分析STRENGTHSWEAKNESSESOPPORTUNITIESTHREATS消極因素內(nèi)部因素外部因素積極因素波特的五力分析模型收集信息的方法分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析彼此的依存關(guān)系收集以前的談判記錄征詢(xún)與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn)收集以前的交易記錄分析對(duì)方的時(shí)間壓力收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)2、最佳替代方案事先必要策劃幾種可能實(shí)施的方案，對(duì)你獲利最大的，往往也是對(duì)方反對(duì)的。3、各種心理準(zhǔn)備對(duì)手強(qiáng)硬馬拉松談判的準(zhǔn)備做好商務(wù)談判破裂的準(zhǔn)備4、精心做好安排（1）確定談判人選：對(duì)方人選的弱點(diǎn)、主談副談、紅臉白臉。（2）確定談判地點(diǎn)、桌子、座位。（3）確定商務(wù)談判程序談判地點(diǎn)選擇在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方所在地進(jìn)行談判在雙方之外的第三地談判在談判所在地交叉談判

談判場(chǎng)地選擇適宜的燈光、溫度、通風(fēng)及隔音設(shè)備起碼的裝飾、擺設(shè)、座位使談判者有良好的視覺(jué)效果保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通信的方便周?chē)h(huán)境肅靜、幽雅，使人心情舒暢必備的辦公設(shè)施（如計(jì)算機(jī)、打字機(jī)、投影儀、錄像設(shè)備）便于雙方人員及時(shí)辦理有關(guān)事務(wù)。商務(wù)談判場(chǎng)所的布置主談室的布置：寬大舒適、光線(xiàn)充足、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜。不宜安電話(huà)，不設(shè)錄音設(shè)備密談室布置：靠近主談室，較好的隔音性能，室內(nèi)配有筆記本、筆、桌子及舒適的椅子，絕不允許安裝錄音設(shè)施。休息室布置：布置得輕松、舒適。最好布置一些鮮花、播放一些輕柔的音樂(lè)，準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)。

談判雙方座位的安排長(zhǎng)方形或橢圓形圓形馬蹄形誰(shuí)適合做首席談判者主要領(lǐng)導(dǎo)？首席談判最重要技巧：處理來(lái)自不同方面壓力的能力。首席談判者客戶(hù)談判小組家庭政府官員談判對(duì)手公司總部首席談判者的品質(zhì)特征品質(zhì)機(jī)敏耐心適應(yīng)能力耐力擅長(zhǎng)交際專(zhuān)心表達(dá)能力組織能力機(jī)敏：誠(chéng)實(shí)和狡猾耐心：耗盡心血適應(yīng)能力：未預(yù)見(jiàn)情況的反應(yīng)能力耐力：全過(guò)程，體力和腦力交際能力：餐桌邊/會(huì)議桌，對(duì)手壓力/朋友給予專(zhuān)心：核心問(wèn)題的能力清晰的表達(dá)能力幽默感首席談判顧問(wèn)的品質(zhì)和能力符合職業(yè)規(guī)范符合語(yǔ)言文化要求擁有專(zhuān)業(yè)技術(shù)擁有敬業(yè)精神忠誠(chéng)動(dòng)機(jī)團(tuán)隊(duì)的選擇規(guī)模盡量小些：費(fèi)用、出國(guó)、掌握情況、表現(xiàn)一致。工作安排不是獎(jiǎng)賞