詳盡的踩盤技巧及要點(diǎn)演示文稿

詳盡的踩盤技巧及要點(diǎn)演示文稿第一頁，共十六頁。優(yōu)選詳盡的踩盤技巧及要點(diǎn)第二頁，共十六頁。

“踩盤！踩盤！踩盤！”他不耐煩的喊著：“不熟悉市場，巧婦難為無米之炊！”你知道為什么要踩盤嗎？——作用你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技巧？——學(xué)習(xí)你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？——周邊市場你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場是一個(gè)怎樣的市場？——評(píng)價(jià)第三頁，共十六頁。一、踩盤要求及技巧（一）踩盤存在的問題（二）踩盤時(shí)的心態(tài)（三）踩盤的目的（四）踩盤的要求（五）踩盤的技巧（六）踩盤經(jīng)驗(yàn)分享二、宏觀市場分析三、松崗區(qū)域市場分析第四頁，共十六頁。踩盤的目的技巧需要注意的問題要求做個(gè)快樂的情報(bào)搜集者！第五頁，共十六頁。踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！

的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的；二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光；三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。這三個(gè)問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮?！疤印背鍪蹣侵行?，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。問題是······我心里怕怕的！踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)第六頁，共十六頁。踩盤其實(shí)還是一個(gè)技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒一個(gè)真實(shí)。剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識(shí)就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動(dòng)、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進(jìn)入售樓部時(shí)保持鎮(zhèn)定的心理？一切都是心態(tài)在作怪！就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！難道來踩盤的人就不能買房子？第七頁，共十六頁。我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來。我做銷售的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)啊，我就能看出來誰是踩盤的。

有的時(shí)候售樓員看出來你是做市調(diào)，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。踩盤一定要端正心態(tài)第八頁，共十六頁。踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的目的有三個(gè)：一是了解可類比樓盤和競爭對(duì)手的情況；二是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。三是學(xué)習(xí)別人的素質(zhì)、水平、能力、技巧！在售樓過程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競爭對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人員對(duì)競爭對(duì)手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。聰明的我，為何而來？——搜集情報(bào)＋學(xué)習(xí)！孫子曰：知己知彼百戰(zhàn)不殆

第九頁，共十六頁。所謂”耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競爭對(duì)手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對(duì)手更吸引消費(fèi)者。很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長見識(shí)。作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。就是為了了解各樓盤的銷售實(shí)力，銷售人員可向同行學(xué)習(xí)。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長見識(shí)；做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”第十頁，共十六頁。需要搜集什么情報(bào)？發(fā)展商銷售代理物業(yè)管理公司所處區(qū)域、位置市政配套交通情況開發(fā)規(guī)模交樓標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)（元/㎡）主力消費(fèi)群客源結(jié)構(gòu)建筑園林風(fēng)格廣告定位與訴求優(yōu)惠措施車位售價(jià)工程進(jìn)度主推組團(tuán)主推戶型、面積銷售價(jià)格（元/㎡）分析評(píng)述（樓盤自身及周邊環(huán)境配套的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)）：銷售中心外部包裝銷售中心內(nèi)部布置銷售人員儀容儀表銷售人員服務(wù)態(tài)度銷售人員銷售技巧第十一頁，共十六頁。3、踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，最好不要穿行政裝。問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時(shí)候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！1.踩盤其實(shí)就是一個(gè)溝通交流的過程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說話、交流。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。第十二頁，共十六頁。以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？（1）假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。（2）直接標(biāo)明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。.

這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣。因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉。

第十三頁，共十六頁。第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場的情況，通過一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。通過幾個(gè)回合的“較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)一：第十四頁，共十六頁。1、網(wǎng)上收集競爭對(duì)手資料，網(wǎng)上有的就不要再問了，目的要明確。

2、進(jìn)入售樓部首先問價(jià)格，“聽說這里有房子賣哦，怎么賣法??？大概多少錢一平方?。俊闭嫉?、建面、容積等這些專業(yè)術(shù)語就不要問了。

3、最好一個(gè)人點(diǎn)名是市調(diào)，直接競爭對(duì)手的售樓部以后會(huì)常來常往的，要留有后路。

5、普通住宅個(gè)人覺得和穿著關(guān)系不大，當(dāng)然最好是穿的好一點(diǎn)，但不要穿行政裝。最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當(dāng)別論了通過幾個(gè)回合的“較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)二：第十五頁，共十六頁。

1、直接說明身份，來進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。

2、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項(xiàng)目情況。

3、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭取和