銷售技巧-處理異議

如何處理客戶異議

培訓(xùn)部目錄客戶為什么會有異議客戶異議的類別處理異議的方法Q&A客戶為什么會有異議客戶對銷售的信任初次交往，難以完全信任銷售人員曾經(jīng)有被人欺騙的經(jīng)歷銷售技巧不夠，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒賣方市場的普遍情結(jié)客戶為什么會有異議客戶炫耀心理客戶表示異議常常只是避免被對方認(rèn)為是一個容易爭取的客戶客戶有炫耀的心理，實(shí)際上他知道原因或答案一時無法完全接受促銷人員的介紹，因此需要進(jìn)一步詢問來證實(shí)?？蛻魹槭裁磿挟愖h客戶有誠意購買即使他認(rèn)為無所謂的小問題，他仍然會提出來，這就是客戶異議的特點(diǎn)；問題提得越多，說明越關(guān)注；客戶的異議是想尋求專家（銷售人員）的幫助，幫助他們下定購買決心。目錄客戶為什么會有異議客戶異議的類別處理異議的方法Q&A客戶異議的類別異議懷疑價格缺點(diǎn)弱點(diǎn)誤解客戶異議的類別客戶為什么懷疑在你說明的時候沒有聽清楚客戶生性多疑，對你所描述的事情要眼見為實(shí)描述太專業(yè)，客戶不懂或者不相信客戶異議的類別被同行惡意批評知其一不知其二道聽途說似是而非，并非完全了解對公司有負(fù)面成見客戶為什么會誤解？客戶異議的類別客戶為什么覺得你的產(chǎn)品有弱點(diǎn)和缺點(diǎn)？客戶要求比較高客戶已經(jīng)被競爭對手影響，記住對方優(yōu)點(diǎn)忘記缺點(diǎn)客戶對我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)沒有理解或者故意忽略客戶異議的類別對價格的異議真正對價格不滿對產(chǎn)品或者服務(wù)有不滿用此推脫客戶覺得價值與價格不符目錄客戶為什么會有異議客戶異議的類別處理異議的方法Q&A處理異議的方法重述懷疑點(diǎn)提出證明，具體表達(dá)（展示或?qū)嵨锱浜希┰儐柺欠裣嘈艖岩傻奶幚砑记杉安襟E處理異議的方法

練習(xí)“給你們中搜這么多錢，只能看到一個網(wǎng)站。我對于你們說的后期盈利沒有信心”！練習(xí)流程開場白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：重點(diǎn)重述提出證明詢問是否相信回答要點(diǎn)：

您是對后期的盈利沒有信心是嗎？我們已經(jīng)有很多成功的案例，比如：……您看您什么時候方便，我們可以見面談?wù)勱P(guān)于盈利的模式

結(jié)合門戶概念及發(fā)展前景來鼓勵客戶參與運(yùn)營處理異議的方法重述誤解成為一個好的聆聽著解釋誤會并確認(rèn)需求從客戶的負(fù)面批評中了解客戶隱藏需求根據(jù)確認(rèn)需要給予說服提供適當(dāng)?shù)氖聦?shí)滿足客戶確認(rèn)是否滿意讓客戶適時的抒發(fā)情緒處理異議的方法

練習(xí)“我原來在互聯(lián)網(wǎng)也投放過，但是都沒效果，現(xiàn)在什么都不想做”！練習(xí)流程開場白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：重述誤解解釋誤會確認(rèn)需求確認(rèn)需求給予說服詢問是否滿意回答要點(diǎn)：

詢問在哪個網(wǎng)站投放重述問題？說明互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式區(qū)別聆聽說明中搜優(yōu)勢及區(qū)別，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營理念詢問是否理解中搜經(jīng)營方式處理異議的方法確定客戶需要滿足的標(biāo)準(zhǔn)客觀分析我們與競爭對手的差別強(qiáng)調(diào)截長補(bǔ)短后的價值滿足客戶需要處理弱點(diǎn)/缺點(diǎn)技巧處理異議的方法

練習(xí)：“阿里巴巴比你們有名氣，雖然阿里巴巴里面商家多，但是每個月找我們的客戶還是有很多”練習(xí)流程開場白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：確定客戶需要滿足的標(biāo)準(zhǔn)客觀分析我們與對手的差別強(qiáng)調(diào)截長補(bǔ)短后的價值滿足客戶需要回答要點(diǎn)：

重述客戶的需求，明確其標(biāo)準(zhǔn)承認(rèn)阿里巴巴平臺的名氣，切忌否認(rèn)，從經(jīng)營理念客觀分析說明中搜優(yōu)勢及區(qū)別再次強(qiáng)調(diào)中搜的優(yōu)勢，通過優(yōu)勢和客戶需求對接處理異議的方法價格異議的處理技巧多多強(qiáng)調(diào)價值善于察言觀色注意引導(dǎo)客戶科學(xué)的讓價始終把握主動處理異議的方法

練習(xí)：“你們中搜的費(fèi)用太高了，我們小公司沒有錢做”練習(xí)流程開場白

探詢需求聆聽解決客戶異議處理異議的方法回憶技巧：多強(qiáng)調(diào)價值善于察言觀色注意引導(dǎo)客戶科學(xué)的讓價始終把握主動回答要點(diǎn)：

強(qiáng)調(diào)中搜是合