課件-消費者購買心理分析

消費心理學消費者購買心理分析第一節(jié)客戶購買心理分析

法寶一、顧客準確分類1沖鋒型特征：

腳步急切，直接走向想購買的商品，語速很快特點：

短時間內(nèi)做出購買決定，急躁、無耐性，易突然終止購買對策：

1、注意用語與態(tài)度

2、動作要敏捷，不要讓顧客等候太久

3、語言簡單明了、不拖泥帶水千萬不要勉強搭配否則不買的可能性大增

吳鵬想著明天下午去海邊游泳，但差一雙沙灘鞋。于是趁休息的時候，直沖公司對面一家運動店鋪，直接走向鞋墻，拿起一雙涼鞋要求試穿。導購員小紅拿起其中的一只讓他試穿，試了一只腳后，吳鵬決定買了。小紅見吳鵬如此爽快，馬上又拿一套衣服讓其試穿，吳鵬告訴小紅自己要去海邊，只需要一雙涼鞋，但小紅聽到吳鵬要去海邊，又反復(fù)勸說，這服裝在海邊也很適用，于是吳鵬開始覺得不耐煩，跟你說不需要了，算了算了，都不要了。案例分析2細致型特征：

1、產(chǎn)品的面料質(zhì)感都要親手摸摸

2、詳細地關(guān)注各個細節(jié)，如標價簽特點：

需要與人商量，尋求別人當參謀，對自己不知的事感到?jīng)]有把握對策：

1、要慎重的聽，自信、專業(yè)地推薦

2、不要強制顧客購買

3、讓顧客能有充分思考的機會切入點：

1、認真傾聽

2、適當?shù)刭澝李櫩汀⒓毿?沉默型特征：自己一個人逛街不怎么說話，喜歡說看看特點：

1、不愿交談

2、對信息不感興趣

3、表面上滿不在乎對策：

1、觀察顧客的表情動作，接近顧客

2、以具體的開放式詢問法引導顧客，營造交流氛圍

3、耐心切入點：使用針對性的話語4生性多疑型特征：

①上下打量導購員，顯得對人不信任。②盯著導購員，仿佛要把人看透。③有時會因一句話不合意而拂袖離去。

對策：

1、以親切態(tài)度交談

2、態(tài)度要沉著、言語懇切，細心觀察顧客的行為變化，適時送上朋友式的關(guān)懷：“我能幫您忙嗎？”

3、運用強有力的證據(jù)使這類顧客信服。

5爭強好辯型特征：

一副高傲，自信的表情，語速較快特點：

1、對導購員的話語都持異議，力圖從中尋找差錯

3、謹慎、緩慢地做出決定案例分析對策：

1、尊重顧客的心情與意見、

2、讓顧客說、耐心聽、贊同理解顧客、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢、回應(yīng)顧客異議與抱怨

4、多用肯定的語氣

3、展示商品，使顧客確信是好的

6專家型特征：學生、白領(lǐng)、同行特點：

1、表現(xiàn)出對服裝了解

2、對導購的講解會經(jīng)常糾錯和咬文嚼字對策：

1、贊美如：“您很了解產(chǎn)品！”、“您是做服裝的吧！一般人是不可能像您這么專業(yè)的！”

2、有針對性地推薦商品切入點：多用絕對的字眼，拿出專業(yè)性的資料給顧客查看7優(yōu)柔寡斷型特征：

1、以女性居多，目光飄浮不定

2、喜歡征求其他人意見

3、反復(fù)對比心儀產(chǎn)品特點：

1、自行做出決定的能力很小

2、猶豫不定，心中斗爭比較激烈

3、要售貨員幫助做出決定對策：

1、針對銷售上不同的重點，讓顧客能夠作出比較

2、“這個比較好!”適當?shù)陌l(fā)出判斷性建議，幫助顧客選擇（要求導購員做參謀、要求做出的決定是對的）

3、清除顧客的所有疑慮

4、欲擒故縱、給顧客危機感

5、直接請求成交

6、哀兵策略法切入點：當你可以把給她的意見就像給自己一樣的時候，你想說什么就說什么案例分析8刺猬型特征：

1、一張苦瓜臉,眉頭緊鎖

2、雙手叉腰，像是剛剛發(fā)過脾氣特點：

1、明顯地心情（脾氣）不好

2、稍遇一點煩心的事，隨即勃然大怒

3、其行動好像是預(yù)先準備的，故意的誘餌對策：

1、要以沉穩(wěn)的心態(tài)做好接待

2、以“您真會開玩笑”等話語來轉(zhuǎn)移其嘲諷

3、避免爭執(zhí)，把握基本事實

切入點：先不要談貨品本身，想辦法將其引出氣憤不平的情緒案例分析9走馬觀花型特征：

1、行走緩慢、東瞧西看、邊走邊說、喜歡往熱鬧的地方去。

2、可能是一個已決定要買某種商品的顧客，也可能是一個猶豫不決的顧客。

3、他們并不要求導購員提供什么服務(wù)，總會聽到他們說：“我只是隨便看看”。

對策：

1、不要問他們“您想買些什么”，而是先熱情地打個招呼10一見鐘情型特征：

1、大多喜歡新奇的東西，當對某種商品發(fā)生興趣時，他們會表露出中意的神情并仔細詢問。

2、往往沒有決定購買某種商品

對策：

1、適時向顧客說明商品的新奇、特別之處，增強顧客的購買欲望。

2、適當再推薦幾種款式和樣式，給顧客多些選擇，讓顧客有親切感

11胸有成竹型特征：

1、目光集中，腳步輕快，直奔商品而來，多為已決定購買某種商品。

2、當導購員把商品拿給他后，他可能只詢問幾個問題后就會付款。

策略：

1、通過顧客的走路方式、眼神、面部表情和說話的聲音等來辨別這類顧客。

2、不必對商品進行詳細介紹，除非顧客提出要求。

3、不要在顧客跟前嘮叨，那樣只會產(chǎn)生相反的效果。12、多疑型（師生表演）（以）特征缺少經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，或有過吃虧上當?shù)慕逃枺蚨晳T性地持懷疑態(tài)度。應(yīng)對誠懇的鼓勵其說出心中的疑點，詳細的進行介紹，以事實說話，多介紹其他用戶的經(jīng)驗。13、夜郎型特征自以為是，盛氣凌人，容不得反對意見，有拒人于千里外之勢。應(yīng)對恭敬謙虛、不卑不亢，對其正確的見解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。14、挑剔型特征諸多挑剔，要求眾多，銷售人員稍作解釋就會遭到駁回。應(yīng)對少說為佳，對于關(guān)鍵性問題以事實進行陳述；對于挑剔的問題，有理有據(jù)的耐心解答。15、暴躁型（同學表演）特征性格比較暴躁，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。應(yīng)對用溫和、熱情的態(tài)度來創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計較對方強硬的態(tài)度，即使對方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)婉以柔制剛。16、獨尊型特征自以為是，夸夸其談。應(yīng)對心平氣和的洗耳恭聽，符合氣氛，進而因勢利導地作出委婉的更正與補充。17、猶豫型特征患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)對捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放矢，抓住要害，曉之以理，促其下決心，最終達成交易。自私型特征：私心重，斤斤計較，寸利必爭。應(yīng)對：不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實來說明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實婉拒無力要求。沉穩(wěn)型特征：老成持重，經(jīng)驗和知識豐富，處事三思而行。應(yīng)對：介紹產(chǎn)品時要做到周全穩(wěn)重，語速可以慢一點，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。率直型特點：性情急躁，褒貶分明。應(yīng)對：以退為進，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻策，權(quán)衡利弊，促其當機立斷。法寶一、客戶購買行為分類法3、情感型分類類型特征應(yīng)對技巧理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問說明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨特的優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實，以爭取消費者理性認同感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作出決定強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費者信賴，并幫助其決定借故拖延型個性遲疑，借故拖延，推三阻四追尋消費者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然后對癥下藥法寶一、客戶購買行為分類法3、情感型分類（續(xù)）類型特征應(yīng)對技巧神經(jīng)過敏型總是往壞的地方想，任何事情都會產(chǎn)生“刺激”作用謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服迷信型缺乏自我主導意識，決定權(quán)在于“神意”或風水提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強調(diào)人的價值盛氣凌人型趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者的“弱點”喋喋不休型因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠銷售人員須取得其信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，在適當時機將其導入正題。從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻”法寶一、客戶購買行為分類法4、實力型分類（1）安置型（2）安居型（3）小康型（4）豪華型（5）創(chuàng)意型法寶一、客戶購買行為分類法5、性格型分類（1）完美型（2）活潑型（3）力量型（4）平和型5、性格型分類（1）完美型性格特征內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強、深思熟慮、深藏不露、有條有理、要求苛刻性格優(yōu)點系統(tǒng)性強、程序性強、條理分明、前后一致、貫徹始終、富有耐心、責任心強、不作夸大、留有余地性格弱點性格內(nèi)向、化簡為繁、顧慮重重、行動緩慢、讓人猜不著看不透、不知所從、難以溝通相處方式態(tài)度認真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、交待對方、責任心強、平和適當、贊揚對方、認真負責、追求完美5、性格型分類（續(xù)）（2）活潑型性格特征開朗活潑、樂觀向上、熱誠主動、心直口快性格優(yōu)點積極主動、熱心關(guān)愛、心口如一、化繁為簡、行動迅速、說做就做、追求效率、溝通力強、容易相識、容易接納性格弱點情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差相處方式同頻共振、興奮熱誠、感性贊美、渲染氣氛、把握時機、快速成交5、性格型分類（續(xù)）（3）力量型性格特征剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強性格優(yōu)點堅強剛毅、敢作敢為、獨立果斷、勇往直前、自尊心強、有行動力、是領(lǐng)導人才性格弱點缺乏柔韌、獨斷專行、壓制他人、不聽建議、缺乏關(guān)愛、難以合作相處方式放下架子、抬舉對方、稱贊才能、深表敬意、請求幫助、甘拜下風5、性格型分類（續(xù)）（4）平和型性格特征平和低調(diào)、不爭不斗、不會大喜、不會大怒性格優(yōu)點平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭風頭、容易滿足、忍受力強、容忍度大、待人接物面面俱到性格弱點一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、主動性弱相處方式耐心、積極、熱誠、推動、榜樣啟發(fā)、利弊分析、關(guān)鍵時刻替他人作主法寶一、客戶購買行為分類法小結(jié)：如何掌握客戶成交的心理動機（1）引發(fā)共鳴的話題（2）啟發(fā)和誘導（3）迎合客戶（4）巧妙建議（5）“善良的諾言”（6）適度恭維法寶二、客戶購買決策過程分析與銷售控制客戶購買決策過程的5個階段認識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為法寶三、客戶購買心理分析客戶購買過程的8個心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣希望擁有進行比較使用聯(lián)想最后確認決定購買客戶購買過程的8個心理階段：購后滿意

從心理學角度，我們把戀愛分成三個階段，九個心理過程：

1、初戀的三個過程分別是了解、試探性的投入和認可；2、熱戀的三個過程是思念、心理時間差（一日不見如隔三秋）和內(nèi)在化;（此時已不在乎對方的外表而是心的相融）；

3、準婚態(tài)的三個過程是占有欲、強烈地排他性和淡漠期;（戀愛到一定時間后對愛情的感受進入不敏感狀態(tài)，就是所說的“不過如此”“沒啥意思”）。

從談戀愛到結(jié)婚前的心理過程在消費的過程中，雖然顧客的購買動機不同，購買商品的種類、數(shù)量不同，所耗費的時間和精力不同，但顧客在購買過程中的心理狀態(tài)一般都表現(xiàn)為以上八個環(huán)節(jié)。注意興趣聯(lián)想欲望比較信任行動滿意八步2、顧客購買心理過程過程之顧客購買心理第一步：注意（初戀）是心理活動對一定事物的指向和集中

什么能引起男生注意？什么能引起女生注意？顧客購買心理第一步：注意引起顧客注意的主觀原因是人對當前事物的態(tài)度、心境、興趣、需要、經(jīng)驗、世界觀等因素;要充分調(diào)動顧客的注意，激發(fā)顧客購買欲，才能實現(xiàn)商品的銷售.思考：紅木家具的宣傳如何能引起顧客的注意？其他商家是如何引起顧客注意的：顧客購買心理第二步：興趣（吸引）

人們力求認識某種事物或愛好某種活動的傾向。注意和興趣是兩種密切相關(guān)的心理活動；顧客在注意某種商品的時候，會同時引發(fā)其他心理活動；興趣進一步推動顧客積極地去了解該商品的有關(guān)知識，認識該商品的功能、實用價值及對自己、對社會的意義等；

思考：聯(lián)想專賣店怎樣引起顧客興趣的：顧客購買心理第三步：想象（多么美好）

是由一事物想到另一事物的心理活動過程看到空調(diào)，你會想到什么？看到電腦，你會想到什么？通過想象，顧客往往會突破時空限制，獲得更豐富的有關(guān)商品知識，引發(fā)更強烈情緒體驗應(yīng)善于運用各種手段激發(fā)顧客的想象，促成其購買行為顧客購買心理第四步：欲望（奢望）

是人想到某種東西或想行使某種行為的要求，即渴望滿足而未被滿足的需求。在購買過程中，隨著顧客想象的深化，顧客購買商品的欲望就會隨著對該商品的認識及個人情緒的變化由潛伏的狀態(tài)轉(zhuǎn)入活動狀態(tài)，真正地起到推動顧客購買過程的作用。思考：其他商家是怎樣激發(fā)顧客購買欲望的？顧客購買心理第五步：比較（權(quán)衡）

就是兩種或兩種以上的事物辨別其異同或高低。顧客對商品的鑒別都是通過比較這一過程去完成的。通過比較，顧客要對商品的質(zhì)量、功能、價格等基本屬性方面表示肯定或否定的傾向性，即做出判斷，為最終的購買抉擇提供依據(jù)。比較和判斷是顧客購買決策的前奏，他對顧客購買與否起著決定性的作用。思考：在顧客的比較階段，我們應(yīng)該如何做？我們應(yīng)適時地提供一些意見給顧客，幫助他做參考

顧客購買心理第六步：信任（信心）即相信而敢于托付，是由人對某一事物的肯定性判斷所伴隨而來的一種情感體現(xiàn)。如果顧客認定的選購對象正是自己想買的商品，或認定的選購對象能滿足自己的消費欲望，體現(xiàn)出自己的喜好需求和價值觀時，顧客就會對該商品產(chǎn)生信任討論與發(fā)言：作為紅木家具銷售員，你讓顧客信任你家的紅木家具的理由是什么？顧客購買心理第七步：行動（實施）行動就是做出最終的選擇。對我們來說就是“成交”；因此在此階段應(yīng)注意把握好顧客的成交時機。討論：有哪些技巧能促進成交？？千萬記?。骸爸笫斓镍喿印币矔w

顧客購買心理第八步：滿意（享受）

外在事物滿足人的某種需要時，人所產(chǎn)生和表現(xiàn)出來的一種愉快的情緒體驗。在購買過程中，顧客買到了稱心如意的商品，或是在購買過程中享受到了良好的服務(wù)，顧客就會產(chǎn)生高興、愉悅的情緒體驗，即產(chǎn)生滿意感。具有滿意情緒體驗的顧客，大多會成為這一商店或這一品牌的回頭客。銷售服務(wù)要努力為顧客創(chuàng)造滿意的情緒體驗，使顧客高興而來，滿意而歸。注意興趣聯(lián)想欲望比較信任行動滿意八步希望大家在銷售過程中做到：一步到位、步步到位！！顧客購買心理過程之法寶三、客戶購買心理分析小結(jié)：掌握客戶“一貪二怕三希望”的心理特點一貪：貪平、貪多、貪方便二怕：怕實力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、怕面積不夠足、怕買錯了東西三希望：希望會增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切法寶四：“比較法則”的應(yīng)用女兒在國外留學，三科不及格如何將這個消息告訴爸爸媽媽呢？法寶四：“比較法則”的應(yīng)用支配人類行為的動機可以簡單的歸結(jié)為兩種：第一是逃離痛苦第二是追求快樂?！氨容^法則”：“痛苦、快樂、成交三步曲”第一步：給他痛苦1、揭傷疤2、給他痛苦3、加深痛苦第二步：給他快樂1、產(chǎn)生驚喜2、逃離痛苦3、追求快樂第三步：成交--------擁有快樂法寶五：“拉銷”的心理技巧22拉銷模式我的感受和好處這正是我關(guān)注的顧客（用戶）顧客（買家）

案例2

售樓代表：“先生，關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準，我想告訴您一個故事，聽完您就可以完全放心了。有一次我遇見了一位一期的老客戶，他非常熱心的和我打招呼，還主動拉著我要說些什么，當時我以為他要反映什么意見，但一聽，原來是夸獎我們的物業(yè)公司服務(wù)很好，他說，他有幾位朋友來家里做客，問起物業(yè)管理的收費和服務(wù)情況，他介紹了我們小區(qū)的情況，他們說他們的小區(qū)就遠遠不如我們了，他們還后悔當時沒有到我們小區(qū)來看看……這是一位真實用戶的感受?。τ谖宜f的，您可能還會懷疑，但對于住戶所說的，您就可以放心了，對不對……”法寶六：“群體心理”的應(yīng)用技巧1從眾心理的引導法則群體心理的消極四面：依賴、依存、從眾、人云亦云話術(shù)：已經(jīng)有那么多人入住都說好，一定不會錯。如果大家都住上新房子、新社區(qū)，而您沒有，您會感受怎樣……這是一種時尚，不買別人會認為你落后、古板……法寶六：“群體心理”的應(yīng)用技巧2“與眾不同”的引導法則話術(shù)：一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套復(fù)式才能顯示您的身份和地位，給人一種成就感。這套房子的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到的。您看每座樓頂都有一頂皇冠，皇冠為君主之標志，象征著顯貴及氣勢不凡，這是獨一無二的……總結(jié)要贏得客戶，首先要了解客戶。在接觸客戶的初期，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶購買行為對客戶進行分類，然后進一步對客戶的購買決策過程進行分析與銷售控制，同時揣摩客戶的購買心理，在打動客戶和說服客戶的過程中，可以運用“比較法則”、“拉銷”的心理以及“群體心理”。

第二節(jié)不同年齡段顧客的購買特點不同年齡顧客群體的購買特點青年老年中年少年兒童1、少年兒童的購買心理特點

購買迅速無自主權(quán)2、青年顧客購買心理特點

a.追求時尚（往往喜歡追逐乃至領(lǐng)導時尚潮流）b.追求個性化（喜歡在購買中體現(xiàn)自己的個性，喜歡標新立異，購買能反映自己個性的商品）

c.注重感情和直覺，沖動性購買較多（在購買活動中還是比較容易感情用事，憑一時的好感而迅速作出購買決策）3、中年顧客購買心理特點

a.購買過程理智性強，沖動性小b.購買計劃性強。

c.購買商品實用化。

4、老年顧客購買心理特點

a.習慣性購買心理強。b.老年人消費理性強。c.要求服務(wù)周到方便。

第三節(jié)溝通技巧溝通技巧一：

是人，就都希望得到別人的理解！所以，必須站在顧客的角度進行換位思考！換位思考：就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當事人換成自己，設(shè)身處地去感受、去理解顧客。

請用你們的手指

擺一個“人”字

說明——我們在看問題的時候往往是從“我”的角度出發(fā)的

在跟顧客溝通時：多說“您”，少說“我”溝通技巧二：

是人，就都希望能找到有共同語言的人！所以，必須跟顧客溝通他感興趣的話題！共同語言：不是指說我們都講中文或者都講方言話，而是指有共同的價值觀、人生觀，共同的愛好，共同感興趣的一切。

什么叫知己？？有共同語言的人剛認識就可能會有相見恨晚的感覺！

你必須盡可能多的判斷、了解顧客背景，從而尋找出共同語言比如：

找出共同語言問問題法：1．

您家是哪里的？（省內(nèi)或省外）2．

您是XX地方的嗎？（什么街，小區(qū)）3．

您貴姓？怎么稱呼？（為下次來做鋪墊）4．

您看起來很面熟？（不要臉問法，但很有效果）5.

您是學什么專業(yè)的？（計算機、設(shè)計……）6.您對未來有什么打算嗎？（留在本市，還是回家）………………..天氣興趣新聞旅游名譽家庭球賽

前提是，你必須有足夠的知識積累！所以，你必須了解小孩、少年、青年、中年、老人！溝通技巧三：

是人，都喜歡別人的贊美??！所以，必須贊美每一個顧客??！贊美：成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)。

顧客希望聽到什么樣的贊美？

1）聽起來覺得舒服的贊美2）真心實意的贊美贊美顧客的三種方式

1)

直接贊美

2)

針對顧客的獨特性進行贊美

3)

中性贊美

溝通技巧四：

是人，都希望別人認真聽取自己的意見！！所以，必須認真傾聽顧客講的每一句話??！傾聽：在生意場上，做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么訂單通常會不請自到。

——戴爾·卡耐基如何做到有效的傾聽：1、養(yǎng)成習慣：學會適時閉嘴；2、全神貫注：若要有效傾聽，就需要100%的專注；3、準確核實：從傾聽中找出重點或基本觀點；4、及時回應(yīng)：以恰當方式做出反饋（眼神、點頭、微笑）5、巧妙提問：在傾聽中適當?shù)奶釂枺?、及時總結(jié)：傾聽后及時歸納客戶觀點。溝通技巧五：

是人，都希望聽的懂別人說的話?。∷?，必須用通俗化的語言跟顧客溝通??！通俗化語言：店員應(yīng)盡量避免使用艱深晦澀的語句，少用專業(yè)術(shù)語，在掌握產(chǎn)品知識后要善于將產(chǎn)品語言轉(zhuǎn)化為消費者聽的懂的利益語言，讓他真真切切感受到我們提供的產(chǎn)品正是為他的需求所服務(wù)的。

模擬銷售新型漁藥主要成分：

有益菌、可溶有機物、植物營養(yǎng)素、光合催化劑等。用

途：

●用作各種水產(chǎn)動物育苗階段的藻類培養(yǎng)及放苗前的水質(zhì)培養(yǎng)?！裼米骱?、鮑魚、扇貝、對蝦、河蟹、魚類等水產(chǎn)動物養(yǎng)殖過程中餌料生物的培養(yǎng)?！褡鳛楹А⑷箮Р?、紫菜等