如何化解客戶抗性

一、銷售手法的背景和場(chǎng)景通常在客戶介紹完項(xiàng)目情況和參觀完樣板間，客戶在表面上表現(xiàn)出比較滿意，但是沒(méi)有明確說(shuō)明自己的抗拒點(diǎn)，而只是說(shuō)一句我要考慮考慮而就要離開(kāi)售場(chǎng)的情況下。

結(jié)果：置業(yè)顧問(wèn)無(wú)言以對(duì)，沒(méi)有弄清客戶的真實(shí)抗性，也不好意思留住客戶，讓其回去考慮

不便于新客戶當(dāng)場(chǎng)下定

總結(jié)出來(lái)，客戶通常說(shuō)的借口就以下幾種：1．我要考慮考慮2.太貴了2．我要和某人商量商量3．到時(shí)候買(mǎi)時(shí)我再聯(lián)系你了4．今天第一次來(lái)就定太快，太沖動(dòng)了解決方式總結(jié)三個(gè)字：多聊，纏聊-聊客戶的真實(shí)需求，聊項(xiàng)目，聊區(qū)域，聊客戶感興趣的話題….從而幫助自己能夠更準(zhǔn)確的判斷客戶.纏-盡管客戶有各種借口，用我們的招術(shù)和話術(shù)留住客戶，合適機(jī)會(huì)逼定。

注意：要把握整個(gè)接待客戶的節(jié)奏，包括：接待程序、參觀路線、拋優(yōu)惠的時(shí)間、方式、說(shuō)話的語(yǔ)氣，這樣有助于客戶跟著你設(shè)下的銷售圈套一步步走入下一環(huán)節(jié)情況一：我要考慮考慮在你詳細(xì)介紹完整個(gè)項(xiàng)目，樣板間看了，該說(shuō)的都說(shuō)了的情況下，客戶直接表示我要考慮考慮要走的情況下：使用話術(shù)

Xx先生，我剛進(jìn)公司不久，我是不是在接待您的時(shí)候有什么做得不好的地方，你看了樣板間就準(zhǔn)備要走了。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶通常會(huì)說(shuō)，其實(shí)也不是你的原因，是太貴了或者是別的原因。至少這個(gè)時(shí)候還有機(jī)會(huì)繼續(xù)跟客戶聊下去情況二太貴了這通常是我們聽(tīng)到客戶最多的抗拒點(diǎn)使用方法一1、價(jià)值法會(huì)下定的客戶是因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到價(jià)值大與價(jià)格，什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值是客戶買(mǎi)了這房子以后長(zhǎng)期能帶給他的利益，這就需要根據(jù)客戶的實(shí)際需求和潛在需求來(lái)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)此處房子給他帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)。比如一個(gè)投資客戶，我們需要做的是向其強(qiáng)調(diào)龍湖房子的升值空間，舉例說(shuō)明：南苑，占地15萬(wàn)方，有24層、18層的高層，11+1的小高層，6層的花園洋房，以及聯(lián)排和疊拼。當(dāng)時(shí)的單價(jià)是2000左右，這在97年來(lái)講是非常高的價(jià)格，可以說(shuō)龍湖從一開(kāi)始就將產(chǎn)品定位為高品質(zhì)樓盤(pán)。同時(shí)，我們也可以看到龍湖樓盤(pán)的增值保值潛力，10年前的很多樓盤(pán)如今早已不被消費(fèi)者認(rèn)同，而南苑，無(wú)論是環(huán)境還是價(jià)格，都更加堅(jiān)挺，在二手房市場(chǎng)中，一套裝修比較簡(jiǎn)單的房子可以賣(mài)到6000左右的單價(jià)。西苑，占地14萬(wàn)方，主要是11+1的小高層。當(dāng)時(shí)的售價(jià)和現(xiàn)在的市值和南苑相近。香樟林，占地17萬(wàn)方，03年推出，北美風(fēng)格的別墅，有獨(dú)棟和聯(lián)排，分為A、B、C區(qū)，獨(dú)棟分布在圍湖的位置，當(dāng)時(shí)聯(lián)排的單價(jià)是5000左右，最小面積是170平方，獨(dú)棟，當(dāng)時(shí)的單價(jià)是1.2萬(wàn)以上，最小面積是300平方，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)香樟林的業(yè)主是重慶最有錢(qián)的人。香樟林以其環(huán)境征服了每一個(gè)人，每棟之間幾十米、100米的間距，200多種樹(shù)種，繁茂的植被、大樹(shù)，處處彰顯精心?，F(xiàn)在香樟林已經(jīng)一房難求，二手房市場(chǎng)中，聯(lián)排的單價(jià)也早已上萬(wàn)，湖邊獨(dú)棟的單價(jià)在2萬(wàn)3以上。水晶酈城，04年推出，占地30萬(wàn)方，高層低密度社區(qū)，容積率僅為2，環(huán)境景觀由日本久米設(shè)計(jì)株式會(huì)社設(shè)計(jì)，分為5個(gè)組團(tuán)，一組團(tuán)更是成為龍湖的代表作，凡參觀龍湖項(xiàng)目必看。當(dāng)時(shí)推出的均價(jià)是3200-3800，如今，二手房市場(chǎng)中單價(jià)在7000多。除此還有一棟水晶星座（05年推出，當(dāng)時(shí)單價(jià)5300多，如今二手房市場(chǎng)中7000左右）和水晶國(guó)際（寫(xiě)字樓，06年推出）。經(jīng)過(guò)6年的精心打造，在新牌坊誕生了一個(gè)總占地1200畝的龍湖大社區(qū)，可以說(shuō)，龍湖打造了新牌坊區(qū)域，帶動(dòng)了這一區(qū)域的發(fā)展，使這里從一個(gè)荒郊逐漸成為了一個(gè)繁榮的地方，這里也成為一個(gè)高檔住宅區(qū)。北城天街——包括三部分，楓香庭-住宅，7棟高層，02年推出時(shí)均價(jià)2600，如今一套精裝修帶家具的，單價(jià)8000多；名店坊、遠(yuǎn)東百貨和之前華聯(lián)百貨，以出租的形式；北岸星座-酒店式商務(wù)公寓，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日8小時(shí)售罄。北城天街的打造，帶動(dòng)了觀音圈商圈的進(jìn)一步擴(kuò)展和繁榮，使觀音橋商圈成為重慶最具商業(yè)價(jià)值和潛力的地段。紫都城——位于冉家壩，05年推出，占地300畝，住宅240畝（包含紫都北街和紫都南街），12棟高層，一棟為精裝（4號(hào)樓），當(dāng)時(shí)清水房均價(jià)4300，精裝均價(jià)5300，如今二手房市場(chǎng)中單價(jià)漲了3000左右；商業(yè)60畝，包含百安居和沃爾瑪兩個(gè)主力店（租）、紫城天街（售，一樓單價(jià)17000左右，二樓8000左右，三樓6000左右）和兩棟紫都星座（SOHO，當(dāng)時(shí)均價(jià)5300，現(xiàn)在二手房市場(chǎng)中單價(jià)7000左右）。大城小院——紫都城對(duì)面，占地60畝，有6+1的花園洋房和11層的小高層，當(dāng)時(shí)洋房的均價(jià)在5500，小高層當(dāng)時(shí)均價(jià)4300，如今二手房市場(chǎng)中單價(jià)都漲了2000左右。藍(lán)湖郡大社區(qū)——位于北部新區(qū)經(jīng)開(kāi)大道上，總占地1600畝，包括東岸、西岸、香頌、弗萊明戈（120畝）、藍(lán)湖時(shí)光，以及好望山（120畝），東岸（04年）、西岸（06年，當(dāng)時(shí)獨(dú)棟單價(jià)8000多，聯(lián)排6000多）有獨(dú)棟、聯(lián)排，香頌純聯(lián)排（07年3月推出，當(dāng)時(shí)7000多），弗萊明戈和好望山是西班牙風(fēng)格洋房（當(dāng)時(shí)的價(jià)格在4000多，現(xiàn)在二手房市場(chǎng)中單價(jià)8000以上），藍(lán)湖時(shí)光是精裝修高層（07年6月推出，當(dāng)時(shí)均價(jià)6000多，現(xiàn)在二手房市場(chǎng)中8300左右）觀山水——位于南岸區(qū)鵝公巖大橋橋頭，口號(hào)把龍湖生活獻(xiàn)給南岸，龍湖進(jìn)入南岸區(qū)打造的第一個(gè)樓盤(pán)。05年底推出，占地7萬(wàn)方，容積率3.9，14棟高層，其中1棟精裝修，2棟MINI公寓。剛推出時(shí)均價(jià)3700，07年銷售尾期時(shí)，均價(jià)6700。西城天街，位于楊家坪步行街，龍湖進(jìn)入楊家坪商圈打造的項(xiàng)目，06年推出，占地3萬(wàn)方，包括商鋪、主力百貨、1棟寫(xiě)字樓（西城國(guó)際）、2棟SOHO和酒店。剛推出時(shí)均價(jià)5600，如今漲到9000左右。2006年11月，創(chuàng)下65分鐘售完一棟樓的奇跡。使用方法二代價(jià)法：運(yùn)用到此處，就是說(shuō)客戶現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)這套房子所帶來(lái)的損失比如你可以舉例說(shuō)明他現(xiàn)在不定房所帶來(lái)的損失我以前也有一位客戶，房子都很滿意了，但是就說(shuō)還是要回去考慮下，結(jié)果第二天來(lái)房子沒(méi)有了還有的客戶是猶豫當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)，再來(lái)買(mǎi)時(shí)，價(jià)格就漲了好幾百，并且還不是自己最滿意的樓層提示：一定要報(bào)握語(yǔ)速，用真誠(chéng)的態(tài)度給客戶講述事例，站在中立的角度，不要太急于逼定，否則會(huì)讓客戶覺(jué)得沒(méi)有安全感，想逃離售場(chǎng)回家考慮使用方法三分解法如果客戶是按揭的方式，一套面積相當(dāng)?shù)膽粜?，雖然我們的總價(jià)高于其他樓盤(pán)，但是可以從首付和月供的方面去對(duì)比兩套總價(jià)有差異的房子，會(huì)讓客戶更能夠接受比如一套100平米房子，單價(jià)貴1000，總價(jià)貴10萬(wàn)，但是首付兩成總共就2萬(wàn)多，月供也就貴幾百。但是你可以向客戶對(duì)比樓盤(pán)的品質(zhì)，這種較小的首付和月供的差距帶來(lái)的是截然不同的品質(zhì)生活，這樣客戶會(huì)更容易接受使用方法四明確思考法客戶通常都會(huì)太貴了，就象口頭蟬一樣，但是你需要幫助客戶弄清楚到底有多貴，跟什么比？貴在哪里？客戶通常就會(huì)說(shuō)他去看了哪些哪些樓盤(pán)，什么什么好的，所以這就要求我們要掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的信息，在客戶說(shuō)出別的樓盤(pán)時(shí)，自己好做出所在樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的詳細(xì)對(duì)比。擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，善于用自己的優(yōu)勢(shì)去弱化自身項(xiàng)目不足之處使用方法五如果法客戶一般會(huì)問(wèn)你這房子有優(yōu)惠嗎？這時(shí)你該怎么做？（直接給優(yōu)惠是行不通的，客戶會(huì)沒(méi)底的一直問(wèn)你要優(yōu)惠，有時(shí)可能你給了優(yōu)惠，他還是不定的