戰(zhàn)斗機及模塊機簡單化銷售培訓(xùn)

重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司2010-05戰(zhàn)斗機及模塊機簡單化銷售培訓(xùn)1、有多少朋友了解水機、水系統(tǒng)？2、大家是否覺得水機和水系統(tǒng)很復(fù)雜、很神秘、技術(shù)含量很高？3、那么今天將告訴大家什么？以一種新的通俗的方式告訴大家：原來水機也很簡單；水機的選型報價更簡單；讓你想不懂都難。水系統(tǒng)介紹產(chǎn)品簡介“傻瓜化”報價方法銷售實戰(zhàn)手冊系統(tǒng)比較樣板工程介紹目錄什么是中央空調(diào)——水機水系統(tǒng)介紹銅管水管（利潤空間大）我們?yōu)槭裁匆u水機?水機夠神秘、大家都覺得很有技術(shù)含量，所以？能賺更多的錢家用空調(diào)利潤<5%;單元機（風管機、天花機）利潤在10%-15%;冷水機組的利潤在25%以上。美的冷水機組產(chǎn)品陣容加上冷卻塔、水泵等（冷卻水系統(tǒng)）相當于氟機的室外機的一部分

相當于氟機的室內(nèi)機

重點介紹戰(zhàn)斗機、風冷螺桿、模塊機什么是戰(zhàn)斗機？采用策略性價格政策，有利于搶占中小型項目的水冷螺桿機組。戰(zhàn)斗機簡介戰(zhàn)斗機（極富競爭力的小螺桿，戰(zhàn)斗力強）主要特點：高效節(jié)能、穩(wěn)定可靠制冷量：255、320、400、630冷媒：R22水冷螺桿機加上冷卻塔、水泵等（冷卻水系統(tǒng)）即近似于數(shù)碼一拖多的室外機，向室內(nèi)機（風盤、空調(diào)箱）輸送的是水。簡單講：同美的氟機作個參照；戰(zhàn)斗機=？戰(zhàn)斗機特點設(shè)備性價比高；公司優(yōu)勢重點產(chǎn)品，性能穩(wěn)定，控制方便；供貨周期短；設(shè)備體積小，占地面積小；冷量小，可以多臺靈活組合，市場潛力大；能效比高：相對于風冷機組能效比更高，運行費用更低，使用壽命更長，受環(huán)境溫度影響?。粔嚎s機采用國際名牌，采用瑞典SKF軸承，噪音低效率高；采用控制準確、操作方便、中文顯示的微電腦控制系統(tǒng)；有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西。風冷螺桿簡介什么是風冷螺桿？采用螺桿式壓縮機的風冷熱泵模塊機，可實現(xiàn)制冷與制熱。……1～８臺任意組合可形象地看成數(shù)碼一拖多的室外機，只是風冷螺桿作為主機向室內(nèi)機（風盤、空調(diào)箱）輸送的是水。

簡單講：同美的氟機作個參照；風冷螺桿=？LSBLGRW250/350/270/380①模塊化設(shè)計自由組合，選型靈活，容量可拓寬；可根據(jù)負荷大小選擇開機數(shù)量，運行經(jīng)濟；模塊間互為備份，無需備用機組，保養(yǎng)檢修不影響系統(tǒng)運行；每個模塊單元完全相同，彼此獨立，某單元出現(xiàn)故障不影響其它機組運行。液晶控制屏風冷螺桿特點②節(jié)省費用無機房，系統(tǒng)簡單，節(jié)省初投資；冷暖兩用，節(jié)省初投資；③壓縮機采用國際知名品牌，采用瑞典SKF軸承，噪音低效率高；④采用控制準確、操作方便、中文顯示的微電腦控制系統(tǒng)（觸摸式）。模塊機簡介什么是模塊機？采用渦旋式壓縮機的風冷熱泵模塊機，可實現(xiàn)制冷與制熱。新增熱回收含數(shù)碼模塊數(shù)碼雖然只有一個型號，是個賣點，可以做高項目價格，屏蔽廠家。可形象地看成數(shù)碼一拖多的室外機，只是模塊機作為主機向室內(nèi)機（風盤、空調(diào)箱）輸送的是水。

簡單講：同美的氟機作個參照；模塊機=？生活熱水空調(diào)水系統(tǒng)模塊機特點①模塊化設(shè)計自由組合，選型靈活，容量可拓寬；可根據(jù)負荷大小選擇開機數(shù)量，運行經(jīng)濟；模塊間互為備份，無需備用機組，保養(yǎng)檢修不影響系統(tǒng)運行；②節(jié)省費用無機房，系統(tǒng)簡單，節(jié)省初投資；冷暖兩用，節(jié)省初投資；③多臺模塊之間可以通過先進的微機控制系統(tǒng)進行集中控制；④模塊的核心件壓縮機采用國際知名品牌。有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西。觸摸屏更高檔末端簡介什么是末端？將主機產(chǎn)生的冷量通過風送到各房間的設(shè)備可以形象地看成T3風管機，只是風盤和空調(diào)箱的換熱器里面流動是水。簡單講：同美的氟機作個參照；末端=？大家通過外形就會發(fā)現(xiàn)同氟機的室內(nèi)機很近似風機盤管：款式多樣，滿足不同裝修風格需求。裝修效果展示：①臥式暗裝②卡式明裝③立式明裝①②末端介紹③空調(diào)箱特點產(chǎn)品各零部件配置全部采用國內(nèi)一流品牌；框架和面板采用內(nèi)外分離式結(jié)構(gòu)，型材和面板內(nèi)充注聚氨酯發(fā)泡，保證完全斷冷橋；面板采用雙層結(jié)構(gòu)，外壁彩鋼板并采用覆膜結(jié)構(gòu)防止運輸中損傷，內(nèi)壁采用鍍鋅板；采用多重“階梯式”結(jié)構(gòu)，確保漏風率≤0.29%；有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西?，F(xiàn)在大家是否覺得水機確實不難,跟氟機差不多。戰(zhàn)斗機風冷螺桿模塊機“傻瓜化”報價方法下面的報價方法將更加簡單傻瓜報價法什么是“傻瓜化”報價法？1、將“戰(zhàn)斗機、風冷螺桿、模塊機”各“型號”對應(yīng)各種“建筑類型”條件下適用的“空調(diào)使用面積”羅列出來；2、將各型號的設(shè)備配置末端設(shè)備的總價格、主機價格、工程價格羅列出來；3、在您遇見項目時，只須用“空調(diào)使用面積”和“建筑類型”查找對應(yīng)的設(shè)備，然后就可以對主機設(shè)備、末端設(shè)備、工程總造價進行估價。傻瓜報價法“傻瓜化”報價法能解決那些問題？“傻瓜化”報價法初步報價末端繁瑣甲方作工程預(yù)算不能提供項目參考價現(xiàn)場詢問大致價格不能做出快速反應(yīng)的尷尬方便、快捷、簡單戰(zhàn)斗機及模塊機的適用范圍1、最適用的建筑類型：2、最適用的面積：大型賣場（商場超市）、大型桑拿洗浴中心（會所）、中大型寫字樓、體育場館展覽中心、三四星級酒店（賓館）、餐廳、工廠車間螺桿機：1000m2～20000m2（不只是戰(zhàn)斗機，含所有螺桿機）模塊機：200m2～10000m2戰(zhàn)斗機及模塊機的適用范圍3、最適用的條件：②戰(zhàn)斗機：無空調(diào)采暖需求或有其他采暖措施，制冷總負荷小，有機房但機房面積小，空調(diào)面積在2000～10000m2。③風冷螺桿：有空調(diào)采暖需求且無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積在2000～20000m2。①模塊機：有空調(diào)采暖需求且無其他采暖措施，制冷總負荷小，無機房條件，面積在200～10000m2。戰(zhàn)斗機快速選型及報價戰(zhàn)斗機快速選型表空調(diào)使用面積設(shè)備型號單機制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣場(商場、超市)桑拿洗浴中心(會所)辦公樓體育場館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車間LSBLG255/MZ2551000～1000～1600～

17001000～

11001500～

16001900～1100～

1200850～110011002000900LSBLG320/MZ3201200～1200～2100～

22001200～

13001800～

19002400～1400～

15001000～

1100130013002500LSBLG400/MZ4001500～1500～2600～

27001500～

16002300～

24003000～1800～

19001300～

1400160016003100LSBLG630/MZ6302500～2500

～4100～

42002500～

26003700～

38004800～2800～

29002000～

2100260026004900戰(zhàn)斗機型號《傻瓜化快速報價法》第3頁建筑類型戰(zhàn)斗機快速選型及報價戰(zhàn)斗機快速報價表主機設(shè)備型號主機價格末端價格工程價格合計（萬元）（萬元）（萬元）LSBLG255/MZ9.55.833LSBLG320/MZ10.76.541LSBLG400/MZ12.67.751LSBLG630/MZ18.211.172《傻瓜化快速報價法》第2頁單臺戰(zhàn)斗機不分空調(diào)箱、風盤還是兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號“主機價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的大致市場價格；“末端價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)所需的末端大致市場價格；“工程價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的水系工程的大致市場價格；都含利潤，二三級市場普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3000m2，建筑類型超市；查“設(shè)備型號對應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機：LSBLG400/MZ2臺工程案例1現(xiàn)某超市空調(diào)使用面積3000m2，需要解決空調(diào)制冷，請推薦設(shè)備的主機，并對主機設(shè)備末端設(shè)備工程造價進行估價？大家可按照《傻瓜化快速報價法》第2、3頁演練一下第２步：查“主機、末端、工程對應(yīng)價格表

”可確定：LSBLG400/MZ2臺：主機價格約25.2萬，末端約15.4萬，工程約102萬；風冷螺桿快速選型及報價風冷螺桿快速選型表設(shè)備型號單機制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣場(商場、超市)桑拿洗浴中心(會所)辦公樓體育場館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車間LSBLGRW2502501000～11001000～11001600～

17001000～

11001400～

15001900～20001100～

1200800～900LSBLGRW3503501300～14001300～14002300～

24001300～

14002000～

21002600～27001500～

16001100～

1200空調(diào)使用面積風冷螺桿型號《傻瓜化快速報價法》第3頁建筑類型風冷螺桿快速選型及報價風冷螺桿快速報價表主機設(shè)備型號主機價格末端價格工程價格合計（萬元）（萬元）（萬元）LSBLGRW25019.75.938LSBLGRW270LSBLGRW35024.7756LSBLGRW380《傻瓜化快速報價法》第2頁單臺主機不分空調(diào)箱、風盤還兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號“主機價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的大致市場價格；“末端價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)所需的末端大致市場價格；“工程價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的水系工程的大致市場價格；都含利潤，二三級市場普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3300m2，建筑類型辦公樓；查“設(shè)備型號對應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機：LSBLGRW2502臺工程案例2現(xiàn)某辦公樓空調(diào)使用面積3300m2，需要解決空調(diào)制冷采暖，請推薦設(shè)備的主機，并對主機設(shè)備末端設(shè)備工程造價進行估價？第２步：查“主機、末端、工程對應(yīng)價格表

”可確定：LSBLGRW2502臺：主機價格約39.4萬，末端約11.8萬，工程約76萬；大家可能會說為什么不采用剛才的戰(zhàn)斗機，“需要解決空調(diào)制冷采暖”問題，戰(zhàn)斗機只能制冷；可見《傻瓜化快速報價法》第2頁“最適用條件”可按照《傻瓜化快速報價法》第2、3頁演練一下模塊機快速選型及報價模塊機快速選型表設(shè)備型號單機制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣場(商場、超市)桑拿洗浴中心(會所)辦公樓體育場館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車間LSQWRF65M65250～300250～300400～450250～300350～400450～500250～300200～250LSQWRF130M130500～600500～600800～900500～600700～800900～1000500～600400～500空調(diào)使用面積《傻瓜化快速報價法》第3頁建筑類型設(shè)備型號模塊機快速選型及報價模塊機快速報價表主機設(shè)備型號主機價格末端價格工程價格合計（萬元）（萬元）（萬元）LSQWRF65M5.21.59.5LSQWRF130M/A8.9318《傻瓜化快速報價法》第2頁單臺主機不分空調(diào)箱、風盤還兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號“主機價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的大致市場價格；“末端價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)所需的末端大致市場價格；“工程價格”指1臺主機設(shè)備對應(yīng)的水系工程的大致市場價格；都含利潤，二三級市場普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3000m2，建筑類型賓館；查“設(shè)備型號對應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機：LSQWRF130M/A3臺也可推薦用風冷螺桿380機組1臺。工程案例3現(xiàn)某賓館空調(diào)使用面積3000m2，需要解決空調(diào)制冷采暖，請推薦設(shè)備的主機，并對主機設(shè)備末端設(shè)備工程造價進行估價？可按照《傻瓜化快速報價法》第2、3頁演練一下第２步：查“主機、末端、工程對應(yīng)價格表

”可確定：LSQWRF130M/A3臺：主機價格約26.7萬，末端約9萬，工程約54萬；水機的選型報價確實很簡單吧。我們剛才介紹了“傻瓜化”的選型報價方法；那么一個水機正常的選型報價流程又是怎么樣的？除了剛才我們討論到的幾款機組，其他型號水機怎么處理呢？進入下一個主題：《銷售實戰(zhàn)手冊》水機標準選型流程設(shè)備的總選型流程：《銷售實戰(zhàn)手冊》第2、3頁室內(nèi)末端選擇主機的選擇末端主機的報價同氟機的選型方法是一樣的2、末端的選擇方法：1、確定每個房間的使用功能和面積2、通過11頁《建筑空調(diào)冷負荷估算指標》查找單位負荷3、單位負荷×房間面積=房間需要制冷量4、根據(jù)房間需要制冷量，對照《末端產(chǎn)品樣本》的參數(shù)表制冷量欄選擇需要的末端型號末端選擇注意事項重點在步驟“4”

單臺末端設(shè)備制冷量大于11KW選擇空調(diào)箱，需新風時加空調(diào)箱，常用吊式空調(diào)箱，常用型號的風量為2000m3/h～6000m3/h。末端設(shè)備型號對應(yīng)樣本的制冷量值要大于等于“房間需要制冷量”。1個制冷量需求大的房間可以選擇多臺末端，多臺末端制冷之和大于等于步驟“3”計算出的房間制冷量，但末端的臺數(shù)應(yīng)盡可能的少，造價才會低。單臺末端設(shè)備制冷量小于等于10.8KW選擇風機盤管，項目中常用的風機盤管的型號有：FP-51WA,FP-68WA,FP-85WA,FP-102WA；選擇對應(yīng)型號的高風制冷量。工程實例4：第3頁某小賓館對70個客房需要安裝空調(diào)，只考慮夏季制冷問題，生活熱水和冬天采暖有鍋爐。其中20個房間為豪華單人間30m2，50個房間為標準間25m2，請對房間的末端進行選型。

第“1”步：確認房間功能及面積；70個客房，20個30m2，50個25m2

第“2”步：根據(jù)11頁《建筑空調(diào)冷負荷估算指標》查出客房單位面積負荷150W

第“3”步：房間所需制冷量；豪華單人間=30×150=4500W；標準間=25×150=3750W

第“4”步：通過房間的制冷量可判定采用風盤，查找《風機盤管樣本》的參數(shù)表，如下大家可演練一下工程實例4：第3頁高風制冷量豪華單人間風盤選擇：FP-85WA-Z31臺制冷量4600W＞4500W符合標準間風盤選擇：FP-68WA-Z31臺制冷量

4000W＞3750＞3100W符合末端選型結(jié)果：FP-85WA-Z320臺（酒店一定要考慮新風空調(diào)箱，該項目小旅館節(jié)約成本占未考慮）

FP-68WA-Z350臺（即可對照價格表報價）主機標準選型流程3、主機的選擇方法：1、房間總負荷=所有房間制冷量之和2、房間總負荷×同時使用系數(shù)0.85=主機制冷量3、根據(jù)“2頁”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機4、對照鎖定后的一種或幾種主機的《產(chǎn)品樣本》的參數(shù)表制冷量欄選擇需要的主機型號步驟“4”：主機設(shè)備的選擇時從用戶實際使用角度考慮盡可能的避免選擇一臺主機，最好是二臺，但要結(jié)合項目實際情況，如二、三級市場項目需著重考慮“設(shè)備價格”，就用一臺設(shè)備?！朵N售實戰(zhàn)手冊》第4頁工程實例5：第4頁某小賓館對70個客房需要安裝空調(diào)，只考慮夏季制冷問題，生活熱水和冬天采暖有鍋爐。其中20個房間為豪華單人間30m2，50個房間為標準間25m2，請對主機進行選型。

第“1”步：房間總負荷；根據(jù)“項目實例4”的過程可得出房間總負荷277.5kW第“2”步：主機制冷量=房間總負荷×同時使用系數(shù)0.85=236kW

第“3”步：根據(jù)“2頁”“最適用的條件”可使用的設(shè)備有：戰(zhàn)斗機，R22和R134a干式螺桿機，R22和R134a滿液式螺桿機，考慮到性價比最具競爭力的戰(zhàn)斗機適合，建議推薦公司拳頭產(chǎn)品“戰(zhàn)斗機”。第“4”步：通過主機制冷量查找《C系列螺桿式冷水機組樣本》的參數(shù)表，如下：各型號制冷量選擇主機設(shè)備：LSBLG255/MZ1臺（可對照價格表報價）主機末端簡單報價流程按照前面標準的選型報價流程太繁瑣，還先選出每個末端；“傻瓜化報價方法無該類產(chǎn)品”采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第6頁方法1、主機簡單估價方法：1、確認空調(diào)的建筑類型，確認空調(diào)使用面積2、查找12頁附件二確認主機選型冷指標3、估算主機制冷量=空調(diào)使用面積×主機選型冷指標4、根據(jù)“2頁”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機5、按照主機類型對應(yīng)樣本選擇型號，參照“標準機面價表”報價工程實例6：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對主機設(shè)備估價。

第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)12頁附件二查出主機冷指標為250W；第“3”步：主機制冷量約250×2000=500000W=500kW；第“4”步：確定為風冷螺桿（2臺LSBLGRW250）；第“5”步：請按照“標準機面價表”報價；大家可演練一下主機末端簡單報價流程按照前面標準的選型報價流程太繁瑣，還先選出每個末端，在去一個一個末端查價格表；“傻瓜化報價方法無該類產(chǎn)品”采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第6頁方法2、末端簡單估價方法：1、確認空調(diào)的建筑類型，確認空調(diào)使用面積2、查找12頁附件二確認末端選型冷指標3、估算末端制冷量=空調(diào)使用面積×末端選型冷指標4、根據(jù)12頁附件二“推薦末端類型”欄確定末端類型5、末端總價格=末端總制冷量×制冷量單價設(shè)備單位制冷量價格表（估算）工程實例7：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對末端設(shè)備估價。第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)12頁附件二查出末端冷指標為280W；第“3”步：末端制冷量約280×2000=560000W=560kW；第“4”步：據(jù)12頁附件二“推薦末端類型”確定為空調(diào)系統(tǒng)；第“5”步：根據(jù)6頁《設(shè)備單位制冷量價格表》價格約：

560×200=11.2萬元；大家可演練一下工程估價流程1、按照面積估價：除采用“傻瓜化報價方法”進行項目估價外還可采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第5頁方法1、確認空調(diào)的建筑類型、空調(diào)使用面積、設(shè)備選型2、根據(jù)建筑類型、設(shè)備類型參照15頁附件五“工程造價估算表”查找單位面積工程造價3、工程造價=空調(diào)使用面積×單位面積工程造價第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2，推薦風冷螺桿；第“2”步：根據(jù)《工程造價估算表(按空調(diào)面積)》表可查出“工程單價”380元/m2第“3”步：工程估價=2000×380=76萬元（利潤約20%）工程實例8：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對工程估價。

大家可演練一下工程估價流程1、按照制冷量估價：除采用“傻瓜化報價方法”進行項目估價外還可采用《銷售實戰(zhàn)手冊》第7頁方法1、確認空調(diào)的建筑類型，空調(diào)使用面積2、據(jù)建筑類型查12頁附件三“總負荷”3、估算制冷量=空調(diào)使用面積×總負荷W4、根據(jù)“2頁”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機5、根據(jù)12頁附件三《工程造價估算表(按冷量)》表查找對應(yīng)工程類型和設(shè)備類型的“工程單價元/kW”6、工程造價=制冷量×工程單價末端估價第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)附件三查出總負荷指標為280W；第“3”步：制冷量約280×2000=560000W=560kW；第“4”步：主機確定為風冷螺桿機組；第“5”步：根據(jù)附件三可查出“工程單價”約1350元/kW；第“6”步：工程估價=1350×560=75.6萬元（利潤約20%）；工程實例9：第8頁某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無其他采暖措施，無機房條件，空調(diào)面積約2000m2，請對工程估價。

《水機系統(tǒng)與氟機系統(tǒng)的對比》前面用氟機對水機作了參照介紹，現(xiàn)對水系統(tǒng)和氟系