高效商務(wù)談判

0%5%8%17%20%27%34%41%49%58%63%70%79%86%94%96%99%100%加載中???即將開始志超作品高效商務(wù)談判時(shí)間：20124年8月8日地點(diǎn)：招商快車演講人：惠志超

3目錄關(guān)于商務(wù)談判談判6個(gè)階段高效談判8大方法

志超作品

1.什么是商務(wù)談判2.商務(wù)談判中什么叫“贏”3.談判時(shí)的情感運(yùn)用4.什么情況下不能談判5.內(nèi)外+外部談判6.商務(wù)談判五項(xiàng)原則第一章.關(guān)于商務(wù)談判5商務(wù)談判，就是意味著得到你想要的東西。然而，如果情況復(fù)雜，僅僅關(guān)注于獲得你想要的東西便會(huì)使談判收效甚微。還應(yīng)該注意到對方也有需求。

所以，使談判獲得成功的最佳方法是：

尋找能夠達(dá)成雙方互利互惠的共同點(diǎn)。一.關(guān)于商務(wù)談判1.什么是商務(wù)談判？6有些人認(rèn)為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認(rèn)為談判是對抗性的。談判是一個(gè)互惠的過程，互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對方被迫接受，要么導(dǎo)致對方退出談判，宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。成功的談判應(yīng)是既達(dá)成了協(xié)議又盡可能接近我方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)，也盡可能接近對方預(yù)先制訂的最佳目標(biāo)。最好的結(jié)局是“皆大歡喜”,而且是在利益均沾基礎(chǔ)上的“雙贏”。2.商務(wù)談判中什么叫“贏”？一.關(guān)于商務(wù)談判

正確認(rèn)識(shí)談判一.關(guān)于商務(wù)談判8雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。3.談判時(shí)的情感運(yùn)用一.關(guān)于商務(wù)談判9一.關(guān)于商務(wù)談判4.什么情況下不能談判？1.意愿不能成為談判的基礎(chǔ).2.商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn).3.沒有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備不能談判.4.有了決策權(quán)，不必要談判.5.面臨一個(gè)無可辨別的理由時(shí)不能談判.

1.雙贏原則5.內(nèi)外+外部談判

1.雙贏原則2.平等原則3.合法原則4.時(shí)效性原則5.最低目標(biāo)原則一.關(guān)于商務(wù)談判6.商務(wù)談判五項(xiàng)原則

1、準(zhǔn)備階段2、求同階段3、報(bào)價(jià)階段4、僵持階段5、讓步階段6、簽約階段第二章.商務(wù)談判6個(gè)階段13開始結(jié)束探索討價(jià)還價(jià)試驗(yàn)二.談判6個(gè)階段一般談判流程141.首先要注意環(huán)境的烘托作用

目的：對方會(huì)從環(huán)境的布置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象，為談判的成功打下基礎(chǔ)。場所的布置一般應(yīng)以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調(diào).2.把握開局之初的瞬間

(1)要以友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前；

(2)開始之初，選擇中性話題.3.開局時(shí)避免雙方實(shí)力對比雙方如果實(shí)力相當(dāng)，防止強(qiáng)化對方的戒備心理.4.談判開局時(shí)的語言表達(dá)技巧

談判意圖的表達(dá)都是為了謀求在談判開局中的有利地位和實(shí)現(xiàn)談判的友好氣氛.1.準(zhǔn)備與求同階段.營造良好的開局氣氛二.談判6個(gè)階段

談判會(huì)談座位排列161.如果你是賣方，喊價(jià)要高，使自己留有讓步的余地；如果你是買方，出價(jià)要低，不過要在合理的范圍內(nèi)。2.有時(shí)需要先隱瞞自己的要求，誘導(dǎo)對方先開口說出自己的要求。3.不要讓步得太快或太多，晚點(diǎn)讓步比較好些.因?yàn)閷Ψ降却脑骄?，才?huì)越加珍惜。4.不要做無謂的讓步，每次讓步都要獲得益處；5.買主不會(huì)欣賞容易獲得的成功！2.報(bào)價(jià)、議價(jià)僵持階段.以退為進(jìn)二.談判6個(gè)階段17商務(wù)談判實(shí)踐中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些原本進(jìn)展甚微的問題在談判終局卻一下子得以解決的現(xiàn)象。這是由于談判雙方漸趨一致時(shí)，雙方均處于一種準(zhǔn)備完成的激奮狀態(tài)---成交信號！發(fā)出成交信號是一門藝術(shù)、運(yùn)用得當(dāng)會(huì)令談判者在談判收尾時(shí)獲得意外的收獲，并且贏得對方的忠誠和依賴。談判6個(gè)階段3.讓步與簽約階段.捕捉成交信號181.首先注意最后讓步的時(shí)機(jī)和幅度

(1)將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時(shí)刻做出。

(2)如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步；

如果讓步的幅度太小，對方認(rèn)為微不足道，難以滿足。

(3)最后讓步時(shí)，所要考慮的一個(gè)重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿足對方維持他的地位和尊嚴(yán)的需要，給其足夠的面子。2.成交時(shí)機(jī)的把握

成交時(shí)機(jī)的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過討價(jià)還價(jià)使得談判內(nèi)容涉及的每一個(gè)問題都取得了不少進(jìn)展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交信號.此時(shí)，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒有抓住這些成交的信號，也許會(huì)功虧一簣，前功盡棄。談判6個(gè)階段3.讓步與簽約階段.捕捉談判結(jié)尾好時(shí)機(jī)

1.察言觀色.多聞善問2.亮底求實(shí)3.車輪戰(zhàn)術(shù)4.軟硬兼施第三章.高效談判8大方法5.權(quán)限抑制6.最后通蝶7.議價(jià)三步法8.拒絕六技巧21(1)多聽傾聽，是一種只有好處沒有壞處的“讓步”，采用多聽少說的策略，對于洞悉對手實(shí)力，有的放矢地制定揚(yáng)己之長、攻敵之短的決策，具有十分重大作用。(2)恭聽傾聽時(shí)要充分表達(dá)出對對方發(fā)言的尊重、關(guān)注和興趣.全神貫注地認(rèn)真聽，雙眼注視對方。必要時(shí)以適當(dāng)?shù)纳袂?、?dòng)作來表示你的專注與反饋。

談判8大方法察言觀色.多聞善問22(3)善聽

善聽三到（耳到、眼到、腦到）.善聽的幾方面表現(xiàn)：A.由點(diǎn)及面，即聽全.把數(shù)字、細(xì)節(jié)都聽進(jìn)去，千萬不要因主觀上認(rèn)為某些東西不重要而不聽、漏聽；

B.由表及里,即聽透.

在聽完一個(gè)片段后，馬上將對方意見歸納總結(jié)，理清頭緒、把握中心、吃透觀點(diǎn)、捕捉意圖、找出破綻，甚至聽出其中的“弦外之音”。C.由言及色，聽其言、觀其色

人們的言行與舉止神態(tài)是具有緊密地聯(lián)系的。如對方眨眼過于頻繁，代表內(nèi)疚與恐慌；不自然的咳嗽是掩蓋謊言；說話有板有眼而臉部無表情的談判者多是城府很深的，是必須慎重應(yīng)付的對手.談判8大方法察言觀色.多聞善問23提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：(1)提問者要事先準(zhǔn)備好問題

用最精煉的語言將問題進(jìn)行歸納并提出，同時(shí)要顧及對方的反應(yīng)。(2)選擇合適的提問方式根據(jù)談判的氛圍，適合地選擇提問方式,可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對方思路，控制談判的方向。(3)掌握好提問的時(shí)機(jī)，有助于談判的進(jìn)行。把握好提問的態(tài)度,提問時(shí)態(tài)度要平和有禮,讓對方感受到你的誠懇，提出問題后應(yīng)等待對方回答，盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。談判8大方法語言技巧的運(yùn)用.提問24(1)限制型提問目的性很強(qiáng)的提問方式.作用是限制對方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對方在所限范圍內(nèi)作出回答。(2)婉轉(zhuǎn)型提問

在沒有摸清對方虛實(shí)的情況下，先虛設(shè)一問，投石問路，避免對方拒絕而出現(xiàn)尷尬局面。(3)啟示型提問這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今的提問方法，以啟發(fā)對方對錯(cuò)誤觀點(diǎn)提出積極回應(yīng)。(4)攻擊型提問問題要干練、明了，一語中的擊中對手要害，目的是直接擊敗對手。(5)協(xié)商型提問

即使對方不接受條件氛圍仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。談判8大方法察言觀色.多聞善問（提問形式）25“回答”技巧有以下幾點(diǎn)：（1）掌握好回答的速度回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間，搞清對方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。（2）回答時(shí)要有所保留，不要徹底回答謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時(shí)就倉促回答，否則很容易掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。（3）不要確切回答在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不便明確答復(fù)的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應(yīng)付對方回答。（4）不要不問自答

不要在回答時(shí)給對方留下追問的機(jī)會(huì)；不要濫用“無可奉告”。談判8大方法語言技巧的運(yùn)用.回答26出其不意地敞開原來已談妥的事項(xiàng)，通過亮出我方的客觀困難、局限性，請對方承諾我方的新要求。

注意：并非我方以翻臉不認(rèn)賬的強(qiáng)硬態(tài)度出現(xiàn)，而是以我方的客觀困難為依據(jù)，做了合情合理的解釋。亮底求實(shí)法的兩大妙處：(1)抓住對方惜失心理促使對方妥協(xié)讓步保住前面的談判成果(2)利用對方自炫心理

人類常有幫助弱者實(shí)現(xiàn)某些愿望的心理。談判8大方法亮底求實(shí)法27此戰(zhàn)術(shù)往往運(yùn)用在談判中段，處于形勢不利的一方為了扭轉(zhuǎn)局面而采用方法。此時(shí)優(yōu)勢方的狀態(tài)：急于成交、咄咄逼人,懷有“惜失心理”害怕節(jié)外生枝.做法：有意制造或利用某些客觀原因，讓上級適時(shí)召回或撤換原先的談判負(fù)責(zé)人（或重要談判人員），讓另外一個(gè)身份相當(dāng)?shù)娜颂娲Ｐ氯藘?yōu)勢：(1)了解對手而對手不了解新人;(2)從新來過,避開原來爭論不休的議題;(3)可進(jìn)可退，還可以扮演“協(xié)調(diào)者”。談判8大方法車輪戰(zhàn)術(shù)28第一步：霸氣黑臉登場.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我方負(fù)責(zé)人（或主談?wù)撸┱医杩跁簳r(shí)離開，由事先安排充當(dāng)“硬漢”（又稱“黑臉者”）的脅從者披甲上陣，以突然變得十分強(qiáng)硬的立場和態(tài)度，與對方展開唇槍舌戰(zhàn)的較量。死磨硬纏、寸步不讓，從氣勢上壓倒對方。第二步：軟相白臉調(diào)和一旦“硬漢”的“拼搏”取得預(yù)期效果時(shí)，原先的“軟相”負(fù)責(zé)人及時(shí)回到談判桌上。不馬上表態(tài)，而是先緩和氣氛，對“黑臉硬漢”給予批評訓(xùn)斥，以顧全對方的面子，并向?qū)Ψ街虑浮Ｔ凇耙卉浺挥病眱砂嗳笋R的默契配合、交替進(jìn)攻中，掌握主動(dòng)權(quán)。第三步：懇切要求“軟相”負(fù)責(zé)人適時(shí)以協(xié)調(diào)、公允地態(tài)度言辭提出“合情合理”的條件.談判8大方法軟硬兼施法29又稱“踢皮球”戰(zhàn)術(shù)目的：在己方處于不利時(shí)，利用對方求勝心切、急于求成的心理，借故將上級或第三者抬出來，使談判即將陷入擱淺，迫使對方讓步以求轉(zhuǎn)機(jī)。談判者聲稱某些關(guān)鍵的問題自己無權(quán)決定，需請求上司或有關(guān)主管部門審批，或以請求批復(fù)為借口把矛盾轉(zhuǎn)移到非談判者身上，使談判擱淺，讓對方除了等待別無他法。此情況下，對方只有兩條路：A：作出適當(dāng)讓步來達(dá)成協(xié)議B：退出談判，使談判前功盡棄大多數(shù)談判者都不甘心因小失大，只好以

退讓求成交，這就是權(quán)限抑制法的效果！談判8大方法權(quán)限抑制法30應(yīng)用環(huán)境：

（1）關(guān)鍵要求對方堅(jiān)決不退讓時(shí)；（2）為了降低對方過高的期望值，加速對方的讓步；

（3）試探對方的誠意或權(quán)限；

（4）向?qū)Ψ桨l(fā)出已經(jīng)不能再讓步或再等待的最后聲明。這種策略由于態(tài)度比較鮮明、干脆，對于降低對方的期望值，增加對方害怕失去這筆生意的心理壓力，促使對方全部或部分接受我方的條件是很有效果的。談判8大方法最后通牒法311.出價(jià)時(shí)留有余地

賣方開出的最高可行價(jià)格應(yīng)高于賣方愿意達(dá)成協(xié)議的最低售價(jià)。2.用肯定語氣出價(jià)

初始報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)明確、堅(jiān)定、毫不猶豫，以便于對方準(zhǔn)確地了解我方的條件并給對方留下誠實(shí)認(rèn)真的印象。3.討價(jià)還價(jià)時(shí)，在具體操作中應(yīng)重視這幾個(gè)方面的原則：(1)不做無謂的讓步；(2)讓步恰到好處.以最小的讓步換取對方最大限度的滿足；(3)在重大問題上爭取使對方先讓步，我方則在次要問題上主動(dòng)尋求妥協(xié)；(4)不要好處撈盡，得寸進(jìn)尺，過于貪婪；

(5)最后時(shí)刻做出一點(diǎn)讓步。談判8大方法議價(jià)三步法.開價(jià)議價(jià)策略321.局限抑制拒絕法

如果對方對方提出的要求超過了我方能同意的程度，不妨在對方面前擺出一些無法逾越的客觀上的障礙，表示自己力不從心、愛莫能助。

如技術(shù)、力量、權(quán)限、資金等；又如法律、制度、紀(jì)律、慣例等；2.引誘自否拒絕法

對方提出某些我方認(rèn)為不合理的過分要求或失實(shí)的指責(zé)，最好不要直接反駁，更不要拍案而起，可用引誘自否法：先不馬上答復(fù)，而是旁敲側(cè)擊提出一些經(jīng)