每天都是成功

每一天都是成功2014年10月21日給本部員工的分享。。。壽險(xiǎn)營銷的真諦在哪里？需求市場的需求就是營銷的動力但是：市場的需求是我們引導(dǎo)的最終結(jié)果！國慶黃金周旅游的啟示商家的不斷造節(jié)的啟示偉大的想象力與創(chuàng)造力，是營銷前進(jìn)動力的源泉，也是是一切需求的來源！人生永遠(yuǎn)問自己三個(gè):問題我在哪里？我去哪里？我怎么去？

今天再來看看——人壽保險(xiǎn)的市場有多大？中國壽險(xiǎn)市場狀況保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）深度：人壽保費(fèi)/GDP中國壽險(xiǎn)市場狀況保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）密度：人均壽險(xiǎn)保費(fèi)（美元）

壽險(xiǎn)行業(yè)是一項(xiàng)永遠(yuǎn)不會落伍的行業(yè)，只要有人類的繁衍與發(fā)展，就有壽險(xiǎn)行業(yè)的立足之地。中國作為世界上最后、最大的壽險(xiǎn)市場，您會拒絕嗎？今天我們?nèi)匀灰f:市場應(yīng)該是怎樣的呢？寧鄉(xiāng)在哪里？從市場營銷學(xué)的角度來談市場購買欲望市場=人口+購買力+一個(gè)觀念—市場權(quán)力市場權(quán)力=市場占有率+市場初始教育權(quán)市場權(quán)力代表一家公司在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)言權(quán)和影響力?我們的市場權(quán)力有多大？???“不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，但只要買保險(xiǎn)，就一定要買新華保險(xiǎn)?！蔽覀兊氖袌鰴?quán)力已經(jīng)達(dá)到使?jié)撛诳蛻粲羞@種觀念了嗎？第三只眼睛看市場這個(gè)市場有多大？??????面對這樣大的市場，我們有什么樣的選擇不做大，就意味著死亡小公司的啟示

市場不是自家魚塘你不做我做你不要我要

你不搶我搶你不占我占成功的需求？有一個(gè)網(wǎng)球教練對學(xué)生說：“如果一個(gè)網(wǎng)球掉進(jìn)草堆，應(yīng)該如何找？”有人說“從草堆中心線開始找?！庇腥苏f“從草堆的最凹處開始找。”教練說“按部就班地從草地的一頭，搜尋到草地的另一頭?！痹瓉韺ふ页晒Φ姆椒ê芎唵?，從一數(shù)到十不要跳過就行了。每一個(gè)人都在推銷，成功人士都是頂尖的推銷高手政治家推銷自己的政見：音樂家推銷自己的音樂；戀人推銷自己的生活觀……如何才能成為頂尖的推銷高手呢？三年泥濘路三年石板路三年青云路怪胎－－政策形勢越來越好

件均保費(fèi)越來越少心態(tài)不同

行為不同收入不同普通推銷員與頂尖推銷員的差別：心法不同因反思而步履堅(jiān)毅沉默是覺悟之初知識是導(dǎo)引之光志勇是幻像之末感恩是超越之源我們在哪里－我們到哪里去－我們怎么去。。。。。。沉默是覺悟之初為什么要做保險(xiǎn)？現(xiàn)實(shí)到底怎樣？大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)已經(jīng)成了社會問題，這樣的就業(yè)招聘會已經(jīng)是司空見慣了！學(xué)生嗎？在不少地方看到有人自稱是困難學(xué)生，跪地向路人乞討，面前的紙上寫的乞討原因讓人難辨真假。因?yàn)椴粫r(shí)聽說有人借此騙錢，路人們既怕自己的一片愛心遭人欺騙，又怕萬一真是走投無路的學(xué)生，不幫于心何忍。幫還是不幫？讓人左右為難。這也是路?山東濟(jì)南-賣血成了一些農(nóng)民的謀生之路!享受享受吧云南彝良-收工后，小煤窯工人享受個(gè)熱水澡.似曾相識的鏡頭老電影里似曾相識的鏡頭一對帶著孩子的外地農(nóng)民夫婦，在北京街頭一家快餐廳前向過路人叫賣兒子。騎在他們肩上的小孩手中的紙牌上寫著：小孩被當(dāng)?shù)仄囋鷤殉蓺埣玻麄儫o能力追究肇事方責(zé)任也撫養(yǎng)不起小孩，期望好心人收留。針對弱勢群體，許多地方開設(shè)了義務(wù)法律援助，但許多見識少文化低的民眾在遇到糾紛或法律問題時(shí)仍找不到求助門徑，一些人盲目地到北京用欠妥的方法處理自己遇到的問題.農(nóng)村老人無家可歸的一對老人哭泣的老人城管走后,哭泣的賣紅薯老人。這個(gè)在街上賣紅薯老人的三輪車鏈條被城管人員剪斷，前輪鋼絲被城管踩斷。城管干完就走了，他靠著墻哭泣。他得吃飯，他是個(gè)老人，所以他做不了民工，他也沒力氣去偷搶，他是個(gè)男人，所以他當(dāng)不了妓女，賣不了淫，他也得活呀?。?！你不讓他賣東西也許是對的，那你給他指條活路呀！貴州背煤工王致中17歲,在貴州以背煤為生。一筐煤40公斤，從煤坑向上爬100米，然後再走1000米山路，掙5元人民幣...同在一片天空下當(dāng)這兩個(gè)孩子長大之后，我們又該用什么來保證他們所代表的兩個(gè)階層的和睦相處?拾荒者城市拾荒者北京貧困人家難道這是我們希望的小康？貧苦的盲人夫婦其實(shí)生活原本就很殘酷！我們對一些事情可以相幫，但是絕大多的時(shí)候我們是在漠然的觀看。人性是最好的注解－同在一片藍(lán)天之下的我們僅僅是漠視著比我們痛苦的人的生活……

一年的工錢我只想要回我一年的工錢而已餓知識是導(dǎo)引之光保險(xiǎn)真的好難嗎？沒有困難要我們干什么？任何生命都生存在矛盾之中！有些錯(cuò)我們非犯不可！一味關(guān)注負(fù)面問題：黑的必然更黑請記住：我們的根本問題是發(fā)展的問題！白鷺立雪愚者看鷺聰者觀雪智者見白您看到了什么？看看我們的產(chǎn)品-----摯愛特享金彩一生……再看看我們的習(xí)慣和技能!志勇是幻像之末現(xiàn)實(shí)？？？今天我們的樓更高、路更寬，但是我們的性情卻更為急躁，眼光更加狹隘Todaywehavehigherbuildingsandwiderhighways,butshortertemperamentsandnarrowerpointsofview.我們有了更多的知識，但我們的判斷力變差了Wehavemoreknowledge,butlessjudgement.我們有了更多的藥品，可我們的健康更差Wehavemoremedicines,butlesshealth.我們的財(cái)富倍增，但我們真正的價(jià)值卻在減少Wehavemultipliedourpossessions,butreducedourvalues.我們說得很多，但我們真正的愛太少，怨恨太多Wetalkmuch,weloveonlyalittle,andwehatetoomuch.我們往返過遙遠(yuǎn)的月球，但卻很難邁出一步去親近我們的左鄰右舍WereachedtheMoonandcameback,butwefindittroublesometocrossourownstreetandmeetourneighbors.我們已經(jīng)征服了太空，卻征服不了我們的內(nèi)心Wehaveconqueredtheouterspace,butnotourinnerspace.我們的時(shí)代更加自由了，而我們的快樂卻越來越少了Thesearetimeswithmoreliberty,butlessjoy.我們的食品更多了，但我們的營養(yǎng)卻越來越少了Wehavemuchmorefood,butlessnutrition.現(xiàn)在每個(gè)家庭的收入更高，但離婚卻越來越多了Thesearethedaysinwhichittakestwosalariesforeachhome,butdivorcesincrease.我們有了更完善的住房，但我們有了更多破碎的家庭Thesearetimesoffinerhouses,butmorebrokenhomes.我們不是不在乎，我們是在乎不起！我們不怕錢少，我們怕錢比別人的少！人生自信是成功的關(guān)鍵人不自信，誰人信之我們每天三件事:收集名單約見客戶會見客戶推銷成功的記錄表明……達(dá)成意向的幾率面談的次數(shù)65%第一次20%第二次

8%第三次

7%更多次不要在個(gè)別客戶身上耗費(fèi)太多的精力，而應(yīng)更多針對新的準(zhǔn)客戶第三次又將如何呢？客戶從那里來？主顧開拓主顧加?？蛻粞由炜蛻糇罱K從需求來---有夢想還怕什么?讓我們直面營銷來看看：拜訪的理由——————軟肋在哪里？產(chǎn)品與工具——————什么武器？活動與追蹤——————仗怎么打？從熟人做起并沒有錯(cuò)，但要明白他為什么買你的保險(xiǎn)？僅僅因?yàn)槭俏业呐笥?？幾個(gè)啟發(fā)性問題1、你是怎么開始創(chuàng)業(yè)的？ （你可不可以告訴我當(dāng)初是怎么要干這一行的？）

★人人都喜歡講述自己的故事，不是嗎？在對你講述的過程中，他們會沉浸在自已的往事之中；2、我感覺你這人與一般人不一樣，很特別，至于哪一點(diǎn)不一樣，我也說不清楚。

★你是一個(gè)很有深度、思想、理想、不平凡、很有特色的（怪才）等，★我天天與人打交道，從來見過象你這樣有……3、是什么秘訣使你和你的公司在眾多競爭者中脫穎而出？

★我把這個(gè)問題稱為夸耀性問題。從小人們就教育我們不要自吹自擂，而你則為對方提供了一個(gè)讓夸耀一下自己的機(jī)會。4、你工作中的最大樂趣是什么？

★這又是一個(gè)能令人感覺良好的、愿意主動回答的問題。這個(gè)問題會讓你獲得你希望得到的對你確有助益的答案。5、你能給準(zhǔn)備涉足社會的人提些建議嗎

★稱為咨訊性問題。人人都希望成為別人的顧問（老師），不是嗎？他們會覺得他們的答案富有哲理。通過提問你可以給對方提供當(dāng)顧問的機(jī)會。善于送禮上門的人善于請客吃飯的人做保險(xiǎn)就是做人用知識和技術(shù)進(jìn)行推銷，才能永遠(yuǎn)得到尊敬與受歡迎用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)代替生硬的推銷，一個(gè)客戶就會形成一個(gè)市場吸引加入壽險(xiǎn)業(yè)的原因——時(shí)間機(jī)制人脈培訓(xùn)習(xí)慣回到從前沒有困難要我們干什么？任何生命都生存在矛盾之中！有些錯(cuò)我們非犯不可！重新來審視--------人產(chǎn)品激勵(lì)公司使命是壽險(xiǎn)偉大與存在的價(jià)值內(nèi)在的動機(jī)是根本外在的動機(jī)是輔助舉例：你能幫李大哥解決他午睡的麻煩？第一個(gè)坐下!七角錢的名片直面“拒絕”！1、拒絕是推銷的開始，這是不可能避免的，要有一顆平常心（看他如何拒絕）2、客戶拒絕問題越多，越容易發(fā)掘其真正需求。3、客戶的拒絕60-90%都是假的，關(guān)鍵是找到真正拒絕原因。4、為什么不拜訪因?yàn)榕戮芙^客戶反感我客戶不喜歡我談保險(xiǎn)怎么辦呢？

談什么呢對方感興趣的事情（愛好、關(guān)心的問題、購買點(diǎn)）先做朋友后做保險(xiǎn)（先推銷自己）客戶認(rèn)同我，再認(rèn)同我賣的東西自己買保險(xiǎn)再幫我介紹客戶（越做越廣）

說明:面見客戶上半場一定要少說多聽，少講多問，盡可能鼓勵(lì)對方講話；面見客戶時(shí)間一次不能太長，一般和超過30分鐘。最好的培訓(xùn)是自我培訓(xùn)最好的激勵(lì)是自我激勵(lì)我們需要什么？春風(fēng)得意保險(xiǎn)急……李克強(qiáng)總理:中國保險(xiǎn)一定要做大做強(qiáng)康典董事長:2015年是新華全面提升年黃萍副總裁:提升內(nèi)外勤員工的收入外國TNS咨詢公司:中國未來亟需解決的三件大事——

環(huán)境.食品安全.保險(xiǎn)我的兄弟姐妹們:

在浮躁的現(xiàn)實(shí)中,我們必須用冷靜營銷思維來贏得未來!還有