第七章 國際市場分銷策略

第七章國際市場分銷策略現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須經(jīng)過一定的途徑或環(huán)節(jié)才能到達消費者手中，此種途徑或環(huán)節(jié)就是分銷渠道，簡稱渠道。企業(yè)運用這些渠道高效率地將產(chǎn)品送到消費者手中，所采用的手段就是渠道策略。第一節(jié)國際分銷渠道概述一、國際分銷渠道的概念是指產(chǎn)品從一國生產(chǎn)企業(yè)到達國外最終購買者所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實質(zhì)上是執(zhí)行把產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終購買者的所有活動（功能）的一套組織機構(gòu)。

它包括兩個方面的內(nèi)容:一方面是通過各種類型的中間商把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或者用戶那里,實現(xiàn)商品所有權(quán)在國際上廠商的轉(zhuǎn)移；另一方面是通過各種運輸工具和運輸方式,在適當?shù)臅r間把商品運送到國際市場的適當?shù)攸c實現(xiàn)產(chǎn)品的實體轉(zhuǎn)移。

二、中間商的分類（一）按所有權(quán)分類1、經(jīng)銷商特點：對產(chǎn)品擁有所有權(quán)2、代理商特點：對產(chǎn)品只擁有代理權(quán)（二）按銷售對象分類1、批發(fā)商2、零售商（三）按跨越國境的方向分類1、出口商2、進口商三、國際分銷渠道的類型（一）消費品分銷渠道的類型（二）工業(yè)用品分銷渠道的類型零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道四級渠道零級渠道一級渠道二級渠道劃分依據(jù)劃分類型內(nèi)容適應產(chǎn)品種類經(jīng)過中間環(huán)節(jié)多少短渠道只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)價格較高品牌

名貴產(chǎn)品長渠道經(jīng)過兩個或兩個以上中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、副食、五金配件等是否使用中間商直接渠道不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷主要類型間接渠道經(jīng)過一個或多個中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、一般工業(yè)用品各環(huán)節(jié)使用同種類型中間商數(shù)量寬渠道利用許多中間商大多數(shù)日用品窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷產(chǎn)品品牌產(chǎn)品幾個名詞解釋分銷渠道的層次：在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)稱為一個層次。分銷渠道的長度：在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的層次數(shù)。分銷渠道的寬度：企業(yè)的同一種產(chǎn)品同時平行使用不同類型渠道的種類數(shù)。分銷渠道的深度：同一個企業(yè)的產(chǎn)品在每一個層次上所使用的中間商數(shù)量。四、國際分銷渠道的作用（一）集中與分散作用1、集中：將各個國家不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品從世界各地集中到同一市場中。（美國的大型百貨公司一般集中25萬種以上的產(chǎn)品）2、分散：將某一國某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分散到世界各國市場。（美國的通用汽車公司有1.8萬家獨立的經(jīng)銷商）（二）減少生產(chǎn)商的交易次數(shù)（三）溝通市場信息作用內(nèi)容聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷解決產(chǎn)品供應和消費之間在時間、地點和所有權(quán)等方面的差異溝通反饋信息向生產(chǎn)者反饋顧客、競爭者、市場供求等動態(tài)信息促進銷售將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的信息及時傳播給消費者和用戶，以刺激需求風險負擔分銷渠道成員承擔商品供求、價格下跌等風險，減少生產(chǎn)企業(yè)風險。實體分配渠道成員負責商品運輸、倉儲、商流信息處理等，及時滿足消費協(xié)商談判在產(chǎn)品流通中有關(guān)價格、付款方式、促銷費用、訂貨和交貨條件等問題進行協(xié)商四、國際分銷渠道的發(fā)展趨勢（一）減少長度、增加深度目的：提高銷售效率、降低成本和價格（二）聯(lián)合趨勢1、縱向聯(lián)合：分銷渠道的一體化，既包括生產(chǎn)商和中間商的聯(lián)合，也包括不同層次經(jīng)銷商的聯(lián)合。2、橫向聯(lián)合：分銷渠道同一層次上的兩個或兩個以上經(jīng)銷商的聯(lián)合。（三）批發(fā)商發(fā)展趨勢1、綜合服務：存儲、運輸、發(fā)放信貸等2、突出專業(yè)：經(jīng)營的單一化、專一化（四）零售商發(fā)展趨勢1、規(guī)模大型化2、國際化3、直銷第二節(jié)國際分銷渠道策略一、渠道長度策略（一）長渠道策略（二）短渠道策略二、渠道寬度策略（一）寬渠道策略（二）窄渠道策略三、渠道深度策略（一）密集分銷策略密集型分銷策略也稱廣泛性分銷策略，是一種多渠道的分銷策略。它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。對經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡可能擴大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡，使本企業(yè)的產(chǎn)品形成一種連鎖效應。優(yōu)點：銷售網(wǎng)點廣泛、消費者方便購物缺點：成本高、對中間商的控制較難適用：在國際市場上，一般消費品和生產(chǎn)資料中標準化通用化程度高的產(chǎn)品。舉例：美國的可口可樂公司（二）選擇性分銷策略在渠道的每一個層次只挑選一部分中間商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。這是企業(yè)使用較為普遍的一種策略。優(yōu)點：對產(chǎn)品的控制力強、成本較低適用：適用于所有的產(chǎn)品，但比較起來更適合于消費品中的選購品、特殊品和生產(chǎn)資料中的標準產(chǎn)品。（三）獨家分銷策略企業(yè)在某個市場中僅選擇一家中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。優(yōu)點：有效控制中間商和產(chǎn)品、中間商積極性高缺點：風險大適用：高檔消費品特別是名牌消費品以及多數(shù)生產(chǎn)資料。三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素（一）成本（cost）1、開發(fā)渠道的投資成本2、維持渠道的持續(xù)成本（主要成本）基本原則：以最小的成本達到預期的銷售目標。（二）資本（capital）指建立渠道的資本需要。通常情況下，

資本不是渠道設計中的關(guān)鍵因素，除非企業(yè)的業(yè)務正處在不斷擴展階段，或者建立自己投資的國際分銷渠道。（三）控制（control）企業(yè)對整個分系統(tǒng)和中間商的營銷活動的有效管理。一般來說，渠道長度越長，寬度越寬，企業(yè)在價格、促銷、顧客服務等方面的控制就越弱，也就越容易造成渠道系統(tǒng)混亂。

（四）覆蓋面（coverage）這是指渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一定的分銷渠道所能達到或影響的市場。對于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好，分銷體系必須因時因地制宜。（五）特征（character）1、企業(yè)特點包括企業(yè)規(guī)模、財務狀況、產(chǎn)品組合、營銷政策等。2、產(chǎn)品特點3、國際市場特點主要包括目標市場容量、市場集中度、消費者購買習慣、渠道策略等因素。4、其他限制性措施目標市場的法律干預和政府規(guī)定可能會禁止或限制某些分銷渠道安排。例如：一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進口業(yè)務必須由特許的企業(yè)經(jīng)辦；有的國家不準跨國公司在該國辦公司；有的國家規(guī)定抽取代銷稅等。注意：（1）企業(yè)必須首先考慮自身特性；（2）企業(yè)不能因為既定目標而忽略目標市場的特點；（3）企業(yè)必須了解并適應目標市場的渠道變化。（六）連續(xù)性（continuity）1、中間商自身可能變更經(jīng)營范圍甚至倒閉。2、激烈的競爭使原來渠道成員可能退出；3、新的分銷模式取代傳統(tǒng)模式?！疽患褐姟客|(zhì)產(chǎn)品的銷售，渠道忠誠度比顧客忠誠度重要的多。第四節(jié)國際物流管理一、物流概述（一）概念的產(chǎn)生與發(fā)展物流這一概念最初于20世紀30年代產(chǎn)生于美國。此后二戰(zhàn)中美國軍隊在軍用物資采購、運輸、儲存、配送的大量實踐中創(chuàng)立了后勤理論，二戰(zhàn)結(jié)束后此理論推廣應用于美國國民經(jīng)濟的各個方面。20世紀50年代日本企業(yè)從美國引進這一理論后，加以發(fā)展，同時歐洲的英、法、德等發(fā)達國家從美國引進這一理論后，也走日本對該理論加以發(fā)展的基礎上加以完善，終于使其成為一門較為成熟的理論。物流概念最初有兩種名稱，其一為“實物分配”，另一為“后勤”。從20世紀80年代起美國多使用“后勤”。日本后來改為“物的流動”。中國于20世紀70年代末從日本引進這一概念后，簡稱為“物流”。（二）物流的含義1、廣義：物流是物品從供應地向接收地的實體流動過程，并根據(jù)實際需要將運輸、存儲、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能有機結(jié)合。2、狹義：國際企業(yè)物流，即根據(jù)國際企業(yè)的意志，物資跨越國界按一定方向流動的動態(tài)過程。3、第三方物流：由發(fā)貨人和收貨人之外的第三方專業(yè)企業(yè)接受發(fā)貨人或收貨人委托進行自主管理的物流。（三）物流管理的意義1、提高物流速度2、縮短物流地理距離3、減少勞動力的占用4、減少流動資金的占用5、提高產(chǎn)品合格率（四）物流系統(tǒng)1、物資子系統(tǒng)：產(chǎn)品、原料、零部件等2、運輸子系統(tǒng)：運輸方式3、倉庫儲存子系統(tǒng)：倉庫、配送中心等4、信息子系統(tǒng)：運輸速度、倉庫儲存量等信息5、控制技術(shù)子系統(tǒng)：條形碼、自動識別裝置、自動裝卸裝置等6、管理子系統(tǒng)：物流管理組織、人員、規(guī)章制度等（五）物流管理的原則1、近距離原則在條件允許的前提下，要求每一件具體物料的運輸距離最短，還要求物流總體流動距離最短。2、優(yōu)先原則在物流設施的布置規(guī)劃設計時，應優(yōu)先考慮讓物流量大的設施之間的距離靠的近一些。3、庫存量最小原則企業(yè)在生產(chǎn)過程中需要有一定數(shù)量的原料和在制品儲存，但應將其數(shù)量降低到最小，以便盡可能地減少流動資金的占用。4、搬運效率最高原則（1）集裝化和標準化盡可能將物料集中在一起裝入一個容器中，如集裝箱，或集中放置在一個托盤上，而且這些容器和托盤要盡可能標準化。（2）減少搬運環(huán)節(jié)和簡化搬運作業(yè)（3）提高搬運機械化水平盡可能使用如吊車、起重機等機械搬運設備。（4）提高搬運自動化水平盡可能應用電子計算機以實現(xiàn)搬運自動化。（5）生產(chǎn)柔性化原則

集裝箱（container）是指具有一定強度、剛度和規(guī)格專供周轉(zhuǎn)使用的大型裝貨容器。使用集裝箱轉(zhuǎn)運貨物，可直接在發(fā)貨人的倉庫裝貨，運到收貨人的倉庫卸貨，中途更換車、船時，無須將貨物從箱內(nèi)取出換裝。

按國際標準化組織（InternationalOrganizationforStandardization，ISO）第104技術(shù)委員會的規(guī)定，集裝箱應具備下列條件：

（1）能長期的反復使用，具有足夠的強度（2）途中轉(zhuǎn)運不用移動箱內(nèi)貨物，就可以直接換裝（3）可以進行快速裝卸，并可從一種運輸工具直接方便地換裝到另一種運輸（4）便于貨物的裝滿和卸空（5)具有1立方米（即35.32立方英尺）或以上的容積。滿足上述5個條件的大型裝貨容器才能稱為集裝箱。國際標準集裝箱共有三個系列，十三種規(guī)格。在國際海上集裝箱運輸中采用最多的是IAA型（即40英尺）和IC型（即20英尺）兩種。IAA型集裝箱即40英尺干貨集裝箱，箱內(nèi)容量可達67.96m3，一般自重為3800kg，載重噸為26．68噸，總載重量30．48噸。IC型即20英尺集裝箱內(nèi)容量33．2m3，自重一般為2317kg，載重噸為亞17.9噸，總載重量20.32噸。二、國際企業(yè)物流的主要環(huán)節(jié)傳統(tǒng)的企業(yè)物流僅指產(chǎn)品的物流過程，或者還包括原料等進廠前的物流過程?，F(xiàn)代企業(yè)物流則包括進廠前原料等物質(zhì)的物流過程、企業(yè)內(nèi)部物流過程及產(chǎn)品出廠后的物流過程。（一）需求預測首先由企業(yè)決策層和計劃部門利用預測方法對市場對本企業(yè)產(chǎn)品的需求作出預測，然后由企業(yè)的物流部門結(jié)合企業(yè)倉庫中成品、在制品、原料等庫存情況，以及供應市場的供求形勢對企業(yè)所需原材料、零部件的數(shù)量作出預測，最后確定原材料、零部件的采購數(shù)量和規(guī)格型號。（二）物資采購采購物質(zhì)的實際結(jié)算價格直接影響產(chǎn)品成本的高低，其品質(zhì)則直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量及生產(chǎn)加工工藝技術(shù)的難易程度；采購物質(zhì)過早進廠會造成倉庫積壓和流動資金的占用，而過遲進廠則造成供應中斷，進而造成生產(chǎn)中斷，嚴重影響生產(chǎn)的正常進行。（三）包裝（四）運輸（五）裝卸搬運（六）儲存（七）流通加工：物品在生產(chǎn)地到使用地的過程中，根據(jù)需要施加包裝、分割、計量、分揀、刷標志、拴標簽、組裝等簡單作業(yè)的總稱。

流通加工最多的是食品行業(yè)，為了便于保存，提高流通效率，食品的流通加工是不可缺少的，如魚和肉類的冷凍，蛋品加工，生鮮食品的原包裝，大米的自動包裝，上市牛奶的滅菌等。（八）配送:企業(yè)將產(chǎn)品或物質(zhì)從倉庫或配送中心送交收貨人。（九）通關(guān)：即結(jié)關(guān)、清關(guān)，是指進口貨物、出口貨物和轉(zhuǎn)運貨物進入一國海關(guān)關(guān)境或國境必須向海關(guān)申報，辦理海關(guān)規(guī)定的各項手續(xù)，履行各項法規(guī)規(guī)定的義務；只有在履行各項義務，辦理海關(guān)申報、查驗、征稅、放行等手續(xù)后，貨物才能放行，貨主或申報人才能提貨。同樣，載運進出口貨物的各種運輸工具進出境或轉(zhuǎn)運，也均需向海關(guān)申報，辦理海關(guān)手續(xù)，得到海關(guān)的許可。貨物在結(jié)關(guān)期間，不論是進口、出口或轉(zhuǎn)運，都是處在海關(guān)監(jiān)管之下，不準自由流通。

三、運輸選擇據(jù)統(tǒng)計，運輸環(huán)節(jié)的成本約占物流活動總成本的1/3-1/2，或者說約占產(chǎn)品價格的4%-10%。運輸成本在物流成本中占的比重最大。因此，對運輸環(huán)節(jié)的管理就成為物流管理的重點。（一）運輸方式的選擇1、各種運輸方式的特點（1）鐵路運輸速度居中，一般為80-160公里/小時，載重量居中，約為3000噸。運輸時間和運輸成本居中。適用：大宗散裝貨物如煤、礦物、農(nóng)林產(chǎn)品等的中長途運輸。（2）公路運輸速度一般為80-120公里/小時，載重量很小，通常為5-10噸。優(yōu)點：可以實現(xiàn)“門對門”運輸缺點：對環(huán)境污染最大適用：運輸量小的短途運輸和門到門運輸“門對門”運輸

指貨物從發(fā)貨人“門”中出來，中間不經(jīng)過任何換裝作業(yè)，直接進入收貨人的“門”中?！伴T對門”運輸是最徹底的直達運輸形式。由于汽車運輸?shù)母叨葯C動性，所以汽車運輸是實現(xiàn)“門對門”運輸最常用的方式。但汽車的“門對門”運輸多是短、中程陸路運輸。（3）水路運輸（國際物流最常用）優(yōu)點：載重量大，可達數(shù)千噸甚至數(shù)萬噸；運輸成本最低；對環(huán)境的污染最小。缺點：速度最慢，僅為8-40公里/小時，因此貨物的在途時間最長。適用：重量大、體積大、運輸距離遠的貨物和大宗貨物的中長途運輸。（4）航空運輸優(yōu)點：速度最快、一般為900-1000公里/小時，貨物在途時間短。缺點：運輸成本很高適用：價值高重量輕的貨物，如金銀首飾、精密儀器以及保鮮貨物如鮮花、鮮魚等的中長途運輸。（5）管道運輸：用管道作為運輸工具的一種長距離輸送液體和氣體物資的輸方式，是一種專門由生產(chǎn)地向市場輸送石油、煤和化學產(chǎn)品的運輸方式

優(yōu)點：安全、運輸成本低、成本僅稍高于水路運輸；運輸量大、環(huán)境污染小。缺點：需要大量投資購買管道等設備進行土方施工。2、選擇運輸方式應遵循的原則（1）安全性高（首要原則）包括人身安全、運輸設備安全和貨物安全。（2）在途時間短和準時率高（3）運輸綜合費用低包括運輸方式本身的直接費用和搬運、裝卸、儲存等產(chǎn)生的費用。3、選擇運輸方式應考慮的因素（1）貨物的品種重量、體積、結(jié)構(gòu)和化學特性如易燃、易腐蝕、易變質(zhì)以及價值。（2）運輸時間和準時性（3）運輸成本（4）運輸距離（5）運輸批量思考題

巨型機器設備、精密儀器和石油應該分別采用什么運輸方式？4、企業(yè)對運輸方式的通常選擇300公里以內(nèi)：公路運輸300-500公里：鐵路運輸500公里以上：水路運輸（二）運輸服務商的選擇1、運輸質(zhì)量能否將托運貨物及時準確地發(fā)運、轉(zhuǎn)運、卸載；能否保證不會出現(xiàn)貨物的滅失、錯卸、短卸和溢卸及錯誤交付等現(xiàn)象。一般從運輸工具、貨物裝卸質(zhì)量、雇員的經(jīng)驗及責任心等方面評價。2、服務理念運輸準班率的高低、發(fā)船發(fā)車密度、單證的準確率、客戶查詢信息的方便程度、貨運糾紛處理的滿意程度等。3、運輸價格4、其他條件運輸服務商的信譽、經(jīng)濟實力、服務網(wǎng)點的多少等。案例1——雅芳銷售渠道分析雅芳背景：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣/時裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。126年來，雅芳為無數(shù)女性帶來了美妙的機遇。她們實現(xiàn)經(jīng)濟獨立，成就自我；她們團結(jié)互助，讓每一個人的心都充滿了強大的力量。雅芳一直恪守"信任、尊重、信念、謙遜和高標準"的雅芳價值觀，擁有43000名員工，年銷售收入超過100億美元，通過超過650萬名獨立的營業(yè)代表向全球100多個國家和地區(qū)的女性提供各類產(chǎn)品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品

1990年，雅芳投資2795萬美元與廣州美晨股份有限公司合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”正式全面入駐中國市場。1990年11月，雅芳在中國成立了第一家分公司——廣州陵園西分公司，開始了在中國的首次業(yè)務。1998年，雅芳積極配合國家政策，暫停所有直銷營運，并隨后成為中國首家獲政府批準轉(zhuǎn)型的企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進行產(chǎn)品銷售。同年9月，雅芳又獲國家對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部的批準，采用“店鋪銷售+雇用推銷員”的體制銷售產(chǎn)品。1998年11月，雅芳投資4000萬美元在廣州從化太平工業(yè)區(qū)興建了一座占地8萬平方米的國際化生產(chǎn)基地。目前該基地年生產(chǎn)能力達到三億五千萬件產(chǎn)品，已經(jīng)成長為目前亞洲最大、最現(xiàn)代化的化妝品生產(chǎn)廠之一。1999年5月，“廣州雅芳有限公司”更名為“雅芳（中國）有限公司”。1999年7月，雅芳著手統(tǒng)一零售商店面形象，建立起了批零銷售模式的基本雛形。2000年7月，雅芳推出美麗加分內(nèi)衣和首飾，進軍更多樣化的女性產(chǎn)品市場。2002年3月，雅芳中國第一個“區(qū)域客戶服務中心”在廣州成立，對廣東分公司試行直達配送服務。2003年4月，雅芳DRM（經(jīng)銷商管理）系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)得到全面推廣和使用，從此，雅芳經(jīng)銷商可以享受網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上付款的便利。2005年4月，雅芳中國獲國家商務部和國家工商總局正式批準，成為國內(nèi)首家也是唯一一家獲得直銷試點資格的企業(yè)。在北京、天津直轄市內(nèi)和廣東省全省內(nèi)進行直銷試點，探索符合中國國情的直銷模式。2005年5月，雅芳艾碧網(wǎng)隆重推出，雅芳直銷員也開始享有網(wǎng)上訂貨和付款的便利，并能同過網(wǎng)絡平臺獲得最新信息，參加在線培訓。2006年2月，雅芳（中國）有限公司被國家商務部授予國內(nèi)首張直銷經(jīng)營許可證，推出了“服務網(wǎng)點+直銷員”的新直銷模式。2007年9月，國家工商總局商標局認定“雅芳AVON”為中國馳名商標，使雅芳成為國內(nèi)首家在直銷行業(yè)中獲得馳名商標稱號的化妝品外資企業(yè)。2007年11月，雅芳與中國電信強強聯(lián)手，通過400熱線為消費者、直銷員提供一站式服務，并率先為直銷員提供手機上網(wǎng)下訂單的移動商務服務。2007年12月，雅芳（中國）有限公司獲得國家商務部批準，將保健食品和保健器材納入其直銷經(jīng)營范圍。2010年，雅芳推出更專注直銷的模式。2010年，雅芳中國成立20周年。雅芳銷售渠道分析一、專柜銷售每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費者光顧最多的地方。占據(jù)了這個市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。到目前為止，雅芳擁有1600多個美容專柜，100多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進入全國各大城市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當?shù)胤止救ド暾垺⑶⒄?，分公司會派人對該商場進行考察，如果符合條件，分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合同，開設專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設雅芳美容專柜，也可以到當?shù)胤止旧暾?，只要符合條件，便可開張。二、專賣店銷售雅芳美容專柜的服務對象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當，只不過，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費者，或是準消費者。如果你到雅芳專賣店去消費，業(yè)務員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務員會為你免費做美容。也正是雅芳這樣周道的服務，才有其龐大的市場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā)生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。三、人員推銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個好聽的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會詳細的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇問題。四、互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里，就“網(wǎng)”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個數(shù)字還在不斷的飚升。網(wǎng)絡是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗。五、忠誠客戶俱樂部市場永遠是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設法的留住消費者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個大中城市，會員人數(shù)達到10萬余人。俱樂部定期給會員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會員月刊《Let’sAEsTalk》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進作用。案例2：福特公司在分銷渠道上的教訓福特汽車公司在20世紀50年代研制成功了愛迪賽爾牌中檔轎車，于1957年投放市場時為了使用盡可能少的中間環(huán)節(jié)，即為了使用最短的分銷渠道，花費了巨大的人力、物力、財力在全美建立了一個擁有1200家經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)。該銷售網(wǎng)中的經(jīng)銷商只銷售愛迪賽爾牌轎車，即福特在全美建立了1200家類似于專賣店的經(jīng)銷店，這當然加大了成本。因此，該新產(chǎn)品的最終失敗，除了市場原因外，分銷渠道過短，加大了新產(chǎn)品成本也是失敗原因之一。案例3——江蘇好孩子集團

通過獨家代理開拓美國市場

江蘇好孩子集團在美國和Cosco卡斯科公司合作推出“Cosco-Geoby”品牌童車，獲得空前成功。在合作過程中，“好孩子”以高度的契約意識來約束自己，以坦誠待人，求互利發(fā)展。面對“Cosco-Geoby”日益擴大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團合作，好孩子集團均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。案例4——Nike的渠道策略

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣：

1.體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。

2.大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克。

3.百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。

4.大型綜合商場，僅銷售折扣款式。

5.耐克產(chǎn)品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。

6.工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。史蒂文·漢森（StevenHanson）是美國起搏器生產(chǎn)部門的經(jīng)理，隨著美國貿(mào)易代表團去日本尋找經(jīng)銷商。該公司擁有200萬美元的銷售額和植入心臟的成套裝置，但在日本卻沒有得到有效的推廣。漢森想找一位經(jīng)銷商，它比較了解日本醫(yī)藥用品市場的規(guī)模以及能夠提供良好的售后服務。案例5：同樣的產(chǎn)品在日本為什么價格要比美國高出近一倍？售后服務是起搏器銷售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和因素，經(jīng)銷商在這方面的能力強弱對自己在日本市場的成敗具有重要影響。在日本考察期間，他發(fā)現(xiàn)起搏器在日本市場的售價高達4000美元。這比美國市場的2100美元要高出近一倍。經(jīng)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)日本市場存在著多層批發(fā)機