關(guān)于返租的專題分享

返租專題分享華東區(qū)域綜合體事業(yè)部孟繼成、龔龍、索麗薇

2014年10月項目是否需要返租?返租中四者是怎樣的關(guān)系?（開發(fā)商、商管公司、商家、投資客）

返租招商的商家有哪些?返租的方式有哪些?返租的操作流程是什么?商業(yè)項目銷售時，我們會經(jīng)常用到返租這種營銷策略，在考慮返租時我們會遇到這樣一些問題：項目是否需要返租?期房或賣不出去的現(xiàn)房，才需要考慮是否返租經(jīng)營前景無法預(yù)期或不佳，則需要返租經(jīng)營前景良好則不需要返租商業(yè)形態(tài)特點經(jīng)營前景是否返租銷售型集中式商業(yè)集中式商業(yè)的建筑形態(tài)必然有大量高層、內(nèi)鋪和昭示性差的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品不返租，去化較為困難；無法預(yù)期是街區(qū)商業(yè)體量大，有大量內(nèi)街，昭示性差無法預(yù)期或不佳內(nèi)街產(chǎn)品需要返租，外街產(chǎn)品可以不返租體量小，大部分產(chǎn)品臨外街，內(nèi)鋪、昭示性差的產(chǎn)品較少；地段較好的街區(qū)商業(yè)；投資客戶對區(qū)域市場信心充足良好否專業(yè)市場區(qū)域位置較差，客戶認知度差，分散經(jīng)營困難，需要進行返租交由運營公司統(tǒng)一經(jīng)營不佳是裙樓商業(yè)一般體量較小，大部分產(chǎn)品臨外街;商業(yè)價值提升潛力有限;對業(yè)態(tài)規(guī)劃要求不高，較容易出租，商家生存能力強良好否是否返租需要返租：無主力店或主力店無法帶動商業(yè)發(fā)展；內(nèi)街產(chǎn)品、昭示性較差的產(chǎn)品；經(jīng)營前景不可預(yù)期。不需要返租：大部分產(chǎn)品臨街，昭示性好；體量較??；經(jīng)營前景可預(yù)期且較好。如果項目較大，分多期進行，前期返租銷售的產(chǎn)品要兌現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績。根據(jù)項目各個產(chǎn)品的經(jīng)營前景判斷是否返租。項目分多期，前期返租的產(chǎn)品要兌現(xiàn)經(jīng)營。返租中四者是怎樣的關(guān)系?開發(fā)商商管公司商家投資客投資客商管公司支付房款，獲得產(chǎn)權(quán)和投資收益；目的：商鋪增值和投資收益越多越好商家承租物業(yè)，支付租金、管理費目的：店鋪有更多的營業(yè)額，更高的利潤獲得經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營收益；負責項目運營；目的：經(jīng)營成功，獲取更高租金收入開發(fā)商可能增加溢價（小于5%），會增加后期投入；目的：增加銷售速度，快速回籠資金。購鋪款所有權(quán)成立或招入；給予一定補貼返租期外的租金招租返租期內(nèi)的租金；管理費收益返租期的經(jīng)營權(quán)確定收益水平四者關(guān)系在營銷環(huán)節(jié)和運營環(huán)節(jié)，涉及返租的四者均扮演不同角色營銷環(huán)節(jié)開發(fā)商：出讓產(chǎn)權(quán)；商管公司：進行招商，配合營銷；商家：簽訂初步意向，配合營銷；投資客：購買產(chǎn)權(quán)。運營環(huán)節(jié)開發(fā)商：主體退出，以商管公司形式進行管理；商管公司：運營招商商家：繳納租金管理費投資客：獲得收益銷售基本結(jié)束時，第三方運營公司轉(zhuǎn)為和商管公司合作，商業(yè)街開業(yè)前收費為月費+招商傭金。商業(yè)街開業(yè)后，委托經(jīng)營期內(nèi)，為月費+租金收入提成。委托經(jīng)營期內(nèi)責任權(quán)屬：第三方運營公司負責招商、街區(qū)運營、街區(qū)推廣。商管公司對第三方運營公司的招商運營工作進行管理和審核。并支付月費和傭金。第三方運營公司提交租賃方案、推廣方案、費用支出方案，報商管公司審核執(zhí)行。發(fā)生的費用由商管公司支付。辦公場地由商管公司提供，開發(fā)公司統(tǒng)籌安排，使用費用等在委托協(xié)議里明確。銷售期內(nèi)，委托第三方運營公司招商，收費為月費+銷售、招商傭金;主要職責：確定項目業(yè)態(tài)規(guī)劃。招入商家入駐項目，為銷售提供支持。促成商家購買商鋪。物業(yè)管理協(xié)議商鋪租賃協(xié)議商鋪租賃協(xié)議委托招商運營協(xié)議商管公司商家開發(fā)商第三方運營公司投資客物業(yè)成立或招入；給予一定補貼投資客物業(yè)費由商管公司代繳；出租后由商家繳納給商管公司；商管公司在返租中，商管公司是構(gòu)成體系的關(guān)鍵角色，起著平衡各主體利益和促進項目運營的作用商管公司多由開發(fā)商成立；商管公司可能委托第三方運營，也可能自營；項目營銷目標營銷目標會導致返租的出發(fā)點不一樣，從而使四者利益訴求發(fā)生變化開發(fā)商盡可能使得項目返租經(jīng)營獲得成功。此情況一般開發(fā)商是為了維護項目形象，提升品牌知名度；或者項目多期開發(fā)，為了兌現(xiàn)經(jīng)營承諾。開發(fā)商開發(fā)商盡可能增加項目去化率和去化速度。此情況開發(fā)商一般是為了快速回籠資金，將返租作為一種回現(xiàn)、融資手段。制定的收益水平接近租金收益投資客商管公司支付房款，獲得產(chǎn)權(quán)和投資收益。希望有較高收益且商鋪升值商家承租物業(yè)，支付租金、管理費獲得經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營收益；負責項目運營；開發(fā)商可能增加溢價（小于5%）；增加銷售速度購鋪款所有權(quán)成立或招入；給予一定補貼返租期外的租金招租返租期內(nèi)的租金；管理費收益返租期的經(jīng)營權(quán)在價格上進行稍微讓步；對投資客強調(diào)項目運營成熟后的價值；通過項目提升開發(fā)商形象；對未來租金提升有信心更加看重商鋪升值潛力運營成熟后能夠有一定盈利；初期商家能享受更優(yōu)惠的租金，項目更易運營成熟；經(jīng)營導向投資回報合理；商管公司能夠盈利；投資客注重升值潛力；商家更易經(jīng)營成功制定的收益水平高于租金收益和理財收益投資客商管公司支付房款，獲得產(chǎn)權(quán)和投資收益。希望有較高收益且商鋪升值商家承租物業(yè)，支付租金、管理費獲得經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營收益；負責項目運營；開發(fā)商可能增加溢價（小于5%）；增加銷售速度購鋪款所有權(quán)成立或招入；給予一定補貼返租期外的租金招租返租期內(nèi)的租金；管理費收益返租期的經(jīng)營權(quán)承諾投資客高額回報，吸引投資客投資，快速去化；犧牲部分未來收益，實現(xiàn)目前的快速回現(xiàn)和融資；更加看重對開發(fā)商承諾的投資收益商管公司一般無法盈利，開發(fā)商需要每年對其補貼；商家容易面臨經(jīng)營慘淡的情況；快速去庫存為快速去庫存，抬高投資回報，放大投資者利益；開發(fā)商相當于成本較低的社會融資；商管公司運營不可控，經(jīng)營前景未知返租招商的商家有哪些?租期要求較短；一般為3-5年；可以接收多個業(yè)主；市場定位為非核心商圈市場，與返租物業(yè)較吻合；返租項目能招入部分商家；主要為：國內(nèi)二、三線品牌、連鎖品牌加盟店、本地餐飲類別品牌名稱餐飲品牌豪客來牛排、老外婆、無名緣米粉、老奶奶私房菜、重慶八爺、重慶劉一手火鍋、小城大愛女裝品牌千百惠、藍茜堡、曼妮芬、阿芙、好波內(nèi)衣坊、海貝、伯妮斯茵、香港歐迅、斯爾麗、愛琳娜、巴黎村、點裳、泰發(fā)內(nèi)衣、水云間化妝品品牌阿芙、藍茜堡、譚木匠男裝品牌三九褲行、諾奇、大富豪、報喜鳥、鱷魚、老爺車、空間休閑裝、依衣藤、雅鹿、虎都、喬治王子、沙馳、木林森、駱駝、富貴鳥、啄木鳥、利郎、花花公子、美特斯邦威、雪中飛皮鞋皮具品牌卡斯高、花花公子、稻草人、凱迪保羅、獸王、班卡奴、蜘蛛王、路標攝影品牌薇薇新娘、寶寶攝影童裝品牌耐克、阿迪、可趣可奇、巴布豆、泰樂熊運動品牌德爾惠返租招商一次性返還租金分成固定點數(shù)返租的方式有哪些?若采取租金分成，運營成熟期間租金回報太低，無法滿足投資客投資收益要求，鋪子難賣；未成熟期間給予投資客固定點數(shù)，增加投資信心，鋪子好賣；采取固定點數(shù)返還會增加投資客的契稅和未來的租賃稅；一次性將返還收益在房價中抵扣，可以增加投資客收益，幫助投資客避稅，從而促進銷售速度；操作中制定表價時，把一次性返還的折扣加上，白賺3年經(jīng)營權(quán)，不做虧本生意！說得好聽，其實就是變相打折，我也不傻！價格太貴我也不買。一次性返還一次性抵扣房款這種模式很少單獨使用，容易被投資客解讀為變相打折；若單獨使用，一般搭配服務(wù)式招商；此情況一般適用于地段較好的街區(qū)商業(yè)。一般多搭配其它返租模式,更容易被客戶接收。常與其他返租方式或服務(wù)式招商組合；開發(fā)商會在表價中返還；若開發(fā)商以項目經(jīng)營成功為主要出發(fā)點。返還點數(shù)應(yīng)該更多參考周邊市場的租金回報率；若開發(fā)商以去庫存為主要出發(fā)點。返還點數(shù)應(yīng)該更多參考周邊市場返點。返點要返還表價，所以會虛高表價，表價太高影響去化，得不償失。以某項目為例：項目周邊最貴商鋪價格為4.6萬/方；商鋪低價為3.96萬/方，一次返還后表價應(yīng)該小于4.6萬/方；項目采取前2年5%一次性返還，第3年返點6%，第4至15年租金1/9分成；則表價＝3.96萬/方/（1-2*5%）=4.4萬/方<4.6萬/方一次性返還周邊市場的租金回報率。周邊市場返點。表價天花板。返租點數(shù)主要參考維度：開發(fā)商出發(fā)點影響參考維度，返還后表價不能太高返租年限對表價的影響：（一次返還年限越長，表價越虛高）若項目將第3年6%也一次性返還：則表價＝3.96萬/方/（1-2*6%-6%）=4.71萬/方>4.6萬/方；業(yè)態(tài)首次調(diào)整的最長年限（租期最短業(yè)態(tài)的最長簽約期，一般為零售的3年為基準，也有5年）收入稅費若為純一次性返租，多配合其它模式。此情況下，投資收益一次性給到投資者，抵消房款；返租期內(nèi)，投資者無租賃稅費產(chǎn)生。返租期內(nèi)租賃收入歸商管公司，商管公司繳納租賃稅費。若一次返租同時承諾服務(wù)式招商。此情況下一般租賃收入歸業(yè)主所有，業(yè)主要繳納租賃稅費；商管公司輔助招商，收入1-2個月的租金左右招商服務(wù)傭金。一次性返還返還年限考慮年限和業(yè)態(tài)首次調(diào)整最長年限，有租金收入者繳納租賃稅費；我的項目在核心地段，運營至成熟期間租金回報低，但是運營成熟后，租金回報必然很可觀。租金分成我后期沒有固定返點壓力，是多少就是多少地段好，未來租金可預(yù)期，可以買；地段不好，未來租金是多少不可預(yù)期，買不買還要慎重考慮一下；返租第一年即租金分成；一般適用于地段較好，客戶對租金有認知的商業(yè)。一般多前幾年一次性返還，搭配后幾年租金分成；租金分成適用地段價佳租金可預(yù)期項目，開發(fā)商壓力小，通常與一次性返還組合分成比例一般招商服務(wù)收取1-2個月租金，即1/6-1/12年租金。分成標準與此比例相似，一般按1/9、2/8分成。返租年限業(yè)態(tài)最后調(diào)整的最短年限。（租期最長業(yè)態(tài)的簽約期、一般為大餐飲的5年為基準）商管公司盈利年限（一般三年運營成熟，5年盈利）收入稅費按鋪位分成：如按1/9分成，則每個鋪位的實際租金，商管公司得10%,投資者獲得90%。商管公司和投資者繳納相應(yīng)的稅費。此方式會因業(yè)態(tài)、品牌等因素導致最好的位置租金未必相應(yīng)很高，不易平衡各個投資者收益。按類股權(quán)分成：如按1/9分成，則租賃收入扣除租賃稅費后，商管公司分得10%，剩余90%根據(jù)各個投資者的投資額進行分配。此方式較易平衡投資者利益。租金分成存在難以監(jiān)管商管公司的問題，商管公司容易通過陰陽合同折損投資者收益。租金分成分成比例多為1/9或2/8；按股權(quán)分成方式分配較易執(zhí)行；存在難以監(jiān)管商管公司的問題投資客認為我的項目經(jīng)營前景不樂觀，對未來租金收益預(yù)期比較低；得通過返點給投資客一個可以接收的收益；我后期的返款壓力會較大，但能夠收攏一筆資金，相對我融資成本來說還是很劃算的；不僅或得商鋪產(chǎn)權(quán)，還有一定的固定回報；未來經(jīng)營成熟了，還可以增值；可以考慮一下。一般用于專業(yè)市場或者銷售型集中商業(yè)。區(qū)域不成熟，未來租金難以預(yù)期，經(jīng)營難度較大。固定點數(shù)固定返點適用于經(jīng)營前景不樂觀項目；返租點數(shù)高于定期存款利率，未必高于客戶貸款利率。不低于項目成熟期的租金回報率。具體值參考同類運營成熟項目租金的回報率。不偏離市場上的理財產(chǎn)品等的投資回報率。不偏離市場上返點情況。返點太低會影響客戶投資收益，影響去化；返點太高，會增加后期運營壓力，增加客戶對風險的預(yù)期。返租年限業(yè)態(tài)最后調(diào)整的年限。（租期最長業(yè)態(tài)的最長簽約期；如大餐飲簽約一般5-8年，則取8年為基準）收入稅費投資者凈收入＝固定點數(shù)收益-租賃稅費商管公司獲得全部租賃收入，并且支付投資者點數(shù)收益。商管公司需繳納租賃稅費的收入＝租賃總收入+物業(yè)管理收入-投資者點數(shù)收益固定點數(shù)返點參考市場情況不低于預(yù)期收益；年限為業(yè)態(tài)最后調(diào)整年限；投資者繳納租賃稅費假設(shè)：一個商鋪50平米，售價4萬/方；開發(fā)商承諾返租十年，前三年5%的固定回報，前三年一次性返還；第四年返還6%，第五年返還7%；后期1/9分成。10年9年8年7年6年5年4年3年2年1年預(yù)售時間一次性返還15%，投資客實際成交價格3.4萬/方；實際支付總價3.4萬/方*50平米＝170萬租賃收入歸商管公司；商管公司繳納租賃稅費；投資者無收益無稅費；給予投資客6%回報；即4萬/方*50*6%＝12萬給予投資客7%回報；即4萬/方*50*7%＝14萬租賃收入1/9分成經(jīng)營權(quán)到期，投資客收回經(jīng)營權(quán)投資者凈收入＝固定點數(shù)收益-租賃稅費商管公司獲得全部租賃收入，并且支付投資者點數(shù)收益。商管公司營業(yè)利潤部分納稅。租賃收入扣除租賃稅費后，投資者或得90%，商管公司或得10%。返租方式案例第四年返還額度按照表價為基準進行計算第1-3年第4-5年第5-10年主體收入和稅費避稅方式收入和稅費收入和稅費投資客無收入，無稅費《托管經(jīng)營協(xié)議》只注明前五年租賃費用總額26萬（不含一次性返還費用），以及第四年開始支付租金的額度和方式。這樣規(guī)避了前三年一次性返還款的稅費。投資者凈收入＝固定點數(shù)收益-租賃稅費租賃收入扣除租賃稅費后；或得90%運營公司租賃收入，繳納相應(yīng)的租賃稅商管公司獲得全部租賃收入，并且支付投資者點數(shù)收益。商管公司需繳納租賃稅費的收入＝租賃總收入+物業(yè)管理收入-投資者點數(shù)收益租賃收入扣除租賃稅費后；或得10%收入和稅費《托管經(jīng)營協(xié)議》只注明前五年租賃費用總額；不含一次性返還費用，規(guī)避前三年稅費。返租的操作流程是什么?返