關(guān)于返租的專題分享

返租專題分享華東區(qū)域綜合體事業(yè)部孟繼成、龔龍、索麗薇

2014年10月項(xiàng)目是否需要返租?返租中四者是怎樣的關(guān)系?（開(kāi)發(fā)商、商管公司、商家、投資客）

返租招商的商家有哪些?返租的方式有哪些?返租的操作流程是什么?商業(yè)項(xiàng)目銷售時(shí)，我們會(huì)經(jīng)常用到返租這種營(yíng)銷策略，在考慮返租時(shí)我們會(huì)遇到這樣一些問(wèn)題：項(xiàng)目是否需要返租?期房或賣不出去的現(xiàn)房，才需要考慮是否返租經(jīng)營(yíng)前景無(wú)法預(yù)期或不佳，則需要返租經(jīng)營(yíng)前景良好則不需要返租商業(yè)形態(tài)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)前景是否返租銷售型集中式商業(yè)集中式商業(yè)的建筑形態(tài)必然有大量高層、內(nèi)鋪和昭示性差的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品不返租，去化較為困難；無(wú)法預(yù)期是街區(qū)商業(yè)體量大，有大量?jī)?nèi)街，昭示性差無(wú)法預(yù)期或不佳內(nèi)街產(chǎn)品需要返租，外街產(chǎn)品可以不返租體量小，大部分產(chǎn)品臨外街，內(nèi)鋪、昭示性差的產(chǎn)品較少；地段較好的街區(qū)商業(yè)；投資客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)信心充足良好否專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域位置較差，客戶認(rèn)知度差，分散經(jīng)營(yíng)困難，需要進(jìn)行返租交由運(yùn)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)不佳是裙樓商業(yè)一般體量較小，大部分產(chǎn)品臨外街;商業(yè)價(jià)值提升潛力有限;對(duì)業(yè)態(tài)規(guī)劃要求不高，較容易出租，商家生存能力強(qiáng)良好否是否返租需要返租：無(wú)主力店或主力店無(wú)法帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展；內(nèi)街產(chǎn)品、昭示性較差的產(chǎn)品；經(jīng)營(yíng)前景不可預(yù)期。不需要返租：大部分產(chǎn)品臨街，昭示性好；體量較??；經(jīng)營(yíng)前景可預(yù)期且較好。如果項(xiàng)目較大，分多期進(jìn)行，前期返租銷售的產(chǎn)品要兌現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。根據(jù)項(xiàng)目各個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)前景判斷是否返租。項(xiàng)目分多期，前期返租的產(chǎn)品要兌現(xiàn)經(jīng)營(yíng)。返租中四者是怎樣的關(guān)系?開(kāi)發(fā)商商管公司商家投資客投資客商管公司支付房款，獲得產(chǎn)權(quán)和投資收益；目的：商鋪增值和投資收益越多越好商家承租物業(yè)，支付租金、管理費(fèi)目的：店鋪有更多的營(yíng)業(yè)額，更高的利潤(rùn)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)收益；負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；目的：經(jīng)營(yíng)成功，獲取更高租金收入開(kāi)發(fā)商可能增加溢價(jià)（小于5%），會(huì)增加后期投入；目的：增加銷售速度，快速回籠資金。購(gòu)鋪款所有權(quán)成立或招入；給予一定補(bǔ)貼返租期外的租金招租返租期內(nèi)的租金；管理費(fèi)收益返租期的經(jīng)營(yíng)權(quán)確定收益水平四者關(guān)系在營(yíng)銷環(huán)節(jié)和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，涉及返租的四者均扮演不同角色營(yíng)銷環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)商：出讓產(chǎn)權(quán)；商管公司：進(jìn)行招商，配合營(yíng)銷；商家：簽訂初步意向，配合營(yíng)銷；投資客：購(gòu)買產(chǎn)權(quán)。運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)商：主體退出，以商管公司形式進(jìn)行管理；商管公司：運(yùn)營(yíng)招商商家：繳納租金管理費(fèi)投資客：獲得收益銷售基本結(jié)束時(shí)，第三方運(yùn)營(yíng)公司轉(zhuǎn)為和商管公司合作，商業(yè)街開(kāi)業(yè)前收費(fèi)為月費(fèi)+招商傭金。商業(yè)街開(kāi)業(yè)后，委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，為月費(fèi)+租金收入提成。委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)責(zé)任權(quán)屬：第三方運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商、街區(qū)運(yùn)營(yíng)、街區(qū)推廣。商管公司對(duì)第三方運(yùn)營(yíng)公司的招商運(yùn)營(yíng)工作進(jìn)行管理和審核。并支付月費(fèi)和傭金。第三方運(yùn)營(yíng)公司提交租賃方案、推廣方案、費(fèi)用支出方案，報(bào)商管公司審核執(zhí)行。發(fā)生的費(fèi)用由商管公司支付。辦公場(chǎng)地由商管公司提供，開(kāi)發(fā)公司統(tǒng)籌安排，使用費(fèi)用等在委托協(xié)議里明確。銷售期內(nèi)，委托第三方運(yùn)營(yíng)公司招商，收費(fèi)為月費(fèi)+銷售、招商傭金;主要職責(zé)：確定項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃。招入商家入駐項(xiàng)目，為銷售提供支持。促成商家購(gòu)買商鋪。物業(yè)管理協(xié)議商鋪?zhàn)赓U協(xié)議商鋪?zhàn)赓U協(xié)議委托招商運(yùn)營(yíng)協(xié)議商管公司商家開(kāi)發(fā)商第三方運(yùn)營(yíng)公司投資客物業(yè)成立或招入；給予一定補(bǔ)貼投資客物業(yè)費(fèi)由商管公司代繳；出租后由商家繳納給商管公司；商管公司在返租中，商管公司是構(gòu)成體系的關(guān)鍵角色，起著平衡各主體利益和促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的作用商管公司多由開(kāi)發(fā)商成立；商管公司可能委托第三方運(yùn)營(yíng)，也可能自營(yíng)；項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致返租的出發(fā)點(diǎn)不一樣，從而使四者利益訴求發(fā)生變化開(kāi)發(fā)商盡可能使得項(xiàng)目返租經(jīng)營(yíng)獲得成功。此情況一般開(kāi)發(fā)商是為了維護(hù)項(xiàng)目形象，提升品牌知名度；或者項(xiàng)目多期開(kāi)發(fā)，為了兌現(xiàn)經(jīng)營(yíng)承諾。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商盡可能增加項(xiàng)目去化率和去化速度。此情況開(kāi)發(fā)商一般是為了快速回籠資金，將返租作為一種回現(xiàn)、融資手段。制定的收益水平接近租金收益投資客商管公司支付房款，獲得產(chǎn)權(quán)和投資收益。希望有較高收益且商鋪升值商家承租物業(yè)，支付租金、管理費(fèi)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)收益；負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；開(kāi)發(fā)商可能增加溢價(jià)（小于5%）；增加銷售速度購(gòu)鋪款所有權(quán)成立或招入；給予一定補(bǔ)貼返租期外的租金招租返租期內(nèi)的租金；管理費(fèi)收益返租期的經(jīng)營(yíng)權(quán)在價(jià)格上進(jìn)行稍微讓步；對(duì)投資客強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成熟后的價(jià)值；通過(guò)項(xiàng)目提升開(kāi)發(fā)商形象；對(duì)未來(lái)租金提升有信心更加看重商鋪升值潛力運(yùn)營(yíng)成熟后能夠有一定盈利；初期商家能享受更優(yōu)惠的租金，項(xiàng)目更易運(yùn)營(yíng)成熟；經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向投資回報(bào)合理；商管公司能夠盈利；投資客注重升值潛力；商家更易經(jīng)營(yíng)成功制定的收益水平高于租金收益和理財(cái)收益投資客商管公司支付房款，獲得產(chǎn)權(quán)和投資收益。希望有較高收益且商鋪升值商家承租物業(yè)，支付租金、管理費(fèi)獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)收益；負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；開(kāi)發(fā)商可能增加溢價(jià)（小于5%）；增加銷售速度購(gòu)鋪款所有權(quán)成立或招入；給予一定補(bǔ)貼返租期外的租金招租返租期內(nèi)的租金；管理費(fèi)收益返租期的經(jīng)營(yíng)權(quán)承諾投資客高額回報(bào)，吸引投資客投資，快速去化；犧牲部分未來(lái)收益，實(shí)現(xiàn)目前的快速回現(xiàn)和融資；更加看重對(duì)開(kāi)發(fā)商承諾的投資收益商管公司一般無(wú)法盈利，開(kāi)發(fā)商需要每年對(duì)其補(bǔ)貼；商家容易面臨經(jīng)營(yíng)慘淡的情況；快速去庫(kù)存為快速去庫(kù)存，抬高投資回報(bào)，放大投資者利益；開(kāi)發(fā)商相當(dāng)于成本較低的社會(huì)融資；商管公司運(yùn)營(yíng)不可控，經(jīng)營(yíng)前景未知返租招商的商家有哪些?租期要求較短；一般為3-5年；可以接收多個(gè)業(yè)主；市場(chǎng)定位為非核心商圈市場(chǎng)，與返租物業(yè)較吻合；返租項(xiàng)目能招入部分商家；主要為：國(guó)內(nèi)二、三線品牌、連鎖品牌加盟店、本地餐飲類別品牌名稱餐飲品牌豪客來(lái)牛排、老外婆、無(wú)名緣米粉、老奶奶私房菜、重慶八爺、重慶劉一手火鍋、小城大愛(ài)女裝品牌千百惠、藍(lán)茜堡、曼妮芬、阿芙、好波內(nèi)衣坊、海貝、伯妮斯茵、香港歐迅、斯?fàn)桘?、?ài)琳娜、巴黎村、點(diǎn)裳、泰發(fā)內(nèi)衣、水云間化妝品品牌阿芙、藍(lán)茜堡、譚木匠男裝品牌三九褲行、諾奇、大富豪、報(bào)喜鳥(niǎo)、鱷魚、老爺車、空間休閑裝、依衣藤、雅鹿、虎都、喬治王子、沙馳、木林森、駱駝、富貴鳥(niǎo)、啄木鳥(niǎo)、利郎、花花公子、美特斯邦威、雪中飛皮鞋皮具品牌卡斯高、花花公子、稻草人、凱迪保羅、獸王、班卡奴、蜘蛛王、路標(biāo)攝影品牌薇薇新娘、寶寶攝影童裝品牌耐克、阿迪、可趣可奇、巴布豆、泰樂(lè)熊運(yùn)動(dòng)品牌德?tīng)柣莘底庹猩桃淮涡苑颠€租金分成固定點(diǎn)數(shù)返租的方式有哪些?若采取租金分成，運(yùn)營(yíng)成熟期間租金回報(bào)太低，無(wú)法滿足投資客投資收益要求，鋪?zhàn)与y賣；未成熟期間給予投資客固定點(diǎn)數(shù)，增加投資信心，鋪?zhàn)雍觅u；采取固定點(diǎn)數(shù)返還會(huì)增加投資客的契稅和未來(lái)的租賃稅；一次性將返還收益在房?jī)r(jià)中抵扣，可以增加投資客收益，幫助投資客避稅，從而促進(jìn)銷售速度；操作中制定表價(jià)時(shí)，把一次性返還的折扣加上，白賺3年經(jīng)營(yíng)權(quán)，不做虧本生意！說(shuō)得好聽(tīng)，其實(shí)就是變相打折，我也不傻！價(jià)格太貴我也不買。一次性返還一次性抵扣房款這種模式很少單獨(dú)使用，容易被投資客解讀為變相打折；若單獨(dú)使用，一般搭配服務(wù)式招商；此情況一般適用于地段較好的街區(qū)商業(yè)。一般多搭配其它返租模式,更容易被客戶接收。常與其他返租方式或服務(wù)式招商組合；開(kāi)發(fā)商會(huì)在表價(jià)中返還；若開(kāi)發(fā)商以項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成功為主要出發(fā)點(diǎn)。返還點(diǎn)數(shù)應(yīng)該更多參考周邊市場(chǎng)的租金回報(bào)率；若開(kāi)發(fā)商以去庫(kù)存為主要出發(fā)點(diǎn)。返還點(diǎn)數(shù)應(yīng)該更多參考周邊市場(chǎng)返點(diǎn)。返點(diǎn)要返還表價(jià)，所以會(huì)虛高表價(jià)，表價(jià)太高影響去化，得不償失。以某項(xiàng)目為例：項(xiàng)目周邊最貴商鋪價(jià)格為4.6萬(wàn)/方；商鋪低價(jià)為3.96萬(wàn)/方，一次返還后表價(jià)應(yīng)該小于4.6萬(wàn)/方；項(xiàng)目采取前2年5%一次性返還，第3年返點(diǎn)6%，第4至15年租金1/9分成；則表價(jià)＝3.96萬(wàn)/方/（1-2*5%）=4.4萬(wàn)/方<4.6萬(wàn)/方一次性返還周邊市場(chǎng)的租金回報(bào)率。周邊市場(chǎng)返點(diǎn)。表價(jià)天花板。返租點(diǎn)數(shù)主要參考維度：開(kāi)發(fā)商出發(fā)點(diǎn)影響參考維度，返還后表價(jià)不能太高返租年限對(duì)表價(jià)的影響：（一次返還年限越長(zhǎng)，表價(jià)越虛高）若項(xiàng)目將第3年6%也一次性返還：則表價(jià)＝3.96萬(wàn)/方/（1-2*6%-6%）=4.71萬(wàn)/方>4.6萬(wàn)/方；業(yè)態(tài)首次調(diào)整的最長(zhǎng)年限（租期最短業(yè)態(tài)的最長(zhǎng)簽約期，一般為零售的3年為基準(zhǔn)，也有5年）收入稅費(fèi)若為純一次性返租，多配合其它模式。此情況下，投資收益一次性給到投資者，抵消房款；返租期內(nèi)，投資者無(wú)租賃稅費(fèi)產(chǎn)生。返租期內(nèi)租賃收入歸商管公司，商管公司繳納租賃稅費(fèi)。若一次返租同時(shí)承諾服務(wù)式招商。此情況下一般租賃收入歸業(yè)主所有，業(yè)主要繳納租賃稅費(fèi)；商管公司輔助招商，收入1-2個(gè)月的租金左右招商服務(wù)傭金。一次性返還返還年限考慮年限和業(yè)態(tài)首次調(diào)整最長(zhǎng)年限，有租金收入者繳納租賃稅費(fèi)；我的項(xiàng)目在核心地段，運(yùn)營(yíng)至成熟期間租金回報(bào)低，但是運(yùn)營(yíng)成熟后，租金回報(bào)必然很可觀。租金分成我后期沒(méi)有固定返點(diǎn)壓力，是多少就是多少地段好，未來(lái)租金可預(yù)期，可以買；地段不好，未來(lái)租金是多少不可預(yù)期，買不買還要慎重考慮一下；返租第一年即租金分成；一般適用于地段較好，客戶對(duì)租金有認(rèn)知的商業(yè)。一般多前幾年一次性返還，搭配后幾年租金分成；租金分成適用地段價(jià)佳租金可預(yù)期項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商壓力小，通常與一次性返還組合分成比例一般招商服務(wù)收取1-2個(gè)月租金，即1/6-1/12年租金。分成標(biāo)準(zhǔn)與此比例相似，一般按1/9、2/8分成。返租年限業(yè)態(tài)最后調(diào)整的最短年限。（租期最長(zhǎng)業(yè)態(tài)的簽約期、一般為大餐飲的5年為基準(zhǔn)）商管公司盈利年限（一般三年運(yùn)營(yíng)成熟，5年盈利）收入稅費(fèi)按鋪位分成：如按1/9分成，則每個(gè)鋪位的實(shí)際租金，商管公司得10%,投資者獲得90%。商管公司和投資者繳納相應(yīng)的稅費(fèi)。此方式會(huì)因業(yè)態(tài)、品牌等因素導(dǎo)致最好的位置租金未必相應(yīng)很高，不易平衡各個(gè)投資者收益。按類股權(quán)分成：如按1/9分成，則租賃收入扣除租賃稅費(fèi)后，商管公司分得10%，剩余90%根據(jù)各個(gè)投資者的投資額進(jìn)行分配。此方式較易平衡投資者利益。租金分成存在難以監(jiān)管商管公司的問(wèn)題，商管公司容易通過(guò)陰陽(yáng)合同折損投資者收益。租金分成分成比例多為1/9或2/8；按股權(quán)分成方式分配較易執(zhí)行；存在難以監(jiān)管商管公司的問(wèn)題投資客認(rèn)為我的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前景不樂(lè)觀，對(duì)未來(lái)租金收益預(yù)期比較低；得通過(guò)返點(diǎn)給投資客一個(gè)可以接收的收益；我后期的返款壓力會(huì)較大，但能夠收攏一筆資金，相對(duì)我融資成本來(lái)說(shuō)還是很劃算的；不僅或得商鋪產(chǎn)權(quán)，還有一定的固定回報(bào)；未來(lái)經(jīng)營(yíng)成熟了，還可以增值；可以考慮一下。一般用于專業(yè)市場(chǎng)或者銷售型集中商業(yè)。區(qū)域不成熟，未來(lái)租金難以預(yù)期，經(jīng)營(yíng)難度較大。固定點(diǎn)數(shù)固定返點(diǎn)適用于經(jīng)營(yíng)前景不樂(lè)觀項(xiàng)目；返租點(diǎn)數(shù)高于定期存款利率，未必高于客戶貸款利率。不低于項(xiàng)目成熟期的租金回報(bào)率。具體值參考同類運(yùn)營(yíng)成熟項(xiàng)目租金的回報(bào)率。不偏離市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品等的投資回報(bào)率。不偏離市場(chǎng)上返點(diǎn)情況。返點(diǎn)太低會(huì)影響客戶投資收益，影響去化；返點(diǎn)太高，會(huì)增加后期運(yùn)營(yíng)壓力，增加客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期。返租年限業(yè)態(tài)最后調(diào)整的年限。（租期最長(zhǎng)業(yè)態(tài)的最長(zhǎng)簽約期；如大餐飲簽約一般5-8年，則取8年為基準(zhǔn)）收入稅費(fèi)投資者凈收入＝固定點(diǎn)數(shù)收益-租賃稅費(fèi)商管公司獲得全部租賃收入，并且支付投資者點(diǎn)數(shù)收益。商管公司需繳納租賃稅費(fèi)的收入＝租賃總收入+物業(yè)管理收入-投資者點(diǎn)數(shù)收益固定點(diǎn)數(shù)返點(diǎn)參考市場(chǎng)情況不低于預(yù)期收益；年限為業(yè)態(tài)最后調(diào)整年限；投資者繳納租賃稅費(fèi)假設(shè)：一個(gè)商鋪50平米，售價(jià)4萬(wàn)/方；開(kāi)發(fā)商承諾返租十年，前三年5%的固定回報(bào)，前三年一次性返還；第四年返還6%，第五年返還7%；后期1/9分成。10年9年8年7年6年5年4年3年2年1年預(yù)售時(shí)間一次性返還15%，投資客實(shí)際成交價(jià)格3.4萬(wàn)/方；實(shí)際支付總價(jià)3.4萬(wàn)/方*50平米＝170萬(wàn)租賃收入歸商管公司；商管公司繳納租賃稅費(fèi)；投資者無(wú)收益無(wú)稅費(fèi)；給予投資客6%回報(bào)；即4萬(wàn)/方*50*6%＝12萬(wàn)給予投資客7%回報(bào)；即4萬(wàn)/方*50*7%＝14萬(wàn)租賃收入1/9分成經(jīng)營(yíng)權(quán)到期，投資客收回經(jīng)營(yíng)權(quán)投資者凈收入＝固定點(diǎn)數(shù)收益-租賃稅費(fèi)商管公司獲得全部租賃收入，并且支付投資者點(diǎn)數(shù)收益。商管公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)部分納稅。租賃收入扣除租賃稅費(fèi)后，投資者或得90%，商管公司或得10%。返租方式案例第四年返還額度按照表價(jià)為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算第1-3年第4-5年第5-10年主體收入和稅費(fèi)避稅方式收入和稅費(fèi)收入和稅費(fèi)投資客無(wú)收入，無(wú)稅費(fèi)《托管經(jīng)營(yíng)協(xié)議》只注明前五年租賃費(fèi)用總額26萬(wàn)（不含一次性返還費(fèi)用），以及第四年開(kāi)始支付租金的額度和方式。這樣規(guī)避了前三年一次性返還款的稅費(fèi)。投資者凈收入＝固定點(diǎn)數(shù)收益-租賃稅費(fèi)租賃收入扣除租賃稅費(fèi)后；或得90%運(yùn)營(yíng)公司租賃收入，繳納相應(yīng)的租賃稅商管公司獲得全部租賃收入，并且支付投資者點(diǎn)數(shù)收益。商管公司需繳納租賃稅費(fèi)的收入＝租賃總收入+物業(yè)管理收入-投資者點(diǎn)數(shù)收益租賃收入扣除租賃稅費(fèi)后；或得10%收入和稅費(fèi)《托管經(jīng)營(yíng)協(xié)議》只注明前五年租賃費(fèi)用總額；不含一次性返還費(fèi)用，規(guī)避前三年稅費(fèi)。返租的操作流程是什么?返