萬科金域-開盤指引壓縮

最大化增籌、解籌意向客戶預裝認籌意向客戶預裝認籌客戶精裝未認籌客 開盤客戶引意向客戶臺認籌客戶精意向客戶梳理要點：建立意向客戶臺賬，對客戶進行認籌客戶梳理要點：基于認籌客戶情況，調(diào)整終板價格表，及最大化增A輪精準算價：認籌截止前，針對意向不明確客戶釋放價格表（未認籌的B/C/D不同等級客戶），最大化增籌開盤客戶引導要點B輪精準算價：搖號后，根據(jù)認籌客戶選房順序、意向房源，逐個進行客戶算價及充分引導，夯實客戶，提前做好房順序為尾部的應(yīng)對策略及說辭引導，最大化解籌通過意向客戶預裝戶，明確以下幾 問題1、需求總量與首開總推售量關(guān)系確2、分產(chǎn)品線需求情況，確認開盤樓棟及分產(chǎn)品線推售客戶梳理工具：在認籌前進行全面意向客戶梳理工作，進行認籌情況摸底，利用預裝戶表和意向戶梳理臺賬，確保銷售團隊對客戶的控制認籌客戶梳理，根據(jù)認籌情況結(jié)合價格釋放，最大化增7搖號后，根據(jù)客戶搖號順初版定價四步法1、根據(jù)毛利及客戶最大2、分產(chǎn)品線均價區(qū)間釋 3、價格邏輯釋放，測試4、初版價格表

產(chǎn) 初版價格終板價格表確根據(jù)認籌裝戶情況及客戶價格反饋，保證開盤產(chǎn)品線最大化解籌，對分產(chǎn)品線價格進行調(diào)整，確定終板價金域藍灣終板價格調(diào)下調(diào)價格制定工具價格匯總 一房一價 綜合折扣率算價階 說辭管理：針對不同階段的鎖客策略、價格釋放策略，進行統(tǒng)一的說辭管理，嚴格執(zhí)行，實現(xiàn)客戶鎖

客戶維系活動：針對前期積累的B、C確保開盤成交前三前三///活動內(nèi)/////王府井會開盤盤前 節(jié)：認節(jié)點放提前一周）、開盤信釋（提前兩周與 戶形整更，次升場項的注。推廣內(nèi)容組合1、項 價值點強力輸出，提升客戶價格預期2、開盤緊迫感制造，認籌、開盤倒計時3、線 最大范 項目節(jié)點信息 重復項 價值點，強輸出，強化客戶認知點 軟文 以金域藍灣為例，7月237月10日（提前兩周） 推廣動作：開盤倒計 ，配合建筑、園林、區(qū) 價值點強輸出認籌動作：撰寫認籌方案，包括場地布置、人員安排、流程控制、物料洽談等前臺接1前整理認籌接電說、工、《認籌《確》填后桌人責否有無誤場刷）為非足額，則不況錄入認籌客戶況1、各團 錄認籌動作：分區(qū)人員安況助理2名助理員認籌動作：物料統(tǒng)籌標復印A4認籌協(xié)認籌桌使客戶刷認袋座椅（含桌布標準物料制作模類

.doc

標準物料制作模 認 房源 紅線內(nèi)不利因 紅線外不利因 萬科物 客戶關(guān)系中 車搖號動作：選定搖號形式：（乒乓球、電子），撰寫搖號方案，包括場地布置、人物料布置1123456789搖號動作：搖號流程示開 工作人員封 正式開始搖處開始時始球搖號動作：分區(qū)人員安物業(yè)經(jīng)安全員2接待中1處2板師1搖號動作：物料統(tǒng)籌標1搖號1網(wǎng)11211盒板1111詞112311處搖號順2各2211111搖號標準工具模Part.2開盤活動指引 確定物確定崗位 日開盤，

確定活動公

6.28

物料準備、畫面設(shè)

物料制

區(qū) 區(qū) 區(qū)

叫號等候 區(qū)

（四大區(qū)

（五大區(qū)（六大區(qū)

（七大區(qū) 簽約區(qū)簽約區(qū)出 洗手間水間客戶到達動線導

外場人員物料布

內(nèi)場分區(qū)布置 統(tǒng)籌、應(yīng) 總支

（1人

（1人

（1人

（20人

（40人

禮 （5人

客 （1人

（20人

（2人

（40人

。 。七大區(qū)域，七 簽到區(qū)流程 簽到臺設(shè)置說明注意事 如遇客戶親 客戶等候區(qū)流程客戶等候區(qū)設(shè)置說明 影片準備，一 師1名；區(qū)域內(nèi)，每100個座椅配置1名保潔人員，自帶保潔工具；開盤1名，負責整個開盤流程的主持；客戶等候區(qū)1名，負責區(qū)域上座量、客戶情緒及 等；流動人員每100個座位1名，負責區(qū)域內(nèi)客戶的情緒安撫及注意事因座椅數(shù)量較大若客戶量超出場館內(nèi)客戶等候區(qū)承受范圍，須在外場加設(shè)客戶緩沖等候區(qū)或分時段約客戶到達現(xiàn)場0少客戶等待焦慮；結(jié)束，減少客戶不良情緒；；LED大屏幕影片 聲音，一般為無聲或開盤音樂叫號等候區(qū)流程 叫號等候區(qū)設(shè)置說明 注意事叫號節(jié)奏需要和客戶等候區(qū)、簽約區(qū) 實時溝通，把控叫號節(jié)奏，避免區(qū)域擁擠影響客戶情緒整個通往選房等候區(qū)只有一 ，且通過桁架圍擋，保證整個外部區(qū)域看不到選房等候區(qū)的情況選房等候區(qū)流程選房等候區(qū)設(shè)置說明 封閉， 注意事實時銷控顯示一般使用明源軟件提前測試軟件功能是否流暢，硬件設(shè)備運行是否正常；開盤當天早上再次 試置業(yè)顧問合理安排好該區(qū)域房源信息為實時銷需要提前提醒客選房區(qū)流程選房區(qū)設(shè)置說明長條桌20張（含桌布椅子40把（含椅套筆記本電腦40臺（含適配器、鼠標、鼠標墊插排20注意事通過叫號等候區(qū)控制布場時該區(qū)域需要留出充足的沒 物的空間，避免客戶擁堵該區(qū) 定人員需要充分和客戶接觸，快 定，保證客戶在5分鐘內(nèi)選到房源，迅速帶往簽約區(qū)如遇客戶猶豫時間過長，迅速通 介入，將客戶帶該區(qū)域跟單員迅速將客戶帶簽約區(qū)流程置了0簽約區(qū)設(shè)置說明簽字筆40長條桌20張（含桌布椅子40把（含椅套笑臉牌20個，舉牌示意客戶該桌空60*30cm整理箱20注意事20組工作人員，每組采用一名財務(wù)+一名簽約人員的組合，最大化的保證簽約速度及簽約換收據(jù)的準確性，縮短最終審核通過叫號等候區(qū)控制簽約區(qū)流量布場時該區(qū)域需要留出充足的沒 物的空間，避免客戶擁堵禮品區(qū)流程 禮品區(qū)設(shè)置說明長條桌、椅子若干；供客戶簽字及供禮 人員就坐客戶禮品；份數(shù)根據(jù)認籌組數(shù)*0.8準手提袋，供客戶裝認購材料；份數(shù)根據(jù)認籌數(shù)準人員配置：安保人員1名；禮 人員；每100份禮品配置1名工作人員；禮品登記表、簽字筆；禮 1名注意事禮品選擇客戶咨詢處：長條桌1張，椅子2把，桌簽1個；工作人員2名接受客戶咨詢 VIP室：處理客戶因各種問題發(fā)生的糾紛；此區(qū)域安排安保人員1茶水間：主要用于茶歇飲品的儲藏等；茶水間工作人員，負責茶歇飲品的加工、遞送給服務(wù)禮儀人數(shù)一般為座位數(shù)洗手間：大小而定；同時每個衛(wèi)生間配備保潔間：臨時堆放保潔人員收回 及保潔