辦事處運(yùn)營(yíng)管理

編制：陳鋼2008年2月15日

辦事處第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理前言

辦事處作為銷售公司駐外的分支機(jī)構(gòu)，是公司最直接的效益實(shí)現(xiàn)者。辦事處運(yùn)作的好壞，直接決定著公司產(chǎn)品的銷量、利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)及品牌的推廣。通常，辦事處運(yùn)營(yíng)涉及營(yíng)銷管理方面的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，但對(duì)于辦事處管理者來說，抓住營(yíng)銷管理的重點(diǎn)猶為關(guān)鍵。第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理PARTONE（診斷管理）

BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)lQingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming

對(duì)辦事處的現(xiàn)狀進(jìn)行全面有效的診斷，找出管理的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞以及影響銷量及市場(chǎng)拓展的主客觀因素，從而有效地配置辦事處所能控制的各種營(yíng)銷資源，“對(duì)癥下藥”，打擊競(jìng)爭(zhēng)者，提升品牌形象和市場(chǎng)占有率。北京辦事處南京辦事處上海辦事處杭州辦事處廣州辦事處重慶辦事處武漢辦事處PARTONE（診斷管理）行政人力資源管理方面辦事處的紀(jì)律是否松懈？員工有無遲到早退現(xiàn)象，辦公室工作氣氛如何？辦公室是否整潔，有無張貼明確的管理制度及公示欄？員工有沒有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行工作,辦事處的例會(huì)是否重于形式？辦事處的員工精神面貌及敬業(yè)精神如何？

是否在主動(dòng)創(chuàng)造性地工作，分公司（辦事處）的相互協(xié)作及互相間的服務(wù)意識(shí)怎樣？業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能是否過硬，整體素質(zhì)如何？業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)操作思路﹑創(chuàng)新理念是否老化？新上崗人員在市場(chǎng)上是否處于“自生自滅”狀態(tài)，有無骨干業(yè)務(wù)人員的“傳幫帶”？辦事處對(duì)員工有沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃？辦事處是不是一個(gè)充滿激情﹑積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)？辦事處業(yè)務(wù)人員的分工是否合理？人員人數(shù)及人員結(jié)構(gòu)是否合理？是否適合市場(chǎng)需要？薪酬分配體系是否公平﹑公正﹑公開，是否起到對(duì)員工積極的激勵(lì)作用？對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方式是否傳統(tǒng)？對(duì)遠(yuǎn)離辦事處所在地單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員有沒有適當(dāng)?shù)霓k法對(duì)他們的工作過程進(jìn)行管理？對(duì)業(yè)務(wù)人員有沒有進(jìn)行有效的時(shí)間管理？PARTONE（診斷管理）量化PDC

2.1

辦事處對(duì)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)分解是否合理，是否通過了全體業(yè)務(wù)人員的充分醞釀?dòng)懻摗?.2各片區(qū)的主要業(yè)務(wù)人員對(duì)分解的目標(biāo)任務(wù)有沒有一個(gè)完整的能確保完成的計(jì)劃書。2.3辦事處是否建立了一套完整﹑完善的客戶檔案,對(duì)一﹑二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳的重點(diǎn)零售商場(chǎng)有無趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案。三、四級(jí)市場(chǎng)有無盲點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的管理是主動(dòng)引導(dǎo)和干預(yù)，還是被動(dòng)地“被牽著鼻子走”。2.4經(jīng)銷商﹑分銷商對(duì)辦事處的服務(wù)意識(shí)及相關(guān)人員的服務(wù)滿意度如何，與各級(jí)賣場(chǎng)的核心人物(關(guān)鍵人物)的客情關(guān)系如何，對(duì)經(jīng)銷商的合理要求及出現(xiàn)的各種問題是否及時(shí)給予答復(fù)處理，各級(jí)經(jīng)銷商﹑分銷商對(duì)辦事處反映問題的通道是否暢通。2.5

業(yè)務(wù)人員是否做到了對(duì)本地區(qū)的營(yíng)銷、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、渠道特點(diǎn)、各種銷售數(shù)據(jù)等信息真正“知嘵”。對(duì)收集到的各種數(shù)據(jù)是否具備分析能力，從而找出差距，對(duì)癥下藥。2.6

辦事處）有沒有對(duì)公司的各種促銷活動(dòng)進(jìn)行有效監(jiān)督,從而保證其效果,有沒有“走樣”和“走水”,有沒有及時(shí)向公司反饋評(píng)估信息。自我檢查指標(biāo)，營(yíng)銷，運(yùn)作...業(yè)務(wù)員管理及其他方面A第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理

業(yè)務(wù)員的管理最具難度，除了開會(huì)大部分時(shí)間都在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)。如何對(duì)他們的工作過程進(jìn)行管理和監(jiān)督，就成為分公司（辦事處）管理的重要內(nèi)容。主要表單有：日工作報(bào)表周工作報(bào)表每月工作計(jì)劃表每月工作總結(jié)表每月市場(chǎng)情況匯報(bào)表各類形式調(diào)研表……PARTTWO（表單管理）辦事處經(jīng)理在銷售過程管理需要借助于各種銷售管理表格，通過填寫以上相關(guān)的報(bào)表，通過業(yè)務(wù)代表可以把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向、獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、收集技術(shù)情報(bào)、評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度、進(jìn)行個(gè)人自我管理、制作銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等。交易渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)物流服務(wù)售前銷售售后細(xì)分客戶A細(xì)分客戶B細(xì)分客戶C表單工具其他PARTTWO（表單管理）地區(qū)

辦事處經(jīng)理簽字：日工作報(bào)表銷售代表：日期：路徑到：到：到：到：到：到：離：離：離：離：離：離：商店：商店：商店：商店：商店：商店：專賣店以上店級(jí)管理店面管理（環(huán)境清潔衛(wèi)生、出樣及標(biāo)簽、促成物規(guī)范等）人員管理（精神面貌、業(yè)務(wù)技能、推薦態(tài)度、促成物管理等）銷售管理（配合報(bào)表上繳情況、配合執(zhí)行銷售政策情況、價(jià)格執(zhí)行情況、有無銷售未授權(quán)產(chǎn)品等）市場(chǎng)競(jìng)品（價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、新品上市、品牌進(jìn)入或退出等）店面銷量及經(jīng)銷商建議（各系列銷量、預(yù)定量、經(jīng)銷商建議）建材超市管理鱷魚漆產(chǎn)品（出樣型號(hào)、出樣標(biāo)價(jià)、成交價(jià)、主推產(chǎn)品等）競(jìng)品情況（價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、新品上市、品牌進(jìn)入或退出等）PARTTWO（表單管理）周工作報(bào)表

報(bào)告人：

所屬辦事處：

負(fù)責(zé)區(qū)域：

日期：

月

日~

月

日本周完成銷售額：

萬；本周實(shí)際費(fèi)用：

元；本月銷售指標(biāo)（不含稅）

萬；未報(bào)費(fèi)用

元。見證性資料：本周走訪客戶明細(xì)達(dá)成的效果匯報(bào)：本周工作總結(jié)：存在問題，改善措施：本周工作計(jì)劃及預(yù)期目的項(xiàng)目周一周二周三周四周五周六出發(fā)地至目的地名稱：走訪客戶名稱、聯(lián)系人及聯(lián)系方式：走訪目的及預(yù)期效果：出差費(fèi)用預(yù)算：交通費(fèi)：

元；補(bǔ)貼及住宿費(fèi)：

元；其它費(fèi)：

元；合計(jì)：

元總部核查人：總部核查結(jié)果：需要公司協(xié)調(diào)解決事項(xiàng)上級(jí)經(jīng)理審批：

上周重點(diǎn)工作內(nèi)容及總結(jié)PARTONE（表單管理）序號(hào)目標(biāo)項(xiàng)目（量化）標(biāo)準(zhǔn)主要措施1銷售額細(xì)分計(jì)劃月度銷售目標(biāo)

萬元（根據(jù)年度銷售指標(biāo)，含稅）負(fù)責(zé)人區(qū)域銷售額（萬元）完成銷售額的主要措施：合計(jì)其中市場(chǎng)產(chǎn)品其中工程產(chǎn)品2經(jīng)銷商及二級(jí)分銷商開發(fā)計(jì)劃直控經(jīng)銷商

家；其中工程

家二級(jí)分銷商

家詳細(xì)計(jì)劃：3終端建設(shè)計(jì)劃新開專賣店

家新開店中店

家終端名稱及建設(shè)計(jì)劃：4組織活動(dòng)計(jì)劃會(huì)議

次；培訓(xùn)

次推廣

次；促銷

次其他：詳細(xì)計(jì)劃：簽名：

日期：

辦事處2008年度

月份工作計(jì)劃表PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTTWO（表單管理）序號(hào)目標(biāo)項(xiàng)目完成情況小結(jié)1銷售指標(biāo)：

萬元；實(shí)際銷售額

萬元；銷售完成率

%累計(jì)銷售額

萬元，累計(jì)完成比例

%完成率

%（含稅）負(fù)責(zé)人區(qū)域銷售額（萬元）合計(jì)其中市場(chǎng)產(chǎn)品其中工程產(chǎn)品2銷售費(fèi)用使用情況預(yù)算銷售費(fèi)用

萬元，實(shí)際銷售費(fèi)用

萬元，占銷售額比例

%；累計(jì)銷售費(fèi)用

萬元，累計(jì)比例

%（含稅）。3經(jīng)銷商及二級(jí)分銷商開發(fā)情況計(jì)劃數(shù)量：直控經(jīng)銷商

家；二級(jí)分銷商

家實(shí)際完成：直控經(jīng)銷商

家；二級(jí)分銷商

家4終端建設(shè)情況計(jì)劃數(shù)量：專賣店

家；店中店

家實(shí)際完成數(shù)量：

專賣店

家；店中店

家5組織活動(dòng)情況計(jì)劃數(shù)量：會(huì)議

次；培訓(xùn)

次推廣

次；促銷

次；實(shí)際完成：會(huì)議

次；培訓(xùn)

次推廣

次；促銷

次；

簽名：日期：辦事處2008年度

月份工作總結(jié)表PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTTWO（表單管理）序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1市場(chǎng)存在的問題及原因（影響銷量提升）2辦法與建議3競(jìng)品動(dòng)態(tài)4其他情況的匯報(bào)

簽名：

日期：

辦事處2008年度

月份市場(chǎng)情況匯報(bào)表PARTTWO（表單管理）區(qū)域品牌產(chǎn)品類別檔次拿貨價(jià)（元）成交價(jià)（元）報(bào)價(jià)（元）備注調(diào)研人：

所屬辦事處：

負(fù)責(zé)區(qū)域：

日期：

月

日~

月

日競(jìng)品價(jià)格調(diào)研表第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTTHREE（目標(biāo)和績(jī)效管理）業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是完成辦事處下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù),如何對(duì)業(yè)務(wù)員施以明確的目標(biāo)管理及制定出與目標(biāo)管理掛鉤的績(jī)效考核方案,就成為辦事處經(jīng)理營(yíng)銷管理成敗的關(guān)鍵。辦事處硬性目標(biāo)……銷售費(fèi)用控制客戶拜訪率網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率辦事處軟性目標(biāo)渠道控制促銷執(zhí)行控制價(jià)格控制客情維護(hù)目標(biāo)分類管理日?qǐng)?bào)反饋率市場(chǎng)占有率業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率終端售點(diǎn)表現(xiàn)服務(wù)意識(shí)……PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTTHREE（目標(biāo)和績(jī)效管理）

業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核由硬性目標(biāo)考核與軟性目標(biāo)考核組成，具體的組成比例可根據(jù)辦事處的實(shí)際情況而定，一般為80%∶20%。硬性指標(biāo)和軟性指標(biāo)均要與績(jī)效考核掛鉤辦事處對(duì)該類目標(biāo)任務(wù)的分解要依據(jù)各片區(qū)的歷史銷售數(shù)據(jù)，市場(chǎng)容量大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)操作難度等指標(biāo)提出分解方案。對(duì)于能明確分解的硬性目標(biāo)指標(biāo)如發(fā)貨回款等要根據(jù)公司下達(dá)的全年目標(biāo)考核任務(wù)，逐月分解到每個(gè)片區(qū)、每個(gè)業(yè)務(wù)員甚至每個(gè)客戶。任務(wù)目標(biāo)一旦確定就是剛性指標(biāo)，必須完成。為此要求每個(gè)業(yè)務(wù)員須做出一份能確保目標(biāo)任務(wù)完成的較全面﹑可操作性的實(shí)施方案計(jì)劃書。第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理PARTFOUR（銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)管理）為了對(duì)辦事處下轄的各片區(qū)市場(chǎng)銷售情況有一個(gè)直觀﹑清晰﹑全面的了解,提高工作效率,建立實(shí)時(shí)監(jiān)控和月度分析的銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)十分必要。而目前公司、辦事處對(duì)管轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)分布、與競(jìng)品的對(duì)比情況都不甚了解，往往至上級(jí)需要了解或者年度分析的時(shí)候讓運(yùn)營(yíng)部做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和做對(duì)比分析，導(dǎo)致過程中缺乏控制和及時(shí)調(diào)整。銷售周報(bào)表月度分析表實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)各片區(qū)品種結(jié)構(gòu)分析表本月重點(diǎn)產(chǎn)品銷售分析表產(chǎn)品品類數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFOUR（銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)管理）

銷售周報(bào)表銷售周報(bào)表數(shù)據(jù)來源于各片區(qū)專賣店以上店級(jí)及重大客戶上報(bào)報(bào)的零售銷量及批發(fā)商批發(fā)的出貨量。該表能隨時(shí)監(jiān)控各片區(qū)每周實(shí)際銷量狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量，通過此表能及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中出現(xiàn)的異常勢(shì)頭，隨時(shí)跟進(jìn)弱勢(shì)片區(qū)、弱勢(shì)型號(hào)(滯銷型號(hào))。月度分析表該表不僅能反映各片區(qū)本月各項(xiàng)硬性指標(biāo)的完成情況和排名，而且能與上月及去年同期的完成指標(biāo)相比較，從而準(zhǔn)確反映各片區(qū)是在進(jìn)步還是在退步，并找出主客觀因素，同時(shí)對(duì)片區(qū)的骨干業(yè)務(wù)員有著鞭策及激勵(lì)作用。每月辦事處例會(huì)可依此表重點(diǎn)評(píng)點(diǎn)各片區(qū)銷售及各指標(biāo)情況，并提出具體的改進(jìn)意見。實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)PARTFOUR（銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)管理）各片區(qū)品種結(jié)構(gòu)分析表本月重點(diǎn)產(chǎn)品銷售分析表根據(jù)需要辦事處經(jīng)理可把各片區(qū)本月品種結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況繪制成表，作月度分析。這樣就能更詳細(xì)全面地了解暢銷品、滯銷品及重點(diǎn)產(chǎn)品在各片區(qū)的銷售情況，從而對(duì)辦事處所轄區(qū)域整個(gè)產(chǎn)品線有一全面掌控，有利于配置產(chǎn)品資源，指導(dǎo)各片區(qū)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品品類數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFOUR（銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)管理）杭州寧波溫州紹興臺(tái)州嘉興金華湖州衢州麗水舟山1234567891011按照GDP排名由圖表顯示:其他地區(qū)與金華地區(qū)的銷量落差較大,銷量前5位相對(duì)集中在浙江中部及東南和西南地帶,且相連接,屬于該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中間段我們借用了其他公司的06年的歷史數(shù)據(jù)和作的分析。第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）要持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，我們有以下的機(jī)會(huì)可以利用：提升顧客質(zhì)量提高業(yè)務(wù)員管理質(zhì)量通過使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)提高銷售對(duì)現(xiàn)有客戶交叉銷售產(chǎn)品和服務(wù)利用對(duì)客戶群的了解來開發(fā)新市場(chǎng)將資源和投資集中于高價(jià)值/高回報(bào)的客戶注重建議的實(shí)效性——先走，再跑將長(zhǎng)期客戶管理策略和短期的相結(jié)合，迅速改進(jìn)步驟和效率經(jīng)銷商管理的重點(diǎn)是通過對(duì)經(jīng)銷商說服、溝通、培訓(xùn)，來引導(dǎo)經(jīng)銷商的各種資源和注意力向廠家的方向發(fā)展。為此需通過辦事處平臺(tái)不斷地對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo),及觀念的更新把業(yè)務(wù)員打造成一支客戶顧問型的營(yíng)銷隊(duì)伍。這支隊(duì)伍除能及時(shí)有效地對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施全面基礎(chǔ)管理外還能對(duì)經(jīng)銷商特別是二﹑三﹑四級(jí)的分銷商提供經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)、管理咨詢、助銷支持等增值服務(wù),從而與商家塑成良好的親善關(guān)系，最大限度地獲取經(jīng)銷商的協(xié)同和配合,業(yè)務(wù)變被動(dòng)為主動(dòng),實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）辦事處對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行“盤點(diǎn)”分類，把經(jīng)銷商分為重點(diǎn)窗口客戶、重點(diǎn)區(qū)域客戶、一般客戶和潛在客戶。同時(shí)對(duì)現(xiàn)有不同等級(jí)的客戶施以不同的管理辦法PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）VIP客戶大客戶

中級(jí)客戶小客戶不積極客戶PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）投資市場(chǎng)潛在目標(biāo)可能對(duì)象忠誠(chéng)顧客顧客流失顧客快速利潤(rùn)通過最好的客戶管理實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的提升PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）旗艦店建立代理商遞交提升書面申請(qǐng)代理商招聘人員鱷魚漆回復(fù)提升時(shí)間表代理商安排項(xiàng)目組成員工作環(huán)境及居住地項(xiàng)目組成員進(jìn)駐代理商處提升項(xiàng)目起動(dòng)各項(xiàng)提升日程及提升結(jié)果代理商確認(rèn)組織機(jī)構(gòu)建立項(xiàng)目組成員聯(lián)合代理商人員組建機(jī)構(gòu)設(shè)定工作目標(biāo)制定實(shí)施戰(zhàn)術(shù)階段性工作結(jié)果代理評(píng)估項(xiàng)目結(jié)束督導(dǎo)代理商自行完成系統(tǒng)工作項(xiàng)目組離場(chǎng)PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）代理商提升流程PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）經(jīng)營(yíng)模式的變革PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）銷售方式的變革體驗(yàn)式上門展示油工小回宣傳銷售陣沿推向最前線小區(qū)推廣油工俱樂部無氣噴涂施工展示家裝公司上門公關(guān)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)坐店展示客戶上門零售老客戶推銷將代理商的原先的銷售前沿—商店，推向使用最前線—小區(qū)、裝飾公司、油工現(xiàn)場(chǎng)坐行PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTFIVE（經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理）用量計(jì)算調(diào)色服務(wù)樣板展示產(chǎn)品介紹涂料知識(shí)介紹色彩講座體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹打樣出實(shí)際樣板監(jiān)理式指導(dǎo)施工服務(wù)環(huán)保講座涂料銷售涂料服務(wù)不以銷售為目的服務(wù)式營(yíng)銷才能有效保障銷售過程的最終完成全程服務(wù)基本服務(wù)服務(wù)方式的變革第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）

現(xiàn)階段各廠家的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品的利潤(rùn)越來越薄，那種等著商家上門提貨的粗放式營(yíng)銷一去不復(fù)返了。辦事處作為銷售的最基本平臺(tái)，要尋求業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，就必須以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷，追求營(yíng)銷資源的合理配制。無廣告到有廣告無店面管理到有店面管理無促銷到有促銷無品牌宣傳到有品牌宣傳無噴涂到有噴涂但是，下一步應(yīng)該走向何方？產(chǎn)品性價(jià)比不出色產(chǎn)品同質(zhì)化硝基漆不具備優(yōu)勢(shì)嘉寶莉、展辰之類的廠家不斷的侵蝕我們的市場(chǎng)家裝油性漆領(lǐng)域品牌認(rèn)知度低廣告投入不如三大品牌同類產(chǎn)品價(jià)格較高

家裝水性漆領(lǐng)域工程涂裝領(lǐng)域被式瑪卡龍和亞士漆等不斷擠壓生存空間越來越小地域競(jìng)爭(zhēng)華東的優(yōu)勢(shì)正被歐龍、長(zhǎng)春藤等擠壓規(guī)模效應(yīng)的降低必然會(huì)造成經(jīng)銷商生存的空間越來越小華北、東北市場(chǎng)面臨崩潰邊緣家具漆領(lǐng)域不具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)不具備低成本運(yùn)作優(yōu)勢(shì)

快速給華潤(rùn)、大寶、嘉寶莉、展辰等廠家蠶食

如何再確保市場(chǎng)占有率提升、品牌美譽(yù)度上升的同時(shí)，謀求企業(yè)利潤(rùn)率與市場(chǎng)占有率之間的平衡是當(dāng)前我們迫切需要解決的營(yíng)銷難題。鱷魚漆現(xiàn)有資源檢視PARTSIX（精細(xì)化管理）PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）產(chǎn)品銷售量的大小最終表現(xiàn)在零售終端上。如何搞好零售終端的建設(shè)，如何維系好顧客關(guān)系，是提升銷量,樹立品牌形象的關(guān)鍵。為此需在精細(xì)化方面下功夫。店鋪位置樣品展示油工俱樂部促銷方案物料宣傳

派發(fā)傳單加強(qiáng)零售終端及顧客關(guān)系的建設(shè)，尋求業(yè)績(jī)提升

小區(qū)推廣產(chǎn)品賣點(diǎn)口徑統(tǒng)一形象統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范促銷品派送口碑傳播PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）除了上面講的一些終端形象的塑造之外，如何提升單店的贏利能力呢？我們不妨看幾個(gè)數(shù)學(xué)公式凈利潤(rùn)40元第一個(gè)油工補(bǔ)貼60元

商店費(fèi)用20元銷售價(jià)格250元

進(jìn)價(jià)130元第二個(gè)鱷魚漆立邦華潤(rùn) 單套（桶）利潤(rùn)

成交率（10個(gè)客戶中）產(chǎn)生利潤(rùn)402801557515575回頭率低低高PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）必須設(shè)計(jì)好專賣店專銷產(chǎn)品，并嚴(yán)格保護(hù)，保證店中店成員不得提專賣店專銷之產(chǎn)品；店中店產(chǎn)品專賣店可以提貨，但專賣店專銷產(chǎn)品店中店不得提貨；新產(chǎn)品及高盈利產(chǎn)品應(yīng)該首先在專賣店中進(jìn)行有效推廣，以保障專賣店成員的銷售積極性；促銷產(chǎn)品專賣店成員必須優(yōu)先享受針對(duì)各地不同的情況，設(shè)計(jì)好各級(jí)分銷價(jià)格，一般分為：專賣店提貨價(jià)、店中店提貨價(jià)、最低零售限價(jià)；各級(jí)價(jià)格的設(shè)計(jì)應(yīng)該由區(qū)域經(jīng)理及代理商共同參預(yù)，以銷售成員的接受性及產(chǎn)品的性價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性為前提。專賣店及店中店均應(yīng)建立分銷商客戶檔案，分銷客戶檔案內(nèi)容包括：銷售量統(tǒng)計(jì)、盈利力估測(cè)、分銷商銷售費(fèi)用估測(cè)、分銷商人力資源狀況、分銷商提升力評(píng)估、分銷商資信評(píng)估等。由代理商為核心，鱷魚漆各辦駐外辦事處配合，必須定期對(duì)分銷成員進(jìn)行各項(xiàng)有效培訓(xùn)及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、銷售協(xié)商會(huì)等各種利于產(chǎn)品銷售的活動(dòng)。產(chǎn)品分線價(jià)格規(guī)范服務(wù)跟蹤排他性銷售專賣店不得銷售非鱷魚漆以外的產(chǎn)品，嚴(yán)格執(zhí)行鱷魚漆專賣店管理規(guī)則，除店中店外其它非鱷魚漆分銷商不得銷售鱷魚漆產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其它商家銷售鱷魚漆產(chǎn)品必須嚴(yán)格追查貨物來源，并嚴(yán)懲竄貨者，以保障鱷魚漆分銷成員的利益。店中店中由鱷魚漆提供之貨架及物料不得從事與鱷魚漆無關(guān)之銷售活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)分銷的核心要點(diǎn)開店三率就是，進(jìn)店率成交率回頭率

經(jīng)營(yíng)三率就是，關(guān)注經(jīng)銷商的投資回報(bào)率（獲利水平）、銷售提升率、市場(chǎng)占有率

PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）產(chǎn)品策略配方成本價(jià)運(yùn)營(yíng)成本拉力支撐費(fèi)用通路費(fèi)用廠方利潤(rùn)銷售價(jià)格推力型品牌策略1008%5%15%10%161拉力型品牌策略1008%15%5%15%175拉力型產(chǎn)品羊毛出在羊身上，天下沒有免費(fèi)的午餐，廣告費(fèi)用是從通路費(fèi)用中扣拉出來的侵奪經(jīng)銷商利潤(rùn)的措施！拉力型的運(yùn)作模式是直接攻直接用戶的路子，涂料的最終客戶對(duì)涂料的關(guān)注度是短期的，因此持續(xù)的廣告投入才能保證拉力型產(chǎn)品的生命持續(xù)。公司一般定價(jià)模式PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）三個(gè)導(dǎo)向油工導(dǎo)向業(yè)主導(dǎo)向家裝公司導(dǎo)向小區(qū)推廣戶外廣告報(bào)刊媒體終端演示油工推薦幾種有效提升進(jìn)店率的措施PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）根據(jù)不同導(dǎo)向制定分配產(chǎn)品系列和產(chǎn)品價(jià)格油工導(dǎo)向業(yè)主導(dǎo)向家裝公司導(dǎo)向產(chǎn)品定價(jià)是要包含油工回扣業(yè)主購買此類產(chǎn)品時(shí)也要嚴(yán)守定價(jià)原則要在油工中大力宣傳此套產(chǎn)品的回扣業(yè)主導(dǎo)向的產(chǎn)品要適當(dāng)預(yù)留廣告推廣費(fèi)業(yè)主導(dǎo)向的產(chǎn)品要注重品牌檔次業(yè)主導(dǎo)向的產(chǎn)品一般來講要重點(diǎn)提煉服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力家裝公司專供產(chǎn)品要有優(yōu)異的性價(jià)比要適當(dāng)考慮家裝公司采購員的提成及設(shè)計(jì)師的獎(jiǎng)勵(lì)要考慮一定的帳期運(yùn)作成本及資金的風(fēng)險(xiǎn)性會(huì)員制油工網(wǎng)絡(luò)適當(dāng)人脈關(guān)系將油工當(dāng)作分銷商或是大客戶管理體驗(yàn)式營(yíng)銷上門促銷推廣專業(yè)術(shù)語拉至店面體驗(yàn)服務(wù)是最能吸引業(yè)主的措施之一攻關(guān)要找對(duì)人要充份了解家裝的需求提供適合家裝公司的產(chǎn)品產(chǎn)品的性價(jià)比決定了家裝公司是否與你合作PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSIX（精細(xì)化管理）尋找目標(biāo)上門結(jié)交服務(wù)站溝通公司開會(huì)工人檔案提供服務(wù)持續(xù)跟進(jìn)成為會(huì)員未成會(huì)員工長(zhǎng)檔案1.直接找到專業(yè)人士2.專業(yè)人士推薦介紹了解姓名/籍貫/電話經(jīng)過技術(shù)服務(wù)人員評(píng)估,用于向單包消費(fèi)者推薦三個(gè)月內(nèi)連續(xù)兩單/戶活使用鱷魚漆業(yè)主滿意可獲會(huì)員資格VIP會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)小區(qū)合作VIP業(yè)務(wù)從每月用漆的會(huì)員中篩選可能每單必推的會(huì)員一對(duì)一跟進(jìn)1.小區(qū)業(yè)務(wù)提供服務(wù)2.跟進(jìn)連續(xù)用漆參加激活會(huì)參加發(fā)展會(huì)加盟會(huì)小區(qū)推廣服務(wù)流程第一部分：辦事處診斷管理第二部分：辦事處表單管理提綱第三部分：辦事處目標(biāo)管理與績(jī)效管理第四部分：辦事處銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)管理第五部分：辦事處經(jīng)銷商的重點(diǎn)管理第六部分：尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷管理第七部分：辦事處的監(jiān)督管理第八部分：辦事處學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理第九部分：辦事處人員的時(shí)間管理PARTTWO（營(yíng)銷系統(tǒng)組織）PARTSEVEN（監(jiān)督管理）辦事處經(jīng)理作為“封疆大臣”，除了要以身作則,以振奮飽滿的精神狀態(tài)滿負(fù)荷工作外，還要有監(jiān)