金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧演示

（優(yōu)選）金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧第一頁(yè)，共五十一頁(yè)。達(dá)成協(xié)議，獲得承諾營(yíng)銷之道與業(yè)務(wù)角色知彼知己，百戰(zhàn)不殆應(yīng)對(duì)反對(duì)意見引起注意，開場(chǎng)白目錄第二頁(yè)，共五十一頁(yè)。TACK第一課：營(yíng)銷之道與業(yè)務(wù)角色

第三頁(yè)，共五十一頁(yè)。什么是營(yíng)銷營(yíng)銷：營(yíng)銷就是處理與顧客的關(guān)系?；陬櫩蛢r(jià)值和顧客滿意來(lái)建立顧客關(guān)系，是現(xiàn)代營(yíng)銷的核心。營(yíng)銷就是管理盈利性的顧客關(guān)系。營(yíng)銷的雙重目的：一是吸收新顧客；二是保持和發(fā)展當(dāng)前的顧客。

第四頁(yè)，共五十一頁(yè)。什么是金融營(yíng)銷金融營(yíng)銷不等同于推銷金融營(yíng)銷概念的理解金融營(yíng)銷具有綜合性金融營(yíng)銷要以客戶為中心第五頁(yè)，共五十一頁(yè)。金融營(yíng)銷的三個(gè)層面二三一必須面對(duì)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)者，通過銷售比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求，并在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中與客戶建立和發(fā)展良好的關(guān)系。必須注重對(duì)營(yíng)銷過程的管理，通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制來(lái)提升營(yíng)銷的總體水平。必須注重營(yíng)銷的社會(huì)性，兼顧消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)整體利益。第六頁(yè)，共五十一頁(yè)。

營(yíng)銷之道

三分天注定,七分靠打拼,拼對(duì)才會(huì)贏

1.贏的定義贏=成功

假如你可以選擇年輕就成功就不要等到年老才成功

2.成功的詮釋不同的人對(duì)成功不同的解釋成功=15%知識(shí)+85%人脈成功=苦練+巧練

容易走的路，只有下坡路一.銷售人員一個(gè)總的思想指導(dǎo)第七頁(yè)，共五十一頁(yè)。營(yíng)銷之道引言：做事先做人

1.黃金法則:你對(duì)我怎么樣,我就對(duì)你怎么樣

2.白金法則:我希望你對(duì)我怎么樣,我就對(duì)你怎么樣二.與人交往的兩大法則第八頁(yè)，共五十一頁(yè)。營(yíng)銷之道引言：做好了人即開始做事1、明確目標(biāo)及詳細(xì)計(jì)劃

2、積極的態(tài)度及高度自信3、強(qiáng)效的執(zhí)行力及大量行動(dòng)

三、營(yíng)銷三原則第九頁(yè)，共五十一頁(yè)。營(yíng)銷之道不成功的5大因素觀念不對(duì)----解------1、明確目標(biāo)反應(yīng)不快----決------2、詳細(xì)的計(jì)劃努力不夠----方------3、大量的行動(dòng)方法不好----法------4、檢討并修正福德不夠-------------5、堅(jiān)持到底四、成功5步曲第十頁(yè)，共五十一頁(yè)。營(yíng)銷高手必備的人格魅力幽默開朗7堅(jiān)毅2耐性3熱情6寬容4大方5溫和1業(yè)務(wù)角色第十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。

營(yíng)銷成功條件

這三項(xiàng)素質(zhì)都是同等重要的！并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！技巧Skills知識(shí)Knowledge態(tài)度AttitudeVisualize作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，營(yíng)銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大關(guān)系。而有效的溝通，取決于你的態(tài)度、知識(shí)和技巧。

知識(shí)

業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。如：對(duì)你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。

技巧你做事情的方法、步驟，以及通過努力達(dá)到目標(biāo)的能力。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計(jì)劃與行動(dòng)等。

態(tài)度你是一個(gè)怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個(gè)人的好處，是否具有應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的經(jīng)驗(yàn)，是否公正誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)、平易近人。業(yè)務(wù)角色第十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。

你的業(yè)務(wù)風(fēng)格

高低

要有效地開拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個(gè)客戶，你在整個(gè)營(yíng)銷過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個(gè)不同類型的角色

大使：與他人保持良好關(guān)系的親善代表。

倡導(dǎo)者：非常有說(shuō)服力地表明自己的公司可以提供的產(chǎn)品/服務(wù)

執(zhí)行者：高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時(shí)動(dòng)作。

業(yè)務(wù)顧問：業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應(yīng)該扮演“業(yè)務(wù)顧問”的角色。正是這樣一種站在客戶立場(chǎng)的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。當(dāng)然，有些時(shí)候，你也需要扮演其他的角色，來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售過程中的某個(gè)特定環(huán)節(jié)的銷售目的。

真正的專業(yè)銷售人員能夠因人而異地扮演銷售角色。但請(qǐng)記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅(jiān)持回到業(yè)務(wù)顧問的角色來(lái)。業(yè)務(wù)角色第十三頁(yè)，共五十一頁(yè)?？朔睦碚系K1怕被拒絕2怕被客戶罵3怕回答不上客戶的問題第十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。

1、停止把自己的處境怪罪在外在環(huán)境2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶4、堅(jiān)持下去，直到你獲得成功5、天天練習(xí)技巧6、以解決問題為導(dǎo)向你可以砌一塊踏腳石你也可以砌一塊絆腳石這個(gè)抉擇永遠(yuǎn)取諸于你、用諸于你。借口是推銷員的天敵，只有克服才會(huì)把你從“我真悲哀”中轉(zhuǎn)化成“我真棒”如果不堅(jiān)強(qiáng)，懦弱給誰(shuí)看?。?！第十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。TACK第二課：知彼知己百戰(zhàn)不殆

第十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。

我們的買方對(duì)于客戶，我們需要了解什么？第十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。對(duì)于客戶，我們需要了解什么？實(shí)力我們的買方第十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力第十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比……第二十頁(yè)，共五十一頁(yè)。投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況……OR第二十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。風(fēng)險(xiǎn)承受能力期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無(wú)保險(xiǎn)投資……第二十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。除了實(shí)力

我們還需要了解需求第二十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。在此人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說(shuō)明包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行

馬斯諾需求理論自我實(shí)現(xiàn)需要第二十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求第二十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。你了解了客戶？

但你了解自己?jiǎn)?？第二十六?yè)，共五十一頁(yè)。

我們是賣方

賣什么？——金融產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅T第二十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力第二十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力劣勢(shì)W第二十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新替代產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境威脅T第三十頁(yè)，共五十一頁(yè)。分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì)新產(chǎn)品新市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)新的管理團(tuán)隊(duì)新的投研團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)O第三十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。TACK第三課：引起注意，開場(chǎng)白

第三十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。交流......第三十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。

溝通技巧

溝通，信息交換的過程，是捕捉銷售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)。“告訴銷售”不僅不專業(yè)，而且往往是無(wú)效的。

如果談話過程中大部分是我們?cè)谡f(shuō)話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)推銷你的賣點(diǎn)。要作好分配，依靠事前準(zhǔn)備好的問題使自己更有說(shuō)服力，找出客戶的真正需求和利益。

銷售拜訪的主要工作包括：

獲得信息

給予信息

達(dá)成協(xié)議

溝通第三十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。

引起注意，開場(chǎng)白

每次銷售拜訪，無(wú)論是回訪還是初次拜訪，其開場(chǎng)白方式都應(yīng)該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標(biāo)。短暫的閑聊是需要的（但并不總是），但談話必須很快地回到正題。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對(duì)方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽。

主要技巧有四種主要方法,第五種只適合于回訪：事實(shí)式（FACT）問題式（QUSETION）援引式（REFERENCE）銷售工具（SALESAID）關(guān)聯(lián)式（LINK）第三十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。

事實(shí)式（FACT）

從與客戶個(gè)人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這事實(shí)也直接或間接地與你的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。

例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會(huì)擔(dān)心，通貨膨脹對(duì)他們的養(yǎng)老金是否會(huì)產(chǎn)生影響?！?/p>

問題式（QUSETION）

問題要關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與你拜訪的目的有關(guān)。

例如：“當(dāng)你在確定所出口的零配件是否安全無(wú)損到達(dá)目的地時(shí)，你所面臨的主要問題是什么？”

援引式（REFERENCE）

以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引證，來(lái)建立新客戶對(duì)自己的信心和興趣。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。

例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂公司的獨(dú)家服務(wù)商，我覺得你可以考慮一下，是否貴機(jī)構(gòu)也能夠從我們的服務(wù)中獲益。讓我給你下吧?！?/p>

銷售工具（SALESAID）

盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。

例如：“你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了?！?/p>

關(guān)聯(lián)式（LINK）（只用于回訪）

總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)話題，然后自然過度到本次拜訪。

例如，“我上次答應(yīng)你幫你設(shè)計(jì)一下如何解決你所提出的問題，我想我現(xiàn)在找到答案了?！?/p>

第三十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。

主要的陷阱

防止出現(xiàn)以下情況：錯(cuò)誤的地點(diǎn)：要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（如，接待處）。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應(yīng)該另?yè)褚粋€(gè)地點(diǎn)。時(shí)間過于緊迫：你要盡可能地言簡(jiǎn)意賅。但是如果因?yàn)闀r(shí)間緊迫，你的談話對(duì)象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會(huì)面，把未盡之意傳達(dá)清楚。一般說(shuō)來(lái)，客戶說(shuō)“我只有幾分鐘時(shí)間”其實(shí)只是提醒你說(shuō)話簡(jiǎn)潔。如果你能夠在很短的時(shí)間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會(huì)給你更多的時(shí)間。使拜訪貶值：諸如“我剛好經(jīng)過…”或“我想我應(yīng)該過來(lái)打聲招呼…”的開場(chǎng)白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。即使是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應(yīng)該有明確的目標(biāo)和強(qiáng)有力的開場(chǎng)白?？偨Y(jié)雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪開始的階段。但請(qǐng)記住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運(yùn)用“引起注意，開場(chǎng)白”的技巧。

第三十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。積極的聆聽首先是聽事實(shí)更為重要的是聽情感還要聽清楚談話的重點(diǎn)良好的傾聽，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.永遠(yuǎn)不要有意打斷客戶2.適時(shí)的表達(dá)自己的意見3.肯定對(duì)方的談話價(jià)值4.配合表情和適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言

第三十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句（StuationQuestion）定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問

目的：1.搜集客戶信息2.設(shè)定與客戶的對(duì)話方向3.找尋提問進(jìn)一步問題的機(jī)會(huì)

話術(shù)例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投資？3.短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？第三十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。問哪些問題更能了解客戶？二、探究性問句（ProblemQuestion）

定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿提出問題

目的：1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求2.引發(fā)客戶正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶問題的了解

話術(shù)例句：1.你對(duì)目前的報(bào)酬滿意嗎？2.你會(huì)不會(huì)覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？第四十頁(yè)，共五十一頁(yè)。問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句（ImlicationQuestion）定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題。

目的：1.加深問題對(duì)客戶造成的困擾2.營(yíng)造我們對(duì)客戶問題的關(guān)切

話術(shù)例句：1.目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車計(jì)劃造成什么樣的影響？第四十一頁(yè)，共五十一頁(yè)。問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句（Needs-PayoffQuestion）定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性。

目的：1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過程3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望

話術(shù)例句：1.如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？第四十二頁(yè)，共五十一頁(yè)。TACK第四課：應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

第四十三頁(yè)，共五十一頁(yè)。

銷售就是‘就反對(duì)意見進(jìn)行說(shuō)服性的溝通’

——AlfrekTack,TACK國(guó)際創(chuàng)始人也有人稱，銷售人員的存在就是為處理反對(duì)意見。應(yīng)對(duì)反對(duì)意見在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會(huì)面臨或多或少的反對(duì)意見。記住，……！處理反對(duì)意見最好的方法是“先下手為強(qiáng)”，作好拜訪前的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。要面對(duì)這一事實(shí)，反對(duì)意見總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見并想好如何回答，這樣就能在正式的會(huì)見中游刃有余。第四十四頁(yè)，共五十一頁(yè)。

1.事實(shí)型反對(duì)意見:

強(qiáng)調(diào)整體利益。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的99%都是不錯(cuò)的，但是只有1%讓他們感到不滿意。難道他們就會(huì)這會(huì)1%的不滿意就不購(gòu)你們的產(chǎn)品或服務(wù)了嗎？

采用“補(bǔ)償”策略。如果客戶對(duì)價(jià)格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。如果客戶認(rèn)為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用。2.虛假型反對(duì)意見：

弄清有關(guān)此類反對(duì)意見的真正原因，然后對(duì)癥下藥。記住，提問是最好的方法。

應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的策略：第四十五頁(yè)，共五十一頁(yè)。

1342事實(shí)型

虛假型

價(jià)格

非價(jià)格1.事實(shí)型的價(jià)格異議舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格超過我們的預(yù)算太多，很遺憾?！?.事實(shí)型的非價(jià)格異議：舉例：“你們上個(gè)月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會(huì)，損失很大?！?.虛假型的價(jià)格異議：舉例：“太貴了，再說(shuō)吧！”“我們沒有預(yù)算！”4.虛假型的非價(jià)格異議：舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及××公司，它們可是500強(qiáng)之一！”

反對(duì)意見類型：第四十六頁(yè)，共五十一頁(yè)。

步驟一：傾聽（EncourageandListen）步驟二：闡明（Pin-PointtheConcern）步驟三：理解（AppreciateViewpoint）步驟四：說(shuō)服（Persuasion）步驟五：表態(tài)（CheckSatisfaction）應(yīng)對(duì)反對(duì)意見技巧模式：第四十七頁(yè)，共五十一頁(yè)。TACK第五課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾

第四十八頁(yè)，共五十一頁(yè)。

如果你先前的陳述軟弱無(wú)力，那么無(wú)論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來(lái)說(shuō)，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。要在最后達(dá)成協(xié)議部分取得成功，你必須在頭腦中保持清醒的目標(biāo)。從客戶處實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。

銷售的結(jié)束不應(yīng)該是突兀的而是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果達(dá)成協(xié)議，獲得承諾第四十九頁(yè)，共五十一頁(yè)。

何時(shí)達(dá)成協(xié)議選擇達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)非常重要。你可能會(huì)因?yàn)榧庇谶_(dá)成協(xié)議而前功盡棄：客戶還沒有獲得足夠的做出決策的信息，或者銷售說(shuō)服過于冗長(zhǎng)令人乏味。但這也并不意味著只有唯一的“心理時(shí)刻”可供選擇。只是說(shuō)何時(shí)達(dá)成協(xié)議也需要精心計(jì)劃。在面談的每個(gè)階段，你要通過提問來(lái)確保潛在的客戶理解你所說(shuō)的內(nèi)容，更重要的是獲得他們的贊同。對(duì)這些“肯定性回答”的確認(rèn)可以使任何懷疑、反對(duì)、反駁適時(shí)地被提出來(lái)，而不至于留在客戶頭腦中作祟。購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)可能是肢體語(yǔ)言，如：拿起宣傳冊(cè);或是通過言語(yǔ)表達(dá)的，如：“