服裝門店導(dǎo)購有效銷售 破譯客人六大心理階段

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多年的終端管理以及做銷售方面的培訓(xùn)閱歷察覺，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績(jī)、導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。

下面我將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里議論議論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。

一、客人添置6個(gè)心理階段

要研究出一套接待客人，供給優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人添置我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的供給服務(wù)。

1、查看欣賞

兩種客人：

2、引起留神

客人察覺自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色調(diào)等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，連忙會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事確定會(huì)對(duì)我大加贊美，太棒了，我非試試不成！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，分外重要。抉擇她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她表示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能告成激勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、比較評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表馬上產(chǎn)生添置行為?？腿藭?huì)運(yùn)用閱歷、學(xué)識(shí)等對(duì)不同品牌同類的衣服舉行對(duì)比，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色調(diào)、質(zhì)量、價(jià)格等舉行斟酌和分析。斟酌和分析不確定是理性的，也有非理性的。

這個(gè)階段我們會(huì)處理她說出來的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。

6、抉擇添置

比較評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信仰，隨即就會(huì)產(chǎn)生添置的行動(dòng)；

也會(huì)流失信仰，放棄添置的意愿。

客人產(chǎn)生信仰有三個(gè)方面的理由：

A、相信導(dǎo)購的介紹

B、相信商場(chǎng)或品牌

C、相信衣服本身的款式、色調(diào)等

客人失去信仰的理由：

A、不是她真正想要的衣服

B、導(dǎo)購不了解貨品學(xué)識(shí)

C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

D、同添置籌劃沖突

客人對(duì)某款衣服失去信仰時(shí)，我們要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人，連忙轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，持續(xù)推舉。

客人添置六個(gè)心理流程：我們針對(duì)性提出導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》！

二、客人添置的特殊心理

1、搶購心理

客人察覺哪家門店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?/p>

如何營(yíng)造搶購的場(chǎng)面，導(dǎo)購如何運(yùn)用促銷時(shí)興奮的語言？聽說有的品牌專柜在商場(chǎng)里用了好多的“衣托”。

2、待購心理

在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，客人只會(huì)試穿，不產(chǎn)生添置行為，客人會(huì)問什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷活動(dòng)。

導(dǎo)購語言如何解釋，給客人馬上添置的信仰，或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。

3、從眾心理

對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者添置的衣服趨之若鶩，不假思量。

導(dǎo)購運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。

4、逆反心理

當(dāng)客人感受到導(dǎo)購急忙推銷衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄添置。

因此，導(dǎo)購多推舉幾款給她選擇、多征求客人的觀法、多關(guān)切客人的需求等方法。

5：擇優(yōu)心理

客人在添置衣服中，夢(mèng)想通過對(duì)比來選擇最好的一款，沒有選擇的余地時(shí)，客人添置欲望會(huì)打折扣。

導(dǎo)購多供給選擇的款和顏色。

6、煩躁心理

客人在添置過程中，假設(shè)試衣間臟亂、等候時(shí)間過長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁擔(dān)心的心理，可能就趁機(jī)走掉。

導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購物氣氛