汽車價(jià)格談判中的11個(gè)銷售技巧和話術(shù)

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在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣一個(gè)處境：客戶進(jìn)店后，圍著車子看了一圈，問銷售參謀：這車現(xiàn)在有多少價(jià)格優(yōu)待？

在這里，我們要先區(qū)分是價(jià)格接洽還是價(jià)格談判：

價(jià)格接洽就是沒有通過銷售流程，打電話或者一見面就問多少錢的行為；

價(jià)格談判就是體驗(yàn)過銷售流程，顧客對產(chǎn)品已經(jīng)有了確定了解且流露出添置信號；

假設(shè)是價(jià)格接洽，需要導(dǎo)入銷售流程。假設(shè)價(jià)格談判，需要使用談判技巧。談判的核心就是讓顧客有一種告成的感覺，我們的一切努力，都是讓顧客覺得自己這樣做是賺了，是占了低廉；

在談判過程中，要擅長布局，把握顧客的心理，同時(shí)借助環(huán)境，工具，資料，其他同事，顧客等幫我們達(dá)成交易。

下面參照行業(yè)整理的一些話術(shù)和技巧舉行點(diǎn)評，夢想可以扶助到您

大哥，優(yōu)待？其實(shí)優(yōu)待幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買根本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購車方案，讓您得到實(shí)惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧。（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）

留神：

本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解處境，添置意愿處境等，然后再使用系列技巧，達(dá)成成交目的，切記不要慌張！

轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動。假設(shè)客戶問你，有沒有優(yōu)待？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說，這要取決于你，而不是取決于我呀，假設(shè)您今天就能定下來，那么優(yōu)待就斷定有，假設(shè)您今天定不下來，那么優(yōu)待就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？

留神：

此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的留神力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到添置時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，由于只有好多細(xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，假設(shè)沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，可能顧客就是接洽一下價(jià)格而已，而我們還高欣喜興的跟顧客砍價(jià)格，結(jié)果顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

跟您說實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車閱歷報(bào)告我，優(yōu)待多少是唯一不用惦記的事情啦！最需要惦記的是什么呢？最惦記的是這個(gè)車是不是最適合您的車呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？

留神：

此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的留神力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到添置時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，由于只有好多細(xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，假設(shè)沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，可能顧客就是接洽一下價(jià)格而已，而我們還高欣喜興的跟顧客砍價(jià)格，結(jié)果顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

要看是什么類型的顧客。我們可以先探索性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。假設(shè)都切實(shí)答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)待起碼要持平市場價(jià)格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。另外，假設(shè)都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再概括分析給多少優(yōu)待。

留神：

在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略！如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車確定分外了解，同時(shí)也全面地舉行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯(cuò)呢？這樣的說法就能夠套出客戶的實(shí)際處境，然后我們見客下菜碟！

通常我的好多客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問題，想必你是已經(jīng)考慮的分外周全了，各方面也已經(jīng)比較好了是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推舉你的這款車了是么？我的客戶中，好多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，古怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也夢想像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是后天提車呢？

留神：

此處主要是了解客戶的付款方式，我們也分外激勵銷售參謀做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下根基，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤根基上給自己一個(gè)較大的談判空間！

假設(shè)客戶說:你今天優(yōu)待越大，我定的可能性就越大。那該怎么回復(fù)呢？你要優(yōu)待大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。

留神：

此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)待幅度對比大的車型，外觀上是看其他車，沒有完全得志顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)遇，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了處境，也給了我們緩沖的機(jī)遇！現(xiàn)在好多公司的廣告某某車最高優(yōu)待30萬其實(shí)就是用的這種方法！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)待的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再舉行有效溝通，從而增加成交機(jī)遇！

先問他確定好車型了嗎？假設(shè)沒確定好呢，就給他介紹車型。假設(shè)客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)待多少錢，客戶假設(shè)說的優(yōu)待比自己店優(yōu)待大，就問他哪個(gè)店？你要問他那里有現(xiàn)車嗎？來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。

哥，您看這話說的，給別人沒有，給您務(wù)必有??！來，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時(shí)間了，小弟我對你一向是分外實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問題。咱們是分期還是全款??？回復(fù)，分期。心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且務(wù)必全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會虧錢了，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把"實(shí)在'演到家，即使優(yōu)待再大也能保證不虧。

留神：

這里使用的技巧是"向領(lǐng)導(dǎo)請示法'給顧客一個(gè)感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)待。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要留神關(guān)鍵點(diǎn)是：請示之前顧客給的價(jià)格確定要靠譜，同時(shí)要讓顧客給我們一個(gè)承諾。如：王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請了，您連忙就可以交定金對嗎？

假設(shè)是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)待一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)待1000，另外我在跟領(lǐng)導(dǎo)申請送您裝具大禮包，怎么樣？

留神：

還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，結(jié)果拿下，所以確定要記住結(jié)果一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)摯友到廣博取買了3臺帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售參謀就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，結(jié)果客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，結(jié)果順?biāo)斓耐瓿闪虽N售，同時(shí)大家都很欣喜！

這要看什么車型才能抉擇的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您計(jì)劃什么時(shí)候提車？他要是說價(jià)格談好就買。就說：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種對比大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得適合就在我這買，要是覺得不適合，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。由于我是二級的遇到這種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)待一些。整理

可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個(gè)自己夢想的價(jià)位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他:想必這車怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價(jià)位嗎？

留神：

這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位舉行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)待幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價(jià)格，留神語氣要硬氣一些，更有壓服力。然后客戶可能會說。哪里哪里給他優(yōu)待到那個(gè)價(jià)了?；貜?fù)他:這車大家都優(yōu)待5000就一個(gè)地方給你優(yōu)待20000你敢要么？可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來細(xì)致洽談。當(dāng)然也可以說價(jià)格優(yōu)待太離譜的時(shí)候可能會有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)強(qiáng)，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和！

大哥，您確定就是這款車了嗎？大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這里拽配置）目前這款車售價(jià)是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)待8000！他會問還能不能優(yōu)待，我會報(bào)告他，大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價(jià)一向都是很穩(wěn)定的，作為車主您斷定想越優(yōu)待越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？您像我以前一個(gè)客戶，他和他摯友去年買的車，當(dāng)時(shí)他摯友買車優(yōu)待1w，，而現(xiàn)在他摯友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一向都沒有掉價(jià)，別提多欣喜了。

留神：

先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價(jià)錢，假設(shè)車型都沒有確定，優(yōu)待再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談概括優(yōu)待措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會輕易好多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值！

總結(jié)

講了這么多，總的說起來就是一般處境上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回復(fù)客戶，制止客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問題；其次步，將客戶引入其他話題，舉行需求分析；第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。

除了這些我們盡量不能把主動權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動權(quán)交給了客戶之后，他就可能會漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒個(gè)底，也不知道喜不熱愛這部車，只是把優(yōu)待當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒有意義，就算有