美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商數(shù)量、經(jīng)營模式及企業(yè)格局分析

美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商數(shù)量、經(jīng)營模式及企業(yè)格局分析

美國市場(chǎng)上，獲得汽車整車制造商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商既可以從事新車銷售，也可以從事后市場(chǎng)的各種服務(wù)，包括維修保養(yǎng)、零配件銷售等，稱之為授權(quán)經(jīng)銷商（authorizeddealership），相當(dāng)于中國的汽車4S店。授權(quán)經(jīng)銷商是主要的汽車銷售渠道，也是美國汽車后市場(chǎng)主要力量之一，2018占據(jù)了后市場(chǎng)大約39%的市場(chǎng)份額。

由于美國新車需求沒有增長，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致新車銷售利潤率下滑，美國的授權(quán)汽車經(jīng)銷商的總量2000-2019年呈下降趨勢(shì)。截至到2018年底，美國共有約1.7萬家授權(quán)汽車經(jīng)銷商，總量比1988年的2.5萬家下降32%。

新車銷售是授權(quán)汽車經(jīng)銷商最主要的業(yè)務(wù)。在提供新車銷售服務(wù)的同時(shí)，授權(quán)經(jīng)銷商同時(shí)提供汽車金融和保險(xiǎn)代理服務(wù)，給消費(fèi)者帶來便利的同時(shí)從金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獲得傭金收入。另外，新車銷售之后，也為消費(fèi)者提供售后的維修保養(yǎng)服務(wù)。由于授權(quán)經(jīng)銷商服務(wù)好，成本高，他們維修保養(yǎng)的價(jià)格通常也較貴，所以他們的目標(biāo)客戶主要包括對(duì)價(jià)格敏感度不高的中高收入群體，處于汽車整車廠保修期內(nèi)的準(zhǔn)新車，以及一些需要專門設(shè)備進(jìn)行維修的故障，或者是一些比較復(fù)雜的大修等。

《2020-2026年中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營狀況及發(fā)展規(guī)模預(yù)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：2018年，美國全部授權(quán)經(jīng)銷商售后維修保養(yǎng)（包含零配件銷售）的收入為1165億美元，金額占全市場(chǎng)的39%。平均每個(gè)門店每年售后維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)收入為695萬美元。由于美國新車銷量市場(chǎng)規(guī)模沒有增長，授權(quán)汽車經(jīng)銷商總數(shù)呈下降趨勢(shì)，其在美國售后市場(chǎng)的份額總體呈下降趨勢(shì)，從2003年的46%下降在2018年的39%

美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商行業(yè)總體集中度不高，大多數(shù)為單店運(yùn)營模式，集團(tuán)化的汽車經(jīng)銷商企業(yè)不多。截至2018年底，全美國1.7萬家授權(quán)經(jīng)銷商中，4941家是獨(dú)立的單店運(yùn)營模式（門店數(shù)量占比28.8%），擁有2家店的經(jīng)銷商企業(yè)數(shù)量為1278家（門店數(shù)量占比15%），擁有3家店的經(jīng)銷商企業(yè)數(shù)量為553家（門店數(shù)量占比9.8%）。只有10家經(jīng)銷商集團(tuán)擁有50家以上的門店。過去10年美國汽車經(jīng)銷商行業(yè)集中度略提升，門店數(shù)量在5家以上的經(jīng)銷商集團(tuán)占比從2009年的3%上升到2018年的6%，但多數(shù)汽車經(jīng)銷商門店數(shù)依然在5個(gè)以下。

美國汽車經(jīng)銷商行業(yè)比較分散的主要原因是美國的法律對(duì)以中小企業(yè)為主的汽車經(jīng)銷商的保護(hù)和支持力度很強(qiáng)，使得獨(dú)立汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營和財(cái)務(wù)狀況較好，其股東或者創(chuàng)立者的出售動(dòng)力不強(qiáng)。比如為了解決因?yàn)橐?guī)模和實(shí)力不對(duì)等帶來的啟程制造商對(duì)經(jīng)銷商的壟斷和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為（比如濫用市場(chǎng)支配地位等行為），美國國會(huì)1956年通過了“聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許經(jīng)營法”（AutomobileDealers’FranchiseAct），對(duì)特許經(jīng)營雙方的權(quán)利、義務(wù)、行為方式等進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，比如汽車制造商在現(xiàn)有經(jīng)銷商門店一定范圍內(nèi)，設(shè)立新的經(jīng)銷商時(shí)需要取得現(xiàn)有經(jīng)銷商的同意等。另外，汽車經(jīng)銷商承擔(dān)較多的服務(wù)功能，規(guī)模效應(yīng)不明顯，大企業(yè)集團(tuán)比單個(gè)經(jīng)銷商門店綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升有限?？紤]到美國新車需求沒有增長空間，加上以上多種原因，導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商集團(tuán)擴(kuò)張動(dòng)力不足，行業(yè)集中度不高。

授權(quán)汽車經(jīng)銷商的幾個(gè)主要收入來源包括：新車銷售、二手車銷售、售后服務(wù)與配件銷售，其中新車和二手車銷售的收入也包含了金融保險(xiǎn)代理的傭金收入，因?yàn)榻鹑诒ｋU(xiǎn)絕大部分依托于新車或者二手車銷售。

2018年全美授權(quán)經(jīng)銷商總營業(yè)收入分為：新車銷售（占營業(yè)收入比例為57%），二手車銷售（31%），售后服務(wù)與配件銷售（12%）。按照毛利貢獻(xiàn)，以上三項(xiàng)主要業(yè)務(wù)的占比分別為26%、25%和50%。由此可見，授權(quán)汽車經(jīng)銷商主要通過新車銷售的方式獲取客戶，主要通過后續(xù)的維修保養(yǎng)服務(wù)來獲取利潤，盈利模式跟中國市場(chǎng)的4S店基本一樣。

按照利潤率來看，新車銷售利潤率最低，不含金融保險(xiǎn)傭金的情況下，2018年毛利率為2.6%（含金融保險(xiǎn)的話為5.5%）。二手車毛利率為7.6%（含金融保險(xiǎn)的話為11.4%）。毛利率最高的業(yè)務(wù)為售后維修保養(yǎng)服務(wù)，毛利率為46.3%。

由于美國汽車保有量大，車齡高，對(duì)汽車零配件特別是易損件（比如雨刮片、機(jī)油、剎車片、蓄電池等）需求量大，也催生了專門的汽車零配件零售店的快速發(fā)展。部分零配件零售店在出售配件的同時(shí)，也配備專業(yè)的維修人員代客戶進(jìn)行安裝，為不便進(jìn)行DIY的消費(fèi)者提供服務(wù)。零配件銷售服務(wù)店數(shù)量眾多，截至2018年底，美國總門店數(shù)量大概有3.7萬家，除了全球金融危機(jī)之后的2009-2010年略有下滑以外，2001年以來基本保持穩(wěn)定或輕微增長的趨勢(shì)。

零配件銷售服務(wù)店的主要產(chǎn)品包括三大類：1）汽車核心零配件；2）保養(yǎng)產(chǎn)品；3）工具及配件。其出售的維修工具和汽車零配件產(chǎn)品基本能夠滿足消費(fèi)者自己進(jìn)行常規(guī)的汽車保養(yǎng)或者簡(jiǎn)單的維修工作。一個(gè)典型的零售門店面積大概7000平方英尺（680平方米），SKU數(shù)量2萬左右；中心店的SKU可以有4-5萬，而區(qū)域分撥中心的SKU數(shù)量可以達(dá)到15萬左右。

盡管過去十幾年零配件銷售服務(wù)企業(yè)總數(shù)量增長不多，但行業(yè)集中度提升明顯，龍頭企業(yè)通過收購兼并的方式，逐步擴(kuò)大自身規(guī)模，同時(shí)將整個(gè)行業(yè)得運(yùn)營朝著標(biāo)準(zhǔn)化的方向改變。龍頭企業(yè)的規(guī)模增長迅速，其門店數(shù)量市場(chǎng)份額從2001年的30%逐步上升到2018年的54%。

2018年美國汽車市場(chǎng)二手車和新車銷量分別為4032萬輛和1731萬輛，二手車占汽車總銷售規(guī)模達(dá)70%，二手車市場(chǎng)銷量和交易規(guī)模已遠(yuǎn)超新車，成為推進(jìn)美國汽車市場(chǎng)發(fā)展的重要力量。

美國新車與二手車銷量之比基本保持在1:2.3左右，二手車銷量（目前美國二手車市場(chǎng)銷量基本穩(wěn)定在4000萬輛左右）和毛利率（二手車銷售毛利率高于新車10%-12%左右）逐漸遠(yuǎn)超新車。