企業(yè)戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實務(wù)

1內(nèi)容提要本書主要討論戰(zhàn)略管理的基本問題、理論本質(zhì)、現(xiàn)實出路，特別是戰(zhàn)略所涉及的環(huán)境、使命、實力三假設(shè)，持續(xù)競爭優(yōu)勢、業(yè)務(wù)發(fā)展演化、市場競合互動三維構(gòu)架，以及與戰(zhàn)略相關(guān)的決策、變革、激勵三方面動態(tài)管理問題。本書采用問題導(dǎo)向而非理論導(dǎo)向型思路，主要針對我國在職經(jīng)理人員工商管理碩士（EMBA）研究生的戰(zhàn)略管理課程學習要求而寫，同時兼顧了其他各類戰(zhàn)略實踐與理論研究者的需要。2本書特色本書在本人1994年出版的專著《企業(yè)戰(zhàn)略管理——概念、技能與案例》基礎(chǔ)上，經(jīng)過近7年的潛心理論研究與咨詢實踐探索，借鑒吸收社會學與心理學的研究成果，融彼德·德魯克、邁克爾·波特、亨利·明茨伯格等西方戰(zhàn)略理論研究者與老子、孔子、孫子等中國傳統(tǒng)哲學思想家的觀點為一體，集數(shù)千名管理專業(yè)在職研究生的智慧之大成，提出了具有很強實用操作性的“問題導(dǎo)向型”戰(zhàn)略管理整體框架。本書認為，企業(yè)戰(zhàn)略主要回答持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建、業(yè)務(wù)發(fā)展演化選擇、市場競合互動對策三大問題，需要在決策、變革、激勵等內(nèi)部配套管理上下功夫。戰(zhàn)略管理作為一種可以學習的化繁為簡藝術(shù)與實務(wù)，它不應(yīng)該領(lǐng)人進入管理迷宮，使人茫然不知所措，而應(yīng)該助人跳出管理迷宮，教人透視破解之法。戰(zhàn)略管理需特別關(guān)注決定企業(yè)成功的“充分條件”而不僅僅是“必要條件”，它應(yīng)該是方向正確、運作高效、心情舒暢這三者的協(xié)調(diào)融合。3作者簡介項保華：1957年8月生，1982年、1984年、1991年先后獲工學電機學士、管理工程碩士與博士學位。曾留學加拿大，赴日本、香港等地考察與講學。1993年起享受國務(wù)院政府特殊津貼，1994年獲浙江省優(yōu)秀教師稱號，1996年入選國家教育部“跨世紀優(yōu)秀人才培養(yǎng)計劃”，1999年獲“浙江省有突出貢獻中青年科技人員”稱號并入選國家人事部“百千萬人才工程”，2000年入選浙江省“高校中青年學科帶頭人”?，F(xiàn)為復(fù)旦大學與浙江大學教授、企業(yè)管理專業(yè)博士生導(dǎo)師，浙江大學企業(yè)組織與戰(zhàn)略研究所所長，國家教育部科技委管理學組成員，兼任多家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，主要從事戰(zhàn)略管理及其相關(guān)組織變革與領(lǐng)導(dǎo)技能開發(fā)研究。先后負責主持國家自然科學基金與企業(yè)委托20余個項目的研究，公開發(fā)表論文80余篇，獲各類成果獎近30項，出版著作12部，其中獨著的有《戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實務(wù)》（2001年）、《企業(yè)戰(zhàn)略管理——概念、技能與案例》（1994年），以第一作者出版的有《管理經(jīng)濟學》（1997年）、《技術(shù)經(jīng)濟與企業(yè)管理》（1992年）、《現(xiàn)代西方經(jīng)濟學》（1989年），以副主編出版的有《現(xiàn)代企業(yè)管理基礎(chǔ)》（1994年），此外，還曾擔任全國’97MBA聯(lián)考《考試大綱和考試指南》的管理部分主編。4課前思考

——現(xiàn)有認識與學習期望？你認為企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該是什么？你最希望從本課程學到什么？戰(zhàn)略思維、藝術(shù)與實務(wù)（操作）5資料準備

——主要參考資料中文部分項保華，戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實務(wù)，華夏出版社，2001年5月項保華，企業(yè)戰(zhàn)略管理——概念、技能與案例，科學出版社，1994年8月英文部分DavidBesanko,DavidDranove,&MarkShanley.TheEconomicsofStrategy.JohnWiley&Sons,Inc.,1996ArthurA.Thompson,Jr.AndA.J.StricklandⅢ.Crafting&ImplementingStrategy.6thEd.RichardD.Irwin,Inc.,1995AlanJ.Rowe;etal..StrategicManagement:AMethodologicalApproach.4thEd.Addison-WesleyPublishingCompany,Inc.,1994HarvardBusinessReview/SloanManagementReview/ManagementReview/StrategicManagementJournal等國際期刊有關(guān)文章6學習建議

——防止知行背離、只談不做信息時代知行背離現(xiàn)象對如何做，人們似乎知道得很多，但因為惰性而行動很少。產(chǎn)生知行背離現(xiàn)象原因：高談闊論者眾，真正實干者寡，結(jié)果更進一步阻礙了行動。消極指責：進入為批評而批評的怪圈。不適當復(fù)雜化及使用抽象語言：使人越聽越迷糊。7學習建議

——追求知行合一、能說會做解決空談?wù)`事對策：不是只停留在知其然與知其所以然上，要將設(shè)想付諸行動并使其產(chǎn)生真正效果。領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注了解及做好工作。喜歡使用平直語言及簡單概念。對問題不僅要問“為什么”，而且要問“如何解”。建立使決策落實到行動的循環(huán)回路（閉環(huán)反饋）。相信經(jīng)驗是最好的老師，不干是得不到真諦的。8教學計劃

——內(nèi)容安排及考核方式教學內(nèi)容：管理教育概覽引言第1篇戰(zhàn)略管理總論第2篇戰(zhàn)略決策前提第3篇戰(zhàn)略三維構(gòu)架第4篇戰(zhàn)略配套管理課程考核：強調(diào)動態(tài)、靈活、整體課內(nèi)發(fā)言及考勤10%期中作業(yè)：案例報告40%（約4000-5000字）期末考試50%（論述題與分析題）9管理教育概覽覽——目標、要要求與內(nèi)容培養(yǎng)目標：有社會責任任感的一流經(jīng)經(jīng)理（應(yīng)用型型）人才，急急功近利、自自我中心觀念念無助于組織織的長期發(fā)展展。人才要求：綜合性，理理工文融會貫貫通，能建立立跨文化團隊隊。cf.：：工科：實實踐能力力——腳腳踏實地地，做一一件成一一件（實實打?qū)崳├砜疲悍址治瞿芰αΑ夁壿嬐评砝恚驗闉椤浴目疲簞?chuàng)創(chuàng)新能力力——旁旁征博引引，古今今中外（（博聞強強記）。。教學內(nèi)容容：經(jīng)濟學、、管理學學；會計計、統(tǒng)計計；產(chǎn)、、銷、人人、發(fā)、、財；戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理，管理理哲學，，管理倫倫理，管管理溝通通，全球球經(jīng)營。。10管理教育育概覽——學科科特點：：管理就就是平衡衡邊緣性，，理工文文博采眾眾長，創(chuàng)創(chuàng)造超自自我特色色精神與物物質(zhì)結(jié)合合：身心心合一，，幸?？炜鞓房茖W與藝藝術(shù)結(jié)合合：高效效與愉快快，理智智與情感感自利與利利他結(jié)合合：占有有與奉獻獻，做事事與為人人觀念與操操作結(jié)合合：知行行合一，，能說會會做理想與現(xiàn)現(xiàn)實結(jié)合合：目標標與手段段，小事事與大事事創(chuàng)新與守守成結(jié)合合：靈活活與原則則，權(quán)變變與規(guī)范范人類與自自然結(jié)合合：天人人合一，，持續(xù)發(fā)發(fā)展競爭與合合作結(jié)合合：互損損與共榮榮，詐人人與防詐詐獨裁與民民主結(jié)合合：集權(quán)權(quán)與分權(quán)權(quán)，單干干與團隊隊11管理教育育概覽——教學學方式長短中外外案例各各有特色色，目標標在于““催熟””經(jīng)理。。隱含““過去環(huán)環(huán)境會重重現(xiàn)”的的假設(shè)，，而實際際上這是是不一定定的。核心是參參與式教教學：從從教師為為中心向向?qū)W生為為中心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，學學員是顧顧客、朋朋友與伙伙伴，教教中學、、學中教教，組織織學習，，共同提提高。本課程教教學的案案例力求求課內(nèi)消消化，課課外著重重于結(jié)合合實際感感悟運用用，寫出出體會文文章。12管理教育育概覽——歷史史、現(xiàn)狀狀與危機機管理學院院本身歷歷史很短短，仍處處于創(chuàng)辦辦探索階階段，如如何辦？？這是尚尚未明確確的世界界性問題題，需要要多方的的共同努努力探索索，可能能存在多多種有效效途徑。。認清環(huán)境境才能正正確把握握環(huán)境，，有信心心、有行行動，才才會有結(jié)結(jié)果。憤憤世嫉俗俗的抱怨怨于事無無補，如如：社會會上流行行的許多多打油詩詩，通常常所傳遞遞的就是是一種非非建設(shè)性性的消極極情緒。。重科學、、輕藝術(shù)術(shù)，理論論術(shù)語滿滿口，但但不知如如何與人人溝通以以調(diào)動其其積極性性。管理理的關(guān)鍵鍵在于爭爭取員工工的信任任與忠誠誠，如：：積極傾傾聽、打打破等級級、公平平待人。。13管理教教育概概覽——MBA到底底應(yīng)該是是什么？？MBA=MasterofBusinessAdministration（工商商管理碩碩士），，到底如如何進行行管理？？MBA=ManagementBasedonpositive(mental)Attitude（心態(tài)態(tài)積極）MBA=ManagementByAction（（立即行動動）MBA=ManagementByAdaptation（（靈活適應(yīng)應(yīng)）MBA=ManagementByAlliance（真誠誠合作）MBA=ManagementByAccident（例外管理理）MBA=ManagementnotByyourselfAlone（（不是“獨獨行俠”））中國MBA特色：中中國人文底底蘊深厚，，華人圈管管理科學與與藝術(shù)結(jié)合合，形成專專有競爭優(yōu)優(yōu)勢。14管理教育概概覽——全球管管理發(fā)展趨趨勢兼收并蓄、、不斷創(chuàng)新新組織：扁平或倒金金字塔型，，學習型、、靈活應(yīng)變變、彈性團團隊。目標：永恒追求顧顧客、員工工、股東、、社會的““四滿意””。宗旨：管理最高境境界——沒沒有管理的的管理，人人人都是管管理者又是是執(zhí)行者，，當然這與與企業(yè)所處處動態(tài)發(fā)展展階段有關(guān)關(guān)。本質(zhì)：即使是網(wǎng)上上時代———知識經(jīng)濟濟、信息時時代，知道道的知識、、做事、為為人三個層層面，其最最終需求者者還是人，，仍有基本本需求。15管理教育概概覽——管理與與經(jīng)濟辨異異國內(nèi)大經(jīng)濟濟小管理，，國外反之之。經(jīng)濟造大趨趨勢，管理理建小氣候候。政府關(guān)注經(jīng)經(jīng)濟，企業(yè)業(yè)重視管理理。政策影響經(jīng)經(jīng)濟，內(nèi)功功決定管理理。一般經(jīng)濟規(guī)規(guī)律，權(quán)變變管理措施施。16引言——什么么是管理理？管理就是是讓人做做事并取取得成果果（通過過別人完完成任務(wù)務(wù)）。讓：命令令與啟發(fā)發(fā)。人：引/選/用用/育/留。做、取得得：措施施手段。。事：客觀觀事物，，主觀選選擇。成果：需需要兼顧顧多重倫倫理準則則?！疤?，，下不知知有之；；其次，，下知有有之；其其次，親親而譽之之；其次次，畏之之；其次次，侮之之。”——根據(jù)據(jù)《老子子·17章》改改寫斯大林：：“讓人人畏懼比比受人愛愛戴好。?！?7引言——管理理都有哪哪些特性性？科學性：：高效。。生理、、理性、、被動工工具。20世紀紀初，泰泰勒、甘甘特、吉吉爾布雷雷斯：動動作、時時間、計計劃研究究，培訓訓工人，，提高個個體生產(chǎn)產(chǎn)率。法約爾、、韋伯等等的組織織管理原原理：分分工、專專業(yè)化，，機械、、非人性性的職能能設(shè)計，，改善組組織生產(chǎn)產(chǎn)率。藝術(shù)性：：愉快。。心理、、情感、、能動主主體。20世紀紀中，梅梅奧、卡卡內(nèi)基、、馬斯洛洛、麥格格雷戈等等：人際際關(guān)系、、群體合合作、行行為科學學、人性性假設(shè)、、人力資資源。各種心理理療法：：動力、、行為、、認知、、人文等等。以解解決“人人們總在在忙碌，，而不能能輕松地地工作””的問題題。戰(zhàn)略性：：正確。。精神、、道德、、意義方方向。20世紀紀末，大大企業(yè)存存在意義義、使命命目標、、共同愿愿景，非非盈利性性組織作作用，競競爭合作作互動關(guān)關(guān)系反思思?？鐕?jīng)營營、環(huán)境境生態(tài)、、技術(shù)兩兩難、企企業(yè)倫理理、社會會責任、、人類前前景、全全球命運運。18引言——什么么是戰(zhàn)略略管理？？其研究究意義何何在？管理核心心：讓人人愉快高高效地做做正確的的事。戰(zhàn)略管理理=方向向正確+運作高高效+心心情舒暢暢。（長短期期兼顧———可持持續(xù)發(fā)展展）個人：忙忙要忙得得有意義義，忙要要忙到點點子上。。防止““我工作作太忙而而沒時間間思考””，或者者“我思思考太多多而沒時時間工作作”，促促進自我我成長。。組織：明明確使命命與目標標，把握握環(huán)境機機會與威威脅，認認清自身身優(yōu)勢與與弱點，，保持方方向感與與靈活性性。保證證個人自自由與組組織公平平，真正正實現(xiàn)““四滿意意”。社會：明明確共同同價值準準則，建建設(shè)良好好制度環(huán)環(huán)境，確確保生態(tài)態(tài)良性循循環(huán)，維維護社會會商圈和和諧進化化，促使使整個社社會持續(xù)續(xù)發(fā)展。。19引言——《戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理：藝術(shù)術(shù)與實務(wù)務(wù)》副標標題說明明對1994年版版《企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略管管理：概概念、技技能與案案例》的的拓展與與補充。。藝術(shù)：兼兼顧人與與情，而而不僅益益與損（（主觀靈靈活性：：創(chuàng)新、、愉悅、、權(quán)變，，人生及及企業(yè)的的存在意意義）。。實務(wù)：實實踐指導(dǎo)導(dǎo)性，而而不僅理理論性（（客觀規(guī)規(guī)范性：：簡便、、易行、、有效，，人生及及企業(yè)的的日常運運作）。。20引言——教學第第一層次目目標：能讓讓大家都聽聽懂將復(fù)雜的簡簡單化，能能讓人聽明明白，這是是應(yīng)用的前前提。如果人家聽聽不懂，從從溝通的角角度來看，，首先是講講得不到位位，而不是是簡單地說說內(nèi)容太深深。21引言——教學第第二層次目目標：部分分能真正理理解引起共鳴，，有所觸動動，產(chǎn)生頓頓悟。覺得經(jīng)過改改造，可以以正向或反反向應(yīng)用。。或認為由于于種種原因因，目前尚尚難以直接接運用。22引言——教學第第三層次目目標：極少少數(shù)馬上行行動在聽懂、理理解的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，產(chǎn)生生強烈共鳴鳴。不僅觀念念變、態(tài)度度變，而且且立即結(jié)合合實際付諸諸行動。導(dǎo)致行為與與業(yè)績變化化。23引言——教學第第四層次目目標：使實實踐不斷升升華一切知識終終極都是實實用的，而而實用的又又都是有限限的，必須須與時俱進進（update））。管理作為應(yīng)應(yīng)用學科也也不例外，，需平衡實實用與前瞻瞻兩方面要要求。24引言——戰(zhàn)略管管理發(fā)展簡簡介課程歷史：：發(fā)展過程程，內(nèi)容演演變，當前前熱點-社社會責任、、企業(yè)倫理理、非盈利利組織、動動態(tài)環(huán)境、、全球競爭爭。管理發(fā)展展：經(jīng)驗驗管理科學管管理行行為管理理道德德管理，，達到管管理理念念與思想想的共識識，實現(xiàn)現(xiàn)管理的的最高境境界。管理目標標：使得得從被動動受控制制的不敢敢為、不不能為、、不愿為為，變成成主動的的敢為、、能為、、愿為。。這是戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理的根本本之所在在。25引言——戰(zhàn)略略管理研研究現(xiàn)狀狀：理論論導(dǎo)向、、應(yīng)用困困難理論重點點：十大大流派設(shè)計、計計劃、定定位、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)、認認知、學學習、權(quán)權(quán)力、文文化、環(huán)環(huán)境、結(jié)結(jié)構(gòu)（Design,Planning,Positioning,Entrepreneurial,Cognitive,Learning,Power,Cultural,Environmental,Configuration））。歷史演變變：戰(zhàn)略略九論過程論、、產(chǎn)業(yè)論論、資源源論、能能力論、、博弈論論、風險險論、環(huán)環(huán)境論、、競合論論、生態(tài)態(tài)論等，，涉及政政治、經(jīng)經(jīng)濟、人人類、生生態(tài)、社社會、歷歷史等眾眾多領(lǐng)域域。存在問題題：理論論導(dǎo)向按照戰(zhàn)略略管理理理論體系系分類闡闡述不同同層面的的戰(zhàn)略管管理問題題，強調(diào)調(diào)理論流流派及觀觀點，專專業(yè)術(shù)語語太多，，不利于于聽懂、、理解與與操作。。26引言——戰(zhàn)略略管理發(fā)發(fā)展對策策：問題題導(dǎo)向、、便懂易易用現(xiàn)狀：學國外外，融國國內(nèi)，戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究形成熱熱潮。相相關(guān)理論論日趨成成熟，融融會貫通通、整合合提高、、簡化操操作尚需需探索。。措施：創(chuàng)中國國人文底底蘊管理理特色。。中西兼融融、理論論綜合、、實踐總總結(jié)中國傳統(tǒng)統(tǒng)哲學與與西方戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理簡潔易懂懂、突出出重點、、知行合合一平實語言言標題與與專業(yè)術(shù)術(shù)語解釋釋便于操作作、問題題導(dǎo)向、、整體思思考為實際戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策提供可可行建議議重點：探討成成功“充充分條件件”，非非研究““必要條條件”。。27引言——戰(zhàn)略略管理內(nèi)內(nèi)容框架架問題導(dǎo)向向型戰(zhàn)略略管理整整體構(gòu)架架引言第1篇戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理總論：：核心、、基準、、原理三問題、、三假設(shè)設(shè)、三出出路戰(zhàn)略略理論核核心以互動整整合為導(dǎo)導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位原理第2篇戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策前提：：使命、、環(huán)境、、實力以顧客回回頭與引引薦率為為中心的的六種市市場力量量分析模模型28引言——戰(zhàn)略略管理內(nèi)內(nèi)容框架架（續(xù)））問題導(dǎo)向向型戰(zhàn)略略管理整整體構(gòu)架架第3篇戰(zhàn)戰(zhàn)略三維維構(gòu)架：：優(yōu)勢、、發(fā)展、、互動以自勝為為導(dǎo)向的的競爭優(yōu)優(yōu)勢以持續(xù)為為導(dǎo)向的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展以和合為為導(dǎo)向的的市場互互動第4篇戰(zhàn)戰(zhàn)略配套套管理：：決策、、變革、、激勵以變革為為導(dǎo)向的的配套管管理29第1篇戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理總論論本篇共有有三章，，分別討討論以下下問題：：第1章戰(zhàn)戰(zhàn)略略理論核核心基本問題題、理論論本質(zhì)、、現(xiàn)實誤誤區(qū)、根根本出路路第2章戰(zhàn)戰(zhàn)略略思考基基準分析基點點、倫理理準則、、自我超超越、管管理任務(wù)務(wù)第3章戰(zhàn)戰(zhàn)略略定位原原理外部機遇遇、內(nèi)部部條件、、內(nèi)外匹匹配、互互動整合合30第1章戰(zhàn)戰(zhàn)略略理論核核心——1.1戰(zhàn)戰(zhàn)略基基本問題題：三問問題企業(yè)存在根本本理由——企企業(yè)為什么能能夠得到回報報（顧客為什什么需要企業(yè)業(yè)、企業(yè)能為為顧客做點什什么）？企業(yè)的業(yè)務(wù)（（為顧客提供供的）是什么么？（現(xiàn)狀））應(yīng)該（為顧客客提供的）是是什么？（目目標）為什么？（理理由說明：整整體產(chǎn)品概念念）（顧客、、員工、、股東、、社會““四滿意意”）（回答這這三個戰(zhàn)戰(zhàn)略基本本問題，，不只是是闡明理理由，還還要為實實現(xiàn)理由由提供方方法、途途徑指導(dǎo)導(dǎo)，從根根本上闡闡明企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營現(xiàn)狀、、未來目目標與存存在意義義。）311.1戰(zhàn)戰(zhàn)略略基本本問題題——宗宗教、、哲學學、倫倫理、、戰(zhàn)略略的基基本問問題比比較宗教：：人從從何來來？最最終到到哪去去？為為什么么？哲學：：人是是什么么？應(yīng)應(yīng)該是是什么么？為為什么么？倫理：：道德德是什什么？？應(yīng)該該是什什么？？為什什么？？戰(zhàn)略：：業(yè)務(wù)務(wù)是什什么？？應(yīng)該該是什什么？？為什什么？？說明：：對于于這些些基本本問題題的思思考都都涉及及人、、事、、物存存在意意義的的探索索，這這是企企業(yè)及及人生生存在在的最最本質(zhì)質(zhì)問題題。321.1戰(zhàn)戰(zhàn)略略基本本問題題——起起點不不同的的兩種種循環(huán)環(huán)企業(yè)存存在根根本理理由———起起點不不同的的兩種種循環(huán)環(huán)：核核心是是始動動力量量在哪哪？能能否導(dǎo)導(dǎo)致不不斷加加強的的封閉閉循環(huán)環(huán)？（（利他他自利利“互互為因因果””觀））盡情追追求私私利（（個人人或企企業(yè)目目標））→不不擇手手段？？→增增加收收入→→可能能（？？）提提供顧顧客與與社會會最好好的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。對顧客客與社社會提提供最最好的的產(chǎn)品品或服服務(wù)→→合法法手段段？→→增加加收入入→自自然（（？））滿足足個人人及企企業(yè)贏贏利目目標。。竭力追追求企企業(yè)最大私私利：：自我目目標盡力提提供社社會最好服服務(wù)：：顧客目目標（多分分一塊塊餅））（做大大市場場）零和、、負和和正和（（雙贏贏）331.2戰(zhàn)戰(zhàn)略略理論論本質(zhì)質(zhì)——三三假設(shè)設(shè)：知知己知知彼明明方向向（目目標））環(huán)境：：認清清現(xiàn)狀狀、符符合實實際、、相互互匹配配。1985年年，AT&T請的的咨詢詢公司司認為為蜂窩窩電話話沒市市場，，8年年后為為奪回回市場場只得得收購購McCawCellular公司司。使命：：達成成共識識、上上下同同欲、、積極極投入入。領(lǐng)導(dǎo)認認為要要進500強，，員工工認為為這是是在吹吹牛。。實力：動態(tài)印印證、不斷調(diào)調(diào)整、靈活適適應(yīng)。能從3000元發(fā)展到3000萬元元，是否一定定也能從3000萬元發(fā)發(fā)展到3000億元？1995年有有人建議“紅紅高梁”零利利潤擴張，導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)門。341.3戰(zhàn)戰(zhàn)略實踐誤區(qū)區(qū)——缺特色：：戰(zhàn)術(shù)性經(jīng)營營與戰(zhàn)略性經(jīng)經(jīng)營混淆關(guān)注如何做甚甚于關(guān)注做什什么方法：管理技技巧不斷翻新新，使得企業(yè)業(yè)無所適從。。方向：真正經(jīng)經(jīng)營秘訣不讓讓學、學不了了、不匹配，，靠學總落后后，如學電傳傳、傳真、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，全民運運動、流行的的難持續(xù)。僅關(guān)注學可能能產(chǎn)生經(jīng)營惡惡果以學代替創(chuàng)新新，大家都能能學，競爭導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)營結(jié)構(gòu)構(gòu)趨同，市場場定位變成相相互殘殺。零和游戲增加加價格及非價價格競爭壓力力，無力進行行長期投資，，行業(yè)發(fā)展惡惡性循環(huán)。例：VCD、、彩電等家電電企業(yè)業(yè)務(wù)趨趨同，多家持持久競爭消耗耗戰(zhàn)，大企業(yè)業(yè)也難承受。。351.3戰(zhàn)戰(zhàn)略略實踐踐誤區(qū)區(qū)——當當前企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營十十陷阱阱品牌塑塑造炒炒作化化：務(wù)務(wù)虛造造勢不不務(wù)實實求質(zhì)質(zhì)。入世恐恐懼擴擴大化化：不不積極極開拓拓市場場優(yōu)勢勢。市場建建設(shè)表表面化化：重重視有有形不不重視視無形形。電子商商務(wù)技技術(shù)化化：不不知顧顧客在在哪的的商務(wù)務(wù)。企業(yè)影影響個個人化化：企企業(yè)僅僅靠名名人而而生存存。管理學學習教教條化化：盲盲目照照搬照照抄新新模式式。新老交交替封封建化化：重重控制制而不不顧盈盈利性性。產(chǎn)權(quán)界界定絕絕對化化：清清晰不不等于于激勵勵有效效。民營企企業(yè)政政府化化：關(guān)關(guān)注市市長而而不是是市場場。內(nèi)部管管理形形式化化：過過度管管理造造成低低效率率。361.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略根本本出路路（1）——特特色（（Unique）：：以獨獨特性性贏得得顧客客做與對對手不不同的的活動動或以以不同同于對對手的的方式式完成成類似似活動動。提供（（variety））特殊殊產(chǎn)品品或服服務(wù)。。滿足（（needs））特殊殊顧客客群需需要。。采用（（access）特特殊途途徑滿滿足顧顧客。。以特別別的活活動（（能耐耐與做做法））能力力，創(chuàng)創(chuàng)造獨獨特的的有價價值的的地位位。371.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略根本本出路路（2）——取取舍（（Trade-offs）：：權(quán)衡衡抉擇擇利弊弊得失失有所為為有所所不為為：管管理者者及企企業(yè)的的資源源、能能力、、時間間有限限，必必須權(quán)權(quán)衡得得失，，結(jié)合合特色色建設(shè)設(shè)作出出選擇擇。魚和熊熊掌難難兼得得：使使競爭爭對手手欲學學不能能，有有所得得必有有所失失（如如：形形象與與商譽譽、活活動、、內(nèi)部部管理理與協(xié)協(xié)調(diào)等等的不不相容容）。。為他人人留有有生機機：讓讓人活活，自自己才才能活活，只只顧私私利害害人終終害己己；此此外，，全面面封殺殺，還還會引引起民民怨及及政府府干預(yù)預(yù)，從從而帶帶來企企業(yè)公公眾形形象的的損害害。381.4戰(zhàn)戰(zhàn)略略根本本出路路（3）——組組合（（FitorCombine）：：多個個環(huán)節(jié)節(jié)配合合默契契在特色色、取取舍較較困難難時，，采取取使各各個沒沒有明明顯優(yōu)優(yōu)勢的的局部部有機機組合合的做做法，，實現(xiàn)現(xiàn)顧客客、內(nèi)內(nèi)部、、供應(yīng)應(yīng)的配配套，，以此此創(chuàng)造造整體體戰(zhàn)略略優(yōu)勢勢：管理群群體協(xié)協(xié)同。。市場網(wǎng)絡(luò)協(xié)協(xié)同。資源競合協(xié)協(xié)同?？傊?，特色色、取舍、、組合這三三條戰(zhàn)略根根本出路，，從相互補補充的不同同側(cè)面描繪繪了企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的完整整框架。391.4戰(zhàn)戰(zhàn)略理論本質(zhì)質(zhì)——戰(zhàn)略管理理特性整合性：全方方位協(xié)同平衡衡（Integrated）多元性：需多多個角度思考考（Multi-perspective）共識性：求得得上下都理解解（SharedorSharable））前瞻性：有超超前指導(dǎo)作用用（Foresighted）特異性：能體體現(xiàn)經(jīng)營特色色（Heterogeneous））實用性：可具具體應(yīng)用落實實（Applicable）動態(tài)性：情況況會隨時間變變（Dynamic）權(quán)變性：須保保持靈活適應(yīng)應(yīng)（Contingent）40第1章戰(zhàn)戰(zhàn)略理論核心心（小結(jié)）——要點提示示三問題：業(yè)務(wù)務(wù)是什么？應(yīng)應(yīng)該是什么？？為什么？三假設(shè)：外部部環(huán)境、使命命目標、內(nèi)部部實力三出路：特特色、取舍舍、組合41第2章戰(zhàn)戰(zhàn)略思考考基準——2.1戰(zhàn)略略分析基點點戰(zhàn)略思考：：四個隱含含假設(shè)長期穩(wěn)健經(jīng)經(jīng)營：眼前前與未來人類潛能開開發(fā)：做人人與做事和合發(fā)展觀觀念：競爭爭與合作多個角度思思考：視角角與見解422.1戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析基點——長期穩(wěn)穩(wěn)健經(jīng)營平衡長期與與短期關(guān)系系：危急病病人搶救。。戰(zhàn)略能力是是一種耐久久力：新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)。。長期概念會會因人、因因環(huán)境等情情況而異。。不確定環(huán)境境中只能走走一步看一一步。環(huán)境境多變、劇劇變，戰(zhàn)略略重點在于于培養(yǎng)對于于外部環(huán)境境的動態(tài)學學習、適應(yīng)應(yīng)、調(diào)整能能力。432.1戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析基點——人類潛潛能開發(fā)科學、經(jīng)濟濟學、管理理學興趣重重點比較科學感興趣趣的是物，，而不是人人。經(jīng)濟學感興興趣的是商商品及其行行為。管理學感興興趣的是人人與人之間間的行為。。做事先做人人，做人先先換腦（改改變觀念，，人生法寶寶：心態(tài)，，變責人為為責己）。。心態(tài)、行行為、結(jié)果果。442.1戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析基點——和合發(fā)發(fā)展觀念“和”是指指“天時、、地利、人人和”的和和，“合””是指團隊隊合作的合合?！疤鞎r、地地利、人和和”成功三三要素中，，只有“人人和”最具具可控性。。和合發(fā)展不不排除競爭爭的可能，，關(guān)鍵在于于明確競爭爭與合作的的前提條件件與轉(zhuǎn)化機機制。452.1戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析基點——多個角角度觀察區(qū)分觀察角角度與出發(fā)發(fā)點（前提提假設(shè)）的的不同，不不簡單地進進行我對你你錯的劃分分。不僅要站得得高、看得得遠，更要要看得透、、想得清，，需克服情情感與理智智上存在的的煩惱障與與所知障。。借此獲得在在正確的時時刻說正確確的話或做做正確的事事的知識，，而不是簡簡單信息的的堆積（信信息與知識識的區(qū)別有有點像字典典和語言））。通過變換角度度，改變?nèi)藗儌儗κ聦嵓百Y資源的認識與與看法，從而而導(dǎo)致工作態(tài)態(tài)度、思路及及行為的改變變。462.2戰(zhàn)戰(zhàn)略倫理準準則——倫理選擇擇標準道義倫理：責責任、過程、、權(quán)利平等（（康德Kant）。功利倫理：價價值、目的、、規(guī)范實用（（約翰·斯圖圖亞特·穆勒勒JohnStuartMill，19世紀英國哲哲學家與社會會改革家）。。直覺倫理：公公正、心靈、、睡眠測試（（亞里斯多德德）?？赡鏈y試：所所有不可逆行行為都是不道道德的（《黃黃金法則》p102）。。環(huán)境倫理：現(xiàn)現(xiàn)實社會政治治生活中，不不為不道德的的目的做不道道德的事（尼尼科羅·馬基基雅維利NiaoloMarchiavell，生活活在1469-1527年間佛羅倫倫薩的政治哲哲學家）。但但問題不在于于不道德行為為該不該做，，而常常是必必須做。472.2戰(zhàn)戰(zhàn)略倫理準準則——倫理兩難難抉擇兩難困境：““臟手”問題題（法國哲學學家讓·保羅羅·薩特）———經(jīng)理面對對的常常是對對與對、錯與與錯、大善伴伴小惡、長期期與短期對錯錯選擇。對于個人：人人格自律———程序公正，，即使目標高高尚也不能不不擇手段，應(yīng)應(yīng)明確“道德德高尚為成功功與幸福之本本?！睂τ谄髽I(yè)：社社會組織———實質(zhì)正義，，盡量以制度度來保障道德德行為，而不不是僅僅依賴賴于人們的覺覺悟。E.g.企業(yè)社社會責任、環(huán)環(huán)境經(jīng)營等。。482.3戰(zhàn)戰(zhàn)略自我超超越——自我超越越16字改變假設(shè)：變變通。清除成成見，“萬萬事觀念先行行”，而觀念念受假設(shè)影響響。“三人行行，必有我?guī)煄熝桑簱衿渖粕普叨鴱闹?，，其不善者而而改之?！保ǎㄕ撜Z·7·22）觀察傾聽：接接受。“兼兼聽則明，偏偏聽則暗，不不聽則渾?！薄濒敼谇颍憾喽嗫磩t清，多多聽則明，多多思則準，多多干則成。感悟運用：力力行。心動不不如行動?！啊皥D難于其其易，為大于于其細?！薄啊安蛔x書愚而而可哀；只讀讀書迂而可惜惜；讀而后作作，作而出新新，是大智慧慧?！苯涣魈岣撸荷A（超越、、貢獻）?！啊坝薪潭鴮W學”向“不教教而學”。互互動——積極極與消極、惡惡性與良性。。無師自通、、自我學習、、不斷提高。?！疤師o為之之事，行不言言之教?！?9企業(yè)運行環(huán)境戰(zhàn)略形成2.4戰(zhàn)戰(zhàn)略管理任任務(wù)——戰(zhàn)略管理理過程：三階階段企業(yè)社會責任任戰(zhàn)略決策者直直覺與偏好員工精神面貌貌戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價反饋反饋502.4戰(zhàn)戰(zhàn)略管理任任務(wù)——確定擬做做什么（1））闡明企業(yè)存在在理由，考慮慮動態(tài)、靈活活、整體。可做：機會該做：約束能做：實力想做：偏好敢做：魄力擬做：戰(zhàn)略該做可做能做想做敢做擬做：戰(zhàn)略512.4戰(zhàn)戰(zhàn)略管理任任務(wù)——確定擬做做什么（2））什么是可、該該、能、想、、敢做？什么是不可、、不該、不能能、不想、不不敢做？什么屬別無選選擇？什么可可相機抉擇？？如何改變與拓拓展可選范圍圍？522.4戰(zhàn)戰(zhàn)略管理任任務(wù)——主要活動動及開展方式式五項基本活動動構(gòu)想戰(zhàn)略愿景景與使命設(shè)定目標形成戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價與控制戰(zhàn)略先行還是是逐漸顯現(xiàn)？？先立志，再創(chuàng)創(chuàng)業(yè)：先有目目標再做大先創(chuàng)業(yè)，再立立志：做大過過程現(xiàn)目標干中學，學中中干：目標呈呈動態(tài)調(diào)整基于對不同環(huán)環(huán)境假設(shè)企業(yè)化：尋求求機會適應(yīng)性：解決決問題混合型：視情情處理53第3章戰(zhàn)戰(zhàn)略定位原理理——3.1外外部機遇遇理論機會類型：企企業(yè)可賺的有有政府錢、投投機錢、管理理錢、金融錢錢，只是賺不不同的錢所要要求的能力不不一樣。機會變化：有有人將我國從從計劃經(jīng)濟向向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)軌中的“發(fā)發(fā)財”分為四四個輪次。第一輪次發(fā)政政策財，天上上掉餡餅；第二輪次發(fā)關(guān)關(guān)系財，幕后后抱餡餅；第三輪次發(fā)技技術(shù)財，自己己造餡餅；第四輪次發(fā)管管理財，小餅餅變大餅。如何把握：不不斷發(fā)現(xiàn)與抓抓住動態(tài)變化化的機會，要要求企業(yè)有很很強的環(huán)境應(yīng)應(yīng)變能力。543.1外外部機遇理論論——行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析：人怕怕入錯行行業(yè)結(jié)構(gòu)-行行為-業(yè)績關(guān)關(guān)系：行業(yè)泛泛指所提供的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)類似而競相相滿足同類顧顧客需要的企企業(yè)群體。找到好的行業(yè)業(yè)就一定能贏贏利？在不好的行業(yè)業(yè)中經(jīng)營必困困難？只有夕陽行業(yè)業(yè)絕無夕陽企企業(yè)？行業(yè)結(jié)構(gòu)要素素：賣主與買買主數(shù)量、相相對規(guī)模、渠渠道、特點等等，行業(yè)規(guī)模模、發(fā)展前景景、區(qū)域分布布、進出障礙礙、成本狀況況，產(chǎn)業(yè)鏈整整合趨勢。55穩(wěn)定低收益e.g.地攤攤等3.1外外部機遇理論論——能否找到到長期高收益益行業(yè)？風險低收益e.g.天津津出租車等穩(wěn)定高收益e.g.杭城城出租車等低進入障礙高低退出障礙高行業(yè)取向分析析：行業(yè)障礙礙與企業(yè)盈利利關(guān)系風險高收益e.g.通信信服務(wù)、彩電電、空調(diào)等1.2.3.4.高收益持續(xù)性性：獲利能力力資本化必然然導(dǎo)致收益平平均化563.2內(nèi)內(nèi)部條件理論論——是金總閃閃光內(nèi)部條件決定定：市場總是是存在的，關(guān)關(guān)鍵看企業(yè)是是否建立了自自己的核心資資源及能力，，能否創(chuàng)造出出足以吸引顧顧客并令顧客客滿意的價值值，從而獲取取經(jīng)濟租金收收入。核心能力：組組織內(nèi)部圍繞繞戰(zhàn)略形成的的一系列互補補的技能和知知識的組合，，它能保障組組織的一項或或多項關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)達到業(yè)內(nèi)內(nèi)一流水平。。如：洞察力力/預(yù)見力、、一線執(zhí)行能能力。管理措施：核心能力必須須能統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)。。核心能力戰(zhàn)略略必須由總裁裁而不是由獨獨立行動的部部門負責人選選擇。在一定定時間間內(nèi)總總裁只只能選選擇1-2個核核心能能力加加以培培植。。573.2內(nèi)內(nèi)部部條件件理論論——資資源與與能力力資源———外外顯、、靜態(tài)態(tài)、有有形的的客觀觀使役役對象象；能能力———潛潛在、、動態(tài)態(tài)、無無形的的主觀觀能動動條件件。當能力力必須須依附附于特特定資資源才才能發(fā)發(fā)揮作作用時時，人人就會會喪失失自我我，變變成資資源的的附庸庸和奴奴隸。。此時時，擁擁有資資源的的企業(yè)業(yè)更能能持續(xù)續(xù)發(fā)展展。當能力力幾乎乎不需需要任任何資資源就就能充充分發(fā)發(fā)揮作作用時時，人人就能能找到到自我我，變變成獨獨立于于資源源的生生命主主體。。此時時，留留得住住人的的企業(yè)業(yè)才能能長期期發(fā)展展。583.2內(nèi)內(nèi)部部條件件理論論——筆筆記本本電腦腦在中中國大大致經(jīng)經(jīng)歷的的幾個個發(fā)展展階段段得產(chǎn)品品者得得天下下：以以技術(shù)術(shù)取勝勝得渠道道者得得天下下：以以營銷銷取勝勝得服務(wù)務(wù)者得得天下下：以以支持持取勝勝得顧客客者得得天下下：以以滿意意取勝勝越來越越趨向向于依依靠企企業(yè)實實力競競爭593.2內(nèi)內(nèi)部部條件件理論論——信信息豐豐富≠≠知識識豐富富：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時時代更更需原原創(chuàng)能能力世界將將變得得更易易溝通通，同同時也也會有有副作作用，，不是是傳播播知識識，而而是堆堆砌無無聊和和混亂亂的““信息息”。。接觸“信信息”機機會增多多，實際際獲得““知識””變少，，難以創(chuàng)創(chuàng)造出真真正激發(fā)發(fā)崇高人人性的藝藝術(shù)品，，更多的的是僅僅僅兜售和和更改某某種全球球性“時時髦語言言”。越來越多多的收入入用于追追逐無聊聊的大眾眾文化新新玩意，，吵吵嚷嚷嚷蒙味味無知，，卻得意意洋洋假假裝見多多識廣，，一副““全球性性小市民民”嘴臉臉。由時下說說得最多多的“全全球”與與“文化化”合起起來的““全球文文化”，，堪稱一一場災(zāi)難難。人類類一直馬馬不停蹄蹄，也該該放慢腳腳步，想想想往事事與未來來，這樣樣也許會會帶來21世紀紀的文藝藝復(fù)興。。凱瑟琳··諾爾，，有線的的世界、、飄搖的的心靈，，原載美美國《國國際先驅(qū)驅(qū)論壇報報》12月3日日，轉(zhuǎn)引引自《參參考消息息》1999/12/29第第13版版。603.3內(nèi)內(nèi)外外匹配理理論——機會會與能力力結(jié)合機會能力力關(guān)系：：機會加加實力（（權(quán)變定定位）只有與機機會匹配配的能力力才構(gòu)成成優(yōu)勢；；對無能者者來說，，機會就就是一種種威脅。。在這個世世界上取取得成功功的人，，是那些些奮力尋尋找他們們想要的的機會的的人，如如果找不不到機會會，他們們就自己己創(chuàng)造機機會。————肖伯納納機會的均等等是不同才才能的人共共同享有一一個平等機機會?！囍嚑?13.3內(nèi)內(nèi)外匹配配理論——物流、、商流、財財流充分交交換從經(jīng)濟交換換角度，考考察內(nèi)外部部相互作用用關(guān)系，以以促進戰(zhàn)略略優(yōu)勢形成成。企業(yè)的專用用能力、知知識、資產(chǎn)產(chǎn)與外部的的產(chǎn)品或服服務(wù)、生產(chǎn)產(chǎn)要素、資資本市場定定位匹配。。著重于科學學、物質(zhì)、、非人性層層面的匹配配，沒有考考慮藝術(shù)、、精神、人人性化層面面的匹配。。623.4互互動整合合理論——主客觀觀溝通（能能動進化））V.P.RindovaAndC.J.Fombrun,ConstructingCompetitiveAdvantage:TheRoleofFirm-ConstituentInteractions,StrategicManagementJournal,1999,8不僅關(guān)注物物質(zhì)層面的的內(nèi)外資源源整合，還還關(guān)注認知知層面的內(nèi)內(nèi)外理念整整合。不僅關(guān)注有有形經(jīng)濟資資源內(nèi)外交交換效率，，還關(guān)注無無形信息認認知溝通效效率。在整合溝通通上，不僅僅需克服理理智上所知知障，還需需克服情感感上煩惱障障。633.4互互動整合合理論——內(nèi)外戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢來來源組織外部組組織內(nèi)部部客觀資源主觀闡釋市場進入障礙行業(yè)集中產(chǎn)品差異資源有形資產(chǎn)信譽認知成敗宏文化知識信念形象亞文化643.4互互動整合合理論——組織內(nèi)內(nèi)外戰(zhàn)略互互動組織外部組組織內(nèi)部部客觀資源主觀闡釋市場資源宏文化亞文化戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想資源分配成敗界定產(chǎn)業(yè)范疇響響應(yīng)65第3章戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位原理——要要點提提示外部環(huán)環(huán)境影影響：：人怕怕入錯錯行（（行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)）尋找行行業(yè)市市場機機會，，但由由于競競爭加加劇，，利潤潤平均均化趨趨勢加加強，，壟斷斷利潤潤減少少或消消失，，業(yè)內(nèi)內(nèi)利潤潤差距距大于于業(yè)間間利潤潤差距距，很很難選選到能能夠長長期賺賺錢的的特別別行業(yè)業(yè)。內(nèi)部條條件決決定：：是金金總發(fā)發(fā)光（（核心心能力力）環(huán)境多多變，，要求求核心心能力力也變變。相相對于于需求求變化化而言言，考考慮到到核心心能力力建設(shè)設(shè)非一一日之之功，，如何何形成成動態(tài)態(tài)核心心能力力？內(nèi)外環(huán)境境匹配：：機會加加實力（（權(quán)變定定位）對于機會會與實力力存在著著企業(yè)主主觀評價價的誤區(qū)區(qū)，而實實際上企企業(yè)觀點點并不等等同于真真正顧客客意義上上的需求求。整合認知知互動：：主客觀觀溝通（（能動進進化）主客觀、、內(nèi)外部部存在的的相互作作用，核核心是認認知概念念上的雙雙向互動動與共識識，而絕絕不能看看成是簡簡單的廣廣告與新新聞的炒炒作。66第2篇戰(zhàn)戰(zhàn)略略決策前前提本篇共有有三章，，分別討討論以下下問題：：第4章明明確確使命目目標立身之本本、顧客客理念、、使命構(gòu)構(gòu)想、目目標表述述第5章了了解解外部環(huán)環(huán)境戰(zhàn)略要素素、發(fā)展展態(tài)勢、、市場力力量、顧顧客分類類第6章認認清清自身實實力服務(wù)流程程、組織織結(jié)構(gòu)、、特異資資源、內(nèi)內(nèi)外綜合合關(guān)鍵是弄弄清體現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)業(yè)使命與與目標、、內(nèi)部實實力及環(huán)環(huán)境機會會等評估估背后的的基本認認知假設(shè)設(shè)。67第4章明明確使命命目標——4.1企業(yè)業(yè)立身之本本企業(yè)存在的的根本理由由：永恒追追求“顧客客、股東、、員工、社社會四滿意意”，這是是企業(yè)長期期立足之本本！顧客不滿意意會離企業(yè)業(yè)而去，企企業(yè)需傾聽聽顧客聲音音，否則顧顧客會剝奪奪你得到市市場信息的的權(quán)利。股東不不滿意意會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向投投資其其他企企業(yè)，，從而而使企企業(yè)因因缺乏乏資金金而喪喪失發(fā)發(fā)展后后勁。。員工不不滿意意會反反映在在對產(chǎn)產(chǎn)品及及顧客客的態(tài)態(tài)度上上，還還表現(xiàn)現(xiàn)較高高的離離職流流動率率，影影響企企業(yè)實實力。。社會不不滿意意對企企業(yè)會會造成成多種種形式式的有有形及及無形形的負負面壓壓力，，從而而影響響企業(yè)業(yè)發(fā)展展前景景。684.1企企業(yè)業(yè)立身身之本本——如如何在在競爭爭中立立足？？從長期期來看看，““四滿滿意””各主主體之之間不不存在在優(yōu)劣劣、先先后的的排序序，只只反映映了同同一問問題的的不同同角度度，戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策者者必須須給予予平衡衡考慮慮。為實現(xiàn)內(nèi)外部部互動整合，，需要營造一一個能夠提高高人們愿力的的環(huán)境氛圍，，顯然，這里里的氛圍包括括了“四滿意意”所涉及的的各利益要求求者。Gillette公司所所遵循的激勵勵原則：“經(jīng)經(jīng)營要獲得成成功，必須激激勵與公司有有關(guān)的每一個個人，所謂‘‘每一個人’’，包括顧客客和員工?！薄保ń鸬卦驴?，1999年第8期第第3-4頁））694.2常常見顧客理念念——顧客到底底是什么？顧客永遠正確確（態(tài)度）第一條，顧客客永遠正確；；第二條，顧顧客錯了，請請再看一下第第一條或者參參照第一條執(zhí)執(zhí)行。顧客完全滿意意（目標）顧客是上帝，，錯了也是對對（觀念）“盡管顧客并并不總是對的的，但是我們們要讓顧客覺覺得他總是對對的?！弊诮讨械摹吧仙系邸庇肋h是是傾聽者，從從來不說話，，但顧客這個個“上帝”卻卻做不到這一一點。704.2常常見顧客理念念——顧客到底底是什么？（（續(xù)）顧客是傻瓜，，什么也不懂懂顧客是刁民，，經(jīng)常不講理理顧客是奴隸，，圍著企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)顧客是老師，，最解需求意意幫顧客解難，，讓顧客滿意意e.g.退輪輪胎、退襯衫衫、洗衣機堵堵水、狗不吃吃的“狗食””以上提法共同同特點：單向向假設(shè)，忽視視互動，知易易行難714.2常常見顧客理念念——顧客理念念核心是什么么？平等：顧客也也是人，信賴賴成朋友。雙向：顧客和和企業(yè)，共惠惠解難題?！凹核ú唬┯?，（勿））施于人”“人所欲，己己所為”+“己所欲欲，施于人””“根本沒有所所謂的成長行行業(yè)，只有顧顧客需要，而而顧客的需要要隨時都可能能改變”。——20世紀紀60年代初初期，哈佛大大學泰勒·李李維特（TedLevitt）《《營銷短視癥癥》，轉(zhuǎn)引自自：[美]舒舒爾茲，田納納本，勞特朋朋·整合營銷銷傳播（中譯譯本）·內(nèi)蒙蒙古人民出版版社，1998年：第10頁。只有回頭客才才是真顧客；；只有能夠向他他人引薦本企企業(yè)產(chǎn)品的顧顧客才是真顧顧客。顧客忠誠度是是企業(yè)生存之之本。（僅僅有滿意意度是不夠的的，滿意并不不一定選購。。）724.3使使命構(gòu)想措辭辭——使命表述述作用表明態(tài)度：吸吸引組織上下下，充滿激情情，積極投入入。明確方向：突突出業(yè)務(wù)主題題，規(guī)范經(jīng)營營與開闊思路路。協(xié)調(diào)分歧：強強調(diào)目標一致致，減少內(nèi)外外部矛盾沖突突。顧客導(dǎo)向：由由內(nèi)而外與由由外而內(nèi)兩種種思路的融合合。社會責任：闡闡明企業(yè)遵循循的倫理與經(jīng)經(jīng)濟責任原則則。734.3使使命構(gòu)想措辭辭——使命表述述要求體現(xiàn)企業(yè)特色色：企業(yè)目前前是怎樣組織織?希望成為為怎樣組織?如何體現(xiàn)不不同于其他組組織的特征?反映企業(yè)家個個性：企業(yè)使使命是企業(yè)家家人格及價值值的折射，需需要量體定做做，否則易成成為“花瓶””。不能僅靠外部部策劃：這是是一個長期動動態(tài)過程，不不可能一蹴而而就，需要不不斷探索調(diào)整整。需體現(xiàn)企業(yè)深深層價值：提提升員工及企企業(yè)家個人生生命存在意義義，使企業(yè)獲獲得長期發(fā)展展動力。從直覺上升為為理性思考：：可以不斷自自我發(fā)展充實實完善。744.3使使命構(gòu)想措辭辭——使命構(gòu)成成要素企業(yè)的最終顧顧客產(chǎn)品或服務(wù)市場技術(shù)生存、發(fā)展與與盈利經(jīng)營宗旨自我意識公眾形象職工754.3使使命構(gòu)想措辭辭——使命表述述操作寬窄定義選擇擇窄到能說明特特別興趣領(lǐng)域域為做與不做什什么提供邊界界作為指指引公公司前前進里里程碑碑成為公公司一一切行行動的的指南南多元化化公司司有較較寬的的使命命提高一一檔抽抽象水水平且且可行行使命定定義示示例窄：鐵鐵路保保險電電視視機打打字機機寬：運運輸金金融融服務(wù)務(wù)通通訊訊辦辦公設(shè)設(shè)備764.4目目標標表述述要求求——目目標表表述SMARTS明明確Specific、、可拓拓展StretchingM可可衡量量MeasurableA能達達到Attainable、、可接接受AcceptedR有有關(guān)聯(lián)聯(lián)Relevant、能能記錄錄RecordedT可可追蹤蹤Traceable、、有時時限Time-bound單一明明確主主題、、希望望取得得結(jié)果果、可可評價價考核核、有有完成成時間間期限限、有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)與激激勵性性（作作為業(yè)業(yè)績考考核需需考慮慮效度度與信信度））774.4目目標標表述述要求求——目目標表表述實實例剖剖析“實現(xiàn)現(xiàn)利潤潤最大大化””：標標準與與期限限不清清，無無法衡衡量考考核。。“增加加銷售售收入入與銷銷售量量”：：目標標不單單一，，產(chǎn)品品需求求彈性性不足足時兩兩目標標有矛矛盾。?！?001年增增加15%的廣廣告費費支出出”：：廣告告費支支出增增加只只是活活動而而不是是目的的?！俺蔀闉樾袠I(yè)業(yè)研究究開發(fā)發(fā)領(lǐng)域域先驅(qū)驅(qū)及技技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先者者”：：范圍圍太寬寬不明明確而而難以以操作作?！俺蔀闉樾袠I(yè)業(yè)中最最盈利利企業(yè)業(yè)”：：最盈盈利的的標準準與水水平是是什么么？784.4目目標標表述述要求求——不不符合合SMART是是否也也行？？用于考核必必須符合SMART，為了激激勵違背SMART原則也可可行?。ㄍㄍㄓ秒姎忭f韋爾奇也認認為：有些些目標可能能達不到，，但有激勵勵作用，此此時目標不不是為考核核，而是為為調(diào)動積極極性?。┳诮桃龑?dǎo)信信徒的許多多目標都不不符合SMART，，但卻能吸吸引這么多多的人為之之努力！傳銷賺錢錢的理性性基礎(chǔ)并并不成立立，但卻卻鼓動了了這么多多人，使使他們?yōu)闉橹l(fā)狂狂甚至受受騙！人生的意意義：生生理、心心理、精精神，物物質(zhì)、社社會、宗宗教（信信仰），，越高層層面激勵勵越是建建立在理理念認同同上。794.4目目標標表述要要求——戰(zhàn)略略與財務(wù)務(wù)目標辨辨識戰(zhàn)略目標標：長期期、相對對、同行行橫向比比較如：較高高的市場場占有率率、行業(yè)業(yè)排名、、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、成成本效率率、顧客客忠誠度度、增長長機會財務(wù)目標標：短期期、絕對對、自我我縱向比比較如：較高高的銷售售增長率率、投資資分紅、、邊際利利潤、投投資回報報、股價價上升率率、收入入增長80使命目標表述述——小結(jié)戰(zhàn)略愿景宜志志存高遠，腳腳下的路要明明晰可見。能夠體現(xiàn)企業(yè)業(yè)特色，反映映企業(yè)家個性性，結(jié)合企業(yè)環(huán)境境、實力，提提升企業(yè)存在在意義，反映核心經(jīng)營營理念與未來來前景，兼顧顧長短期發(fā)展展要求。81第5章了了解外部環(huán)境境——5.1外外部戰(zhàn)略略要素社會環(huán)境：間間接影響———技術(shù)、經(jīng)濟濟、文化、政政治法律。例例：政府干預(yù)預(yù)、通貨膨脹脹、能源供應(yīng)應(yīng)、經(jīng)濟氣候候、外來競爭爭、政治穩(wěn)定定。任務(wù)環(huán)境：直直接影響———行業(yè)、市場場、資源、權(quán)權(quán)利要求者。。例：企業(yè)間間競爭、生產(chǎn)產(chǎn)率水平、顧顧客偏好、技技術(shù)變革、資資源可供性、、人口統(tǒng)計等等。外部戰(zhàn)略要素素：能對企業(yè)業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生顯顯著影響的外外部事件及趨趨勢，其中有有利的稱機會會，有礙的稱稱威脅。外部部環(huán)境分析關(guān)關(guān)鍵是要把握握機會與威脅脅。825.1外外部戰(zhàn)略要素素——基本分析析內(nèi)容社會宏觀大勢勢研判：經(jīng)濟濟發(fā)展趨勢行業(yè)中觀前景景考察：行業(yè)業(yè)未來態(tài)勢微觀經(jīng)營環(huán)境境分析：競爭爭合作關(guān)系企業(yè)市場需求求透視：終端端顧客行為835.2行行業(yè)發(fā)展態(tài)勢勢——行業(yè)特征征要素行業(yè)生產(chǎn)能力力及利潤、市市場規(guī)模及增增長會影響新新進入者。進入與退出障障礙會影響現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)市場場地位及其盈盈利水平?？v向整合程度度及規(guī)模經(jīng)濟濟性會影響各各企業(yè)相對成成本地位。技術(shù)變革加速速會增加經(jīng)營營風險性、對對占先優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)生侵蝕。顧客認知價值值及需求偏好好變化會導(dǎo)致致市場競爭格格局改變。產(chǎn)品、、工藝藝、營營銷創(chuàng)創(chuàng)新改改變需需求、、生產(chǎn)產(chǎn)成本本、市市場經(jīng)經(jīng)營。。政府法法規(guī)與與調(diào)控控政策策變化化會影影響行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)、、機會會與風風險。。845.2行行業(yè)業(yè)發(fā)展展態(tài)勢勢——基基本分分析方方法行業(yè)競競爭力力量：：五種種競爭爭力量量模型型，了了解企企業(yè)所所在行行業(yè)的的競爭爭力量量強弱弱及分分布情情況。。行業(yè)活活動成成本：：價值值創(chuàng)造造活動動成本本，了了解企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部各各戰(zhàn)略略活動動相對對于最最低成成本水水平的的地位位。行業(yè)利利潤結(jié)結(jié)構(gòu)：：產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈各各市場場領(lǐng)域域利潤潤結(jié)構(gòu)構(gòu)，了了解企企業(yè)所所在行行業(yè)的的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上上下游游各環(huán)環(huán)節(jié)的的利潤潤結(jié)構(gòu)構(gòu)分布布。說明：：使用用這些些方法法，關(guān)關(guān)鍵是是要掌掌握體體現(xiàn)在在這些些方法法背后后的戰(zhàn)戰(zhàn)略思思想，，即企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略需需關(guān)注注企業(yè)業(yè)所面面臨的的競爭爭力量量、相相對成成本水水平、、在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈中的的利潤潤與市市場地地位。。855.2行行業(yè)業(yè)發(fā)展展態(tài)勢勢——五五種競競爭力力量模模型買方討價還價

力量替代品威脅威脅潛在進入者討價還價

力量方供同行企業(yè)間的競爭86差額差額各活動動成本本相對對于競競爭對對手的的地位位(benchmarkingðicalconduct)5.2行行業(yè)業(yè)發(fā)展展態(tài)勢勢——活活動（（作業(yè)業(yè)）成成本分分析進貨物流生產(chǎn)作業(yè)發(fā)貨物流市場銷售服務(wù)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（管理）人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營銷、購買）技術(shù)開發(fā)（研發(fā)、營銷、生產(chǎn)）采購（購買、生產(chǎn)、管理、營銷）875.2行行業(yè)業(yè)發(fā)展展態(tài)勢勢——產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈利潤潤結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析BEADC利潤率（%）產(chǎn)業(yè)鏈各市場領(lǐng)域利潤占總利潤份額（%）0100885.3六六種種市場場力量量——顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向市市場互互動關(guān)關(guān)系分分析圖圖中間買買方———企企業(yè)外外部配配送體體系買方

買方最終買方：顧客——企業(yè)生存之本本企業(yè)潛在顧客流動顧客企業(yè)品牌顧客競爭品牌顧客資源供方：員工、社會、股東——企業(yè)運行基礎(chǔ)替代品廠商潛在進入者互補品生產(chǎn)者同行業(yè)廠商89本企業(yè)5.3六六種種市場場力量量——企企業(yè)及及廠商商之間間互動動關(guān)系系同行業(yè)廠商互補品廠商潛在進入者替代品廠商905.4顧顧客客行為為分類類——四類基本本顧客企業(yè)品牌顧客客：只使用企企業(yè)品牌的顧顧客競爭品牌顧客客：使用其他他品牌而不使使用企業(yè)品牌牌的顧客隨機流動顧客客：不偏好于于任一特定品品牌的顧客潛在市場顧客客：尚未購買買此類產(chǎn)品或或服務(wù)的人資料來源：以以上對于顧客客行為的分類類，借鑒了舒舒爾茲；田納納本；勞特朋朋，整合營銷銷傳播（中譯譯本），內(nèi)蒙蒙古人民出版版社，1998年：第81-83頁頁有關(guān)討論的的思想。915.4顧顧客行為分類類——提升顧客客回頭率與引引薦率對策潛在市市場———先先期投投入、、市場場儲備備流動品品牌：：獲取/擴大大使用用率企業(yè)品品牌：：建立立與維維持使使用習習慣競爭品品牌：：激發(fā)發(fā)試用用、增增加購購買、、建立立忠誠誠最終買方終端顧客——企業(yè)生存之本925.4顧顧客客行為為分類類——整整合溝溝通分分析建好顧顧客資資料庫庫，采采用顧顧客行行為信信息作作市場場細分分。加強物物流配配送、、雙向向交流流、接接觸體體驗、、整合合溝通通。顧客需需求同同質(zhì)，，產(chǎn)品品標準準化以產(chǎn)品品為焦焦點，，尋找找企業(yè)業(yè)的顧顧客，，內(nèi)涵涵“顧顧客請請注意意”以顧客客為焦焦點，，尋找找顧客客要什什么，，內(nèi)涵涵“請請注意意顧客客