整合營銷方案

通過嚴謹?shù)氖袌鲅芯?，?chuàng)意打造XXXX制勝的整合營銷策略，造就市場的營銷奇跡

主要議題品牌營銷方法論成功個案分享1市場研究營銷管理體系整合營銷策略品牌策略策略――市場定位的準確性創(chuàng)意――創(chuàng)意表現(xiàn)的生動性傳播――整合傳播的統(tǒng)一性積累――品牌策略的長期性我們在營銷&品牌領域的關鍵業(yè)務及咨詢原則2我們運用STP模式為客戶開發(fā)富有沖擊力的整合營銷策略目標客戶的細分–深入了解客戶品牌定位–品牌的品牌形象品牌的價值驅動因素與手段他們是誰？他們在做什么？他們想怎么樣他們需要什么？他們重視什么？深入了解客戶行為并對他們進行細分以滿足他們不同的需求——價值定位功能性情感性——期望的品牌形象——核心識別——基本識別……廣告表現(xiàn)和媒體組合促銷組合產(chǎn)品特性和定位價格定位服務……溝通價值提供價值選擇價值有效的營銷3我們遵循一些流程進行市場細分研究研討本次市場研究將要支持什么決策對已有消費者資料做初步分析對競爭對手進行初步分析召開定性消費者訪談或座談會了解其需求、使用行為、滿意度等等內部數(shù)據(jù)分析以期了解服務于不同消費者的內部成本，推算不同消費需求的價值體驗明確市場研究的目的以及對最終結果的假設獲取對消費者需求、購買決策驅動因素的深刻認識定義目標市場及規(guī)劃策略實施消費者調研以收集有關其需求、行為、滿意度等完整的信息了解細分市場的大小、機會潛力構畫目標細分市場輪廓用于今后實施定向營銷計劃假設的細分市場細化的工作計劃確定誰是購買的決策者消費者需求、購買動機的清單明晰接觸點，及表現(xiàn)更進一步的細分市場假設定型的市場細分及定義針對該細分市場的定位策略和整合營銷策略活動：成果：4對不同市場細分類型的評估實施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分價值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務的使用行為使用場合人口學地理收入/價值這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務的獨特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務？他們愿意為之支付多少錢？目標客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務和令人激動的產(chǎn)品服務能夠獲得的獨特目標客戶細分？產(chǎn)品服務使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務的觀點/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？客戶的物理地點在哪里？客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨特的使用、人口、地域特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務的觀點/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？購買因素需求5品牌戰(zhàn)略要以需求為基準的進行細分市場易于辯認易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準的細分市場以需求為基準的細分市場以心理性向/生活方式為基準的細分市場描述性的因素,不足以預測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅動因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷活動的方方面面建立策略,贏得目標人群如果不結合其他信息就用處不大知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠是驅動因素(為什么有這種要求)為消費者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對產(chǎn)品/服務的具體方向往往不能給出明確的方向知道品牌X的消費者非常關心自已和家人的健康,具有責任心強的品質好處問題舉例對行為的預測性提高6市場細分需要回答的主要問題您深入了解客戶的行為嗎？細分市場是否界線明顯、易于尋找且能夠進入？這些細分市場的各個要素是否有所區(qū)別，這種區(qū)別是否對行動有指導意義？這些細分市場有價值嗎？這些細分市場與現(xiàn)有的價值定位相吻合嗎？如果不吻合，我們怎樣改善市場細分或價值定位？我們的價值定位符合細分市場的需求嗎？競爭者是怎樣定位的，哪些是“機會區(qū)域”？對新的目標細分市場，我們需要什么新的價值定位？7市場細分時最常用的研究手段研究目的形成對消費者需求、關鍵購買因素、使用行為習慣的基本假設了解消費者的語言定性研究手段定量研究手段對前期假設進行測試和量化研究找出消費者的細分市場小組座談會深入訪談使用與態(tài)度調查結合分析研究工具小組討論一對一談話調研分析問卷數(shù)據(jù)分析8數(shù)理統(tǒng)計方式法是定量研究的主要分析工具聚類分析定量調查/其他消費者數(shù)據(jù)交叉分析描述細分市場輪廓細分市場策略審計常見的問卷內容樣本結構隨機樣本保證樣本具有選定市場的代表性有效樣本總樣本量至少在N=300，每個細分市場不得少于N=50品牌/產(chǎn)品/廣告認知品牌形象產(chǎn)品使用和態(tài)度關鍵購買因素的重要性/滿意度價格與其他優(yōu)惠的得失結合生活態(tài)度媒體習慣9產(chǎn)生細細分市市場的的聚類類過程程要結結合嚴嚴謹?shù)牡目茖W學方法法和靈靈活的的基本本常識識聚類分分析定量調調查/其他他消費費者數(shù)數(shù)據(jù)交叉分分析描描述細細分市市場輪輪廓細分市市場策策略審審計細分市市場評評估聚類結結果同類共共性同類消消費者者具有有類似似的特特征異類差差別性性不同類類的消消費者者之間間有明明顯的的特征征差異異聚類分分析消費者者以其其在需需求、、態(tài)度度、行行為、、人口口特征征上的的類似似性/有別別性分分成不不同的的類型型總體樣樣本4-類方案案5––類類方案案6––類類方案案131223231454等等2314510我們的的品牌牌定位位創(chuàng)意意策略略模型型找尋勾動本品牌在消費者心中識別性的趨動元找尋本品牌在消費者心中引燃的感情及感性的元素了解本品牌引發(fā)的記憶和聯(lián)想消費者座談市場調查消費者拜訪心理測試內部動腦會運用各種調查方法,來“探測”品牌與消費者關系的真像刺激與投射,用來了解復雜或問不來的問題運用品牌擬人化運用各種技巧來了解消費者說不出的話一段栩栩如生的描述,說明存在於消費者與品牌之間的獨特關系品牌核心的精髓,品牌之所以是品牌的理由,成功的本質寫出一段話來主導日后該品牌與消費者的關系品牌審計Text客戶研究品牌寫真品牌探測11品牌定定位是是對具具體目目標客客戶群群（““對誰誰”））作出出的承承諾（（“什什么””）品質.品味.隨時隨隨地享享受獨特有說服服力簡潔可信性性可持續(xù)續(xù)性可執(zhí)行行性目標顧顧客群群18至25歲的的年輕輕的都都市人人上班族族新鮮和和自然然的果果味，，清爽爽的品品味和和營養(yǎng)養(yǎng)品味，，高品品質的的生活活方式式，放放松和和休閑閑比鮮橙橙多價價格相相同或或略高高，在在可接接受的的價格格范圍圍內體體現(xiàn)高高檔形形象有親和和力的的，可可靠，，忠于于朋友友，富富有活活力屬于一一有專專業(yè)果果汁傳傳統(tǒng)的的家族族18至25歲的的女性性，白白領，，傳統(tǒng)統(tǒng)但有有品位位，知知識分分子健康，品質質，新鮮和和友情品味生活一流的產(chǎn)品品，一貫的的高品質，，可接受的的價格，代代表品味和和地位關鍵內容價值定位品牌形象功能性益處處情感益處價格歷史形象聯(lián)系價值體驗個性資料來源：：麥肯錫咨咨詢報告12品牌定位需需要回答一一系列問題題價值定位期望的品牌形象品牌提供哪哪些具體的的功能上的的好處？品牌創(chuàng)造了了哪些情感感上的好處處？這些好處值值多少錢？？什么是品牌牌的特征/個性？品牌有什么么故事/傳傳統(tǒng)？客戶應該怎怎樣看待這這一品牌？？客戶與品牌牌之間的關關系應該是是怎樣的？？品牌代表什什么價值？？客戶對品牌牌的體驗如如何？主要問題個性故事形象聯(lián)系價值體驗功能上的長長處情感上的長長處價格13應建立持續(xù)續(xù)統(tǒng)一的品品牌形象，，并通過整整合營銷積積累品牌資資產(chǎn)，為品品牌運營奠奠定基礎基本識別品牌個性核心識別美麗、幸福福經(jīng)典、恒久久浪漫一個美麗的的女人，她她享有浪漫漫的愛情，，她很幸福福，這使她她的美麗經(jīng)經(jīng)歷歲月洗洗禮，但恒恒久不變穩(wěn)定可靠的的品質、細細致貼心的的服務、值值得信賴、、富有格調調以品牌形象象系統(tǒng)，統(tǒng)統(tǒng)帥維納斯斯的營銷傳傳播活動優(yōu)化品牌化化戰(zhàn)略和品品牌架構進行理性的的品牌延伸伸，充分利利用品牌資資源獲取更更大的利潤潤科學管理各各項品牌資資產(chǎn)，積累累豐厚的品品牌資產(chǎn)品牌策略示例14多業(yè)務組合合面臨三種種品牌組合合模式洗發(fā)護發(fā)個人潔膚美容護膚延伸產(chǎn)品洗發(fā)護發(fā)個人潔膚美容護膚延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品白色家電其它家電冰

箱洗

衣機機彩

電廚

衛(wèi)橫向管理/不同業(yè)務務群縱向管理/同一業(yè)務務群的不同同產(chǎn)品徹底細分型型區(qū)別對待型型完全一致型型示意15同時，通過過多種驅動動因素/手手段來提高高品牌價值值手段產(chǎn)品定位價格定位公共關系促銷網(wǎng)點覆蓋面面店內位置/陳列客戶服務/支持……A(2%)價格(RMB/kg)1091031019999918538B(5%)C(5%)D(2%)E(7%)F(14%)G(7%)認知度信任滿意交易動因價值份額增長趨勢(99-00)增長降低其它(57%)銷量份額(%)16主要議題麥肯錫品牌牌營銷方法法論成功個案案分享17個案1：：我們?yōu)闉槟称囓嚻放七M進行了市市場研究究WTO汽車金融融資料來源源：中國國汽車工工業(yè)協(xié)會會2002年6月月，北京京四大商商業(yè)銀行行汽車貸貸款降息息10%2002年汽車車貸款總總額達600億億，為前前4年總總和18我們分析析了該品品牌所面面臨的嚴嚴峻形式式增長趨緩緩新品紛出出價格競爭爭產(chǎn)能過剩剩**品牌尚未未成熟銷量尚未未形成1920我們建議議客戶進進行強有有力的差差異定位位事業(yè)生活正統(tǒng)個性/獨獨立君威雅格**帕薩特藍鳥M6寶來21我們?yōu)榭涂蛻籼峁┕┝嗣襟w體組合建建議覆蓋率CCTV1:96.47%覆蓋人口口11.6億CCTV2:70.07%覆蓋人口口8.4億CCTV5:34.69%覆蓋人口口4.2億CCTV6:35.78%覆蓋人口口4.3億隨著北京京現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量的增增加和城城市的擴擴展，中中央臺的的成本優(yōu)優(yōu)勢日益益凸顯22案例2：：我們?yōu)闉橹袊衬畴娦殴具M行行系統(tǒng)的的營銷咨咨詢活動成果建立假設設：內部討論論，其他他市場/業(yè)行相相關經(jīng)驗驗借鑒與中國電電信領導導溝通定性研究究：大客戶一一對一深深訪中/小企企業(yè)小型型座談會會消費者座座談會定量研究究：消費者定定量調查查企業(yè)客戶戶關鍵客戶戶（大客客戶）中/小企企業(yè)客戶戶普通消費費者高價值用用戶低價值用用戶企業(yè)用戶戶的細分分市場營營銷啟示示消費者定定量調查查問卷價值市場場細分以需求為為基準的的市場細細分明確細分分市場投投影描述述初步營銷銷啟示明確市場細分的目的以及對最終結果的假設獲取對消費者需求、購買決策驅動因素的深刻認識定義和選擇目標細分市場23消費者小小組座談談會設計計研究方法被訪者條件組內結構要求組別設計標準小組組座談會會（8-10人人）個人或家家庭中過過去半年年一直有有使用至至少其中中三大類類的電信信服務功功能認識盡量量多的電電信服務務年齡20-50歲家庭月收收入2500元元以上本市居民民或在本本市居住住5年以以上昆明青年組20-29昆明中年組30-39昆明老年組40-50蘇州青年組20-29蘇州中年組30-39蘇州老年組40-50至少3人人使用數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務務、增值值服務、、電話卡卡產(chǎn)品（（不必重重疊）行業(yè)分布布廣泛年齡在指指定分段段內分布布至少有2名高收收入被訪訪者24消費者定定量研究究設計被訪者總體定義訪問方法抽樣方法非農業(yè)人人口（本本市居民民或在本本市居住住2年以以上）被訪者家家庭：使用固定定電話的的家庭用用戶，首首次安裝裝固定電電話在一一年以前前被訪者個個人：家家庭固定定電話的的主要使使用或購購買決策策者入戶面對對面訪問問隨機：多多階段分分層+實實地等距距抽樣追加配額IP服務使用用者，追追價至n=50固定電話話增值服服務使用用者，追追價至n=50數(shù)據(jù)業(yè)務務使用者者，追價價至n=50使用直撥撥長途業(yè)業(yè)務的使使用者，，追加至至n=5025因子分析析揭示消消費者關關鍵購買買因素可可以歸結結為五類類業(yè)務種類類品質因因素業(yè)務種類類實用性性(.72)業(yè)務種類類豐富性性(.69)腳注：括括號內數(shù)數(shù)據(jù)為因因子相關關系數(shù)，，該系數(shù)數(shù)表明該該變量因因子與““關鍵因因素”的的相關性性，系數(shù)數(shù)值越接接近一，，說明相相關性越越強；越越接近零零，相關關性越弱弱網(wǎng)絡質量因素素電話接通率(.67)話音質量(.63)費率/帳單滿滿意度因素帳單的內容和和形式(.11)費率滿意度(.07)整體溝通水平平因素整體面貌（營營業(yè)廳/人員員）(.70)電信廣告宣傳傳(.57））人員態(tài)度（柜柜臺/維修/投拆接待））（.13)售中售后服務務因素維修服務效率率和質量(.84)申辦手續(xù)效率率和質量(.63)價值選擇價值交付價值溝通26依據(jù)對五大““關鍵因素””的不同偏好好，消費者可可分為五個細細分市場業(yè)務種類品質質網(wǎng)絡質量整體溝通水平平總體100%帳單/費率滿滿意度優(yōu)化產(chǎn)品型服務至上型超額消費型基本保障型重在產(chǎn)品，包包括實用性、、選擇性和質質量表現(xiàn)重在產(chǎn)品獲取取最大化和電電信的有效溝溝通需求要點重在服務，包包括申辦和維維護等重在基本需求求的滿足和保保障需要產(chǎn)品切合合使用，同時時有效推廣說說服26%19%15%10%30%跟隨型售中售后服務務27產(chǎn)品優(yōu)化型行行為態(tài)度分析析態(tài)度上是表現(xiàn)現(xiàn)出積極高價價值消費人群群的特征產(chǎn)品使用比較較集中在以下下種類明確的高價值值群體比一般人更多多地知道電信信產(chǎn)品我愿意多付些些錢來購買更更好的產(chǎn)品質質量知道了IP服務就馬上用用了總話費市話費上網(wǎng)直撥長途平均水平最高水平產(chǎn)品優(yōu)化型總體平均每人知道道的產(chǎn)品數(shù)量量優(yōu)化產(chǎn)品型（RMB）（百分比）撥號上網(wǎng)ISDN來電顯示呼叫轉移（百分比）28對中國電信最最具吸引力的的細分市場是是優(yōu)化產(chǎn)品型型和服務至上上型優(yōu)化產(chǎn)品型服務優(yōu)生型超額消費型跟隨型基本保障型2619151030321.513人口比例（%）評分15613818913911332131總月費（RMB）評分23221購買產(chǎn)品量總評分32211評分評分價值營銷可行性評分4.75.94.65.03.929案例3：我們們?yōu)槟称【乒具M行了系系統(tǒng)的品牌咨咨詢清爽型中國北方中國南方中國口味(現(xiàn)在)美洲清淡(新鮮度)醇厚(麥汁度)中國口味(從前)歐洲口味黑啤強力柔和(酒精度苦澀度)(糖分)干啤一番榨30我們對廣東地地區(qū)的啤酒消消費市場提出出了六種不同同的核心產(chǎn)品品概念啤酒一號二號三號四號五號六號描述一種個性化的的高檔啤酒體現(xiàn)飲用者的的新潮，時尚尚，活力和與與眾不同的特特點價格最高，與與喜力相當一種尊貴的啤啤酒體現(xiàn)飲用者的的成功人生和和高貴的社會會地位價格高，但略略低于國外品品牌天然，純凈，，營養(yǎng)，保健健比珠江純生價價格略高運用首創(chuàng)的獨獨特保鮮技術術和系統(tǒng)貫穿整個生產(chǎn)產(chǎn)-銷售-消消費流程的各各個環(huán)節(jié)最大程度的保保持啤酒的鮮鮮爽口感比珠江純生價價格略高可靠的品牌，，熟悉的口味味，深圳人自自己的啤酒*適合主流消費費的高品質啤啤酒(12。)價格與優(yōu)質青青島相當廣東省名牌企企業(yè)針對大眾消費市場場推出的清爽爽型啤酒(10。)低價位，但略略高于珠江* 僅針對深深圳被訪者對應的A產(chǎn)品夜場時尚型（（新產(chǎn)品）A特制保健型（新產(chǎn)產(chǎn)品）純生老A新“綠A”31該啤酒核心產(chǎn)產(chǎn)品營銷方案案–夜場時尚尚型（一號啤啤酒）價值定位目標消費群：：人群主要特征征：產(chǎn)品描述：麥汁濃度：口味：標識：瓶裝：包裝：營銷策略：消費場合/渠渠道：產(chǎn)品定價：廣告立意：促銷開展：追求新奇時尚尚的年輕一族族29歲以下，，中高檔收入入(月薪在1500元以以上）的青年年男女；思想開放，追追求時尚和流流行，如喜愛愛流行音樂，，新奇運動等等；講求個性，精精力充沛常去夜場，喜喜歡去DISCO跳舞10-11。針對青年人追追求新奇的特特點，可適當當加重苦味(需通過測試試后確定)采用全新名稱稱，可以英文文名作為標識識采用小瓶裝（（330或355ml），瓶型設計力求求獨特區(qū)別于現(xiàn)有A產(chǎn)品的包裝設設計格式，追追求醒目，獨獨特，出眾主要針對各夜夜場或高檔酒酒館等消費場場所，覆蓋可可超出廣東省省，渠道建設設可考慮采用用直銷或專營營分銷商以各類夜場消消費的進口品品牌為價格參參照，適當提提升30%左左右突出刺激、時時尚，有個性性的廣告，可可考慮引入一一定性感成分分，如“XX啤酒，最酷是是我”，“XX啤酒，仲夏夜夜之夢”等,廣告投放以以電視、時尚尚雜志為主以現(xiàn)場促銷為為主，但形式式上可不拘泥泥于促銷小姐姐的方式，可可以通過舉辦辦贊助夜場活活動，如挑戰(zhàn)戰(zhàn)歌星等活動動刺激消費，，可利用價格格空間讓利于于終端搞活經(jīng)經(jīng)濟促銷32該啤酒核心產(chǎn)產(chǎn)品營銷方案案–A特制（二號啤啤酒）價值定位目標消費群：：人群主要特征征：麥汁濃度：口味：工藝：標識：瓶裝：包裝：營銷策略：消費場合/渠渠道：產(chǎn)品定價：廣告立意：促銷開展：體現(xiàn)尊貴高雅雅的成功人士士通過自身拼搏搏已取得一定定社會地位的的成功人士，，如企業(yè)總經(jīng)經(jīng)理，教授，，醫(yī)生等，收收入水平至少少在2000元以上40歲左右已婚男男性注重儀表，講講求體面社交圈較為廣廣泛，平時社社交活動比較較頻繁13。醇厚，柔和，，體現(xiàn)該類型型消費者成熟熟、穩(wěn)健的作作風特制工藝明確該品牌是是A系列中的高檔檔品牌，突出出尊貴身份，，如“極品A”，“A王”等以標準瓶或小小瓶為主，瓶瓶身透明，體體現(xiàn)高貴品質質與白瓶透明相相一致，表現(xiàn)現(xiàn)典雅，受人人尊敬的氣質質。重新設計計包裝，保持持既有喜慶、、社交場合的的亮麗，又不不過分俗氣主要針對目標標消費群在宴宴會、喜慶、、社交及商務務等場合的飲飲用，渠道覆覆蓋主要面對對廣東地區(qū)的的高檔飯店、、酒樓、夜場場等，也可適適當覆蓋高檔檔住宅區(qū)、寫寫字樓周邊的的超市等以略高于國內內高檔啤酒的的價格銷售，，可保持現(xiàn)有有白A的價格水平表達成功人士士飲用此酒更更加成功的雙雙重含義；廣廣告設計上可可以某成功人人士在各類場場合飲用A啤酒為主線串串聯(lián)；廣告投投放重點為電電視和報紙，，大型燈箱等等以現(xiàn)場促銷為為主產(chǎn)品描述：33該啤酒品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略實施工作作計劃–夜場場時尚型（一一號啤酒）主要活動產(chǎn)品開發(fā)測試試確定產(chǎn)品概念念及目標消費費群制定產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要求和開發(fā)發(fā)進度產(chǎn)品初步開發(fā)發(fā)設計（包裝裝，形象，標標識等）產(chǎn)品口味設計計及測試產(chǎn)品設計調整整和規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品營銷方案案設計細化產(chǎn)品定位位制定產(chǎn)品價格格聘請專業(yè)公司司設計廣告方方案制定渠道方案案三月四月五月六月七月八月負責人市場部市場部市場部市場部市場部；生產(chǎn)產(chǎn)副總市場部市場部市場部銷售部九月349、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:41:0216:41:0216:411/6/20234:41:02PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:41:0216:41Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:41:0216:41:0216:41Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2316:41:0216:41:02January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20234:41:02下午16:41:021月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:41下下午午1月月-2316:41January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:41:0216:41:0206January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:41:02下下午4:41下下午16:41:021月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:41:0216:41:0216:411/6/20234:41:02PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2316:41:0216:41Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:41:0216:41:0216:41Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:41:0216:41:02January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一