好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員培訓(xùn)

李嘉誠--我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。第一招銷售準(zhǔn)備

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。

第三招建立信賴感二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第四招找到客戶的問題所在實(shí)際上這個(gè)時(shí)時(shí)候，你已經(jīng)經(jīng)可以決定給給客戶推銷哪哪一類商品了了。你的解決決方案針對(duì)性性會(huì)很強(qiáng)，客客戶會(huì)認(rèn)為是是為他量身定定做的，他會(huì)會(huì)和你一起評(píng)評(píng)價(jià)方案的可可行性，而放放棄了對(duì)你的的防備。在這個(gè)過程中中要不失時(shí)機(jī)機(jī)的塑造你的的產(chǎn)品價(jià)值，，把你的品牌牌背景、企業(yè)業(yè)文化、所獲獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝吝惜的告訴給給你的客戶，，你的專業(yè)知知識(shí)就有了用用武之地，這這個(gè)時(shí)候你說說的話他很容容易聽得進(jìn)去去的。第五招提出出解決方案并并塑造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值我們很多營銷銷人員都知道道不講競爭對(duì)對(duì)手不好，咱咱就賣咱的產(chǎn)產(chǎn)品，說起對(duì)對(duì)手的情況就就說不了解。。錯(cuò)了！在信信賴感沒有建建立的時(shí)候，，客戶和你站站在對(duì)立方面面，你去做競競品分析，他他很反感你；；可是當(dāng)雙方方建立了信賴賴感，你又為為他提出了解解決方案時(shí)，，他巴不得去去聽一些競爭爭品牌的缺點(diǎn)點(diǎn)，他非常期期望你做競品品分析，不然然此時(shí)的流程程就中斷了，，進(jìn)行不下去去了。這時(shí)候，不但但要分析競品品，而且一定定要跟他講清清楚，我們好好在哪兒，對(duì)對(duì)方不好在哪哪兒（但一定定是客觀的，，不能是惡意意的攻擊）。。這時(shí)的分析有有兩個(gè)作用。。一方面為他他的最終購買買提供足夠的的依據(jù)；另一一方面他購買買商品之后肯肯定要四處炫炫耀：“我買買的太好了，，你買的怎么么樣？”，我我們要給他提提供充足的論論據(jù)，去跟別別人去辯論，，證明他的選選擇是最明智智的。第六招做競競品分析做完競品分析析，客戶是下下不了決心馬馬上掏錢的，，這個(gè)時(shí)候千千萬不能去成成交，否則消消費(fèi)者買后會(huì)會(huì)反悔的。錢在自己的身身上，總是多多捂一會(huì)兒好好。你看買空空調(diào)的，不到到熱得受不了了，人家就不不著急買，他他多捂一天，，覺得是自己己的。不愿意意下購買決心心，他肯定是是有抗拒點(diǎn)。。你很容易判斷斷他是否已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟跟我愛人商量量；我覺得這這價(jià)格還是有有點(diǎn)高；現(xiàn)在在我身上正好好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)個(gè)樣子，我們們要不斷地一一步一步地追追問,一直問到找到到真正的抗拒拒點(diǎn)為止。例如，你問：：“還有什么么需要考慮的的嗎？”，他他說：“我回回去跟我愛人人商量商量。。”，你就繼繼續(xù)問：“那那您愛人會(huì)關(guān)關(guān)心哪些問題題?！?，他就就會(huì)說，我愛愛人關(guān)心什么么問題，那么么再追問，一一步一步追問問下去?？箍咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了了，解除的方方法自然就有有了。第七招解除除疑慮幫助助客戶下決心心很多營銷人員員，前面都做做的很好，就就是成交不了了，其實(shí)這是是營銷人員的的一種心理自自我設(shè)限。成交階段，一一定要用催促促性、限制性性的提問，這這是鐵定的規(guī)規(guī)律，否則的的話，你的流流程要從頭來來一遍。成交的階段是是你幫助消費(fèi)費(fèi)者下決心的的時(shí)候，但往往往這個(gè)時(shí)候候，很多人是是不敢催促客客戶成交的。。其實(shí)只要你你判斷進(jìn)入了了這個(gè)階段，，馬上就要用用催促性、封封閉式的提問問，促使他的的成交，要不不然他還會(huì)把把錢多捂幾天天，這幾天什什么變化都可可能出現(xiàn)。什么是封閉式式提問呢？比如“您是下下午3點(diǎn)有時(shí)間，還還是5點(diǎn)有時(shí)間”，，在提問的時(shí)時(shí)候已經(jīng)給客客戶限定了一一個(gè)范圍。第八招成交交踢好臨門門一腳學(xué)營銷的人，，大都學(xué)過這這么一個(gè)案例例---餛飩攤賣雞蛋蛋，兩家餛飩飩攤位置一樣樣、規(guī)模相近近，可賣雞蛋蛋的數(shù)量不一一樣，供應(yīng)雞雞蛋的人很納納悶，有一天天，他就去考考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，兩家老板板問客戶的問問題不一樣，，一家采用開開放式提問：：“您要不不要雞蛋？””雞蛋就賣的的少；另一家家老板問的是是封閉式提問問“你要一個(gè)個(gè)雞蛋還是要要兩個(gè)呀？””他的雞蛋賣賣的就多。限制性提問也也有好壞之分分。以賣衣服服為例，你問問客戶“你是是今天買還是是過兩天買呀呀？”這樣的的提問雖然也也是限制性提提問，但這還還不算很好的的問題，應(yīng)該該問：“你你是要這件紅紅色的還是黃黃色的？”這這叫催促性的的限制性提問問。要讓客戶戶及時(shí)作出選選擇，這是客客戶最痛苦的的時(shí)候，因?yàn)闉橐馓湾X錢啦。問完問問題之后，你你就千萬不要要再說話了，，眼睛看著他他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就就是問完之后后別說話。人們往往認(rèn)為為，售后服務(wù)務(wù)就是打打電電話，上門維維修，其實(shí)這這些只是售后后服務(wù)中很小小很被動(dòng)的一一部分。真正正的售后服務(wù)務(wù)是人們購買買了商品或服服務(wù)之后，我我們對(duì)他的延延續(xù)服務(wù)。也也就是我們?cè)谠诳蛻舻氖褂糜眠^程中，為為客戶提供的的咨詢服務(wù)，，成為客戶的的顧問，解決決客戶在使用用中的問題。。這樣才能建建立一個(gè)真正正的穩(wěn)定客戶戶。第九招：作好好售后服務(wù)人的分享是本本能的，一旦旦客戶確實(shí)認(rèn)認(rèn)可了產(chǎn)品和和服務(wù)，客戶戶是很愿意分分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹而滿足足。這時(shí)候，，他能積極地地幫助你轉(zhuǎn)介介紹，而且不不圖回報(bào)，因因?yàn)檫@是他心心理極大的需需求，有些營營銷人員這時(shí)時(shí)候不好意思思說“幫我介介紹幾戶吧””，這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)可能就丟失失了。你可以直截了了當(dāng)給他說：：“我們還有有很多任務(wù)，，你趕緊幫我我介紹幾個(gè)吧吧？”沒有關(guān)關(guān)系，別不好好意思，為什什么呢？因?yàn)闉檗D(zhuǎn)介紹才是是他最終需求求滿足，當(dāng)我我買了一件衣衣服的時(shí)候，，第二天又有有倆同事買了了同樣的，證證明我的眼光光很好，他們們?cè)谧冯S我的的品位。轉(zhuǎn)介紹的力量量非常大，就就看營銷人員員怎么利用了了，當(dāng)一個(gè)客客戶轉(zhuǎn)介紹成成功的時(shí)候，，你的銷售行行為才算完成成了，因?yàn)槟隳銤M足了客戶戶終極的需求求。這十招不但是是每一個(gè)營銷銷人員都要牢牢牢掌握的，，實(shí)際上每個(gè)個(gè)人都應(yīng)該懂懂得它的重要要性，對(duì)工作作對(duì)生活都會(huì)會(huì)大有裨益，，人的一生就就是一個(gè)推銷銷自己、讓別別人認(rèn)可的一一個(gè)過程。但但所有的這些些都只是方法法而已，在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中真真正給能讓我我們?nèi)f事亨通通的，還是我我們的人格魅魅力，永遠(yuǎn)都都是“德為上上、方法次之之”。第十招要求求客戶轉(zhuǎn)介紹紹“8小時(shí)以內(nèi)，我我們求生存；；8小時(shí)以外，我我們求發(fā)展，，贏在別人休休息時(shí)間”?！N售過程中銷銷的是什么答答案：自己一、世界汽車車銷售第一人人喬·吉拉德說：“我賣的不是我我的雪佛蘭汽汽車，我賣的的是我自己”；二、販賣任何何產(chǎn)品之前首首先販賣的是是你自己；三、產(chǎn)品與顧顧客之間有一一個(gè)重要的橋橋梁；銷售人人員本身；四、面對(duì)面銷銷售過程中，，假如客戶不不接受你這個(gè)個(gè)人，他還會(huì)會(huì)給介紹產(chǎn)品品的機(jī)會(huì)嗎？？五、不管你如如何跟顧客介介紹你所在的的公司是一流流的，產(chǎn)品是是一流的，服服務(wù)是一流的的，可是，如如果顧客一看看你的人，像像五流的，一一聽你講的話話更像是外行行，那么，一一般來說，客客戶根本就不不會(huì)愿意跟你你談下去。你你的業(yè)績會(huì)好好嗎？六、讓自己看看起來像一個(gè)個(gè)好的產(chǎn)品。。面對(duì)面之一◎?yàn)槌晒Χ虼虬?，為勝利利而穿著。◎銷售人員在在形象上的投投資，是銷售售人員最重要要的投資。送給在座各位位一句話：※銷售過程中售售的是什么？？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是是對(duì)顧客來說說，重要還是是不重要的需需求。念——信念，客戶認(rèn)認(rèn)為的事實(shí)。。一、賣自己想想賣的比較容容易，還是賣賣顧客想買的的比較容易呢呢？二、是改變顧顧客的觀念容容易，還是去去配合顧客的的觀念容易呢呢？、三、所以，在在向客戶推銷銷你的產(chǎn)品之之前，先想辦辦法弄清楚他他們的觀念，，再去配合它它。四、如果顧客客的購買觀念念跟我們銷售售的產(chǎn)品或服服務(wù)的觀念有有沖突，那就就先改變顧客客的觀念，然然后再銷售。。記住是客戶掏錢買買他想買的東東西，而不是是你掏錢；我們的工作是是協(xié)助客戶買買到他認(rèn)為最最適合的?！I賣過程中買買的是什么？？答案：感覺一、人們買不不買某一件東東西通常有一一個(gè)決定性的的力量在支配配，那就是感感覺；二、感覺是一一種看不見、、摸不著的影影響人們行為為的關(guān)鍵因素素；三、它是一種種人和人、人人和環(huán)境互動(dòng)動(dòng)的綜合體。。四、假如你看看到一套高檔檔西裝，價(jià)錢錢、款式、布布料各方面都都不錯(cuò)，你很很滿意?？墒鞘卿N售員跟你你交談時(shí)不尊尊重你，讓你你感覺很不舒舒服，你會(huì)購購買嗎？假如如同一套衣服服在菜市場屠屠戶旁邊的地地?cái)偵?，你?huì)會(huì)購買嗎？不不會(huì)，因?yàn)槟隳愕母杏X不對(duì)對(duì)；五、企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、人、環(huán)環(huán)境、語言、、語調(diào)、肢體體動(dòng)作都會(huì)影影響顧客的感感覺。在整個(gè)銷售過過程中的為顧顧客營造一個(gè)個(gè)好的感覺，，那么，你就就找到打開客客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎怎樣才能把與與客戶見面的的整個(gè)過程的的感覺營造好好？※買賣過程中賣賣的是什么？？答案：好處好處就是能給給對(duì)方帶來什什么快樂跟利利益，能幫他他減少或避免免什么麻煩與與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品本身而購購買，客戶買買的是通過這這個(gè)產(chǎn)品或服服務(wù)能給他帶帶來的好處；；二、三流的銷銷售人員販賣賣產(chǎn)品（成份份），一流的的銷售人員賣賣結(jié)果（好處處）；三、對(duì)顧客來來講，顧客只只有明白產(chǎn)品品會(huì)給自己帶帶來什么好處處，避免什么么麻煩才會(huì)購購買。所以，一流的的銷售人員不不會(huì)把焦點(diǎn)放放在自己能獲獲得多少好處處上，而是會(huì)會(huì)放在客戶會(huì)會(huì)獲得的好處處上，當(dāng)顧客客通過我們的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)獲得確實(shí)的的利益時(shí)，顧顧客就會(huì)把錢錢放到我們的的口袋里，而而且，還要跟跟我們說謝謝謝?！鎸?duì)面銷售過過程中客戶心心中在思考什什么？

答案案：面對(duì)面銷售過過程中客戶心心中永恒不變變的六大問句句？一、你是誰？？二、你要跟我我談什么？三、你談的事事情對(duì)我有什什么好處？四、如何證明明你講的是事事實(shí)？五、為什么我我要跟你買？？六、為什么我我要現(xiàn)在跟你你買？這六大問題顧顧客不一定問問出來，但他他潛意識(shí)里會(huì)會(huì)這樣想。舉舉個(gè)例子來說說：顧客在看看到你的一瞬瞬間，他的感感覺就是：這這個(gè)人我沒見見過，他為什什么微笑著向向我走來？他他的潛意識(shí)在在想，這個(gè)人人是誰？你走走到他面前，，張嘴說話的的時(shí)候，他心心里想你要跟跟我談什么？？當(dāng)你說話時(shí)時(shí)他心里在想想，對(duì)我有什什么處處？假假如堅(jiān)他沒好好處他就不想想往下聽了，，因?yàn)槊恳粋€(gè)個(gè)人的時(shí)間都都是有限的，，他會(huì)選擇去去做對(duì)他有好好處的事。當(dāng)當(dāng)他覺得你的的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)對(duì)他有好處時(shí)時(shí)，他又會(huì)想想，你有沒有有騙我？如何何證明你講的的是事實(shí)？當(dāng)當(dāng)你能證明好好處確實(shí)是真真的時(shí)，他心心里就一定會(huì)會(huì)想，這種產(chǎn)產(chǎn)品確實(shí)很好好，其他地方方有沒有更好好的，或其他他人賣得會(huì)不不會(huì)更便宜，，當(dāng)你能給他他足夠資訊讓讓他了解跟你你買是最劃算算時(shí)，他心里里一定會(huì)想，，我可不可以以明天再買，，下個(gè)月再買買？我明年買買行不行？所所以，你一定定要給他足夠夠的理由讓他他知道現(xiàn)在買買的好處，現(xiàn)現(xiàn)在不買的損損失。因此，在拜訪訪你的客戶之之前，自己要要把自己當(dāng)客客戶，問這些些問題，然后后把這些問題題回答一遍，，設(shè)計(jì)好答案案，并給出足足夠的理由，，客戶會(huì)去購購買他認(rèn)為對(duì)對(duì)自己最好最最合適的?！酆笤诮榻B產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)如何與與競爭對(duì)手做做比較一、不貶低對(duì)對(duì)手1、你去貶低對(duì)對(duì)手，有可能能客戶與對(duì)手手有某些淵源源，如現(xiàn)在正正使用對(duì)手的的產(chǎn)品，他的的朋友正在使使用，或他認(rèn)認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品不錯(cuò)，你你貶低就等于于說他沒眼光光、正在犯錯(cuò)錯(cuò)誤，他就會(huì)會(huì)立即反感。。2、千萬不要隨隨便貶低你的的競爭對(duì)手，，特別是對(duì)手手的市場份額額或銷售不錯(cuò)錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)對(duì)方如何真的的做得不好，，又如何能成成為你的競爭爭對(duì)手呢？你你不切實(shí)際地地貶低競爭對(duì)對(duì)手，只會(huì)讓讓顧客覺得你你不可信賴。。3、一說到對(duì)手手就說別人不不好，客戶會(huì)會(huì)認(rèn)為你心虛虛或品質(zhì)有問問題。二、拿自己的的三大優(yōu)勢(shì)與與對(duì)手三大弱弱點(diǎn)做客觀地地比較俗話說，貨比比三家，任何何一種貨品都都有自身的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，在做做產(chǎn)品介紹時(shí)時(shí)，你要舉出出已方的三大大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方方的三大弱項(xiàng)項(xiàng)比較，即使使同檔次的產(chǎn)產(chǎn)品被你的客客觀地一比，，高低就立即即出現(xiàn)了。三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)就是是只有我們有有而競爭對(duì)方方不具備的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正正如每個(gè)人都都有獨(dú)特的個(gè)個(gè)性一樣，任任何一種產(chǎn)品品也會(huì)有自己己的獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)突出并并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)獨(dú)特賣點(diǎn)的重重要性，能為為銷售成功增增加了不少勝勝算。※服務(wù)雖然是在在成交結(jié)束之之后，但是它它卻關(guān)系著下下次的成交和和轉(zhuǎn)介紹的成成功，那么，，怎么樣才能能讓你的售后后服務(wù)做得讓讓客戶滿意呢呢？答案：你的服務(wù)能讓讓客戶感動(dòng)服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是是服務(wù)可能有人會(huì)說說銷售人員的的關(guān)心是假的的，有目的，，如果他愿意意，假的，有有目的地關(guān)心心你一輩子，，你是不是愿愿意？一、讓客戶感感動(dòng)的三種服服務(wù)：1、主動(dòng)幫助客客戶拓展他的的事業(yè)：沒有有人樂意被推推銷，同時(shí)也也沒有人拒絕絕別人幫助他他拓展他的事事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客客戶及其家人人：沒有人樂樂意被推銷，，同時(shí)也很少少有人拒絕別別人關(guān)心他及及他的家人。。3、做與產(chǎn)品無無關(guān)的服務(wù)：：如果你服務(wù)務(wù)與你的產(chǎn)品品相關(guān)聯(lián)，客客戶會(huì)認(rèn)為那那是應(yīng)該的，，如果你服務(wù)務(wù)與你的產(chǎn)品品無關(guān)，那他他會(huì)認(rèn)為你是是真的關(guān)心他他，比較容易易讓他感動(dòng)，，而感動(dòng)客戶戶是最有效的的。二、服務(wù)的三三個(gè)層次：1、份內(nèi)的服務(wù)務(wù)：你和你的的公司應(yīng)該做做的，都做到到了，客戶認(rèn)認(rèn)為你和你的的公司還可以以。2、邊緣的服務(wù)務(wù)（可做可不不做的服務(wù)））：你也做到到了，客戶認(rèn)認(rèn)為你和你的的公司很好。。3、與銷售無關(guān)關(guān)的服務(wù)：你你都做到了，，客戶認(rèn)為你你和你的公司司不但是商場場中的合作伙伙伴，同時(shí)客客戶還把你當(dāng)當(dāng)朋友。這樣樣的人情關(guān)系系競爭對(duì)手搶搶都搶不走，，這是不是你你想要的結(jié)果果？三、服務(wù)的重重要信念：1、我是一個(gè)提提供服務(wù)的人人，我提供服服務(wù)的品質(zhì)，，跟我生命品品質(zhì)、個(gè)人成成就成正比。。2、假如你不好好好的關(guān)心顧顧客、服務(wù)顧顧客、你的競競爭對(duì)手樂意意代勞。四、結(jié)論：一張地圖，不不論多么詳盡盡，比例多精精確，它永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能帶著著它的主人在在地面上移動(dòng)動(dòng)半步……一個(gè)國家的法法律，不論多多么公正，永永遠(yuǎn)不可能防防止罪惡的發(fā)發(fā)生……任何寶典，即即使我手中的的五林密集，，永遠(yuǎn)不可能能創(chuàng)造財(cái)富，，只有行動(dòng)才才能使地圖、、法律、寶碘碘、夢(mèng)想、計(jì)計(jì)劃、目標(biāo)具具有現(xiàn)實(shí)意義義！購買情緒曲線線—購買信號(hào)電話行銷（二二）據(jù)統(tǒng)計(jì)８００％的營銷公公司８０％的的推銷員每天天用８０％的的時(shí)間進(jìn)行電電話行銷，但但只有２０％％的人才能達(dá)達(dá)到電話高手手。流程圖預(yù)約→時(shí)常調(diào)調(diào)查→找客戶戶→服務(wù)老客客戶→目標(biāo)要要明確,我希望帶給客客戶的感覺→→我沒空給客客戶的感覺→→我的電話對(duì)對(duì)客戶的幫助助→客戶對(duì)我我的電話有什什么反對(duì)意見見→我們要有有解決與備用用方案→我如如何講如何服服務(wù),客戶會(huì)買我的的單→轉(zhuǎn)介紹紹。A：打電話的的準(zhǔn)備1.情緒的準(zhǔn)備備（顛峰狀狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備備（對(duì)鏡子子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備備：（清晰晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）4.工具的準(zhǔn)備備：（三色色筆黑藍(lán)藍(lán)紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷售售，會(huì)從一一點(diǎn)一滴的的細(xì)節(jié)開始始的，客戶戶細(xì)節(jié)上去去看我們的的工作風(fēng)格格，簡單的的事情重復(fù)復(fù)做，是成成功銷售的的關(guān)鍵．B：打電話的的五個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)和要點(diǎn)：：1．用耳朵聽聽，聽細(xì)節(jié)節(jié)；用嘴巴巴講，溝通通與重復(fù)；；用手記，，記重點(diǎn)（（記錄來電電時(shí)間和日日期內(nèi)容））2．集中時(shí)間間打電話，，同類電話話同類時(shí)間間打，重要要電話約定定時(shí)間打，，溝通電話話不要超過過8分鐘3．站起來打打電話，站站著就是一一種說服力力。配合肢肢體動(dòng)作參參與，潛意意識(shí)學(xué)習(xí)4．做好聆聽聽：全神貫貫注當(dāng)前的的電話（了了解反饋建建議及抱怨怨）5．不要打斷斷顧客的話話，真誠熱熱情積極的的回應(yīng)對(duì)方方C：電話行銷銷的三大原原則：大聲聲、興奮、、堅(jiān)持不懈懈D：行銷的核核心理念:愛上自己，，愛上公司司，愛上產(chǎn)產(chǎn)品１．每一通通來電都是是有錢的來來電２．電話是是我們公司司的公關(guān)形形象代言人人３．想打好好電話首先先要有強(qiáng)烈烈的自信心心４．打好電電話先要贊贊美顧客，，電話溝通通是自己的的一面鏡子子５．電話行行銷是一種種信心的傳傳遞，情緒緒的轉(zhuǎn)移，，是否可以以感染到對(duì)對(duì)方６．電話行行銷是一種種心理學(xué)的的游戲，聲聲音清晰，，親切，見見解，根據(jù)據(jù)對(duì)方頻率率適中７．沒有人人會(huì)拒絕我我，所謂的的拒絕只是是他不夠了了解，或是是我打電話話的時(shí)間或或態(tài)度可以以更好８．聽電話話的對(duì)方是是我的朋友友，因?yàn)槲椅規(guī)椭沙砷L，幫他他的企業(yè)盈盈利，所以以我打電話話給他９．廣告的的品質(zhì)，取取決業(yè)務(wù)電電話接聽溝溝通的品質(zhì)質(zhì)，所有接接聽電話的的價(jià)值與打打電話的價(jià)價(jià)值是十比比一10.介紹產(chǎn)品，，塑造產(chǎn)品品價(jià)值：用用數(shù)據(jù)、人人物、時(shí)間間、講故事事、很感性性表達(dá)出來來，證明產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值。服務(wù)營銷（（三）服務(wù)三階段段：售前，，售中，售售后。售前前服務(wù)>售后服務(wù)服務(wù)的四級(jí)級(jí)：基本服服務(wù)，渴望望服務(wù)，物物超所值，，不可替代代的服務(wù)。。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的的：讓陌生生人成為朋朋友；從一一次性消費(fèi)費(fèi)成為持續(xù)續(xù)性消費(fèi)和和更多的消消費(fèi)。服務(wù)的定義義：隨時(shí)注注意身邊所所有人的需需求和渴望望，迅速達(dá)達(dá)到所有人人的需求和和渴望。A：顧客是什什么？1.顧客是我們們企業(yè)的生生命所在2.顧客是創(chuàng)造造財(cái)富的源源泉3.企業(yè)生存的的基礎(chǔ)4.衣食行住的的保障B：服務(wù)的重重要**1.****使企業(yè)價(jià)值值增加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具具有經(jīng)濟(jì)的的意義3.市場競爭的的加?。ㄎ⑽⒗麜r(shí)代，，高品質(zhì)服服務(wù)決定顧顧客的導(dǎo)向向）C：服務(wù)的信信念服務(wù)就是銷銷售，銷售售就是服務(wù)務(wù)；服務(wù)是是手段，銷銷售是目的的a．假如你不不好好的關(guān)關(guān)心顧客、、服務(wù)顧客客，你的競競爭對(duì)手樂樂意代勞b．我是一個(gè)個(gè)提供服務(wù)務(wù)的人.我提供服務(wù)務(wù)品質(zhì)，跟跟我生命品品質(zhì)、個(gè)人人成就成正正比c．我今天的的收獲是我我過去的結(jié)結(jié)果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．維護(hù)老客客房的時(shí)間間是開發(fā)新新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾栊枰帕私饨?，因?yàn)榉?wù)在決定定e．沒有服務(wù)務(wù)不了的客客戶，只有有不會(huì)服務(wù)務(wù)的人?！豆π臑樯稀穎．所有行業(yè)業(yè)都是服務(wù)務(wù)和人際關(guān)關(guān)系D：用心服務(wù)務(wù)讓客戶感感動(dòng)的三種種方法：1．主動(dòng)幫助助客戶拓展展他的業(yè)務(wù)務(wù)：同時(shí)也也沒有人會(huì)會(huì)拒絕別人人幫助他拓拓展他的業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)2．做與產(chǎn)品品無關(guān)的服服務(wù)：把常常規(guī)性客戶戶變成忠誠誠客戶，變變成朋友，，終身朋友友（感動(dòng)的的服務(wù)）3．誠懇地關(guān)關(guān)心顧客及及顧客的家家人：（因因?yàn)闆]有人人會(huì)拒絕關(guān)關(guān)心）同時(shí)時(shí)把客戶變變成我們的的事業(yè)伙伴伴E：銷售跟單單短信服務(wù)務(wù)法則：1．善用工具具（手機(jī)、、商務(wù)電話話、公司建建立電腦短短信平臺(tái)…）2．群發(fā)、分分類發(fā)送、、重要短信信親自編送送、轉(zhuǎn)發(fā)短短信要改寫寫3．要因時(shí)因因地因人、、有針對(duì)性性的發(fā)、特特殊日子提提前一天發(fā)發(fā)4．用心：個(gè)個(gè)性化、生生動(dòng)化、差差異化、讓讓客戶一次次性就記住住你5．感性的寫寫、理性的的發(fā)，新朋朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信信息6．備用短信信：a．成長激勵(lì)勵(lì)20條；b．祝福祈禱禱20條；c．客服售后后10條（對(duì)公司司比較有價(jià)價(jià)值意義））F：服務(wù)的五五大好處：：1．增加客客戶的滿意意度2．增加客客戶的回頭頭率3．更多地地了解客戶戶過去的需需求，現(xiàn)在在的需求4．人際關(guān)關(guān)系由量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變變5．擁有更更多商機(jī)G：抗拒點(diǎn)解解除的七大大步驟：1．是否是決決策者2．耐心傾聽聽完抗拒點(diǎn)點(diǎn)3．先認(rèn)同客客戶的抗拒拒點(diǎn)4．辨別真假假抗拒點(diǎn)5．鎖定客戶戶抗拒點(diǎn)6．得到客戶戶的承若7．解除客戶戶抗拒點(diǎn)如：鎖定抗拒點(diǎn)點(diǎn):請(qǐng)問服務(wù)、、品質(zhì)、價(jià)價(jià)錢哪一方方面比較重重要?取得的承諾諾:假如我們的的品質(zhì)可達(dá)達(dá)到你的要要求就可以以馬上決定定下來對(duì)嗎嗎?反對(duì)意見的的真假價(jià)錢錢：請(qǐng)問價(jià)價(jià)錢是你唯唯一考慮的的問題嗎；；我相信服服務(wù)和品質(zhì)質(zhì)也很重要要你同意嗎嗎?教你怎樣跑跑客戶?業(yè)務(wù)是從市市場上學(xué)出出來的，不不是從書里里學(xué)出來的的我曾收收藏過一篇篇一個(gè)老老業(yè)務(wù)員的的自白的的文章拿拿出來和你你分享下希希望對(duì)你你有所幫助助1、業(yè)務(wù)員和和客戶聊天天的時(shí)候哪哪些話題不不需要聊太太多關(guān)于技技術(shù)和理論論的話題，，需要的是是今天的新新聞呀、天天氣呀等話話題。因此，業(yè)務(wù)務(wù)員在日常常的時(shí)候必必須多讀些些有關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、銷售方方面的書籍籍、雜志，，尤其必須須每天閱讀讀報(bào)紙，了了解國家、、社會(huì)消息息、新聞大大事，這往往往是最好好的話題，，這樣我們們?cè)诎菰L客客戶時(shí)才不不會(huì)被看成成孤陋寡聞聞、見識(shí)淺淺薄。2、關(guān)于業(yè)務(wù)務(wù)員晚上的的四個(gè)小時(shí)時(shí)。一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的成成就就很很大大程程度度上上取取決決于于他他晚晚上上那那四四個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)是是怎怎樣樣過過的的。。最最差差的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員晚晚上上就就抱抱著著個(gè)個(gè)電電視視看看，，或或者者在在抱抱怨怨，，出出去去玩玩等等。。這這樣樣的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員沒沒出出息息。。一一般般的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員去去找找客客戶戶應(yīng)應(yīng)酬酬，，喝喝酒酒聊聊天天。。這這樣樣的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員會(huì)會(huì)有有單單，，但但我我個(gè)個(gè)人人認(rèn)認(rèn)為為難難有有很很高高的的成成就就。。好好一一點(diǎn)點(diǎn)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員晚晚上上整整理理資資料料，，分分析析客客戶戶，，做做好好計(jì)計(jì)劃劃等等。。這這樣樣的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是一一個(gè)個(gè)好好業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，應(yīng)應(yīng)該該有有前前途途。。最最好好的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員我我認(rèn)認(rèn)為為是是在在做做完完好好業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的工工作作后后還還堅(jiān)堅(jiān)持持看看一一個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)的的書書。。我我覺覺得得這這樣樣的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)很很有有出出息息，，以以后后有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)可可以以做做老老板板。。3、關(guān)關(guān)于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員本本身身。。很多多人人覺覺得得，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員最最好好身身材材高高大大，，英英俊俊瀟瀟灑灑。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員一一定定要要口口才才好好，，能能說說會(huì)會(huì)道道，，嘴嘴里里能能吐吐出出油油來來才才叫叫口口才才好好。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員一一定定要要會(huì)會(huì)抽抽煙煙，，身身上上隨隨時(shí)時(shí)帶帶著著煙煙，，逢逢人人就就派派。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員一一定定要要會(huì)會(huì)喝喝酒酒，，白白酒酒，，啤啤酒酒千千杯杯不不倒倒。。其其實(shí)實(shí)我我感感覺覺這這些些都都不不是是重重要要的的。。就就我我個(gè)個(gè)人人而而言言，，我我身身高高不不到到160MM，剛剛開開始始跑跑業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)心心里里很很自自卑卑，，說說話話都都不不流流暢暢，，更更別別說說口口才才好好了了。。我我是是從從來來不不抽抽煙煙的的，，喝喝酒酒我我最最多多一一瓶瓶啤啤酒酒，，多多點(diǎn)點(diǎn)就就醉醉了了。。可可是是勤勤能能補(bǔ)補(bǔ)拙拙，，我我剛剛跑跑業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，在在惠惠州州，，剛剛開開始始三三個(gè)個(gè)月月，，我我拿拿幾幾件件衣衣服服就就到到東東莞莞的的弟弟弟弟廠廠里里一一跑跑就就是是幾幾天天。。一一個(gè)個(gè)工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)，，一一個(gè)個(gè)工工業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)的的跑跑。。就就這這樣樣，，我我走走了了三三個(gè)個(gè)月月，，客客戶戶也也跑跑下下了了幾幾個(gè)個(gè)，，可可是是皮皮鞋鞋也也爛爛了了一一雙雙，，人人黑黑的的像像黑黑碳碳頭頭一一樣樣。。我我現(xiàn)現(xiàn)在在自自己己開開工工廠廠了了，，我我經(jīng)經(jīng)常常對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，頭頭三三個(gè)個(gè)月月過過的的是是不不是是人人的的日日子子的的，，熬熬過過后后就就可可以以了了。。所所以以業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的辦辦公公室室在在廠廠外外。。關(guān)關(guān)于于找找客客戶戶做做業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)剛剛進(jìn)進(jìn)公公司司的的頭頭三三個(gè)個(gè)月月是是考考驗(yàn)驗(yàn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員能能否否成成功功的的最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的三三個(gè)個(gè)月月，，這這三三個(gè)個(gè)月月可可以以說說是是影影響響了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員以以后后的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)工工作作的的。。這這之之中中第第一一個(gè)個(gè)面面對(duì)對(duì)的的就就是是如如何何找找到到客客戶戶的的問問題題，，關(guān)關(guān)于于怎怎樣樣尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶。。一般來說新業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)到一一個(gè)新公司后后，在熟悉到到1個(gè)星期左右的的產(chǎn)品知識(shí)就就要自己找客客戶去拜訪了了。如果開始沒有有業(yè)務(wù)經(jīng)理或或者老板提供供客戶資源的的話，可以通通過以下方法法去找客戶。。1、黃頁,一般公司都有有很多黃頁的的，如《深圳黃頁》等。我們可以以按照上面的的分類等找到到我們的原始始目標(biāo)客戶?！，F(xiàn)在深圳也也有好多專業(yè)業(yè)類的行業(yè)黃黃頁，如家電電黃頁，玩具具黃頁等，業(yè)業(yè)務(wù)員最好找找到這樣的黃黃頁來收集第第一手資料。。這些黃頁在在一般大的圖圖書館都有。?？梢阅脗€(gè)本本子去那里抄抄就可以了。。2、瀏覽招聘廣廣告，就象在在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量量的招聘廣告告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都都有招聘廣告告，我們可以以通過閱覽的的招聘廣告來來獲得我們想想要的客戶。。我們也可以以去附近的招招聘市場看看看，一般的招招聘市場會(huì)在在門口貼出每每天的招聘單單位的名稱和和招聘工種我我們也可以通通過他招聘的的工種來分析析他是做什么么的，這樣就就可以找到我我們要的客戶戶了。還有我我們可以去一一些大的工業(yè)業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎乎所有的廠都都招工，也可可以通過他們們門口的招工工廣告找到的的。我們也可可以上網(wǎng)看招招聘網(wǎng)站，如如卓博招聘網(wǎng)網(wǎng)等。從招招聘廣告中找找的客戶的好好處是第一可可以找到很多多新的客戶，，因?yàn)橛泻芏喽嘈碌膹S，他他或者剛開，，或者剛搬過過來，如果我我們第一個(gè)先先找到他，那那就是捷足先先登了。還有有，一般有能能力大量招工工的廠家生意意都比較好，，對(duì)以后業(yè)務(wù)務(wù)做成功后的的貨款回收也也相對(duì)有點(diǎn)信信心。3、網(wǎng)絡(luò)搜索。。我們可以通過過關(guān)鍵字去搜搜索，如在百百度輸入我們們要找的客戶戶的生產(chǎn)產(chǎn)品品的名字，我我們可以找到到大把的客戶戶。我們也可可以通過專業(yè)業(yè)的網(wǎng)站來找找客戶，如阿阿里巴巴，如如慧聰?shù)鹊?。。這樣我們可可以找到很多多客戶的名單單了。而且還還可以找到老老板的手機(jī)號(hào)號(hào)碼和老板的的姓名等。4、我們也要經(jīng)經(jīng)常上街找客客戶，我們?nèi)トス渖虉?，我我一般?huì)到家家電商場去看看看，他們都都有包裝的，，或者有品牌牌和公司的名名稱，我們可可以記錄下來來，回去上網(wǎng)網(wǎng)找就可以了了。我們可以以通過商場的的產(chǎn)品的銷售售來判斷一個(gè)個(gè)客戶的經(jīng)營營情況來的。。這從側(cè)面也也反映了他的的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力。5、但我個(gè)人認(rèn)認(rèn)為最好的找找客戶的方法法是通過交際際網(wǎng)絡(luò)的相互互介紹來發(fā)展展客戶。以后后做業(yè)務(wù)講究究資源共享的的時(shí)代。例如你是做電電線的，我是是做插頭的，，他是做電阻阻的。我們同同時(shí)做一個(gè)音音響的客戶。。如果我們都都可以資源共共享，把好的的客戶都互相相介紹，這樣樣做進(jìn)去一個(gè)個(gè)客戶就非常常容易和省心心。而且我們們的客戶因?yàn)闉榇蠹一ハ嗫纯粗?，客戶一一有什么風(fēng)吹吹草動(dòng).大家可以提防防，風(fēng)險(xiǎn)不就就低很多了嗎嗎業(yè)務(wù)員的身上上無論什么時(shí)時(shí)候都要有三三個(gè)東西在身身上，除了沖沖涼的時(shí)候，，這三個(gè)東西西是：筆，小小筆記本，名名片。別人都說業(yè)務(wù)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也也是很有道理理的，生活中中處處留心，，就可以找到到很多商機(jī)。。關(guān)于打電電話我們找找到客戶之后后，第二個(gè)問問題就是要想想著怎樣打電電話約客戶了了。這里面也也有一些細(xì)節(jié)節(jié)的。注意一一下就可以了了:1、很多人打電電話都會(huì)遇到到這樣的情況況?？蛻暨€沒沒有聽完我們們的介紹，就就說不要不要要，接著就啪啪的一生掛電電話了。還有有你說要去拜拜訪他，他說說沒空，讓你你傳真資料給給他，或者把把資料放到門門衛(wèi)室去。我我們千萬不要要傳真資料和和放到保安室室給他，沒用用的。遇到這這樣的情況我我開始就很郁郁悶，后來我我就這樣想，，可能采購小小姐今天一上上班就給老板板罵了，不高高興所以才拒拒絕我，或者者想可能采購購小姐今天和和男朋友吵架架了，所以不不理我。沒關(guān)關(guān)系，我下次次再找你好了了。我很多客客戶都是打了了好多次電話話才得到約見見的，有時(shí)就就是這么奇怪怪，采購小姐姐昨天還說不不要，今天再再打就可以讓讓你帶樣品去去見她了。所所以生意的成成功往往就是是看你堅(jiān)持不不堅(jiān)持了。2、無論你的業(yè)業(yè)務(wù)技巧多么么熟練，我覺覺得打電話是是還是要想一一想將要講的的內(nèi)容比較好好，不要一拿拿起電話就聊聊。因?yàn)槲覀儌儠?huì)聊著聊著著就忘記了一一些本來要講講的內(nèi)容，往往往剛掛掉電電話又要打多多一次。搞的的大家都不好好。對(duì)于剛做做業(yè)務(wù)的朋友友最好用紙寫寫下來。這樣樣會(huì)講的比較較有條理。3、我覺得站著著打電話比較較好點(diǎn)，。因因?yàn)槿苏局牡臅r(shí)候我感覺覺注意力比較較集中，會(huì)比比較認(rèn)真，還還有站著的時(shí)時(shí)候中氣十足足，講的話聲聲音比較好聽聽。大家不信信試試看。無無論你剛剛剛受了多大的的氣，打電話話時(shí)最好帶著著微笑。這樣樣氣氛比較輕輕松，客戶會(huì)會(huì)感覺的到的的。做業(yè)務(wù)本本來就是受氣氣的活，可是是我們的客戶戶沒必要和你你分擔(dān)。6、還有個(gè)最好好的辦法是客客戶介紹客戶戶，這是成功功率最高的。。厲害的業(yè)務(wù)員員在有了幾個(gè)個(gè)原始客戶以以后，就會(huì)認(rèn)認(rèn)真服務(wù)好這這幾個(gè)客戶，，和他們做朋朋友。等到熟熟悉了，就開開口讓他們介介紹同行或者者朋友給你。。這時(shí)候不要要讓他們給你你名單就好了了，名單那里里都可以找到到，最主要是是要讓他幫你你打個(gè)電話。。如果他幫你你打了個(gè)推薦薦電話，好過過你打100個(gè)電話。你以以后就主要服服務(wù)好他介紹紹的客戶，然然后也依次類類推的讓這個(gè)個(gè)新客戶介紹紹下去，那樣樣你就可以很很輕松的找到到你的客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拉。所所以我們是有有很多方法來來找到我們想想要的客戶的的，只要我們們要用心。4、我們不要等等到有求于客客戶的時(shí)候才才打電話給他他們。我們?cè)谠谄綍r(shí)的時(shí)候候要經(jīng)常給他他們打電話，，聊聊天，問問候問候也好好。直到他一一聽到聲音就就知道是我為為止。最好能能讓他惦記著著你。做業(yè)務(wù)務(wù)就像談戀愛愛一樣。我們們不能約了一一次會(huì)后就指指望別人能嫁嫁給你。采購購是很健忘的的，我們要不不斷的提醒他他初拜訪客戶:1、推銷前的準(zhǔn)準(zhǔn)備、計(jì)劃工工作，決不可可疏忽輕視，，有備而來才才能勝券在握握。準(zhǔn)備好樣樣品，目錄書書、筆和筆記記本等。見客客戶之前先想想想開場白、、要問的問題題、該說的話話、以及可能能的回答。平平時(shí)對(duì)與公司司產(chǎn)品有關(guān)的的資料、說明明書、廣告等等，均必須努努力研討、熟熟記，同時(shí)要要收集競爭對(duì)對(duì)手的廣告、、宣傳資料、、說明書等，，加以研究、、分析，以便便做到“知己知彼”，如此才能真真正知己知彼彼．2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：：“我不尊重你的的時(shí)間”。遲到是沒有有任何借口的的，假使無法法避免遲到的的發(fā)生，你必必須在約定時(shí)時(shí)間之前打通通電話過去道道歉，我相信信提前出門是是避免遲到的的唯一方法。。3、服裝不能造造就完人，但但是初次見面面給的人印象象，90％產(chǎn)生于服裝裝。禮節(jié)、儀儀表、談吐、、舉止是人與與人相處的好好壞印象的來來源，銷售代代表必須多在在這方面下功功夫。我不喜喜歡我的業(yè)務(wù)務(wù)員穿著紅色色綠色的T襯衣等去見我我的客戶。我我起碼要求是是襯衣。還有有公文包一定定是皮的。4、我們不可能能與拜訪的每每一位客戶達(dá)達(dá)成交易，他他應(yīng)當(dāng)努力去去拜訪更多的的客戶來提高高成交的百分分比。在拜訪訪客戶時(shí)，我我們應(yīng)當(dāng)信奉奉的一個(gè)原則則是“即使跌倒也要要抓一把沙”。意思是，銷銷售代表不能能空手而歸，，即使你拜訪訪的哪個(gè)暫時(shí)時(shí)沒有需求，，不能成交。。也要想辦法法讓他幫你介介紹一位新客客戶。5、對(duì)客戶而言言。要經(jīng)常留留意客戶喜歡歡的話題和他他的愛好，他他喜歡的就多多跟他聊些。。留意他的一一舉一動(dòng)。你你就可以投其其所好拉。如何維護(hù)客戶戶1、業(yè)務(wù)員在做做到應(yīng)該釣魚魚，不是灑網(wǎng)網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有有效和舒服的的做法是用釣釣魚法。就像像我們剛開始始追女孩子時(shí)時(shí)，難道我們們會(huì)同時(shí)追幾幾個(gè)女孩子，，然后在博他他有一個(gè)成嗎嗎嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)個(gè)，竭而不舍舍的追求她，，直到成功吧吧。我自己是是這樣跑業(yè)務(wù)務(wù)的。我會(huì)選選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)業(yè)，比如我要要做耳機(jī)行業(yè)業(yè)，我會(huì)挑行行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真真的去攻他他，直到做進(jìn)進(jìn)去為止，以以后其他的就就很好做了。。這樣等你在在耳機(jī)行業(yè)里里占到80%的份額。2、據(jù)估計(jì)，有有80％的業(yè)務(wù)之所所以完成，是是由于交情關(guān)關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很很激烈，在同同樣質(zhì)量，同同樣價(jià)格，同同樣服務(wù)等的的情況下，你你要競爭過對(duì)對(duì)手，只有憑憑交情了，如如果你比對(duì)手手更用心的對(duì)對(duì)待客戶，和和朋友結(jié)成朋朋友關(guān)系。這這樣誰還能搶搶走你的單？？所以你把時(shí)時(shí)間花在什么么地方，你就就得到什么。。所以說交情情是個(gè)寶。3、一定要熱情情，熱情可以以感染客戶的的?？赡芪覀冇泻芎芏鄻I(yè)務(wù)員剛剛開始會(huì)非常常熱情，可是是等到你做到到一定的成績績就會(huì)變成老老油條了，失失去了往日的的熱情，有時(shí)時(shí)候感覺反而而單沒那么好好做了，你會(huì)會(huì)以過分熱情情而失去某一一筆交易，但但會(huì)因熱情不不夠而失去一一百次交易。。熱情遠(yuǎn)比花花言巧語更有有感染力。4、一定要有個(gè)個(gè)試用期。一一個(gè)客戶做下下來，就像男男女結(jié)婚一樣樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像像我們發(fā)現(xiàn)一一個(gè)心儀的夢(mèng)夢(mèng)中情人。從從打電話到下下單就像開始始送情書到訂訂婚那么漫長長。到真正結(jié)結(jié)婚了，都還還要度完蜜月月才可以認(rèn)認(rèn)認(rèn)真真的過日日子。所以我我們和客戶也也要度度蜜月月，我們不要要一下子就做做的很大。一一見鐘情而結(jié)結(jié)婚的新鮮感感過后很難維維持的。我們們都應(yīng)該給點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間客戶和和我們。互相相考察一下信信用，服務(wù)等等等。關(guān)于成交1、很多業(yè)務(wù)員員開始做業(yè)務(wù)務(wù)的時(shí)候，往往往沖勁很大大，找到客戶戶，送了樣品品，報(bào)了價(jià)就就不知道怎么么辦了，往往往前功盡棄。。其實(shí)你應(yīng)該該不斷的問他他，你哪個(gè)單單什么時(shí)候下下呀，不斷的的問他，知道道有結(jié)果為止止。其實(shí)，采采購就是等我我們問他呢。。會(huì)哭的孩子子有奶吃。就就像孩子不哭哭，我們?cè)趺疵粗浪I了了呢？所以我我們要要求客客戶購買。然然而，80％的業(yè)務(wù)員都都沒有向客戶戶提出成交要要求。2、如果未能成成交，銷售代代表要立即與與客戶約好下下一個(gè)見面日日期，如果在在你和客戶面面對(duì)面的時(shí)候候，都不能約約好下—次見面的時(shí)間間，以后要想想與這位客戶戶見面可就難難上加難了。。3、我的感覺是是，做業(yè)務(wù)要要堅(jiān)持追蹤，，追蹤、再追追蹤，如果要要完成一件業(yè)業(yè)務(wù)工作需要要與客戶接觸觸5至10次的話，那你你不惜一切也也要熬到那第第10次傾聽購買信信號(hào)—如果你很專心心在聽的話，，當(dāng)客戶已決決定要購買時(shí)時(shí)，通常會(huì)給給你暗示。傾傾聽比說話更更重要。做做業(yè)務(wù)就是：：以成交為目目的而開展的的一系列活動(dòng)動(dòng)。雖然成交交不等于一切切，但沒有成成交就沒有一一切。關(guān)于收款1、做業(yè)務(wù)不要要愛面子。業(yè)業(yè)務(wù)做下來了了，到收款的的時(shí)候，很多多人會(huì)想，我我跟采購那么么熟，一天到到晚去追他的的款感覺不好好意思。所以以就很少追款款或者追幾次次沒追到就不不追了。其實(shí)實(shí)我們也是要要拿到貨款才才有提成拿呀呀。欠債還錢錢，天經(jīng)地義義的，如果你你給他欠的太太多，你的生生意還做不長長久呢。2、對(duì)自己而言言，在做客戶戶之前，應(yīng)該該細(xì)心的去了了解客戶的一一切。比如他他之前和誰做做的業(yè)務(wù)，也也就是你的競競爭對(duì)手是誰誰，知道了這這一點(diǎn)你就可可以報(bào)價(jià)和做做出對(duì)策。了了解客戶為什什么會(huì)想和你你做生意。如如果是別人不不肯供貨給他他，那我們就就可以要求他他做現(xiàn)金。他他肯定會(huì)賴帳帳。如果是對(duì)對(duì)手的原因，，例如質(zhì)量不不好，價(jià)錢高高，服務(wù)不好好。你就可以以作相應(yīng)的對(duì)對(duì)策去應(yīng)付他他。如果是你你在某方面做做的比對(duì)手好好而令到他跟跟你做，那你你以后就知道道怎么做了。。3、預(yù)防防客戶戶的拖拖款最最好的的辦法法是和和客戶戶成交交之前前的調(diào)調(diào)查。。我們們要認(rèn)認(rèn)真的的考察察客戶戶的一一切信信息，，包括括他的的員工工工資資水準(zhǔn)準(zhǔn)，發(fā)發(fā)工資資準(zhǔn)時(shí)時(shí)否，，廠房房是自自己的的還是是租的的，老老板是是那里里的。。OVER!2023/1/5謝謝大大家聆聆聽！?。。?！謝謝