地產(chǎn)借勢(shì)營(yíng)銷思維

地產(chǎn)“借勢(shì)”營(yíng)銷思維 ——項(xiàng)目營(yíng)銷思路探討云南中原67號(hào)參賽選手——楊松茂序言

本報(bào)告以地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用縮減和營(yíng)銷推廣渠道成本銳增的矛盾切入，從營(yíng)銷效果出發(fā)結(jié)合營(yíng)銷理論和不同行業(yè)實(shí)際成功案例的分析整合出“

珠聯(lián)璧合”、“山寨營(yíng)銷”、“人脈傳播”、“事件效應(yīng)”4種地產(chǎn)營(yíng)銷策略，對(duì)4種營(yíng)銷策略的使用加以闡述，解析如何采用較低的成本獲得較好的效果。采用成功營(yíng)銷案例整合思路，歸納出不同手法的運(yùn)用技巧，拋磚引玉，拓寬策劃人的操盤思路。一支杯子引發(fā)的“血案”2010年6月-7月，世界杯如火如荼地進(jìn)行。在32強(qiáng)浴血奮戰(zhàn)的同時(shí)，賽場(chǎng)的另一邊，商業(yè)戰(zhàn)役也悄無聲息地打響……VS阿迪達(dá)斯可口可樂現(xiàn)代汽車耐克百事可樂哈爾濱啤酒麥當(dāng)勞王老吉為保市場(chǎng)份額，贊助商八仙過海各顯神通，2.5億美金的贊助起價(jià)，贊助商們不顧頭破血流，傾囊而出！7月11日決賽現(xiàn)場(chǎng)，意大利隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)卡納瓦羅展示大力神杯時(shí)，定制的LV包和大力神杯都是如此的醒目，LV顯然成了這場(chǎng)戰(zhàn)役中付出最少的大贏家！卡納瓦羅展示大力神杯LV包內(nèi)的大力神杯LV包的制作過程群雄逐鹿的地產(chǎn)行業(yè)，營(yíng)銷計(jì)策層出不窮。誰能牽動(dòng)四兩撥千斤，成為真正的贏家？借勢(shì)營(yíng)銷或?qū)⒋蜷_你的思路！借勢(shì)營(yíng)銷的概念Part1什么是借勢(shì)營(yíng)銷？概念：借勢(shì)營(yíng)銷是將銷售的目的隱藏于營(yíng)銷活動(dòng)之中，將產(chǎn)品的推廣融入到一個(gè)消費(fèi)者喜聞樂見的環(huán)境里，使消費(fèi)者在這個(gè)環(huán)境中了解產(chǎn)品并接受產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。表現(xiàn)：通過媒體爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球、借助消費(fèi)者自身的傳播力、依靠輕松娛樂的方式等潛移默化地引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。借勢(shì)營(yíng)銷的目的：通過順勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)等方式，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的營(yíng)銷策略。借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷的的理論論基礎(chǔ)礎(chǔ)人是有限理性的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)影響力經(jīng)濟(jì)案例一一：贈(zèng)贈(zèng)送禮禮物400元的羊羊毛圍圍巾VS500元的大大衣1、消費(fèi)費(fèi)者易易受情情感因因素影影響，，非理理性消消費(fèi)??！體驗(yàn)就就是企企業(yè)以以服務(wù)務(wù)為舞舞臺(tái)，，以商商品為為道具具，以以消費(fèi)費(fèi)者為為中心心，創(chuàng)創(chuàng)造能能夠使使消費(fèi)費(fèi)者參參與、、值得得消費(fèi)費(fèi)者回回味的的活動(dòng)動(dòng)。在消費(fèi)費(fèi)者看看來，，個(gè)性化化體驗(yàn)驗(yàn)比簡(jiǎn)單單的商商業(yè)交交易擁擁有更更高的的價(jià)值值，他他們?cè)冈敢鉃闉榇烁陡冻鲱~額外的的金錢錢。2、消費(fèi)費(fèi)者在在快樂樂的體體驗(yàn)中中，更更容易易消費(fèi)費(fèi)！借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷的的理論論基礎(chǔ)礎(chǔ)案例二二：聯(lián)聯(lián)合國(guó)國(guó)救援援1000戶居民民90%受災(zāi)VS18000戶居民民10%受災(zāi)3、追逐逐具有有影響響力的的事物物，跟跟風(fēng)消消費(fèi)?。∶藱?quán)權(quán)威影影響力力、政政府影影響力力、傳傳媒影影響力力、社社會(huì)導(dǎo)導(dǎo)向影影響力力、品品牌影影響力力、供供求影影響力力基于借借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷理理論的的地產(chǎn)產(chǎn)思維維轉(zhuǎn)換換理論基基礎(chǔ)思維轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換有限的的理性性1體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)2影響響力力經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)3關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品品模仿仿并并超超越越競(jìng)競(jìng)品品借旺旺銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合山寨寨營(yíng)營(yíng)銷銷人脈脈傳傳播播借勢(shì)勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略消費(fèi)費(fèi)者者自自身身傳傳播播事件件營(yíng)營(yíng)銷銷1234理論論聯(lián)聯(lián)系系實(shí)實(shí)踐踐，，請(qǐng)請(qǐng)F(tuán)ollowme，且且聽聽我我為為您您娓娓娓娓道道來來?。〗鑴?shì)勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷銷的的招招式式及及運(yùn)運(yùn)用用要要領(lǐng)領(lǐng)Part2借勢(shì)勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷銷第第一一式式：：—“珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合”整合合資資源源營(yíng)營(yíng)銷銷———相得得益益彰彰、、珠珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合“彪彪馬馬+法拉拉利利””強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)手手，，豐豐富富了了營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道和和體體驗(yàn)驗(yàn)感感，，為為消消費(fèi)費(fèi)者者帶帶來來了了F1運(yùn)動(dòng)動(dòng)饕饕餮餮盛盛宴宴；；“騰騰訊訊+可口口可可樂樂””聯(lián)手手，，將將飲飲料料線線下下體體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)線線上上營(yíng)營(yíng)銷銷無無縫縫銜銜接接，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了雙雙贏贏??！由““珠珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合””引引出出的的地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷思思路路———強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)手手，，分分享享資資源源，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共共贏贏營(yíng)銷銷資資源源整整合合成本本分分?jǐn)倲偼诰蚓蚩涂蛻魬粜栊枨笄筇岣吒呔C綜合合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力運(yùn)功功要要領(lǐng)領(lǐng)：：捆捆綁綁客客戶戶需需求求，，體體驗(yàn)驗(yàn)中中實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成成交交！！關(guān)鍵鍵詞詞：：捆捆綁綁銷銷售售“珠珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合””之之經(jīng)經(jīng)典典案案例例———鼎易易天天城城聯(lián)合合昆昆明明市市““高新新一一小小”，，鼎鼎易易天天城城項(xiàng)項(xiàng)目目挖挖掘掘到到了了客客戶戶的的需需求求，，將將孩子子的的教教育育問問題題作作為為樓樓盤盤的的載載體體，提提高高了了樓樓盤盤的的綜綜合合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力，，成成功功運(yùn)運(yùn)用用了了““珠珠聯(lián)聯(lián)璧璧合合””的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略；；“珠聯(lián)璧璧合”之之經(jīng)典案案例——保利寧湖湖峰境麥當(dāng)勞的的首次入入駐三線線城市，為提升升保利·寧湖峰境境商業(yè)街區(qū)區(qū)的商業(yè)業(yè)價(jià)值和和投資價(jià)價(jià)值，拉拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)和和片區(qū)的的發(fā)展具具有促進(jìn)進(jìn)作用，，正可謂謂是事半半功倍！！借勢(shì)營(yíng)銷銷第二式式：—“山寨營(yíng)營(yíng)銷”不可小看看的力量量——跟隨者的的“山寨寨策略””西式快餐餐“肯德德基”和和“麥當(dāng)當(dāng)勞”中式快餐餐“真功功夫”中式快餐餐“真功功夫”緊緊隨“肯肯德基、、麥當(dāng)勞勞”的腳腳步，借借鑒西式式快餐的的標(biāo)準(zhǔn)化化運(yùn)營(yíng)體體系，通通過“山山寨”，，“真功功夫”做做成了中中式快餐餐知名品品牌，成功借勢(shì)勢(shì)搭上順順風(fēng)車。云南白藥藥依托強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品打造關(guān)關(guān)聯(lián)型產(chǎn)產(chǎn)品，從從創(chuàng)可貼貼產(chǎn)品到到牙膏產(chǎn)產(chǎn)品：2008年云南白白藥創(chuàng)可可貼市銷銷值從2001年的3000萬元已經(jīng)經(jīng)飆升至至將近3個(gè)億，一一舉超越越邦迪，，成為國(guó)內(nèi)內(nèi)第一大大品牌；云南白藥藥牙膏從從2005年5月開始高高調(diào)入市市，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)高價(jià)位位超越主主流對(duì)手手，短短短18個(gè)月銷售售突破3億元，成成為牙膏產(chǎn)品品中的黑黑馬；VSVS不可小看看的力量量——旺銷產(chǎn)品品順勢(shì)““山寨策策略”由“山寨寨”引出出的地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷思思路——做關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品，惟惟妙惟肖肖，讓樓樓盤搭上上便車緊隨知名名品牌依托品質(zhì)質(zhì)演繹產(chǎn)產(chǎn)品合理利用用對(duì)手優(yōu)優(yōu)勢(shì)變“抄襲襲”為““創(chuàng)新””運(yùn)功要領(lǐng)領(lǐng)：你有的我我也有，，你沒有有的我也也有！關(guān)鍵詞：：高仿A貨“山寨””之經(jīng)典典案例——新亞洲歡歡樂城項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)評(píng)：該項(xiàng)目具具有與區(qū)區(qū)域知名名項(xiàng)目新亞洲體體育城相同區(qū)位位、相同同配套特特點(diǎn)；通過案名名包裝（（報(bào)規(guī)名名：金福福地花園園），炒炒作區(qū)域域，強(qiáng)勢(shì)“山山寨”；新亞洲體體育城新亞洲體體育城火爆的開開盤現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體育城和和歡樂城城的關(guān)系系項(xiàng)目入市市初期，，多數(shù)客客戶就會(huì)會(huì)認(rèn)定該項(xiàng)目為為新亞洲洲體育城城新推產(chǎn)產(chǎn)品；前期價(jià)格格口徑更更令人有有所期待待：本項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格將低于于新亞洲洲體育城城！房交會(huì)緊緊鄰體育育城效果圖報(bào)版借勢(shì)營(yíng)銷銷第三式式：——“人脈傳傳播”2009年5月，微軟軟在北京京舉辦了了“Windows7RC初體驗(yàn)””活動(dòng)，讓來自自全國(guó)各各地的上上百家媒媒體現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)Windows7，并邀請(qǐng)超過過百名專專業(yè)人士士試用，在發(fā)布布Windows7前開始了了口碑營(yíng)營(yíng)銷。微軟的口口碑營(yíng)銷銷動(dòng)作：：通過收集意見見領(lǐng)袖的的反饋建建議；引導(dǎo)意見見領(lǐng)袖的的形成“對(duì)對(duì)我有利利”的意意見；針對(duì)意見見領(lǐng)袖的的反饋制制定針對(duì)性的的應(yīng)對(duì)策策略；意見領(lǐng)袖袖口碑傳傳播的巨巨大效能能微軟windows7在產(chǎn)品的規(guī)劃劃和設(shè)計(jì)階段段認(rèn)真融入口口碑營(yíng)銷的因因素，為win7后來的成功入入市奠定了基基礎(chǔ)，消費(fèi)者的體驗(yàn)驗(yàn)就是口碑營(yíng)營(yíng)銷的根本！明星效應(yīng)——聚焦眼球、絢絢麗登場(chǎng)由“人脈傳播播”引出的地地產(chǎn)營(yíng)銷思路路——影響力營(yíng)銷，，領(lǐng)頭羊帶隊(duì)隊(duì)，增強(qiáng)體驗(yàn)驗(yàn)，促進(jìn)成交交抓住意見領(lǐng)袖袖人物依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品和服務(wù)高姿態(tài)宣傳增強(qiáng)體驗(yàn)式服服務(wù)促成成交交運(yùn)功要領(lǐng)：品質(zhì)為先，意意見領(lǐng)袖傳播播，多元渠道道配合關(guān)鍵詞：鏈?zhǔn)绞椒磻?yīng)“人脈傳播””之經(jīng)典案例例——萬科金域緹香香項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：前期通過巡展展和萬客會(huì)會(huì)會(huì)員活動(dòng)，多多輪活動(dòng)給客客戶持續(xù)的企企業(yè)及社區(qū)文文化洗禮，讓讓客戶感受到到別墅級(jí)的服服務(wù)；通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景景園林展示及及高品質(zhì)客戶戶服務(wù)，客戶戶主動(dòng)為樓盤盤做宣傳工作作；通過人脈營(yíng)銷銷一期項(xiàng)目開開盤實(shí)現(xiàn)了成成交客戶中76%的客戶均為友友介而來；“人脈傳播””之經(jīng)典案例例——南亞風(fēng)情第壹壹城昆明市知名樓樓盤南亞風(fēng)情情第壹城邀請(qǐng)請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視曾曾子墨主持樓樓盤全球品牌牌簽約儀式，，通過國(guó)際級(jí)名主持持人與樓盤的的調(diào)性相結(jié)合合，獲得了較好好的效果；借勢(shì)營(yíng)銷第四四式：——“事件營(yíng)銷””厚積薄發(fā)的“借事作勢(shì)勢(shì)”北京奧運(yùn)會(huì)李李寧點(diǎn)燃開幕幕式圣火，李李寧通過創(chuàng)意意贊助，降低低營(yíng)銷成本，，借助奧運(yùn)會(huì)平平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了了營(yíng)銷大戰(zhàn)中中的巨大成功功！5.12汶川大地震的的各種慈善晚晚會(huì)，王老吉吉通過運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道整合營(yíng)營(yíng)銷，讓王老老吉的一擲千千金的行為成成為關(guān)注的熱熱點(diǎn)，博得民眾滿滿堂喝彩！大出風(fēng)頭的事事件“造勢(shì)””網(wǎng)絡(luò)紅人犀利利哥帶來的混混搭風(fēng)網(wǎng)絡(luò)紅人芙蓉蓉姐姐、日本本知名AV女星蒼井空、、相親雷人鳳鳳姐同臺(tái)獻(xiàn)藝藝網(wǎng)絡(luò)成就了眾眾多“雷人”，從時(shí)尚混混搭風(fēng)的犀利利哥，到征婚婚雷人鳳姐，，可謂都是重重磅炸彈級(jí)的的人物，他們們的一舉一動(dòng)動(dòng)都成為網(wǎng)友友們茶余飯后后的看點(diǎn)；噱頭人物的聚集，別有用用心地制造更更轟動(dòng)的效應(yīng)應(yīng)，帶來產(chǎn)品的的熱銷；由“事件營(yíng)銷銷”引出的地地產(chǎn)營(yíng)銷思路路——借勢(shì)事件拉近近消費(fèi)者距離離，促進(jìn)成交交緊隨消費(fèi)者需需求體驗(yàn)中消費(fèi)提高消費(fèi)者忠忠誠(chéng)度運(yùn)功要領(lǐng)：緊隨消費(fèi)者需需求，關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)發(fā)力，無形形中促成成交交！關(guān)鍵詞：籠絡(luò)絡(luò)人心項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)：耗資500萬元、設(shè)宴2000席、2萬業(yè)主共度““鄰里節(jié)”……，大手筆獲得得廣大消費(fèi)者者認(rèn)可；重金打造的““鄰里節(jié)”、、“金科的好好房子”、致“金粉””的倡議書、、“三月，金金科無廣告””將所節(jié)省下下來的支出給給每個(gè)金科業(yè)業(yè)主買禮物，，一系列的動(dòng)動(dòng)作讓客戶持持續(xù)感受金科科品牌文化，，金科地產(chǎn)正正所謂“放長(zhǎng)線，釣釣大魚”；“事件營(yíng)銷””之經(jīng)典案例例——重慶金科地產(chǎn)產(chǎn)“事件營(yíng)銷””之經(jīng)典案例例分析——金科地產(chǎn)通過“鄰里節(jié)節(jié)”這個(gè)噱頭事件，金科公關(guān)消費(fèi)者的的心理，從消費(fèi)者的的情感出發(fā)，，獲取消費(fèi)者者的認(rèn)同，既既灌輸了社區(qū)文文化理念，又形成了消消費(fèi)者的品牌牌忠誠(chéng)度，一石二鳥！借勢(shì)營(yíng)銷注意意事項(xiàng)Part33、借勢(shì)事件賦予文化內(nèi)涵涵，實(shí)現(xiàn)順勢(shì)作勢(shì)；借勢(shì)營(yíng)銷招式式注意事項(xiàng)：：1、整合營(yíng)銷，組組合拳出擊，招招直擊要要害；2、保障產(chǎn)品品及服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，注重客戶體驗(yàn)式式營(yíng)銷；借勢(shì)營(yíng)銷的的啟發(fā)Part4積極主動(dòng)地地了解市場(chǎng)場(chǎng)，善于發(fā)發(fā)現(xiàn)問題做足市調(diào)功課，了解市場(chǎng)場(chǎng)整體行情情，詳細(xì)了了解競(jìng)品樓樓盤動(dòng)態(tài)；；善于發(fā)現(xiàn)問問題，處理理問題，優(yōu)優(yōu)化解決方方案；放大日常樓樓盤監(jiān)測(cè)用“顯微鏡鏡”監(jiān)測(cè)研研究重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)品樓盤勤于思考，，分析市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展規(guī)律律，蓄勢(shì)待待發(fā)思考市場(chǎng)發(fā)發(fā)展動(dòng)向和和發(fā)展規(guī)律律，尋找合合理的契機(jī)機(jī)；借鑒優(yōu)秀案案例操盤經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，取其精華去去其糟粕；集中火力爆爆發(fā)，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)登場(chǎng)精準(zhǔn)定位客客戶，集中力量量爆發(fā)；以高姿態(tài)入入市，借他人長(zhǎng)我我方之勢(shì)；制造焦點(diǎn)新新聞，加深深市場(chǎng)印象象，為熱銷銷埋下伏筆筆挖掘客戶需需求及敏感感點(diǎn)，從多方面面刺激客戶戶潛在需求求；制造關(guān)聯(lián)性性噱頭事件件，引起關(guān)關(guān)注，加深客戶戶對(duì)樓盤的的印象，為為熱銷埋下下伏筆；合理地運(yùn)用用借勢(shì)營(yíng)銷銷將能減少營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用，，為品牌及及項(xiàng)目制造造長(zhǎng)期有效效的影響力力！通過借勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷，你定定會(huì)有這樣樣的感慨“數(shù)風(fēng)流人人物，還看看今朝”通過上面拋磚引玉式的分析，，講解了借借勢(shì)營(yíng)銷在在其他行業(yè)業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)應(yīng)用，望能能有助于啟啟發(fā)所有同同事，帶來來更多有創(chuàng)創(chuàng)意的點(diǎn)子子。ThanksforyourattentionWishyouagoodday!謝謝1月-2318:00:3318:0018:001月-231月-2318:0018:0018:00:331月-231月-2318:00:332023/1/518:00:339、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:00:3418:00:3418:001/5/20236:00:34PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:00:3418:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:00:3418:00:3418:00Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2318:00:3418:00:34January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20236:00:34下下午18:00:341月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:00下下午1月-2318:00January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/518:00:3418:00:3405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:00:34下下午午6:00下下午午18:00:341月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:00:3418:00:3418:001/5/20236:00:34PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:00:3418:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:00:3418:00:3418:00Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2318:00:3418:00:34January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:00:34下午18:00:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:00下下午午1月月-2318:00January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:00:3418:00:3405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:00:34下午午6:00下午午18:00:341月-239、楊柳散