某藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理

花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。2023/1/301一、渠道管理整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式＋助銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域代理＋助銷(xiāo)模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)（代理）物流、資金流、促銷(xiāo)信息流全部由經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷(xiāo)信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。（二）、“大客戶(hù)（總經(jīng)銷(xiāo)商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷(xiāo)能力等都較低下。2、、分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作。3、銷(xiāo)售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷(xiāo)覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷(xiāo)量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣(mài)“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、促銷(xiāo)力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷(xiāo)商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷(xiāo)商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷(xiāo)商重組速度加快。2、經(jīng)銷(xiāo)商空白點(diǎn)過(guò)多，覆蓋力有限，滿(mǎn)足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷(xiāo)商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)權(quán)變革、進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線(xiàn)客戶(hù)變化狀況等信息。一、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理2、、策策略略執(zhí)執(zhí)行行的的管管理理：：警警惕惕當(dāng)當(dāng)面面答答應(yīng)應(yīng)，，過(guò)過(guò)后后根根本本不不執(zhí)執(zhí)行行和和沒(méi)沒(méi)有有人人執(zhí)執(zhí)行行狀狀況況。。配送送、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、人人員員配配置置、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)用用品品使使用用、、廣廣告告投投入入、、價(jià)價(jià)格格政政策策執(zhí)執(zhí)行行、、二二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商返返利利及及支支持持等等都都是是可可能能沒(méi)沒(méi)有有人人執(zhí)執(zhí)行行或或者者執(zhí)執(zhí)行行不不到到位位的的項(xiàng)項(xiàng)目目。。管理理方方法法找相相應(yīng)應(yīng)的的人人來(lái)來(lái)做做相相應(yīng)應(yīng)的的事事四打打?yàn)E濫纏纏，，嚴(yán)嚴(yán)防防死死守守，，不不達(dá)達(dá)目目的的誓誓不不罷罷休休。。每件件事事情情都都隨隨時(shí)時(shí)跟跟綜綜監(jiān)監(jiān)控控。。3、、動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)的的評(píng)評(píng)估估考考核核：：經(jīng)經(jīng)常常性性地地對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行行動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估和和考考核核，，并并建建立立評(píng)評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，有有利利于于及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商在在市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作過(guò)過(guò)程程中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題和和困困難難，，以以便便及及時(shí)時(shí)溝溝通通和和糾糾正正，，有有效效的的防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。方法：定性和和定量考核定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷(xiāo)售額比率我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自自己的特點(diǎn)，，對(duì)以上項(xiàng)目目重要程度所所占比重打分分，以總分100分計(jì)算算，85分以以上為優(yōu)秀，，70-85分之間為合合格，70分分以下是警戒戒線(xiàn)，必須對(duì)對(duì)得分低的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行分析析、查找原因因，并盡快溝溝通解決。二、貨款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理1、管好的關(guān)關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷(xiāo)商商合理的鋪底底貨或者授信信額度。二是通過(guò)銷(xiāo)售售報(bào)表定期檢檢核授信額度度，防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2、授信額度度的測(cè)算根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商能能覆蓋到的終終端的數(shù)量和和規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)量量，從而基本本計(jì)算出第一一次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確該該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商的鋪貨量，，經(jīng)銷(xiāo)商額度度確定后必須須按合同執(zhí)行行，通過(guò)此方方法確定的授授信額度經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商一般無(wú)可可厚非。3、銷(xiāo)售報(bào)表表的運(yùn)用據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)、、促銷(xiāo)力度、、新區(qū)域開(kāi)拓拓、產(chǎn)品定位位、市場(chǎng)周期期的不同，確確定的經(jīng)銷(xiāo)商商授信額度變變化。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期低，，市場(chǎng)進(jìn)入成成熟期，終端端客戶(hù)的鋪貨貨量增加，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的授信信額度就應(yīng)相相應(yīng)擴(kuò)大………經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷(xiāo)商的的產(chǎn)品流向、、銷(xiāo)售及回款款報(bào)表。要做做到這一點(diǎn)，，從合作開(kāi)始始就應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商簽定合同同，建立銷(xiāo)售售的周、月報(bào)報(bào)表制度，及及時(shí)了解銷(xiāo)售售動(dòng)態(tài)。三、經(jīng)銷(xiāo)商鞏鞏固管理經(jīng)銷(xiāo)商鞏固流流程圖第三部分：渠渠道整合（重重組）原則與與步驟盡量不選省級(jí)級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)和總總代理：可以以按照地級(jí)市市或者一個(gè)省省分為幾大塊塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。例：：為什么？如如何做？多種模式共存存原則。合適原則：沒(méi)沒(méi)有最好的渠渠道，只有最最合適的通路路，適合自己己的才是最好好的。在渠道建設(shè)的的過(guò)程中，開(kāi)開(kāi)始就重視渠渠道調(diào)查與分分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析等有有效手段，找找到最適合于于本企業(yè)的渠渠道模式，為為穩(wěn)定銷(xiāo)售通通路打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所有制制、人員、模模式（醫(yī)院、、、市場(chǎng)）1、現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式式選擇原則2、現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式式主要選擇依依據(jù)有一定的實(shí)力力：資金、設(shè)設(shè)備、人員實(shí)實(shí)力。尤其是是人員觀念、、思維、發(fā)展展戰(zhàn)略。有一定的適合合自己產(chǎn)品的的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和和相同水平經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的良好好關(guān)系。合作意向強(qiáng)，，即認(rèn)同、看看好、配合我我們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和市市場(chǎng)操作模式式。否則“強(qiáng)強(qiáng)扭的瓜不甜甜”。什么是“合適適”：三大條條件3：渠道整合合（重組）步步驟詳細(xì)調(diào)研、確確定模式：每每個(gè)市場(chǎng)都要要根據(jù)實(shí)際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷(xiāo)渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識(shí)。循序漸進(jìn)、穩(wěn)穩(wěn)步實(shí)施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期－－－實(shí)施期－－－反饋期。。及時(shí)調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道分析2、渠道整合合對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對(duì)之一一渠道整合可可能采取的態(tài)度分析。。4、分析企業(yè)業(yè)最有資源采采取那種渠道道模式。（二）、渠道道調(diào)研的方法法1、發(fā)放調(diào)研研問(wèn)卷。2、電話(huà)溝通通。3、找經(jīng)銷(xiāo)商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、業(yè)內(nèi)人事事咨詢(xún)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登登門(mén)拜訪(fǎng)，開(kāi)開(kāi)誠(chéng)布公的進(jìn)進(jìn)行商洽，獲獲得其提供的的信息。6、以其他他的身份和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接接觸，從側(cè)面面了解他們的的情況。7、到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)進(jìn)行考考察，評(píng)估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的各類(lèi)二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報(bào)刊等。。9、終端拜拜訪(fǎng)，直接到到市場(chǎng)終端，，進(jìn)行訪(fǎng)談。。10、消費(fèi)費(fèi)者口碑，從從最終消費(fèi)者者來(lái)，考察經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門(mén)調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來(lái)進(jìn)進(jìn)行了解其資資金、信譽(yù)等等等情況。12、親朋朋好友介紹。。自己人當(dāng)然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能說(shuō)到點(diǎn)子子上。13、當(dāng)?shù)氐氐膫髅诫s志志，也是考察察經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力力和情況的方方法之一14、上網(wǎng)網(wǎng)查詢(xún)，現(xiàn)在在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)達(dá)。15、請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公公司，進(jìn)行當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研研，這是成本本最低，時(shí)間間最快的方式式。（三）、渠道道整合前的溝溝通方法（1）1、全國(guó)性或或者區(qū)域性經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道整整合研討會(huì)：：由企業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)出面演演講，并把我我們的渠道中中遇到的問(wèn)題題，提前告知知請(qǐng)專(zhuān)家和全全體經(jīng)銷(xiāo)商，，然后一起研研討解決方案案，這樣一可可看出經(jīng)銷(xiāo)商商態(tài)度、二可可知道經(jīng)銷(xiāo)商商的顧忌。這樣只能適得得其反。2、在線(xiàn)宣導(dǎo)導(dǎo)：把公司整整體渠道戰(zhàn)略略意圖、公司司政策、渠道道整合意義、、具體步驟、、具體做法、、希望經(jīng)銷(xiāo)商商配合做什么么在網(wǎng)站上公公布，讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商了解。3、利用公司司內(nèi)部雜志、、報(bào)紙或者臨臨時(shí)性《市場(chǎng)場(chǎng)快訊》等方方式傳播渠道道整合信息。。并做好說(shuō)服服工作，讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商中比較較有權(quán)威的人人物出面寫(xiě)文文章，廣泛散散發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商商手中。4、高層給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的一封封信。說(shuō)明渠渠道整合的緣緣起、必要性性、公司舉措措、需要廣大大經(jīng)銷(xiāo)商如何何配合，可以以熱情洋溢、、前景與困難難并舉、恩威威并重。6、業(yè)務(wù)經(jīng)理理一對(duì)一溝通通（正式和非非正式并用））。7、通過(guò)邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方主要人人員參加的專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的渠道整整合溝通會(huì)來(lái)來(lái)溝通。我方方高層可以出出場(chǎng)。8、樹(shù)立渠道道整合樣本市市場(chǎng)，組織參參觀學(xué)習(xí)模仿仿。有人先做做了其它人馬馬上就會(huì)動(dòng)搖搖。（三）渠道變變整合的溝通通方法（2））（四）、渠道道整合目標(biāo)1、把總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商即：：產(chǎn)品交易關(guān)系系－－廠商一一體化合作伙伙伴關(guān)系選擇經(jīng)銷(xiāo)商的的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模模和服務(wù)能力力。合作共同任務(wù)務(wù)：生產(chǎn)商、、經(jīng)銷(xiāo)商共同同致力于提高高運(yùn)行效率、、降低費(fèi)用、、管理市場(chǎng)。。生產(chǎn)商工作：：重視長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系（協(xié)助其其制定銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓計(jì)劃）責(zé)責(zé)任共擔(dān)（完完善庫(kù)存管理理體系）、信信用額度管理理、顧問(wèn)式行行銷(xiāo)。1、把總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分銷(xiāo)銷(xiāo)商合作模式式：A、網(wǎng)絡(luò)共享享：終端客戶(hù)戶(hù)是共同資源源，企業(yè)協(xié)助助分銷(xiāo)商共同同為零售商的的店內(nèi)表現(xiàn)、、加快動(dòng)銷(xiāo)速速度、加速資資金回籠協(xié)同同作戰(zhàn)。B、信息共享享：市調(diào)信息息、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)勢(shì)、消費(fèi)者需需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)向。C、流程優(yōu)化化：幫助分銷(xiāo)銷(xiāo)商優(yōu)化業(yè)務(wù)務(wù)流程，提高高反應(yīng)速度和和服務(wù)水平。。D、共同成本本控制：協(xié)助助分銷(xiāo)商管理理好自己產(chǎn)品品的庫(kù)存和二二級(jí)分銷(xiāo)商的的庫(kù)存。建立立需求預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨系統(tǒng)。。E、管理培訓(xùn)訓(xùn)：提供全方方位培訓(xùn)活動(dòng)動(dòng)。2、把渠道拆拆分成密集渠渠道模式A、把一個(gè)省省級(jí)市場(chǎng)分成成幾大塊，確確定幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。（（經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能能力且不愿深深度耕耘市場(chǎng)時(shí)時(shí)，即可通過(guò)過(guò)協(xié)商達(dá)成此此項(xiàng)目的）。B、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立二級(jí)級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)體體系。C、自己業(yè)務(wù)務(wù)員直接進(jìn)入入二級(jí)市場(chǎng)建建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把總經(jīng)銷(xiāo)商改改成物流服務(wù)務(wù)商。建立以以下功能型經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)：：覆蓋連鎖及城城市零售經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。通過(guò)批發(fā)覆蓋蓋城市周邊地地區(qū)和縣鄉(xiāng)的的批發(fā)商。專(zhuān)們覆蓋各級(jí)級(jí)各類(lèi)醫(yī)院的的經(jīng)銷(xiāo)商。3、把渠道按按照功能整合合（五）、渠道道整合考慮的的因素1、確定目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和和各市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。2、分析評(píng)估估經(jīng)銷(xiāo)商在該該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)和管管理市場(chǎng)的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開(kāi)拓二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達(dá)成公司司設(shè)定的二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項(xiàng)綜考核指指標(biāo)和銷(xiāo)售任任務(wù)目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷(xiāo)商商建立分支機(jī)機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨(dú)立立設(shè)立二級(jí)分分銷(xiāo)商或者廠廠家直銷(xiāo)連鎖鎖藥店和個(gè)體體藥店。（六）、設(shè)立立渠道整合專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)基金1、對(duì)愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商商給予精耕細(xì)細(xì)作支持，保保證其銷(xiāo)量不不下降。2、用于尋找找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽的的支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷(xiāo)商商變成協(xié)作服服務(wù)型分銷(xiāo)商商所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立二級(jí)級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的的費(fèi)用。5、自己組建建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需的資資金。6、溝通、協(xié)協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)費(fèi)用。（七）、防止止渠道變革中中的渠道崩盤(pán)盤(pán)1、事先考察察有可能取代代現(xiàn)在渠道的的經(jīng)銷(xiāo)商（代代理商）整體體資訊狀況，，以防萬(wàn)一渠渠道成員反目目措手不及。。2、掌握經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)狀況，確知知自己的市場(chǎng)場(chǎng)在哪里，產(chǎn)產(chǎn)品流向何方方，以便即使使接過(guò)來(lái)也能能順利過(guò)渡。。3、事先有意意透露一些信信息出去，有有意刺激經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（找一位位總部市場(chǎng)部部人員有意與與另外一家談?wù)勁校?，并設(shè)設(shè)法把信息透透露出去，萬(wàn)萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)經(jīng)理可以搪塞塞是總部行為為。二是有意意向經(jīng)銷(xiāo)商的的個(gè)別二級(jí)客客戶(hù)透露掉換換和增加經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商信息。讓讓其透露給談?wù)勁薪?jīng)銷(xiāo)商，，對(duì)對(duì)方造成成心理壓力。。需注意對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)時(shí)有合理解釋釋才行，不至至于弄巧成拙拙（八）、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商開(kāi)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商商開(kāi)發(fā)發(fā)流程程圖如何考考察二二級(jí)市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商定量分分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

定性分分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況

二、渠渠道沖沖貨與與價(jià)格格體體系混混亂防防治第一部部分：：串貨貨原因因分析析本質(zhì)原原因：：價(jià)差差與渠渠道重重疊1、企企業(yè)價(jià)價(jià)格體體系控控制問(wèn)問(wèn)題－－－價(jià)價(jià)差太太大：：地區(qū)價(jià)價(jià)差。。季節(jié)價(jià)價(jià)差。。調(diào)價(jià)前前后的的價(jià)差差。價(jià)價(jià)格變變動(dòng)前前信息息控制制不嚴(yán)嚴(yán)，造造成一一些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商或者者個(gè)人人囤積積貨物物，等等漲價(jià)價(jià)后，，他再再低價(jià)價(jià)出貨貨牟利利！大小客客戶(hù)價(jià)價(jià)差：：大客客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)量大大，因因此可可以拿拿到更更低價(jià)價(jià)格。。串貨原原因之之一：：價(jià)差差串貨原原因之之二：：管理理失誤誤年銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)務(wù)過(guò)高高，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商和自自己的的業(yè)務(wù)務(wù)員都都感到到完不不成任任務(wù)，，只有有一起起串貨貨。貼貼現(xiàn)。。年終為為業(yè)績(jī)績(jī)，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商壓貨貨，以以其它它促銷(xiāo)銷(xiāo)支持持（變變相降降價(jià)））為條條件，，第二二年經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)奈奈串貨貨。獎(jiǎng)勵(lì)制制度設(shè)設(shè)置不不合理理：隨隨任務(wù)務(wù)成幾幾何基基數(shù)增增加時(shí)時(shí)，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商為拿拿獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)而串串貨。。獎(jiǎng)勵(lì)采采取貨貨物方方式，，如果果代理理上區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)容容量達(dá)達(dá)到極極限，，如果果想套套現(xiàn)，，必然然低價(jià)價(jià)串貨貨。串貨原原因之之三：：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)為了不不費(fèi)力力氣就就拿到到利潤(rùn)潤(rùn)，不不惜降降低出出貨價(jià)價(jià)，銷(xiāo)銷(xiāo)到異異地（（尤其其是銷(xiāo)銷(xiāo)量大大、終終端促促銷(xiāo)做做的好好的地地區(qū)））去。。當(dāng)資金困困難需要要套現(xiàn)時(shí)時(shí)，也會(huì)會(huì)不惜低低價(jià)傾銷(xiāo)銷(xiāo)。換貨：幾幾種產(chǎn)品品組成套套裝換取取另外一一個(gè)地區(qū)區(qū)的連一一個(gè)套裝裝。不要要把我們們的產(chǎn)品品搞成帶帶貨產(chǎn)品品。經(jīng)銷(xiāo)商放放棄我們們產(chǎn)品后后者即將將倒閉時(shí)時(shí)，會(huì)低低價(jià)串貨貨亂市。。第二部分分：串串貨管理理與控制制控制串貨貨方法之之一：弄弄清貨物物流向徹底弄清清我們的的產(chǎn)品的的月分銷(xiāo)銷(xiāo)量（注注意非回回款量））徹底弄清清我們產(chǎn)產(chǎn)品的季季節(jié)、促促銷(xiāo)等銷(xiāo)銷(xiāo)量變化化情況徹底弄清清我們的的貨物流流向。這這是我們們分析市市場(chǎng)潛力力、增加加銷(xiāo)量和和防止串串貨的前前提。也也是開(kāi)發(fā)發(fā)二級(jí)市市場(chǎng)優(yōu)先先順序的的依據(jù)之之一。計(jì)算我們們產(chǎn)品的的安全庫(kù)庫(kù)存量、、建議在在采購(gòu)時(shí)時(shí)按照建建議量采采購(gòu)，但但同時(shí)注注意季節(jié)節(jié)變動(dòng)情情況。弄清我們們產(chǎn)品在在同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品中的的市場(chǎng)份份額。打打壓其它它產(chǎn)品的的進(jìn)貨量量和擴(kuò)大大其進(jìn)貨貨周期。?？刂坪梦椅覀儺a(chǎn)品品的價(jià)格格體系。。如何弄清清貨物流流向1、通過(guò)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商商的采購(gòu)購(gòu)、配送送、批發(fā)發(fā)人員了了解2、通過(guò)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商商的可觀觀人員來(lái)來(lái)了解，，或者親親自到倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)去查查。3、學(xué)會(huì)會(huì)電腦，，定期親親自察看看經(jīng)銷(xiāo)商商的進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)存賬目目。4、通過(guò)過(guò)渠道促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)掌握批批發(fā)（非非連鎖配配送）貨貨物流向向。比如如，針對(duì)對(duì)小的藥藥店和周周邊地區(qū)區(qū)藥店批批發(fā)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商可可以搞持持續(xù)兩個(gè)個(gè)月的進(jìn)進(jìn)貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售活活動(dòng)！拿拿獎(jiǎng)品時(shí)時(shí)登記單單位名稱(chēng)稱(chēng)。5、手段段：物流流流向費(fèi)費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確上報(bào)報(bào)物流及及時(shí)發(fā)貨貨、送給給經(jīng)銷(xiāo)商商最新的的貨物進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存管管理設(shè)備備和軟件件。控制串貨貨方法之之二：合合理劃分分區(qū)域和和市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)來(lái)的銷(xiāo)售售區(qū)域：：方法有有二1、按照照商圈劃劃分：大大多數(shù)情情況下，，商圈和和行政區(qū)區(qū)劃重疊疊，但也也有部分分交叉和和不一致致。例如如：河南南信陽(yáng)、、湖南的的岳陽(yáng)商商圈上屬屬于武漢漢。如果果硬要按按照行政政區(qū)劃，，串貨很很難避免免。2、按照照經(jīng)銷(xiāo)商商（代理理上）已已經(jīng)形成成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋實(shí)實(shí)力范圍圍劃分。。經(jīng)銷(xiāo)商商長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)中陷陷阱已經(jīng)經(jīng)形成了了自己的的覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范圍圍。應(yīng)該該承認(rèn)之之一現(xiàn)實(shí)實(shí)。通過(guò)過(guò)多方協(xié)協(xié)調(diào)、相相互妥協(xié)協(xié)，最后后讓雙方方認(rèn)可新新的區(qū)域域。3、按照照渠道劃劃分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：批批發(fā)、連連鎖及零零售、超超級(jí)大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)?？刂拼涁浄椒ㄖ褐浦贫ê侠砝淼膬r(jià)格格政策價(jià)格體系系盡可能能全國(guó)一一致、大大小一致致，對(duì)于于重點(diǎn)市市場(chǎng)采取取其它措措施幫助助，而不不是價(jià)差差。即使使有價(jià)差差，也應(yīng)應(yīng)使兩地地價(jià)差的的獲利小小于在兩兩地運(yùn)輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價(jià)差。。盡可能制制定統(tǒng)一一的出貨貨價(jià)和零零售價(jià)。。強(qiáng)力維維護(hù)價(jià)格格體系。。做好調(diào)價(jià)價(jià)后的保保密工作作、安撫撫工作和和解釋說(shuō)說(shuō)服。杜杜絕調(diào)價(jià)價(jià)前囤貨貨。一般般在同一一天內(nèi)用用正式文文件通知知，并給給予適當(dāng)當(dāng)比例（（大家按按照各自自的銷(xiāo)量量，和同同一比例例來(lái)配貨貨）的原原價(jià)貨物物，但必必須按照照提高后后的價(jià)格格賣(mài)出，，保證給給經(jīng)銷(xiāo)商商得到補(bǔ)補(bǔ)償?shù)睦妗２桓憬祪r(jià)價(jià)促銷(xiāo)。。年終返利利不要呈呈幾何基基數(shù)增加加，如果果年終返返利幅度度大于正正常銷(xiāo)售售利潤(rùn)水水平時(shí)，，代理商商就可能能串貨。。一般應(yīng)應(yīng)該低于于5％。。多用過(guò)程程返利，，少用銷(xiāo)銷(xiāo)量返利利：比如如鋪貨率率、售點(diǎn)點(diǎn)生動(dòng)化化全品項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)貨、、安全庫(kù)庫(kù)存、遵遵守區(qū)域域銷(xiāo)售、、專(zhuān)銷(xiāo)（（不銷(xiāo)競(jìng)競(jìng)品）、、積極配配送和守守約付款款等等。。過(guò)程返返利既可可以提高高經(jīng)銷(xiāo)商商的利潤(rùn)潤(rùn)，從而而擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售，又又能防止止經(jīng)銷(xiāo)商商的不規(guī)規(guī)范運(yùn)作作。年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不獎(jiǎng)貨貨物。激勵(lì)不能能變相降降價(jià)或者者本質(zhì)上上的降價(jià)價(jià)。不給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商直接接操作廣廣告，以以防其用用此費(fèi)用用降價(jià)。?？刂拼涁浄椒ㄖ模褐浦贫ê侠砝淼募?lì)勵(lì)政策案例一：：某藥企企的返利利政策1.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商完全全按公司司的價(jià)格格制度執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售售，返利利2%。。2.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商超額額完成規(guī)規(guī)定銷(xiāo)售售量，返返利1%。3.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商沒(méi)有有跨區(qū)域域銷(xiāo)售，，返利1.0%4.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商較好好執(zhí)行市市場(chǎng)推廣廣與促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，，返利1%。案例二：：某藥企企的過(guò)程程獎(jiǎng)1.鋪市市陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)在產(chǎn)品入入市階段段，廠家家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商主主動(dòng)出擊擊，迅速速將貨物物送達(dá)終終端。同同時(shí)廠家家根據(jù)給給予經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商以鋪鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)作為適適當(dāng)?shù)娜巳肆Α⑦\(yùn)運(yùn)力補(bǔ)貼貼，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商將產(chǎn)品品陳列于于最佳位位置給予予獎(jiǎng)勵(lì)。。2.終端端渠道維維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的貨物滯滯留和基基礎(chǔ)工作作滯后導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品銷(xiāo)量萎萎縮，廠廠家以““渠道維維護(hù)獎(jiǎng)””的形式式激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商維維護(hù)一個(gè)個(gè)適合產(chǎn)產(chǎn)品的有有效、有有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3、分銷(xiāo)銷(xiāo)流向上上報(bào)獎(jiǎng)：：按時(shí)上上報(bào)每月月分銷(xiāo)流流向。4.價(jià)格格信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為了防止止經(jīng)銷(xiāo)商商竄貨、、亂價(jià)等等不良行行為，廠廠家在價(jià)價(jià)格設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)設(shè)定定了“價(jià)價(jià)格信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)”，，要求遵遵守價(jià)格格規(guī)定出出貨。作作為對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的管控。。5.合理理庫(kù)存獎(jiǎng)獎(jiǎng)廠家考慮慮到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)容容量、運(yùn)運(yùn)貨周期期、貨物物周轉(zhuǎn)率率和意外外安全儲(chǔ)儲(chǔ)量等因因素，廠廠家設(shè)立立“合理理庫(kù)存獎(jiǎng)獎(jiǎng)”鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商保持適適合的數(shù)數(shù)量與品品種。6.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商協(xié)作作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的政策執(zhí)執(zhí)行、廣廣告與促促銷(xiāo)配合合、信息息反饋等等設(shè)立協(xié)協(xié)作獎(jiǎng)，，既強(qiáng)化化了廠家家與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的關(guān)關(guān)系，又又是淡化化利益的的一種有有效手段段?？刂拼涁浄椒ㄖ澹褐浦贫ê侠砝淼哪繕?biāo)標(biāo)任務(wù)任務(wù)制定定科學(xué)有有依據(jù)，，增加的的銷(xiāo)售目目標(biāo)任務(wù)務(wù)要有增增長(zhǎng)點(diǎn)和和具體增增加銷(xiāo)量量的方法法措施，，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商努努力在自自己的區(qū)區(qū)域完成成。不可可盲目增增加，一一旦任務(wù)務(wù)完不成成時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理都會(huì)會(huì)想到用用串貨的的方法。。年終不要要給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商壓太太多的貨貨物。1、讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商拿拿出一定定金額的的錢(qián)做為為不串貨貨的報(bào)證證金，如如果年終終考核沒(méi)沒(méi)有串貨貨，則給給予高出出銀行利利息兩倍倍的利率率，串貨貨則利率率和報(bào)證證金全部部沒(méi)收。。2、可在在年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中拿拿出一部部分做為為報(bào)證金金?？刂拼涁浄椒ㄖ涸O(shè)設(shè)立串貨貨報(bào)證金金制度拿出一定定金額基基金，要要求各經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商每每筆回款款都付有有貨流流流向清單單，如果果流向清清晰、進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存與與流向＋＋回款清清晰，配配合公司司調(diào)查貨貨物流向向者，則則給予物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和精神神獎(jiǎng)勵(lì)。?？刂拼涁浄椒ㄖ撸涸O(shè)設(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)秩序獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金金1、采用用模糊數(shù)數(shù)碼控制制或者流流水工號(hào)號(hào)控制，，便于查查出貨物物流向。。技術(shù)上上，這些些方法可可以做到到每盒貨貨物、每每件貨、、每批貨貨物數(shù)碼碼唯一，，發(fā)貨時(shí)時(shí)通過(guò)電電腦記錄錄，舉報(bào)報(bào)后馬上上可以查查出貨物物來(lái)源。。2、采用用特殊記記號(hào)：比比如在包包裝盒上上劃線(xiàn)、、做特殊殊記號(hào)等等手段。。3、快速速反應(yīng)，，有舉報(bào)報(bào)馬上查查處，辨辨明真?zhèn)蝹巍？刂拼涁浄椒ㄖ耍杭蛹訌?qiáng)監(jiān)控控力度1、當(dāng)月月處罰法法：一般般可以先先不動(dòng)聲聲色，在在下月回回款后，，拿出確確鑿證據(jù)據(jù)，扣押押串貨報(bào)報(bào)證金和和部分貨貨款。并并且在全全國(guó)予以以通報(bào)。。2、年終終模糊返返點(diǎn)法：：即暗返返扣方式式，返點(diǎn)點(diǎn)的比例例可以很很高，也也可以沒(méi)沒(méi)有，大大家事先先設(shè)定執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。把這這一做法法事先公公布，把把串貨做做為考核核的最重重要指標(biāo)標(biāo)之一，，并告知知中間不不通報(bào)，，但年終終返利時(shí)時(shí)把串貨貨證據(jù)拿拿出，扣扣發(fā)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金扣回回、降低低信用、、減少對(duì)對(duì)該市場(chǎng)場(chǎng)的支持持投入。。控制串貨貨方法之之九：加加強(qiáng)處罰罰力度1、自己己業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理心態(tài)態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決決定一切切，自己己耕耘好好自己的的市場(chǎng)才才有收回回。把控控制串貨貨做為省省級(jí)經(jīng)理理的考核核指標(biāo)之之一。2、用各各種手段段教育經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不要串貨貨。只要要想串貨貨就一定定會(huì)串出出去，如如果不想想串，就就一定不不會(huì)串。。3、協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)商商精耕細(xì)細(xì)作、做做深做透透自己的的市場(chǎng)，，讓銷(xiāo)量量從自己己的市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)出。?？刂拼涁浄椒ㄖ杭蛹訌?qiáng)教育育引導(dǎo)控制串貨貨的方法法之十一一：不在在藥市放放貨1、藥市市的存在在本來(lái)是是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，，但是廣廣告暢銷(xiāo)銷(xiāo)品種一一旦進(jìn)入入藥市，，控制不不好就會(huì)會(huì)串貨，，因?yàn)樗幩幨薪?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)2%的的毛利和和平價(jià)出出貨。比比如用你你的品種種帶貨。。尤其是是總代理理制，給給二級(jí)代代理按照照比例加加了價(jià)，，藥市是是現(xiàn)款進(jìn)進(jìn)的貨，，可以便便誼5-10%的百分分點(diǎn)，串串貨就有有了條件件。藥市市更講求求資金周周轉(zhuǎn)速度度。2、大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)異地地開(kāi)店、、大流通通異地經(jīng)經(jīng)營(yíng)，也也是串貨貨的原因因之一，，可以提提高對(duì)其其供貨價(jià)價(jià)，以防防他把貨貨物價(jià)格格降低，，把貨物物流向各各地?？傊?，串串貨治理理的根本本方法是是：預(yù)防為主主，處罰罰為輔。。綜和治理理，措施施得力。。意識(shí)為先先，宣導(dǎo)導(dǎo)教育。。李從選E-mail：：gllicongxuan@163.com謝謝您1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒(méi)有有危機(jī)感是是最大的危危機(jī)。如果有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，首首先要考慮慮有沒(méi)有人人來(lái)做。如果沒(méi)有人人做，就要要放棄，這這是一個(gè)必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場(chǎng)最有效效的武器。。把一件簡(jiǎn)單單的事做好好就不簡(jiǎn)單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古古以以來(lái)來(lái)的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)的的。。06-1月月-2301:381月月-23科學(xué)技技術(shù)的的進(jìn)步步將會(huì)會(huì)給人人們的的生活活帶來(lái)來(lái)巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時(shí)代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來(lái)，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機(jī)機(jī)2023/1/6會(huì)。2023/1/61:38:05不只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)成成功，，而且且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想要要成功，就就要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從頭頭頂上飛過(guò)過(guò)時(shí)跳起來(lái)來(lái)抓住它。。這樣逮到到機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。01:38:0501:381月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個(gè)個(gè)方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅(jiān)持持到底，總總能收到意意想不到的的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元元買(mǎi)一本書(shū)書(shū)，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而而，如果你你全盤(pán)模仿仿，不加思思考，那有有時(shí)就會(huì)畫(huà)畫(huà)虎不成反反類(lèi)犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的，，得來(lái)的只是是一支壞的職職工隊(duì)伍。1月-2301:38利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量量等等于于利利潤(rùn)潤(rùn)。。1月月-2301:3801:38:06失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會(huì)會(huì)你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉的的高度度不會(huì)會(huì)超過(guò)過(guò)它的的源頭頭;一個(gè)人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會(huì)超超過(guò)自自己的的信念念。06-1月月-23機(jī)會(huì)并并不會(huì)會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為鈔票票只花一元錢(qián)錢(qián)的顧客，，比花一百百元的顧客客，對(duì)生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。01:38:0619:111月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒(méi)沒(méi)要我做做也爭(zhēng)著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會(huì)有收收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)團(tuán)體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛(ài)微微軟事業(yè)的人人。2023/1/61:38:06一個(gè)成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人，但但我們們鄙棄棄一點(diǎn)點(diǎn)美德德都沒(méi)沒(méi)有的的人。。20.2.181月-2301:3801:38:061月-231月-2301:3819:09:5820.2.181月-2301:3801:38:0601:38:06在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。建立自自信的的最快快最確確實(shí)的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。管理不不是獨(dú)獨(dú)裁，，一個(gè)個(gè)家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理員工工。在沒(méi)沒(méi)出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見(jiàn)見(jiàn)之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。1:38:06上上午午1月月-23細(xì)節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯(cuò)錯(cuò)誤誤會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致100%的錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。第一一，，不不許許說(shuō)說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的壞壞話(huà)話(huà)；；第第二二，，不不許許說(shuō)說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的壞壞話(huà)話(huà)；；第第三三，，還還是是不不許許說(shuō)說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的壞壞話(huà)話(huà)。。加強(qiáng)強(qiáng)用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏?。∥医窠裉焯炀途鸵虼驍∧隳?，，我我不不睡睡覺(jué)覺(jué)也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢(qián)錢(qián)就就是是掙掙錢(qián)錢(qián)。。1:38上上午午2023/1/61:38失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運(yùn)運(yùn)之之神神會(huì)會(huì)光光顧顧世世界界上上的的每每一一個(gè)個(gè)人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)人人并并沒(méi)沒(méi)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好要要迎迎接接她她時(shí)時(shí)，，她她就就會(huì)會(huì)從從大大門(mén)門(mén)里里走走進(jìn)進(jìn)來(lái)來(lái)，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個(gè)個(gè)有有信信念念者者所所開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個(gè)只只有有興興趣趣者者。。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來(lái)的，，不是檢驗(yàn)出出來(lái)的。2023/1/61:38:06將合適的人請(qǐng)請(qǐng)上車(chē)，不合合適的人請(qǐng)下下車(chē)。2023/1/61:38:06授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。01:38:0601:38:0601:381/6/20231:38:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2301:38:0601:38Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:38:0601:38:0601:38Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:38:0601:38:06January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:38:06上午01:38:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:38上上午1月-2301:38January6,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:38:0701:38:0706January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；