某服務(wù)器產(chǎn)品年度整合行銷品牌推廣

NEC系列服務(wù)器產(chǎn)品

2003年度整合行銷品牌推廣擬案IMCSPG高山2003年1月8日賣專業(yè)顯品質(zhì)贏信任樹品牌

目

錄

一、

市場洞悉·行業(yè)大環(huán)境二、

市場分析與思考（一）、競爭對(duì)手的狀況分析（二）、用戶的需求分析三、

策略思考--SWOT分析（一）、市場競爭策略（二）、品牌策略（三）、傳播策略

四、

整合傳播展開五、

媒介策略一、市場洞悉·行業(yè)大環(huán)境雖然2002年全球的IT市場擴(kuò)張面臨著縮水的低潮期，但中國的行業(yè)、企業(yè)信息化進(jìn)程以及國家宏觀政策方面的支撐，使得中國服務(wù)器市場需求量依然保持強(qiáng)勁的增長勢頭。電子政務(wù)、教育信息化和企業(yè)信息化成為2002年服務(wù)器市場需求拉動(dòng)的主要?jiǎng)恿?，國家的十二金工程和校校通工程成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)，且相關(guān)數(shù)據(jù)表明這些行業(yè)在2003年還將保持著快速的硬件、軟件的需求，進(jìn)一步拉動(dòng)中國服務(wù)器市場的增長。同時(shí)，隨著國內(nèi)各行各業(yè)信息程度的不斷成熟，用戶對(duì)定制化的產(chǎn)品與服務(wù)也提出要求，如軟硬件融合，智能化管理，用戶期望軟件系統(tǒng)與IT技術(shù)融合給他們帶來業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。1．行業(yè)總量和增量：服務(wù)器市場：服務(wù)器降價(jià)造成全球銷售額的下降，但在中國確仍保持著良好的增長勢頭?；仡?002年的服務(wù)器市場，國內(nèi)IA服務(wù)器發(fā)展真可謂是盛況空前，無論是出貨量還是增長速度，均要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過去年。在整體IT不景氣的前提下，服務(wù)器市場，尤其是IA服務(wù)器市場能夠逆市實(shí)現(xiàn)如此大幅度的增長，形勢確實(shí)喜人。國內(nèi)IA服務(wù)器發(fā)展真可謂是盛況空前，隨著服務(wù)器應(yīng)用的深入，使用戶在選購PC服務(wù)器產(chǎn)品時(shí)本身也更理智，從原來單考慮品牌或價(jià)格，轉(zhuǎn)為越來越多的開始根據(jù)自己的應(yīng)用需求來選擇不同配置的服務(wù)器產(chǎn)品。因此，滿足用戶個(gè)性化幾乎成為服務(wù)器廠商共識(shí)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國內(nèi)IDC的市場份額在2003年將達(dá)到7億多美元，功能服務(wù)器的需求增長可能在近兩三年內(nèi)超過通用服務(wù)器的市場需求，“以應(yīng)用為本、為客戶量身訂做”為特征的個(gè)性化服務(wù)器無疑正成為服務(wù)器市場的新增長點(diǎn)。個(gè)性化：服務(wù)器市場新增長點(diǎn)目前，國內(nèi)服務(wù)器市場群雄并起，競爭已經(jīng)日益白熱化。國內(nèi)服務(wù)器市場上品牌和產(chǎn)品眾多，用戶完全可以根據(jù)自己的需要來選擇服務(wù)器，市場的主動(dòng)權(quán)已掌握在客戶手中。而服務(wù)器廠商在規(guī)模生產(chǎn)和核心技術(shù)模塊相同情況下，服務(wù)器產(chǎn)品目前已經(jīng)高度同質(zhì)化，要在競爭中獲得優(yōu)勢，國內(nèi)服務(wù)器制造商能起到的作用只是轉(zhuǎn)換生產(chǎn)方式，建立一種隱性的、面向顧客的、可重組的業(yè)務(wù)流程。因此，實(shí)行企業(yè)再造、流程重組幾乎都成為IBM、HP、浪潮、聯(lián)想服務(wù)器廠商的工作重心。大規(guī)模定制：服務(wù)器供需商業(yè)模式革命2．行業(yè)主要供應(yīng)商的排名、競爭勢態(tài)：服務(wù)器市場高端國外知名廠商: 如：IBM、HP、Dell等中低端國產(chǎn)品牌為主:如：浪潮、聯(lián)想、曙光、方正等同時(shí)占據(jù)中低端市場四成份額大致分為：高端市場和中低端市場兩大類。國外品牌服務(wù)器目前的主打戰(zhàn)略是‘固守高端’，由于國外品牌服務(wù)器比國產(chǎn)服務(wù)器出現(xiàn)的早，在性能上要穩(wěn)定得多，因此在電信、銀行等安全性要求高的行業(yè)已經(jīng)‘根深蒂固’，國產(chǎn)服務(wù)器很難與它競爭。但是，在中、低端服務(wù)器市場，由于近幾年的信息化進(jìn)程加快，中低端服務(wù)器需求猛增，但國外品牌服務(wù)器與國產(chǎn)服務(wù)器相比，價(jià)格要高出許多，這樣為國產(chǎn)服務(wù)器提供了廣闊的發(fā)展空間。國外品牌服務(wù)器只能死守高端，放棄低端。服務(wù)器市場：3．產(chǎn)品走勢分析（價(jià)格、技術(shù)、種類）服務(wù)器市場：總體發(fā)展方向是以客戶需求為中心，從傳統(tǒng)的硬件平臺(tái)向應(yīng)用和功能化發(fā)展。2萬萬元到到3萬萬元元價(jià)價(jià)格格段段PC服務(wù)務(wù)器器報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)是是目目前前PC服務(wù)務(wù)器器價(jià)價(jià)格格的的主主流流，，也也是是競競爭爭最最為為激激烈烈的的價(jià)價(jià)格格段段。。目目前前服服務(wù)務(wù)器器價(jià)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)雖雖然然仍仍在在持持續(xù)續(xù)，，但但隨隨著著各各廠廠商商市市場場觀觀念念由由““產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)導(dǎo)向向””向向““客客戶戶導(dǎo)導(dǎo)向向””的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，增增值值服服務(wù)務(wù)的的增增加加，，價(jià)價(jià)格格因因素素最最終終將將不不會(huì)會(huì)成成為為影影響響產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場占占有有率率的的決決定定性性因因素素，，價(jià)價(jià)格格的的變變化化也也將將逐逐步步趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定。。價(jià)格格：：價(jià)價(jià)格格總總體體將將趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定從市市場場總總體體來來看看，，應(yīng)應(yīng)用用服服務(wù)務(wù)器器所所占占的的銷銷售售比比重重雖雖然然還還較較小小，，但但其其快快速速發(fā)發(fā)展展是是各各廠廠商商市市場場觀觀念念由由““產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)導(dǎo)向向””向向““客客戶戶導(dǎo)導(dǎo)向向””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)，，其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于于目目前前所所取取得得的的市市場場效效益益。。其其發(fā)發(fā)展展是是未未來來服服務(wù)務(wù)器器產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)營營造造一一個(gè)個(gè)良良好好競競爭爭環(huán)環(huán)境境的的關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在。。伴伴隨隨市市場場細(xì)細(xì)分分、、應(yīng)應(yīng)用用細(xì)細(xì)分分、、產(chǎn)產(chǎn)品品細(xì)細(xì)分分的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢，，應(yīng)應(yīng)用用服服務(wù)務(wù)器器的的發(fā)發(fā)展展已已成成為為服服務(wù)務(wù)器器產(chǎn)產(chǎn)品品線線結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整的的必必然然趨趨勢勢。。面向向具具體體功功能能的的專專用用服服務(wù)務(wù)器器也也日日益益受受到到重重視視，，其其市市場場正正在在擴(kuò)擴(kuò)大大。。當(dāng)當(dāng)前前專專用用服服務(wù)務(wù)器器主主要要包包括括文文件件服服務(wù)務(wù)器器、、磁磁盤盤服服務(wù)務(wù)器器、、電電子子郵郵件件服服務(wù)務(wù)器器、、打打印印服服務(wù)務(wù)器器、、應(yīng)應(yīng)用用程程序序服服務(wù)務(wù)器器、、Web服務(wù)務(wù)器器、、FTP服務(wù)務(wù)器器等等。。根根據(jù)據(jù)不不同同的的需需求求開開發(fā)發(fā)不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為2003年值值得得我我們們關(guān)關(guān)注注的的方方向向。。種類類：：應(yīng)應(yīng)用用服服務(wù)務(wù)器器將將快快速速發(fā)發(fā)展展，，專專用用服服務(wù)務(wù)器器也也日日益益受受到到重重視視2002年年是IA32架構(gòu)構(gòu)服服務(wù)務(wù)器器全全面面輝輝煌煌的的年年代代，，從從386時(shí)時(shí)代代開開始始的的32位位IA架構(gòu)構(gòu)時(shí)時(shí)代代將將會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)展展到到高高峰峰。。隨隨后后IA架構(gòu)構(gòu)將將慢慢慢慢走走向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的道道路路，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)IA服務(wù)務(wù)器器歷歷史史上上的的大大遷遷移移，，從從32位位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到64位位架架構(gòu)構(gòu)上上，，那那時(shí)時(shí)IA架構(gòu)構(gòu)將將成成為為高高性性能能計(jì)計(jì)算算中中的的霸霸主主（（估估計(jì)計(jì)在在2005年年））。。根據(jù)據(jù)不不同同的的應(yīng)應(yīng)用用環(huán)環(huán)境境，，IA架構(gòu)構(gòu)服服務(wù)務(wù)器器也也將將被被重重新新分分類類。。2002年年傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通用用性性服服務(wù)務(wù)器器的的需需求求將將會(huì)會(huì)逐逐漸漸趨趨緩緩，，在在IXP、、大中中型型企企業(yè)業(yè)用用戶戶中中，，機(jī)機(jī)架架式式服服務(wù)務(wù)器器將將會(huì)會(huì)大大量量替替代代傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通用用塔塔式式服服務(wù)務(wù)器器，，成成為為IA架構(gòu)構(gòu)服服務(wù)務(wù)器器中中的的一一支支重重要要力力量量。。技術(shù)術(shù)：：IA架構(gòu)構(gòu)服服務(wù)務(wù)器器的的發(fā)發(fā)展展將將經(jīng)經(jīng)歷歷由由32位位向向64位位的的轉(zhuǎn)變變過過程程，，機(jī)機(jī)架架式式服服務(wù)務(wù)器器將將大大量量替替代代通通用用塔塔式式服服務(wù)務(wù)器器服務(wù)務(wù)：：市市場場細(xì)細(xì)分分的的發(fā)發(fā)展展，，使得得如如何何滿滿足足不不同同用用戶戶群群的的需需求求，，為客客戶戶提提供供完完善善的的解解決決方方案案、、高高質(zhì)質(zhì)量量的的增增值值服服務(wù)務(wù)，，成為為服服務(wù)務(wù)器器廠廠商商立立足足的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。服務(wù)務(wù)器器區(qū)區(qū)域域市市場場：：從區(qū)區(qū)域域結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)上上看看，，華華北北、、華華東東、、華華南南仍仍然然是是服服務(wù)務(wù)器器市市場場的的重重鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，其其總總和和占占據(jù)據(jù)了了中中國國服服務(wù)務(wù)器器總總體體市市場場65％％以以上上的的市市場場份份額額;而而隨隨著著我我國國企企業(yè)業(yè)上上網(wǎng)網(wǎng)、、電電子子政政務(wù)務(wù)和和教教學(xué)學(xué)建建網(wǎng)網(wǎng)的的建建設(shè)設(shè)潮潮流流，，西西南南、、華華中中、、東東北北等等地地區(qū)區(qū)的的服服務(wù)務(wù)器器銷銷量量也也有有不不同同程程度度的的提提高高，，服服務(wù)務(wù)器器產(chǎn)產(chǎn)品品的的區(qū)區(qū)域域差差異異更更大大程程度度體體現(xiàn)現(xiàn)在在產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求層層面面上上（（見見圖圖8、、圖圖9））。。4．．市市場場與與渠渠道道分分析析渠道道模模式式:2002年年各各級(jí)級(jí)分分銷銷商商仍仍是是最最主主要要的的出出貨貨渠渠道道，，Dell的直銷銷模模式式所所占占比比例例也也得得到到了了較較為為快快速速的的增增長長。。為了了更更好好地地滿滿足足客客戶戶需需求求，，大大部部分分廠廠商商加加大大服服務(wù)務(wù)力力度度，，建建立立了了專專門門的的服服務(wù)務(wù)器器產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷中中心心、、解解決決方方案案中中心心和和售售前前/售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心，，加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)各各地地渠渠道道商商、、服服務(wù)務(wù)站站以以及及工工作作人人員員的的培培訓(xùn)訓(xùn)認(rèn)認(rèn)證證，，建建立立了了多多層層次次、、立立體體化化的的技技術(shù)術(shù)支支持持與與服服務(wù)務(wù)體體系系。。在對(duì)原有銷售售渠道的支持持方面，廠商商根據(jù)具體情情況區(qū)別對(duì)待待：對(duì)于傳統(tǒng)統(tǒng)的區(qū)域分銷銷商，廠商注注重在市場宣宣傳和供應(yīng)鏈鏈優(yōu)化方面給給予支持，協(xié)協(xié)助其強(qiáng)化對(duì)對(duì)末端經(jīng)銷商商的管理；對(duì)對(duì)于增值能力力較強(qiáng)的SI/ISV，廠商注重通過過培訓(xùn)提高其其技術(shù)實(shí)力，，協(xié)助加強(qiáng)對(duì)對(duì)大客戶的服服務(wù)支持，將將其產(chǎn)品代理理的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)費(fèi)用降至最小小化；為了向向數(shù)量較大、、區(qū)域分散的的低端產(chǎn)品用用戶提供更加加個(gè)性化的服服務(wù)，部分廠廠商也開始參參與組建末端端渠道并直接接為其提供技技術(shù)、服務(wù)的的支持。系統(tǒng)集成市場場的發(fā)展:在新代理商的的選擇方面，，廠商更加注注重對(duì)其增值值服務(wù)能力的的考察，SI/ISV成為重點(diǎn)發(fā)展展的對(duì)象，面面向大客戶的的行業(yè)代理模模式被廠商廣廣泛應(yīng)用。與與此同時(shí)，各各分銷商也注注重與當(dāng)?shù)剌^較有實(shí)力的的的SI/ISV結(jié)成策略聯(lián)盟盟，多元化、、扁平化、專專業(yè)化的渠道道模式已見雛雛形。相比服務(wù)器市市場和商用PC市場的增長速速度，系統(tǒng)集集成市場的發(fā)發(fā)展可謂迅速速。據(jù)賽迪顧顧問統(tǒng)計(jì)，2002年中中國系統(tǒng)集成成市場規(guī)模達(dá)達(dá)到176億億元，同比增增長30.6%，繼續(xù)保保持了持續(xù)快快速增長的勢勢頭。預(yù)計(jì)在在今后的5年年中，系統(tǒng)集集成市場每年年的增長范圍圍將在30%左右，2005年中國國系統(tǒng)集成與與開發(fā)市場規(guī)規(guī)模將超過400億元。。二、市場分析析與思考在中低端服務(wù)務(wù)器領(lǐng)域，除除方正、曙光光、長城等國國內(nèi)各廠商之之外，NEC目前的主要競競爭對(duì)手是IBM、HP、聯(lián)想和浪潮，，需要在今后后的競爭中努努力鞏固在國國內(nèi)市場上的的既有品牌地地位；又要在在服務(wù)器領(lǐng)域域中凸顯自身身的特點(diǎn)，形形成在中低端端市場中用戶戶對(duì)品質(zhì)的信信賴和對(duì)合理理價(jià)格的接受受。1．競爭對(duì)手情況況分析——知知己知彼，百百戰(zhàn)不殆總體概念：服服務(wù)器廠商在2002年年都強(qiáng)調(diào)以客客戶需求為出出發(fā)點(diǎn)，加大了服務(wù)的的力度，同時(shí)，注重產(chǎn)產(chǎn)品整合與渠渠道調(diào)整，加強(qiáng)了與SI（系統(tǒng)集成商））和ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)發(fā)商）之間的的合作。從2001年年以來，IBM對(duì)其服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了整整合和全新策策劃，重新命命名為z系列、I系列、p系列和x系列，并對(duì)原原來的產(chǎn)品線線進(jìn)行了擴(kuò)充充。重視低端市場場，成立小深深藍(lán)俱樂部，，加強(qiáng)與ISV的合作，合作作內(nèi)容不僅僅僅包括產(chǎn)品本本身，還包括括價(jià)格體系、、市場活動(dòng)、、渠道銷售策策略等等。從從渠道上將PC服務(wù)器歸并到到RISC服務(wù)器之中，，與產(chǎn)品線調(diào)調(diào)整相適應(yīng)。。IBMHP在服務(wù)器市場場做的三件事事：一是通過過對(duì)渠道和用用戶的培訓(xùn)拉拉動(dòng)銷售，二二是在低端服服務(wù)器的市場場宣傳和廣告告投放，三是是在中高端市市場加大對(duì)SI的投入，發(fā)展展SI的數(shù)量。針對(duì)中低端服服務(wù)器市場的的價(jià)格競爭，，HP也適當(dāng)?shù)刈隽肆艘恍﹥r(jià)格調(diào)調(diào)整，2001年8月HP宣布其服務(wù)器器大幅降價(jià)，，拉開了洋品品牌與國產(chǎn)品品牌在國內(nèi)服服務(wù)器市場的的新一輪爭奪奪戰(zhàn)。并通過過增值服務(wù)等等營銷手段在在偏高的價(jià)格格劣勢下，保保持在中低端端市場的份額額繼續(xù)上揚(yáng)。。HP2002年聯(lián)聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了向向服務(wù)的轉(zhuǎn)型型，通過了CMM3級(jí)認(rèn)證。聯(lián)想想在2002年突出對(duì)商商用計(jì)算的關(guān)關(guān)注，建立由由服務(wù)器、商商用臺(tái)式機(jī)和和筆記本電腦腦組成的商用用平臺(tái)，將服服務(wù)器作為商商用整體業(yè)務(wù)務(wù)的核心。其次，整合外外部資源、借借船出海。2002年聯(lián)聯(lián)想加強(qiáng)了與與Intel、、Microsoft、、Oracle、Novell、、TurboLinux等軟硬件廠商商的合作。聯(lián)想2002年方方正在教育和和政府這兩個(gè)個(gè)傳統(tǒng)市場領(lǐng)領(lǐng)域里繼續(xù)耕耕耘的同時(shí)，，把中小企業(yè)業(yè)作為一個(gè)重重點(diǎn)市場來抓抓。細(xì)分行業(yè)業(yè)市場，把握握用戶需求，，加強(qiáng)渠道建建設(shè)，從重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目突破，，從這幾個(gè)方方面來推廣服服務(wù)器。方正2002年曙曙光以“定制制服務(wù)器”的的理念及產(chǎn)品品拉開了其全全國13個(gè)城城市的大規(guī)模模巡展活動(dòng)序序幕。曙光打打出“以市場場細(xì)分為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以用戶需需求為核心，，根據(jù)不同行行業(yè)的用戶定定制服務(wù)器””的產(chǎn)品發(fā)展展理念，并將將今后的產(chǎn)品品發(fā)展方向向向定制模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，形成以以用戶為中心心，以用戶需需求為導(dǎo)向，，并為用戶提提供完整、專專業(yè)的解決方方案的產(chǎn)品策策略。作為民族科技技產(chǎn)業(yè)化的先先鋒，曙光公公司的目標(biāo)是是在3年之內(nèi)內(nèi)發(fā)展成為國國產(chǎn)服務(wù)器第第一品牌。目目前，在高性性能計(jì)算機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域曙光已經(jīng)經(jīng)穩(wěn)居榜首，，而且在IA服務(wù)器方面不不僅進(jìn)入三甲甲，而且與第第二名之間的的差距越來越越小，尤其在在教育行業(yè)曙曙光已基本確確立了第一品品牌的地位。。曙光2．用戶情況分析析:服務(wù)器產(chǎn)品的的主要用戶為為：電信、金融、、政府、教育育等各行業(yè)客客戶和各企業(yè)業(yè)用戶。從2002年年1～3季度度服務(wù)器市場場用戶結(jié)構(gòu)來來看，電信依依然是最大的的行業(yè)用戶，，政府、教育育以及中小企企業(yè)的需求增增長較快，金金融行業(yè)的市市場比重略有有下降（見圖圖7）。1）隨著電信信業(yè)務(wù)規(guī)模的的不斷擴(kuò)大，，各運(yùn)營商對(duì)對(duì)IA架構(gòu)服務(wù)器的的需求均有不不同程度的增增長，產(chǎn)品主主要應(yīng)用在數(shù)數(shù)據(jù)通信及多多媒體業(yè)務(wù)系系統(tǒng)升級(jí)，寬寬帶網(wǎng)、IP電話等新業(yè)務(wù)務(wù)開發(fā)，電信信支撐網(wǎng)、管管理網(wǎng)的建設(shè)設(shè)改造等領(lǐng)域域。2）銀行業(yè)2002年繼繼續(xù)加大數(shù)據(jù)據(jù)集中的力度度，IA架構(gòu)服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品主要應(yīng)用用在中間業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)、網(wǎng)上上業(yè)務(wù)系統(tǒng)、、辦公自動(dòng)化化系統(tǒng)、客服服系統(tǒng)/CallCenter等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，直接沖沖擊傳統(tǒng)的RISC服務(wù)器市場。。推動(dòng)服務(wù)器在在各行業(yè)中廣廣泛運(yùn)用的動(dòng)動(dòng)力及現(xiàn)狀3）隨著電子子政務(wù)、“校校校通”的大大規(guī)模啟動(dòng)以以及“金字工工程”的深入入開展，2002年政府府和教育成為為IA架構(gòu)服務(wù)器市市場需求增長長最為迅速的的領(lǐng)域。由于于政府和教育育行業(yè)用戶受受區(qū)域經(jīng)濟(jì)影影響較大，且且分布區(qū)域廣廣、技術(shù)力量量薄弱，因此此產(chǎn)品需求層層次較為復(fù)雜雜，對(duì)技術(shù)支支持與服務(wù)的的要求也相對(duì)對(duì)較高。4）隨著中小小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用認(rèn)識(shí)的的逐步加深，，利用計(jì)算機(jī)機(jī)技術(shù)來改造造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模模式、提高運(yùn)運(yùn)作效率和競競爭力已成為為共識(shí)；與此此同時(shí)，各服服務(wù)器廠商也也推出了一系系列面向具體體應(yīng)用的整體體解決方案，，為用戶提供供技術(shù)咨詢、、方案設(shè)計(jì)、、系統(tǒng)集成、、應(yīng)用培訓(xùn)等等一攬子服務(wù)務(wù)，這也極大大地刺激了中中小企業(yè)的購購買需求。2002年1～3季度，，中小企業(yè)用用戶所占市場場比例已達(dá)到到24.7%，而且仍具具有較大的發(fā)發(fā)展空間。行業(yè)用用戶對(duì)于服服務(wù)器器產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)用戶戶來講講，由由于服服務(wù)器器產(chǎn)品品一般般應(yīng)用用在較較為關(guān)關(guān)鍵的的領(lǐng)域域，產(chǎn)產(chǎn)品的的穩(wěn)定定性和和技術(shù)術(shù)性能能成為為購買買時(shí)首首要的的考慮慮因素素?；陂L長期的的使用用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，行行業(yè)用用戶對(duì)對(duì)售前前、售售后服服務(wù)十十分關(guān)關(guān)注，，從調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果來來看，，超過過75%的的行業(yè)業(yè)用戶戶將廠廠商能能否提提供滿滿意的的服務(wù)務(wù)作為為購買買前考考察廠廠商的的最重重要因因素。。中小企企業(yè)用用戶由于中中小企企業(yè)的的應(yīng)用用特點(diǎn)點(diǎn)，用用戶對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)器的的性能能和可可靠性性要求求較低低，在在購買買決策策過程程中，，技術(shù)術(shù)因素素的影影響程程度相相對(duì)減減弱，，產(chǎn)品品價(jià)格格仍是是決定定購買買的首首要條條件，，但是是為了了在同同等價(jià)價(jià)位下下購買買到性性能更更高的的服務(wù)務(wù)器，，往往往選擇擇知名名度較較高的的品牌牌。購買決決策分分析對(duì)于已已購置置服務(wù)務(wù)器的的用戶戶來說說，IA架構(gòu)服服務(wù)器器產(chǎn)品品性能能和穩(wěn)穩(wěn)定性性基本本令人人滿意意，廠廠商售售前、、售后后服務(wù)務(wù)的質(zhì)質(zhì)量也也得到到了用用戶認(rèn)認(rèn)可，，但是是出于于對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)理理解程程度的的限制制，廠廠商為為客戶戶量身身定做做的個(gè)個(gè)性化化的解解決方方案并并不盡盡如人人意。。在服務(wù)務(wù)滿意意度方方面，，廠商商的上上門服服務(wù)收收效頗頗佳，，Internet、、CallCenter等手段段的應(yīng)應(yīng)用也也提高高了服服務(wù)的的效率率和質(zhì)質(zhì)量。。產(chǎn)品滿滿意度度分析析產(chǎn)品質(zhì)量品牌技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)好滿足要求，拓展兼容性強(qiáng)穩(wěn)定/技術(shù)性知名質(zhì)檢保修、維修實(shí)用有認(rèn)證體系有特點(diǎn)用過的都說好價(jià)格合理/高性價(jià)比及時(shí)/方便方便產(chǎn)品線全面用戶意意向購購買特特征：：產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量好好、服服務(wù)好好、價(jià)價(jià)格合合理、、品牌牌形象象好、、技術(shù)培培訓(xùn)好好等五五大要要素是是用戶戶購買買時(shí)的的重點(diǎn)點(diǎn)考慮慮要素素。三策策略思思考herearewe?我們?cè)谠谀睦锢?？hyarewethere?我們?yōu)闉槭裁疵丛谶@這里？？herecouldwebe?我們要要到哪哪里去去？owdowegetthere?我們?nèi)缛绾稳トツ抢锢铮縭eatidea精彩創(chuàng)創(chuàng)意表表現(xiàn)otalPlan全傳播播計(jì)劃劃WWWHGTWherearewe?我們?cè)谠谀睦锢?？Whyarewethere?我們?yōu)闉槭裁疵丛谶@這里？？NEC品牌的的SWOT分析1、核核心優(yōu)優(yōu)勢:良好的的品牌牌優(yōu)勢勢，技技術(shù)實(shí)實(shí)力的的可信信度高高NEC在筆記記本，，顯示示器和和手機(jī)機(jī)等市市場的的穩(wěn)步步發(fā)展展，已已經(jīng)使使NEC品牌在在中國國有了了較好好的知知名度度；日本NEC的高性性能計(jì)計(jì)算部部由于于技術(shù)術(shù)上的的不斷斷突破破，在在服務(wù)務(wù)器領(lǐng)領(lǐng)域的的技術(shù)術(shù)實(shí)力力也受受到中中國IT業(yè)界的的一定定認(rèn)可可；2、劣劣勢：：雖然在在筆記記本，，顯示示器等等市場場上NEC的品牌牌知名名度較較高，，但在在服務(wù)務(wù)器領(lǐng)領(lǐng)域該該品牌牌還未未被廣廣大消消費(fèi)者者所熟熟知和和認(rèn)可可，無無法對(duì)對(duì)產(chǎn)品品產(chǎn)生生更強(qiáng)強(qiáng)的銷銷售拉拉力。。在以用用戶需需求為為市場場導(dǎo)向向的今今天，，NEC對(duì)中國國市場場和用用戶的的需求求了解解還不不是十十分充充分，，需要要時(shí)間間來摸摸索。3、機(jī)機(jī)會(huì)：：隨著電電信行行業(yè)的的迅速速發(fā)展展，金金融行行業(yè)與與世界界的逐逐步接接軌，，政府府、教教育部部門對(duì)對(duì)信息息技術(shù)術(shù)需求求的增增加，，中、、小企企業(yè)信信息化化進(jìn)程程的加加快，，服務(wù)務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品，，尤其其是功功能服服務(wù)器器產(chǎn)品品越來來越引引人矚矚目，，而且且用戶戶對(duì)于于產(chǎn)品品的選選擇要要求會(huì)會(huì)越來來越清清晰，，新進(jìn)進(jìn)入的的品牌牌如果果能夠夠很好好的把把握時(shí)時(shí)機(jī)，，適應(yīng)應(yīng)市場場需求求，就就有可可能有有突出出成長長的機(jī)機(jī)會(huì)。。4、威威脅:最大威威脅：：中低端端服務(wù)務(wù)器市市場競競爭激激烈，，群雄雄并立立，不不僅聯(lián)聯(lián)想、、浪潮潮、方方正、、曙光光、金金長城城等國國有品品牌紛紛紛提提出了了自己己的營營銷方方案；；還有有來自自國際際的知知名廠廠商如如IBM,Hp等在占據(jù)據(jù)高端端市場場的同同時(shí)，，也對(duì)對(duì)這一一市場場青睞睞有加加，采采取相相應(yīng)措措施進(jìn)進(jìn)行積積極占占領(lǐng)。。次要威威脅：：1）服服務(wù)器器領(lǐng)域域：Intel與各服服務(wù)器器廠商商的合合作培培植了了盡可可能多多的芯芯片使使用者者，牢牢固地地把握握市場場網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品品市場場，使使最小小的廠廠商也也有機(jī)機(jī)會(huì)在在硬件件平臺(tái)臺(tái)上與與財(cái)大大勢雄雄的廠廠商平平起平平坐，，生產(chǎn)產(chǎn)基于于統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的服服務(wù)器器，市市場競競爭因因而加加劇。。Wherecouldwebe?我們要要到哪哪里去去？服務(wù)器器產(chǎn)品品在中低低端市市場上上，國國有品品牌的的成功功，靠靠的是是基本本穩(wěn)定定的性性能和和優(yōu)異異的價(jià)價(jià)格于于服務(wù)務(wù)，而而國外外品牌牌的份份額如如IBM和HP則是依依賴用用戶對(duì)對(duì)其品品質(zhì)堅(jiān)堅(jiān)定不不移的的信賴賴，如如果NEC在目前前的市市場格格局中中希望望成功功，則則必須須首先先樹立立領(lǐng)先先的技技術(shù)實(shí)實(shí)力和和品質(zhì)質(zhì)，然然后以以適合合中國國用戶戶需求求的價(jià)價(jià)格滿滿足市市場需需要。進(jìn)一步步細(xì)分分市場，向著著個(gè)性性化、、專業(yè)業(yè)化的的方向向發(fā)展展。1-中中短期期目標(biāo)標(biāo)：積極推推出性性價(jià)合合理的的新產(chǎn)產(chǎn)品拉拉升品品牌，，盡快爭爭取更更多的的市場場認(rèn)可可，搶搶收市市場份份額。。實(shí)現(xiàn)由由平臺(tái)臺(tái)硬件件供應(yīng)應(yīng)商向向解決決方案案供應(yīng)應(yīng)商的的轉(zhuǎn)型型。從對(duì)系系統(tǒng)集集成市市場的的增長長分析析中可可以得得出：：企業(yè)業(yè)走產(chǎn)產(chǎn)品線線整合合道路路既是是大勢勢所趨趨，更更是企企業(yè)尋尋求新新的利利潤增增長點(diǎn)點(diǎn)，謀謀求發(fā)發(fā)展的的根本本所在在。2-長長期目目標(biāo)：：樹立專專業(yè)品品牌，，品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品,綜綜合合服務(wù)務(wù)的信信譽(yù)。。能夠在在市場場中獲獲得用用戶的的長期期認(rèn)可可。NEC品牌的的價(jià)值值影響響圈服務(wù)良良好穩(wěn)定性性配置技術(shù)先先進(jìn)專業(yè)品品牌行業(yè)專專家品種繁繁多實(shí)力企企業(yè)實(shí)力科科技產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品的的心理理影響響選擇后后的滿滿意感感產(chǎn)品的的基礎(chǔ)礎(chǔ)功能能核心價(jià)價(jià)值？？產(chǎn)品利利益區(qū)區(qū)隔有實(shí)力力規(guī)?；袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)充充足口碑好好產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量可可靠服務(wù)好好網(wǎng)絡(luò)健健全行業(yè)優(yōu)優(yōu)勢注重人人才以技術(shù)術(shù)為依依托產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)定，，品質(zhì)可靠延伸優(yōu)優(yōu)勢核心優(yōu)優(yōu)勢NEC品牌的的既有有優(yōu)勢勢多年歷歷史競爭品品牌的的定位位與占占位IBM:電子商商務(wù)e時(shí)代HP：：INVENT創(chuàng)新聯(lián)想:無無限商商機(jī),盡盡在聯(lián)聯(lián)想方正：：科技技創(chuàng)造造文明明品牌形形象的的形成成NEC品牌的整體印象價(jià)格：：有相相當(dāng)?shù)牡母偁帬幜Ξa(chǎn)品：：性能先先進(jìn)，，品質(zhì)質(zhì)保證證競爭者者：國際:IBM,HP,Dell,等國內(nèi):聯(lián)聯(lián)想,方正正,曙曙光等等促銷推推廣手手段：：廣告：：合理理投放放,比較集集中在在產(chǎn)品品層面面和品牌牌形象象廣告告研發(fā)制制造：：有顯著優(yōu)優(yōu)勢歷史：專專業(yè)經(jīng)營營業(yè)績卓著著通路：英邁國際際的營銷體系系用戶：行業(yè)客戶戶/中小小企業(yè)我們的品品牌定位位方向應(yīng)該抓住住用戶的的心理需需求給予其想想要的品品牌承諾諾建立可靠靠、可感感、可長長期信賴賴的伙伴伴關(guān)系NEC品牌的推推進(jìn)計(jì)劃親切的、、真誠的的好品質(zhì)的的、多樣樣化的專業(yè)的、、大氣的的品牌認(rèn)知知品牌認(rèn)同同可信賴的的品牌好感感品牌忠誠誠Howdowegetthere?我們?nèi)绾魏稳ツ抢锢?？◆按照全年年的推廣廣計(jì)劃確確立整體體的宣傳傳計(jì)劃，，保持廣廣告風(fēng)格的的一致性性和連續(xù)續(xù)性◆嚴(yán)格執(zhí)行行品牌的的VI系統(tǒng)◆根據(jù)不同同地區(qū)和和行業(yè)用用戶的需需要，結(jié)結(jié)合季節(jié)節(jié)和機(jī)會(huì)會(huì)，有針對(duì)性性地推出出促銷活活動(dòng)◆在每次推推廣后做做一次定定量調(diào)查查，評(píng)估估廣告效效果。對(duì)NEC品牌及產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣的專業(yè)業(yè)建議廣告策略略以形象廣廣告的亮亮相作為為一年的的主題和和行動(dòng)的的宗旨，，向行業(yè)業(yè)內(nèi)和用用戶表明明自己的的能力，，信心和和發(fā)展方方向；根據(jù)銷售售的季節(jié)節(jié)規(guī)律和和主攻市市場的選選擇，設(shè)設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)給予用用戶最大大利益的的廣告運(yùn)運(yùn)動(dòng)。區(qū)別于對(duì)對(duì)手，領(lǐng)領(lǐng)先對(duì)手手；建立NEC的品牌壁壁壘。產(chǎn)品廣告告配合形形象廣告告向國際知名廠商商看齊，，圍繞NEC公司以服服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品為重重點(diǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略思路路，加大大對(duì)服務(wù)務(wù)器產(chǎn)品品的廣告告投入，，同期配配合品牌形象廣告告宣傳，，將NEC的經(jīng)營理理念和思思路廣為為傳播，，打造企企業(yè)在用用戶心中中技術(shù)和品品質(zhì)至上上的形象，，并使之之深入人人心，使使NEC成為“品品質(zhì)”和和“服務(wù)務(wù)”的代代名詞。。多種廣告告方式相相結(jié)合，，實(shí)現(xiàn)與與用戶的的“親密密接觸””以平面廣廣告、公公關(guān)文章章與媒體體策略、、促銷策策略、渠渠道策略略全面結(jié)結(jié)合，加加深品牌牌印象。。以活動(dòng)加加分以廣告拉拉動(dòng)以品牌吸吸引以優(yōu)勢告告知NEC品牌及產(chǎn)產(chǎn)品的宣傳推推進(jìn)加大簽單單量和大大單數(shù)增加品牌牌的影響響力品牌偏好好獲得產(chǎn)品品認(rèn)可TPLAN四.全傳播計(jì)計(jì)劃與市場推推廣、廣廣告宣傳傳配合的的創(chuàng)意表表現(xiàn)和創(chuàng)創(chuàng)意展開開－“NEC服務(wù)器2003年推廣廣行動(dòng)””創(chuàng)意載載體樹核心創(chuàng)意意戶外硬媒媒NP海報(bào)成功案例例推廣活動(dòng)動(dòng)影視專題題軟性文章章品牌定位五、媒體體策略媒介策略略與媒介介排期我們?cè)谀哪睦锔糜脩魷贤ㄍ?？我們的有有限預(yù)算算如何最最大化的的利用？？以下是對(duì)對(duì)2001年全國56家平平面媒體體（IT類、管理理財(cái)經(jīng)類類、大眾眾類、通通信類））的廣告告監(jiān)測及及相關(guān)分分析。由由圖表一一可以看看出：服服務(wù)器廣廣告金額額在整機(jī)機(jī)類產(chǎn)品品廣告投投放金額額中僅次次于筆記記本產(chǎn)品品，占據(jù)據(jù)第二位位。1．媒體現(xiàn)狀狀分析：：圖表二是是服務(wù)器器廠商廣廣告刊登登頻次的的排名表表，服務(wù)務(wù)器廠商商廣告投投放版數(shù)數(shù)、金額額排名與與該排名名基本一一致。由由此印證證，強(qiáng)大大的廣告告宣傳攻攻勢與相相對(duì)較高高的品牌牌知名度度和相對(duì)對(duì)較大的的市場份份額是成成正比關(guān)關(guān)系的。。配合NEC品牌宣傳傳與營銷銷目標(biāo)，，組織媒媒體傳播播，積累累品牌資資產(chǎn)，提提高市場場份額，，鞏固部部分產(chǎn)品品的市場場領(lǐng)導(dǎo)地地位；針對(duì)品牌牌的現(xiàn)狀狀以及目目標(biāo)，支支持品牌牌知名度度和偏好好度的建建立和提提升；配配合并推推進(jìn)公關(guān)關(guān)促銷活活動(dòng)的進(jìn)進(jìn)行。2．媒體目標(biāo)標(biāo)：服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品，技術(shù)性強(qiáng)強(qiáng)，屬理理性購買買；以平面媒媒體和戶戶外媒體體接觸最最多；平面媒體體又以IT專業(yè)媒體體，行業(yè)業(yè)媒體及及管理類類媒體為為主；3．目標(biāo)群體體媒體接接觸習(xí)慣慣：我們應(yīng)用用一系列列媒介作作業(yè)模型型進(jìn)行媒媒介的選選擇與組組合。這些模型型的建立立基于：：中國市場場與媒體體研究(CMMS)資料央視—索索福瑞媒媒介研究究(CVSE-SOFRESMEDIA)IMI消費(fèi)行為為與生活活形態(tài)年年鑒慧聰報(bào)刊刊資訊監(jiān)監(jiān)測報(bào)告告以及專業(yè)業(yè)廣告公公司：立足城市市以及地地區(qū)復(fù)雜雜多變的的媒介環(huán)環(huán)境進(jìn)行行的媒體體研究揉合多年年來服務(wù)務(wù)眾多品品牌累積積的豐富富經(jīng)驗(yàn)，，汲取境境外最新新媒介作作業(yè)理論論4．媒體選擇擇：實(shí)施脈動(dòng)式媒介行程程優(yōu)點(diǎn)：密切配合合銷售峰峰線變化化能集中力力度擴(kuò)大大有效到到達(dá)率競爭導(dǎo)向向機(jī)動(dòng)有效效性5．媒介行程程：媒體選擇擇依據(jù)充分考慮慮目標(biāo)群群體的媒媒體接觸觸習(xí)慣；；以最優(yōu)的的組合公公式覆蓋蓋主流媒媒體；讓有限的的預(yù)算發(fā)發(fā)揮最大大的效果果；媒體版位位的選擇擇連版的形形式，提提前預(yù)訂訂好位置置；重點(diǎn)媒體體選擇特特版；廣告盡量量與發(fā)布布媒體的的內(nèi)容相相融合；；5．排期建議議：6．機(jī)會(huì)點(diǎn)分分析-地地區(qū)性考考慮：市場劃分分區(qū)分市場場的目的的:更有有效的運(yùn)運(yùn)用有限限的預(yù)算算，將其其投放在在能產(chǎn)生生最大效效益的市市場上。。進(jìn)攻市場場這些市場場都是相相對(duì)較少少投入就就能有一一定產(chǎn)出出的市場場。其競競爭度低低、發(fā)展展指數(shù)低低，如成成都、重重慶、西西安等人人口密集集型城市市-按照照經(jīng)驗(yàn)，，此類市市場的媒媒體投放放量一般般為目標(biāo)標(biāo)競爭品品牌（即即希望追追趕其市市場份額額的品牌牌）的1.5-2倍。。機(jī)會(huì)市場場這些市場場是有一一定的占占有率，，但如要要提高現(xiàn)現(xiàn)有的市市場份額額就需要要較大的的投入:其競爭爭度高，，發(fā)展指指數(shù)低-這類類市場的的媒體投投放量一一般與目目標(biāo)競爭爭品牌的的投放水水平一致致。如北北京、上上海等中中心城市市防守市場場這類市場場一般較較難進(jìn)入入或是已已取得了了較高的的市場份份額，如如想進(jìn)一一步提高高現(xiàn)有的的市場份份額就必必須有極極大的投投入，但但這種投投入和所所能得到到的效益益通常是是不成比比例的:其競爭度度高，發(fā)發(fā)展指數(shù)數(shù)高-這類類市場的的媒體投投放重量量一般采采用維持持平均投投入狀態(tài)態(tài)的原則則。7．媒介策略略-投放放地區(qū)策策略：將大部分分資源集集中在進(jìn)進(jìn)攻型市市場。各個(gè)市場場選定正正確的競競爭品牌牌。8．媒介策略略-投放放時(shí)間策策略：在進(jìn)攻型型市場的的各地區(qū)區(qū)主要以以競爭品品牌的投投放，結(jié)結(jié)合銷售售的季節(jié)節(jié)性安排排媒體投投放。在其他市市場主要要根據(jù)自自身銷售售季節(jié)性性來安排排媒體投投放。知名度低低提高廣廣告的到達(dá)率報(bào)紙加推推廣活動(dòng)動(dòng)組合方式式以達(dá)到到盡可能能大的覆覆蓋面.知名度無無法轉(zhuǎn)化成成購買行為為提高目目標(biāo)傳播人群的的廣告接觸頻頻次報(bào)紙的安安排:-應(yīng)用于于品牌形形象及配配合促銷銷活動(dòng)。。問題點(diǎn)解決之道道媒體和廣廣告活動(dòng)動(dòng)安排9．媒介策略略-媒體體安排策策略：市場過于于分散，媒媒體費(fèi)用預(yù)預(yù)算高媒介的的正確選擇和時(shí)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)的選選擇:-靈活掌掌握時(shí)機(jī)機(jī)，重點(diǎn)點(diǎn)抓住重重要事件件時(shí)期，，新聞性性強(qiáng)，報(bào)報(bào)紙閱讀讀率高，，以達(dá)到到更少預(yù)預(yù)算，更更高的效效果。問題點(diǎn)解決之道道媒體選擇擇品牌印象象不明確媒體選選擇與品牌策略略相對(duì)應(yīng)節(jié)目調(diào)性性的選擇擇:選擇與品品牌策略略調(diào)性相相對(duì)應(yīng)的的媒體和和節(jié)目，，如；專業(yè)雜志志媒體投放放周期全年選擇擇兩次集集中投放放，每次次頻次為為4-6次；3-4月月；8-9月；；媒體選擇擇IT專業(yè)媒體體與行業(yè)業(yè)媒體作作為投放放重點(diǎn)；；CCW、、CCID、CBI等；金融電子子化、電電腦教育育報(bào)等；；10、媒介預(yù)算算全年媒介介預(yù)算為為300-450K（$)預(yù)算備注注：（廣告投放放、PR策劃、傳傳播涉及及到費(fèi)用用）六、渠道道拓展核心渠道道招募行業(yè)客戶戶產(chǎn)品推推廣核心客戶戶產(chǎn)品及及銷售培培訓(xùn)核心經(jīng)銷銷商銷售售激勵(lì)1、核心心渠道拓拓展全全國核心心城市北北京、上上海、廣廣州、沈沈陽、西西安、成成都、武武漢核心心合作伙伙伴招募募；選選擇擇對(duì)象為為主要以以有豐富富經(jīng)銷SERVER經(jīng)驗(yàn)，有一一定技術(shù)背背景；每每一地區(qū)數(shù)數(shù)量為3-5家；2、、行業(yè)客戶戶產(chǎn)品推廣廣重重點(diǎn)行行業(yè)；電信信、金融、、政府、外外企主主要要形式；展展會(huì)展示、、研討會(huì)、、產(chǎn)品測試試3、核心客戶產(chǎn)產(chǎn)品銷售培培訓(xùn)核核心合合作伙伴產(chǎn)產(chǎn)品銷售培培訓(xùn)，加強(qiáng)強(qiáng)合作伙伴伴銷售能力力；合合作伙伴伴NECSERVER工程師技術(shù)術(shù)認(rèn)證，降降低NECSERVER技術(shù)應(yīng)用推推廣難度，，加強(qiáng)合作作伙伴忠誠誠度；4、核心心經(jīng)銷商的的銷售激勵(lì)勵(lì)對(duì)對(duì)各區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商設(shè)立立不同的激激勵(lì)機(jī)制，，鼓勵(lì)經(jīng)銷銷商與IM、NEC共同成長；；渠道拓展費(fèi)費(fèi)用預(yù)算約200K（$)；；費(fèi)用備注（會(huì)議、活活動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、展覽、、演示）Thanks謝謝聆聽??！攜手、共進(jìn)進(jìn)，同創(chuàng)輝輝煌！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:49:5822:49:5822:491/5/202310:49:58PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:49:5822:49Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:49:5822:49:5822: