某大型工程機(jī)械公司營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目規(guī)劃二

目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排項(xiàng)目意義

山東**應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東**的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東**高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。山東**是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東**的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東**拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，**未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東**高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,**的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額未來幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎國(guó)內(nèi)客戶戶對(duì)工程程機(jī)械需需求也將將產(chǎn)生變變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理理?xiàng)l件、、氣候條條件、使使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要及時(shí)時(shí)了解并并開發(fā)出出適應(yīng)新新變化的的工程機(jī)機(jī)械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設(shè)設(shè)備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時(shí)間短短低噪音、、低污染染、低震震動(dòng)解決施工工單位資資金短缺缺設(shè)備落落后，工工期緊的的問題臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國(guó)內(nèi)工工程機(jī)械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)集集中度低低、規(guī)模模效益差差世界工程程機(jī)械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美元元我國(guó)年銷銷售收入入超10億元的僅僅徐工集集團(tuán)一家家，達(dá)60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)業(yè)，過億億元的只只有65家2、中小型型常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品過剩剩僅廈門一一地就有有20家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機(jī)國(guó)內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)水水平低，，開發(fā)能能力弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家差距距10-15年，缺少少自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家長(zhǎng)一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長(zhǎng)長(zhǎng)4、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和售售后服務(wù)務(wù)體系不不健全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)跟不不上不能按市市場(chǎng)需求求變化對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務(wù)進(jìn)行行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理體體制和經(jīng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制制轉(zhuǎn)換不不到位國(guó)有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):山東臨沂沂工程機(jī)機(jī)械股份份有限公公司希望望通過與與新華信信管理咨咨詢公司司合作，，解決以以下問題題1.現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)營(yíng)銷模式式和營(yíng)銷銷組織體體系2.建立健全全銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理、考核核和激勵(lì)勵(lì)，渠道道的管理理和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制,在制度上上加強(qiáng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制和防范范3.規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流流程，有有效控制制和降低低成本為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營(yíng)營(yíng)銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會(huì)會(huì)、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀狀診斷報(bào)報(bào)告====================基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的裝載機(jī)機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的挖掘機(jī)機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品建議議定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法====================所有相關(guān)關(guān)培訓(xùn)資資料=================特別說明明：項(xiàng)目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對(duì)對(duì)方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理理營(yíng)銷費(fèi)用用使用和和監(jiān)督控控制辦法法銷售隊(duì)伍伍管理和和薪酬激激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程確確定銷售訂單單流程配件采購購流程技術(shù)管理理流程品質(zhì)控制制流程生產(chǎn)管理理流程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度度流程基于流程程的成本本控制和和改善建建議目錄項(xiàng)目概述述項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排本次項(xiàng)目目主要分分為兩個(gè)個(gè)階段階段一銷售策略略制定階段二銷售管理理通過前期期的外部部的行業(yè)業(yè)和市場(chǎng)場(chǎng)分析以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部分分析，新新華信管管理咨詢?cè)儠?huì)針對(duì)對(duì)山東**現(xiàn)存的營(yíng)營(yíng)銷管理理問題進(jìn)進(jìn)行銷售售策略、、銷售模模式、銷銷售隊(duì)伍伍管理、、銷售渠渠道管理理等方案案設(shè)計(jì)，，并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵鍵的業(yè)務(wù)務(wù)流程。。階段一：：銷售策策略的制制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析市場(chǎng)細(xì)分分變量選擇擇損益平衡衡銷量分析析制定銷售售目標(biāo)價(jià)格彈性性及敏感度度目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇定價(jià)方法法選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)地位位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇代理模式式利弊渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配發(fā)達(dá)市場(chǎng)場(chǎng)的策略成長(zhǎng)市場(chǎng)場(chǎng)策略衰退市場(chǎng)場(chǎng)策略新市場(chǎng)策策略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略市場(chǎng)定位位分析一一市場(chǎng)定位位分析分析主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的市市場(chǎng)地位位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的基本本戰(zhàn)略選選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的市場(chǎng)場(chǎng)份額和和競(jìng)爭(zhēng)格格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的成本本構(gòu)成與與盈利能能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的渠道道控制能能力特別說明明：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手建建議為國(guó)國(guó)內(nèi)國(guó)外外各一家家,由新華信信和臨工工共同協(xié)協(xié)商確定定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇市場(chǎng)定位位分析二二確定臨工工裝載機(jī)機(jī)和挖掘掘機(jī)的市市場(chǎng)定位位分析臨工成為為行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者或或跟隨者者的限制制臨工研發(fā)發(fā)能力臨工的成成本構(gòu)成成和盈利利能力臨工的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與渠道道控制能能力臨工品牌牌的內(nèi)在在價(jià)值結(jié)合臨工工內(nèi)外部部環(huán)境的的市場(chǎng)定定位分析析選擇市場(chǎng)定位位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇市場(chǎng)定位位分析三三在激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中謀謀求與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的雙贏贏格局哪些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手與與臨工存存在優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手互補(bǔ)補(bǔ)的具體體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合合的形式式與深度度臨工集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部是是否存在在資源整整合的可可能性臨工是否否可以通通過收購購兼并擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額市場(chǎng)定位位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇市場(chǎng)定位位分析四四市場(chǎng)進(jìn)入入的模式式選擇市場(chǎng)份額額最大化化目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式短期利潤(rùn)潤(rùn)最大化化目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式樹立品牌牌目標(biāo)下下的進(jìn)入入方式新、老產(chǎn)產(chǎn)品不同同生命周周期的市市場(chǎng)問題題市場(chǎng)定位位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)地位位分析臨工目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位位分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場(chǎng)進(jìn)入入模式選擇擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇一一細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)需求狀狀況變化化分析用戶偏好好的發(fā)展展變化用戶購買買能力的的發(fā)展變變化用戶消費(fèi)費(fèi)模式的的發(fā)展變變化目前及未未來的市市場(chǎng)容量量市場(chǎng)需求求的地理理分布市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇二二建立臨工工細(xì)分市市場(chǎng)決策策變量體體系使用那些些指標(biāo)劃劃分細(xì)分分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)標(biāo)劃分的的局限性性根據(jù)不同同指標(biāo)組組合所劃劃分的不不同細(xì)分分市場(chǎng)的的容量、、消費(fèi)模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然環(huán)境等等具體特特性細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇三三確定今后后的銷售售目標(biāo)選擇市場(chǎng)場(chǎng)份額、、利潤(rùn)或或是銷售售額作為為銷售目目標(biāo)，沒沒有選作作銷售目目標(biāo)的指指標(biāo)作為為次級(jí)銷銷售指標(biāo)標(biāo)作為決決策的參參考確定今后后總的銷銷售水平平每一年的的銷售水水平目標(biāo)標(biāo)及年增增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)標(biāo)完成程程度對(duì)成成本以及及公司發(fā)發(fā)展的影影響細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分分變量選擇擇制定銷售售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)選擇四四根據(jù)劃定定的細(xì)分分市場(chǎng)和和臨工裝裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)的銷售售目標(biāo)選選擇要進(jìn)進(jìn)入的目目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)不同細(xì)分分市場(chǎng)的的潛在利利潤(rùn)空間間不同細(xì)分分市場(chǎng)的的容量比比較哪些細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)組合有利于于實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售指指標(biāo)盡量最大大細(xì)分市場(chǎng)選擇擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇區(qū)域市場(chǎng)策略略一區(qū)域市場(chǎng)策略略**裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)在發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的營(yíng)銷及及服務(wù)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分析析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道道特殊問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略區(qū)域市場(chǎng)策略略二*裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)在成長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分析析成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道道特殊問題成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略區(qū)域市場(chǎng)策略略三臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在衰衰退市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷及服務(wù)策策略衰退市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析衰退市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分析析衰退市場(chǎng)的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場(chǎng)渠道道特殊問題衰退市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略區(qū)域市場(chǎng)策略略四臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在新新市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策略略新市場(chǎng)的用戶戶消費(fèi)行為與與消費(fèi)心理特特征分析新市場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)需求分析新市場(chǎng)的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場(chǎng)渠道特特殊問題新市場(chǎng)特殊定定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略定價(jià)策略分析析一定價(jià)策略分析析裝載機(jī)三類系系列產(chǎn)品和挖挖掘機(jī)的成本本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇定價(jià)策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)格格水平下的盈盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際際貢獻(xiàn)為零時(shí)時(shí)的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動(dòng)成本本的平衡銷量量分析被動(dòng)變價(jià)的損損益平衡分析析計(jì)算各種可能能的利潤(rùn)變化化定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇定價(jià)策略分析析三確定價(jià)格變動(dòng)動(dòng)對(duì)用戶購買買決策的影響響什么樣的價(jià)格格變動(dòng)幅度會(huì)會(huì)影響用戶購購買臨工裝載載機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)使使用戶對(duì)產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)對(duì)臨工的價(jià)格格變動(dòng)產(chǎn)生什什么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)價(jià)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生生什么樣的反反應(yīng)定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇定價(jià)策略分析析四確定適合臨工工裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的定價(jià)價(jià)方法和定價(jià)價(jià)策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價(jià)價(jià)法的適用性性分析協(xié)議價(jià)格或談?wù)勁卸▋r(jià)法的的適用性分析析細(xì)分定價(jià)法分分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與與有效定價(jià)計(jì)計(jì)劃定價(jià)的步驟與與策略定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)行成本本自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比比較臨工目前資源源條件對(duì)渠道道建設(shè)的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一體體模式與渠道道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)復(fù)雜程度怎樣微利條件件下渠道層級(jí)級(jí)的簡(jiǎn)化，減減少利潤(rùn)在渠渠道上的流失失，同時(shí)保證證渠道正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場(chǎng)份額代理方式下的的層級(jí)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小小和規(guī)模的測(cè)測(cè)算分公司數(shù)量范范圍確定代理商數(shù)量范范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析三渠道價(jià)格管理理與渠道上各各個(gè)層級(jí)的利利潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的利利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立渠道各級(jí)級(jí)價(jià)格的監(jiān)管管體系違反渠道價(jià)格格的懲罰措施施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)關(guān)系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組合方案案產(chǎn)品/服務(wù)組合作為為整體的渠道道政策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析階段二：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤(rùn)潤(rùn)構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、、供應(yīng)零配件件相關(guān)政策的調(diào)調(diào)整分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實(shí)力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實(shí)力、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性前提提下，如何在在分銷商處推推行“四位一一體”雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)，共同降低低庫存如何組織和利利用供銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)信息的的反饋分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性臨工推行“四四位一體”模模式的要素分分析銷售計(jì)劃的制制定對(duì)“四位位一體”的支支持服務(wù)體系對(duì)““四位一體””的支持維修與銷售對(duì)對(duì)利潤(rùn)影響的的關(guān)系配件供應(yīng)及質(zhì)質(zhì)量對(duì)“四位位一體”的支支持四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理零售終端管理理二臨工在推行專專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的可行行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應(yīng)該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關(guān)關(guān)系推行的目的:銷量,品牌,示范四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理零售終端管理理三其他臨工可以以借鑒的直銷銷模式與方法法終端選址方法法與銷售業(yè)績(jī)績(jī)終端店面布置置原則終端商品陳列列方法終端管理對(duì)品品牌的直接影影響四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理零售終端管理理四臨工終端價(jià)格格控制終端產(chǎn)品與服服務(wù)的搭售管管理終端整車產(chǎn)品品與零配件的的搭售管理不同銷售終端端價(jià)格差別控控制終端沖突的協(xié)協(xié)調(diào)零售終端管理理四位一體連鎖鎖模式分析專賣店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制銷售隊(duì)伍管理理一銷售隊(duì)伍的組組織、人員配配備和運(yùn)作方方式銷售人員匯報(bào)報(bào)方式銷售公司組織織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位位、部門職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷售人員員的職位說明明書銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理二建立臨工銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確確立考評(píng)指標(biāo)在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定建立臨工銷售售人員的考核核體系考評(píng)指標(biāo)的確確立考評(píng)指標(biāo)在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理三建立臨工銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考考核掛鉤建立臨工銷售售人員的薪酬酬體系薪酬分析薪酬如何和考考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理理四銷售表格的規(guī)規(guī)范化建立銷售匯報(bào)報(bào)制度銷售表格和銷銷售管理流程程的規(guī)范是密密不可分的，，這部分在關(guān)關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)計(jì)階段也會(huì)涉涉及建立銷售業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（包包括代理商））資料卡片每月銷售報(bào)告告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息收集系統(tǒng)每月投訴報(bào)告告每月維修報(bào)告告每月理賠報(bào)告告每月客戶咨詢?cè)兗翱蛻粜枨笄蠓治鰣?bào)告銷售隊(duì)伍管理理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范一現(xiàn)有信用政策策的分析信用管理診斷斷信用體系和信信用政策方案案的討論和論論證新華信關(guān)于信信用政策和方方案建議營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范二渠道的信用政政策方案渠道應(yīng)收帳款款管理根據(jù)客戶實(shí)際際情況不同確確定不同信用用等級(jí)不同信用額度度的成本與應(yīng)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的比較較客戶營(yíng)運(yùn)資金金融資的資本本成本確定不同信用用等級(jí)的信用用額度調(diào)整信用等級(jí)級(jí)的依據(jù)和調(diào)調(diào)整范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范三建立臨工信用用管理機(jī)制確定信用等級(jí)級(jí)的依據(jù)確定引起的財(cái)財(cái)務(wù)資本成本本變化的因素素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的選擇賒銷合同管理理合同文本的規(guī)規(guī)范化設(shè)計(jì)合同的起草、、審議、復(fù)議議流程合同執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督機(jī)制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范四營(yíng)銷費(fèi)用使用用的經(jīng)濟(jì)性和和有效性建議議總部地區(qū)層面面的營(yíng)銷費(fèi)用用結(jié)構(gòu)比例建建議裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)營(yíng)銷費(fèi)用用的共享性裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)營(yíng)銷費(fèi)用用使用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的流流程安排營(yíng)銷費(fèi)用使用用后的效果分分析營(yíng)銷費(fèi)用使用用重點(diǎn)問題防防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程一業(yè)務(wù)流程描述述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述述劃分業(yè)務(wù)流程程，確定業(yè)務(wù)務(wù)流程清單對(duì)流程重要性性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存存問題分析和和管理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程二現(xiàn)有流程按照照重要性進(jìn)行行排隊(duì)，識(shí)別別和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和山東臨工高高層和營(yíng)銷部部門討論，核核心業(yè)務(wù)流程程的范圍和診診斷儀件分析并量化現(xiàn)現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程程各項(xiàng)活動(dòng)的的工作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流程程各項(xiàng)活動(dòng)間間的通過時(shí)間間核心業(yè)務(wù)流程程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程程問題分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程三銷售流程分析析銷售流程優(yōu)化化方案設(shè)計(jì)銷售流程診斷斷方案銷售流程關(guān)鍵鍵流程圖設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程四明確業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化設(shè)計(jì)要要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳佳實(shí)務(wù)確定總體目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化設(shè)計(jì)清除無效的及及非增值性的的業(yè)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化所有過于于復(fù)雜的環(huán)節(jié)節(jié)集成功能，理理順流程運(yùn)用先進(jìn)的信信息技術(shù),加速流程運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),提高流程運(yùn)行行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別別銷售流程優(yōu)化化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)計(jì)舉例——地區(qū)區(qū)代理商的選選擇及確定初選調(diào)查與經(jīng)經(jīng)銷銷商商接接洽洽談?wù)勁信写_定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商收集集市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情情況況及及銷銷售售能能力力和和口口碑碑初步步選選擇擇待待發(fā)發(fā)展展和和拜拜訪訪的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商詳細(xì)細(xì)研研究究經(jīng)經(jīng)銷銷商商情情況況,包括括:銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售售額額資信信狀狀況況償債債能能力力盈利利能能力力倉儲(chǔ)儲(chǔ)及及服服務(wù)務(wù)能能力力選擇擇合合適適的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商準(zhǔn)備備詳詳細(xì)細(xì)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資料料介紹紹中中天天高高科科的的銷銷售售政政策策、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理方方法法與經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信懈鶕?jù)據(jù)公公司司的的審審批批流流程程報(bào)報(bào)上上級(jí)級(jí)主主管管或或經(jīng)經(jīng)理理綜合合比比較較與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果確確定定合合適適的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商舉例例———地區(qū)區(qū)代代理理商商日日常常管管理理更新新檔檔案案定期期評(píng)評(píng)估估政策策執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)銷銷商商扶扶持持經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪及時(shí)時(shí)更更新新經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案建立立完完整整的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案信用用評(píng)評(píng)估估是否否擾擾亂亂價(jià)價(jià)格格網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)評(píng)評(píng)估估銷售售量量評(píng)評(píng)估估回款款及及時(shí)時(shí)性性送貨貨及及時(shí)時(shí)性性扣點(diǎn)點(diǎn)返利利促銷銷小小姐姐支支持持業(yè)務(wù)務(wù)員員支支持持與經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共同同參參加加零零售售終終端端談?wù)勁信袔椭?jīng)經(jīng)銷銷商商發(fā)發(fā)展展下下級(jí)級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)務(wù)支支持持宣傳傳支支持持信用用支支持持銷售售人人員員定定期期拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商定期期與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商一一同同拜拜訪訪潛潛在在的的客客戶戶投訴訴處處理理渠道道暢暢通通及時(shí)時(shí)落實(shí)實(shí)到到人人舉例例————代代理理商商的的激激勵(lì)勵(lì)一一:銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨貨業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(占35%):臺(tái)階階式式獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)考慮慮到到產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的季季節(jié)節(jié)性性,建議議采采取取季度度考考核核的方方式式,具體體臺(tái)臺(tái)階階的的指指標(biāo)標(biāo)由由公公司司銷銷售售管管理理部部結(jié)結(jié)合合各各區(qū)區(qū)域域的的市市場(chǎng)場(chǎng)特特征征確確定定返利利的的百百分分比比僅僅供供參參考考銷貨貨業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的考考核核同同上上舉例例————代代理理商商的的激激勵(lì)勵(lì)二二:市市場(chǎng)場(chǎng)信信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)序號(hào)號(hào)考核核項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評(píng)分分1價(jià)格格管管理理(現(xiàn)階階段段可可以以暫暫緩緩考考慮慮)l必須須按按照照公公司司規(guī)規(guī)定定的批批發(fā)發(fā)和和零零售售價(jià)價(jià)格格l每發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一次次扣扣10分l累計(jì)計(jì)三三次次否否決決全全部部得得分分2渠道道管管理理l嚴(yán)格格按按照照合合同同中中規(guī)規(guī)定的的銷銷售售區(qū)區(qū)域域銷銷售售產(chǎn)品品l分銷銷商商必必須須在在規(guī)規(guī)定定區(qū)域域內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行批批發(fā)發(fā)供貨貨前前必必須須得得到到公公司司的認(rèn)認(rèn)可可l零售售商商必必須須在在規(guī)規(guī)定定的零零售售區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)零零售售不得得進(jìn)進(jìn)行行批批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)l每發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一次次竄竄貨貨扣10分,所竄竄的的貨貨計(jì)計(jì)入被被竄竄地地區(qū)區(qū)的的銷銷售售額額l累計(jì)計(jì)三三次次竄竄貨貨,取消消年終終返返利利,公司司有有權(quán)權(quán)作降降級(jí)級(jí)處處理理或或取取消消經(jīng)銷銷商商資資格格,并否否決決全部部得得分分3促銷銷配配合合l積極極配配合合公公司司的的促促銷宣宣傳傳,并提提供供必必要要的物物質(zhì)質(zhì)人人力力支支持持l每季季度度至至少少自自行行組組織二二次次公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的促銷銷活活動(dòng)動(dòng)l每少少開開展展一一次次促促銷銷活動(dòng)動(dòng)扣扣除除五五分分l累計(jì)計(jì)最最高高扣扣除除分分為為30分4服務(wù)務(wù)l送貨貨及及時(shí)時(shí)l服務(wù)務(wù)投投訴訴l每次次扣扣5分l公司司收收到到下下級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商投訴或或零售終終端投訴一次次,扣5分舉例———代理商商的激勵(lì)勵(lì)三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積極極協(xié)助公公司開發(fā)發(fā)市場(chǎng)的的經(jīng)銷商商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)級(jí)分銷商商和二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商,具體方法法如下:(注:具體開放放數(shù)量和和獎(jiǎng)勵(lì)金金額由公公司銷售售管理部部結(jié)合地地區(qū)實(shí)際際情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

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提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額舉例———營(yíng)銷預(yù)預(yù)算的形形成與費(fèi)費(fèi)用的控控制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析析市場(chǎng)資訊訊銷售預(yù)測(cè)測(cè)營(yíng)銷計(jì)劃劃預(yù)算形成成修正上級(jí)審批批預(yù)算成立立銷售公司司大區(qū)公司司合理銷售財(cái)務(wù)務(wù)部公司財(cái)務(wù)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售售情況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)動(dòng)公關(guān)活動(dòng)動(dòng)人員推銷銷廣告快速消費(fèi)費(fèi)品的各各種營(yíng)銷銷費(fèi)用比比例的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)值舉例——銷售人員員激勵(lì)—績(jī)效考評(píng)評(píng)C銷售人員員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)穗H交往往能力影響力員工發(fā)展展*溝通判斷和決決策計(jì)劃和執(zhí)執(zhí)行工作態(tài)度度客戶服務(wù)務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)價(jià)銷售費(fèi)用用＋B主要工作作職責(zé)履履行情況況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理理*財(cái)務(wù)管理理和盈利利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作作培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓拓發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶戶需求項(xiàng)目過程程管理技術(shù)實(shí)施施能力＋*:僅對(duì)銷售售經(jīng)理舉例——銷售人員員激勵(lì)—薪酬方案案銷售人員員薪酬=按績(jī)效考考核評(píng)分分核算的的月薪+按績(jī)效考考核單項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)計(jì)計(jì)算的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差差價(jià)產(chǎn)生生的獎(jiǎng)金金銷售人員實(shí)行行年薪制月薪基數(shù)＝年年薪/12績(jī)效考評(píng)的得得分按比例換換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)完成情況計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)金或者者罰款完成銷售任務(wù)務(wù)的情況下可可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)發(fā)放各分公司從進(jìn)進(jìn)銷差價(jià)中提提取的獎(jiǎng)金比比例不同舉例——營(yíng)銷銷表格設(shè)計(jì)——分銷商年度度評(píng)估表舉例——營(yíng)銷銷表格設(shè)計(jì)——費(fèi)用預(yù)算假設(shè)：營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用占預(yù)期銷銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的權(quán)權(quán)重分別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力和和公司戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額（（萬元）45001600180057420015098789000未加權(quán)的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算占占總預(yù)算的百分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開發(fā)(2.5-4)上圖為示意圖圖,地區(qū)具體銷售售費(fèi)用的確定定由銷售管理理部具體負(fù)責(zé)責(zé)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:39:4022:39:4022:391/5/202310:39:40PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:39:4022:39Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:39:4022:39:4022:39Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:39:4022:39:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月202310:39:40下午午22:39:401月-2315