某商業(yè)營銷策劃報告

學洲·水云間商業(yè)部分營銷策劃報告謹呈：桂林奧升房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

桂林市九度營銷策劃有限公司貳零壹零年叁月奧九聯(lián)手夢六組合七年造城財富盛宴本報告溝通內(nèi)容主要框架※第一部分：項目現(xiàn)狀認知※第二部分：灌陽縣城市場調(diào)研※第三部分項目開發(fā)現(xiàn)狀分析※第五部分：營銷部署及推售策略※第六部分：項目廣告推廣戰(zhàn)略及概念包裝※第七部分：項目廣告投入費用預算※第四部分：項目整體定位策略【第一部分：項目現(xiàn)狀認知】一、項目可售商業(yè)物業(yè)基本指標（1）物業(yè)類別苑區(qū)物業(yè)規(guī)格物業(yè)面積備注未落名物業(yè)A4-1棟住宅約145㎡874.49㎡A4-1棟門面50—70㎡，277—448㎡1133.27㎡A棟車庫10—20㎡115.34㎡A棟門面25—38㎡393.87㎡E棟門面38—56㎡682.544㎡D棟門面35—75㎡884.353㎡J棟門面34—60㎡938.18㎡K棟門面20—350㎡189.04㎡B2—2棟車庫22—23㎡159.63㎡菜市樓住宅、門面、大廳、負一樓14—556㎡1303.078㎡小計8374.795㎡一、項目可售商業(yè)物業(yè)基本指標（2）物業(yè)類別苑區(qū)物業(yè)規(guī)格物業(yè)面積備注已落名物業(yè)翰林苑C1—4門面14—32㎡，40—70㎡280㎡老菜市13.6㎡13.6㎡新菜市53㎡460㎡超市門面500㎡500㎡原售樓部230㎡230㎡別墅126—145㎡538㎡小計2021.6㎡項目可售物業(yè)面積合計為：8374.795㎡＋2021.6㎡=10396.395㎡二、項目可售物業(yè)分析(1)物業(yè)類型分析·觀點商業(yè)街鋪面◆從消費慣性來看，大多數(shù)灌陽人的消費主要集中在五交機電農(nóng)機、大市場、鐘樓等成熟老商圈地帶，而學洲新商圈的商業(yè)氛圍相對較弱；◆商業(yè)街早于2009年開始出租，到目前為止，已形成一定的商業(yè)氛圍，但業(yè)態(tài)分布混亂，且各種業(yè)態(tài)經(jīng)營參差不齊；◆目標消費者還沒有認識到體驗到學洲商鋪的價值、學洲商鋪的升值潛力！◆為什么人文景觀叫好，商業(yè)不叫座？如何引導來學洲的人從休閑娛樂目的轉嫁到商業(yè)消費層面，是本案商業(yè)得以突圍的有效解決之道。二、項目可售物業(yè)分析(2)物業(yè)類型分析·觀點車庫/菜市大廳/負一層◆相比住宅來說，車庫（雜物間）的優(yōu)勢在于：總價低、可按實際需要靈活使用，車庫、倉庫、雜物間都可以，甚至當臨時住房使用也行得通；◆面積設計靈活多變，覆蓋不同購買能力層次的商家和業(yè)主，可根據(jù)經(jīng)濟情況量力而行；◆商業(yè)街旺場之后，上規(guī)模的商家對倉庫的需求會更加迫切，購買車庫、雜物間將成為必然之選?！舨耸信c商業(yè)大環(huán)境成熟之后，上規(guī)模的商家會考慮超市物流等多樣化需求，購買負一層也將順理成章?！镜诙糠郑汗嚓柨h城市場調(diào)研】一、灌陽縣城概況區(qū)位路況人口與經(jīng)濟地理區(qū)位：桂林轄區(qū)的偏遠縣城，與大桂林及桂林周邊省份處于若即若離狀態(tài)，區(qū)位上相對“孤立”。交通區(qū)位：對外聯(lián)絡沒有交通動脈支撐，外界進來缺乏交通樞紐便利。整個縣城缺乏戰(zhàn)略地位經(jīng)濟區(qū)位：先天地理區(qū)位欠佳，后天交通區(qū)位制約，導致經(jīng)濟發(fā)展機會遭遇瓶頸；外界發(fā)達區(qū)域經(jīng)濟輻射不到，自身經(jīng)濟建設缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展步伐緩慢。外部路況：東與湖南道縣、江永相鄰，南、西、北與恭城、靈川、興安、全州接壤。但交通條件相對不成熟，全國性交通動脈稀缺，過境車流稀少、物流動線匱乏。內(nèi)部路況：縣城地貌呈帶狀狹長形，城區(qū)交通組織比較簡單，動線少。灌江路貫穿縣城南北；同時，以勝利路為輔助，構成了城區(qū)的主要交通干道，其余支線較短較小，難以發(fā)展成較大的立體交通網(wǎng)絡。人口狀況：全縣轄3鎮(zhèn)7鄉(xiāng)，總人口27.8萬人；城區(qū)2公里輻射范圍內(nèi)常住人口僅2.7萬人。經(jīng)濟狀況：主要還是以傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)為主，產(chǎn)業(yè)結構單一，缺乏支柱產(chǎn)業(yè)支撐，較大部分經(jīng)濟來源主要還是來自外出涉及礦業(yè)的礦主和務工人員?？h城收入水平較低，收入比較高的教師和公務員，平均月工資也基本為1200-2000元。結論導向：

◆區(qū)位偏遠，交通動脈不到區(qū)域內(nèi)，與外界經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域基本脫節(jié)，外界經(jīng)濟圈輻射不到，發(fā)展受到瓶頸制約；◆全縣總體發(fā)展水平低，經(jīng)濟來源結構單一，產(chǎn)業(yè)組合結構單一，自身內(nèi)部經(jīng)濟生產(chǎn)能力比較弱；◆全縣普遍收入水平偏低，消費水平不高，購買力后勁不足；◆地廣人稀，商業(yè)氛圍缺乏。二、灌陽縣城商業(yè)格局根據(jù)最新城市發(fā)展規(guī)劃及目前灌陽城市發(fā)展趨勢來看，灌陽主要形成了如下幾大商圈格局：1、五交機電、農(nóng)機商圈：五交機電、農(nóng)機等業(yè)態(tài)分布。2、鐘樓核心商圈：日常消費品、百貨、服飾、家居、食品、飲食、休閑等業(yè)態(tài)分布。3、大市場商圈：日常消費品、百貨、建材、家居、餐飲、休閑等經(jīng)營業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)分布較為雜亂。4、學洲新商圈：目前已招租有日用百貨、餐飲等社區(qū)商業(yè)以及家裝建材、摩托車、電單車等業(yè)態(tài)。5、未來河東新區(qū)商圈：定位為未來新行政辦公中心，目前已有縣法院辦公大樓投入使用。河東新區(qū)學洲新商圈三、、灌灌陽陽縣縣城城商商業(yè)業(yè)投投資資環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研1、商業(yè)格局調(diào)查2、業(yè)態(tài)分布調(diào)查◆大格局：以鐘樓為軸心，輻射一公里范圍，包括勝利路、灌江路、灌陽大市場、熙城步行街等商業(yè)格局元素，構成“鐘樓商圈”，反映了整個灌陽縣城的商業(yè)大格局的布局特征；◆典型格局：以鐘樓為基點，聯(lián)結灌江北路、灌江中路、勝利路，熙城步行街，構成“鐘樓商業(yè)帶”，是代表灌陽商業(yè)的典型格局特征；◆大市場商圈：以灌陽大市場為主，覆蓋勝利路中段、濱江休閑帶，形成相對獨立的“大市場商圈”。◆五交機電商業(yè)走廊：以汽車站為起點，往灌江北路方向，是以五交機電為主營業(yè)態(tài)的又一商業(yè)走廊。在灌陽縣城的商業(yè)格局中，業(yè)態(tài)的分布主要是：日常消費品百貨（“大格局”、“典型格局”、“大市場商圈”）；家居飾品與休閑類別（“勝利路”、“灌江路”、五交機電商業(yè)走廊）3、、商商業(yè)業(yè)租租賃賃方方式式和和租租金金水水平平調(diào)調(diào)查查A2009年2月抽樣調(diào)查分析街道/商區(qū)名稱租金水平區(qū)間鋪面大小區(qū)間租賃方式/條件經(jīng)營狀況勝利路600-650元/月20-40㎡轉讓費1-3萬（空鋪）良好鐘樓/灌江路2000-2500元/月30-40㎡轉讓費4萬（帶貨）良好熙城步行街1F600元/月20㎡轉讓費7-9千元1F經(jīng)營狀況一般2F4-8元/㎡·月大賣場有押金（有500元/間）2F經(jīng)營困難，人氣少麗潔步行街500元/月30㎡招商未滿，人氣少較差灌陽大市場500-650元/月16-20㎡—良好濱江花園20-40元/㎡·月15-20㎡臨大市場售價6000元/㎡臨大市場良好，臨江較差（1））2009年年2月月抽抽樣樣調(diào)調(diào)查查統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析3、、商商業(yè)業(yè)租租賃賃方方式式和和租租金金水水平平調(diào)調(diào)查查B2010年1月底抽樣調(diào)查分析街道/商區(qū)名稱租金、售價區(qū)間鋪面大小區(qū)間租賃方式/條件經(jīng)營狀況勝利路（水云間西門口）700元/月4500元/㎡40㎡押租金一個季度轉讓費1—3萬（空鋪）衛(wèi)浴店業(yè)態(tài)，經(jīng)營狀況較好勝利路（金龍大廈）商鋪：1.6—1.8萬元/㎡住宅：1550—1800元/㎡53-87㎡303㎡（整體）目前工程為一層施工階段◎建筑為6＋1層商住樓；◎商鋪及住宅銷售已近60%；◎住房以約120㎡的三房為主，商鋪共8個，目前剩303㎡這個整體商鋪未售勝利路（水電大樓）1.8—2萬元/㎡20-40㎡項目為單位集資房商鋪以競拍形式銷售鐘樓/灌江路2000-2500元/月30-40㎡日用百貨等經(jīng)營良好熙城步行街1F600-700元/月20-25㎡轉讓費7-9千元1F服裝類經(jīng)營狀況一般，無物管2F4-8元/㎡·月大賣場押金（500元/間）2F經(jīng)營困難，人氣較少麗潔步行街500元/月30㎡招商未滿，人氣少較差灌陽大市場500-650元/月16-20㎡—經(jīng)營日用百貨，良好濱江花園臨街商鋪20-40元/㎡·月15-20㎡臨大市場售價6000元/㎡建材類臨大市場經(jīng)營良好，臨江較差（2））2010年1月底底抽樣樣調(diào)查查統(tǒng)計計分析析1、整個縣縣城商商業(yè)格格局一一體化化，以鐘樓樓商圈圈為統(tǒng)統(tǒng)領，，各區(qū)區(qū)域板板塊相相互滲滲透。。業(yè)態(tài)態(tài)布局局主要要以日日常消消費品品、服服飾、、百貨貨、家家居、、食品品、飲飲食、、休閑閑等較較為普普遍；；建材裝裝修業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)經(jīng)營普普遍較較好，，但分分布較較為凌凌亂，這與與灌陽陽縣人人口數(shù)數(shù)量、、收入入水平平、經(jīng)經(jīng)濟產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結結構等等特征征是密密不可可分的的。2、在商業(yè)業(yè)經(jīng)營營方面面，根據(jù)不不同路路段人人流的的差異異，鋪鋪面租租金水水平也也各有有差異異：營營業(yè)面面積多多為20-40㎡之之間，，而其其租金金水平平主要要分為為兩個個檔次次：500-700元/月、、2000-2500元元/月月，整體租租金水水平相相對較較低，，且短短期內(nèi)內(nèi)難以以較快快提升升；灌灌陽縣縣城內(nèi)內(nèi)缺乏乏大型型賣場場；而而全縣縣建材裝裝修市市場較較好，這得得益于于近年年來較較為火火熱的的房地地產(chǎn)開開發(fā)以以及江江東600畝開開發(fā)新新區(qū)的的啟動動。3、在商業(yè)業(yè)管理理方面面，灌陽縣縣城內(nèi)內(nèi)的商商業(yè)市市場管管理無無序、、混亂亂，甚甚至還還談不不上商商業(yè)管管理。。4、商業(yè)售售價方方面，，不同地地段商商業(yè)物物業(yè)價價格差差異明明顯，，而從從目前前水電電大樓樓商鋪鋪以競競拍形形式銷銷售來來看，，其售售價高高達2萬元元/㎡㎡（水水電大大樓門門面）），已明顯顯高出出其價價值，，一定定程度度上說說明灌灌陽商商業(yè)投投資渠渠道單單一等等狀況況。5、鋪面租租賃方方式上上，主要分分空鋪鋪租賃賃轉讓讓、帶帶貨轉轉讓，，對鋪鋪面的的運營營，一一般以以自購購自營營、投投資轉轉租兩兩種方方式，，轉租租的情情況下下，一一般都都會有有轉讓讓費，，含貨貨轉讓讓或者者空鋪鋪轉讓讓。6、江江東開開發(fā)新新區(qū)為為灌陽陽未來來新行行政辦辦公所所在地地，目前已已有灌灌陽縣縣人民民法院院大樓樓建成成并交交付使使用，，從灌灌陽縣縣城城城市發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)劃來來看，，縣城城主要要向江江東新新區(qū)發(fā)發(fā)展，，從地地理區(qū)區(qū)位來來看，，本項目目承前前啟后后的商商業(yè)升升值潛潛力巨巨大。。7、本本項目目位于于城中中江岸岸的“熟地地效應應”會吸引引目標標購買買者先先入為為主的的印象象。8、由由于新新盤、、單位位集資資房以以及河河東開開發(fā)新新區(qū)600畝土土地的的開發(fā)發(fā)已經(jīng)經(jīng)啟動動，可可以預預見灌灌陽未未來2-5年內(nèi)內(nèi)的房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場競爭爭態(tài)勢勢將更更為激激烈，，同時時，由由于灌灌陽人人口數(shù)數(shù)量有有限、、社會會經(jīng)濟濟不強強，城城鄉(xiāng)居居民收收入有有限，，也不不足以以支撐撐大量量的新新興房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)物業(yè)業(yè)的消消化。。調(diào)研結結論灌陽商商業(yè)整整體走走向研研判：□從商業(yè)業(yè)格局局來看看，灌灌陽的的老商商圈正正進入入“新陳代代謝””式的緩緩慢升升級；；□從消費費慣性性來看看，灌陽消費主主要集集中于于五交機機電、、農(nóng)機機商圈圈、鐘鐘樓核核心商商圈以及大大市場場商圈圈，而學洲洲新商商圈目目前還還不能能夠“非常常強烈烈”地吸引引群眾眾去消消費；；□從人流流商氣氣來看看，灌灌陽的的城市市中心心也正正在“由西西岸向向東岸岸”逐步延延伸。?！躺虡I(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)律告告訴我我們，，隨著著城鎮(zhèn)鎮(zhèn)化水水平的的提高高，城城區(qū)人人口的的增多多，集集散型型商業(yè)業(yè)越來來越難難以以滿滿足大大眾的的集群群消費費，灌灌陽商商業(yè)也也將出出現(xiàn)結結構性性調(diào)整整?！躺虡I(yè)競競爭規(guī)規(guī)律告告訴我我們，，隨著著商業(yè)業(yè)環(huán)境境競爭爭加劇劇，創(chuàng)創(chuàng)新的的、特特色的的主題題商業(yè)業(yè)街以以及業(yè)業(yè)態(tài)統(tǒng)統(tǒng)一，，規(guī)模模較大大的專專業(yè)市市場將將逐一一出現(xiàn)現(xiàn)。【策劃劃視點點】：：1、近近年灌灌陽城城市發(fā)發(fā)展迅迅速，，老城城區(qū)的的改造造升級級，學學洲開開發(fā)區(qū)區(qū)的日日漸成成熟，，河東東開發(fā)發(fā)區(qū)的的啟動動，提提升了了灌陽陽城市市品位位，同同時，，也大大大加加速了了灌陽陽城市市化發(fā)發(fā)展。。2、灌灌陽縣縣城商商業(yè)缺缺乏規(guī)規(guī)劃統(tǒng)統(tǒng)一的的標志志性建建材家家裝商商業(yè)市市場，，這為為學洲洲新商商圈建建立灌灌陽縣縣知名名商業(yè)業(yè)網(wǎng)點點提供供利好好契機機。3、灌灌陽縣縣商業(yè)業(yè)結構構調(diào)整整勢在在必行行，誰誰來搖搖旗搶搶占先先機，，誰就就會主主導消消費市市場。?！镜谌糠址猪楉椖磕块_發(fā)發(fā)現(xiàn)狀狀分析析】一、項項目區(qū)區(qū)位與與開發(fā)發(fā)建設設進度度區(qū)位概括項目開發(fā)進度——區(qū)位現(xiàn)狀：項目地屬河西濱江路，座落于整個縣城西南端。離勝利路、灌江路、鐘樓等核心商業(yè)圈尚有一定的距離，是縣城中心商圈的邊沿地帶，目前經(jīng)濟消費輻射有限?！獏^(qū)位預測：未來縣城重點發(fā)展的區(qū)域是學洲水云間河對面的河東開發(fā)區(qū)，600畝土地的開發(fā)啟動，將為城區(qū)建設發(fā)展大提速?！獏^(qū)位發(fā)展：項目所在地河西片區(qū)周邊1公里范圍，配套資源少，可開發(fā)的土地資源匱乏，未來可持續(xù)發(fā)展空間有限，特別是往恭城方向，已經(jīng)沒有土地可開發(fā)?！兩唐贩块_發(fā)已全部交付使用，目前入住率已超過50%。——項目地塊的銷售部分，絕大部分地塊建筑物已建設完畢?！虡I(yè)街已建成，并于08年8月開街，目前已有一定的商業(yè)氛圍，臨江濱江休閑帶已經(jīng)投入使用幾年?！獙W洲幼兒園建成投入使用，并于09年春節(jié)后招生入住開園運營?！獙W洲菜市已于09年年底開始試營業(yè)。二、項項目SWOT分分析劣勢優(yōu)勢◆灌陽城區(qū)人口較少，經(jīng)濟基礎較為薄弱，目前難以支撐大型規(guī)模的商業(yè)項目。◆項目與傳統(tǒng)的商業(yè)老街“勝利路”“灌江路”尚隔一街，距中心商圈“鐘樓商圈”還有一定的距離，傳統(tǒng)商業(yè)中心消費力輻射不到位?！艚謪^(qū)內(nèi)部服務管理與安全防范等方面有待優(yōu)化調(diào)整?！艚謪^(qū)商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)分布較為混亂。◆人文景觀營造好，有眾多的休閑娛樂設施?！繇椖恳?guī)模大，超萬人大社區(qū)?！魹I江路景觀帶的樓盤，其物業(yè)價值高，升值潛力大?！粜^(qū)內(nèi)部各項配套齊全，直接服務業(yè)主與商戶?！繇椖恳?guī)劃富有特色，是灌陽目前唯一富有現(xiàn)代感的商業(yè)步行街。威脅機會◆濱江花園鋪面也在推出，必然對學洲水云間產(chǎn)生較大負面影響。◆河東的開發(fā)，無論是對學洲水云間還是濱江花園來說，待售物業(yè)的銷售一定程度上均構成威脅?！裟壳肮嚓柸巧虡I(yè)核心區(qū)，鋪面租金及轉讓費相對偏低，對本案價格影響較大，短期內(nèi)難以較大拉升。◆大盤形象好、開發(fā)商積極投身公益事業(yè)，開發(fā)口碑好。◆內(nèi)部配套設施完善，品質(zhì)好，上檔次，適合居住與游玩。◆市場放量相對較少，競爭環(huán)境相對良好?！舭l(fā)展商與當?shù)赜嘘P部門關系融洽，利于項目進展?！艄嚓柸藢ι虡I(yè)地產(chǎn)投資的認識進一步提高，水電大樓門面出售高達2萬元/㎡，為本項目的推售做了較好的價值支撐鋪墊。◆近年灌陽城市快速發(fā)展，河東600畝開發(fā)區(qū)的的開發(fā)建設，必然將帶動灌陽商業(yè)氛圍由河西向河東延伸。一、目目標客客源定定位分分析【第四四部分分：項項目整整體定定位策策略】】目標客戶定位客戶細分A、經(jīng)營需求者B、投資需求者本項目的目標客戶共性條件為：擁有較多社會資源和財富者，滿足其個人經(jīng)營或投資需求。◆對區(qū)域和本案未來發(fā)展充滿信心的商家?！敉獬龇掂l(xiāng)創(chuàng)業(yè)的務工者；外出經(jīng)營擴大規(guī)模，返鄉(xiāng)投資開店的商家。◆在灌陽縣城內(nèi)及下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)或鄰近、周邊城鎮(zhèn)做生意，有意擴大經(jīng)營規(guī)?；蚋鼡Q經(jīng)營地點者；◆品牌連鎖經(jīng)營者、地區(qū)總代理機構布點灌陽，或新增加盟商；◆擬新開店的初次創(chuàng)業(yè)者；◆在投資商鋪方面已經(jīng)取得較大收益，吃到甜頭的二次投資客戶?！魧ι鐓^(qū)配套商業(yè)經(jīng)營有信心。不以大投資大利潤為預期目標的投資客?！艄嚓柤班徑苓叺貐^(qū)的積蓄頗豐或收入較高者（企事業(yè)單位領導、部門負責人、經(jīng)營較為成功的民營企業(yè)主、個體工商戶等），將之作為個人投資理財?shù)那溃弧敉獬龃蚬ぷ逯械氖杖?、積蓄較高者，將之作為安家立業(yè)、保值增值的手段；◆有多年積蓄，信奉“一鋪富三代”，渴望以黃金旺鋪傳承家業(yè)、頤養(yǎng)天年的中老年人；◆手中有余資閑金，未尋到更好的投資升值渠道的其它富裕階層；◆開發(fā)商人脈關系客戶?？蛻羰钦l？（采取對策？）◆客戶：品牌代理商、私營企業(yè)主、來自各鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體工商戶、積蓄較高的離退休人員、隱性收入客戶、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人士等；◆對策：免租政策落到實處、先租后買銷售、返租銷售、商圈前景渲染、老帶新銷售獎勵、今日寸金買鋪，明日寸鋪寸金、萬人社區(qū)一間鋪，一家三代搖錢樹。二、、項項目目商商業(yè)業(yè)定定位位策策略略分分析析1、、學學洲洲商商業(yè)業(yè)街街目目前前已已有有業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)比比例例業(yè)態(tài)數(shù)量比例業(yè)態(tài)數(shù)量比例業(yè)態(tài)數(shù)量比例建材裝飾2030.3%飲料、水吧23%攝影11.5%餐飲710.6%糧油食品23%五金11.5%摩修/配件69%家政/社區(qū)文化23%花店11.5%日用百/雜貨57.5%時尚精品23%服飾11.5%家電46%家居用品23%文體用品11.5%醫(yī)療/醫(yī)療設備34.5%兒童玩具/玩吧23%茶莊11.5%美容美發(fā)23%保健11.5%———建材材裝裝飾飾、、餐餐飲飲、、摩摩修修配配件件、、日日用用百百貨貨是是學學洲洲商商業(yè)業(yè)街街目目前前比比2、、項項目目商商業(yè)業(yè)定定位位突突圍圍分分析析（（1））□從從城城市市對對比比分分析析，，濱濱江江商商業(yè)業(yè)多多以以休休閑閑型型商商業(yè)業(yè)為為主主，，客客源源主主要要是是群群眾眾日日常常消消費費傾傾向向，，業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)多多集集中中于于餐餐飲飲、、娛娛樂樂、、休休閑閑及及旅旅游游商商品品；；□從灌陽縣城城商業(yè)格局、、人口規(guī)模及及其消費容量量來看，以休休閑型為主的的濱江商業(yè)，，其商業(yè)體量量已基本飽和和。□目前灌陽縣縣城商業(yè)缺乏乏規(guī)劃統(tǒng)一的的標志性建材材家裝家居市市場，而建材材家裝家居業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營狀況況普遍較好，，經(jīng)營戶市場場信心充足。。□灌陽縣商業(yè)業(yè)結構調(diào)整勢勢在必行，誰誰來搖旗搶占占先機，誰就就會主導消費費市場?！踅ú募已b家家居老板的““店態(tài)經(jīng)營類類型”正在進進入2010年新一輪的的面積擴張、、服務升級、、購買體驗提提升的競爭格格局，誰為他他們提供一個個“最理想店店面”？【策劃視點】】：商業(yè)定位規(guī)律律基本就是““跟進或補缺缺”。就目前前學洲新區(qū)的的商業(yè)區(qū)位來來說，跟進———緊隨灌陽陽成熟商圈的的休閑型商業(yè)業(yè)定位，則人人氣少成熟周周期長，且商商業(yè)體量過大大；補缺———哪種業(yè)態(tài)會會一定程度上上迅速蓄積人人流商氣？※放棄休閑型商商業(yè)定位，補補缺定位首先先得到雙方公公司認可的就就是建材家裝家居居為主導的商商業(yè)。建材家裝家居居行業(yè)的定位位，對于學洲洲新區(qū)，乃至至對于灌陽縣縣，支撐是足足夠的，但還還需考慮的就就是目前具體的的市場含有量量和項目商業(yè)業(yè)體量比例是是否均衡以及及項目社區(qū)配配套商業(yè)等情情況。2、項目商業(yè)業(yè)定位突圍分分析（2）【策劃視點】】：建材家裝裝家居已是定定位的既定方方向，則為保保證市場含有有量與項目體體量比例均衡衡，業(yè)態(tài)延伸伸就成為工作作必需。從消消費行為來看看，與建材家家裝家居行業(yè)業(yè)掛鉤緊密的的上下游行業(yè)業(yè)價值鏈條有有：各類建材材、家私家具具、家居飾品品、家用電器器、家裝公司司、甚至園林林花鳥等等方方面。3、項目商業(yè)業(yè)形象定位策策略核心概念包裝形象主推：灌陽學洲*家居建材“創(chuàng)富”平臺傳播命名：學洲“家居建材大世界”①、以財富為號召力，向目標客戶明確傳達商業(yè)利益點②、突出了項目商業(yè)街統(tǒng)一“整個灌陽老建材家居零散店鋪”的理念③、該口號恢宏有力，體現(xiàn)商業(yè)街的最佳購買利益。④、以“創(chuàng)富世界”為客戶內(nèi)心切入點，昭示學洲商圈升級灌陽商業(yè)形態(tài)的未來前景。核心概念起著總括項目特征，給目標客戶強有力的利益承諾，并對分概念起著統(tǒng)帥作用，它是我們傳播的核心。4、項目分區(qū)區(qū)定位和業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃建議超市等社區(qū)配套商業(yè)攝影等旅游類商業(yè)建材家居飾品類商業(yè)摩托、電單車等商業(yè)4、項目價格格定位建議分分析類比地段鋪面面積（M）月租金（Q）平米日租金（P2）每平米年租金（P1）投資年回報系數(shù)（R）鋪面均價（P）P2=Q÷M÷30P1=P2×365P=P1÷8%勝利路A20㎡700元/月700÷20÷30=1.17元/天1.17×365=427.05元8%5338元/㎡5%8541元/㎡鐘樓B20㎡2500元/月2500÷20÷30=4.17元/天4.17×365=1522.05元8%19025.6元/㎡5%30441元/㎡濱江花園C20㎡400元/月400÷20÷30=0.67元/天0.67×365=244.55元8%3056.8元/㎡800元/月800÷20÷30=1.33元/天1.33×365=485.45元8%6068元/㎡濱江花園臨大市場鋪面銷售曾拋出6000元/㎡（市調(diào)采集得知）（1）類比地地段物業(yè)價格格參考根據(jù)常規(guī)算法法,對于投資資客而言，年年投資回報率率需達到8%才有足夠吸吸引力。根據(jù)據(jù)市場租金調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù)推論論，設定年回回報率為8%，那么，從從上表格中調(diào)調(diào)數(shù)據(jù)我們可可以初步判斷斷：勝利路A鋪面面銷售均價為為5338元元/㎡，投資資回報周期為為8%×（？？）=100%=100%÷8%=12.5年年，這顯然是是符合商鋪投投資回報規(guī)律律的，也是符符合投資客的的心理預期。。因此，具有較較大的參考價價值。反之，，設若年投資資回報系數(shù)下下降到5%，，那么A鋪面面的投資回報報周期則為5%×（？））=100%=100%÷5%=20年，這對對投資客而言言，其信心無無疑是遭受打打擊。根據(jù)實際的市市場調(diào)查結果果，上表中對對勝利路、鐘鐘樓鋪面價格格的理論推算算是基本符合合事實的?？礊I江花園的的鋪面：從上上表推算結果果看，當其鋪鋪面月租達到到400元時，，其銷售均價約約為3056元/㎡，偏低了；當其其鋪面月租達達到800元時，其銷售均價價約為6068元/㎡，事實上目前前濱江花園曾曾有鋪面以6000元/㎡銷售成交交，這與上述述表格中的理理論推算系數(shù)數(shù)基本符合。。那么，學洲的的鋪面，賣多多少才合適？？？？（2）臨近商商圈商業(yè)物業(yè)業(yè)價格對比分分析核心地段商業(yè)業(yè)售價：約1.6—2萬萬元/㎡因此，建議，，學洲商業(yè)街街的銷售均價價可實現(xiàn)3800--4000元/㎡。具體價價格體系制定定，待進入實實操階段后，，再做一次專專題調(diào)查，設設定各類定價價參考因素系系數(shù)后，再具具體提交價格格方案。商圈內(nèi)商業(yè)售價：約3050—10000元/

㎡據(jù)10年1月底市場調(diào)查，勝利路（水云間西門口）某商鋪售價為4500元/㎡；那么學洲商街門面售價賣多少合適呢？【第五部分：：營銷部署署及推售策略略】時間段目標/任務辦法措施工作內(nèi)容籌備期3月-6月項目產(chǎn)品硬件的優(yōu)化及業(yè)態(tài)優(yōu)化內(nèi)部認購少量物業(yè)試水（5%—8%）項目硬件軟件優(yōu)化整改完成；項目價值整合，包裝啟動，形象提升；項目招商宣傳啟動；以《學洲商機情報》、《三元合》、電視臺為載體，啟動學洲商圈炒作；五一節(jié)商家展銷會、文藝晚會、游園活動等活動造勢；適時舉行內(nèi)部認購。形象期7月—8月新形象入市，全力蓄客免租政策推出返租政策深化1.招商執(zhí)行，送商機下鄉(xiāng)（聯(lián)合家電、手機等下鄉(xiāng)匯演）；2.返租政策前期宣傳覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；3.舉行學洲菜市旺場活動；4.結合幼兒園舉辦兒童才藝大賽、吸引人氣；5.召集目標客戶，舉行投資推介會；6.創(chuàng)新媒體宣傳、公關活動配合；7.將前期蓄積的VIP普卡換簽成金卡，并啟動“日進百金”增值活動。開盤期9月-10月?lián)駲C開盤銷售開盤銷售推行“開盤月”：VIP增值計劃兌現(xiàn)、老帶新有獎；商戶買鋪折上加折；開盤周認購統(tǒng)一折扣優(yōu)惠；返租政策落實；……持銷期11-12月熱銷宣傳促銷活動不斷通過舉辦公關活動來制造人氣、旺場，提升客戶預期價值尾盤期來年1月以后尾盤促銷業(yè)主答謝會舉辦一次業(yè)主（商家）答謝會；3、處理好善后事宜，退場。1、年度營銷銷節(jié)點與目標標量化備注：截至至2011年年3月底目標標圍繞可售量量85-90%，截至2011年5月底完成95%以上??！2、各營銷節(jié)節(jié)點的價格控控制策略基準價（設為Μ）推盤階段/價格調(diào)整幅度準備階段推盤階段強銷階段尾盤階段商業(yè)4000元/㎡-10%3750元/㎡-5%～Μ3900元/㎡+5%～10%4000元/㎡維持Μ3950元/㎡車庫/雜物間2800元/㎡-10%2500元/㎡-5%～Μ2800元/㎡+5%～10%2750元/㎡維持Μ2700元/㎡備注1、按照推盤的不同階段，通過價格策略調(diào)整和促銷手段，力求自身創(chuàng)造升值的空間；2、具體價格在項目推出經(jīng)過市場考驗后，將對基準價進行調(diào)整，以應對市場環(huán)境。3、商業(yè)部分分銷售模式銷售目標銷售模式（一）銷售模式（二）銷售手段控制可售面積實現(xiàn)均價先租后賣返租銷售（帶租約）分段銷售1000㎡3800-4000元/㎡◆前期先進行招商，范圍覆蓋到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)；◆根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)的不同，實行不同的免租期限，從6個月到一年不等；◆先招商進場，推廣活動旺場，再銷售，自然水到渠成；◆招商目標以調(diào)整的業(yè)態(tài)計劃為主；免租，在原來的基礎上延期，推行新的政策?！舴底?～3年，與商鋪業(yè)主約定月租金水平，我方按年度返還業(yè)主租金。◆返租銷售，具備較大的誘惑力，對于投資客來說，是實實在在的?！糇再徸誀I客戶，直接返還2-3年租金，計入房款；投資客戶，直接返還2-3年租金，計入房款，同時簽委托租賃合同◆在準備預熱階段，通過廣告推廣、前期招商等手段，向客戶銷售VIP普通卡預交1000元；◆正式推盤前一個月，通知持卡客戶前來售樓部換金卡，預交1萬訂金?！粼鲋涤媱潱航鹂咳赵鲋?00元，直至開盤?！粼鲋挡糠钟嬋敕靠?。◆先以內(nèi)部認購的方式，少量試水◆民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，商鋪優(yōu)惠折扣；鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城買鋪創(chuàng)業(yè)，優(yōu)惠折扣讓利?！糍徺I指定鋪面，送車庫?！镜诹糠址郑喉椖繌V告告推廣戰(zhàn)略及及概念包裝】】一、總原則：：原則一：以旺場操作帶動商業(yè)氛圍原則二：以提高入住率帶動區(qū)域人氣推進公關活動：如，展銷會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)財富通道（活動下鄉(xiāng)、看房專車）、電影節(jié)、兒童才藝大賽……如：送裝修基金、指定期間指定建材品牌特惠價、建筑裝飾節(jié)（與裝修公司合辦）、家居展銷會……原則三：以業(yè)態(tài)重組來提升經(jīng)營原則四：以菜市運營來推動銷售引導人流動向，豐富街區(qū)業(yè)態(tài)，填補街區(qū)空白……菜市慶典、菜市開張期間登記預約有禮品……二、營銷節(jié)點點推廣工作推推進部署準備期及蓄客期2010.3月—8月強銷期2010.9月—10月2010.11月-12月持續(xù)期2011.1月以后尾盤期形象整合、價值整合、強勢推廣、活動旺場形象強化、價值傳播、公關手段、活動旺場手段靈活、手法翻新、促銷政策、最后沖刺尾盤移交、項目結案、華麗謝幕、完美轉身1、《學洲·商機情報（商業(yè)內(nèi)參）》系列啟動派發(fā)；2、三合元報版系列；3、營銷中心包裝到位；4、其他招商資料到位；5、活動策劃與實施。1、學洲影院落實；2、單張派發(fā)頻繁；3、舉辦公關活動旺場；4、學洲商業(yè)推介會；5、全面?zhèn)鞑W洲商業(yè)步行街的價值。1、基本清理完畢，少量尾盤單位打包移交第三方公司代理；2、舉辦一次業(yè)主（商家）答謝會；3、處理好善后事宜，退場。1、促銷政策吸引，優(yōu)惠條件出臺；2、不斷通過舉辦公關活動來制造人氣，旺場。強化形象概念強化財富概念強化投資概念強化財富概念強化功能概念強化投資概念強化投資概念強化功能概念招商率約65%銷售率約50%銷售率約80%銷售率約90%以上三、各營銷節(jié)節(jié)點推廣傳播播策略計劃操作序列推廣內(nèi)容選擇推廣方式準備期（銷售預熱）項目整體優(yōu)勢核心價值部分；招商政策、銷售政策、相關活動信息推出；銷售認購和推出貴賓卡活動的信息；三合元、公關活動、電視廣告、宣傳海報、太陽傘、廣告扇、橫幅等推盤強銷期推盤前期項目整體優(yōu)勢核心價值部分；商業(yè)街的核心定位和核心價值；銷售認購和推出貴賓卡活動的信息；相關活動信息。宣傳海報、三合元、《學洲商業(yè)情報》、DM數(shù)據(jù)庫專送廣告正式推盤項目整體優(yōu)勢的核心價值部分；商業(yè)街的核心定位和核心價值；正式開盤信息和相關優(yōu)惠政策；銷售業(yè)績造勢；相關活動信息。三合元、公關活動、電視廣告、宣傳海報、《學洲商業(yè)情報》、短信息、橫幅等推盤強效項目整體優(yōu)勢核心價值部分；商業(yè)街的核心定位和核心價值；銷售業(yè)績造勢；商家開業(yè)信息的發(fā)布和開業(yè)的推廣；入住品牌商家商品和品牌信息；相關活動信息。三合元、公關活動、電視廣告、宣傳海報、《學洲商業(yè)情報》持續(xù)期項目整體優(yōu)勢的核心價值部分；招商成果、經(jīng)營現(xiàn)狀發(fā)布；銷售優(yōu)惠政策出臺；相關活動的信息。三合元、電視廣告、宣傳海報、橫幅等尾盤跟進尾盤促銷優(yōu)惠政策信息。宣傳海報、橫幅、短信息等備注推廣活動將根據(jù)具體的步驟安排做一定的調(diào)整，調(diào)整之前雙方溝通確定；推廣的目的明確，各項信息互相策動，以活動推廣為主，覆蓋各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。四、推廣手段段組合手段組合手段解釋備注宣傳車隊以包裝漂亮、新潮的宣傳車（含音響）配合高檔海報、傳單派發(fā)，可有效擴大項目宣傳范圍縣城巡回太陽傘、廣告扇、DM數(shù)據(jù)庫專送廣告、手機短信在可選擇媒體不多的情況下，這是一種有力的宣傳、推廣手段。產(chǎn)品推介會VIP客戶產(chǎn)品推介會，邀請人員：VIP客戶、所有意向投資客戶、意向較強的老業(yè)主參與，產(chǎn)品展示、市場前景、投資回報分析、業(yè)態(tài)規(guī)劃，強化客戶對市場前景的信心，激發(fā)購買欲望。項目現(xiàn)場舉行電視廣告可較大范圍樹立品牌知名度，及時發(fā)布營銷信息。推盤期考慮，作必要的公眾媒體支撐，擴大產(chǎn)品知名度，建立品牌公信力。灌陽電視臺公關活動含開盤、拍賣、開街及事件營銷活動；公關活動可聚集人氣，擴大項目影響，制造市場關注的話題。紀念品（配合公關活動）新穎而實用的紀念品贈送、派發(fā)，可提升項目知名度，產(chǎn)生深遠影響，建立客戶認同感。媒體創(chuàng)新手段策略說明創(chuàng)新1：推出《學洲·商機情報（商業(yè)內(nèi)參）》采用4開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：學洲商業(yè)街商業(yè)時事動態(tài)、投資動態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營指數(shù)、銷售及價格公告、商業(yè)動態(tài)、專家點評、客戶點評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。創(chuàng)新2：推出學洲影院與政府及放映公司協(xié)商，由公司買斷一批影片，每周六、日在學洲商業(yè)街廣場播映，現(xiàn)場廣告及插片廣告使用權歸我方所有，并長期執(zhí)行該方案。創(chuàng)新3：文藝匯演以學洲影院為依托市場要求，可在公關或促銷活動推介期配合一些文藝演出活動。五、媒體創(chuàng)新新組合六、廣告推廣廣執(zhí)行文案構構思核心概念包裝文字初步構思海報1主標題：學洲建材家居大世界，推動灌陽（家居）現(xiàn)代化！副標題：今日寸金買鋪、明日寸鋪成金。第一宣傳階段：主標題：決定灌陽（建材家居）發(fā)展的千米商業(yè)財富街。第二宣傳階段：主標題：帶給灌陽（建材家居）機會的千米商業(yè)財富街。第三宣傳階段：主標題：建材家居大世界，灌陽消費萬人街！副標題：千年灌陽，萬年金鋪。核心概念包裝形象主推：灌陽學洲*家居建材“創(chuàng)富”平臺傳播命名：學洲“家居建材大世界”【第第七七部部分分：：項項目目廣廣告告投投入入費費用用預預算算】】一、、費費用用投投入入細細分分（（大大致致方方向向））項目目商商業(yè)業(yè)可可售售量量總總銷銷售售額額估估值值為為4000萬萬元元，，推推廣廣總總投投入入暫暫定定為為4000××2.5%＝＝100萬元元周期節(jié)點投放比例投放數(shù)量媒介投入細分公關/促銷活動費用比例媒體費用比例形象期總費用的30%100萬×30%＝20萬元該階段費用的40%該階段費用的60%強銷期總費用的40%100萬×40%＝40萬元該階段費用的60%該階段費用的40%持續(xù)期總費用的20%100萬×20%＝20萬元該階段費用的50%該階段費用的50%尾盤期總費用的10%100萬×10%＝10萬元該階段費用的30%該階段費用的70%【附附：：九九度度營營銷銷““學學洲洲··水水云云間間””專專案案組組成成員員】】項目總控：覃建達【總經(jīng)理】項目顧問：陳小龍項目策劃：張毅【策劃經(jīng)理】項目運營：何岳男【項目經(jīng)理】覃建達：全面把控項目策略、運營、招商與銷售工作。陳小龍：項目運營、招商與銷售等顧問服務全面主持項目各階段策略策劃、公關策劃、平面表現(xiàn)工作，為項目運營提供策劃支持。組織項目策劃執(zhí)行，對接甲方；主持項目招商、銷售工作，案場管理。平面表現(xiàn)：首席設計師1名專案策劃：主創(chuàng)策劃師1名案場主管：1人招商（銷售）：3人奧升升————品品質(zhì)質(zhì)地地產(chǎn)產(chǎn)責責任任為為先先Theend！！thankyou??！神圣圣的的工工作作在在每每個個人人的的日日常常事事務務里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一點點一一滴滴做做起起。。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給人人寶貴的的磨練機機會。只只有經(jīng)得得起環(huán)境境考驗的的人，才才能算是是真正的的強者。。21:2121:2121:21:2121:21:21所謂天才才，只不不過是把把別人喝喝咖啡的的功夫都都用在工工作上了了。強烈的欲欲望也是是非常重重要的。。人需要要有強大大的動力力才能在在好的職職業(yè)中獲獲得成功功。你必必須在心心中有非非分之想想，你必必須盡力力抓住那那個機會會?；茧y可以以試驗一一個人的的品格，，非常的的境遇方方才可以以顯出非非常的氣氣節(jié);風平浪靜靜的海面面，所有有的船只只都可以以并驅(qū)競競勝。命命運的鐵鐵拳擊中中要害的的時候，，只有大大勇大智智的人才才能夠處處之泰然然。不放放過過任任何何細細節(jié)節(jié)。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，就就是是比比你你的的競競爭爭對對手手學學習習得得更更快快的的能能力力。。把你的競爭對對手視為對手手而非敵人，，將會更有益益。一旦做出決定定就不要拖延延。任何事情情想到就去做做!立即行動!如果通用公司司不能在某一一個領域坐到到第一或者第第二把交椅，，通用公司就就會把它在這這個領域的生生意買掉或退退出這個領域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步穩(wěn)健健發(fā)展展，既既不要要靠聳聳人聽聽聞的的利潤潤，也也不要要在市市場不不景氣氣時，，突然然有資資金周周轉不不靈的的威脅脅。05-1月月-2321:21:21在艱難難時期期，企企業(yè)要要想獲獲得生生存下下去的的機會會，唯唯一的的辦法法就是是保持持一種種始終終面向向外界界的姿姿態(tài)。。若想想長期期生存存，僅僅有的的途徑徑就是是要使使人人人竭盡盡全力力，千千方百百計讓讓下一一代產(chǎn)產(chǎn)品進進入用用戶家家中。。時間是是一個個偉大大的作作者，，它會會給每每個人人寫出出完美美的結結局來來。自始自自終把把人放放在第第一位位，尊尊重員員工是是成功功的關關鍵。。讓流程說話話，流程是是將說轉化化為做的惟惟一出路。。1月-231月-2321:21:21在一個崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定會獲得成成功。微軟離破產(chǎn)產(chǎn)永遠只有有18個月。堅持是一種智智慧，固執(zhí)是是一種死板。。1月-231月-23命運是一件很很不可思議的的東西。雖人人各有志，但但往往在實現(xiàn)現(xiàn)理想時，會會遭遇到許多多困難，反而而會使自己走走向與志趣相相反的路，而而一舉成功。。一個管理者如如果不了解其其下屬的工作作，那他就無無法有效地管管理他們。人們所認識識到的是成成功者往往往經(jīng)歷了更更多的失敗敗，只是他他們從失敗敗中站起來來并繼續(xù)向向前。21:21:2121:211月-23等待。我將將要在這三三塊基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百計請請一個高招招的專家醫(yī)醫(yī)生，還不不如請一個個隨叫隨到到且價格便便宜的江湖湖郎中。是員工工養(yǎng)活活了公公司。。2023/1/521:21能用他他人智智慧去去完成成自己己工作作的人人是偉偉大的的。不滿足足讓客客戶滿滿意，，要追追求讓讓客戶戶感動動，創(chuàng)創(chuàng)造客客戶終終身價價值。。新經(jīng)濟濟時代代，不不是大大魚吃吃小魚魚，而而是快快魚吃吃慢魚魚。路是腳踏踏出來的的，歷史史是人寫寫出來的的。人的的每一步步行動都都在書寫寫自己的的歷史。。05一一月20239:21下午午1月-23差錯發(fā)生生在細節(jié)節(jié)，成功功取決于于系統(tǒng)。。速度就是是一切，，它是競競爭不可可或缺的的因素。。管得少，，就是管管得好。。05一一月2023命運本來來就不公公平所以以我要改改變命運運。投機取巧的人人。9:21:21下午21:21:21質(zhì)量是維護顧顧客忠誠的最最好保證。最好的CEO是構建他們的的團隊來達成成夢想，即便便是邁克爾·喬丹也需要隊隊友來一起打打比賽。2023/1/521:211月-23在這個世界上上，沒有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念還站站立的話。一個人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓有成成效的真理理，需要千千百萬個人人在失敗的的探索和悲悲慘的錯誤誤中毀掉自自己的生命命。1月-2321:21:21感情投資是是在所有投投資中，花花費最少，，回報率最最高的投資資。壯士臨陣決死死哪管些許傷傷痕，向千年年老魔作戰(zhàn)，，為百代新風風斗爭?？犊當S此身。2023/1/521:21:2121:211月-23謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:21:2221:21:2221:211/5/20239:21:22PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:21:2221:21Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:21:2221:21:2221:21Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:21:2221:21:22January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:21:22下下午21:21:221月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的