日化行業(yè)如何學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷（策略篇）建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因?yàn)闆]有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對(duì)經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷售渠道中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營制經(jīng)銷制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的區(qū)區(qū)域內(nèi)，廠家家直接對(duì)零售售商進(jìn)行經(jīng)銷銷，中間不經(jīng)經(jīng)過任何中介介單單位位。。在直直營營制制中中，，零零售售商商的的職職能能有有：：按照照規(guī)規(guī)定定進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列近規(guī)規(guī)定定價(jià)價(jià)格格進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售提供供POP等宣宣傳傳場場所所按規(guī)規(guī)定定進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示或或提提供供試試用用等等產(chǎn)產(chǎn)品品樣樣品品在規(guī)規(guī)定定期期限限內(nèi)內(nèi)完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)及及回回款款作作業(yè)業(yè)按訂訂單單要要求求查查收收訂訂貨貨產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不得得拒拒收收?qǐng)?zhí)行行供供銷銷合合同同中中的的其其它它事事宜宜經(jīng)銷銷制制即在在規(guī)規(guī)定定的的區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)銷銷由由一一家家以以上上的的經(jīng)經(jīng)銷銷單單位位進(jìn)進(jìn)行行經(jīng)經(jīng)營營在運(yùn)運(yùn)用用經(jīng)經(jīng)銷銷制制時(shí)時(shí)，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的職職能能與與地地區(qū)區(qū)總總經(jīng)經(jīng)銷銷的的職職能能重重疊疊部部份份較較多多。。企企業(yè)業(yè)需需要要注注意意的的是是以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：同一一區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)有有多多家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商違違約約現(xiàn)現(xiàn)象象時(shí)時(shí)常常發(fā)發(fā)生生，，對(duì)對(duì)于于價(jià)格格政政策策的的遵遵守守非非常常重重要要。。經(jīng)銷銷商商是是多多家家，，故故當(dāng)當(dāng)?shù)氐毓P(guān)關(guān)事事宜宜經(jīng)經(jīng)銷銷商商一一般般漠漠不不關(guān)關(guān)心心。。為提提高高各各自自的的銷銷售售量量，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)經(jīng)常常采采取取不不同同的的促促銷銷方方式式進(jìn)進(jìn)行行銷售售，，對(duì)對(duì)于于不不良良的的經(jīng)經(jīng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)廠廠家家應(yīng)應(yīng)予予以以關(guān)關(guān)注注混合合制制在劃劃定定的的區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)，，廠廠家家讓讓重重要要零零售售商商經(jīng)經(jīng)銷銷的的同同時(shí)時(shí)，，又又選選定定經(jīng)經(jīng)銷銷單位位進(jìn)進(jìn)行行經(jīng)經(jīng)營營。。就就是是說說，，在在同同一一區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)，，經(jīng)經(jīng)銷銷制制與與直直營營制制并并存存經(jīng)銷銷商商與與零零售售商商的的職職能能同同上上，，值值得得注注意意的的是是以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：廠家家對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商與與零零售售商商的的價(jià)價(jià)格格應(yīng)應(yīng)有有所所不不同同，，要要保保護(hù)護(hù)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的利利益益，，留留有有一一定定的的利利潤潤空空間間在合合同同中中介介定定好好廠廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商享享有有的的零零售售商商的的范范圍圍附件件企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)一一、、企企業(yè)業(yè)有有沒沒有有明明確確、、行行之之有有效效的的分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？A、、沒有有B、、有，，我我們們對(duì)對(duì)各各種種渠渠道道選選擇擇都都分分析析過過C、、我們們的的分分銷銷政政策策與與總總體體銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相整整合合，，并并充充分分考慮慮到到顧顧客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)二二、、銷銷售售渠渠道道的的有有效效性性很很大大程程度度上上反反映映了了它它的的管管理理水水平平，，在在你你的的企企業(yè)業(yè)里里，，銷銷售售渠渠道道是是如如何何管管理理的的？？A、、沒有有誰誰對(duì)對(duì)此此負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)B、、有人人對(duì)對(duì)此此負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，但但與與其其他他營營銷銷人人員員沒沒聯(lián)聯(lián)系系C、、在整整體體的的視視角角下下管管理理銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，并并與與其其他他4個(gè)個(gè)組組合合因因素素相相配配套套銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)三三、、銷銷售售渠渠道道是是如如何何選選擇擇的的？？A、、很武武斷斷，，這這一一體體系系已已經(jīng)經(jīng)運(yùn)運(yùn)作作多多年年了了B、、與一一定定聲聲譽(yù)譽(yù)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商建建立立良良好好關(guān)關(guān)系系，，以以此此為為基礎(chǔ)礎(chǔ)選選擇擇C、、對(duì)目目標(biāo)標(biāo)市市場場進(jìn)進(jìn)行行深深刻刻分分析析，，并并考考慮慮目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客的愛愛好好銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)四四、、選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如如何何？？A、、很模模糊糊，，沒沒有有明明確確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)B、、建立立在在有有關(guān)關(guān)設(shè)設(shè)備備、、職職工工、、地地埋埋、、信信譽(yù)譽(yù)等等信信息息上上C、、定量量和和定定性性（（如如良良好好關(guān)關(guān)系系、、對(duì)對(duì)廠廠家家的的支支持持程程度度））信息息都都考考慮慮銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)五五、、對(duì)對(duì)于于經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，企企業(yè)業(yè)是是否否有有目目標(biāo)標(biāo)和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？？A、、沒有有B、、有，，我我們們給給他他定定下下目目標(biāo)標(biāo)C、、和經(jīng)經(jīng)銷銷商商探探討討并并共共同同制制定定目目標(biāo)標(biāo)，，我我們們定定期期監(jiān)監(jiān)督督并在在必必要要時(shí)時(shí)刻刻提提供供幫幫助助銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)六六、、企企業(yè)業(yè)是是否否嘗嘗試試過過與與競競爭爭對(duì)對(duì)手手比比較較運(yùn)運(yùn)輸輸和和包裝裝方方法法？？A、、沒有有，，他他們們干干他他們們的的B、、偶爾爾C、、公司司時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)監(jiān)督督競競爭爭對(duì)對(duì)手手，，并并力力圖圖提提供供更更高高、、更更強(qiáng)、、更更對(duì)對(duì)顧顧客客友友好好的的服服務(wù)務(wù)銷售售渠渠道道自自評(píng)評(píng)表表評(píng)價(jià)價(jià)七七、、企企業(yè)業(yè)的的運(yùn)運(yùn)輸輸體體系系和和程程序序與與顧顧客客的的接接受受體體系系和和程程序序是是否否相相容容A、不，從不考考慮B、他們互相配配套C、我們確信兩兩者在絕大大多數(shù)情況況下很好地地相容銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)八、企企業(yè)怎樣考考慮其庫存存水平，庫庫存是如何何管理的？？A、對(duì)此無專門門的政策B、庫存由剩余余空間和總總成本控制制的C、存在著庫存存政策來提提供一個(gè)已已知的經(jīng)過過計(jì)算的顧客服務(wù)水水平銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)九、企企業(yè)是如何何處理顧客客抱怨的？？A、我們臨時(shí)處處理B、對(duì)有關(guān)的抱抱怨進(jìn)行分分析并系統(tǒng)統(tǒng)地處理C、有處理抱怨怨的政策以以確保不再再發(fā)生抱怨怨。我們努力做到零零缺陷銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)十、企企業(yè)是否經(jīng)經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)對(duì)顧客的服服務(wù)，并不不斷地改進(jìn)進(jìn)？A、沒有，從來來沒有B、我們判斷服服務(wù)不完善善的地方，，但不系統(tǒng)統(tǒng)C、我們一直努努力改善對(duì)對(duì)顧客的顧顧客銷售渠道自自評(píng)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：：每題：回答答A，得0分；回答B(yǎng)，得1分；回答C，得2分。將十道題的的分?jǐn)?shù)匯總總，總分在15分－20分優(yōu)優(yōu)秀10分－14分良良好5分－9分分一一般0分－4分分差差建立和諧的的廠商關(guān)系系輸廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)銷商贏廠家贏經(jīng)銷商贏廠家輸經(jīng)銷商贏贏輸廠家雙贏銷售模模式建立和諧的的廠商關(guān)系系企業(yè)與經(jīng)銷銷商的角色色定位廠家與經(jīng)銷銷商之間的的關(guān)系更多多地是一種種博弈伙伴伴關(guān)系經(jīng)銷商的力力量體現(xiàn)在在地理地緣緣優(yōu)勢和銷銷售網(wǎng)絡(luò)上上廠家的力量量體現(xiàn)在有有產(chǎn)品、有有商譽(yù)、有有資金、有有一定的價(jià)價(jià)格和渠道道控制力、、有破釜沉沉舟的勇氣氣明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策了解經(jīng)銷商商的需求經(jīng)銷商對(duì)利利益的考慮慮包括：（1）經(jīng)營營利潤率（2）經(jīng)營營難度（市市場需求））（3）廠家家支持與服服務(wù)水平（4）廠家家的管理水水平（市場場控制力））（5）廠家家的長期承承諾（6）資金金需求和付付款方式………………等明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策具體來說，，經(jīng)銷商的的行為動(dòng)機(jī)機(jī)包括:—銷銷售額和利利潤—更更快的貨物物周轉(zhuǎn)、更更高的商品品流轉(zhuǎn)速度度—商商品具有吸吸引力（商商品的價(jià)值值、品種齊齊全、時(shí)興興、流行、、廉價(jià)供應(yīng)應(yīng)、優(yōu)先權(quán)權(quán)）—競爭爭的欲望（（對(duì)競爭對(duì)對(duì)手的妒忌忌、不讓競競爭對(duì)手獲獲益、不讓讓競爭對(duì)手手居優(yōu)先地地位）—吸吸引購買力力強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)者—重重新贏得被被奪走的客客戶—保保持老客戶戶—贏贏得新客戶戶—健健康：不因因索賠而惱惱火；由于于供貨方的的合作而不不必消耗、、分散太多多的精力—價(jià)價(jià)格和折扣扣—降降低費(fèi)用：：辦公費(fèi)用用、人員費(fèi)費(fèi)用等—技技術(shù)上可靠靠的產(chǎn)品（（沒有人愿愿意當(dāng)試驗(yàn)驗(yàn)品）—盡盡可能不讓讓客戶沒有有購貨就走走了，即備備齊所有需需求的商品品—認(rèn)認(rèn)識(shí)市場空空白，并從從中獲利—因因勢利導(dǎo)，，旺季的興興隆給自己己帶來收益益，等明確對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)政策廠家在制定定業(yè)務(wù)政策策時(shí)要考慮慮滿足經(jīng)銷銷商以下方方面的要求求：（1）價(jià)格格（2）廠家家承諾的廣廣告支持（3）廠家家承諾的促促銷活動(dòng)（4）廠家家提供的產(chǎn)產(chǎn)品品種是是否齊全（5）廠家家及時(shí)送貨貨能力（6）廠家家產(chǎn)品的知知名度（7）廠家家產(chǎn)品的暢暢銷程度（8）廠家家的付款條條件（9）廠家家提供哪些些售后服務(wù)務(wù)（10）與與經(jīng)銷商及及營業(yè)員的的私人關(guān)系系（11）廠廠家的產(chǎn)品品檔次是否否符合經(jīng)銷商的要求求（12）訂訂貨程序的的復(fù)雜程度度（13）廠廠家給經(jīng)銷銷商決定有有關(guān)產(chǎn)品銷銷售政策的自自由度（14）廠廠家是否允允許退貨與與換貨（15）廠廠家能否及及時(shí)提供市市場和產(chǎn)品信息（16）對(duì)對(duì)投訴的處處理（17）廠廠家是否誠誠實(shí)可靠（18）有有沒有最低低訂貨限額額（19）是是否提供多多種獎(jiǎng)勵(lì)措措施同時(shí)企業(yè)應(yīng)應(yīng)制定針對(duì)對(duì)性的銷售售策略銷售策略應(yīng)應(yīng)包括以下下內(nèi)容，以以幫助渠道道政策的有有效實(shí)施對(duì)客戶的宣宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場狀況銷售政策對(duì)經(jīng)銷商的的服務(wù)支持持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流流管理產(chǎn)品的退換換管理產(chǎn)品的庫存存管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、、展示會(huì)或或促銷活動(dòng)動(dòng)提供銷售輔輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手手冊安排專業(yè)技技術(shù)人員進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場指指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友友情關(guān)系建立長期業(yè)業(yè)務(wù)伙伴關(guān)關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷銷商的激勵(lì)勵(lì)處理經(jīng)銷商商抱怨9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:23:3801:23:3801:231/6/20231:23:38AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:23:3801:23Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:23:3801:23:3801:23Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:23:3801:23:38January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:23:38上上午午01:23:381月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:23上上午午1月月-2301:23January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:23:3801:23:3806January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:23:38上午午1:23上午午01:23:381月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:23:3801:23:3801:231/6/20231:23:38AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:23:3801:23Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:23:3801:23:3801:23Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:23:3801:23:38January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:23:39上上午01:23:391月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:23上上午午1月-2301:23January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡