推銷技巧培訓(xùn)課件

《推銷技巧》江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院上門推銷推銷員任務(wù)任務(wù)2接近顧客2任務(wù)3引起顧客興趣3任務(wù)4推介產(chǎn)品4任務(wù)5消除異議5任務(wù)6成交與履約6任務(wù)1尋找與約見潛在顧客

1一、推銷方格理論1、推銷員方格

美國著名管理學(xué)家布萊克（Blake）和蒙頓（Moton）在其管理方格（ManagerialGrid）理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)推銷員對顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷員方格（SaleGrid）理論。知識導(dǎo)入對客戶的關(guān)心程度9BE8765D4321AC123456789對銷售的關(guān)心程度（1）事不關(guān)己型（Take-itorleave-it）坐標(biāo)：A（1，1）特征：沒有明確的工作目的，缺乏進取心和成就感產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：①推銷人員主觀上不努力，缺乏進取心；②公司施加的工作壓力不夠，缺少有效的激勵和獎懲措施。（2）顧客導(dǎo)向型（Peopleoriented）坐標(biāo)：B（1，9）特征：對顧客過于遷就，不關(guān)心公司的銷售目標(biāo)產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：①不想在公司干了，希望從客戶那兒獲取好處；②性格軟弱，心腸太好。對客戶的關(guān)心程度9BE8765D4321AC123456789對銷售的關(guān)心程度（3）強力推銷型（Pushtheproductoriented）坐標(biāo)：C（9，1）特征：有強烈的成就感，不關(guān)心顧客的需求；咄咄逼人，自視過高（4）推銷技術(shù)導(dǎo)向型（Saletechniqueoriented）坐標(biāo)：D（5，5）特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，穩(wěn)扎穩(wěn)打；折衷，務(wù)實（5）解決問題導(dǎo)向型（Problemsolvingoriented）坐標(biāo)：E（9，9）特征：能夠正確權(quán)衡兩個方面，積極進?。焕硐氲耐其N員一、推銷方格理論2、顧客方格理論

顧客在購買商品時，頭腦中都裝有兩個具體、明確的目標(biāo)：一是與推銷人員談判，力爭以盡可能小的投入，獲取盡可能大的收益，完成其購買任務(wù)；另一個目標(biāo)是爭取與推銷人員建立良好的關(guān)系，為今后的合作打好基礎(chǔ)。每個顧客對這兩個目標(biāo)的追求程度和態(tài)度是不一樣的，將其表現(xiàn)在方格圖上就稱為顧客方格。對推銷人員的關(guān)心程度9BE8765D4321AC123456789對購買的關(guān)心程度（1）漠不關(guān)心型（Careless）坐標(biāo)：A（1，1）特征：既不關(guān)心購買行為，也不關(guān)心推銷人員產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：①沒有購買決策權(quán)；②害怕承擔(dān)風(fēng)險。推銷策略：推銷難度大，難以完成推銷任務(wù)（2）軟心腸型（Pushover）坐標(biāo)：B（1，9）特征：花錢買“和氣”，容易被說服推銷策略：不能欺騙顧客顧客方格理論對推銷人員的關(guān)心程度9BE8765D4321AC123456789對購買的關(guān)心程度（3）防衛(wèi)型（Defensivepurchaser）坐標(biāo)：C（9，1）特征：提防心理強產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：①偏見；②有過受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷。推銷策略：以誠感化；一旦去除偏見或成見，完成推銷應(yīng)不難顧客方格理論對推銷人員的關(guān)心程度9BE8765D4321AC123456789對購買的關(guān)心程度（4）干練型（Reputationbuyer）坐標(biāo)：D（5，5）特征：相對冷靜，自信且固執(zhí)，身份和虛榮心需求，做人“有味口”可能的對象：經(jīng)濟基礎(chǔ)相對雄厚，文化層次不高推銷策略：強調(diào)產(chǎn)品身份或社會地位有用性；推銷難度可能很大（5）尋求答案型（Solutionpurchaser）坐標(biāo)：E（9，9）特征：自信，理智，心態(tài)開放，具有領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)范可能的對象：事業(yè)成功人士推銷策略：理智對理智，不需過多推銷顧客方格理論二、推銷模式1、愛達（AIDA）模式

注意興趣欲望行動二、推銷模式2、埃德帕（IDEPA）模模式Identification:確確認(rèn)顧客需需要，把推銷銷的產(chǎn)品與顧顧客的愿望聯(lián)聯(lián)系起來；Demonstration:向向顧客示范合合適的產(chǎn)品；；Elimination:淘汰不不宜推銷的產(chǎn)產(chǎn)品；Proof:證實顧客客已做出正確確的選擇；Acceptance:促使顧客客接受產(chǎn)品，，作出購買決決定。二、推銷模模式3、費比（（FABE）模模式Feature:把把產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征詳細(xì)細(xì)介紹紹給顧顧客；；Advantage:充充分分分析析產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點；；Benefit:盡盡數(shù)數(shù)產(chǎn)品品給顧顧客帶帶來的的利益益；Evidence:以以證據(jù)據(jù)來說說服顧顧客購購買。。二、推銷模模式4、GEM模式EnterpriseGoodsMyself由產(chǎn)品品（Goods）、、公司司（Enterprise））、推推銷員員（Myself））構(gòu)成成的三三角公公司：：對產(chǎn)產(chǎn)品有有信心心、對對公司司有信信心、、對自自己有有信心心。二、推銷模模式5、迪伯達達（DIPADA））模式式Defintion：準(zhǔn)準(zhǔn)確發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客有有哪些些需要要和愿愿望；；Identification：：把推推銷品品和顧顧客的的需要要與愿愿望結(jié)結(jié)合起起來來；Proof：證證實推推銷品品符合合顧客客的需需要與與愿望望；Acceptance：：促使使顧客客接受受推銷銷品；Desire：：刺激激顧客客的購購買欲欲望；；Action：：促使使顧客采采取購買買行動。1、推銷銷方格理理論包括推銷銷人員方方格和顧顧客方格格。推銷銷人員方方格反映映的是推推銷人員員的態(tài)度度，典型型的推銷銷態(tài)度有有事不關(guān)關(guān)己型、、強力推推銷型、、顧客導(dǎo)導(dǎo)向型、、推銷技技巧型、、解決問問題型。。解決問問題型的的推銷態(tài)態(tài)度是最最佳的推推銷態(tài)度度。顧客客方格反反映的是是顧客的的態(tài)度，，典型的的顧客態(tài)態(tài)度有漠漠不關(guān)心心型、軟軟心腸型型、防衛(wèi)衛(wèi)型、干干練型、、尋求答答案型。。尋求答答案型是是最成熟熟的顧客客態(tài)度。。2、推銷銷模式是根據(jù)推推銷活動動的特點點以及對對顧客接接受推銷銷過程各各階段的的心理演演變應(yīng)采采取的策策略、歸歸納出的的程序化化的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)推銷形形式。典典型的推推銷模式式有愛達達模式、、迪伯達達模式和和費比模模式。小結(jié)課后思考題1、顧顧客購買買的基本本心理活活動可分分為哪幾幾個過程程？每個個過程分分別由哪哪些具體體的階段段組成？？2、顧顧客的思思維與情情感對購購買會有有什么樣樣的影響響？3、推推銷三角角理論的的主要內(nèi)內(nèi)容是什什么？4、什么么是推銷銷方格與與顧客方方格？按按照方格格理論，，推銷人人員的推推銷心理理態(tài)度和和顧客購購買的心心理態(tài)度度分別有有哪些類類型？5、應(yīng)用較較為廣泛的的四種推銷銷模式的主主要內(nèi)容是是什么？任務(wù)1.1尋找與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客1、尋找準(zhǔn)顧客客準(zhǔn)顧客：既能因購買買某種推銷銷商品而獲獲得價值，，又有支付付能力購買買這種商品品的個人或或組織。準(zhǔn)準(zhǔn)顧客是我我們的推銷銷對象。準(zhǔn)顧客的條條件:（1）能從從購買的商商品中獲得得利益。（2）具有有支付能力力。任務(wù)1.1尋找與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客2、尋找準(zhǔn)顧客客的方法個人觀察法法地毯式訪問問法資料查閱法法廣告搜尋法法連鎖介紹法法中心開花法法市場咨詢法法委托助手法法任務(wù)1.1尋找與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客3、顧客資格審審查（1）顧客客需求評價價（2）顧客客購買能力力的評價（3）顧客客購買權(quán)力力評價（4）顧客客購買信用用評價任務(wù)1.2約見顧客1、約見前的準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備的意義義1、有助于于進一步認(rèn)認(rèn)定準(zhǔn)顧客客的資格2、便于制制定接近目目標(biāo)顧客的的策略3、有利于于制定具有有針對性的的面談計劃劃4、減少或或避免工作作失誤5、增強推推銷人員取取得成功的的信心任務(wù)1.2約見顧客1、約見前的準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備的內(nèi)容容1、了解目目標(biāo)顧客的的情況2、擬定推推銷方案（1）設(shè)定定訪問對象象、見面時時間和地點點。（2）選擇擇接近的方方式。（3）商品品介紹的內(nèi)內(nèi)容要點和和示范。（4）異議議及其處理理。（5）預(yù)測測推銷中可可能出現(xiàn)的的問題。3、做好必必要的物質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)備任務(wù)1.2約見顧客2、預(yù)約內(nèi)容訪問對象訪問事由訪問時間訪問地點（1）推銷銷商品。（2）市場場調(diào)查。（3）提供供服務(wù)。（4）簽訂訂合同。（5）收取取貨款。（6）走訪訪用戶。任務(wù)1.2約見顧客3、預(yù)約方法當(dāng)面預(yù)約電訊預(yù)約信函預(yù)約委托預(yù)約優(yōu)點：預(yù)約約迅速，成成本低；缺點：遭拒拒絕的機會會較多。優(yōu)點：印象象深刻，利利于雙方感感情交流。。缺點：不是是每次都有有這樣的機機會；可能能會被當(dāng)面面拒絕，使使推銷員陷陷入被動。。重大場合發(fā)發(fā)請柬。任務(wù)2接接近顧客客1、接近前的準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）心理準(zhǔn)備（2）外在形象準(zhǔn)準(zhǔn)備（3）物質(zhì)準(zhǔn)備（4）信息準(zhǔn)備相信自己樹樹立目標(biāo)標(biāo)全力以赴承承受壓力力任務(wù)2接接近顧客客2、正式接近（1）接接近顧客的的目的吸引顧客的的注意激發(fā)顧客的的興趣引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入洽談任務(wù)2接接近顧客客2、正式接近（2）接接近顧客的的方法介紹接近法法商商品接接近法利益接近法法好好奇接接近法問答接近法法表表演接接近法陳述接近法法贊贊美接接近法饋贈接近法法1、尋找顧顧客是推銷工作作的第一個個步驟和基基礎(chǔ)性工作作，有利于于保障基本本顧客隊伍伍的穩(wěn)定和和發(fā)展，有有利于明確確推銷活動動的目標(biāo)，，提高推銷銷效率。2、約見顧客客準(zhǔn)備的基本內(nèi)容包包括推銷員心心理的準(zhǔn)備、、顧客資料的的準(zhǔn)備、企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品知識識的準(zhǔn)備、推推銷輔助器材材的準(zhǔn)備、確確定拜訪計劃劃等。3、約約見顧顧客既是接接近準(zhǔn)準(zhǔn)備的的延續(xù)續(xù)，又又是接接近過過程的的開始始。約約見的的基本本內(nèi)容容是要要確定定約見見對象象、明明確約約見目目的、、安排排約見見時間間和選選擇約約見地地點。。約見見顧客客的方方式有有電話話約見見法、、信函函約見見法、、當(dāng)面面約見見法、、委托托約見見法、、廣告告約見見法、、網(wǎng)上上約見見法等等。4、接接近客客戶：：約見顧顧客之之后，，推銷銷活動動便進進入了了正式式接近近顧客客的階階段。。接近近顧客客有以以下幾幾種方方法：：介紹紹接近近法、、產(chǎn)品品接近近法、、接近近圈接接近法法、好好奇接接近法法、利利益接接近法法、震震驚接接近法法、戲戲劇化化接近近法、、贊美美接近近法、、討論論接近近法、、調(diào)查查接近近法、、求教教接近近法、、搭訕訕與聊聊天接接近法法、饋饋贈接接近法法等。。小結(jié)課后思考題1、如如何何靈活活利用用約見見技巧巧？你你對此此有體體會或或新的的想法法？2、推推銷銷人員員如何何在接接近顧顧客進進引起起顧客客的注注意和和興趣趣？試試舉出出幾個個成功功的例例子。。3、推推銷銷人員員在接接近顧顧客時時應(yīng)如如何留留給對對方良良好的的“第第一印印象””？您您的體體會是是什么么？范例1推銷員員甲：：喂，有有人在在嗎？？我是是*****公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)代表表林海海。在在百百忙中中打擾擾您，，想要要向您您請教教有關(guān)關(guān)貴商商店目目前使使用收收銀機機的事事情。。店經(jīng)經(jīng)理理：：店里里的的收收銀銀機機有有什什么么毛毛病病呀呀？？推銷銷員員甲甲：：并不不是是有有什什么么毛毛病病，，我我是是想想了了解解是是否否已已經(jīng)經(jīng)到到了了需需要要換換新新的的時時候候。。店經(jīng)經(jīng)理理：：沒有有這這回回事事，，不不想想考考慮慮換換臺臺新新的的。。推銷銷員員甲甲：：并不不是是這這樣樣的的，，對對面面那那間間店店已已經(jīng)經(jīng)已已更更換換了了新新的的收收銀銀機機，，我我想想你你們們也也應(yīng)應(yīng)該該考考慮慮換換。。店經(jīng)經(jīng)理理：：不好好意意思思，，目目前前還還不不想想更更換換，，將將來來再再說說吧吧?。“咐窒硐恚航咏櫩涂头独独?推銷員乙乙：鄭經(jīng)理在在嗎？在在百忙之之中打擾擾您，謝謝謝您。。我是****公司在在本地區(qū)區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)代表表李放，，經(jīng)常經(jīng)經(jīng)過貴店店，看到到貴店生生意一直直興隆，，實在不不簡單。。店經(jīng)理：：您過獎了了，生意意并不是是那么好好。推銷員乙乙：貴店對客客戶的態(tài)態(tài)度非常常親切，，鄭經(jīng)理理對貴店店員工的的培訓(xùn)一一定非常常用心，，我也常常常到別別的店，，但像貴貴店服務(wù)務(wù)態(tài)度這這么好的的，實在在少數(shù)；；對街的的張經(jīng)理理，對您您的經(jīng)營營管理也也相當(dāng)欽欽佩。店經(jīng)理：：張經(jīng)理是是這樣說說的嗎？？張經(jīng)理理經(jīng)營的的店也是是非常好好，事實實上他也也是我一一直為目目標(biāo)的學(xué)學(xué)習(xí)對象象。推銷員乙乙：鄭經(jīng)理果果然不同同凡響，，張經(jīng)理理也是以以您為模模仿的對對象，不不瞞您說說，張經(jīng)經(jīng)理昨天天剛換了了一臺新新功能的的收銀機機，非常常高興，，才提及及鄭經(jīng)理理的事情情，因此此，今天天我才來來打擾您您。店經(jīng)理：：喔！他換換了一臺臺新的收收銀機?。⊥其N員乙乙：鄭經(jīng)理是是否也考考慮更換換新的收收銀機呢呢？目前前您店里里的收銀銀機雖然然也不錯錯，使用用情況也也還正常常，但新新的收銀銀機有更更多的功功能，速速度更快快，既能能讓您的的顧客減減少等候候時間，，還可以以為貴店店的經(jīng)營營管理提提供許多多有用信信息。請請鄭經(jīng)理理一定要要考慮這這臺新的的的收銀銀機。案例分享：接近顧客范例例任務(wù)3引引起顧客興趣趣1、洽談的目標(biāo)(1)洽談之之初，必須準(zhǔn)準(zhǔn)確找出顧客客的真正需要要。(2)在洽談?wù)勥^程中，向向顧客介紹情情況，傳遞信信息。(3)在洽談?wù)勥^程中，努努力誘發(fā)顧客客的購買動機機。(4)在洽談?wù)勥^程中，要要有效促使顧顧客采取購買買行動。任務(wù)3引引起顧客興趣趣2、洽談的原則（1）樹立自自信與勇氣，，并堅持到底底（2）突出差差異是推銷的的黃金原則（3）善解人人意，培養(yǎng)自自己的親和力力（4）巧妙使使用傳統(tǒng)媒介介進行推銷，，注重實物展展示（5）當(dāng)沒有有充分準(zhǔn)備的的情況下應(yīng)避避免倉促參與與推銷洽談（6）不輕易易給對方討價價還價的余地地（7）通過給給予對方心理理上更多的滿滿足感來增強強推銷洽談的的吸引力（8）給自己己在交易中的的目標(biāo)和機動動幅度留有適適當(dāng)余地（9）應(yīng)把洽洽談的重點放放在對方的利利益上，而不不是立場上在推銷洽談中中要把人與問問題分開。（10）表面面沖突是立場場，背后往往往是利益任務(wù)3引引起顧客興趣趣3、推銷洽談的程程序（1）導(dǎo)入階階段1、說好“開開場白”，引引起對方的注注意。2、尋找顧客客感興趣的話話題，激發(fā)對對方談下去的的欲望。3、尋找適當(dāng)當(dāng)時機，引入入洽談主題。。任務(wù)3引引起顧客興趣趣有哪些開場白白？1、金錢2、真誠的贊美3、利用好奇心4、提及有影響的的第三人5、舉著名的公司司或人為例6、提出問題題7、向顧客提提供信息8、表演展示示9、利用產(chǎn)品品10、向顧客客求教11、強調(diào)與與眾不同12、利用贈贈品任務(wù)3引引起顧客興趣趣3、推銷洽談的程程序（2）概說階階段1、內(nèi)容簡潔，把把握重點，恰恰當(dāng)表達感情情，消除對方方顧慮。2、介紹的同同時配合示范范并積極邀請請對方參與。。3、時間長短短適度，不宜宜過長，以免免充淡主題。。任務(wù)3引引起顧客興趣趣3、推銷洽談的程程序（3）明示階階段在推銷洽談中中，雙方難免免會產(chǎn)生意見見分歧，明示示階段就是洽洽談雙方把問問題擺到桌面面上來進行實實質(zhì)性討論。。任務(wù)3引引起顧客興趣趣3、推銷洽談的程程序（4）交鋒階階段推銷人員不僅僅要有充分的的思想準(zhǔn)備，，而且要熟練練掌握和靈活活運用各種談?wù)勁胁呗院驼務(wù)勁屑记?，以以盡早促成交交易求達到自自己預(yù)定的談?wù)勁心繕?biāo)。任務(wù)3引引起顧客興趣趣3、推銷洽談的程程序（5）協(xié)議議階段1、準(zhǔn)確把把握對方發(fā)發(fā)出的交易易信號，及及時提出交交易請求；；2、準(zhǔn)確完完善有關(guān)協(xié)協(xié)議；3、保持清清醒的頭腦腦，切忌喜喜形于色；；4、及時告告辭，絕不不逗留，不不給對方反反悔的機會會；5、注意告告別的禮儀儀，在洽談?wù)剾]成功時時更應(yīng)如此此。任務(wù)3引引起顧客客興趣4、推銷洽談策策略（1）先發(fā)發(fā)制人策略略（2）曲線線求利策略略（3）揚長長避短策略略（4）調(diào)和和折沖策略略（5）揣度度顧客心理理策略（6）設(shè)身身處地為顧顧客著想的的策略（7）尋找找共同點策策略（8）察言言觀色策略略（9）事實實運用策略略（10）參參與說服策策略（11）參參與說服策策略任務(wù)3引引起顧客客興趣2、推銷洽談技技巧闡述的技巧巧傾聽的技巧巧提問的技巧巧回答的技巧巧（1）求教教型提問（2）啟發(fā)發(fā)型提問（3））協(xié)協(xié)商商型型提提問問（4））限限定定型型提提問問討價價還還價價的的技技巧巧示范范的的技技巧巧課后思考題1、、怎怎樣樣理理解解推推銷銷洽洽談?wù)勈鞘钦務(wù)勁信须p雙方方?jīng)_沖突突性性與與合合作作性性的的統(tǒng)統(tǒng)一一？？2、、試試結(jié)結(jié)合合自自己己的的親親身身經(jīng)經(jīng)歷歷，，講講述述幾幾種種建建立立和和諧諧的的談?wù)勁信袣鈿夥辗盏牡姆椒椒ǚɑ蚧蛲就緩綇?。?、、任任選選一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，選選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡恼拐故臼痉椒椒ǚǎ?，將將產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要特特色色與與優(yōu)優(yōu)勢勢一一一一展展示示出出來來。。范例例1一個個安安古古斯斯··麥麥克克維維希希的的生生意意人人想想換換一一艘艘游游艇艇，，正正好好他他所所在在的的游游艇艇俱俱樂樂部部的的主主席席想想把把自自己己的的游游艇艇出出售售，，再再買買更更大大的的，，他他表表示示有有興興趣趣買買下下主主席席先先生生的的游游艇艇，，兩兩人人談?wù)劦牡暮芎芡锻稒C機。。““你你出出個個價價吧吧??！””主主席席先先生生說說。。安安古古斯斯··麥麥克克維維希希小小心心翼翼翼翼地地報報了了一一個個價價格格，，““我我湊湊到到手手的的錢錢只只有有14.3萬萬磅磅，，你你看看怎怎么么樣樣？？””其其實實，，他他有有14.2萬萬磅磅，，他他留留了了余余地地以以準(zhǔn)準(zhǔn)備備討討價價還還價價。。沒沒想想到到對對方方很很爽爽快快：：““14.3萬萬磅磅就就14.3萬萬磅磅，，成成交交了了?。　薄笨煽墒鞘前舶补殴潘顾埂ぁ滬溈丝司S維希希的的高高興興僅僅僅僅維維持持了了幾幾分分鐘鐘，，他他后后來來一一直直懷懷疑疑自自己己上上了了當(dāng)當(dāng)，，那那艘艘游游艇艇他他橫橫著著豎豎著著看看總總覺覺得得有有問問題題。。十十多多年年后后，，每每當(dāng)當(dāng)他他提提起起這這筆筆交交易易時時，，還還認(rèn)認(rèn)為為是是自自己己上上當(dāng)當(dāng)了了。。案例分分享：：走捷徑徑的后后果任務(wù)4推推介介產(chǎn)品品產(chǎn)品演演示方方法1．文文字演演示法法2．圖圖片演演示法法3．音音響、、影視視演示示法1．文文字演演示法法在無法法或不不便演演示推推銷品品的情情況下下，就就可以以采用用文字字資料料的演演示來來傳遞遞相關(guān)關(guān)信息息?？梢怨┕┩其N銷人員員使用用的文文字資資料有有：產(chǎn)品說說明書書、產(chǎn)產(chǎn)品價價目表表、文文字廣廣告、、產(chǎn)品品獲獎獎證書書、質(zhì)質(zhì)量檢檢測證證書等等等2．圖圖片演演示法法通過演演示有有關(guān)推推銷品品的圖圖片資資料來來勸說說顧客客購買買推銷銷品的的洽談?wù)劮椒ǚ?。圖文并并茂、、生動動形象象，效效果直直觀，，演示示起來來容易易被顧顧客接接受和和理解解，能能引起起顧客客的購購買聯(lián)聯(lián)想，，產(chǎn)生生積極極的情情景效效應(yīng)，，增強強洽談?wù)劦恼f說服力力和感感染力力。適用于住房房、汽車的的推銷洽談?wù)?．音響、、影視演示示法推銷人員利利用錄音、、錄像、光光盤等現(xiàn)代代推銷工具具進行演示示，來勸說說顧客購買買推銷品的的洽談方法法。利用音響、、影視演示示法開展推推銷洽談，，可以生動動形象地傳傳遞大量的的推銷信息息，制造真真實可信的的推銷氣氛氛，充分調(diào)調(diào)動顧客的的情感，增增加洽談的的說服力和和感染力。。推銷員為在在杭州推銷銷生長在高高山云霧中中的綠色蔬蔬菜，把種種植蔬菜的的某高山盆盆地的風(fēng)景景區(qū)蔬菜的的長勢拍攝攝成錄像帶帶，在超市市門口播放放，宣傳無無化肥、農(nóng)農(nóng)藥污染蔬蔬菜的好處處，一下子子吸引了來來超市購物物的顧客，，從此也打打開了杭州州市場。二、演示示中應(yīng)注注意的方方面1.了解解演示現(xiàn)現(xiàn)場情況況，設(shè)備備狀態(tài)，，設(shè)備擺擺放布局局等客觀觀情況。。應(yīng)該對演演示現(xiàn)場場有足夠夠的較全全面的了了解，供供電、采采光、空空間大小?。P(guān)系系布局及及聲音傳傳播））、現(xiàn)場場已提供供的可利利用的設(shè)設(shè)備等提前檢查查一下設(shè)設(shè)備的軟軟件、硬硬件狀態(tài)態(tài)，功能能是否正正常？系系統(tǒng)中的的哪些資資源較好好可以用用來演示示？顯示示設(shè)備是是什么？？效果如如何？2.充分分溝通，，分析需需求，把把握客戶戶心理，，制定有有針對性性的，重重點突出出的演示示方案。。很少有有用戶愿愿意或有有足夠的的時間去去了解你你的系統(tǒng)統(tǒng)的所有有細(xì)節(jié)，，他們關(guān)關(guān)心的是是自己急急于要解解決的問問題和這這個問題題所涉及及的細(xì)節(jié)節(jié)重點突出出，取舍舍得當(dāng)針對性的的在某一一點或某某幾點點上展開開細(xì)致的的分析和和講解，，3.把握握現(xiàn)場，，和你的的聽眾互互動起來來演示過程程絕不是是簡單的的機械式式的說教教，必須須考慮要要讓現(xiàn)場場動起來來，講用用戶想聽聽的東西西4.解決決用戶需需要解決決的問題題在演示過過程中，，注意觀觀察用戶戶的現(xiàn)場場反應(yīng)，，加強與與用戶的的眼神交交流。在演示過過程中，，適當(dāng)?shù)牡淖⒁饣鼗卮鹩脩魬粢蓡栐谘菔具^過程中，，注意前前后呼應(yīng)應(yīng)在演示過過程中，，注意與與現(xiàn)場結(jié)結(jié)合在演示過過程中，，要做到到抑揚頓頓挫在演示過過程中，，冷靜聰聰明的處處理意外外情況在演示講講解結(jié)束束后，一一定留出出提問和和答疑的的機會正確處理理顧客異異議任務(wù)5處處理理顧客異議議1、顧客異議議的含義義顧客異議議指顧客客對推銷銷品，推推銷人員員或方式式或交易易條件有有懷疑、、抱怨或或反對意意見。戈德曼博博士說：：推銷是從從顧客拒拒絕開始始的。一、顧客異議議概述2、顧客異議議的類型型價格異議議需求異議議權(quán)力異議議購買時間間異議產(chǎn)品異議貨源異議財力異議對推銷員的異異議服務(wù)異議一、顧客異議概述述3、顧客異議的成成因分析從顧客方面看看(1)、、顧客沒有有真正認(rèn)識自自己的需求(2)、、顧客缺乏乏商品知識(3)、、顧客的偏偏見、成見或或習(xí)慣(4)、、顧客有比比較固定的購購銷關(guān)系(5)、、組織購買買者的企業(yè)性性質(zhì)、經(jīng)營機機制、決策程程序、購買習(xí)習(xí)慣(6)、、其他原因因,比如：偶偶發(fā)的顧客情情緒不佳，顧顧客特有性格格，等等。一、顧客異議概述述3、顧客異議的成成因分析從推銷本身來來看(1)、、推銷品方方面的問題(2)、、推銷服務(wù)務(wù)方面的問題題(3)、、企業(yè)方面面的問題(4)、、推銷員方方面的問題二、顧客異議的處處理1、顧客異議處理理的原則（1）、尊重顧客異議議原則（2）、不爭辯原則（3）、維護顧客的自自尊原則（4）、強調(diào)顧客受益益原則二、顧客異議的處處理2、準(zhǔn)確選擇處理理時機（1）在顧客客提出異議前前提前回答如果察覺顧客客可能提出反反對意見，最最好搶在顧客客前把問題提提出，能爭取取主動，先發(fā)發(fā)制人，采用用主動提出異異議，會使顧顧客感到你的的誠懇直率，，有利于贏得得顧客的信任任，節(jié)約時間間提高效率。。二、顧客異議的處處理2、準(zhǔn)確選擇處理理時機（2）對顧客的異議議立即給予答答復(fù)這樣既表示對對顧客的重視視和尊重，也也避免意見越越積越多，局局面難以回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。二、顧客異議的處處理2、準(zhǔn)確選擇處理理時機（2）有時應(yīng)延遲回回答是正確的的（1）、是不不能馬上給一一個滿意答復(fù)復(fù)；（2）、是馬馬上答復(fù)對推推銷要點不利利；（3）、是不不想反駁顧客客異議；（4）是想避避開顧客的反反對意見而不不進行任何反反駁；（5）、是覺覺得顧客的意意見會隨著談?wù)勁羞M行自行行解決；（6）、是缺缺乏回答的專專業(yè)知識，立立即回答會出出錯；（7）、是如如果顧客的異異議離題太或或無關(guān)緊要，，可以不馬上上回答。二、顧客異議的處處理2、準(zhǔn)確選擇處理理時機（4）對顧客異議不不予回答。對顧客的一些些借口，有意意發(fā)難，對對對手的看法或或商業(yè)機密，，推銷員可不不回答。二、顧客異議的處處理3、顧客異議處理理方法直接否否定法優(yōu)點：直接、明確、、不容置疑的的否定意見，，反饋速度快快，提高推銷銷效率。缺點：易使顧客產(chǎn)生生心理壓力和和抵觸情緒，，甚至傷害顧顧客自尊，造造成緊張氣氛氛。適用場合：適用于處理由由于顧客的誤誤解、成見、、信息不充分分等導(dǎo)致的有有明顯錯誤、、漏洞、自相相矛盾的異議議，不適合于于處理因個性性、情感等因因素引起的顧顧客異議。注意事項：要站在顧客立立場上進行解解說，不可強強詞奪理，態(tài)態(tài)度溫和、誠誠懇，以理服服人。二、顧客異議的處處理3、顧客異議處理理方法間接否定法優(yōu)點：先退后后進，顧客心心理上容易接接受。缺點：可能會會使顧客感到到推銷員圓滑滑、玩弄技巧巧，從而產(chǎn)生生反感。適用場合：比比直接否定法法使用得更為為廣泛。注意事項：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折不要太過過直接，要不不露聲色。使使用同一架構(gòu)構(gòu)法，即“………同時………”的句法結(jié)結(jié)構(gòu)；還可以以采用“………，如果考慮慮到……，價價格就不貴了了”的句法結(jié)結(jié)構(gòu)。二、顧客異議的處處理3、顧客異議處理理方法異議轉(zhuǎn)化法優(yōu)點：以子之之矛，攻子之之盾。把拒絕絕的理由轉(zhuǎn)化化成購買的理理由，把成交交的障礙轉(zhuǎn)化化成成交的動動力，說服力力很強。缺點：可能會會使顧客覺得得被人鉆了空空子，受了愚愚弄，從而產(chǎn)產(chǎn)生不快。注意事項：1、肯定顧客客的看法或贊贊美顧客。顧顧客提出異議議是我們利用用的基礎(chǔ)，只只有先承認(rèn)其其合理性，我我們才能加以以利用。2、不要欺騙騙顧客，任意意發(fā)揮。否則則，顧客認(rèn)為為你在玩花招招，鉆空子，，惹惱顧客，，適得其反。。二、顧客異議的處處理3、顧客異議處理理方法補償法優(yōu)點：先事實實求是承認(rèn)缺缺陷，再另外外提出、強調(diào)調(diào)優(yōu)點，顧客客容易接受。。缺點：推銷員員肯定顧客異異議，承認(rèn)缺缺陷，削弱了了顧客對產(chǎn)品品的信心。注意事項：補補償?shù)睦嬉笥诋愖h涉涉及的損失，，凈利益要大大于顧客支付付的價格。二、顧客異議的處處理3、顧客異議處理理方法詢問法優(yōu)點：通過詢詢問，推銷員員可以掌握更更多的信息，，為進一步推推銷創(chuàng)造條件件。缺點：可能引引起顧客的反反感。適用場合：顧顧客異議是借借口，真實原原因推銷員甚甚至顧客也不不清楚。注意事項：詢詢問要及時，，有時要適可可而止。二、顧客異議的處處理3、顧客異議處理理方法不理睬法優(yōu)點：避免節(jié)節(jié)外生枝，浪浪費時間。缺點：可能會會使顧客覺得得他沒有受到到應(yīng)有的重視視和尊重。注意事項：在在不理睬顧客客提出的某一一異議時，要要盡快找到需需要討論的話話題，以免冷冷落顧客。。二、、顧客客異異議議的的處處理理4、、處理理顧顧客客異異議議的的策策略略處理理價價格格異異議議的的策策略略(1)、、先先談?wù)剝r價值值，，后后談?wù)剝r價格格；；多多談?wù)剝r價值值，，少少談?wù)剝r價格格(2)、、讓步步策策略略(3)、、心心理理策策略略或或制制造造價價格格便便宜宜的的幻幻覺覺二、、顧客客異異議議的的處處理理4、、處理理顧顧客客異異議議的的策策略略處理理貨貨源源異異議議的的策策略略(1)、、提提供供例例證證(2)、、強強調(diào)調(diào)競競爭爭受受益益(3)、、鍥鍥而而不不舍舍，，以以誠誠待待人人(4)、、不不要要攻攻擊擊競競爭爭對對手手二、、顧客客異異議議的的處處理理4、、處理理顧顧客客異異議議的的策策略略處理理購購買買時時間間異異議議的的策策略略(1)、、貨貨幣幣時時間間價價值值法法(2)、、良良機機激激勵勵法法(3)、、意意外外受受損損法法(4)、、競競爭爭誘誘導(dǎo)導(dǎo)法法顧客客異異議議存存在在于于整整個個推推銷銷洽洽談?wù)劦牡倪^過程程中中，，它它既既是是推推銷銷的的障障礙礙，，也也是是成成交交的的前前奏奏與與信信號號。。顧顧客客異異議議是是推推銷銷人人員員在在推推銷銷商商品品過過程程中中，，顧顧客客用用語語言言或或行行動動打打斷斷推推銷銷人人員員的的介介紹紹或或改改變變話話題題，，以以表表示示懷懷疑疑或或否否定定甚甚至至反反對對意意見見的的一一種種反反應(yīng)應(yīng)。。其其產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因包包括括顧顧客客方方面面的的、、推推銷銷品品方方面面的的、、推推銷銷人人員員方方面面的的和和企企業(yè)業(yè)方方面面的的。。在推推銷銷洽洽談?wù)勥^過程程中中，，處處理理顧顧客客異異議議的的方方法法有有許許多多種種，，主主要要的的和和常常見見的的有有以以下下六六種種：：直直接接否否定定法法、、問問接接否否定定法法、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化法法、、補補償償法法、、詢詢問問法法和和不不理理睬睬法法。。推推銷銷人人員員在在處處理理顧顧客客異異議議的的過過程程中中，，不不能能把把異異議議看看成成阻阻礙礙，，要要端端正正態(tài)態(tài)度度，，必必須須遵遵守守處處理理顧顧客客異異議議的的原原則則和和策策略略，，成成功功排排除除顧顧客客異異議議。。小結(jié)課后思考題1、在在銷售售過程程中，，不同同的產(chǎn)產(chǎn)品對對顧客客的異異議有有什么么影響響？如如何根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特特點進進行顧顧客異異議的的分析析與處處理？？2、怎怎樣把把握各各種異異議處處理方方法、、策略略、技技巧的的運用用范圍圍？能能不能能進行行歸類類總結(jié)結(jié)？一位卡卡車推推銷員員過去去是司司機，，他對對自己己推銷銷的卡卡車非非常熟熟悉。。在推推銷中中，只只要有有人挑挑剔他他的車車，他他就立立即與與之辯辯論，，因為為他經(jīng)經(jīng)驗豐豐富，，他經(jīng)經(jīng)常是是辯論論的勝勝者。。每當(dāng)當(dāng)他走走出顧顧客的的辦公公室的的時候候，他他總是是自豪豪的說說：““我又又教訓(xùn)訓(xùn)了他他一次次?！薄笔聦崒嵣纤_實實以他他豐富富的產(chǎn)產(chǎn)品知知識和和經(jīng)驗驗教訓(xùn)訓(xùn)了很很顧客客，但但是最最終他他也沒沒有賣賣出去去幾輛輛車。。案例分分享：：辯論的的勝者者，推推銷的的敗者者任務(wù)6成成交與與履約約一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號任務(wù)6成成交與與履約約二、掌掌握成成交的的方法法一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號1、識別別購買買信號號把你和和你的的競爭爭對手手的各各項交交易條條件具具體的的加以以比較較詢問交交貨日日期商談期期間不不再接接待其其他公公司的的推銷銷員一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號要求將將產(chǎn)品品留下下試用用以種種種理由由要求求降低低價格格把你介介紹給給采購購負(fù)責(zé)責(zé)人或或其他他直接接負(fù)責(zé)責(zé)人員員索取說說明書書或樣樣品仔仔細(xì)研研究要求詳詳細(xì)說說明使使用時時應(yīng)注注意的的事項項要求詳詳細(xì)說說明產(chǎn)產(chǎn)品的的養(yǎng)護護方法法及其其費用用一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號詢問產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售情況況對目前前使用用的產(chǎn)產(chǎn)品表表示不不滿意意具體詢詢問售售后服服務(wù)情情況接待推推銷員員的態(tài)態(tài)度逐逐漸好好轉(zhuǎn)客戶主主動表表示與與推銷銷員所所在公公司的的干部部和職職工有有私人人交情情一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號要求詳詳細(xì)展展示商商品客戶表表示已已知道道某同同行企企業(yè)正正在使使用所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品，，等等等，當(dāng)當(dāng)這些些信號號出現(xiàn)現(xiàn)時，，推銷銷員可可停止止說服服工作作，迅迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入到到交易易階段段。一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號2、購買買信號號的運運用：：推銷員員不僅僅要善善于捕捕捉購購買信信號，，而且且要知知道如如何運運用這這些信信號來來促成成交易易比如顧顧客問問：你你們什什么時時候交交貨？？一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號有三種種回答答1、告訴訴一個個日期期2、反問問：您您看什什么時時候交交貨比比較合合適3，也是是提問問，““你是是不是是現(xiàn)在在就需需要？？請比較較哪一一種回回答更更好一、識識別和和靈活活運用用購買買信號號應(yīng)該是是第二二種二、成成交的的方法法、1、假假定成成交法法是指推推銷人人員假假定準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客已經(jīng)經(jīng)接受受推銷銷建議議而直直接要要求顧顧客購購買推推銷品品的成成交方方法。。推推銷員員的信信念：：顧客客將要要購買買，而而且有有能力力購買買。假假定定成交交法，，特別別適用用于老老顧客客的推推銷。。2、“因小失失大”推理式式成交交法這種技技巧是是強調(diào)調(diào)顧客客不做做購買買決定定的一一個很很大的的錯誤誤，有有時候候即使使是一一個小小錯誤誤，也也能導(dǎo)導(dǎo)致最最糟糕糕的結(jié)結(jié)果。。在在推銷銷保險險、設(shè)設(shè)備維維修等等服務(wù)務(wù)項目目時尤尤其有有效3、問問題成成交法法是推銷銷員設(shè)設(shè)計一一系列列的問問題，，而每每一個個問題題都必必須須讓顧顧客回回答“是”等肯定定的答答案，，而且且問題題之間間應(yīng)有有所關(guān)關(guān)聯(lián)。。在在國外外，有有些銷銷售百百科全全書的的業(yè)務(wù)務(wù)員，，就經(jīng)經(jīng)常使使用這這一方方法。。請心心理學(xué)學(xué)家設(shè)設(shè)計的的一連連串的的問題題，而而每一一個問問題都都讓顧顧客回回答“是”。問題成成交法法問題成成交法法，有有時也也叫“6+1”成交法法。心心理理學(xué)的的統(tǒng)計計發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：如如果你你能持持續(xù)問問對方方6個個問題題而讓讓對方方連續(xù)續(xù)回答答6個個“是”，那么么當(dāng)?shù)诘谄邆€個問題題或要要求提提出后后，對對方也也很自自然地地回答答“是”。選擇成成交法法4.選選擇成成交法法是指推推銷人人員向向準(zhǔn)顧顧客提提供兩兩種或或兩種種以上上購買買選擇擇方案案，并并要求求迅速速作出出抉擇擇的成成交方方法。。這這種方方法是是在假假定成成交的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，先假假定成成交，，后選選擇成成交。。顧客客無論論作出出何種種選擇擇，所所導(dǎo)致致的結(jié)結(jié)果都都是成成交。。選選擇成成交法法，把把重點點放在在了數(shù)數(shù)量、、質(zhì)量量、型型號等等方面面的選選擇，，而不不是買買與不不買的的選擇擇。優(yōu)點：可減輕顧顧客的心心理壓力力，創(chuàng)造造良好的的成交氣氣氛。表表面上看看是把成成交的主主動權(quán)交交給了顧顧客，事事實上是是把成交交的選擇擇權(quán)交給給了顧客客。顧顧客不是是在買與與不買之之間選擇擇，而是是在數(shù)量量、規(guī)格格、顏色色、包裝裝、樣式式、送貨貨日期等等上面作作出選擇擇。即使使成交失失敗，還還留有一一定的成成交余地地。選擇成交交法缺點：選擇成交交法的前前提是假假定成交交，推銷銷人員的的成交假假定本身身就是成成交壓力力，適當(dāng)當(dāng)?shù)某山唤粔毫τ杏欣诖俅俪沙山唤?，而過過高的成成交壓力力則是成成交的異異議，可可能降低低推銷效效率，尤尤其是在在沒適當(dāng)當(dāng)?shù)叵薅ǘ櫩瓦x選擇的成成交范圍圍時。請求成交法5.請求成交交法（也叫直直接法）是推銷人員直直截了當(dāng)?shù)靥崽嶙h準(zhǔn)顧客購購買推銷品的的方法。基基本點是建立立在推銷人員員的自信心基基礎(chǔ)上的。適適用條件：：1、已經(jīng)經(jīng)建立良好人人際關(guān)系的老老顧客。2、發(fā)出購買買信號的顧客客。3、需需提醒考慮購購買問題的顧顧客。優(yōu)點：1、、可有效地促促成交易2、可充分利利用各種成交交機會3、、可節(jié)省時間間，提高推銷銷工作效率缺缺點：1、可能對顧顧客產(chǎn)生成交交壓力破壞成成交氣氛2、可能失去去成控制權(quán)，，造成被動局局面3、可可能引起顧客客反感，產(chǎn)生生成交異議6.來之不易易成交法越是不太容易易得到的東西西，人們越是是想得到它。。來之不易的的東西具有誘誘惑力是并非非人人都能擁擁有?？蛻魬魰涀约杭涸谧鲆粋€本本可不作的購購買決定—他們腦海中中塞滿了能能否買得起起，是否有有資格購買買的問題。。推銷員員的策略是是：“迫使”顧客證明自自己有資格格和能力成成為買主，，激發(fā)顧客客的占有欲欲，滿足他他們希望被被別人承認(rèn)認(rèn)、贊賞的的心理。7.刺激成成交法是指推銷員員激勵催促促和推動準(zhǔn)準(zhǔn)顧客馬上上行動。目目的是為為了防止準(zhǔn)準(zhǔn)顧客拖延延到明天，，或?qū)淼牡娜魏我惶焯欤徺I必必須在現(xiàn)在在完成。推推銷員可可在購買者者需要最后后一把力量量推動他們們作出購買買決定時，，使用這個個技巧8.寵物成成交法寵物成交法法指的是讓顧顧客實際地地觸摸或試試用你所推推銷的產(chǎn)品品，讓他們們在心中感感覺這個產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)的的屬于自己己的那種感感覺。在在銷售有形形的產(chǎn)品時時比較適用用。即能夠夠看的見、、摸的著、、有具體形形象的產(chǎn)品品。源于于寵物店老老板所使用用的技巧。。9、、小小點點成成交交法法9、、小小點點成成交交法法是指指推推銷銷人人員員利利用用成成交交小小點點來來間間接接促促成成交交易易的的方方法法。。小小點點是是指指較較小小的的、、次次要要的的成成交交問問題題，，即即成成交交的的具具體體條條件件和和具具體體內(nèi)內(nèi)容容。。一一般般地地，，重重大大的的成成交交決決策策可可能能使使顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生較較大大的的心心里里壓壓力力，，比比較較敏敏感感，，比比較較慎慎重重，，不不輕輕易易作作出出購購買買決決策策。。而而較較小小的的成成交交決決策策則則產(chǎn)產(chǎn)生生較較小小的的心心里里壓壓力力。。先小點成交交，后大點點成交，先先就成交活活動的具體體條件和具具體內(nèi)容達達成協(xié)議，，再就成交交本身達成成協(xié)議，最最后促成成成交實現(xiàn)。。推銷員員采用化整整為零的方方法，將整整體性的全全盤決定變變?yōu)榉稚⑿孕缘闹饌€決決定，當(dāng)顧顧客逐個、、逐段的分分量足以壓壓倒猶豫時時，最后再再綜合整體體的決心，，以促成購購買決定的的達成。10、以退退為進成交交法10、以退退為進成交交法以退為進是是軍事上的的用語，暫暫時退讓，，輸贏未定定。伺機而而進，爭取取成功。推推銷同打打仗一樣，，有時要繼繼續(xù)談下去去；有時要要暫時休會會下次再談?wù)?；有時要要據(jù)理力爭爭，討價還還價；有時時需要暫時時退卻，待待機而進。。對于成成交前夕的的讓步，應(yīng)應(yīng)以一定的的目標(biāo)為前前提，不能能作出一次次性的大幅幅度讓步11.總結(jié)結(jié)成交法指推銷員就就產(chǎn)品所具具有的優(yōu)勢勢，在成交交中以一種種積極的方方式集中加加以概括，，以得到顧顧客的認(rèn)可可并最終促促成交易的的一種方法法，這種方方法的用意意是想重新新引起顧客客對推銷品品的注意，，并以有力力的言詞說說明為什么么該產(chǎn)品能能滿足他的的需要，促促使顧客下下定購買的的決心。12.從眾成交交法利用顧客客的從眾眾心理來來促成顧顧客購買買的一種種方法，，從眾成成交法利利用人們們的心理理創(chuàng)造出出一種爭爭相購買買的氣氛氛，促使使顧客做做出購買買的決定定，但這這方法對對喜歡標(biāo)標(biāo)新立異異的顧客客不合適適，這里里的“眾眾”一定定要合適適，如果果顧客對對所提示示的顧客客無好感感，就會會效果相相反。13.機會成交交法指通過及及時向顧顧客提示示最后的的成交機機會而促促使顧客客立即購購買產(chǎn)品品的成交交方法，，這種方方法利用用人們““機不可可失，時時不再來來”的心心理，制制造出有有利于成成交的環(huán)環(huán)境氛圍圍，而且且這種方方法確實實給顧客客帶來了了實際的的好處，，故會受受到顧客客的歡迎迎，有著著較好的的推銷效效果。14.優(yōu)惠成交交法利用優(yōu)惠惠條件來來促使顧顧客購買買的方法法，這種種方法利利用顧客客的求利利心理，，以優(yōu)惠惠條件來來吸引顧顧客，對對某些呆呆滯商品品有獨到到的作用用。課程結(jié)束束謝謝謝1月月-2301:03:3001:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:301月-231月-2301:03:302023/1/61:03:309、靜靜夜夜四四無無