推銷策略與藝術(shù)課程培訓(xùn)

第一節(jié)客戶分析一、客戶的類型兩大類：個(gè)人購(gòu)買者和組織購(gòu)買者個(gè)人購(gòu)買者（消費(fèi)者市場(chǎng)）：個(gè)人或家庭消費(fèi)者。特點(diǎn)：購(gòu)買量小、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買流動(dòng)性大、非專家購(gòu)買、感性購(gòu)買較多。組織購(gòu)買者：購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)是為了生產(chǎn)、運(yùn)作或轉(zhuǎn)售。三種：產(chǎn)業(yè)、中間商和政府購(gòu)買者。特點(diǎn)：購(gòu)買量大但次數(shù)少、理智型專家型購(gòu)買。第四章客戶分析與推銷模式二、顧客的需要和動(dòng)機(jī)二、客戶的需要和動(dòng)機(jī)需要→動(dòng)機(jī)→行為1、需要和動(dòng)機(jī)的類型求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：核心是實(shí)用和實(shí)惠求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求時(shí)髦和奇特求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)：講求裝飾和打扮（造型美、色彩美和圖案美）求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)：核心是顯名和炫耀。求利購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求廉價(jià)商品。好勝購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求趕上和超過(guò)他人。嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)：滿足個(gè)人特殊偏好。2、了解客戶動(dòng)機(jī)的方法觀察和傾聽、閱讀和研究三、幾種典型的消費(fèi)行為現(xiàn)象1、時(shí)尚：三種渠道（從上而下、橫流、由下而上）2、名人效應(yīng)：名人的巨大影響為消費(fèi)者仿效。3、從眾行為：個(gè)體行為趨向于與其他成員一致。4、暈輪效應(yīng)：以點(diǎn)帶面的思想方法。產(chǎn)品的某品質(zhì)特性格外清晰明顯，從而掩蓋其他品質(zhì)特征。第二節(jié)推銷活動(dòng)中的心理態(tài)度一、推銷方格理論推銷員對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度推銷員對(duì)客戶的關(guān)心程度一、推銷方格理論1、（1，1）型，事不關(guān)已型

對(duì)推銷成功與否及顧客感受的關(guān)心程度都是最低的。事不關(guān)己型的推銷員對(duì)本職工作缺乏責(zé)任心，對(duì)顧客需求視而不見。2、（1，9）型，顧客導(dǎo)向型

只關(guān)心客戶而不關(guān)心推銷工作。以建立客戶良好關(guān)系為自己推銷目標(biāo)，而忽視了推銷工作和公司的利益。他們是人際關(guān)系專家，而不是成功的推銷專家。3、（9，1）型，強(qiáng)行推銷型

只關(guān)心推銷效果，而不關(guān)心客戶的實(shí)際需求和購(gòu)買心理。他們?yōu)樘岣咄其N業(yè)績(jī)，不惜采用多種手段，全然不顧顧客的心理狀態(tài)和利益。4、（5，5）型，推銷藝術(shù)導(dǎo)向型

既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心與顧客關(guān)系。他們放在首位的是顧客的購(gòu)買心理，而不是顧客的利益的需要。需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)，以成為一名成功的推銷專家。一、推銷方格理論5、（9，9）型，解決問(wèn)題導(dǎo)向型

推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過(guò)程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。具體表現(xiàn)為先針對(duì)客戶的問(wèn)題提出解決方案，然后再完成自己的推銷任務(wù)。這種推銷人員是最理想的推銷專家。這種推銷的心理態(tài)度是最佳的推銷心理態(tài)度。一、推銷方格理論二、客戶方格理論二、客戶方格理論橫坐標(biāo)：顧客對(duì)完成購(gòu)買任務(wù)的關(guān)心程度縱坐標(biāo)：顧客對(duì)待推銷人員的關(guān)心程度從低到高依次劃分為9個(gè)等級(jí)。1、“漠不關(guān)心”型（1，1）這種顧客既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心商品購(gòu)買本身。多數(shù)情況下受人委托購(gòu)買，不愿意承擔(dān)責(zé)任做購(gòu)買決策，愿意做些詢問(wèn)價(jià)格了解情況工作。對(duì)待推銷員的態(tài)度是盡量躲避。2、軟心腸型（1，9）

重感情、輕利益，側(cè)重關(guān)心推銷員對(duì)他們的態(tài)度。只要推銷員對(duì)他們熱情，感到盛情難卻。由于他們對(duì)所采購(gòu)商品本身重視不夠，極易被說(shuō)服和打動(dòng)。

3、防衛(wèi)型（9，1）他們對(duì)所購(gòu)買的商品十分關(guān)心，但對(duì)推銷員極存戒心，大多不相信推銷員的話，他們只相信自己對(duì)商品判斷，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。一般比較固執(zhí)，不易被說(shuō)服。4、干練型（5，5）

既注重商品本身，又重視推銷員的態(tài)度和服務(wù)。他們常常憑借自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇商品，同時(shí)也愿意聽取推銷介紹。這種顧客一般較為理智，又兼重感情，同時(shí)很自信。

二、客戶方格理論5、尋求求答案型型（9，，9）既高度關(guān)關(guān)心自己己購(gòu)買行行為，有有高度關(guān)關(guān)心與推推銷員的的人際關(guān)系系。是最成熟熟的購(gòu)買買者，在在購(gòu)買商商品之前前，已經(jīng)經(jīng)設(shè)計(jì)了自自己的需需要數(shù)量量和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，在購(gòu)購(gòu)買中愿愿意接受受推銷員幫助與與參謀，，而且主主動(dòng)與推推銷員合合作，尋尋找解決決困難的途徑，，一般不不提出無(wú)無(wú)理要求求。二、客戶戶方格理理論第三節(jié)推推銷模模式“愛達(dá)””模式式“迪伯達(dá)達(dá)”模式式“埃德帕帕”模式式“費(fèi)比””模式“吉姆””模式一、“愛愛達(dá)”模模式（AIDA）一個(gè)成功功的推銷銷員必須須把顧客注意意力吸引到或或者轉(zhuǎn)移移到其產(chǎn)品品上，使使顧客對(duì)對(duì)其推銷銷的產(chǎn)品品產(chǎn)生興趣趣，這樣顧客的購(gòu)買欲望望也就隨之之而產(chǎn)生生，爾后后促使顧顧客作出出購(gòu)買行動(dòng)。1、喚起起注意（（Attention）：說(shuō)說(shuō)好第一一句話/把顧顧客的利利益和問(wèn)題題放在第第一位/保保持與與顧客目目光接觸觸/與與眾不不同2、誘導(dǎo)導(dǎo)興趣（（Interest））：關(guān)鍵是讓讓客戶意意識(shí)到接接受推銷產(chǎn)品后后會(huì)得到到的利益益和好處處。最基本辦辦法是示示范（對(duì)比、體驗(yàn)驗(yàn)、表演演等）3、激發(fā)發(fā)欲望（（Desire）：信任度、、情感、、多方誘誘導(dǎo)說(shuō)理理4、促成成交易（（Action）：運(yùn)用一定定的成交交技巧來(lái)來(lái)敦促客客戶采取購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)。二、“迪迪伯達(dá)””模式（（DIPADA譯音））基本思路路：找出顧客客需求，，促使顧顧客想到到需求，，推銷員說(shuō)明明自己的的產(chǎn)品可可以滿足足其需求求，并由由此而促促使顧客購(gòu)購(gòu)買。包包括六個(gè)階段段：①準(zhǔn)確地地發(fā)現(xiàn)顧客有哪哪些需要要和愿望望（Definition）②把推銷的商商品和顧顧客的需需要、顧客的的愿望結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)（Identification））③證實(shí)推銷的商商品符合合顧客的的需要和和愿望，，正是他他所需要的（Proof））④促使顧顧客接受所推銷的的商品（Acceptance）⑤刺激顧顧客購(gòu)買買欲望（Desire））⑥促使顧顧客采取取購(gòu)買行動(dòng)動(dòng)（Action）賣木梳(如何成成為一名名營(yíng)銷高高手)有一家效效益相當(dāng)當(dāng)好的大大公司，，為擴(kuò)大大經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模，決決定高薪薪招聘營(yíng)銷主主管。廣廣告一打打出來(lái)，，報(bào)名者者云集。。面面對(duì)眾眾多應(yīng)聘聘者，招招聘工作作的負(fù)責(zé)責(zé)人說(shuō)：：“相馬馬不如賽賽馬，為為了能選拔拔出高素素質(zhì)的人人才，我我們出一一道實(shí)踐踐性的試試題：就是想辦辦法把木梳梳盡量多多的賣給給和尚。。”絕大大多數(shù)應(yīng)應(yīng)聘者感感到困惑惑不解，，甚至憤怒：：出家人人要木梳梳何用？？這不明明擺著拿拿人開涮涮嗎？于于是紛紛紛拂袖而去去，最后后只剩下下三個(gè)應(yīng)應(yīng)聘者：：甲、乙乙和丙。。負(fù)責(zé)人人交待：：“以10日為限限，屆時(shí)時(shí)向我匯匯報(bào)銷售售成果。。"賣木梳(如何成成為一名名營(yíng)銷高高手)10日到到。負(fù)責(zé)責(zé)人問(wèn)甲甲：“賣賣出多少少把？””答：““1把。?！薄霸踉趺促u的？”甲甲講述述了歷盡盡的辛苦苦，游說(shuō)說(shuō)和尚應(yīng)應(yīng)當(dāng)買把把梳子，，無(wú)甚效效果，還慘遭和和尚的責(zé)責(zé)罵，好好在下山山途中遇遇到一個(gè)個(gè)小和尚尚一邊曬曬太陽(yáng)，，一邊使勁勁撓著頭皮皮。甲靈機(jī)一一動(dòng)，遞遞上木梳梳，小和和尚用后后滿心歡歡喜，于是是買下一一把。負(fù)負(fù)責(zé)人問(wèn)問(wèn)乙：““賣出多多少把？？”答：：“10把?！薄薄霸趺疵促u的？？”乙說(shuō)他去了了一座名名山古寺寺，由于于山高風(fēng)風(fēng)大，進(jìn)進(jìn)香者的的頭發(fā)都都被吹亂亂了，他找找到寺院院的住持持說(shuō)：““蓬頭垢面面是對(duì)佛佛的不敬敬。應(yīng)在每座座廟的香案前前放把木木梳，供供善男信信女梳理理鬢發(fā)。?！白〕殖植杉{了了他的建建議。那山有十十座廟，，于是買買下了10把木木梳。推銷模式式負(fù)責(zé)人問(wèn)問(wèn)丙：““賣出多多少把？？”答答：“1000把。””負(fù)責(zé)人人驚問(wèn)：：“怎么賣賣的?””丙丙說(shuō)他他到一個(gè)個(gè)頗具盛盛名、香香火極旺旺的深山山寶剎，，朝圣者者、施主絡(luò)繹繹不絕。。丙對(duì)住住持說(shuō)：：“凡來(lái)來(lái)進(jìn)香參參觀者，，多有一一顆虔誠(chéng)誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有有所回贈(zèng)，以以做紀(jì)念，保保佑其平安吉吉祥，鼓勵(lì)其其多做善事。我有一一批木梳，您您的書法超群群，可刻上““積善梳”三三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。?！弊〕执笙蚕?，立即買下下100把木木梳。得到““積善梳”的的施主與香客也也很高興，一一傳十、十傳傳百，朝圣者者更多，香火火更旺。啟示：推銷不不是尋找買主主，而是創(chuàng)造造顧客。不同的思維會(huì)會(huì)有不同的結(jié)果。最最可觀的買賣賣并不在于直直接消費(fèi)產(chǎn)品品的客戶本人人，而在于通過(guò)客戶戶讓更多的人人使用。三、“埃德帕帕”模式推銷全過(guò)程分分為五個(gè)階段段：1、把推銷的的產(chǎn)品與顧客的的愿望聯(lián)系起來(lái)；2、向顧客示范合適的產(chǎn)品；；3、淘汰不宜推銷的產(chǎn)產(chǎn)品；4、證實(shí)顧客已作出正正確的選擇；；5、促使顧客購(gòu)買買推銷的產(chǎn)品，，作出購(gòu)買決決定。四、“費(fèi)比””模式（FABE）推銷四步驟（1）把產(chǎn)品品的特征（Feature））詳細(xì)介紹給客客戶：產(chǎn)品性性能作用、使使用的簡(jiǎn)易型型、耐久性、、價(jià)格等。（2）充分分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（Adavantage）（3）明確產(chǎn)產(chǎn)品給客戶帶帶來(lái)的利益（Benefit））（4）以“證據(jù)”””（Evidence））說(shuō)服客戶購(gòu)買買：采用真實(shí)實(shí)的數(shù)據(jù)、案案例、實(shí)物等等證據(jù)。五、“吉姆””模式“吉姆”模式式(GEM)的關(guān)鍵是“相相信”，即推推銷員一定要相信自己己所推銷的產(chǎn)品(Goods)，相信自己所所代表的公司(Enterprise)，相信自己(Man)。第四章客客戶分析與推推銷模式考核內(nèi)容與要要求重點(diǎn)掌握：1.推銷方方格論和客戶戶方格論的基基本觀點(diǎn)2.“愛達(dá)””模式的主要要內(nèi)容3.“迪伯達(dá)達(dá)”模式的主主要內(nèi)容4.“埃德帕帕”模式的主主要內(nèi)容掌握：1．客戶的類類型及其特點(diǎn)點(diǎn)2.了解客戶戶動(dòng)機(jī)的方法法3.幾種典典型的消費(fèi)行行為現(xiàn)象。4.“費(fèi)比””模式的主要要內(nèi)容5.“吉姆””模式的主要要內(nèi)容了解：幾種常見的消消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)第五章尋尋找顧客客要點(diǎn)：一、潛在顧客的含義、尋找找客戶的的程程序與途徑二、顧客評(píng)估估的法則三、尋找顧客客的方法第一節(jié)尋找找客戶一、尋找客戶戶的含義和必必要性1、尋找客戶戶：尋找潛在客戶戶的全過(guò)程。。潛在顧客：又稱準(zhǔn)客戶、、可能買主，，就是對(duì)推銷銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)確實(shí)存在需求并具具有購(gòu)買能力力的個(gè)人或組織。（需要要、支付能力力、購(gòu)買權(quán)））2、尋找客戶戶的必要性維持和提高營(yíng)業(yè)額的需要保證客戶隊(duì)伍穩(wěn)定的需要提高推銷成功率的需要二、尋找客戶戶的程序和途途徑1、客戶選擇擇與發(fā)展的程程序：發(fā)現(xiàn)銷售線索索——潛在客客戶——目標(biāo)標(biāo)客戶——現(xiàn)現(xiàn)實(shí)客戶——滿意意客戶尋找客戶的程程序：發(fā)現(xiàn)銷售線索索確定潛在購(gòu)買買者對(duì)潛在客戶進(jìn)進(jìn)行排序，確確定自己的潛潛在客戶2、尋找客戶戶的途徑：公司資源：如公司數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)、展覽等現(xiàn)有客戶：現(xiàn)有顧客介紹紹潛在顧客社會(huì)網(wǎng)絡(luò)出版物：如電話簿、行行業(yè)協(xié)會(huì)目錄錄等互聯(lián)網(wǎng)站二、尋找客戶戶的程序和途途徑第二節(jié)客戶戶評(píng)估的法則則一、二八法則則80%公司利利潤(rùn)來(lái)自20%的重要客客戶。在尋找找顧客的過(guò)程中鎖定關(guān)關(guān)鍵顧客。二、STP法法則市場(chǎng)細(xì)分、目目標(biāo)市場(chǎng)和市市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分：：將整體市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分為若若干消費(fèi)者者群體。目標(biāo)市場(chǎng)：：對(duì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估估，選定可可行的市場(chǎng)場(chǎng)。市場(chǎng)定位：：在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上塑造鮮鮮明個(gè)性和和形象。三、MAN法則資金、決策策權(quán)和需要要第三節(jié)尋尋找客戶的的方法(一)資料查閱法法推銷人員通通過(guò)收集情報(bào)和和查閱資料料以尋找顧客客方法。1、企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資料財(cái)務(wù)賬目表表推銷部門的的推銷記錄錄：訂單、、合同及退退貨記錄。。服務(wù)部門的的維修記錄錄2、企業(yè)外外部資料工商企業(yè)名名錄/統(tǒng)計(jì)計(jì)資料和各各類年鑒產(chǎn)品目錄、、樣本/工工商管理公公告信息書報(bào)雜雜志/專業(yè)業(yè)團(tuán)體會(huì)員員名冊(cè)企業(yè)公告和和廣告/電電話簿、郵郵政編碼（二）廣告告開拓法：：推銷人員利用廣告媒媒體傳播推銷信信息，尋找找新客戶方方法。（函函詢、郵薦薦、電話））（三）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搜尋法：：推銷人員利利用互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧顧客的一種種方法。優(yōu)點(diǎn)：方便快捷、、范圍寬泛泛、易于溝溝通。（四）市場(chǎng)場(chǎng)咨詢法：：推銷人員利利用社會(huì)上上的各種技技術(shù)、信息息咨詢公司司的有償服服務(wù)和國(guó)家家行政管理理部門的咨咨詢，來(lái)尋尋找顧客的的方法。優(yōu)點(diǎn)：方便迅速、、費(fèi)用低廉廉、信息可可靠。第三節(jié)尋尋找客戶的的方法（五）鏈?zhǔn)绞揭]法（（無(wú)限連鎖鎖介紹法））通過(guò)老客戶的介介紹來(lái)尋找有可可能購(gòu)買該該產(chǎn)品的其其他客戶的方方法。操作：請(qǐng)你目前客戶向你介紹新新客戶/請(qǐng)請(qǐng)不滿意客戶戶介紹請(qǐng)新客戶推薦/請(qǐng)那那些拒買產(chǎn)品的客戶介紹紹請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹/請(qǐng)親友介紹/請(qǐng)同事介紹請(qǐng)你的推銷商、供供應(yīng)商和專專業(yè)咨詢?nèi)耸拷榻B請(qǐng)其他推銷商介紹/請(qǐng)陌生人介紹優(yōu)點(diǎn)：避免盲目性性、尋找和和接近新客客戶的好辦辦法、成功功率較高。。（六）向?qū)?dǎo)協(xié)助法：：推銷人員利用其他人人員尋找顧客的的方法。例：王老板的房房產(chǎn)推銷。。優(yōu)點(diǎn)：提高效率、、克服盲目目性、擴(kuò)大大市場(chǎng)范圍圍。（七）中心心開花法推銷人員在在一個(gè)地區(qū)區(qū)或社區(qū)有有目的地選選擇一批有有一定影響力的中中心人物，取得這些些中心人物物的幫助，，使他們充當(dāng)當(dāng)發(fā)揮影響響力的核心心。中心人物的選擇推銷人員必必須與中心心人物保持持一種融洽的關(guān)系系案例：茅臺(tái)酒和中中國(guó)茶第三節(jié)尋尋找客戶的的方法（八）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)替代法：：推銷人員在在尋找顧客客的過(guò)程中中，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷渠道道，了解其其產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買對(duì)象是是哪些顧客客，然后把把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的顧客拉拉過(guò)來(lái)。（（第三者插插足）（九）個(gè)人人觀察法：：推銷人員根根據(jù)自身職業(yè)素質(zhì)和和觀察能力力，尋找顧客的的方法。第三節(jié)尋尋找客戶的的方法（十）地毯毯式尋找法法（全戶走走訪法）推銷員在特特定的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域范圍圍內(nèi)，針對(duì)對(duì)特定的群群體，用上上門、郵件件或者電話話、電子郵郵件等方式式對(duì)該范圍圍內(nèi)的組織織、家庭或或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)進(jìn)行尋找與與確認(rèn)的方法。優(yōu)點(diǎn)：無(wú)遺漏/接接觸面廣/更多人了了解企業(yè)缺點(diǎn)：成本高、費(fèi)費(fèi)時(shí)費(fèi)力/客戶抵觸觸情緒（十一）停停購(gòu)顧客啟啟動(dòng)法：在尋找潛在在顧客時(shí)要要搞清哪些些顧客已經(jīng)停停購(gòu)，分析析停購(gòu)原因因，把具有重新新購(gòu)買可能能的顧客列列入潛在顧顧客名單，，通過(guò)啟動(dòng)動(dòng)措施，使使他們重新新成為目標(biāo)標(biāo)顧客。第三節(jié)尋尋找客戶的的方法第五章尋尋找客戶戶考核內(nèi)容與與要求重點(diǎn)掌握：：1、尋找客客戶的程序序和途徑2、客戶評(píng)評(píng)估的法則則3、尋找客客戶的方法法掌握：1、尋找客客戶的含義義2、尋找客客戶的原則則了解：尋找客戶的的必要性第六章推推銷接近近要點(diǎn)1、接近準(zhǔn)準(zhǔn)備2、約見技技巧3、接近方方法第一一節(jié)節(jié)接接近近前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作一、、接接近近前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作的的內(nèi)內(nèi)容容接近近準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：就是是接接近近客客戶戶前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，是是指指推推銷銷員員在在接接近近某某一一特特定定客客戶戶之之前前所所進(jìn)進(jìn)行行的的工工作作，，是是進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解、、掌掌握握、、分分析析客客戶戶情情況況而而進(jìn)進(jìn)行行的的預(yù)預(yù)先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的過(guò)過(guò)程程。。1、、明明確確主主題題（見見面面、、演演示示等等））2、、選選擇擇接接近近客客戶戶的的方方式式（電電話話、、拜拜訪訪、、信信函函、、電電子子郵郵件件、、短短信信等等））3、、掌掌握握必必要要的的信信息息（客客戶戶、、公公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手））二、、個(gè)個(gè)體體顧顧客客的的接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、、姓姓名名2、、年年齡齡：：不同同年年齡齡段段的的客客戶戶消消費(fèi)費(fèi)需需求求、、心心理理和和性性格格特特征征常常有有較較大大差差異異。。3、、文文化化水水平平：：這是是決決定定談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容、、方方式式、、話話題題的的重重要要依依據(jù)據(jù)。。4、、居居住住地地點(diǎn)點(diǎn)：：反映映目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客的的社社會(huì)會(huì)地地位位、、相相關(guān)關(guān)群群體體。。5、、是是否否需需要要所所推推銷銷的的商商品品6、、購(gòu)購(gòu)買買能能力力：：針對(duì)對(duì)不不同同購(gòu)購(gòu)買買力力的的客客戶戶推推銷銷不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。二、、個(gè)個(gè)體體顧顧客客的的接接近近準(zhǔn)準(zhǔn)備備7、、購(gòu)購(gòu)買買決決定定權(quán)權(quán)：：對(duì)方方在在購(gòu)購(gòu)買買決決策策中中處處于于何何種種地地位位？？8、、家家庭庭狀狀況況：：在家家庭庭生生命命周周期期的的不不同同階階段段人人們們的的消消費(fèi)費(fèi)重重點(diǎn)點(diǎn)有有所所不不同同。。9、、拜拜訪訪的的最最佳佳時(shí)時(shí)間間：：挑選選目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶空空閑閑時(shí)時(shí)間間拜拜訪訪。。10、、個(gè)個(gè)人人特特點(diǎn)點(diǎn)11、職職業(yè)12、興興趣和愛愛好三、團(tuán)體體顧客的的接近準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備內(nèi)容容：1、組織織名稱、、組織性性質(zhì)、組組織規(guī)模模（資產(chǎn)、、人員、、經(jīng)營(yíng)等等）和所在地地（通信地地址、網(wǎng)網(wǎng)址、電電話號(hào)碼碼）2、組織織人事：：決策機(jī)構(gòu)構(gòu)成員及及職責(zé)權(quán)權(quán)限。3、經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況：：生產(chǎn)、技技術(shù)、銷銷售等情情況。4、購(gòu)買買情況：：購(gòu)買方式式、時(shí)間間、數(shù)量量及滿意意度等。。四、準(zhǔn)備備必備的的推銷材材料1、產(chǎn)品品目錄、、樣品、、圖片、、視頻資資料、手手提電腦腦等（直觀感感受）2、各種種宣傳資資料。包括廣告告、說(shuō)明明書、價(jià)價(jià)格表、、檢驗(yàn)報(bào)報(bào)告、鑒鑒定證書書等（增增強(qiáng)說(shuō)服服力）3、各種種票據(jù)、、印章、、訂貨單單、合同同文本等等（可隨時(shí)時(shí)辦理訂訂貨）4、其他他輔助物物品。包括名片片、筆、、記事本本、計(jì)算算器、身身份證明明等。五、設(shè)計(jì)計(jì)訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃拜訪對(duì)象象的姓名名、業(yè)務(wù)務(wù)范圍、、拜訪時(shí)時(shí)間、場(chǎng)場(chǎng)所、談?wù)勗捴黝}、訪問(wèn)目的的、開場(chǎng)場(chǎng)白、應(yīng)該強(qiáng)調(diào)調(diào)的產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和特點(diǎn)、樣品展示示、可能的反反對(duì)意見見、收尾技技巧等第二節(jié)約約見見顧客約見顧客客：指推銷人人員事先征得得顧客同同意見面面的過(guò)程。。一、約見見內(nèi)容（（4W））1、確定定約見對(duì)對(duì)象：明確約見見的人是是誰(shuí)？2、確定定約見事事由：結(jié)識(shí)顧客客、溝通通信息、、正式推推銷、提提供服務(wù)務(wù)、走訪訪客戶等等。3、確定定約見時(shí)時(shí)間：最好由客客戶確定定見面的的時(shí)間，，或選擇擇一個(gè)雙雙方都合合適的時(shí)時(shí)間。4、確定定約見地地點(diǎn)：方便客戶戶、利于于推銷、、避免干干擾。二、約見見方式（一）電電話約見見：節(jié)省省時(shí)間和和費(fèi)用。。打電話前前，須做做好以下下準(zhǔn)備：：1、潛在在客戶的的姓名職職務(wù)2、企業(yè)業(yè)名稱及及營(yíng)業(yè)性性質(zhì)3、想好好打電話話給潛在在客戶的的理由4、準(zhǔn)備備好要說(shuō)的內(nèi)內(nèi)容5、想好好潛在客客戶可能能會(huì)提出出的問(wèn)題6、想好好如何應(yīng)付客戶戶的拒絕絕討論：短短信約見見的作用用（二）信信函約見見：通過(guò)信函函或電子子郵件約約見客戶戶。撰寫推銷銷信函的的主要技技巧有三三點(diǎn)：1、簡(jiǎn)潔潔扼要、、重點(diǎn)突突出、內(nèi)容準(zhǔn)確確、文筆筆流暢。。2、要引引起客戶戶的興趣趣及好奇奇心。3、不要要過(guò)于表表露希望望拜訪客客戶的迫迫切心情情。（三）委委托約見見：指委托第第三者約約見顧客客的方法法?？梢越柚谌吲c推推銷對(duì)象象的特殊殊關(guān)系，幫助推推銷員取得目目標(biāo)顧客客的信任任和合作作。二、約見見方式（四）廣廣告約見見：指推銷員員利用各種種廣告媒媒介約見見顧客的方式。。利用廣廣告約見見可以把把約見目目的、對(duì)對(duì)象、內(nèi)內(nèi)容、要要求、時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)等告告訴廣告告受眾。。（五）網(wǎng)網(wǎng)上約見見：指推銷銷人員利用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)與顧客在在網(wǎng)上進(jìn)進(jìn)行約見見和商談?wù)劦囊环N種方式。。優(yōu)點(diǎn)：快捷、便便利、費(fèi)費(fèi)用低、、范圍廣廣等二、約見見方式第三節(jié)節(jié)接接近顧顧客接近客客戶：：指推銷銷員為為推銷銷洽談?wù)劦捻橅樌_開展而而與推銷銷對(duì)象象正式式接觸觸的過(guò)程程。一、接接近的的目的的引起客客戶的的注意引起客客戶的的興趣引導(dǎo)客客戶轉(zhuǎn)入洽洽談、、達(dá)成成交易易二、接接近的的方法法1、自自我介介紹法法：推銷員員走入入目標(biāo)標(biāo)顧客客的辦辦公室室后表表明自自己的的身份份。2、他他人介介紹法法：利利用與與客戶戶十分分熟悉悉的第第三者者，通過(guò)寫寫引見見信、、打電電話或或當(dāng)面面介紹紹的辦辦法接接近顧顧客。。3、產(chǎn)產(chǎn)品開開路法法：最適合合推銷銷那些些顯得得十分獨(dú)獨(dú)特的的產(chǎn)品品。4、利利益接接近法法：推銷員員著重重把產(chǎn)品給給客戶戶帶來(lái)來(lái)的利利益放在第第一位位。5、好好奇接接近法法：利利用客客戶的的好奇奇心理理接近近顧客客。例：我我們公公司的的這種種產(chǎn)品品能使使辦公公費(fèi)降降低25%......6、贈(zèng)贈(zèng)送禮禮品接接近法法：贈(zèng)送樣樣品和和小禮禮品（（縮短短推銷銷人員員和客客戶間間的心心理距距離）），達(dá)達(dá)到接接近客客戶的的目的的。7、戲戲劇接接近法法：利用各各種戲戲劇性性的表表演接接近客客戶。。8、提提問(wèn)接接近法法：向客戶戶直接提提問(wèn)來(lái)接近近客戶戶。9、直直言相相告接接近法法：用自己己產(chǎn)品的的突出出特點(diǎn)點(diǎn)來(lái)迅速速打開開客戶戶的心心。（（事實(shí)實(shí)依據(jù)據(jù)）10、、贊美美接近近法：：利用顧顧客求榮心心理適當(dāng)稱稱贊客客戶。。二、接接近的的方法法第六章章推推銷銷接近近考核內(nèi)內(nèi)容與與要求求重點(diǎn)掌掌握：：1、接接近準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作的的內(nèi)容容2、目目標(biāo)客客戶信信息的的來(lái)源源3、約約見內(nèi)內(nèi)容4、約約見方方式5、接接近的的方法法掌握：：1、接接近前前需必必備的的推銷銷材料料2、個(gè)個(gè)體客客戶的的接近近準(zhǔn)備備3、團(tuán)團(tuán)體客客戶的的接近近準(zhǔn)備備4、接接近的的目的的5、進(jìn)進(jìn)入推推銷主主題的的藝術(shù)術(shù)了解：：訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃的的設(shè)計(jì)計(jì)第七章章推推銷洽洽談要點(diǎn)：：1、洽洽談前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作2、推推銷洽洽談的的策略略一、洽洽談前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、了了解洽洽談對(duì)對(duì)手：：潛在客戶的的各種種信息息。2、了了解推推銷產(chǎn)產(chǎn)品：：產(chǎn)品性性能、、品質(zhì)質(zhì)、用用途、、使用用方法法等3、制制定洽洽談要要點(diǎn)：：對(duì)促成成交易易具有有決定性性影響響的因因素。。如產(chǎn)品品、價(jià)價(jià)格、、付款款方式式、服服務(wù)等等4、準(zhǔn)準(zhǔn)備洽洽談資資料：：推銷手手冊(cè)產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明書書、證證明資資料、、產(chǎn)品品樣品品模型型、圖圖片照照片、、音像像資料料等。。二、洽洽談的的基本本原則則客戶導(dǎo)導(dǎo)向型型原則則：以客戶戶為中中心，，滿足足客戶戶需要要。鼓動(dòng)性原原則：以自己的的信心和熱熱情鼓舞和感感染客戶戶；以自自己豐富的知知識(shí)去說(shuō)服和和顧客客客戶；使使用鼓動(dòng)性的的語(yǔ)言進(jìn)行洽談?wù)劇＠海豪贤馕魑鞑赜螀⑴c性原原則：同同化客戶戶，消除戒戒備心理理；認(rèn)真真聽取客戶戶意見。。誠(chéng)信原則則：講真話、、賣真貨貨、出實(shí)實(shí)證。（（三鹿與與新世界界珠寶））三、洽談?wù)劦膬?nèi)容容產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量量產(chǎn)品價(jià)格格：洽談最重重要內(nèi)容容銷售服務(wù)務(wù)：按時(shí)交貨貨、運(yùn)輸輸服務(wù)、、售后維維修養(yǎng)護(hù)護(hù)、技術(shù)術(shù)指導(dǎo)、、零配件件供應(yīng)等等保證條款款：賣方義務(wù)務(wù)責(zé)任的的擔(dān)保。。第二節(jié)洽洽談策策略一、先聲聲奪人策策略（建立良良好的第第一印象象）第一印象象要素：：良好的外外表、身身體語(yǔ)言言及開場(chǎng)場(chǎng)白（一）有有效使用用開場(chǎng)白白客戶的個(gè)人愛好好（共鳴的的話題））客戶所在行業(yè)業(yè)的探討（（熟悉））對(duì)客戶的的贊美時(shí)事性的的社會(huì)話題題與客戶相相關(guān)的行業(yè)信息息或令人振振奮的消消息天氣與自自然環(huán)境境一、先聲聲奪人策策略2、使客客戶感到到輕松說(shuō)話聲音大小小要適度話不要太太多或太太少持相同的的談話方方式（口口氣、語(yǔ)語(yǔ)速、音音調(diào)等））3、善于于轉(zhuǎn)移話話題（控制談?wù)勗捴黝}題：三個(gè)個(gè)步驟））提出議程程：說(shuō)明自己己拜訪目的的陳述議程程對(duì)客戶戶的價(jià)值值：產(chǎn)品和服服務(wù)能給給客戶帶帶來(lái)的價(jià)價(jià)值。征求客戶戶的同意意：征求客戶戶同意議議程二、有效效講解的的策略1、概述述產(chǎn)品益益處：用最簡(jiǎn)單單、最親親切的語(yǔ)語(yǔ)言概述述產(chǎn)品利利益。P1092、FAB法則則：特性、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、利利益等3、重述述的利用用：重述就是是重復(fù)敘述述客戶的的話。重述的時(shí)時(shí)機(jī)和作作用。三、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示策策略1、選準(zhǔn)準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)機(jī)：當(dāng)客戶戶對(duì)產(chǎn)品品發(fā)生興興趣時(shí)。。2、演示方式式適當(dāng)：產(chǎn)產(chǎn)品演示示法、行行動(dòng)演示示法、體體驗(yàn)演示示法、文文字圖圖片演示示法等。。3、讓顧客實(shí)實(shí)際操作作：盡可能讓讓客戶親親自參加加演示。。4、演示示最好帶有戲劇劇色彩：：如“減肥肥茶”。。5、突出重點(diǎn)點(diǎn)，集中演示示：挑選選對(duì)客戶戶最有影響響力的方面進(jìn)進(jìn)行演示示。6、演示示動(dòng)作要熟熟練簡(jiǎn)潔潔7、明確確演示目目的，檢檢查示范范效果洽談中的的心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（略略）1、調(diào)動(dòng)動(dòng)顧客的的競(jìng)爭(zhēng)心理理2、利用用顧客的的從眾心理理3、充分分發(fā)揮暗示的作用4、強(qiáng)調(diào)調(diào)購(gòu)買商商品的最佳時(shí)機(jī)機(jī)5、利用用顧客的的逆反心理理聲東擊西西第三節(jié)洽洽談中中的技巧巧一、有效效的傾聽聽1、專心心致志，，集中精力力地傾聽聽2、通過(guò)過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集集中精力力3、善于鑒別別4、全面面理解：克服先先入為主主/主觀觀意愿5、尊重重他人：：注意不要要輕視對(duì)對(duì)方6、沉穩(wěn)穩(wěn)耐心：：不要搶話話、急于于反駁等等二、恰當(dāng)當(dāng)?shù)奶釂?wèn)1、提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題類類型：開放式和和封閉式式2、提問(wèn)問(wèn)方式：：求索性提提問(wèn)：旨在了解解客戶態(tài)態(tài)度和需需求。探索性提提問(wèn)：針對(duì)對(duì)方方提出或或談及問(wèn)問(wèn)題引申申詢問(wèn)。。借入性提提問(wèn)：借第三者者的意見見來(lái)影響響對(duì)方意意見的提提問(wèn)。（（買茅臺(tái)臺(tái)酒）選擇式提提問(wèn)：為對(duì)方提提出兩種種或兩種種以上方方案。例：這兩兩種款式式你更喜喜歡哪種種？第七章推推銷銷洽談考核內(nèi)容容與要求求重點(diǎn)掌握握：1、洽談?wù)勄暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備工作作的主要要內(nèi)容2.、洽洽談的內(nèi)內(nèi)容3、洽談?wù)劜呗?、洽談?wù)勊囆g(shù)掌握：洽談的基基本原則則了解：洽談的核核心第八章異異議議處理要點(diǎn)：1、正確確認(rèn)識(shí)顧顧客異議議2、顧客客異議的的類型3、處理理客戶異異議的基基本技巧巧第一節(jié)對(duì)對(duì)客戶戶異議的的分析和和認(rèn)識(shí)一、客戶戶異議產(chǎn)產(chǎn)生的根根源顧客異議議：顧客對(duì)推推銷人員員、被推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品或推推銷活動(dòng)動(dòng)作出的一種種在形式式上表現(xiàn)現(xiàn)為懷疑、否否定或反反面意見見一種反應(yīng)應(yīng)。根源：客戶主觀觀方面推推銷障礙礙；客觀觀方面的的障礙（（產(chǎn)品、、服務(wù)等））二、正正確認(rèn)識(shí)識(shí)顧客異異議1、提出出異議是是消費(fèi)者應(yīng)應(yīng)有的權(quán)權(quán)力2、顧客客異議是是企業(yè)信息息源之一一（福特的的野馬車車）3、顧客客異議是是顧客對(duì)商品發(fā)發(fā)生興趣趣的標(biāo)志志第二節(jié)顧顧客異異議的類類型及其其分析一、需求求異議：：指顧客認(rèn)認(rèn)為自己己不需要企企業(yè)推銷銷的產(chǎn)品品而產(chǎn)生的的異議。?！安恍枰钡脑颍嚎蛻粽J(rèn)識(shí)不到到對(duì)產(chǎn)品品的需求求（刺激和和誘導(dǎo)需需求）；；二是意識(shí)識(shí)到需求求，有些困難難不能購(gòu)購(gòu)買（分析客客戶具體體困難，，提供幫幫助）三是客戶戶確實(shí)不存存在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需需求（停止推推銷活動(dòng)動(dòng)）二、貨源源異議貨源異議議：指顧客不喜歡推銷員的的委托廠廠商的商商品而產(chǎn)產(chǎn)生異議議。貨源異議議產(chǎn)生原原因：1、顧客客對(duì)推銷銷員的委委托廠商不了了解，缺缺乏信任任2、顧客客對(duì)于目前前的供應(yīng)應(yīng)狀況滿滿意（與某企企業(yè)的固固定供應(yīng)應(yīng)關(guān)系））3、顧客客想取得得交易主動(dòng)動(dòng)權(quán)，從而得到到更多利利益三、推銷銷員異議議推銷員異異議：顧客拒絕絕接待某某一特定推銷銷員和拒絕購(gòu)購(gòu)買他的的推銷商商品。推銷員異異議的原原因：1、推銷銷員本身身工作失誤誤，引起顧客客的反感感2、推銷銷員工作質(zhì)量量不夠理理想（業(yè)務(wù)能能力和水水平）3、暈輪效應(yīng)應(yīng)也會(huì)導(dǎo)致致推銷員員異議的的產(chǎn)生如推銷員員儀表或或人格特特征的差差異產(chǎn)生生的影響響。四、產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)異議產(chǎn)品異議議：指顧客認(rèn)為推銷銷商品不不符合要要求而產(chǎn)生異異議。原因：對(duì)產(chǎn)品缺缺乏了解解、客戶戶購(gòu)買習(xí)習(xí)慣和偏偏見。尋找原因因方式：：P124自由型、、半自由由型、肯肯定型、、否定型型、強(qiáng)制制型等。。五、價(jià)格格異議價(jià)格異議議：顧客認(rèn)為推銷銷商品價(jià)價(jià)格過(guò)高高而拒絕購(gòu)購(gòu)買的一一種異議議。（客客戶對(duì)價(jià)價(jià)格最敏敏感）（一）價(jià)價(jià)格異議議產(chǎn)生的的原因顧客的經(jīng)濟(jì)狀況況、支付付能力方面的原原因基于對(duì)同類產(chǎn)品品或代用用品價(jià)格格的比較較顧客對(duì)推推銷品的的誤解（主觀原原因）顧客的其其它動(dòng)機(jī)機(jī)六、時(shí)間間異議時(shí)間異議議：顧客有意意拖延購(gòu)購(gòu)買時(shí)間間的一種種異議。。原因：對(duì)產(chǎn)品缺缺乏信心心，怕上上當(dāng)；資資金困難難；優(yōu)柔柔寡斷第三節(jié)顧顧客異異議的處處理藝術(shù)術(shù)一、轉(zhuǎn)化化顧客異異議應(yīng)掌掌握的原原則1、事前前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備方法：將可能異異議羅列列出來(lái)，，考慮完完善答復(fù)復(fù)2、選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)在客戶異異議尚未提出出時(shí)解答（最最好方法法）異議提出后立立即回答答過(guò)一段時(shí)時(shí)間再回答不回答3、爭(zhēng)辯是推推銷的第第一大忌忌4、要給給客戶留“面子子”二、處理理顧客異異議的技技巧方法法1、直接接否定法法：指推銷人人員根據(jù)有關(guān)關(guān)事實(shí)和和理由直直接否定定顧客異議議的一種處處理技術(shù)術(shù)。（擺擺事實(shí)、、態(tài)度友友好）2、迂回回否定法法先對(duì)顧客客異議表表示理解解和贊成成（不直直接否定定），然然后用有關(guān)關(guān)事實(shí)和和理由婉轉(zhuǎn)地否否認(rèn)異議。3、轉(zhuǎn)化化處理法法推銷人員員直接利用顧客客異議本本身來(lái)處處理有關(guān)關(guān)顧客異異議的一種處處理技術(shù)術(shù)。討論：4S店車車價(jià)偏高高問(wèn)題。。4、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)償法法推銷人員員利用顧顧客異議議以外的的其他長(zhǎng)處處來(lái)對(duì)異議議所涉及的短短處進(jìn)行行彌補(bǔ)的的一種處處理方法法。討論：名牌包與與A貨二、處理理顧客異異議的技技巧方法法5、反問(wèn)問(wèn)法推銷人員員利用顧顧客異議議來(lái)反問(wèn)問(wèn)顧客的的一種處處理技術(shù)術(shù)。6、回避避法指對(duì)顧客客有時(shí)會(huì)會(huì)提出的的與推銷銷無(wú)關(guān)的的異議，，甚至是是荒謬的異異議，推推銷人員員可以微微笑表示示同意，，也可以以裝作沒聽見繼繼續(xù)談生生意。二、處理理顧客異異議的技技巧方法法第八章異異議處理理考核內(nèi)容容及要求求重點(diǎn)掌握握：1、需求求異議、、貨源異異議、推推銷員異異議、產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)異議議、價(jià)格格異議、、時(shí)間異異議的含含義、產(chǎn)產(chǎn)生的原原因與對(duì)對(duì)策2、處理理客戶異異議的方方法掌握：1、正確確認(rèn)識(shí)客客戶異議議的積極極意義2、轉(zhuǎn)化化客戶異異議的原原則了解：客戶異議議產(chǎn)生的的心理根根源第九章促促進(jìn)進(jìn)成交要點(diǎn)：1、推銷銷成交的的信號(hào)2、成交交的基本本條件2、成交交的策略略3、成交交的方法法第一節(jié)成成交信信號(hào)與成成交的基基本條件件成交是交交易過(guò)程程中最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)。成交信號(hào)號(hào)：指客戶在在推銷洽洽談過(guò)程程中所表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)的各種成交意向向。換言之，，就是客客戶用身體與語(yǔ)語(yǔ)言表現(xiàn)滿意意的形式。1、語(yǔ)言言信號(hào)：：當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品使用用方法、、售后服服務(wù)、交交貨期、、支付方方式、價(jià)價(jià)格、注注意事項(xiàng)項(xiàng)時(shí)。2、動(dòng)作信號(hào)號(hào)：點(diǎn)頭、端詳樣樣品、細(xì)看說(shuō)說(shuō)明書、前傾傾等。3、身體信號(hào)號(hào)：眼光、坐姿站站姿、眼角嘴嘴角等二、成交的基基本條件1、推銷商品品滿足客戶需需要，且優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)者成交最基本的的條件2、客戶與推推銷員的相互信賴是成交的基礎(chǔ)礎(chǔ)3、識(shí)別出誰(shuí)誰(shuí)是購(gòu)買決策者是成交的關(guān)鍵鍵第二節(jié)成交交的策略一、針對(duì)顧客客情況給顧客直接或間間接的表示二、防止第三三者介入（密密談）三、簡(jiǎn)化合同同：長(zhǎng)長(zhǎng)的合同會(huì)會(huì)嚇跑一般客客戶。四、輕松自然然（以免顧客客疑慮）五、鍥而不舍舍：不怕拒絕六、力爭(zhēng)絕處處再生七、留一手：：不要一開始就就把產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和交易條條件和盤托出出。第三節(jié)成交交的方法一、積極假設(shè)設(shè)促成法假定顧客一定定會(huì)購(gòu)買你的的產(chǎn)品，推銷銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地向顧客提出出一些實(shí)質(zhì)性性問(wèn)題，就可盡快地與與顧客成交。。注意：每一次次假定客戶會(huì)會(huì)購(gòu)買，但也要注意避避免操之過(guò)急急二、強(qiáng)迫選擇擇促成法當(dāng)顧客在洽談?wù)勚歇q豫不決決時(shí)，推銷員員可巧妙地運(yùn)運(yùn)用向顧客提供選選擇方案的方法，促使使顧客在提供供的方案中選取一種，所所提供的方案案不應(yīng)過(guò)多，，以兩項(xiàng)為宜宜，最多也不應(yīng)超過(guò)三三項(xiàng)。注意兩點(diǎn)：1、推銷員提提供的選擇項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)讓顧客作出一種肯定定的回答，而不要給顧客客以拒絕的機(jī)機(jī)會(huì)。2、向顧客提提供選擇時(shí)應(yīng)避免過(guò)多的的提供方案。。討論：售房經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。三、詢問(wèn)與停停頓促成法當(dāng)推銷員不能能確定顧客是是否有意于購(gòu)購(gòu)買他的產(chǎn)品品時(shí)，可以向顧顧客提出一些開放放性的問(wèn)題，，等待顧客的回回答，然后根據(jù)據(jù)顧客的回答答以確定顧客客是否有意購(gòu)購(gòu)買。四、多種接受受方案促成法法推銷員利用一連串的肯定定方案，引導(dǎo)顧客同意意他的看法，最后促促成交易。第三節(jié)成交交的方法第三節(jié)成交交的方法五、次要重點(diǎn)點(diǎn)促成法也叫小點(diǎn)成交交法，或者叫叫做避重就輕輕成交法。是是推銷人員在利用成交的次次要重點(diǎn)來(lái)間接地促成成交易的方法法。六、附帶條件件促成法顧客中對(duì)所推推銷的產(chǎn)品還還沒有很強(qiáng)烈烈的購(gòu)買欲望望，不愿馬上做出出購(gòu)買決定，，這時(shí)推銷員員就可以答應(yīng)顧客客的某些條件，以進(jìn)一步刺激激顧客的購(gòu)買買欲望，使其其愿意購(gòu)買推薦的產(chǎn)品品。第三節(jié)成交交的方法七、未來(lái)事項(xiàng)項(xiàng)促成法如果顧客對(duì)推推銷員的推銷銷活動(dòng)采取拖拖延的對(duì)策，，此時(shí)推銷員可以以未來(lái)可能發(fā)發(fā)生的事項(xiàng)來(lái)來(lái)說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買推薦的產(chǎn)品。。八、特別優(yōu)惠惠促成法如果顧客在決決定購(gòu)買你的的產(chǎn)品時(shí)，希希望能獲得一一些優(yōu)惠條件，推銷銷員經(jīng)過(guò)分析析，如果提供優(yōu)惠條件件能夠促成自己目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)，就不妨同意顧顧客的要求，，以促使其作作出購(gòu)買決定。。第三節(jié)成交交的方法九、試用促成成法即把所推銷的的產(chǎn)品留給顧顧客，讓他試用一段時(shí)間間，促使顧客作出出購(gòu)買決定。。十、建議促成成法當(dāng)顧客在決定定購(gòu)買時(shí)下不不了決心，推推銷員可誠(chéng)懇地向顧客提出建議議，促使顧客早作作決定。十、最后機(jī)會(huì)會(huì)促成法推銷員直接向顧客提提示最后成交交機(jī)會(huì)而促使顧客立立即購(gòu)買的一種成成交方法。第三節(jié)成交交的方法（十二）顧問(wèn)問(wèn)促成法當(dāng)顧客對(duì)你的的產(chǎn)品還不甚甚熟悉，或顧顧客想從你那那里了解更多的的有關(guān)產(chǎn)品的的情況，這時(shí)時(shí)推銷員就應(yīng)應(yīng)作好顧客的顧問(wèn)工作作，使顧客對(duì)你的的產(chǎn)品及推銷銷說(shuō)明都感到到非常滿意。（十三）利益益匯總促成法法當(dāng)顧客在傾聽聽你的推銷說(shuō)說(shuō)明的時(shí)候，，推銷員可以以將所推薦產(chǎn)品的的各種優(yōu)點(diǎn)匯匯集起來(lái)，向顧客強(qiáng)調(diào)這這種產(chǎn)品的良好性能能和各種特點(diǎn)點(diǎn)，以引起顧顧客的購(gòu)買興興趣。第三節(jié)成交交的方法（十四）設(shè)置置攔路板促成成法阻止顧客使用用某些原因或或因素作為不不準(zhǔn)備成交和和購(gòu)買的借口。第九章促促進(jìn)成交考核內(nèi)容與要要求重點(diǎn)掌握：1、成交的基基本條件2、成交的策策略3、成交的方方法掌握：成交信號(hào)的含含義，幾種常常見的成交信信號(hào)了解：成交的含義9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:04:0901:04:0901:041/6/20231:04:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:04:0901:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:04:0901:04:0901:04Frid