會展產(chǎn)品定價與策略winskyliXXXX

Part2：實務(wù)篇

第10講展覽會營銷

——展會產(chǎn)品定價與技巧

一、展位價格二、廣告宣傳價格三、贊助價格四、入場券價格第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系展會成本收入預(yù)算收入類：展位費收入、門票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類：展覽場地費用、展會宣傳推廣費、招展和招商的費用、相關(guān)活動的費用、辦公費用和人員費用、稅收和其他不可預(yù)測的費用。并由此構(gòu)成最終利潤。一、展位價格

展位招商是展覽營銷業(yè)務(wù)的核心工作展位銷售收入是會展企業(yè)最主要的收入來源。2009中國國際鋁工業(yè)展－展位價格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國內(nèi)企業(yè)13800RMB/個1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個360USD/m2展期標(biāo)準(zhǔn)展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個、咨詢桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開口展位加收20%費用會務(wù)費500元/人用于會議資料、午餐、紀(jì)念品等；其它展品運輸、住宿等事宜。將以參展商手冊為準(zhǔn)二、廣告價格組展商挖掘了哪些宣傳平臺？這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？2009中國國際鋁工業(yè)博覽會

——市場宣傳機會二、廣告價格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶越多，廣告商愿意支付的廣告費用也越多，反之亦然。展會中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺對應(yīng)著不同的價格體系。三、贊助價格贊助產(chǎn)品是會展?fàn)I銷人員的重要銷售對象。贊助價格的高低與展覽會的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類別等因素有關(guān)。二、贊贊助價價格案例：：2005年廣廣州博博覽會會廣告告贊助助方案案贊助類型贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會贊助40鳴謝單位10祝賀單位5思考問問題組展商商為什什么將將贊助助劃分分為不不同類類型？？不同類類型的的贊助助商項項目為為什么么價格格會有有所不不同？？入場券券價格格上海““奢侈侈品””展入入場券券200元元一張張前期已已發(fā)出出了4000張張邀請請函給給國內(nèi)內(nèi)外知知名企企業(yè)家家，來來觀看看展覽覽的大大多是是身價價頗高高的富富豪，，對于于200元元的門門票并并不在在意，，展品品動輒輒數(shù)百百萬元元的價價格令令普通通百姓姓望而而卻步步。。展覽門票票趣談在我國，，展覽門門票與旅旅游景點點的門票票發(fā)展基基本相似似，20世紀(jì)紀(jì)50年年代中國國第一代代展覽館館的門票票已屬珍珍品；60-70年代代中國第第二代展展覽館基基本不用用展覽門門票；80年代代改革開開放以來來中國第第三代展展覽館逐逐漸出現(xiàn)現(xiàn)，展覽覽門票設(shè)設(shè)計進入入發(fā)展期期，較多多體現(xiàn)實實用性；；90年代代以來我我國展覽覽業(yè)蓬勃勃發(fā)展，，門票的的設(shè)計水水平不斷斷提高，，較多體體現(xiàn)藝術(shù)術(shù)性，收收藏者也也逐漸增增加；進入新世世紀(jì)展覽覽門票的的信息化化、現(xiàn)代代化含量量提高，，并逐步步與國際際接軌。。展覽門票票與展覽覽館的門門禁系統(tǒng)統(tǒng)有著密密切的關(guān)關(guān)系，一一般的展展覽館都都采用人人工檢票票，而隨隨著現(xiàn)代代科技的的發(fā)展，，人工逐逐漸被機機械和電電腦所取取代。廈門國際際會議展展覽中心心在“第第四屆中中國投資資貿(mào)易洽洽談會””上使用用條形碼碼門禁系系統(tǒng)進行行管理，，通過印印在參觀觀券上的的條形碼碼在門口口機上感感應(yīng)橫桿桿轉(zhuǎn)動一一次后，，即將進進入觀眾眾的相關(guān)關(guān)資料和和數(shù)量錄錄入電腦腦，這是是全國第第一個展展館最先先使用該該系統(tǒng)，，既節(jié)省省了檢票票人員又又可獲得得大量的的數(shù)據(jù)資資料。1999年10月5日日至10日在深深圳舉辦辦的“中中國國際際高新技技術(shù)成果果交易會會”上，，主辦單單位制作作了全國國第一張張電子卡卡展覽門門票，為為全國規(guī)規(guī)模最大大的高科科技交易易會增添添了色彩彩。2002年第四四屆航展門票第二節(jié)會會展產(chǎn)產(chǎn)品定價價方法一、成本本導(dǎo)向定定價法二、需求求導(dǎo)向定定價法三、競爭爭導(dǎo)向定定價法案例1：：2007年某某德國展展覽會成成本計算算每個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展位成成本3662.78歐元元/9平平米假定辦辦展機機構(gòu)的的目標(biāo)標(biāo)利潤潤率為為10%；；則標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展位合合理定定價不不低于于4029歐元元/9平平米一、成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法是以以產(chǎn)品品的總總體成成本為為定價價中心心依據(jù)據(jù)，是是企業(yè)業(yè)常用用的定定價方方法。。（一））成本本加成（二）目標(biāo)收益定價（一））成本本加成成定價價指產(chǎn)品品的價價格由（二）目標(biāo)收益定價在制定展會價格時，使展位的售價能保證辦展機構(gòu)達到預(yù)期的目標(biāo)利潤率。目標(biāo)利潤率定價法著眼于舉辦展會的總成本來定價，前面提到的成本加成定價法則是著眼于單位展位的成本來定價的。主要是是從參參展商商的角角度出出發(fā)，，著重重考慮慮參展展商對對展會會價格格的期期望和和接受受程度度，并并根據(jù)據(jù)參展展商對對展會會的反反應(yīng)和和接受受能力力來制制定展展會價價格。。二、需需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法（一））市場場認(rèn)可可價值值定價價法以參展展商對對展會會的認(rèn)認(rèn)可程程度和和認(rèn)可可價值值而不不是以以舉辦辦展的的成本本為定定價基基礎(chǔ)的的一種種定價價方法法。（二））需求求差別別定價價法根據(jù)市市場需需求強強度的的不同同而定定出不不同的的價格格，所所定出出來的的價格格的差差別與與展會會展位位成本本之間間沒有有直接接的關(guān)關(guān)系。。以顧客客為基基礎(chǔ)的的差別別定價價以展位位區(qū)域域為基基礎(chǔ)的的差別別定價價以時間間為基基礎(chǔ)的的差別別定價價（三））需求求心理理定價價法根據(jù)消消費者者的消消費心心理特特點來來確定定展會會價格格的一一種辦辦法106屆廣廣交會會———展位位價格格展位按按光地地和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展位兩兩類形形式出出租，，光地地展位位價格格為3000元元人民民幣/平方方米，，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位位（9平方方米，，含標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展展具配配置））價格格為30000元人人民幣幣。為支持境外企企業(yè)參展，進進口展區(qū)的展展位價格按免免費和7.5折兩種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對境外參展展商給予優(yōu)惠惠，具體為：：（1）對聯(lián)合合國公布的最最不發(fā)達國家家的參展商，，給予免收展展位費的優(yōu)惠惠。（2）其他國國家和預(yù)定2009年秋秋季廣交會展展位/申請106屆廣交交會攤位地區(qū)區(qū)的參展商按按定價7.5折優(yōu)惠，即即光地價格為為2250元元人民幣/平平方米，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位（9平平方米，含標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展具配置置）價格為22500元元人民幣。展位定價技巧折扣定價技巧單次認(rèn)購面積折扣累計展位面積折扣團體認(rèn)購面積折扣差別定價技巧不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格不同類型不同價格（一））折扣扣定價價技巧巧單次認(rèn)認(rèn)購面面積折折扣累計展展位面面積折折扣團體認(rèn)認(rèn)購面面積折折扣（一））折扣扣定價價技巧巧1、單單次認(rèn)認(rèn)購面面積折折扣案例一一：2005年年中國國國際際鋁工工業(yè)展展覽會會價格格折扣扣方案案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米資料來來源：：2005年中中國國國際鋁鋁工業(yè)業(yè)展覽覽會招招展材材料，，內(nèi)容容有刪刪節(jié)。。（一））折扣扣定價價技巧巧2、累累計展展位面面積折折扣（二））差別別定價價技巧巧不同類類型不不同價價格不同位位置不不同價價格不同時時間不不同價價格不同客客戶不不同價價格二、差差別定定價技技巧1、不不同類類型不不同價價格第17屆中中國國國際鐘鐘表珠珠寶禮禮品展展覽會會展位位類型型及報報價展位類型展位說明展位價格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）2、不不同位位置不不同價價格2006上上海國國際專專業(yè)燈燈光音音響設(shè)設(shè)備與與技術(shù)術(shù)展覽覽會展展位報報價方方案區(qū)域/類別光地價格標(biāo)準(zhǔn)展位價格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米（二））差別別定價價技巧巧展臺類類型R行列列式展展臺E角式式展臺臺K頭式式展臺臺B方塊塊展臺臺（二））差別別定價價技巧巧3、不不同時時間不不同價價格2006第第二屆屆大連連國際際動力力傳動動與控控制、、空壓壓機暨暨通用用零部部件制制造裝裝備展展覽會會價格格優(yōu)惠惠方案案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈免費會刊彩色廣告1頁或原展位價格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈免費會刊黑白廣告1頁或原展位價格優(yōu)惠10%（二））差別別定價價技巧巧（三））針對對消費費者心心理的的定價價技巧巧1、尾數(shù)定定價法2、分級定定價法3、聲望定定價法4、招徠定定價法5、習(xí)慣定定價法三、競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價法法這種定價辦辦法，是根根據(jù)競爭的的需要，以以與本展會會有競爭關(guān)關(guān)系的展會會的價格作作為本展會會定價基礎(chǔ)礎(chǔ)的一種定定價辦法。。（一）隨行行就市定價價法是辦展機構(gòu)構(gòu)依照本題題材展會或或者是本地地區(qū)展會的的一般價格格水準(zhǔn)來制制定本展會會價格的一一種方法。。（二）滲透透定價法是以打進新新市場或者者是擴大市市場占有率率、加強市市場地位為為目標(biāo)的一一種定價方方法，這種種定價方法法，是完全全根據(jù)市場場競爭形勢勢的需要，，不考慮辦辦展的成（三）投標(biāo)定價法是辦展機構(gòu)根據(jù)競爭者可能的報價為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤所采用的一種定價辦法。投標(biāo)定價法在有些展會的主辦權(quán)需要通過投標(biāo)的方式來取得的時候被廣泛使用。思考從因特網(wǎng)上上搜集一個個展覽會的的價格方案案，利用所所學(xué)知識分分析一下這這個方案采采用了哪些些定價技巧巧，并談?wù)務(wù)勀銓θ绾魏胃倪M這個個價格方案案的看法。。TheEnd運籌帷幄成成本優(yōu)優(yōu)先觀念與方方法9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:41:0720:41:0720:411/1/20238:41:07PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2320:41:0720:41Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:41:0720:41:0720:41Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:41:0720:41:07January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20238:41:08下下午20:41:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:41:08下午午8:41下午午20:41:081月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:41:0820:41:0820:411/1/20238:41:08PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:41:0820:41Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:41:0820:41:0820:41Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:41:0820:41:08January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月20238:41:08下午午20:41:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:41:08下午8:41下下午20:41:081月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:41:0