專業(yè)化推銷培訓(xùn)

專業(yè)化推銷何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容推銷才、佳金、肖創(chuàng)造并挖掘客戶的需要，提供最能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。專業(yè)推銷專業(yè)推銷是按一定的流程、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷推銷是21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ穆殬I(yè)能力的提升收入的增長關(guān)系的積累……推銷為榮何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容銀行代理銷售模式壽險(xiǎn)公司銀行消費(fèi)者產(chǎn)品技術(shù)信息溝通信息溝通促銷服務(wù)促銷、信息溝通、服務(wù)（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)是最大的資產(chǎn)，是專管員賴此生存并得以發(fā)展的根本。沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有事業(yè)。何謂專業(yè)化推銷銀行代理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)代理的專業(yè)化推銷流程主要內(nèi)容專業(yè)化推銷銷流程活動(dòng)管理接觸前準(zhǔn)備備接觸溝通說明促成售后服務(wù)遞送保單人生由一系系列目標(biāo)聯(lián)聯(lián)系起來，，階段目標(biāo)標(biāo)組成了人人生的軌跡跡，沒有目目標(biāo)，就如如迷失航向向的船，永永遠(yuǎn)都是逆逆風(fēng)行駛的的。專業(yè)化推銷銷流程———活動(dòng)管理理活動(dòng)管理（（計(jì)劃與活活動(dòng)）目標(biāo)管理時(shí)間管理活動(dòng)量管理理工作日志管管理心態(tài)管理專業(yè)化推銷銷流程———活動(dòng)管理理目標(biāo)管理我是誰？我要去哪里里？我該如何去去？當(dāng)你沒有目目標(biāo)，當(dāng)你你工作缺乏乏動(dòng)力的時(shí)時(shí)候，請問問自己這三三個(gè)問題……專業(yè)化推銷銷流程———活動(dòng)管理理專業(yè)化推銷銷流程———活動(dòng)管理理訂立明晰而而具體的目目標(biāo)是成功的第第一步時(shí)間管理1.科學(xué)有有效地管理理時(shí)間做得多,做做得快,不不等于做得對!2.幾種對對待時(shí)間的的態(tài)度:---守時(shí)時(shí)(ontime)---準(zhǔn)時(shí)時(shí)(keeptime)---省時(shí)時(shí)(savetime)---費(fèi)時(shí)時(shí)(wastetime)---混時(shí)時(shí)(killtime)專業(yè)化推銷銷流程———活動(dòng)管理理專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備備的必要性性恐懼來源于于對對手的的無知，失失敗來源于于對對手的的恐懼。一、壽險(xiǎn)推推銷的特殊殊性二、為正式式接觸做好好準(zhǔn)備客戶接納我我們的理由由1、這個(gè)人人還不錯(cuò)理由：（1）他的知知識面挺寬寬（2）他和和我是同類類型的人（3）他很很風(fēng)趣（4）他挺挺有禮貌2、這個(gè)人人挺可信理由：（1）話說辦辦事處處為為我和家人人著想（2）這個(gè)個(gè)人挺專業(yè)業(yè)（3）他公公司的信譽(yù)譽(yù)滿高（4）與其其他推銷員員不太一樣樣專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備客戶接納我我們的理由由3、這個(gè)人人和我挺投投機(jī)理由：（1）和我有有共同語言言（2）他對對我很了解解（3）他對對我的工作作挺在行（4）我和和他在一起起很開心專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備（銀行相關(guān)關(guān)部門、人人員資料收收集、公司司介紹、海報(bào)、彩頁頁、條款、、小禮品等等）行動(dòng)準(zhǔn)備：工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備（名片、筆筆記本、簽簽字筆、投投保單、展展板）拜訪計(jì)劃的的準(zhǔn)備（時(shí)間、路路線、談話話內(nèi)容）電話預(yù)約（二擇一法法）儀表心態(tài)：服裝干凈整整潔，儀容容微笑友善善；言語清晰，，舉止自然然不卑不亢，，耐心細(xì)心心，對公司、對對產(chǎn)品、對對自己能力力的認(rèn)同專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備電話預(yù)約1、電話預(yù)預(yù)約的目的的爭取面談的的機(jī)會(huì)2、電話預(yù)預(yù)約的要領(lǐng)領(lǐng)（1）目的的明確（2）言辭辭簡潔（3）堅(jiān)定定、連貫（4）二擇擇一法提出出會(huì)面要求求專業(yè)化推銷銷流程———接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備范例：請問是謝科科嗎？噢謝謝科您好！！我是太平平人壽銀行行代理部的的王冰青，，目前負(fù)責(zé)責(zé)貴行的代代理業(yè)務(wù)。。有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)的情況我我想來向您您匯報(bào)一下下。請問是是在明天下下午兩點(diǎn)鐘鐘好還是定定在后天下下午兩點(diǎn)好好？好，那那就定在明明天下午兩兩點(diǎn)，我會(huì)會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往往。明天見見！結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)2、寒喧3、自我介介紹4、內(nèi)容導(dǎo)導(dǎo)入5、提出出要求6、追蹤蹤如何進(jìn)行行有效初初訪訪前預(yù)約約入門寒寒暄自自我介紹紹認(rèn)識識對方介紹公公司了了解客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)介紹資料展展示再訪鋪鋪墊告告別訪訪后小結(jié)結(jié)初訪流程程：訪前預(yù)約約：為使對方方有準(zhǔn)備備有安排排，必須須電話預(yù)預(yù)約拜訪訪對象（（所主任任或支行行行長）），時(shí)間間(上班班時(shí)間）），地點(diǎn)點(diǎn)（對方方辦公室室）工作詳解解入門寒暄暄：敲門入室室，確定定對象，，交換名名片，寒寒暄贊美美，從容落座座以緩和和拘束、、緊張的的氣氛工作詳解解自我介紹紹：姓名，部部門，職職責(zé)認(rèn)識對方方姓名，職職位，職職責(zé)，家家庭狀況況、個(gè)人人愛好、、判斷其在在所里的的影響力力介紹公司司：通過充分分介紹太太平的發(fā)發(fā)展歷程程，企業(yè)業(yè)文化，，經(jīng)營體體制及理理念等樹樹立公司司良好的的品牌形形象工作詳解解了解客戶戶：所里的人人員狀況況、工資資狀況、、儲(chǔ)蓄余余額等業(yè)務(wù)介紹紹：介紹銀行行保險(xiǎn)的的現(xiàn)在、、過去、、未來；；代理產(chǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容容、特點(diǎn)點(diǎn)，使客客戶對銀銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)有初步步了解資料展示示：公司宣傳傳資料；；產(chǎn)品宣宣傳彩頁頁；海報(bào)報(bào)；行銷銷手冊；銀銀?？镂锏裙ぷ髟斀饨庠僭L鋪墊墊：預(yù)約下次次再訪（（送投保保單；送送海報(bào)；；送彩頁頁）道謝告別別：適時(shí)告辭辭；禮貌貌道謝訪后小結(jié)結(jié)：填寫銀行行網(wǎng)點(diǎn)信信息資料料卡專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸的原原則：先處理理心情，，再處理理事情接觸的目目的：網(wǎng)點(diǎn)布布置收集資料料尋找需求求點(diǎn)建立信任任感接觸的方方法1、介紹紹法2、開門門見山法法3、閑聊聊法4、討教教法5、調(diào)查查問卷法法6、主動(dòng)動(dòng)幫助法法7、看望望法8、推廣廣新險(xiǎn)種種法9、休閑閑活動(dòng)接接觸法專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸的步步驟問候寒寒暄贊贊美建建立立信任感感切切入主題題是互相聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情情的重要要紐帶舉例：問問候的方方法有三三種1、親切切招呼式式：“王王主任，，您好?。∽罱芎苊Π?？？2、即時(shí)時(shí)祝愿式式：“早早上好?。　薄肮?jié)節(jié)日愉快快！”3、噓寒寒問暖式式：“張張主任，，最近所所里很忙忙，經(jīng)常?？茨銈儌兗影?，，可要注意身體體喲！專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸要領(lǐng)領(lǐng)寒暄贊美專業(yè)化推推銷流程程——接接觸寒暄的作作用讓彼此第第一次接接觸的緊緊張放松松下來解除彼此此的戒備備心，有有助于氣氣氛的融融洽有助于商商談?wù)}題氣氛的的營造寒暄的要要領(lǐng)問（問熟少問問生、問問小少問問大、問問近少問問遠(yuǎn)）聽（認(rèn)真傾聽聽）說（插入式誘誘導(dǎo)、總總結(jié)式誘誘導(dǎo)、探探討式誘誘導(dǎo)）專業(yè)化推推銷流程程——接接觸贊美的作作用1、潤滑滑人際，，順暢溝溝通；2、化抵抵觸為友友善，變變尷尬為為自然。。3、是打打開客戶戶心扉的的最直接接的鑰匙匙；4、是最最能使客客戶開心心的見面面禮；5、是暢暢銷全球球的通行行證！《烏鴉與與狐貍的的故事》》謊言竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴦?dòng)聽聽；圖謀竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴮?shí)現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)戰(zhàn)而屈人人之兵———陰謀謀乎？專業(yè)化推推銷流程程——接接觸贊美的方方法1、放下下架子，，保持微笑笑；2、尋找找可贊美美的題材材；3、請教教也是一一種贊美美；4、用心心去說，，不要太太修飾；；5、將客戶戶的缺點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉閮?yōu)點(diǎn)；；6、贊美美別人贊贊美不到到的細(xì)小小地方；；7、贊美美他（她她）引以以為榮的的；8、利用用第三者者傳遞贊贊美。詳舉幾個(gè)個(gè)小案例例專業(yè)化推推銷流程程——接接觸贊美的操操作要領(lǐng)領(lǐng)（1）馬上開口贊美美。（2）略略帶夸張張、出自自真誠地贊美。（3）只只需贊美美某一個(gè)個(gè)“點(diǎn)””——“希望點(diǎn)點(diǎn)”專業(yè)化推推銷流程程——接接觸希望點(diǎn)之之詮釋一、一般般的“點(diǎn)點(diǎn)”（1）長長相中的的某一部部位。（2）家家居（辦辦公室））中的某某一裝飾飾。（3）行行（儲(chǔ)蓄蓄所）中中的某一一政策或或制度。。（4）個(gè)個(gè)人的某某一興趣趣愛好。。二、希望望點(diǎn)（1）孩孩子的未未來。（2）晉晉升的潛潛能（未未來的價(jià)價(jià)值）。。（3）好好命！好好運(yùn)！專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸注意意點(diǎn)在寒暄階階段，對對人都要要尊稱““您”，，無論男男女建立起良良好的第第一印象象消除對方方的戒心心制造興趣趣話題、、激發(fā)對對方表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑真誠為本本、商量量為主、、謙虛為為懷避免爭議議性話題題專業(yè)化推推銷流程程——接接觸接觸時(shí)常常犯的錯(cuò)錯(cuò)誤著裝禮儀儀言多必失失交淺言深深不懂裝懂懂過于做作作輕諾寡信信夸夸其談?wù)剬I(yè)化推推銷流程程——接接觸專業(yè)化推銷流程程——溝通溝通是銀銀行代理理專業(yè)化化推銷中中最為重重要的步步驟，是是開啟銀銀行與保保險(xiǎn)公司司之間心心門的金金鑰匙。。專業(yè)化推銷流程程——溝通溝通的目目的成功地傳傳達(dá)自己己，成功功地接受受他人表表達(dá)的信信息，建建立良好好的關(guān)系系，為長長期協(xié)作作打下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。溝通的對對象零售科科科長儲(chǔ)蓄所主主任網(wǎng)點(diǎn)柜面面人員溝通的常常用方法法積極的聆聆聽技巧巧簡單、明明了的語語言表達(dá)達(dá)技巧贊揚(yáng)與接接受贊揚(yáng)揚(yáng)的技巧巧身體語言言使用的的soclear原則則專業(yè)化推銷流程程——溝通專業(yè)化推銷流程程——說明明說明的目目的讓對方了解你你的意圖讓對方了解你你及你的公司司讓對方了解你你的產(chǎn)品讓對方了解合合作的前景怎樣說明把握時(shí)機(jī)產(chǎn)品說明話術(shù)生活化,簡明明扼要（化專業(yè)為通俗俗）切入購買點(diǎn)和和展示資料提供產(chǎn)品組合合套餐提供各保險(xiǎn)公公司條款比較較說明書專業(yè)化推銷流程——說明說明的技巧最佳位置多用數(shù)字化（（舉例：分紅紅的多少，以以銀行大額存存款為主說明明）掌握主動(dòng)權(quán)（（引導(dǎo)客戶順順著你的思路路走）動(dòng)之以利（激激勵(lì)費(fèi)用數(shù)字字具體化）發(fā)揮銀行信譽(yù)譽(yù)的優(yōu)勢注意用眼神（（讓對方覺得得你很重視他他）展示資料專業(yè)化推銷流程——說明專業(yè)化推銷流程——說明說明的最佳位位置桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶說明注意事項(xiàng)項(xiàng)語言簡練時(shí)間掌控切忌夸大事實(shí)實(shí)重點(diǎn)突出產(chǎn)品品特色專業(yè)化推銷流程——說明專業(yè)化推銷流程——促成促成一、促成的時(shí)時(shí)機(jī)二、促成的方方法三、促成的步步驟四、促成的注注意事項(xiàng)五、促成的公公式六、拒絕話術(shù)術(shù)處理專業(yè)化推銷流程——促成促成的步驟客戶提出問題題解決問題產(chǎn)品購買欲望望購買專業(yè)化推銷流程——促成常見的促成時(shí)時(shí)機(jī)客戶沉默思考考時(shí)客戶仔細(xì)翻閱閱彩頁時(shí)反對意見逐漸漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗朗、明顯贊同同時(shí)客戶對你的敬敬業(yè)精神贊賞賞時(shí)其它促成的時(shí)機(jī)在在任何一個(gè)階階段都可能出出現(xiàn)，要從實(shí)實(shí)踐中體會(huì)、、把握。專業(yè)化推銷流程——促成客戶主動(dòng)提出出問題時(shí)：我需要去體檢檢嗎？如何交費(fèi)、辦辦手續(xù)？如果我改變主主意，不想保保了呢？如果以后真有有事，找銀行行還是保險(xiǎn)公公司？你們公司破產(chǎn)產(chǎn)了呢？其它常見的促成時(shí)時(shí)機(jī)專業(yè)化推銷流程——促成激將法默認(rèn)法（指定定承諾法）二擇一法風(fēng)險(xiǎn)分析法利益說明法促成的方法專業(yè)化推銷流程——促成促成時(shí)的注意意事項(xiàng)1、事先準(zhǔn)備備好投保單2、讓客戶有有參與感3、注意儀表表談吐專業(yè)化推銷流程——促成促成的公式強(qiáng)烈的愿望××熟練技術(shù)××良好的心態(tài)態(tài)專業(yè)化推銷流程——促成拒絕無處不在在。拒絕處理專業(yè)化推銷流程——促成拒絕處理的話話術(shù)運(yùn)作原則則必須事前深入入理解話術(shù)，，倒背如流，，實(shí)踐時(shí)才能能做到胸有成成竹實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)應(yīng)把握客戶拒拒絕的本質(zhì)，，站在客戶角角度，以真情情對待并靈活活運(yùn)用話術(shù)贊美認(rèn)同客戶戶觀點(diǎn)，取得得客戶信任用反問法收集集資料強(qiáng)化購買點(diǎn)，，去除疑惑專業(yè)化推銷流程——促成拒絕處理的方方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法遞送保單的重重要性有利于降低契契撤率，加深深與客戶間的的友誼有利于加強(qiáng)客客戶對銀行保保險(xiǎn)的信任度度有利于穩(wěn)定、、增加客戶源源專業(yè)化推銷流程——遞送保單專業(yè)化推銷流程——遞送保單遞送保單的步步驟1、檢查保單單并與客戶檔檔案核對，以以免有誤2、及時(shí)電話話通知客戶領(lǐng)領(lǐng)取保單3、全面了解解保單各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容，預(yù)演未未來客戶可能能提出的每個(gè)問問題4、為您的服服務(wù)作一個(gè)承承諾遞送保單的注注意事項(xiàng)遞交保單要及及時(shí)客戶收到保單單并提問時(shí)，，要作詳細(xì)解解釋讓客戶親自簽簽收保單專業(yè)化推銷流程——遞送保單專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)商品無形服務(wù)始終——金融行業(yè)業(yè)服務(wù)特點(diǎn)——什么是服務(wù)服務(wù)就是以客客戶為主，設(shè)設(shè)身處地站在在對方立場，，本著關(guān)懷的的態(tài)度，去幫幫助解決問題題。專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)什么是好的服服務(wù)：客戶公司自己三方都獲利專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)客戶抱怨歌你說過有空兒兒來看我一等就是一年年多365個(gè)日子子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒沒有我早忘記當(dāng)初的的承諾我沒忘記你忘忘記我連名字你都說說錯(cuò)證明你一切都都是在騙我把我的存款(保費(fèi))還給給我專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)——選擇定期期服務(wù)生日（家人））結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日網(wǎng)點(diǎn)紀(jì)念日銀行大型活動(dòng)動(dòng)日專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)——選擇非定期服服務(wù)新產(chǎn)品推出時(shí)時(shí)客戶家遇有重重大事件時(shí)客戶情緒悲觀觀失望時(shí)客戶不滿指責(zé)責(zé)時(shí)自己職級晉升升時(shí)競賽得獎(jiǎng)取得得榮譽(yù)時(shí)客戶需要幫助助時(shí)專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)售后服務(wù)的方方法拜訪信函電話、傳真、、E-mail小禮品信息（銀?？铩鹊龋┗顒?dòng)……專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)服務(wù)的類別：：一、一般服務(wù)務(wù)二、超值服務(wù)務(wù)（意想不到的的服務(wù)）案例：母親節(jié)節(jié)、住院陪（（中行山西路支支行）、山莊的故故事專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)顧客的價(jià)值不不在于他一次次購買的金額額，而是其一一生所能帶來來的總額，包包括他對親朋朋好友的影響響。這樣積累累起來，數(shù)目目相當(dāng)驚人。。啟示：吉拉德德的“250定律”———重視你的每每一個(gè)客戶專業(yè)化推銷流程——售后服務(wù)務(wù)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員員的基本素質(zhì)質(zhì)豐富的知識（（Knowledge））正確的態(tài)度（（Attitude）嫻熟的技巧（（Skill）良好的習(xí)慣（（Habit）業(yè)務(wù)管理人員員需要掌握的知知識壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識識商品知識（條條款）有關(guān)營銷管理理的知識公司及同業(yè)的的狀況核保、核賠知知識金融、法律等等相關(guān)知識自信出擊踏出公司大門門之前應(yīng)帶著著“五心”來來面對客戶一、信心：自自信贏得客戶戶信任。二、耐心：化化解客戶疑慮慮。三、愛心：打打開客戶心靈靈。四、誠心：關(guān)關(guān)切客戶需求求。五、熱心：幫幫助客戶解決決問題。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，是成功功的開始每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，是領(lǐng)先先的開始每天多做一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，是卓越越的開始結(jié)束語謝謝1月月-2303:28:0803:2803:281月月-231月月-2303:2803:2803:28:081月-231月-2303:28:082023/1/53:28:089、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:0803:28:0803:281/5/20233:28:08AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:28:0803:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:28:0803:28:0803:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:28:0803:28:08January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:28:08上上午午03:28:081月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:28:0803:28:0805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:28:08上上午3:28上上午03:28:081月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:28:0803:28:0803:281/5/20233:28:08AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:28:0803:28Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:28:0803:28:0803:28Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:0803:28:08January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:28:08上午午03:28:081月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行