一線萬金外呼營銷

一線萬金--電話營銷精英訓(xùn)練營

打造企業(yè)電話營銷精英的專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)1關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)：它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來的，而是在不斷的電話營銷過程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來的;它不是博士或者碩士在實(shí)驗(yàn)室里研究出來的，而是在實(shí)際的電話營銷過程中磨練出來的；它將所有電話營銷中的磨練、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們在充滿挑戰(zhàn)性的電話營銷工作中取得。。。。。。。。成功！2李鴻誠中國頂尖營銷訓(xùn)練導(dǎo)師中國第一電話營銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師生命奇跡國際教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁中國營銷訓(xùn)練學(xué)院網(wǎng)創(chuàng)辦人中國電話營銷訓(xùn)練學(xué)院網(wǎng)創(chuàng)辦人暢銷書《出口成金》系列營銷書籍主講導(dǎo)師3精彩瞬間（課堂）4第一講、如何邁向成功之路？5思考：

一共有多少個(gè)正方形？6你看到了什么？

78如何快速走上成功之路？9你什么時(shí)候愛上它，

你什么時(shí)候開始走向成功！

--李鴻誠10第二講、、引爆電電話營銷銷力11兩個(gè)歐洲洲皮鞋商商在非洲洲Ａ無功功而返Ｂ勝利利凱旋這是為什什么？12何謂“電電話營銷銷”？把話說說出來，，把把錢收回回來。13把話說出出來，把把錢收收回來??！滿意意目前狀況理想狀況況需求整套解決決方法14營銷金三三角營銷人產(chǎn)品品客戶戶15全世界最最貴的產(chǎn)產(chǎn)品？你自己全世界獨(dú)獨(dú)一無二二的產(chǎn)品品？16營銷冠軍軍=“你你”你賣的是什什么？你和產(chǎn)品是是什么關(guān)系系？你和客戶是是什么關(guān)系系？你喜歡跟什什么樣的人人購買產(chǎn)品品？你在營銷中中有哪十個(gè)個(gè)好習(xí)慣？？你在營銷中中有哪十個(gè)個(gè)壞習(xí)慣？？17產(chǎn)品=？產(chǎn)品是什么么？是產(chǎn)品，還還是廢品？？產(chǎn)品需要客客戶，還是是客戶需要要產(chǎn)品?誰是你的競競爭對手?我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的十十項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)優(yōu)勢勢特特點(diǎn)點(diǎn)，，弱弱點(diǎn)點(diǎn)？？競爭爭對對手手的的十十項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)優(yōu)勢勢特特點(diǎn)點(diǎn)，，弱弱點(diǎn)點(diǎn)？？18客戶戶=?客戶戶究究竟竟買買的的是是什什么么？？哪些些客客戶戶最最需需要要你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？為什什么么你你的的客客戶戶會會向向你你購購買買？？你的的客客戶戶什什么么時(shí)時(shí)候候會會買買?為什什么么你你的的客客戶戶不不買買?誰不不是是你你的的客客戶戶？？客戶分幾幾種類型型？19電話營銷銷冠軍的的三大信信念：1、沒有有人可以以拒絕我我向他推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)！2、我（自己的的名字））是（公司的的名字））的超級級形象代代言人??！3、我的的使命和和責(zé)任就就是把產(chǎn)產(chǎn)品賣給給我的客客戶！20電話營銷銷人員的的自我定定位A、客戶戶的朋友友B、行業(yè)業(yè)的專家家C、利潤潤的顧問問211、能能用問的的就絕對對不要用用講的。。2、所所有的問問題都不不是問題題。3、答答案就在在問題里里。4、你問什么么樣的問問題，講講什么樣樣的話，，能讓對對方付錢錢給你。5、你問問什么樣樣的問題題，講什什么樣的的話，能能讓對方方付出什什么樣的的行為。。電話營銷銷的五大大方程式式22電話營銷銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)法則1、站著打電電話。2、微笑、贊贊美、鼓鼓勵(lì)對方方。3、模仿對方方的音調(diào)調(diào)及說話話速度。。4、用問問句的方方式代替替解說。。5、千萬萬、千萬萬不要先先掛電話話。236、用問句的的方式引引起對方方對產(chǎn)品品的好奇奇心和興興趣。7、遇到抗拒拒時(shí)打斷斷聯(lián)想，，轉(zhuǎn)移注注意力。。8、每一個(gè)問問句盡量量獲得對對方Y(jié)ES的響響應(yīng)。9、每解除一一個(gè)抗拒拒點(diǎn)后，，要馬上上“假設(shè)設(shè)成交””。電話營銷銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)法則2410、語氣應(yīng)輕輕松幽默默，自然然，勿太太公事化化。11、推銷產(chǎn)品品的價(jià)值值，而不不是價(jià)格格。12、永永遠(yuǎn)找到到下一個(gè)個(gè)說“YES””的人。13、擁有一一定要要的決決心，，馬上上行動動，堅(jiān)堅(jiān)持到到底，，直到到成功功的精精神。。電話營營銷的的13個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)法法則25第三講講、電電話話營銷銷說服服的七七大步步驟26營銷的的過程程就是是解除除客戶戶疑惑惑的過過程！！營銷的的結(jié)果果就是是獲得得更多多服務(wù)務(wù)客戶戶的機(jī)機(jī)會！！營銷的的目的的是創(chuàng)創(chuàng)造更更多，，更大大，更更高的的利潤潤！27步驟一一、良良好的的心態(tài)態(tài)步驟二二、充充分的的準(zhǔn)備備（有有備而而來））步驟三三、信信任感感=成成交步驟四四、找找對需需求賣賣產(chǎn)品品步驟五五、介介紹到到心里里，不不是耳耳朵里里步驟六六、解解除顧顧客的的任何何抗拒拒步驟七、死死了都要““成交”28步驟一、良良好的心態(tài)態(tài)（1）電話營銷人人員面臨的的心態(tài)挑戰(zhàn)戰(zhàn)：1、打電話話時(shí)恐懼感感的心態(tài)。。2、受到客客戶拒絕就就后退的心心態(tài)。3、抱怨的的心態(tài)。4、無所適適從的心態(tài)態(tài)。29步驟一、良良好的心態(tài)態(tài)（2）5、滿杯的的心態(tài)。6、自取滅滅亡的心態(tài)態(tài)。7、碰運(yùn)氣氣的心態(tài)。。8、泄氣氣氣球的心態(tài)態(tài)。30步驟一、良良好的心態(tài)態(tài)（3）電話營銷應(yīng)應(yīng)具備的四四大心態(tài)：：1、幫助客客戶的心態(tài)態(tài)。2、價(jià)值互互換的心態(tài)態(tài)。3、全力以以赴的心態(tài)態(tài)。4、投資學(xué)學(xué)習(xí)的心態(tài)態(tài)。31步驟二、充充分的準(zhǔn)備備（有備而而來）(1)1、專業(yè)知知識的準(zhǔn)備備2、廣泛知知識的準(zhǔn)備備3、精神上上的準(zhǔn)備4、情緒上上的準(zhǔn)備5、體能上上的準(zhǔn)備6、話術(shù)腳腳本的準(zhǔn)備備327、客戶資料的的準(zhǔn)備。《《麥凱66》客戶永遠(yuǎn)分分三類（1）A，紅蘋果果B，青蘋果果C，爛蘋果果步驟二、充充分的準(zhǔn)備備（有備而而來）(2)33①、客戶是是否有購買買需求.②、客戶是是否有錢.③、客戶是是否有購買買決策權(quán).客戶永遠(yuǎn)分分三類（2）需求目標(biāo)客戶決策人錢34步驟三、信信任感=成成交建立客戶信信賴感的八八個(gè)步驟：第一、傾聽聽，問很好好的問題。。第二二、、出出自自真真誠誠地地贊贊美美客客戶戶，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)客客戶戶。。第三三、、不不斷斷地地認(rèn)認(rèn)同同客客戶戶。。第四四、、模模仿仿客客戶戶講講話話的的速速度度。。第五五、、熟熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專業(yè)業(yè)知知識識。。第六六、、徹徹底底地地了了解解客客戶戶的的背背景景。。第七七、、使使用用客客戶戶的的見見證證。。第八八、、要要有有一一些些大大客客戶戶的的名名單單。。35步驟驟四四、、找找對對需需求求賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品1、、客客戶戶購購買買心心態(tài)態(tài)剖剖析析客戶戶到到底底在在買買什什么么?每一一個(gè)個(gè)購購買買行行為為的的背背后后都都在在滿滿足足某某些些人人們們的的需需求求。。36步驟四、、找對需需求賣產(chǎn)產(chǎn)品2、人們們購買的的永遠(yuǎn)都都是一種種感覺。。比如：幸?？炜鞓钒踩菲肺恢灰軌驂驖M足那那些他們們內(nèi)在所所需要的的感覺，，那么任任何人都都愿意花花錢去購購買東西西。37步驟四、、找對需需求賣產(chǎn)產(chǎn)品3、找到到客戶的的購買價(jià)價(jià)值觀。。排列價(jià)值值觀層級級與產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行聯(lián)結(jié)結(jié)38步驟四、、找對需需求賣產(chǎn)產(chǎn)品4、了解解客戶需需求八問問。A、過去去是否使使用過？？B、感覺覺如何？？C、好在在哪里？？不好在在哪里？？D、如何再購購買要具備哪哪幾個(gè)條件？？E、如何具備備這樣的條件件何時(shí)會買？？F、愿意投資資多少錢購買買？G、做購買決決定時(shí)是否需需要和別人商商量？H、根據(jù)您剛剛才提到的我我的產(chǎn)品可以以幫到您123,而且也也幫助過某某某客戶達(dá)到什什么樣的結(jié)果果，這是不是是您所希望的的？39步驟五、介紹紹到心里，不不是耳朵里四大建議：1、自己產(chǎn)品品的優(yōu)缺點(diǎn)？？2、競爭對手手的優(yōu)缺點(diǎn)？？3、講案例，，講故事。4、建議方案案以對方需求求為主。40步驟五、介紹紹到心里，不不是耳朵里⑴介紹產(chǎn)品的的四個(gè)條件第一，要讓客客戶充滿好奇奇心。第二，你必須須證明給客戶戶看，你所講講的都是對的的。（客戶見證和數(shù)數(shù)據(jù)）第三，讓客戶戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的的想要馬上擁擁有的欲望。。第四.價(jià)錢永永遠(yuǎn)在最后談?wù)劇?1步驟五、介紹紹到心里，不不是耳朵里⑵介紹產(chǎn)品的的技巧。①、預(yù)先框示示法②、假設(shè)問句句法③、下降式介介紹法④、互動式介介紹法42步驟六、解除除顧客的任何何抗拒營銷成功的關(guān)關(guān)鍵：就是你成功的的解除了客戶戶疑惑！客戶沒有拒絕絕，只是心中中存有疑惑而而已！43怎樣才能減減少抗拒？？通過建立良良好的關(guān)系系和友誼來來做成生意意。44如何解除客客戶的任何何抗拒你所碰到的的抗拒？1、2、3、4、5、6、45如何解除客客戶的任何何抗拒策略與技巧巧：1、接受及及認(rèn)同客戶戶2、要說“同時(shí)..”不說說“但是…”3、講有客客戶有同樣樣的感受4、為何還還接受了我我們的服務(wù)務(wù)，您想知知道為什么么嗎？5、因?yàn)?。。。。。。?！?6如何解除客客戶的任何何抗拒6、了解抗抗拒的真正正原因7、耐心認(rèn)認(rèn)真的聆聽聽8、以問題題轉(zhuǎn)移注意意力（忽視視法）9、假設(shè)抗抗拒解除法法4748步驟七、死死了都要““成交”沒有成交，，其他都是是無用功??！一切的準(zhǔn)備備都是在為為成交做準(zhǔn)準(zhǔn)備！49死了都要““成交”成交的關(guān)鍵鍵：1、發(fā)現(xiàn)成成交信號。。2、抓住成成交時(shí)機(jī)。。3、講出成成交話術(shù)。。4、閉嘴等等待成交。。5、協(xié)助客客戶決定。。50成交：十種種客戶購買買模式人是一種習(xí)習(xí)慣性的動動物，90％以上上的行為：：事實(shí)上都都有模式可可循。51一、自我判判定型(理理智型)舉例：“某某女士士，我相信信您是一個(gè)個(gè)比較有主主見的人(你要強(qiáng)調(diào)調(diào)他是一個(gè)個(gè)很有主見見的人，因因?yàn)檫@種人人比較喜歡歡聽人家稱稱贊他是有有主見的)，所以您您需要什么么樣的產(chǎn)品品，什么樣樣的產(chǎn)品比比較合適您您，我相信信您的心里里很清楚，，而我在這這里，只是是站在一個(gè)個(gè)比較客觀觀的立場，，來向您解解說我們的的產(chǎn)品還有有哪些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，以及您您購買我們們的產(chǎn)品所所能得到的的好處或利利益。10分鐘的時(shí)時(shí)間向您介介紹完了以以后，您絕絕對有這個(gè)個(gè)能力來自自行判斷，，什么樣的的產(chǎn)品或服服務(wù)是您最最好的選擇擇?！?2二、外界判判定型(感感性型)當(dāng)你碰到這這樣的客戶戶時(shí)，很重重要的一點(diǎn)點(diǎn)就是需要要提供給他他許許多多多客戶的見見證、媒體體的報(bào)道、、某些專家家的意見。。舉例來說說，你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)曾經(jīng)有沒沒有哪些客客戶使用以以后，覺得得質(zhì)量非常常好、品質(zhì)質(zhì)非常好，，或服務(wù)很很好。53三、一般型型在他的思維維模式中，，他認(rèn)為做做任何事情情只要自己己能夠抓住住大方向、、大重點(diǎn)、、大原則，，就不會有有太大的錯(cuò)錯(cuò)誤，小細(xì)細(xì)節(jié)的部分分不需要太太去注意。。這種人特特別討厭去去注意芝麻麻綠豆大的的小細(xì)節(jié)的的事情。54四、特定型型在碰到這種種客戶的時(shí)時(shí)候，你要要給他提供供的關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的信息息越詳細(xì)，，越能夠讓讓他放心，，他也才能能夠早做購購買決定。。甚至有時(shí)時(shí)候你要給給他一些參參考數(shù)字或或數(shù)據(jù)，這這樣對他說說服力更大大?！澳衬诚壬@種產(chǎn)產(chǎn)品目前在在市場上的的占有率已已經(jīng)達(dá)到50％，在在所有購買買我們產(chǎn)品品的滿意度度高達(dá)85％!”數(shù)數(shù)字對他是是很有效的的。55五、求同型型“某某先生生，您以前前有沒有買買過車呢?”“請問在過過去兩年開開A品牌車車的過程中中，你覺得得A牌車的的優(yōu)點(diǎn)在哪哪里呢?””“某某先生生，您知道道嗎?我們們的車子最最重要的地地方是，你你以前開過過的A品牌牌的車子的的幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)我們都有有?！北硎九c他相相同。你要要去強(qiáng)調(diào)相相同的地方方。在你碰碰到這種客客戶的時(shí)候候，特別要要問他曾使使用過的產(chǎn)產(chǎn)品，問他他為什么要要用這種品品牌。56六、求異型型求異型的客客戶，常常常會有一種種情形———即雞蛋里里挑骨頭，，喜歡跟別別人反著來來，他的逆逆反心理比比較強(qiáng)。你你說往東，，他偏要往往西。你說說是對的，，他就要些些缺點(diǎn)。他他老是喜歡歡挑出一些些差異來。。57七、追求型型這樣的客戶戶非常在意意所購買的的產(chǎn)品能夠夠給他帶來來哪些快樂樂。產(chǎn)品給給他的利益益，產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，對對他的好處處就是快樂樂。58八、逃避型型舉例，有兩個(gè)客戶戶，一個(gè)是是追求型的的，一個(gè)是是逃避型的的來買汽車車。王先生生是追求型型的，營銷銷員問他：：“您希望望或者需要要的汽車應(yīng)應(yīng)具備哪些些條件?””王先生就就講：“我我要300C以上的的，白色的的，皮椅的的，有天窗窗的，有ABS剎車車的車子。?！崩钚〗憬闶翘颖苄托偷模瑺I銷銷員問她：：“您您喜歡的車車子需具有有哪些條件件?”她會會講：“我我不要300C以下下的，不要要不是白色色的，不要要沒有皮椅椅的，不要要沒有天窗窗的，不要要沒有ABS剎車的的車子?！薄蹦銌査裁?，她她反而講她她不要的是是什么。59九、成本型型這種客戶，，他永遠(yuǎn)都都覺得你賣賣的東西太太貴，他把把殺價(jià)當(dāng)成成一種樂趣趣。碰到逃避型型的你要說說不貴。碰到成本型型的你要說說便宜。60十、品質(zhì)型型賣水果的例子！碰到質(zhì)量型型的客戶，，你的重點(diǎn)點(diǎn)就是不斷斷強(qiáng)調(diào)你的的產(chǎn)品質(zhì)量量有多么好好，你的服服務(wù)品質(zhì)是是如何的好好，這是非非常重要的的。碰到質(zhì)量型型的客戶，，你越強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品如何何便宜，他他反而越不不會買，因因?yàn)樗X得得便宜等于于沒好貨。。61引爆電電話營營銷力力給你你的最最大忠忠告————學(xué)會會“要要求””會開口口要求求的人人才是是贏家家。大多數(shù)數(shù)人害害怕失失敗或或被拒拒絕，，而不不愿意意開口口要求求他們們想要要及需需要的的東西西。一個(gè)人人的生生活是是否成成功快快樂，，大都都取決決于他他的能能力，，以及及開口口要求求所想想事物物的意意愿。。62引爆電電話營營銷力力給你你的最最大忠忠告————學(xué)會會“要要求””而你唯唯一所所需要要做到到的事事情是是：要要求客客戶下下訂單單?！耙坏┑┠銢Q決定自自己要要的是是什么么，就就表現(xiàn)現(xiàn)出一一副不不可能能失敗敗的架架勢，，而它它就絕絕對會會實(shí)現(xiàn)現(xiàn)！””63說句心心里話話“忘掉掉其他他一切切事情情，集集中精精力把把事情情做好好”。。不要去去憂慮慮怎么么讓老老板給給你加加薪，，而是是集中中精力力把事事情做做好。。不要憂憂慮怎怎么被被提升升為營營銷經(jīng)經(jīng)理，，或者者被派派去管管理更更大的的區(qū)域域，而而是集集中精精力把把事情情做好好。不要憂憂慮下下個(gè)月月怎么么付各各種帳帳單，，而是是集中中精力力把事事情做做好。。64當(dāng)你一一心一一意把把事情情做好好的時(shí)時(shí)候，，其他他一切切都將將成為為自然然而然然的事事情。。65祝各位位超級成成功??！669、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:09:1603:09:1603:091/5/20233:09:16AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:09:1603:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:09:1603:09:1603:09Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:09:1603:09:16January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:09:16上上午03:09:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:09上上午1月-2303:09January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:09:1603:09:1605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:09:16上午3:09上上午03:09:161月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:09:1603:09:1603:091/5/20233:09:16AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:09:1703:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:09:1703:09:1703:09Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:09:1703:09:17January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:09:17上上午03:09:171月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:09上上午1月-2303:09January