上海某地產(chǎn)葉語XXXX年度營銷策略提案

保利葉語2012年度營銷策略提案2011.12&2011年，全國范圍內(nèi)正經(jīng)歷一場力度空前的政策調(diào)控，市場正面臨前所未有的危機

……滬渝正式起征房產(chǎn)稅新國八條加強限購產(chǎn)權(quán)不滿5年二手房將全額征收營業(yè)稅存利上海補稅證明將不被認可存存利存存存利各地房價調(diào)控目標出臺存政策趨勢分析2011年2012年三年來存款準備金率首次下調(diào)中央多次表態(tài):調(diào)控政策將持續(xù)住建部發(fā)出通知:各地限購令明年必須順延貨幣政策：略有放松，但并非針對房地產(chǎn)行業(yè)行政調(diào)控：力度不減，各地調(diào)控毫無放松跡象，限購令到期的城市明年將順延明年地方政策無放松趨勢，將延續(xù)2011年嚴厲調(diào)控整體大勢走向整體市場惡化趨勢將延續(xù)，明年基本延續(xù)2011年四季度走勢政策層面：中央堅定房地產(chǎn)調(diào)控不放松市場層面：自8月份起市場急轉(zhuǎn)直下，觀望氣氛再度彌漫市場2011年2012年市場走勢明年上半年：繼續(xù)保持下行趨勢明年下半年：市場存在走出政策消化期的可能上半年下半年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月?2012年下半年市場持續(xù)惡化全市大幅降價頻現(xiàn)樓市全面轉(zhuǎn)向買方市場，各大開發(fā)商的資金鏈愈發(fā)緊張，被迫開始大幅降價市場陷入蕭條，資金鏈危機逼迫開發(fā)商降價救市項目名稱降價時間降幅香溢花城10月30%龍湖酈城10月30%龍湖好望山10月30%綠地秋霞坊10月25%萬科尚源11月25%萬科清林徑11月20%中海御景熙岸10月20%項目名稱降價時間降幅中海御景熙岸10月40%長泰西郊別墅10月30%萬科琥珀墅10月25%金地格林世界10月20%萬科清林徑10月20%沿海酈墅10月18%長泰東郊御園10月15%全市公寓降價項目全市別墅降價項目2012年項目的貨量結(jié)構(gòu)同比今年也在發(fā)生著翻天覆地的變化……但保利葉語卻承擔著2012年上海保利地產(chǎn)銷售任務(wù)主力2012年貨量盤點產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，2012年以去化改善性公寓、高端別墅為主，高總價產(chǎn)品占比43%保利葉語產(chǎn)品貨量存貨未售總供套數(shù)供應(yīng)面積貨量配比普通公寓產(chǎn)品毛坯28545974483358.0541%精裝03063063390816%高總價產(chǎn)品別墅2724126565596.1832%大平層0848422651.8611%合計31210901399205502.09100%存貨新推保利葉上海貨量存貨套數(shù)供應(yīng)面積總金額公寓91000.4420228005別墅205235.49190915344合計296235.932111433492012年銷售目標：30億元明年整體市場形勢：調(diào)控政策堅定不移整體市場不斷惡化慘烈的價格戰(zhàn)全面打響2012年，在如此市場環(huán)境下，30億元的銷售目標如何達成？借勢公園，凸顯核心價值全年營銷核心：全年以公園價值為項目價值支撐點看房動線——公園穿行，，體驗公園園A葉語語菊聯(lián)路滬太路綠地公園廣場7號線BA為體現(xiàn)項目目與公園的的緊密聯(lián)系系，故設(shè)置置售樓處外拓拓點，免費贈送客客戶公園門門票，參觀觀公園后再再到售樓處處看房地鐵客戶：：地鐵口保保利葉語公公園接待處處-贈送公園門門票-電動車送至至顧村公園園參觀-售樓處自駕客戶：：滬太路顧顧村公園保保利葉語接接待處-贈送公園門門票-自駕車參觀觀公園-售樓處滬太路接待待點（自駕車客客戶）B7號線接待點點（地鐵客戶戶）電動車參觀觀公園線路路公園看房現(xiàn)現(xiàn)場支撐售樓處外接接待點帶看客戶電電動車接待點接待時間接待人數(shù)滬太路接待9：00-16:00同策、保代各一人7號線接待9：00-16:00同策、保代各一人售樓處外接接待場地A：租租賃賃綠綠地地公公園園廣廣場場商商鋪鋪優(yōu)勢勢：：展展示示力力強強，，便便于于包包裝裝劣勢勢：：成成本本高高B：自自備備桌桌椅椅或或搭搭建建移移動動板板房房優(yōu)勢：可移動動性強、成本本低劣勢：有損形形象，受天氣氣影響增加電動車4部，專職接送客客戶參觀公園園電動車往返對開，保障客戶參參觀公園的便便捷特別說明第二次及多次次到訪客戶，，根據(jù)客戶意意愿，如愿意意參觀公園則則贈送門票，，不愿意則直直達售樓處受雨天影響，，下雨天不便便于公園參觀觀，故贈送客客戶門票，由由客戶時間自自行參觀商鋪租賃內(nèi)部展示提升升增加沙盤顧村村公園實景圖圖照片1、沙盤提升顧村公園一期期導(dǎo)游圖2、現(xiàn)場公園裱裱版液晶電視，滾滾動播放顧村村公園宣傳片片樓書、公園節(jié)節(jié)點活動快報報、公園門票票（所有來訪客客戶贈送門票票、公園宣傳傳DVD）3、銷售道具拉近項目與公公園的緊密關(guān)關(guān)系，提升現(xiàn)現(xiàn)場展示走進售樓處即即走進公園別墅市場受調(diào)調(diào)控影響劇烈烈，量價齊跌跌市場瀕臨崩崩盤全年別墅市場場走勢持續(xù)低位下行自限購購令以以來，，全市市別墅墅市場場持續(xù)續(xù)低迷迷，成交量量同比比去年年下滑近近40%。量價齊跌7月，，區(qū)區(qū)域域市市場場急急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)直直下下，，已已跌跌落落至至全全年年低低位位；；經(jīng)歷歷旺旺季季的的沉沉寂寂后后，，供求求矛矛盾盾加加劇劇惡惡化化。。全市市市市場場區(qū)域域市市場場零供供應(yīng)應(yīng)全年年別別墅墅成成交交結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)目前前別別墅墅市市場場的的需需求求已已滅滅失失殆殆盡盡，，整整體體市市場場陷陷入入全全面面滯滯銷銷全市市近70%的別別墅墅項項目目滯滯銷銷，，意意味味著著別別墅墅市市場場已已全面面滯滯銷銷500萬總總價價界界限限500萬以以上上產(chǎn)產(chǎn)品品大規(guī)規(guī)模模滯滯銷銷，其其占占總總供供應(yīng)應(yīng)的的70%500萬以以下下產(chǎn)產(chǎn)品品主導(dǎo)導(dǎo)市市場場，其其占占總總供供應(yīng)應(yīng)的的30%低總總價價項項目目成成交交量量跳跳水水長泰泰東東郊郊御御園園南郊中華華園公元1860來人量大大幅銳減減成單率劇劇烈下滑滑全年銷量量第一全年銷量量第四全年銷量量第三受整體市市場蕭條條拖累，，低總價價產(chǎn)品同同樣面臨臨困境年末，均均陷入滯滯銷市場競爭爭分析

保利葉語琥珀墅琥珀臻園春江美廬榮域別墅公元1860香島原墅岸香里長泰東郊御園南郊中華園400萬500萬550萬600萬650萬700萬750萬800萬850萬900萬950萬1000萬1100萬1200萬1300萬1400萬1500萬1500萬以上450萬350萬外區(qū)競品本案產(chǎn)品品總價高高于大部部分競品品本案別墅墅產(chǎn)品在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)屬高價價產(chǎn)品，，市場機機會面更更為狹小小明年，本本案別墅墅產(chǎn)品將將面臨滯滯銷：整體市場場低迷滯滯銷市場容量全面面萎縮產(chǎn)品價格處在在區(qū)域高位葉語已售110套別墅，需價價格承接，維維系老客戶情情感結(jié)合上述客觀觀情況，明年年我們應(yīng)該……銷售回顧：前前期簽約別墅墅—總套數(shù)110套；總面積27049.17；總金額7.8億元在前期良好的的銷售業(yè)績下下，本案已形形成一定的價價格體系和市市場認可度別墅貨量盤整整總計套數(shù)：261套，面積65045.53㎡已售串串11套手拉手0套已售串串80套手拉手30套葉語A1地塊貨量葉語A2地塊貨量產(chǎn)品類型套數(shù)面積占比手拉手71782.73%產(chǎn)品類型套數(shù)面積總面積占比手拉手類獨棟4511700.0026019%雙拼3910187.67261.2216%串串A戶型123067.20255.65%B戶型5513110.35238.3723%C戶型286639.64237.1312%D戶型419892.48241.2817%G戶型143430.002456%合計23458027.341738.602297%產(chǎn)品類型套數(shù)面積金額聯(lián)排、類獨棟205235.49190915344葉上海剩余貨量別墅銷售策略略價格策略推案策略保守維穩(wěn)多批少量價格——保守維穩(wěn)在于串串均價：27000-27500元/㎡手拉手均價：：30000-31500元/㎡A1與A2地塊做好價格格承接，在維維護老業(yè)主情情感的基礎(chǔ)上上A1地塊別墅采用用“橫向平走”的價格策略進進行安全銷售售推案——少量多批均鋪貨量，形形成產(chǎn)品稀缺缺供應(yīng)同檔期產(chǎn)品屬屬性差異化供供貨在于均勻手拉手、、串串兩種產(chǎn)產(chǎn)品屬性的貨貨量供應(yīng)，可可根據(jù)任意產(chǎn)產(chǎn)品的去化及及時補充貨源源，避免客戶戶因為產(chǎn)品供供應(yīng)的缺失而而流失多批少量，控控制推貨量，，每次推案，，單個戶型僅僅有1-2套的貨源，形形成產(chǎn)品的稀稀缺性，同時時避免貨量積積壓，以供應(yīng)應(yīng)的稀缺性對對客戶進行壓壓迫——目的何在？“少量多批”同檔期產(chǎn)品屬屬性差異化供供貨結(jié)合全年供應(yīng)應(yīng)，結(jié)合別墅墅景觀、位置置、花園、南南北入戶等因因素進行合理理搭配，保障障每一次推案案均形成“好、中、差”的差異化推案案效應(yīng)，降低低客戶對房源源位置的抗性性。每一次所推貨貨源產(chǎn)品線一一致，降低客客戶等待下一一次優(yōu)勢房源源的可能性，，壓縮客戶的的等待周期，，并對客戶在在心理上傳遞遞價格穩(wěn)定、、一旦市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變即將上揚揚的觀念，均鋪貨量形形成產(chǎn)品稀缺缺供應(yīng)2012年3-12月別墅推案順順序排布15套15套15套15套15套15套15套15套15套15套推案貨量和頻頻次將根據(jù)市市場的變化和和客戶蓄客情情況靈活調(diào)整整，月推案15-20套之間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串4套手拉手11套串串串串4套手手拉拉手手11套串串串串4套手手拉拉手手11套串串串串4套手手拉拉手手11套串串串串4套手手拉拉手手11套串串串串4套手手拉拉手手11套串串串串4套手手拉拉手手11套串串串串4套手手拉拉手手合計新增增供供應(yīng)應(yīng)總套套數(shù)數(shù)：：150套總面面積積：：36946.2總金金額額：：10.5億推售售日日期期推售售計計劃劃存貨貨總套套數(shù)數(shù)：：27套總面面積積：：6601.78總金金額額：：1.9億＋＝總套套數(shù)數(shù)：：177套總面面積積：：43547.98總金金額額：：12.4億在推推貨貨量量較較大大的的情情況況下下客戶基數(shù)數(shù)成為明明年別墅墅銷售的的關(guān)鍵如何在現(xiàn)現(xiàn)有來訪訪客戶的的基數(shù)上上擴大客客戶基數(shù)數(shù)，廣納納客源？？為此，，我們采采取以下下蓄客策策略請進來走出去全市“請請進來””典型案案例分析析——長泰東郊郊御園實施多層層次的““請進來來”蓄客客手段報紙網(wǎng)絡(luò)高炮短信活動新聞晨報報東方早報報搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)主干道楊高南路路沿線銷售節(jié)點點發(fā)送會所公開開意大利家家居展在多渠道道組合““請君入入甕”的的蓄客手手段下，，項目大大規(guī)模供供應(yīng)鋪貨貨，共計計推出394套別墅，？但是，成成交情況況又是如如何呢滯銷2011年各月成成交套數(shù)數(shù)分布前期“請請進來””組合蓄蓄客效果果明顯但是，在在市場突突然惡化化的情況況下，作作為全市市別墅銷銷售冠軍軍，同樣擺脫脫不了滯滯銷的命命運。強勢放量量6-10月期間，，共計投投放紙媒媒180次，費用用測算3600萬長泰東郊郊御園保利葉語語VS長泰東郊郊御園“請進來”蓄客手法法對比保利葉語語：2011年600-800萬別墅銷銷冠長泰東郊郊御園：：2011年全市聯(lián)聯(lián)排銷冠冠推廣蓄客動作保利葉語長泰東郊御園報廣新聞晨報√√新民晚報√√時代報√√東方早報√√網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)√√新浪網(wǎng)√√短信短信√√活動大型活動

√暖場活動√√高炮高炮

√相較而言言，長泰泰東郊御御園采取取更密集、、更全面面的蓄客手手法房地產(chǎn)電電商平臺臺——借助電子子商務(wù)平平臺全面面覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客群群地產(chǎn)項目目微博——提升項目目品牌形形象、擴擴大傳播播面一二手聯(lián)聯(lián)動——提高現(xiàn)場場客戶來來訪，帶帶動成交交綜上所述述，開門門迎客“請進來”！作為保保利地產(chǎn)產(chǎn)傳統(tǒng)蓄蓄客手法法，已充充分發(fā)揮揮媒體效效果.因此，“請進來”我們在固本的基礎(chǔ)進進行局部部修訂完完善。故建議議2012年引進新新的媒體體渠道，，拓展推推廣的深深度和廣廣度。渠道建議議如下：：但是，嚴嚴峻的市市場形勢勢下，單一的““請進來來”的蓄蓄客手法法已不能能滿足本本案的客客戶需求求，因此此，我們們更需要要“走出去”挖掘更更多的市市場潛在在客戶寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組工作區(qū)域域集中于于寶山、普普陀、楊楊浦，分別占32%、11%、10%；工作在黃黃埔、盧盧灣、靜靜安、徐徐匯的客客戶也占占一定比比例，他他們多擁擁有一套套房，由由公寓改改善別墅墅的居多多；客戶戶主主力力需需求求面面積積段段230-250平米，，需求求總價價600-700萬占46%，700-800萬占33%走出去去的客客戶地地圖——2011年1月-11月別墅墅來訪訪客戶戶工作作區(qū)域域分析析在輻射射寶山山及北北上海海區(qū)域域外，，本案案客群群已覆覆蓋全全市客客群，，重點點區(qū)域域以浦浦東閔閔行為為主主力渠渠道是是通過過介紹紹客戶戶來訪訪，比比例高高達66%副渠道道是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和短信信，其其中網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信信息和和硬廣廣的交交叉認認知比比例較較高傳統(tǒng)媒媒體以以新聞聞晨報報和道道旗為為主，，占9%，2011年1月-11月別墅墅來訪訪客戶戶分析析介紹客客戶比比例最最高，，已購購客戶戶多集集中鋼鋼材、、金融融等行行業(yè)，，可作為為后期期重點點拓展展客源源渠道道深入入挖掘掘，進進行圈圈層營營銷;客戶年年齡集集中在在30-40歲年齡齡段，，占客客戶總總數(shù)量量的比比重55%家庭結(jié)結(jié)構(gòu)以以三口口之家家為主主，屬屬于家家庭穩(wěn)穩(wěn)定增增長期期客戶職職業(yè)以以貿(mào)易易、自自由業(yè)業(yè)、建建造業(yè)業(yè)等私私營業(yè)業(yè)主居居多，，占比比53%多數(shù)客客戶基基本有有過至至少1次購房房記錄錄，但但資產(chǎn)產(chǎn)級別別較高高，首首付基基本能能達到到300萬以上上，車車駕20萬以上上。客戶來來訪渠渠道分分析客戶來來訪年年齡分分析客戶來來訪職職業(yè)分分析當前來來訪客客戶購購房心心態(tài)分分析價格的的心理理預(yù)期期持續(xù)續(xù)降低低未及時時采取取降價價促銷銷的項項目，，難以以獲得得市場場關(guān)注注轉(zhuǎn)而盲盲目追追逐區(qū)區(qū)域低低價項項目各板塊塊低價價入市市樓盤盤，均均取得得良好好的銷銷售業(yè)業(yè)績不關(guān)注注項目目的品品質(zhì)與與資源源高品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品因其其價格格劣勢勢，受受到市市場冷冷落等待觀觀望明明年價價格繼繼續(xù)下下行年末傳傳統(tǒng)淡淡季，，大批批不急急于置置業(yè)的的改善善性需需求暫暫時離離場觀觀望樓市低低迷催催生嚴嚴重的的觀望望氣氛氛，客客戶置置業(yè)的的緊迫迫感完完全消消失，，買方方市場場特征征顯現(xiàn)現(xiàn)客戶分分析總總結(jié)客群從從區(qū)域域向全全市范范圍覆覆蓋介紹比比例高高，圈圈層效效應(yīng)明明顯以鋼材材、金金融等等產(chǎn)業(yè)業(yè)客戶戶為主主客戶心心態(tài)嚴嚴重觀觀望，，缺乏乏購房房緊迫迫性結(jié)合客客戶分分析結(jié)結(jié)論，，如何“走出去去”？遠交近近攻如何近攻外地客客戶（（26組）寶山區(qū)區(qū)域客客戶（164組）產(chǎn)業(yè)客客戶（（197組）深耕客客群樣樣本客戶特特征：：年齡40-50歲之間間，福福建人人居多多，從從事鋼鋼材、、貿(mào)易易等生生意，，在寶山山區(qū)域域擁有有固定定生意意圈，，集中中在滬滬太路路、寶寶鋼等等相關(guān)關(guān)鋼材材產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈地地帶交際廣廣泛，，朋友友面廣廣，好好面子子，喜喜好圈圈層及及口碑碑相傳傳，對對認可可的事事情或或者物物品樂樂意推推薦多年從從商經(jīng)經(jīng)驗，，資金金豐厚厚，具具備極極強的的購買買力結(jié)合客客戶樣樣本，，近攻攻采取取重產(chǎn)業(yè)業(yè)、啟啟睦鄰鄰蓄客動動作重產(chǎn)業(yè)業(yè)——區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)客客戶深深入外外拓薀川公路滬太路外環(huán)高速保利葉語交運鋼材市場云峰鋼材市場張華浜鋼材市場江楊鋼材現(xiàn)貨市場寶鋼集團周邊產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)建配龍建材市場紅星美凱龍城大建材方中圓建材市場惠客居木材市場興明建材東明家具東方國貿(mào)海神建材滬太石材成立外外拓小小組，，對周周邊產(chǎn)產(chǎn)業(yè)區(qū)區(qū)實地地踏勘勘，為為后期期派單單做好好鋪墊墊；摸底前前期該該類產(chǎn)產(chǎn)品成成交客客戶情情況，，以客客戶為為突破破點挖挖掘企企業(yè)圈圈層，，進行行巡展展推薦薦；搜集產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈客戶戶信息息，獲獲取名名單，，進行行產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)區(qū)項目目推薦薦會及及電話話CALL如何近攻維系老老客戶戶，同同步傳傳播挖挖掘目目標客客源目的啟睦鄰鄰——老客戶戶情感感維系系，設(shè)設(shè)置介介紹成成交獎獎勵機機制時間：：3月初，把握新新年后項目首首次營銷節(jié)點點，舉辦客戶戶答謝會，做做好客戶情感感維系目的：以維系系情感為由，，深挖老客戶戶資源，擴大大新客戶基數(shù)數(shù)如何近攻一、舉辦2012年新年老客戶戶家宴答謝會會二、設(shè)置介紹紹成交獎勵機機制獎勵標準：未未購介紹成交交獎勵千元油油卡或一年物物業(yè)費，新客客戶同步享受受優(yōu)惠，已購介紹成交交1套獎勵一萬元元，新客戶同同步享受，獎獎勵金額根據(jù)據(jù)成交套數(shù)累累計目的：做好客客戶情感維系系，激發(fā)客戶戶介紹的積極極性為何遠交理由一：保利利地產(chǎn)，深耕耕寶山三年之之久，區(qū)域認認知度高，但但區(qū)域客戶基基本消化殆盡盡，購買力減弱弱寶山164組浦東27組嘉定7組外地：46組閔行22組青浦3組松江2組普陀54組楊浦52組虹口24組閘北19組長寧20組靜安24組徐匯15組黃浦24組盧灣10組西南莘閔別墅區(qū)聯(lián)洋、碧云、三林板塊保利葉語理由二：從從來訪客戶戶分布圖看看，客戶已已由區(qū)域客逐步步輻射至全全市范圍，客戶區(qū)域域范圍擴張張理由三：整整體市場客客源有效，，需進行全市客源搶搶占，方有機會會帶動銷售售手法建議遠交外區(qū)域高端端客群聚集集地定向巡展時間：3月-7月，綜合考考慮銷售節(jié)節(jié)點及場地地租賃，提提前準備目的：結(jié)合合推案節(jié)奏奏針對性進進行全市高高端定向巡巡展地點：浦東東古北、聯(lián)聯(lián)洋大拇指指廣場建議巡展注注重展臺搭搭建，不設(shè)設(shè)模型第一：以展展板背景墻墻噴繪項目目鳥瞰圖第二，搭建建展臺，展展臺平面噴噴繪項目效效果圖巡展節(jié)省之之成本建議議在“請進來來、走出去去”蓄客策策略中，2012年我們依然然貫穿公園主主線進行大大型活動——活動蓄客全年活動以以公園四季活活動為主題題，借助顧村村公園的全全市影響力力進行推廣廣，達到擴擴大客戶量量并同步提提升項目形形象傳播的的雙重作用用。春賞櫻、夏夏觀荷、秋秋聞桂、冬冬品梅“賞四季美景景，品人生生雅趣”活動前：組合媒體體渠道進行行前期造勢勢宣傳活動中：穿插活活動與項項目的之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)，如如贈送公公園門票票，活動期間間購房額額外贈送送相關(guān)禮禮品等活動后：贈送參參與活動動客戶攝攝影照片片、如全全家福、、情侶合合影等制作相關(guān)關(guān)活動推推廣宣傳傳冊，寄寄送客戶戶情感維維系并作作為案場場道具強強化客戶戶對公園園生活的的認知。?？偺讛?shù)：：177套總面積：：43547.98總金額：：12.4億2012年別墅銷銷售目標標在總貨量量供應(yīng)12.4億的貨值值下，在全方位位的推案案策略和和蓄客手手法下，全年別墅墅銷售目目標力爭爭10億。10億銷售目標標距離銷售售目標差差額為30億元-10億元=20億元在別墅預(yù)預(yù)測銷售售目標為為10億元的前前提下，，要達成成全年指指標我們們唯有_依托公寓寓各產(chǎn)品線線分頭出擊全全面搶占市場在多方政政策疊加加作用下下，市場場容量再再度收縮縮，8月份市場場出現(xiàn)拐拐點政策疊加加，調(diào)控控深化，，8月拐點后后整體市市場快速速回落政策疊加加效應(yīng)限制補稅稅政策出臺臺“國八條條”、“滬九條條”出臺臺8月后，區(qū)域市場場下行更更為劇烈烈，供求關(guān)關(guān)系逐步步惡化，，均價跌跌至年度度最低點點全市市場場區(qū)域市場場全年公寓寓市場走走勢排行項目名稱區(qū)縣環(huán)線位置成交總套數(shù)均價套均面積套均總價1保利葉語寶山外郊環(huán)1405184411092012金地藝境

(不包含洋房產(chǎn)品)寶山外郊環(huán)94317013881483金鼎香樟苑嘉定中外環(huán)91115553931444恒盛湖畔豪庭奉賢外郊環(huán)861144301301875保利湖畔陽光嘉定外郊環(huán)722144751051536萬科清林徑浦東外郊環(huán)674151291041577中冶祥騰寶月花園寶山郊環(huán)外65612298901118珊瑚灣雅園奉賢郊環(huán)外6371066982889旭輝玫瑰灣青浦郊環(huán)外590151639013610新城悠活城嘉定郊環(huán)外5451439695136從全市放放量公寓寓項目看看，低總總價產(chǎn)品品主導(dǎo)市市場2011年全市公公寓成交交排行前前十（（新政后后）200萬總價產(chǎn)產(chǎn)品，全市僅本本案實現(xiàn)現(xiàn)放量全年公寓寓放量項項目分析析保利地產(chǎn)產(chǎn)在顧村村板塊掌掌握定價價權(quán)，但但所在板板塊實際際已成為為區(qū)域的的價格孤孤島七號線一號線十一號線羅店均價：16000元嘉定新城均價：13000元南翔均價：13500元顧村均價：19300元月浦均價：12000元楊行均價：15500元大場均價：17000元大場金地藝境境17000元中環(huán)1號21000元梧桐城邦邦22500元經(jīng)緯城市市綠洲19500元楊行香逸灣16900元春江美廬廬18000元萬業(yè)紫辰辰苑16800元9月10月12月周邊項目目均以板塊最最低價開開盤入市市周邊板塊塊與顧村村的價格大幅幅拉開開盤楊行萬業(yè)紫辰辰苑14800元春江美廬廬18000元香逸灣17800元嘉定新城城新城金郡郡13000元風景里14000元龍湖酈城城14300元盤古天地地15500元南翔路勁翡麗麗灣13500元華潤中央央公園24000元新城公館館20500元朗詩綠色色街區(qū)19200元11月區(qū)域競爭爭加劇下半年需需求出現(xiàn)現(xiàn)明顯變變化，產(chǎn)產(chǎn)品價格格成為能能否放量量的主要要因素時間段項目名稱去化套數(shù)成交均價2-7月保利葉語995套17807中冶祥騰花園608套12197（低價板塊）保利葉上海369套18144大華梧桐城邦202套226688-11月金地藝境640套17234（低價入市）保利葉語410套19212美岸棲庭269套19144（降價）香逸灣121套16991（降價）萬業(yè)紫辰苑當日認購70套14600（降價）品質(zhì)與性性價比主主導(dǎo)2-7月8-11月市場純粹粹追逐價價格市場需求求變化顯顯著從打折優(yōu)優(yōu)惠到大大幅降價價，價格格戰(zhàn)已經(jīng)經(jīng)在全市市范圍蔓蔓延全面步入入拐點限購政策策不斷深深化，市市場需求求受到嚴嚴重抑制制，開發(fā)發(fā)商面臨臨生存危危機，大大幅降價價以求與與買方市市場妥協(xié)協(xié)，最終終迫使樓樓市進入入拐點。。區(qū)域市場場巨變剛性需求片片面追求低低價，區(qū)域域競品紛紛紛低價入市市，周邊價價格大幅下下跌，本案案所在板塊塊無奈淪為為價格孤島島。公寓市場結(jié)結(jié)論明年，本案案公寓產(chǎn)品品將面臨：：整體市場急急速陷入低低迷需求劇變，，放量樓盤盤以價換量量本案成為區(qū)區(qū)域價格孤孤島惡劣的市場場下，本案案如何做到到各產(chǎn)品線分分頭出擊全面搶占市市場？公寓推案策策略全年立勢精精裝破冰冰為何全年立立勢，精裝破冰？？產(chǎn)品切換，，重啟市場場的關(guān)注板塊首現(xiàn)，，拉長本案案供應(yīng)線價格包裝，，便于靈活活的定價產(chǎn)品切換引導(dǎo)市場關(guān)關(guān)注打響2012年開年第一一役，2011`12月-2012`5月，6個月內(nèi)本案案無集中推推案毛坯到裝修修，不同產(chǎn)產(chǎn)品切換，，全新新品品供應(yīng)，以以產(chǎn)品差異異化提升市市場關(guān)注度度常規(guī)性公園園住宅已缺缺乏吸引力力，精裝修修作為明星星產(chǎn)品，以以高品質(zhì)引引發(fā)客戶關(guān)關(guān)注板塊首現(xiàn)拉長本案供供應(yīng)線價格包裝便于靈活定定價顧村板塊自自2009年起至今，，尚無精裝裝項目上市市，本案為為區(qū)域首現(xiàn)現(xiàn)豐富本案產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)，擴大大客戶需求求選擇范圍圍2012年上半年市市場持續(xù)低低迷，價格格走勢難以以預(yù)判，本本案毛坯價價格難以變變動精裝修作為為全新產(chǎn)品品，可結(jié)合合裝修標準準靈活定價價，掌握市市場定價主主導(dǎo)權(quán)包裝價格，，以精裝修修凸顯價格格優(yōu)勢，并并提升項目目的形象品品質(zhì)全年立勢精精裝破冰冰之策略部部署兩房

保利葉語四房金地藝境一房兩房三房四房香逸灣三房萬業(yè)紫辰苑兩房三房四房中環(huán)1號兩房三房象嶼酈庭一房兩房三房美蘭湖中華園兩房三房四房明年本案精精裝產(chǎn)品，，結(jié)合強勢勢且獨占的的資源，產(chǎn)產(chǎn)品性價比比再度回歸歸120萬140萬150萬160萬170萬180萬190萬200萬210萬220萬230萬240萬250萬260萬270萬280萬290萬300萬130萬各產(chǎn)品線總總價優(yōu)勢確確立精裝產(chǎn)品區(qū)區(qū)域競爭分分析七號線大場均價：15000元顧村均價：16500元羅店均價：16000元十一號線一號線楊行均價：15500元月浦均價：12000元南翔均價：12000元嘉定新城均價：13000元*（價格扣除除精裝修）2012公寓全年推貨貨節(jié)點鋪排大平層作為高高總價產(chǎn)品，，根據(jù)預(yù)售證證節(jié)點，即拿即推1-3月初7月前期存貨去化化63幢精裝產(chǎn)品4月5月3月6月62幢精裝產(chǎn)品推案把控原則則8月58幢西單元64幢中單元55幢西單元64幢東單元58幢中單元55幢中單元55幢東單元64幢西單元續(xù)銷……年度首開，精精裝破冰入市市，項目立勢勢，打響年初初第一役客戶容量有限限，縮短蓄客客周期，以月月為蓄客單位位周期1-4月期間，結(jié)合合前期存貨推推精裝產(chǎn)品狙狙擊市場5-8月，存貨基本本去化完畢，，拆分單元樓樓棟搭配不同同產(chǎn)品出貨2012年公寓存貨盤盤點57、58、59號樓剩余存貨貨集中保利葉語截止止目目前前，，公公寓寓剩剩余余存存貨貨公寓剩余貨量可售套數(shù)可售建面可售總價28531879.99601,947,089.00存貨貨61號樓樓前期期存存貨貨較較大大，，故故1-3月初初以以去去化化存存貨貨為為主主保利利葉葉上上海海截止止目目前前，，公公寓寓剩剩余余存存貨貨公寓剩余貨量可售套數(shù)可售建面可售總價91000.44202280052012年精精裝裝推推案案原原則則3月3月、、4月份份推推62、63幢精精裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品4月年度度首首開開，，精精裝裝破破冰冰，，項項目目立立勢勢單月月開開，，縮縮短短蓄蓄客客周周期期，，及及時時把把控控客客源源單棟棟推推案案，，控控制制貨貨量量，，避避免免集集中中推推案案貨貨量量擠擠壓壓精裝裝單單價價：：18500元/平米米控制制貨貨量量單單棟棟推推案案62、63幢產(chǎn)品貨量配比戶型套數(shù)面積金額占比四房20425087.5846412023074%兩房1028821.316319405026%合計30633908.88627314280100%2012年普普通通公公寓寓樓樓棟棟推推案案原原則則5、6、7、8月前期期存存貨貨去去化化后后，，拆拆分分樓樓棟棟，，補補足足房房源源結(jié)合合各各樓樓棟棟屬屬性性、、景景觀觀位位置置，，分分腿腿銷銷售售合理理搭搭配配不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，豐豐富富產(chǎn)產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)單元元樓樓棟棟中中東東西西、、好好中中差差搭搭配配出出貨貨差異異化化推推案案分分腿腿銷銷售售5、6、7、8月5、6、7、8月2012年普普通通公公寓寓樓樓棟棟推推案案原原則則5月推推案案58幢西西單單元元+64幢中中單單元元中單元西單元58幢西西單單元元+64幢中中單單元元套數(shù)111面積12499金額227007160推案案原原則則：：公公園園景景觀觀首首排排與與后后排排中中間間套套視視野野最最差差房房源源搭搭配配組組合合，，滿滿足足客客戶戶不不同同樓樓棟棟位位置置需需求求。。2012年公公寓寓推推案案順順序序排排布布294套111套126套126套1-3月3月葉語語存存貨貨葉上上海海存存貨貨合計總套套數(shù)數(shù)：：1134套總面面積積：：140913.31總金金額額：：25.9億推售售日日期期推售售計計劃劃月份1-3月3月4月5月6月7月8月大平層總套數(shù)29415315317417412612684總面積32880.4316954.4416954.441249912575138201257922651總金額6.2億3億3億2.3億2.2億2.5億2.2億4.5億153套153套62幢精精裝裝全年年價價格格走走勢勢精裝裝：：18500-19000元毛坯坯：：17500-18000元4月63幢精精裝裝5月58西單單元元64中單單元元6月55西單單元元64東單單元元7月58中單單元元55中單單元元8月55東單單元元64西單單元元9-12月剩余余貨貨量量續(xù)續(xù)銷銷111套大平平層層：：20000元大平平層層作作為為高高總總價價產(chǎn)產(chǎn)品品，，根根據(jù)據(jù)預(yù)預(yù)售售節(jié)節(jié)點點，，即即拿拿即即推推（推推案案頻頻次次、、價價格格后后期期將將根根據(jù)據(jù)市市場場靈靈活活應(yīng)應(yīng)變變））別墅墅10億元元+公寓寓25.9億元元=35.9億元元年度度銷銷售售目目標標拆拆分分根據(jù)據(jù)貨貨量量統(tǒng)統(tǒng)計計，，公公寓寓總總貨貨值值25.9億元元，，想要要完完成成20億元元的的銷銷售售金金額額，，公公寓寓需需80%去化化以體體驗驗式式營營銷銷為為高高總總價價產(chǎn)產(chǎn)品品提提供供價價格格支支撐撐2012年在在本本案案產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)性性調(diào)調(diào)整整，，改改善善性性產(chǎn)產(chǎn)品品覆覆蓋蓋剛剛需需占占主主導(dǎo)導(dǎo)周邊邊配配套套逐逐漸漸落落成成，，城城市市界界面面逐逐步步改改觀觀，，走走向向成成熟熟面對對這這兩兩大大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，我我們們需需要要現(xiàn)場場包包裝裝提提升升外圍圍借借勢勢借助助外外圍圍配配套套逐逐漸漸成熟熟的優(yōu)優(yōu)勢勢，，增增加加現(xiàn)現(xiàn)場場裱裱版版展展示示，，強強化化客客戶戶對對本本案案周周邊邊成熟生活的認知借助顧村公公園的全市市影響力，看房動線線穿行公園園，讓客戶戶體驗項目現(xiàn)場結(jié)結(jié)合公園活活動節(jié)點進進行互動，，如櫻花節(jié)節(jié)推廣、贈贈送門票等等外圍配套提提升重點：啟動動保利葉上上海九年制制義務(wù)小學學和幼兒園園學校奠基基儀式目的：增增加教育育資源，，以成熟熟配套心心音客戶戶葉上海學學校奠基基儀式現(xiàn)場增加加學校效效果圖裱裱版和報報紙新聞聞擴大現(xiàn)場場展現(xiàn)力力，提升升當前形形象展示示，緊密聯(lián)合合項目與與公園的的關(guān)系，，走進售樓樓處即走走進公園園！內(nèi)部成勢勢內(nèi)部展示示提升重點：會所的包包裝及啟用；；開放室室內(nèi)泳池池目的：突突出小區(qū)區(qū)高端居居住品質(zhì)質(zhì)，與客客戶身份份地位對對應(yīng)內(nèi)部展示示提升重點：鏡泊湖路路道路維維修，建建議春節(jié)節(jié)前后啟啟動施工工目的：提提高現(xiàn)場場道路展展示力，，為項目目高端屬屬性做支支撐雨天一片片水洼，，泥濘不不堪售樓處門門前寬大大裂坑，，不雅觀觀內(nèi)部展示示提升重點：小小區(qū)景景觀植被被更新、、樣板段段水景清清理引入入清澈活活水目的：吻吻合本案案公園社社區(qū)的所所呈現(xiàn)的的生態(tài)自自然清理枯死死花草，，栽種新新植被別墅樣板板段水景景無治理理THANKS!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:20:4303:20:4303:201/5/20233:20:43AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:20:4303:20Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:20:4303:20:4303:20Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:20:4303:20:43January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:20:43上午午03:20:431月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、行行動動出出成