不戰(zhàn)而勝的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

不戰(zhàn)而勝1前言客戶(hù)拒絕什么？你推銷(xiāo)的是什么？我們可能人見(jiàn)人愛(ài)嗎？2

我做保險(xiǎn)，但我從不賣(mài)保險(xiǎn)。專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)都是幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，而不是賣(mài)保險(xiǎn)。這是壽險(xiǎn)顧問(wèn)式行銷(xiāo)最根本的理念。一個(gè)至關(guān)重要的理念3一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)絕不是以賺取傭金為己任、置客戶(hù)利益于度外的。一個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)就是要設(shè)身處地的為客戶(hù)著想?！邦櫋本褪亲叱鋈ヒ?jiàn)顧客，“問(wèn)”就是幫客戶(hù)對(duì)癥下藥、解決問(wèn)題。4銷(xiāo)售技巧不戰(zhàn)而勝的銷(xiāo)售技巧所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒(méi)有任何執(zhí)著。然后，看清客戶(hù)的盲點(diǎn)，并運(yùn)用思考和智慧的力量引導(dǎo)他自己去領(lǐng)悟?？?

“空”的運(yùn)用保險(xiǎn)我不信（不需要）我沒(méi)有錢(qián)保險(xiǎn)是騙人的……6我不信保險(xiǎn)——銷(xiāo)售案例準(zhǔn)客戶(hù)陳，私營(yíng)企業(yè)業(yè)主。由朋友轉(zhuǎn)介紹，電話預(yù)約后在某茶樓初次見(jiàn)面。7吳：陳總，您好！這是我的名片。陳：你是做保險(xiǎn)的？推銷(xiāo)保險(xiǎn)？吳：陳總，我是做保險(xiǎn)的。但我不會(huì)向你推銷(xiāo)保險(xiǎn)。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，都是幫客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)、而不是賣(mài)保險(xiǎn)。這是我的原則，請(qǐng)您放心。8陳：我不信保險(xiǎn)。如果你想推銷(xiāo)保險(xiǎn)，那我們就沒(méi)話可說(shuō)了。點(diǎn)燃思考：客戶(hù)“不信保險(xiǎn)”，那我們?nèi)绾巍翱铡保绾吻腥耄?吳：您的意思我明白。不信保險(xiǎn)的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開(kāi)，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？10陳：沒(méi)錯(cuò)，我我一向?qū)ψ约杭汉苡行判摹?。保險(xiǎn)有什么么意思？真要要靠保險(xiǎn)的話話，就玩蛋了了。吳：陳總，看看來(lái)您真的非非常自信。我我有一個(gè)問(wèn)題題請(qǐng)教：您是是自信風(fēng)險(xiǎn)不不會(huì)發(fā)生呢、、還是自信不不管發(fā)生什么么風(fēng)險(xiǎn)你都可可以應(yīng)對(duì)？陳：我沒(méi)考慮慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題題。11吳：非常感謝謝您給我一個(gè)個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)會(huì)。您不需要要保險(xiǎn)，我不不可能賣(mài)保險(xiǎn)險(xiǎn)給你，我還還有客戶(hù)要見(jiàn)見(jiàn)，我馬上就就走。走之前前，我還有一一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教教：您的意思思是你愛(ài)人、、孩子他們也也不需要是嗎嗎？陳：是的，他他們也不需要要。12吳：我的意思思是說(shuō)：如果果您不在，他他們依靠誰(shuí)？？陳：你什么意意思？陳：他們不能能靠自己?jiǎn)幔?？吳：我知道，，有您在他們們?dāng)然也不需需要。因?yàn)槟褪撬麄兊牡谋ｋU(xiǎn)。我還還有一個(gè)問(wèn)題題請(qǐng)教：如果果您不在，他他們還會(huì)不需需要嗎？13吳：這和我們的主主題無(wú)關(guān)。我們的主題題不是他們能能否靠自己。。我們的主題題是，能否讓讓你永遠(yuǎn)有自自信，永遠(yuǎn)有有作為一個(gè)丈丈夫和父親的的尊嚴(yán)。我有有一個(gè)辦法，，能讓你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信，，永遠(yuǎn)活得很很尊嚴(yán)，但需要您的配配合。為了您您的自信和尊尊嚴(yán)，不知您您愿不愿意配配合？14陳：你還是在在推銷(xiāo)保險(xiǎn)。。吳：不是我在在推銷(xiāo)保險(xiǎn)。。而是您需要要保險(xiǎn)。陳：好吧、好好吧，你說(shuō)說(shuō)說(shuō)，保險(xiǎn)怎么么買(mǎi)？15吳：人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)有三大功能能：保障健康康、保障財(cái)產(chǎn)產(chǎn)、保障生命命價(jià)值。因此此買(mǎi)保險(xiǎn)就應(yīng)應(yīng)該體現(xiàn)這三三個(gè)方面。陳陳總，您的車(chē)車(chē)很漂亮，值值多少錢(qián)？保保險(xiǎn)了嗎？陳：28萬(wàn)、、保險(xiǎn)了。吳：那么車(chē)子子的保額應(yīng)該該是28萬(wàn)吧吧？陳：沒(méi)錯(cuò)。16吳：那么，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)陳總，您您值多少錢(qián)？？陳：什么意思思？吳：我是說(shuō)人人都有他的““生命價(jià)值””——人的生命價(jià)值是指指他未來(lái)預(yù)期期能賺多少錢(qián)錢(qián)、即他賺錢(qián)錢(qián)的能力。怎樣保障自自己的生命價(jià)價(jià)值呢？很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，就象您您的車(chē)，它值值多少，您就就給它保多少少。17陳：我還是第第一次聽(tīng)到人人這樣講保險(xiǎn)險(xiǎn)。我一年賺賺20萬(wàn)，你你說(shuō)我應(yīng)該保保多少？吳：依通常的的做法，就是是您年收入的的10倍。當(dāng)當(dāng)然我不是說(shuō)說(shuō)您只值200萬(wàn)。但有有一點(diǎn)可以肯肯定，如果您沒(méi)有保保險(xiǎn)的話，您您的生命價(jià)值值隨時(shí)都可能能變成“0””。200萬(wàn)有問(wèn)問(wèn)題嗎？陳：需要那么么多嗎？吳：您買(mǎi)車(chē)可可以討價(jià)還價(jià)價(jià)。但生命可可以嗎？18陳：200萬(wàn)萬(wàn)需要多少錢(qián)錢(qián)？吳：不會(huì)超過(guò)過(guò)4萬(wàn)元。沒(méi)沒(méi)問(wèn)題吧？陳：好，你幫幫我做份計(jì)劃劃。我還有事事，先走一步步。吳：好吧，陳陳總，請(qǐng)您先先把這份資料料填一下。我我今晚回去加加班給你設(shè)計(jì)計(jì)好。我明天天早上送到您您的辦公室。。19客戶(hù)為什么要要買(mǎi)保險(xiǎn)？推銷(xiāo)保險(xiǎn)難嗎嗎？我向客戶(hù)推銷(xiāo)銷(xiāo)保險(xiǎn)了嗎？？20我沒(méi)有錢(qián)你的意思我明明白。你是說(shuō)說(shuō)，如果你有有錢(qián)，你會(huì)考考慮買(mǎi)保險(xiǎn)，，是嗎？那你你有錢(qián)為什么么要買(mǎi)保險(xiǎn)呢呢？你不知道為什什么要買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)，我是不會(huì)會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)給你你的。我有一一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)教：健康、、財(cái)產(chǎn)、生命命，對(duì)你來(lái)說(shuō)說(shuō)哪一個(gè)更重重要？21保險(xiǎn)是騙人的的我明白您的意意思。請(qǐng)您放放心，我不是是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)險(xiǎn)的。如果你你不需要保險(xiǎn)險(xiǎn)，我不可能能賣(mài)保險(xiǎn)給你你。我的工作作是每天見(jiàn)5個(gè)客戶(hù)，所所以非常感謝謝你給我一個(gè)個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)會(huì)。我有一個(gè)個(gè)“真貨和假假貨”的故事事與你分享，，講完我就走走。請(qǐng)問(wèn)：您您覺(jué)得假貨有有沒(méi)有可能比比真貨好？22今天我們學(xué)的的是顧問(wèn)式行行銷(xiāo)的基本理理念——不是是賣(mài)保險(xiǎn)而是是幫客戶(hù)買(mǎi)保保險(xiǎn)。重點(diǎn)想想大家介紹了了“空”的銷(xiāo)銷(xiāo)售境界———一種不戰(zhàn)而而勝的境界。。希望大家去去嘗試、去運(yùn)運(yùn)用。結(jié)束語(yǔ)23讓理念支配你你的行動(dòng)讓行動(dòng)錘煉你你的技巧249、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:25:4903:25:4903:251/5/20233:25:49AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:25:4903:25Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:25:4903:25:4903:25Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:25:4903:25:49January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:25:49上午午03:25:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:25:4903:25:4905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:25:49上午3:25上上午03:25:491月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:25:4903:25:4903:251/5/20233:25:49AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:25:4903:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:25:4903:25:4903:25Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:25:4903:25:49January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:25:49上午午03:25:491月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月233:25上上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:25:4903:25:4905January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:25:49上午午3:25上午午03:25:491月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。03:25:4903:25:4903:251/5/20233:25:49AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:25:4903:25Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。03:25:4903:25:4903:25Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:25:4903:25:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:25:49上午03:25:491月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:25:4903:25:4905January202317、一個(gè)人人即使已已登上頂頂峰，