不戰(zhàn)而勝的保險銷售技巧

不戰(zhàn)而勝1前言客戶拒絕什么？你推銷的是什么？我們可能人見人愛嗎？2

我做保險，但我從不賣保險。專業(yè)的壽險顧問都是幫客戶買保險，而不是賣保險。這是壽險顧問式行銷最根本的理念。一個至關重要的理念3一個壽險顧問絕不是以賺取傭金為己任、置客戶利益于度外的。一個壽險顧問就是要設身處地的為客戶著想?！邦櫋本褪亲叱鋈ヒ婎櫩停皢枴本褪菐涂蛻魧ΠY下藥、解決問題。4銷售技巧不戰(zhàn)而勝的銷售技巧所謂“空”，首先，需要放下我們的想法、看法，沒有任何執(zhí)著。然后，看清客戶的盲點，并運用思考和智慧的力量引導他自己去領悟?？?

“空”的運用保險我不信（不需要）我沒有錢保險是騙人的……6我不信保險——銷售案例準客戶陳，私營企業(yè)業(yè)主。由朋友轉介紹，電話預約后在某茶樓初次見面。7吳：陳總，您好！這是我的名片。陳：你是做保險的？推銷保險？吳：陳總，我是做保險的。但我不會向你推銷保險。一個專業(yè)的壽險顧問，都是幫客戶買保險、而不是賣保險。這是我的原則，請您放心。8陳：我不信保險。如果你想推銷保險，那我們就沒話可說了。點燃思考：客戶“不信保險”，那我們如何“空”，如何切入？9吳：您的意思我明白。不信保險的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開，我說得沒錯吧？10陳：沒錯，我我一向對自己己很有信心。。保險有什么么意思？真要要靠保險的話話，就玩蛋了了。吳：陳總，看看來您真的非非常自信。我我有一個問題題請教：您是是自信風險不不會發(fā)生呢、、還是自信不不管發(fā)生什么么風險你都可可以應對？陳：我沒考慮慮過這個問題題。11吳：非常感謝謝您給我一個個拜訪的機會會。您不需要要保險，我不不可能賣保險險給你，我還還有客戶要見見，我馬上就就走。走之前前，我還有一一個問題請教教：您的意思思是你愛人、、孩子他們也也不需要是嗎嗎？陳：是的，他他們也不需要要。12吳：我的意思思是說：如果果您不在，他他們依靠誰？？陳：你什么意意思？陳：他們不能能靠自己嗎？？吳：我知道，，有您在他們們當然也不需需要。因為您您就是他們的的保險。我還還有一個問題題請教：如果果您不在，他他們還會不需需要嗎？13吳：這和我們的主主題無關。我們的主題題不是他們能能否靠自己。。我們的主題題是，能否讓讓你永遠有自自信，永遠有有作為一個丈丈夫和父親的的尊嚴。我有有一個辦法，，能讓你永遠遠充滿自信，，永遠活得很很尊嚴，但需要您的配配合。為了您您的自信和尊尊嚴，不知您您愿不愿意配配合？14陳：你還是在在推銷保險。。吳：不是我在在推銷保險。。而是您需要要保險。陳：好吧、好好吧，你說說說，保險怎么么買？15吳：人壽保險險有三大功能能：保障健康康、保障財產產、保障生命命價值。因此此買保險就應應該體現(xiàn)這三三個方面。陳陳總，您的車車很漂亮，值值多少錢？保保險了嗎？陳：28萬、、保險了。吳：那么車子子的保額應該該是28萬吧吧？陳：沒錯。16吳：那么，請請問陳總，您您值多少錢？？陳：什么意思思？吳：我是說人人都有他的““生命價值””——人的生命價值是指指他未來預期期能賺多少錢錢、即他賺錢錢的能力。怎樣保障自自己的生命價價值呢？很簡簡單，就象您您的車，它值值多少，您就就給它保多少少。17陳：我還是第第一次聽到人人這樣講保險險。我一年賺賺20萬，你你說我應該保保多少？吳：依通常的的做法，就是是您年收入的的10倍。當當然我不是說說您只值200萬。但有有一點可以肯肯定，如果您沒有保保險的話，您您的生命價值值隨時都可能能變成“0””。200萬有問問題嗎？陳：需要那么么多嗎？吳：您買車可可以討價還價價。但生命可可以嗎？18陳：200萬萬需要多少錢錢？吳：不會超過過4萬元。沒沒問題吧？陳：好，你幫幫我做份計劃劃。我還有事事，先走一步步。吳：好吧，陳陳總，請您先先把這份資料料填一下。我我今晚回去加加班給你設計計好。我明天天早上送到您您的辦公室。。19客戶為什么要要買保險？推銷保險難嗎嗎？我向客戶推銷銷保險了嗎？？20我沒有錢你的意思我明明白。你是說說，如果你有有錢，你會考考慮買保險，，是嗎？那你你有錢為什么么要買保險呢呢？你不知道為什什么要買保險險，我是不會會賣保險給你你的。我有一一個問題請請教：健康、、財產、生命命，對你來說說哪一個更重重要？21保險是騙人的的我明白您的意意思。請您放放心，我不是是來推銷保險險的。如果你你不需要保險險，我不可能能賣保險給你你。我的工作作是每天見5個客戶，所所以非常感謝謝你給我一個個拜訪的機會會。我有一個個“真貨和假假貨”的故事事與你分享，，講完我就走走。請問：您您覺得假貨有有沒有可能比比真貨好？22今天我們學的的是顧問式行行銷的基本理理念——不是是賣保險而是是幫客戶買保保險。重點想想大家介紹了了“空”的銷銷售境界———一種不戰(zhàn)而而勝的境界。。希望大家去去嘗試、去運運用。結束語23讓理念支配你你的行動讓行動錘煉你你的技巧249、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:25:4903:25:4903:251/5/20233:25:49AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:25:4903:25Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:25:4903:25:4903:25Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:25:4903:25:49January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:25:49上午午03:25:491月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:25:4903:25:4905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:25:49上午3:25上上午03:25:491月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:25:4903:25:4903:251/5/20233:25:49AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:25:4903:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:25:4903:25:4903:25Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:25:4903:25:49January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:25:49上午午03:25:491月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:25上上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:25:4903:25:4905January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:25:49上午午3:25上午午03:25:491月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:25:4903:25:4903:251/5/20233:25:49AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:25:4903:25Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。03:25:4903:25:4903:25Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-231月-2303:25:4903:25:49January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:25:49上午03:25:491月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:25:4903:25:4905January202317、一個人人即使已已登上頂頂峰，