汽車營銷總復(fù)習(xí)題

.word.word格式,專業(yè).專注專業(yè).專注名詞解釋：分銷渠道、公共關(guān)系、SWO氏系、需求價格彈性、定性預(yù)測分析簡答：五、簡述售前、售后服務(wù)的概念、目的和內(nèi)容。售前服務(wù)的概念：是指在汽車產(chǎn)品售出之前, 通過營銷人員把汽車產(chǎn)品的相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)顧客的過程中為顧客提供的所有服務(wù)。售前服務(wù)的目的：（1）創(chuàng)造優(yōu)美舒適購車環(huán)境，展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)；（2）引起顧客的注意，激發(fā)顧客購買興趣；（3）充當(dāng)顧客參謀，增強(qiáng)顧客的購買信心；（ 4）取得顧客的信賴和購買。售前服務(wù)的內(nèi)容：（一）接待客戶：通常要做以下的準(zhǔn)備.熟悉企業(yè)：企業(yè)的歷史、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營的產(chǎn)品、資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)文化和獲得榮譽(yù)等 。.熟悉車輛：構(gòu)造原理、制造工藝、性能特點(diǎn)、操作方法、保養(yǎng)維修及交易條件等。（二）咨詢服務(wù).咨詢服務(wù)的過程中收集的信息：客戶的個人情況 、過去使用車的經(jīng)驗(yàn) 、對新車的要求等。.咨詢服務(wù)的注意事項(xiàng)認(rèn)真傾聽、關(guān)注需求、真誠建議 、介紹利益。（三）展示和介紹車輛十九、一般汽車購買的潛在客戶具有三個前提是什么，潛在客戶有哪些來源？前提條件：MANM則:M:Money,代表“金錢”，具有購買能力。A:Authority，代表購買“決定權(quán)”。N:Need,代表“需求”或“欲望”。潛在客戶來源：信函、現(xiàn)有客戶推薦、電話、電子郵件、手機(jī)短信、拜訪參加大型活動、保持與忠實(shí)客戶的聯(lián)系二十四、什么是產(chǎn)品高價策略？運(yùn)用高價策略的前提條件有哪些？概念：在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時將價格定位在較高水平， 在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?。前提條件：第一：市場上存在一批購買能力強(qiáng)、并且對價格不敏感的消費(fèi)者；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；第四，當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。二十九、分銷渠道的功能，影響分銷渠道設(shè)計的因素有哪些？功能：（1）市場調(diào)研（2）促銷銷售（3）尋求顧客（4）分類編配（5）洽談生意（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)險（8）服務(wù)功能因素：（1）企業(yè)特性（2）產(chǎn)品特性（3）顧客特性（4）生產(chǎn)特性（5）競爭特性（6）政策特性四十、請將如下的特征描述轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)的描述：a.前后座椅加熱裝置b.最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200請上述兩個個特征描述轉(zhuǎn)換成客戶理解的利益描述。四、談?wù)勲妱悠嚨臓I銷策略（以某一車型為例）。從環(huán)保，動力，續(xù)航能力，充電方便角度寶馬i350萬，22kw鋰離子電池，170馬力奇瑞eq價格5.98,續(xù)航200,馬力120雪佛蘭volt鋰離子電池，64公里續(xù)航五、結(jié)合4s模式現(xiàn)狀，談?wù)勎覈嚑I銷的發(fā)展方向名詞解釋.邊際效用：邊際效用是指某種物品的消費(fèi)量每增加一單位所增加的滿足程度。 邊際的含義是增量，指自變量增加所引起的因變量的增加量。在邊際效用中，自變量是某物品的消費(fèi)量，而因變量則是滿足程度或效用。消費(fèi)量變動所引起的效用的變動即為邊際效用。.分銷渠道：指的是產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。.公共關(guān)系：是指汽車企業(yè)在個人、公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織間傳遞信息，以改善公眾對他們的態(tài)度的政策和活動。.高價策略：以高價和大量的促銷手段推出新產(chǎn)品，并盡量收回投資。.整車分銷TGW旨數(shù)=TG師要度,TGWK平（沒有要求背誦，需要了解）.TGW旨數(shù)：TGW旨數(shù)為營銷人員根據(jù)上式確定的本企業(yè)產(chǎn)品各系統(tǒng)的評分。TGR 指數(shù)=TGRM要度MTGRWJ度（沒有要求背誦，需要了解）.TGR1要度：此值表示用戶對本企業(yè)產(chǎn)品對本企業(yè)產(chǎn)品某一被評價系統(tǒng) （或性能）期望獲得滿足的百分率。.TG杯利度：表示每一調(diào)查項(xiàng)目本企業(yè)與該項(xiàng)目最優(yōu)企業(yè) （或競爭對手）用戶滿意度的差值（如果在某一調(diào)查項(xiàng)目上，本企業(yè)就代表了最先進(jìn)水平或勝過競爭對手，則此調(diào)查項(xiàng)目的TG杯利度為零）。.SWO份析：對公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和問題的全面評估稱為 SWO份析。.快速滲透策略：以低價和大量的促銷支出推出新產(chǎn)品，以爭取迅速占領(lǐng)市場，然后隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使產(chǎn)品成本降低，取得規(guī)模效益。.促銷組合策略：就是把廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有計劃地結(jié)合起來，并加以綜合運(yùn)用，以達(dá)到特定的促銷目標(biāo)。.需求價格彈性：是指需求量對價格變動的反應(yīng)程度，是需求量變化的百分比除以價格變化的百分比。需求量變化率對商品自身價格變化率反應(yīng)程度的一種度量，等于需求變化率除以價格變化率。.需求交叉彈性：它表示一種商品的需求量變動對另一種商品價格變動的反應(yīng)程度。.需求導(dǎo)向定價法：需求導(dǎo)向定價法是指企業(yè)在定價時不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費(fèi)者對產(chǎn)品價值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)。.產(chǎn)品組合定價策略：對于大型汽車廠商來說，其產(chǎn)品并不只是一個品種，而是某種產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列優(yōu)化的 產(chǎn)品價格，是產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤。.4s營銷模式：是一種以整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能于一體的汽車服務(wù)型企業(yè)的銷售模式。.定量預(yù)測方法：定量預(yù)測法是根據(jù)必要的統(tǒng)計資料，借用數(shù)學(xué)方法特別是數(shù) 理統(tǒng)計方法，通過建立數(shù)學(xué)模型，對預(yù)測對象未來在數(shù)量上的表現(xiàn)進(jìn)行預(yù)測等方法的總稱。.定性預(yù)測方法：1）個人判斷法2）集合意見法3）專家意見法品牌：品牌是制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)志。 它由名稱、名詞、符號、象征、設(shè)計或它們的組合構(gòu)成。一般包括兩個部分：品牌名稱和品牌標(biāo)志。人們在短時間內(nèi)對該商品（服務(wù)）的經(jīng)驗(yàn)判斷或直覺感受。.市場營銷控制.市場營銷管理過程.市場細(xì)分.低價策略23.市場周期波動.簡述4s模式的優(yōu)勢及存在的問題優(yōu)勢：廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的,減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ)，對于營銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利。存在的問題：（1）進(jìn)入壁壘中存在尋租現(xiàn)象；（2）過度投資造成的過度競爭；（ 3）4s經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對；（ 4）4s店初期投資過高；（5）經(jīng)營成本高。.汽車消費(fèi)市場的基本特征1）市場隨國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的波動而波動2）汽車產(chǎn)品發(fā)展快但開發(fā)能力不足3）汽車零部件工業(yè)落后于整車的發(fā)展4）汽車及零部件服務(wù)貿(mào)易水平更為落后5）價格過高制約著汽車工業(yè)的發(fā)展6）巨大的潛在市場優(yōu)勢受政策環(huán)境制約7）經(jīng)濟(jì)、政治因素對汽車消費(fèi)市場影響大汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主體向個人購車轉(zhuǎn)變.為什么要進(jìn)行市場營銷調(diào)研和市場預(yù)測?市場營銷調(diào)研(1)通過市場調(diào)研確定顧客的需求，才能生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，保證企業(yè)獲得滿意的利潤。市場是不斷變化的，市場調(diào)查顧客的需求各不相同。(2)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點(diǎn)，及時地加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營策略，使企業(yè)在競爭中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地。(3)通過市場調(diào)研還可以及時掌握企業(yè)競爭者的動態(tài)，掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額的大小，針對競爭者的策略，對自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。(4)通過市場調(diào)研，可以了解整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響，了解國家的政策法規(guī)變化，預(yù)測未來市場可能發(fā)生的變化。市場預(yù)測：(1)市場預(yù)測是汽車企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策的重要前提；(2)市場預(yù)測是汽車企業(yè)制定經(jīng)營計劃的重要依據(jù)；(3)市場預(yù)測可使汽車企業(yè)更好地適應(yīng)市場的變化，提高企業(yè)的競爭能力。.簡述售前、售后服務(wù)的概念、目的和內(nèi)容。售前服務(wù)的概念：是指在汽車產(chǎn)品售出之前，通過營銷人員把汽車產(chǎn)品的相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)顧客的過程中為顧客提供的所有服務(wù)。售前服務(wù)的目的：(1)創(chuàng)造優(yōu)美舒適購車環(huán)境，展現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)；(2)引起顧客的注意激發(fā)顧客購買興趣； (3)充當(dāng)顧客參謀，增強(qiáng)顧客的購買信心； (4)取得顧客的信賴和購買。售前服務(wù)的內(nèi)容：(一)接待客戶：通常要做以下的準(zhǔn)備.熟悉企業(yè)：企業(yè)的歷史、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營的產(chǎn)品、資產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)文化和獲得榮譽(yù)等.熟悉車輛：構(gòu)造原理、制造工藝、性能特點(diǎn)、操作方法、保養(yǎng)維修及交易條件等。(二)咨詢服務(wù).咨詢服務(wù)的過程中收集的信息：客戶的個人情況 、過去使用車的經(jīng)驗(yàn)、對新車的要求等。.咨詢服務(wù)的注意事項(xiàng)認(rèn)真傾聽、關(guān)注需求、真誠建議 、介紹利益。(三)展示和介紹車輛售后服務(wù)的概念：指汽車作為商品售出之后由服務(wù) 商為客戶及其擁有的汽車提供的全過程全方位的服務(wù)。售后服務(wù)的目的：售后服務(wù)的內(nèi)容：金融、保險、維修、配件、美容與裝飾、舊車交易、租賃、停車服務(wù)等。汽車售后服務(wù)內(nèi)容之一：提供代理服務(wù)：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之二：提供技術(shù)培訓(xùn)及現(xiàn)場服務(wù)：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之三：提供維修與養(yǎng)護(hù)服務(wù)：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之四：提供質(zhì)量擔(dān)保：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之五：提供零配件供應(yīng)及安裝服務(wù)：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之六：建立產(chǎn)品信息反饋系統(tǒng)：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之七：建立服務(wù)檔案，提供終身服務(wù)：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之八：負(fù)責(zé)質(zhì)量事故鑒定：汽車售后服務(wù)內(nèi)容之九：受理售后服務(wù)質(zhì)量的投訴糾紛處理：.國內(nèi)汽車市場的銷售模式有哪些，說明其特點(diǎn)。1）特許經(jīng)營的專賣店（營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高） ；2）汽車園區(qū)（專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)）3）有形的汽車市場（百貨超市式的大型汽車交易市場）。.汽車營銷策略有哪些，舉例說明（1）市場細(xì)分，如日本鈴木公司在打開美國市場時，通過細(xì)分市場，發(fā)現(xiàn)美國市場上缺少適合18歲~30歲年輕人的省油、實(shí)用的敞篷汽車，因此推出了小型橋車“鈴木武士”。（2）市場定位，如上海通用有凱迪拉克、別克、雪佛蘭、薩摩四大品牌，下面有十七個產(chǎn)品線系列，50多款車型，細(xì)分市場的覆蓋之廣、進(jìn)入之深由此可見一斑。（3）戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟，如蘋果電腦公司 1992年人均收入為43.71萬美元，幾乎是競爭對手?jǐn)?shù)字設(shè)備公司的4倍，是舊M的兩倍多，其中主要原因就是蘋果公司把其他企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟當(dāng)做自己的發(fā)展戰(zhàn)略；.汽車個人購買行為的類型和影響汽車個人購買行為因素分別是什么？1）理智型購買；2）感情型購買；3）習(xí)慣型購買；4）經(jīng)濟(jì)型的購買;（1）心理因素：需要和動機(jī)；知覺；后天經(jīng)驗(yàn)；信念和態(tài)度；（2）個人因素：年齡和生命周期階段；職業(yè)；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；生活方式；個性與自我觀（3）文化因素：核心文化；亞文化（4）社會因素：社會階層；相關(guān)群體；家庭；身份和地位.銷售人員介紹汽車時從哪幾方面進(jìn)行介紹，各舉一列說明。汽車的前部：前車燈特性、前擋風(fēng)玻璃、越野車的接近角、品牌特征、車身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險杠設(shè)計乘坐位：汽車進(jìn)入特性、側(cè)面的安全性、側(cè)面玻璃提供的視野情況、品牌特征、車身高度、通風(fēng)散熱裝置、大型蝴蝶雨刷設(shè)備、保險杠設(shè)計汽車后部：后門開啟的方便性;存放物體的容積大?。黄嚨臄_流板（尾翼）；越野車的離去角；后排座椅的易拆性；后視窗的雨刷；備胎的位置設(shè)計；尾燈的設(shè)計；駕駛位：在該位置要爭取客戶客戶參與你的介紹過程；靈活的變化的位置：座椅的多方向調(diào)控介紹、視野、腿部空間的感覺、氣囊以及安全帶、操作方便性，音響、空調(diào)等、車門的控制等

發(fā)動機(jī)室的位置：首先是發(fā)動機(jī)的布局、添加機(jī)油等液體的容器、發(fā)動機(jī)懸掛避震設(shè)計、節(jié)油的方式、環(huán)保設(shè)計，排氣的環(huán)節(jié)、散熱設(shè)備的設(shè)計與擺放；.什么是購買汽車的隱形動機(jī)，什么是顯性動機(jī)，各舉一例說明。顯性動機(jī)：客戶非常清楚且意愿表明的購買動機(jī)。 通常表現(xiàn)直接地向銷售顧問提出的要求，或樂于與銷售顧問探討的話題。如：是否省油、內(nèi)部空間如何有哪些高檔配置。隱性動機(jī)：客戶沒有明確意識到的，或不愿公開談?wù)摰馁徺I動機(jī)。通常是隱藏在顯性動機(jī)問題之后，需要銷售顧問分析判斷才能發(fā)掘出來的。 如：顯性動機(jī)購買奧迪車看重奧迪豪華舒服，質(zhì)量可靠，有地位的朋友都開。.簡述產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括哪幾個階段，各個階段采用的營銷策略有何不同；階段：新產(chǎn)品導(dǎo)入期、產(chǎn)品成長期、產(chǎn)品成熟期、產(chǎn)品衰退期不同:介紹EPS介紹EPS介紹ABS:您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，父，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死,為他們不愿意失去對車輛行駛方向的控制，或者你也許有機(jī)會注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師而是會間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因在剎車的同時還可以控制方向盤， 這個動作則表， 產(chǎn)品壽命周期營銷特性、目標(biāo)和策略存入期成氏期成黑期衰退期苜管特性低銷售俏售快速上升借售高峰雷售急劇下降音弟目標(biāo)盡快結(jié)束這一階段擴(kuò)大市場份額鞏固市場份額盡量延民最小損失退出m場產(chǎn)鼻策略讓顧客認(rèn)知《新產(chǎn)品）吸引政客購買戰(zhàn)勝競爭對手盡快處理庫存定價策略《價格）敏腐性低,口r高價敏感性提高，價格要稍降《定價著眼點(diǎn)）創(chuàng)武競爭優(yōu)勢削減支出榨取利潤集道策略選擇草點(diǎn)（日標(biāo)）“拉"入出場增加網(wǎng)點(diǎn)拓宜市場鞏固網(wǎng)點(diǎn)刺檄鈉扇：縮短戰(zhàn)線促箱策略廣告，人紈A砧（通知性廣告）廣告為主,輔以人員促銷、借信促進(jìn)（謨服性廣告）廣告和公共關(guān)系為主，輔以人員促第和銷督促迸（提醵性廣告）采用各種的告促進(jìn)11.如何從客戶利益的角度出發(fā),向客戶介紹ESP、ABS裝置。明那輛車一定是沒有ABS系統(tǒng)。由此可見，ABS是在緊急制動的時候幫助司機(jī)獲得對汽車方向控制的一個裝置。12.影響汽車產(chǎn)品定價的因素是什么？各因素包括的主要內(nèi)容是什么 ?（需要簡化內(nèi)容））定價目標(biāo)定價目標(biāo)是指企業(yè)通過制定及實(shí)施價格策略所希望達(dá)到的目的。）產(chǎn)品成本產(chǎn)品的價格主要由成本、稅金和利潤構(gòu)成，因此產(chǎn)品的最低價格取決于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。）市場供應(yīng)狀況市場需求對企業(yè)產(chǎn)品的定價有著重要的影響，不同企業(yè)生產(chǎn)的不同產(chǎn)品在投放市場時，面臨的一個共同問題是需要關(guān)注價格對消費(fèi)者需求的影響。）市場購買心理因素）競爭的影響企業(yè)定價的“自由程度”，首先取決于市場競爭格局。）宏觀形勢的影響.企業(yè)在選擇有差異與無差異營銷戰(zhàn)略時，所要考慮的主要因素有哪.企業(yè)適應(yīng)營銷環(huán)境變化的措施有哪些？結(jié)合我國企業(yè)實(shí)際，談?wù)劕F(xiàn)代營銷觀念對企業(yè)的要求和重要性。在微觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）開發(fā)性策略；2）同步性策略3）改變性策略；4）適應(yīng)性策略；5）轉(zhuǎn)移性策略；在宏觀環(huán)境變化中應(yīng)采取的策略：1）協(xié)調(diào)性策略2）抵制性策略3）多元化策略；15.促銷活動的作用是什么？（1）提供商業(yè)信息（2）宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，利于競爭能力（3）樹立良好的企業(yè)形象，鞏固市場地位（4）影響用戶的購買傾向，刺激需求；總之，促銷的作用就是花錢買市場。人員促銷的特點(diǎn)；（人員推銷的優(yōu)點(diǎn)）（1）推銷的針對性強(qiáng)（2）推銷的成功率高（3）營銷功能的多樣性（4）有利于信息反饋廣告目標(biāo)的具體內(nèi)容是什么；是指企業(yè)通過廣告活動要完成的特定任務(wù)或使命； 銷量增長和品牌增值是廣告的兩個基本目標(biāo)。公共關(guān)系的載體有哪些；載體：1)公開出版物；2)事件;3)新聞;4)演講;5)公益服務(wù)活動;6)形象識別媒體；評估公共關(guān)系活動的效果的方法有哪些？1)個人觀察2).統(tǒng)計報告3)抽樣分析4)民意調(diào)查5)媒介研究分析汽車企業(yè)常用的公共關(guān)系活動方法有哪些？1)外部公共關(guān)系促銷的方式(1)選擇大眾傳播媒介，開展宣傳活動(2)參加各種學(xué)術(shù)活動，擴(kuò)大社會影響(3)支持社會公益事業(yè)，贊助公益活動(4)舉行節(jié)日慰問活動，提高知名度(5)通過提供優(yōu)惠服務(wù)，贏得公眾好評(6)通過征詢公眾意見，改進(jìn)營銷工作2)內(nèi)部公共關(guān)系促銷的方式(1)承認(rèn)和表揚(yáng)員工工作(2)給予員工特殊刺激與獎勵(3)開展員工的集體活動(4)為員工樹立共同目標(biāo)(5)關(guān)懷員工的身心(6)把政策、制度、困難等及時公布17.一般汽車購買的潛在客戶具有三個前提是什么，潛在客戶有哪些來源？前提條件：MANM則:Money,代表“金錢”，具有購買能力。A:Authority，代表購買“決定權(quán)”。Need,代表“需求”或“欲望”。潛在客戶來源：信函、現(xiàn)有客戶推薦、電話、電子郵件、手機(jī)短信、拜訪參加大型活動、保持與忠實(shí)客戶的聯(lián)系.在進(jìn)行企業(yè)知識培訓(xùn)時，應(yīng)使銷售人員熟悉哪些知識？1)商品知識2)銷售實(shí)務(wù)知識3)法律知識市場和消費(fèi)心理學(xué)知識5)商務(wù)談判知識6)風(fēng)俗文化知識7)企業(yè)知識.企業(yè)定價的目標(biāo)主要有哪些？企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種：(1)維持企業(yè)生存：如果企業(yè)產(chǎn)量過剩,或面臨激烈競爭，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。(2)當(dāng)期利潤最大化(3)市場占有率最大化：有些企業(yè)想通過定價來取得控制市場的地位，即使市場占有率最大化。(4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化：企業(yè)也可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo),并在生產(chǎn)和市場營銷過程中始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。.按我國對汽車產(chǎn)品類的劃分標(biāo)準(zhǔn)，汽車市場可分為哪幾類?.什么是產(chǎn)品高價策略？運(yùn)用高價策略的前提條件有哪些？概念：在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時將價格定位在較高水平，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋Ｇ疤釛l件：第一：市場上存在一批購買能力強(qiáng)、并且對價格不敏感的消費(fèi)者；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；第四，當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力;第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。.品牌的要素有哪些。屬性、利益、價值、文化、個性、用戶或消費(fèi)者群。.用公式表示TGM品改進(jìn)優(yōu)先方法，以及各參數(shù)的意義是什么？TGW旨數(shù)=TGWt要度TGWK平指數(shù)TGW重要度表示汽車結(jié)構(gòu)中某一被評價系統(tǒng)的重要程度；TGWK平指數(shù)指故障概率。.采用低價策略的前提條件是什么？1)采用這一策略的市場環(huán)境是市場容量大；2)消費(fèi)者對該產(chǎn)品不熟悉，但對價格卻十分敏感；3)潛在競爭比較激烈，產(chǎn)品單位成本因產(chǎn)量增加而降低。.影響汽車產(chǎn)品影響需求彈性系數(shù)的因素是什么？）消費(fèi)者對汽車的需求程度；）替代品或競爭產(chǎn)品的數(shù)量的競爭力的強(qiáng)弱；）產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的影響。.分銷渠道的功能，影響分銷渠道設(shè)計的因素有哪些？功能：（1）市場調(diào)研（2）促銷銷售（3）尋求顧客（4）分類編配（5）洽談生意（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)險（8）服務(wù)功能因素：（1）企業(yè)特性（2）產(chǎn)品特性（3）顧客特性（4）生產(chǎn)特性（5）競爭特性（6）政策特性.營銷調(diào)研的步驟.準(zhǔn)備階段1）確定調(diào)查題目2）擬定調(diào)查計劃（1）確定調(diào)查項(xiàng)目（2）確定信息來源（3）選擇調(diào)查方法（4）估算調(diào)查費(fèi)用（5）安排調(diào)查進(jìn)度.正式調(diào)查階段1）收集二手資料（2）進(jìn)行實(shí)地調(diào)查.調(diào)查結(jié)果處理（1）調(diào)查資料匯總分析（2）編寫調(diào)查報告28.運(yùn)用市場細(xì)分化策略的企業(yè)，在選擇目標(biāo)市場時，應(yīng)按哪些策略進(jìn)行？1）可衡量性：細(xì)分出來的市場必須是可以識別和可以衡量的，即細(xì)分出來的市場范圍比較明晰，能夠大致判斷該市場的大小 ；2）殷實(shí)性：細(xì)分出來的市場必須是大到可使企業(yè)實(shí)現(xiàn)它的利潤目標(biāo)；3）可進(jìn)入性：細(xì)分市場應(yīng)該是企業(yè)的營銷活動能夠同化的市場；4）反應(yīng)差異性：細(xì)分出來的各個子市場對企業(yè)營銷變量組合中任何要求的變動都能夠作出差異性的反應(yīng)，若反應(yīng)相同，說明細(xì)分無效；5）發(fā)展?jié)摿Γ杭?xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有相對的穩(wěn)定性，因?yàn)槠髽I(yè)所選的中的目標(biāo)市場不僅要為企業(yè)帶來當(dāng)前利益，還要有發(fā)展?jié)摿?，有利于企業(yè)立足于該市場后可以拓展市場；29.采用“需求導(dǎo)向定價法”需要做好哪些工作？采用這種方法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？需要做好：（1）找到比較準(zhǔn)確的顧客感受價值； （2）準(zhǔn)確測算不同價格下的銷售量；優(yōu)點(diǎn)：（1）考慮市場需求對產(chǎn)品價格的接受程度， 不會出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷或者損失盈利機(jī)會的風(fēng)險；（2）能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來降低成本的壓力和動力，從而提高企業(yè)的經(jīng)營素質(zhì)，因?yàn)轭櫩偷母惺軆r值既定時，企業(yè)的成本越低，實(shí)現(xiàn)的利潤就越大。缺點(diǎn)：.word.word格式,專業(yè).專注專業(yè).專注.word.word格式,專業(yè)專業(yè).專注1）定價過程復(fù)雜，特別是各種價格下的市場需求量，難以做到準(zhǔn)確估值；2）由于技術(shù)等各種因素的限制，不一定總能做到將產(chǎn)品成本降低到用戶的感受價值之下。0.論述市場采用高價策略的利弊。（需要簡化）提高價策略是企業(yè)對效能大、質(zhì)量高的新產(chǎn)品制定較高價格的定價策略。這種價格策略將價格定得大大高于成本，謀取短期內(nèi)厚利，故又稱吸脂策略，其意是像從牛奶中提取奶油似的，將新產(chǎn)品獲得的利益盡快取出。這種價格策略，一般是對具有下述條件的新產(chǎn)品使用:新產(chǎn)品具有為社會迫切需要的功能 ;市場是獨(dú)有的，一定時期內(nèi)不會出現(xiàn)競爭者;沒有相對比的產(chǎn)品，其偏高的價格顯現(xiàn)不出來。人們的消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平受到支付能力的制約，是由收人水平?jīng)Q定的。高收入、支付能力強(qiáng)的消費(fèi)者，一般對多效 能、高質(zhì)量的新產(chǎn)品特別青睞 .形成高于社會平均支付能力之上的一層市場“油脂”。企業(yè)正是利用高收入階層以比別人支付的更高的價格來購買對其有很大現(xiàn)實(shí)價值產(chǎn)品的情況（率先消費(fèi)），通過制定一個銷售高價、吸收市場油脂以獲得高額利潤，待滿足了愿出高價的高收入消費(fèi)者的需求之后，企業(yè)再逐步降低銷價，使產(chǎn)品進(jìn)入有更大彈性的市場。例為，美國雷諾公司在美國市場第一次投入圓珠筆時，采取吸脂策略取得了巨大的成功。1945年圣誕節(jié)前，該 公司向美國市場投放了獨(dú)家生產(chǎn)的雷諾牌圓珠筆。當(dāng)時第二次世界大戰(zhàn)剛剛結(jié)束，美國市場商品供應(yīng)短缺。為歡度戰(zhàn)后第一個圣誕節(jié)，美國居民急于買到新穎、別致的圣誕節(jié)禮物。該公司抓住這個 機(jī)會，把成本僅為。5美元的圓珠筆 .以10美元的價格賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商以20美元的價格賣給消費(fèi)者。一時，圓珠筆以其新穎、奇特和高貴風(fēng)靡全美。該公司在短期內(nèi)收回了2.6萬美元的圓珠 筆生產(chǎn)線投資和取得了150多萬美元的利潤。隨著競爭者的進(jìn)入，圓珠筆生產(chǎn)成本降到0.1美元，市場價格降到1美元。這時，雷諾公司已經(jīng)退出了圓珠筆生產(chǎn)領(lǐng)域。高價策略具有盡快回收發(fā)展新產(chǎn)品投資，短期內(nèi)獲得高領(lǐng)利潤等優(yōu)點(diǎn)，但是它具有如下缺點(diǎn):高額利潤將迅速招致競爭者，這 種價格的發(fā)展趨勢是迅速下降，以至造成商業(yè)信譽(yù)損失，同時，新 產(chǎn)品的初期價格過高，不利于市場開拓，對收入較低的消費(fèi)者缺乏吸引力。所以，只有那些需求彈性較小，仿制又比較困難的商品，才能在較長時期內(nèi)保持這種價格優(yōu)勢。因而，這是一種以短期贏利為目標(biāo)的定價策略。31.企業(yè)使用競爭導(dǎo)向法時，應(yīng)從哪幾方面了解競爭者的產(chǎn)品與質(zhì)量？1）通行價格定價法2）競爭價格定價法3）產(chǎn)品差別定價法4）密封投標(biāo)定價法.“需要層次論”的基本內(nèi)容是什么？它把人類需要分為哪幾個主要層次？基本內(nèi)容：生理需求：對食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認(rèn)可與尊重自我實(shí)現(xiàn)需求：自我實(shí)現(xiàn)需求的目標(biāo)是自我實(shí)現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。主要分為以下層次：生理上的需求,安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。三十六、汽車產(chǎn)品的基本促銷方式有哪些？⑴人員推銷；⑵廣告；⑶營業(yè)推廣；⑷公共關(guān)系；⑸銷售技術(shù)服務(wù)（質(zhì)量保修）三十七、簡述顧問式銷售和壓力推銷各有哪些特點(diǎn)及適用的場合?！邦檰柺戒N售流程” 具有以下特點(diǎn)：1）所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。2）引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異議的有效方法。3）有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)。4）將話題從簡單的問題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點(diǎn)。5）每一個問題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)?！皦毫ν其N”特點(diǎn)1）細(xì)分客戶。2）提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。3）前后臺的合作。要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點(diǎn)，因?yàn)樗^專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對人性的透徹了解之上的。?所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕?所有人最需要的是被接受?為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事?任何行事之前都會問：此事與我有何相干?任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情?人們只能聽到和聽從他們理解的話?人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人?人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事?哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘?任何人都有社會面罩.簡述歐洲、美國和日本的汽車銷售模式及對中國的影響。歐洲模式：開放汽車銷售形式，重新制定適應(yīng)新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷售和維修完全分開，并且改革汽車銷售辦法， 允許多品牌授權(quán)經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營運(yùn)成本， 騰出利潤空間；美國模式：也是特許經(jīng)營，專賣店形式，但銷售和售后基本是分開的， 汽車商業(yè)一條街這樣規(guī)模集中的銷售模式。另外，售后方面也逐漸分離出汽車金融、保險、改裝等等行業(yè)，專業(yè)化程度越來越高；日本模式：靈活模式；第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式；第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商；第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異；對中國的影響：歐洲的改革值得我們借鑒，美國的是我們發(fā)展的方向，但從實(shí)際情況來看，日本的模式可能更加適合中國的當(dāng)前。.企業(yè)是如何通過這種方法對產(chǎn)品進(jìn)行定價的？采用此方法要做好哪兩項(xiàng)關(guān)鍵工作？.請將如下的特征描述轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)的描述：a.前后座椅加熱裝置b.最大輸出扭矩：NM/rpm：230/3200