XXXX江蘇移動集團信息化總結

重點信息化產(chǎn)品發(fā)展思路匯報江蘇公司集團客戶部目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議競爭對手市場策略簡析目前，電信和聯(lián)通在集團市場已形成各有特色的差異化競爭策略。–以工作手機為突破口，推動行業(yè)應用普及，進一步加快3G智能機增長–聚焦重點政企應用及產(chǎn)品，推進銷售內容的完善與變革–“新融合”降低寬帶印象價格，裝維服務提升核心競爭力全力推進全業(yè)務規(guī)模突破，把握機遇實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展發(fā)揮終端與網(wǎng)絡優(yōu)勢抓住時機實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展–借鑒iPhone經(jīng)驗，繼續(xù)補貼明星手機–不同產(chǎn)品搶市場，低端市場主推一毛卡中端市場通過寬帶低價滲透，高端市場主打江蘇通–保持賣場滲透優(yōu)勢，全力拓展縣級渠道重構渠道優(yōu)勢電信在集團市場已呈現(xiàn)不斷領先的優(yōu)勢，我公司需保持警覺，提升戰(zhàn)斗力！在全業(yè)務重組和移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，集團市場重要性日益突出，不僅是公司未來收入增長的主要增長點，也是存量收入保有的主陣地。政企市場信息化收入增長潛力巨大：－兩化融合推動9大行業(yè)的信息化投資，連年保持2位數(shù)增長，11年已達到3381億－智能終端普及為移動信息化帶來前所未有的機遇，物聯(lián)網(wǎng)領域投資將達到4萬億。電信2011年中總經(jīng)理座談會指出：－“政企市場是一座挖不完的金礦，要把公眾市場的發(fā)展交給社會渠道，把有限的人員和資源聚焦到政企市場，向利潤高的領域傾斜?！闭笫袌鍪且蛔鸬V政企市場是存量爭奪的焦點存量集團保有關乎凈增份額：–逐漸走低的用戶凈增份額背后是存量用戶的逐漸流失。極端情況下，沒有一個新增用戶，只要做好集團客戶的保有，也會有正的收入凈增份額。存量集團經(jīng)營關乎收入份額－3G時代，話音收入下滑已成為不爭的事實，集團業(yè)務快速規(guī)模增長成為拉動收入增長的重要因素。－存量保有的關鍵在于存量集團的保有，集團市場是存量保有的主要陣地集團市場重要性日顯突出圍繞集團公司“增強集團客戶市場對公司的價值貢獻”的發(fā)展戰(zhàn)略，江蘇公司制定了集團市場“十二五”戰(zhàn)略，旨在實現(xiàn)集團市場“平分秋色”，將集團市場打造為公司收入的主要增長點及存量保有的主力軍。新形勢下江蘇公司集團市場工作定位的初步思考如何達成十二務規(guī)劃目標，轉型是我們的唯一出路！固本強元，保證傳統(tǒng)市場優(yōu)勢和基本面不動搖，保持集團市場用戶份額和收入份額穩(wěn)定全面發(fā)力，做大新興市場規(guī)模，提升集團市場全業(yè)務發(fā)展能力，為公司增長做貢獻提升增量收入貢獻深化存量市場經(jīng)營發(fā)展愿景：集團市場要做“領先的ICT綜合服務提供者”。發(fā)展目標：到“十二五”末達到與對手“平分秋色”水平，不僅體現(xiàn)在收入份額上，也體現(xiàn)在關鍵能力上。十二五規(guī)劃愿景和目標集團市場在全面轉型過程中，最終要實現(xiàn)以下四個轉變：如何推進集團市場轉型？要有效落實江蘇公司十二五規(guī)劃目標，我們認為，集團市場轉型應該做好以下三個方面的工作：從“關注KPI指標”到“關注份額”轉變從“單業(yè)務營銷”向“融合營銷”轉變從“移動通信運營商”向“領先的ICT綜合服務者”轉變從以“集團業(yè)務”為中心向以“集團市場”為中心轉變

傳統(tǒng)市場保拓轉型–

創(chuàng)新存量市場保有工作方法，建立新的工作體系，加強多市場、多手段的融合，保證集團市場的基本面不動搖–截止10月底，江蘇公司市場整體收入占比51%，集團成員占比46.1%新興市場拓展轉型–轉變營銷模式，改變發(fā)展單一產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式，大力度探索融合發(fā)展模式

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按行業(yè)推進行業(yè)應用的規(guī)模突破，體現(xiàn)對集團保有的價值–

截止10月底，江蘇公司信息化收入占運營收入比已達到5%，三類專線收入7.42億元，已達到電信份額的20%左右運營體系轉型–

轉型不能僅局限在市場拓展層面，還需要營銷、服務、渠道、支撐等運營管理體系的整體性轉型。江蘇公司已建成基礎管理、營銷、全業(yè)務接入等重要流程的管理和支撐體系。

正在嘗試的集團市場拓展要點集團業(yè)務發(fā)展和集團保拓的融合推進，徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，牢牢把握集團市場的主動，最大程度捆綁移動用戶，打造“放心集團”。徹底打擊競爭對手的核心利潤區(qū)，江蘇公司在固網(wǎng)業(yè)務方面已達到電信份額的20%以上，在一定程度上撼動了電信的根基，將進一步加大爭奪力度?！翱鐦I(yè)務融合”－集團業(yè)務范圍內整合營銷“跨市場融合”－集團業(yè)務、家庭業(yè)務和個人業(yè)務跨市場整合營銷開展行業(yè)解決方案營銷策略：圍繞客戶基礎通信、通用類應用、行業(yè)類應用、特殊類應用四個層級需求，開展行業(yè)化營銷。提升系統(tǒng)支撐能力，做到靈活的營銷案配置開展組合營銷與交叉補貼策略：以固移融合為核心抓手，開發(fā)差異化產(chǎn)品（通信助手等），融合個人、家庭市場產(chǎn)品（家庭寬帶、郵箱等）提升支撐能力，做到靈活的日計費模式推進業(yè)務和服務融合策略：深刻把握集團客戶營銷的獨特性，要把關系營銷、情感營銷放到和業(yè)務營銷同等重要的位置，推進業(yè)務和服務融合“跨服務融合”－在業(yè)務發(fā)展和客戶服務層面深度融合產(chǎn)品、營銷多方位融合，直面競爭。面臨的挑戰(zhàn)和困惑傳統(tǒng)的市場發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應高普及率的通信市場及日趨激烈的競爭環(huán)境，集團市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，亟需突破。面臨的挑戰(zhàn)如何有效應對競爭，遏制電信發(fā)展勢頭？如何實現(xiàn)在“十二五”期間二次趕超電信？產(chǎn)品在豐富，推廣低效率；保有在加強，市場被滲透；投入在加大，使用不聚焦；隊伍在壯大，能力待提升；我們的困惑挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品推廣方式單一，難以滿足二次趕超電信的要求；挑戰(zhàn)二：資源投放聚焦不夠，難以滿足轉型提效的要求；挑戰(zhàn)三：市場拓展能力不強，難以滿足激烈競爭的要求。本次會議焦點：集團客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議以規(guī)模發(fā)展為核心，以“產(chǎn)品行業(yè)化”、“行業(yè)產(chǎn)品化”為抓手，推動集團產(chǎn)品聚合，提升產(chǎn)品的提供能力，加快集團產(chǎn)品營銷模式轉型，通過集團產(chǎn)品的發(fā)展助力集團市場基本面保拓。深化轉型，鍛造能力，服務集團整體市場發(fā)展1、轉變集團業(yè)務發(fā)展模式拓展新興市場規(guī)模未來保持集團客戶的高速增長，快速發(fā)展競爭對手核心利潤區(qū)業(yè)務，精耕細作優(yōu)勢業(yè)務，開發(fā)拳頭業(yè)務，加快規(guī)模增長，提升市場地位2、轉變信息化拓展模式做領先的ICT服務提供者以“鍛造IT，精耕細作，融合一體，規(guī)模發(fā)展”的策略，整合現(xiàn)有業(yè)務形成基礎通信和信息化應用兩大支柱業(yè)務3、轉變傳統(tǒng)市場保拓模式深化存量市場經(jīng)營應從盲目圈地階段向有目標的拓展轉型，并從純度與深度兩個方面推進存量集團的精耕4、突破關鍵能力瓶頸推進集團市場體系化轉型繼續(xù)強化“客戶全生命周期管理”和“ICT全過程綜合服務”兩項核心能力建設目錄整體策略建議重點產(chǎn)品策略支撐需求建議對標電信，明明確重點集團團產(chǎn)品及趕超超方向為推動集團業(yè)業(yè)務份額提升升，江蘇公司司建立重點集集團業(yè)務對標標發(fā)展體系。。與電信TOP10集團業(yè)務逐項項對標，補短短板、找差距距，明確趕超超計劃。優(yōu)勢業(yè)務：集團短彩信、、M2M、Blackberry趕超業(yè)務：語音專線、數(shù)數(shù)據(jù)專線、集集團彩鈴、移移動400落后業(yè)務：互聯(lián)網(wǎng)專線、、IDC、ICT、呼叫中心儲備業(yè)務：融合通信、中中小企業(yè)信息息化重點集團產(chǎn)品品對標情況TOP10業(yè)務占電信收入比占比提升政企固話23.1%3.9%政企寬帶7.5%1.6%資源出租23.3%4.0%ICT集成3.3%0.5%集團號百45.0%0.5%IDC3.5%1.5%呼叫中心26.2%16.7%集團彩鈴28.0%1.3%4008業(yè)務50.3%2.3%集團短信511.9%45.2%與電信對標：：多項業(yè)務趕超超明顯，占電電信收入比重重已超過20%，2012年，各項業(yè)務務占電信收入入比重同比均均有不同程度度上升。語音專線業(yè)務發(fā)展狀況況：江蘇公司司1-10月份完成語音音專線業(yè)務收收入3.54億元，同比增增長16%，累計捆綁成成員630萬戶，為打擊擊對手的最有有效集團業(yè)務務。大環(huán)境：移動動通信對固定定通信的替代代加劇，整體體市場萎縮；；外部因素：政政府監(jiān)管政策策嚴厲，競爭爭對手嚴防死死守，鐵通碼碼號資源受限限，營銷、宣宣傳受較多制制約；內部因素：業(yè)業(yè)務能力未得得到提升，仍仍以低價競爭爭搶占市場。。新增：語音專專線最直接的的目標就是競競爭對手的高高價值集團；；存量：要不斷斷分流、蠶食食對手的流量量和收入，直直至完全取代代；協(xié)同：逐步融融合鐵通存量量固話集團，，提高市場份份額。通過技術手段段（監(jiān)測網(wǎng)間間話務）和市市場調查（集集團規(guī)模、集集團成員、納納稅情況等））發(fā)現(xiàn)競爭對對手高價值集集團，清單式式策反；加大專項營銷銷政策力度，，利用技術手手段旁路對手手固話，應盡盡最大可能搶搶奪固話流量量和收入；組建跨網(wǎng)綜合合V網(wǎng)，將鐵通固固話集團逐步步遷移至移動動網(wǎng)內。具體舉措存在問題推廣策略數(shù)據(jù)專線業(yè)務發(fā)展狀況況：江蘇公司司1-10月份完成數(shù)據(jù)據(jù)專線業(yè)務收收入2.46億元，同比增增長37%。外部因素：政政府監(jiān)管政策策嚴厲，客戶戶對與鐵通簽簽約有疑慮；；內部因素：從數(shù)據(jù)據(jù)專線線的分分布結結構來來看，，本地地專線線占97.4%，雙跨跨專線線的總總體規(guī)規(guī)模還還有待待進一一步提提升。。行業(yè)市市場：：鞏固固優(yōu)勢勢行業(yè)業(yè)，延延伸至至潛力力行業(yè)業(yè)；雙跨專專線：：緊抓抓雙跨跨商機機，突突破國國際專專線；；資源準準備：：不斷斷提升升AB類集團團的資資源覆覆蓋率率。對銀行行等行行業(yè)情情況開開展摸摸底，，逐步步從備備用電電路向向主用用電路路拓展展，并并深耕耕市場場，進進一步步延伸伸至政政府、、公安安、交交通等等行業(yè)業(yè)；緊抓總總部型型集團團的雙雙跨專專線項項目，，蘇南南地區(qū)區(qū)實現(xiàn)現(xiàn)國際際專線線突破破；加強預預覆蓋蓋工作作，對對金融融等重重點行行業(yè)客客戶的的各級級分支支機構構做到到100%全覆蓋蓋。具體舉舉措存在問問題推廣策策略數(shù)據(jù)專專線：：金融融行業(yè)業(yè)拓展展專線業(yè)業(yè)務做做得好好不好好，要要和競競爭對對手比比份額額。在在可以以資源源置換換的金金融行行業(yè)，，中行行、農農信社社和浦浦發(fā)份份額最最高，，工行行和交交行份份額最最低，，數(shù)據(jù)據(jù)專線線仍然然有很很大的的拓展展空間間。客戶名稱中國銀行農業(yè)銀行工商銀行建設銀行交通銀行郵政儲蓄銀行上海浦發(fā)銀行招商銀行民生銀行江蘇銀行農村信用社聯(lián)合社其它總計：已拓展數(shù)據(jù)專線（單位：條）移動139111615377621572869279553378602996016電信1590186323471498618522157248127765101242711174其他5021130167252646211028152306724442125960份額39.9%27.9%11.8%27.4%12.7%31.2%33.2%16.5%25.9%19.0%37.1%31.9%26.0%下階段段措施施：1、盡快快搶占占備用用電路路份額額；2、對已已拓展展數(shù)據(jù)據(jù)專線線的金金融行行業(yè)，，應迅迅速提提供語語音專專線、、MAS等其他他信息息化業(yè)業(yè)務，，提升升業(yè)務務厚度度；3、在年年內爭爭取完完成銀銀行、、保險險、證證券行行業(yè)的的省/市/縣/鄉(xiāng)級分分支機機構的的全預預覆蓋蓋，突突破銀銀行主主用電電路。。對標及及發(fā)展要要求互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)專線線業(yè)務發(fā)發(fā)展狀狀況：：江蘇蘇公司司1-10月份完完成互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)專線線業(yè)務務收入入1.42億元，，同比比增長長27%，為競競爭對對手的的拳頭頭業(yè)務務，在在不斷斷改善善品質質的同同時，，推動動規(guī)模模發(fā)展展。外部因因素：：政府府監(jiān)管管政策策嚴厲厲，客客戶對對與鐵鐵通簽簽約有有疑慮慮；內部因因素：：針對對類似似四大大國有有銀行行網(wǎng)站站等核核心資資源的的資源源引入入工作作需要要進一一步加加強。。深耕：：開展展二次次營銷銷，提提升資資源利利用率率；對標：：借鑒鑒電信信經(jīng)驗驗，開開展融融合營營銷；；團隊：：組建建支撐撐團隊隊，逐逐個解解決影影響業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展的的關鍵鍵問題題。對標““商務務領航航”，，設計融合營營銷套餐模板，融合互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)專線線、語語音專專線、、集團團彩鈴鈴等業(yè)業(yè)務，，爭奪奪中小小企業(yè)業(yè)市場場；組建專專項團團隊，，和前前端客客戶經(jīng)經(jīng)理形形成有有效協(xié)協(xié)同，，抓住住資源源勘察察、交交付驗驗收及及出現(xiàn)現(xiàn)重大大故障障三個個關鍵鍵服務務節(jié)點點，迅迅速獲獲得商商機；；對重點點存量量用戶戶進行行主動動優(yōu)化化，對對企業(yè)業(yè)類客客戶提提供體體驗服服務。。具體舉舉措存在問問題推廣策策略博世（（BOSCH）中國國一直直使用用中國國電信信提供供的MPLS組網(wǎng)服服務,2012年與電電信簽簽訂的的5年合同同到期期（月月租約約73萬，57個站點點，總總帶寬寬約800M左右））,博世公公司考考慮到到（1）電信信價格格高（（2）有大大量新新增節(jié)節(jié)點需需重新新布局局，于于2012年3月向中中國移移動、、中國國電信信、中中國聯(lián)聯(lián)通、、AT&T、德國國電信信公開開招標標MPLS全國網(wǎng)網(wǎng)，9月份與與我公公司正正式簽簽約；；蘇州上海無錫長沙北京杭州臺北香港牙克石石博世MPLS全國組組網(wǎng)項目簽簽約金金額約約5000萬，為為期5年，交付期期為2013年1月底；項目覆覆蓋蘇蘇州、、上海海、杭杭州、、北京京、香香港、、臺北北等29個城市市共71個節(jié)點點，其其中蘇蘇州為為主要要的數(shù)數(shù)據(jù)匯匯聚中中心，，是本本項目目中的的核心心節(jié)點點；項目意意義：：培養(yǎng)大大型項項目商商務經(jīng)經(jīng)驗；；推動動網(wǎng)絡絡能力力的建建設；；與大大型跨跨國公公司合合作，，檢驗驗我公公司能能力，，促進進流程程再組組互聯(lián)網(wǎng)專線線——重大項目IDC業(yè)務發(fā)展狀狀況：江蘇蘇公司1-10月份完成IDC業(yè)務收入1726.3萬元。為電信的的朝陽業(yè)務務，需進一一步加大發(fā)發(fā)展力度。。外部因素：：出口帶寬寬不足，固固網(wǎng)及寬帶帶用戶較少少，互聯(lián)互互通的問題題依然嚴重重；內部因素：：業(yè)務能力力未得到提提升，有線線的管線資資源不足，，造成部分分企業(yè)無法法引入。同同時，IDC中心的土地地、電力、、土建等成成本較高。。加大加快政政企網(wǎng)站的的引入力度度；加強互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)內容引入入，提升用用戶上網(wǎng)體體驗。抓住無線城城市發(fā)展機機遇，加快快大型政企企客戶的內內容資源引引入，并借借助政府網(wǎng)網(wǎng)站云集中中托管的趨趨勢，大力力拓展政務務數(shù)據(jù)中心心、容災備備份中心業(yè)業(yè)務,并以ICT項目帶動主主機托管；；優(yōu)先引入疏疏導成本高高，流量輸輸出大，用用戶訪問量量多、感知知強，不宜宜用緩存、、CDN技術進行優(yōu)優(yōu)化的知名名視頻，并并加快下載載類應用的的引入，提提升已引入入視頻內容容的合作深深度。具體舉措存在問題推廣策略融合通信（（IMS）業(yè)務發(fā)展狀狀況：江蘇蘇公司目前前IMS網(wǎng)絡主要提提供面向集集團客戶的的CENTREX語音專線業(yè)業(yè)務，1-10月份完成IMS固話收入438萬元，累計計開通IMS固話2.6萬門。業(yè)務務復雜，需需進一步簡簡化、優(yōu)化化。統(tǒng)一CENTREX業(yè)務開展展以來分公公司仍遇到到業(yè)務受理理和功能不不穩(wěn)定的情情況，IMS網(wǎng)絡的支撐撐流程需要要逐步設計計，逐步開開發(fā)，逐步步完善，相比較傳統(tǒng)統(tǒng)NGN網(wǎng)網(wǎng)絡，從用用戶感知角角度現(xiàn)有IMS網(wǎng)絡絡提供的業(yè)業(yè)務無法體體現(xiàn)其網(wǎng)絡絡優(yōu)越性。新增：加大大IMS在中小集團團中的推廣廣力度，進進一步驗證證支撐和維維護能力。。明確中小集團新新增語音專專線中接入入IMS核核心網(wǎng)的用用戶比例要求。存量：通過補齊短短板產(chǎn)品（（彩鈴、企企業(yè)飛信））開展存量量集團客戶戶二次營銷銷，夯實集集團客戶保保拓基礎。。繼續(xù)完善IMS網(wǎng)絡絡支撐流程程，提升IMS網(wǎng)絡絡服務質量量，健全網(wǎng)網(wǎng)絡安全性性，積累支撐撐運營管理經(jīng)經(jīng)驗。拓寬思路，，通過創(chuàng)新新培育會議電話、、點擊撥號號等IMS特色色業(yè)務，突突出與原有有網(wǎng)絡提供供業(yè)務的差差異化，滿足省內內個性化業(yè)業(yè)務需求。。具體舉措存在問題推廣策略物聯(lián)網(wǎng)（M2M）業(yè)務發(fā)展狀狀況：江蘇蘇公司1-10月份完成物物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務務收入1.76億元，同比比增長66%。需不斷探探索業(yè)務模模式。產(chǎn)品類型：：以通道型業(yè)務務為主，缺乏優(yōu)質質的應用型型產(chǎn)品，導導致客戶粘粘性差，ARPU值值低，與競競爭對手存存在同質化化競爭；終端管理：：支持WMMP協(xié)議的終端端較少，難難以實現(xiàn)監(jiān)監(jiān)控及運行行保障，行行業(yè)客戶缺缺乏主動更更換終端的的動力，給給終端的統(tǒng)統(tǒng)一管理造造成困難。。重點行業(yè)：樹立標桿桿，以項目方式式推進，開開展團隊營營銷，重點點突破；成熟應用：全省開展成成熟應用規(guī)規(guī)模復制，，快速全面面推廣；特色領域：：設立基地地分公司開開展試點，，積極探索索，推動產(chǎn)產(chǎn)品孵化。。繼續(xù)推進電電力抄表、、農行轉賬賬電話、長長城商戶通通、關愛通通、車務通通等成熟的的項目及應應用，拓展展環(huán)保、醫(yī)醫(yī)療等新興興領域的應應用；推進車衛(wèi)士士(電動車防防盜)業(yè)務發(fā)展，重點發(fā)展車車輛前裝，搶占工作電電動車市場場，兼顧存量客客戶滲透；全省推廣物物聯(lián)通模組組，基于成成本優(yōu)勢，，利用客戶戶關系影響響終端廠商商，形成三三方合作，，同時強化化終端管理理能力。具體舉措存在問題推廣策略呼叫中心外外包業(yè)務發(fā)展狀狀況：江蘇公司通通過建設呼呼叫中心外外包平臺,加快承接集集團客戶呼呼叫中心業(yè)業(yè)務。1-10月份新增外外包呼叫中中心坐席1291個，同比增增長65%，預計2012年全年完成成業(yè)務收入入960萬元。新興業(yè)務務，需加大大探索力度度。業(yè)務模式單單一：當前前業(yè)務實現(xiàn)現(xiàn)方式以平平臺通信能能力外包為為主，客戶戶需自建遠遠端坐席職職場；集成能力欠欠缺：對行行業(yè)客戶需需求缺乏細細分，個性性化需求的的響應能力力不足。加強目標客客戶梳理：：按前期經(jīng)經(jīng)驗，重點點拓展政府府、金融保保險、電銷銷、電子商商務、制造造、商貿等等行業(yè)；注重業(yè)務組組合營銷：：應加強與與移動400、短彩信業(yè)業(yè)務的融合合，提供組組合營銷方方案。拓展外包模模式：逐步步完善外包包的產(chǎn)品體體系，試點點提供包含含人員、場場地在內的的整體外包包方案，提提升業(yè)務競競爭力打造行業(yè)品品牌：針對對重點行業(yè)業(yè)需求，引引入或研發(fā)發(fā)行業(yè)化坐坐席軟件，，打造行業(yè)業(yè)示范項目目。具體舉措存在問題推廣策略呼叫中心直直連業(yè)務發(fā)展狀狀況：江蘇蘇公司1-9月份，全省省已直連130家短號碼，，減少4796萬分鐘網(wǎng)間間話務（間間接收益合合計288萬元），并并帶來外呼呼等直接收收益394萬元。利潤型業(yè)業(yè)務，江蘇蘇公司已加加大拓展力力度。外部因素：：大量特大大型呼叫中中心被電信信、聯(lián)通牢牢牢掌握，，往往從總總部簽約，，策反難度度大；政府府監(jiān)管認為為呼叫中心心直連為固固網(wǎng)業(yè)務，，不允許我我公司直接接開展業(yè)務務；內部因素：：跨省短號號碼直連協(xié)協(xié)調流程沒沒有固化、、耗時長。。具體舉措存在問題推廣策略新增：抓住住地方政府府產(chǎn)業(yè)轉型型和服務外外包引入需需求，做好好呼叫中心心商機捕捉捉，搶在電電信前接入入；存量量：：以以我我公公司司成成熟熟的的呼呼叫叫中中心心運運營營經(jīng)經(jīng)驗驗為為賣賣點點，，整整合合移移動動400、呼呼叫叫中中心心直直連連，，呼呼叫叫中中心心集集成成等等業(yè)業(yè)務務組組合合，，差差異異化化競競爭爭。。呼叫叫中中心心市市場場前前景景廣廣闊闊、、利利潤潤豐豐厚厚，，是是電電信信的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢勢領領域域。。通通過過話話務務量量分分析析，，獲獲取取最最優(yōu)優(yōu)客客戶戶名名單單，，再再以以提提升升網(wǎng)網(wǎng)絡絡安安全全（（雙雙運運營營商商備備份份））、、減減少少呼呼叫叫延延時時（（移移動動網(wǎng)網(wǎng)絡絡直直連連））為為賣賣點點，，進進行行策策反反。。集團團短短信信業(yè)務務發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：江江蘇蘇公公司司1-10月份份完完成成集集團團業(yè)業(yè)務務收收入入3.02億元元。。江江蘇蘇全全面面加加強強集集團團短短信信信信息息安安全全管管控控工工作作，，至至12年底底月月收收入入將將降降至至1500萬/月。。該該項項業(yè)業(yè)務務將將提提升升深深度度運運營營能能力力。。外部部因因素素：：政政府府和和社社會會對對垃垃圾圾短短信信監(jiān)監(jiān)管管日日益益嚴嚴格格，，無無法法進進行行大大規(guī)規(guī)模模公公開開的的營營銷銷宣宣傳傳；；但但市市場場需需求求和和應應用用非非常常大大，，存存在在矛矛盾盾。。內部部因因素素：：產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能單單一一，，仍仍以以流流量量和和通通道道為為主主，，增增值值功功能能少少，，無無法法滿滿足足客客戶戶多多樣樣化化需需求求，，信信息息安安全全風風險險大大，，與與競競爭爭對對手手差差距距不不大大。。梳理理目目標標客客戶戶：：全全面面梳梳理理本本省省金金融融、、大大型型商商企企、、服服務務性性政政府府機機構構等等大大流流量量客客戶戶，，直直接接簽簽約約，，保保持持業(yè)業(yè)務務健健康康穩(wěn)穩(wěn)定定發(fā)發(fā)展展。。豐富富產(chǎn)產(chǎn)品品能能力力：：開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)簽簽名名、、掛掛機機短短信信等等，，提提升升增增值值能能力力和和收收入入。。本地地中中小小客客戶戶（（月月收收入入<1000元、、應應用用簡簡單單））通通過過自自有有企企信信通通產(chǎn)產(chǎn)品品承承載載，，大大中中型型客客戶戶（（>1000元、、應應用用復復雜雜））通通過過MAS承載載；；資費費政政策策：：管管控控產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格，，針針對對不不同同客客戶戶采采用用不不同同營營銷銷政政策策。。加強強信信息息安安全全管管控控：：嚴嚴格格審審核核客客戶戶資資質質和和區(qū)區(qū)分分業(yè)業(yè)務務類類型型，，引引導導合合理理通通信信行行為為，，輔輔以以多多種種管管理理和和技技術術手手段段，，將將垃垃圾圾信信息息保保持持在在可可控控范范圍圍內內。。具體體舉舉措措存在在問問題題推廣廣策策略略BB業(yè)務務發(fā)發(fā)展展狀狀況況：：江江蘇蘇公公司司1-9月份份完完成成Blackberry業(yè)務收入入1324萬元，同同比增長長55.8%，預計2012年全年完完成業(yè)務務收入1771萬元。業(yè)務發(fā)展展不均衡衡：客戶主要要集中在在能源、、制造、、批發(fā)零零售、金金融等領領域；省內用戶戶主要集集中在蘇蘇州、南南京等地地市；發(fā)展渠道道不夠完完善：部分地市市公司未未能充分分利用社社會渠道道及客戶戶經(jīng)理直直銷渠道道；終端渠道道受限：：較其他終終端相比比，價格格相對較較高，款款式相對對少。建立豐富富的終端端渠道，，豐富產(chǎn)產(chǎn)品體系系，加強強業(yè)務推推廣；制定有竟竟爭力的的業(yè)務營營銷方案案；加強直銷銷業(yè)務能能力，加加強渠道道激勵政政策。繼續(xù)開展展集團潛潛在BB用戶挖掘掘工作；繼續(xù)推進進數(shù)據(jù)收收集分析析工作，，做好業(yè)業(yè)務預警警工作；為更好發(fā)發(fā)展BlackBerry客戶，需需要加強強對各類型渠道道的發(fā)展展和用；加大終端端渠道的的引進擴大市場場營銷活活動計劃劃。具體舉措措存在問題題推廣策略略ICT集成服務務業(yè)務發(fā)展展狀況：：1-10月,江蘇公司司簽約ICT項目282個，簽約約額4.45億，完成ICT集成服務務收入802.4萬元。核心能力力不足：：項目實實施依賴賴合作方方，以““一單一一議”為為主，拓拓展成本本較高，，缺乏可可復制推推廣的自自主產(chǎn)品品；業(yè)務規(guī)劃劃欠缺：：缺乏清清晰的行行業(yè)拓展展規(guī)劃，，不能有有效聚焦焦到行業(yè)業(yè)重點需需求。明確“有有所為，，有所不不為”的的ICT拓展原則則，重點點參與和和通信業(yè)業(yè)務相關關度高的的項目，，摒棄與與通信無無關，資資金占用用多、效效益低的的項目；；加強對重重點行業(yè)業(yè)的分析析，了解解行業(yè)規(guī)規(guī)劃，挖挖掘ICT商機。加強產(chǎn)品品開發(fā)：：加快自自主產(chǎn)品品的引入入及研發(fā)發(fā)，提升升核心競競爭力，，重點拓拓展各類類平臺型型、標準準化應用用，降低低后續(xù)復復制推廣廣成本；；聚焦重點點行業(yè)：：重點做做好政府府、金融融、教育育、農業(yè)業(yè)、交通通、醫(yī)療療等行業(yè)業(yè)信息化化規(guī)劃，，整合資資源，明明確合作作模式及及拓展重重點。具體舉措措存在問題題推廣策略略總體規(guī)模模偏小，，環(huán)比提提升顯著著復制推廣廣不足：：當前，業(yè)業(yè)務發(fā)展展集中在在政務及及煙草兩兩大行業(yè)業(yè)，占比比超70%；其它行行業(yè)需求求拓展不不足產(chǎn)品標準準化欠缺缺：產(chǎn)品體系系不完善善，行業(yè)業(yè)應用引引入及研研發(fā)滯后后，分公公司缺乏乏可直接接演示、、安裝、、銷售的的標準化化應用，，復制推推廣成本本偏高推廣模式式單一：：業(yè)務發(fā)展展按ICT項目模式式評估，，以一單單一議為為主；未未與終端端營銷、、集團業(yè)業(yè)務發(fā)展展等有效效融合發(fā)展情況況存在問題題行業(yè)應用用:大力推進進各行業(yè)業(yè)工作手手機拓展展年初，江江蘇公司司加大了了各行業(yè)業(yè)工作手手機應用用拓展力力度，制制定了全全年復制制推廣10萬部的發(fā)發(fā)展目標標。1-10月，實際際完成新新增6.5萬部，累累計完成成18.5萬部。下階段發(fā)發(fā)展思路路：細分分市場，，以政務務執(zhí)法和和外勤應應用為突突破口，，實現(xiàn)規(guī)規(guī)模應用用政務行業(yè)業(yè)工作手手機應用用需求旺旺盛、購購買力強強、影響響力大，，也是電電信重點點進攻方方向。下下一步應應從以下下幾方面面加大拓拓展力度度，加強強競爭應應對。序號行業(yè)拓展分公司數(shù)拓展終端數(shù)1公安13659762司法1195073城管1036174國檢910895藥監(jiān)53766稅務424907水利44468環(huán)保43699質監(jiān)321410黨政3928611衛(wèi)生368312社保189213海關123014統(tǒng)計116715海事15016工商18017文化12118助殘--

19公積金--

20計生--

合計

95493找準目標標客戶：：對照電信信產(chǎn)品體體系及市市場需求求反饋，，江蘇公公司已梳梳理20個重點政政府細分分行業(yè)，，下階段段將要求求各分公公司應逐逐一梳理理，對照照發(fā)展深化復制制推廣：：當前僅有有公安等等4項應用實實現(xiàn)在7個以上地地市的復復制。下下階段，，全省將將注重復