營銷計劃實例

結果可控的實例營銷計劃

管理-營銷-培訓-心理學僅限學習使用與以往營銷計劃的區(qū)別“經營思想”而非“管理思想”“價值+利潤”而非“利潤+價值”“細節(jié)的結果”而非“結果的細節(jié)”“看見的”而非“想像的”“承諾”而非“任務”管理培訓、營銷策劃資料（下載）

僅限作研究學習內容第一講：重新認識年度營銷計劃第二講：認清形勢與問題第三講：制定營銷業(yè)績指標第四講：思路、策略、行動計劃一第五講：思路、策略、行動計劃二第六講：如何保證營銷計劃的執(zhí)行管理培訓、營銷策劃資料（下載）

僅限作研究學習觀念一：營銷計劃是執(zhí)行動作管理培訓、營銷策劃資料（下載）

僅限作研究學習營銷計劃現(xiàn)狀小公司，80%沒有嚴格意義上的營銷計劃成長公司，70%營銷計劃不完整成熟公司，60%營銷計劃存在重大水分所有的營銷計劃，80%年底會變得面目全非中國文化并不促進計劃的產生中庸－明確循環(huán)－直線形象思維－邏輯思維謀劃－計劃多變－固定營銷計劃性是中國與外國企業(yè)的重要區(qū)別公司老板公司計劃ⅡⅣⅢ先做哪個，舉例Ⅰ緊迫的事不緊迫的事重要的事不重要的事他們更偏重于干了再說PACD好差三板斧三把泥年度營銷計劃的問題不是給自己設計的而是給老板設計的只適合班長、不適合連長，更不適合團長計劃與執(zhí)行兩張皮，可操作性差計劃經常無法跟蹤而且無法考評計劃不是幫助，而是包袱可預見性、可控性差觀念念二二：：營營銷銷計計劃劃不不是是給給老老板板制制定定的的利潤潤＝＝－－費費用用＋＋收收入入？老板板等等式式老板板最最關關心心的的問問題題可行行性性什么么人人干干風險險回報報多少少錢錢計劃劃應應當當體體現(xiàn)現(xiàn)經經營營者者思思維維想什什么么？？做什什么么？？怎怎么么做做？？觀念念三三：：營營銷銷計計劃劃的的121法則則企業(yè)業(yè)管管理理的的121法則則企業(yè)業(yè)某某一一時時刻刻只只能能完完成成一一個個動動作作企業(yè)業(yè)的的系系統(tǒng)統(tǒng)是是由由121組成成的的簡單單才才是是完完美美營銷銷計計劃劃1+1=11111111111111分解解集成成什么么是是計計劃劃工工作作？？計劃劃工工作作是是指指根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況，，通通過過科科學學的的預預測測，，權權衡衡客客觀觀的的需需要要和和主主觀觀的的可可能能，，提出出在在未未來來一一定定時時期期內內要要達達到到的的目標標，以及及實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標的的途徑徑。觀念念四四：：公公司司計計劃劃與與營營銷銷計計劃劃的的關關系系戰(zhàn)略略計計劃劃財務務計計劃劃業(yè)務務單單元元計計劃劃營銷銷及及營營運運計計劃劃主生生產產計計劃劃詳細細物物料料計計劃劃/能能力力計計劃劃車間間及及供供應應計計劃劃計劃劃實實施施需求求管管理理能力力計計劃劃制造造工程程供應應商商銷售售客戶戶市場場其他他需需求求訂單單錄錄入入和承承諾諾（（合合同同））采購購系系統(tǒng)統(tǒng)工藝藝路路線線存貨貨記記錄錄工作作中中心心公司司經經營營計計劃劃系系統(tǒng)統(tǒng)年度度營營銷銷計計劃劃的的主主體體內內容容認清清形形勢勢與與問問題題制定定營營銷銷業(yè)業(yè)績績指指標標制定定營營銷銷思思路路與與策策略略制定定具具體體的的行行動動方方案案評估估營營銷銷損損益益營銷銷計計劃劃與與市市場場、、銷銷售售計計劃劃的的關關系系年度度營營銷銷計計劃劃銷售售行行動動計計劃劃市場場行行動動計計劃劃內容容第一一講講：：重重新新認認識識年年度度營營銷銷計計劃劃第二二講講：：認認清清形形勢勢與與問問題題第三三講講：：制制定定營營銷銷業(yè)業(yè)績績指指標標第四四講講：：思思路路、、策策略略、、行行動動計計劃劃一一第五五講講：：思思路路、、策策略略、、行行動動計計劃劃二二第六六講講：：如如何何保保證證營營銷銷計計劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行環(huán)境境認認知知的的三三個個層層面面宏觀觀層層面面－－－－趨趨勢勢10%中觀觀層層面面－－－－結結構構10%微觀觀層層面面－－－－競競爭爭80%未來來的的市市場場潛潛力力－－關關鍵鍵測測算算指指標標預計計客客戶戶數(shù)數(shù)量量預計計銷銷售售量量（（額額））預計計市市場場增增長長絕對市市場份份額相對市市場份份額。。。。。。。。知己我們將將失去去什么么？我們有有什么么？我們的的問題題是什什么？？我們希希望得得到什什么？？問題＝＝標準準－現(xiàn)現(xiàn)狀我們的的問題題示例：：遲到到標準現(xiàn)狀問題（表象象問題題）問題是是有層層次的的結構化化分析析對比分分析原因問問題2原因問問題3原因問問題1問題樹樹關鍵問問題第三步步：誰誰是真真正的的競爭爭對手手競爭對對手認認知四四要素素誰是我我們的的競爭爭對手手他們的的客戶戶價值值誰是最最主要要的對對手他們的的競爭爭能力力如何何獲得得市場的的穩(wěn)定定結構構三四四率任何兩兩個競競爭對對手之之間，，2:1的市場場份額額似乎乎是最最穩(wěn)定定的市場份份額小小于最最大競競爭者者的1/4，就不不可能能有效效參與與競爭爭以此推推斷：：前面面一個個是緊緊隨其其后的的競爭爭者的的1.5倍，最最小的的不會會小于于1/4，這種種狀況況下，，生存存者只只有三三個。。誰是我我們的的競爭爭對手手－價價值比比較潛在競競爭對對手優(yōu)勢競競爭對對手直接競競爭對對手我們的的客戶價價值產品表表現(xiàn)：：競品品、替替代品品競爭激激烈程程度平平衡以同一一個方方式謀謀生，，競爭爭激烈烈；一個關關鍵性性的因因素，，競爭爭激烈烈；；多項決決定性性因素素，有有利形形成差差異平平衡；；變量數(shù)數(shù)目越越少，，競爭爭者越越少；；ZSWOT策略分分析SSuperiority優(yōu)勢WWeakness劣勢OOpportunity機會SO策略利用優(yōu)勢，抓住機會WO策略利用機會，克服劣勢TThreat威脅ST策略利用優(yōu)勢，避免威脅WT策略克服劣勢，避開威脅內容容第一講講：重重新認認識年年度營營銷計計劃第二講講：認認清形形勢與與問題題第三講講：制制定營營銷業(yè)業(yè)績指指標第四講講：思思路、、策略略、行行動計計劃一一第五講講：思思路、、策略略、行行動計計劃二二第六講講：如如何保保證營營銷計計劃的的執(zhí)行行第一步步：分分析不不同營營銷指指標的的作用用營銷指指標是是營銷銷計劃劃成功功的70%什么是是重要要的管什么么管到什什么程程度誰是關關鍵責責任人人是一種種契約約與承承諾營銷指指標涉涉及的的三個個方面面營銷任任務的的完成成日常的的工作作職責責公司的的重大大事項項營銷指標的的三大組成成部分及其其作用指標內容指標大?。藴剩┲笜藱嘀刈鍪裁矗渴裁粗匾?？？什么是好的的？營銷指標分分類定性指標定量指標市場指標銷售指標過程指標結果指標定量指標銷售額及銷銷售量產品組合銷銷量指標毛利潤指標標市場占有率率市場潛力指指標客戶拜訪次次數(shù)客戶忠誠度度品牌知名度度品牌美譽度度市場滲透率率銷售費用指指標平均訂單規(guī)規(guī)?？蛻魸M意度度投資回報率率指標。。。。。。定性的指標標團隊作風價值觀認同同培訓渠道客客戶的銷售售人員營銷知識的的掌握銷售技巧對競爭對手手的了解銷售報告執(zhí)行能力……….第二步：營營銷業(yè)績指指標的提取取案例：某企企業(yè)年度指指標質詢會會內容第一講：重重新認識年年度營銷計計劃第二講：認認清形勢與與問題第三講：制制定營銷業(yè)業(yè)績指標第四講：思思路、策略略、行動計計劃一第五講：思思路、策略略、行動計計劃二第六講：如如何保證營營銷計劃的的執(zhí)行第一：營銷銷策略思路路品牌價值營營銷的策略略內容品牌核心價價值購買因素品牌價值定定位品牌價值傳傳遞選擇目標定義利益品牌定位品牌個性分銷產品服務價格銷售信息廣告促銷品牌價值溝溝通品牌策略育種施肥營銷思路以最簡單的的方式說明明要干什么么便于領會營營銷策略的的要點形成統(tǒng)一認認識便于傳播是口號、方方針口號營銷策略的的具體內容容品牌競爭策策略產品線競爭爭策略價格競爭爭策略渠道競爭爭策略服務競爭爭策略傳播競爭爭策略第二：品品牌、產產品發(fā)展展策略品牌與產產品線的的組合策策略縱向品牌牌組合產品線（（品牌延延伸）客戶１客戶２客戶３轎車貨車客車農用車品牌1品牌2品牌3基礎功能能相近價值理念念相近產品組合合競爭策策略明確產品品在品牌牌陣營中中所扮演演角色，，方能在在實際推推廣中運運用;價值價格殺手產品品高端產品品低端產品品暴利產品品中端產品品形象產品品行業(yè)價值值區(qū)線第三：銷銷售行動動計劃的的制定營銷行動動計劃的的制定層層次年度營銷銷計劃市場分析析目標市場場客戶價值值定位年度目標標市場策略略年度銷售售計劃銷售目標標確立銷售目標標分解銷售費用用分解銷售績效效政策年度市場場計劃市場目標標確立市場行動動計劃市場費用用計劃第一步：：銷售指指標分解解銷售指標標分解區(qū)域別指指標分解解的問題題指標如何何分解到到各月好的地方方與差的的地方銷銷售額確確定如何劃分分區(qū)域更更合理：：客戶分布布、交通通、文化化、歷史史銷售、、人員素素質總量與個個體的協(xié)協(xié)調產品別的的問題是否需要要劃分到到產品是否進行行多產品品線關聯(lián)聯(lián)考核產品銷售售收入是是否可以以互補是否應當當有產品品否決項項內容第一講：：重新認認識年度度營銷計計劃第二講：：認清形形勢與問問題第三講：：制定營營銷業(yè)績績指標第四講：：思路、、策略、、行動計計劃一第五講：：思路、、策略、、行動計計劃二第六講：：如何保保證營銷銷計劃的的執(zhí)行第一步：：銷售指指標分解解（續(xù)））人員別的的問題是否應當當鞭打快快牛任務是月月清月結結，還是是累計銷售人員員是否應應當考核核利潤新人員的的銷售任任務如何何安排區(qū)域經理理是否應應當有個個人任務務示例：將將銷售額額轉變成成銷售計計劃銷售額來來源于你你的客戶戶你的客戶戶是誰誰是最盈盈利的誰是最穩(wěn)穩(wěn)定的誰是真正正的核心心客戶客戶開發(fā)發(fā)問題ABCD客戶的標標準ABCD與客戶的的關系不同級別別的工作作如何提高高開發(fā)效效率人員如何何組織營銷計劃劃的制定定層次年度營銷銷計劃市場分析析目標市場場客戶價值值定位年度目標標市場策略略銷售行動動計劃銷售目標標確立銷售目標標分解銷售費用用分解銷售績效效政策市場行動動計劃市場目標標確立市場行動動計劃市場費用用計劃市場行動動計劃的的問題主線不明明確效果難以以控制整體的協(xié)協(xié)調能力力弱沒有創(chuàng)新新效率低，，費用高高市場行動計劃劃的邏輯關系系品牌理念溝通思路時間、費用安安排媒體廣告戶外廣告展覽電視廣告POP公關活動單項設計營銷計劃預算算公司預算編制制流程公司年度經營計劃財務部營銷部門生產部門采購部下屬公司公司領導層編制收入、成成本/費用預算編制損益預算算審批編制現(xiàn)金流量量預算編制資產負債債預算銷售收入預算直接材料預算算直接人工預算算間接費用預算算成本預算營銷費用預算算管理費用預算算行政部門等財務費用預算算損益預算實繳稅金計劃劃現(xiàn)金流量預算歸還貸款計劃劃固定資產計劃劃貨款回收計劃劃采購支出計劃劃編制資產負債預算費用支出計劃預算審批組織調整或形成正式預算下屬公司預算算營銷預算的制制定流程總經理營銷總監(jiān)市場部銷售部大區(qū)戰(zhàn)略及目標總結及預期年度營銷策略略及目標市場計劃銷售計劃年度營銷計劃劃審批執(zhí)行確定營銷費用用的方法量力而為法費用百分比法法競爭對等法零基預算法任務目標法經驗估算法內容第一講：重新新認識年度營營銷計劃第二講：認清清形勢與問題題第三講：制定定營銷業(yè)績指指標第四講：思路路、策略、行行動計劃一第五講：思路路、策略、行行動計劃二第六講：如何何保證營銷計計劃的執(zhí)行關鍵點一：用用人人力資源管理理選人用人育人對人才的重新新認識用人標準價值觀認同首先考慮其次考慮高低高低中關鍵人才技能、能力與與發(fā)展?jié)摿冃П憩F(xiàn)現(xiàn)中注：知識、技技能、能力、、業(yè)績有相對對比較成熟的的測評手段，，故不在下面面討論范圍內內銷售激勵的哲哲學思想保障因素＋激激勵因素？激勵因因素＋＋保障障因素素？激勵的的原則則有利于于目標標實現(xiàn)現(xiàn)有利于于建立立規(guī)則則有利于于價值值導向向有利于于保持持公平平有利于于保持持競爭爭有利于于文化化建設設激勵政政策制制定的的原則則體現(xiàn)哲哲學思思想簡單容容易操操作能夠被被銷售售人員員輕易易理解解有繼承承性20－60－20原則銷售政政策提提綱激勵原原則激勵構構成計算方方式兌現(xiàn)辦辦法初步試試算9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:26:4114:26:4114:2612/31/20222:26:41PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:26:4114:26Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:26:4114:26:4114:26Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:26:4114:26:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:26:41下下午14:26:4112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:26下下午午12月月-2214:26December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:26:4114:26:4131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:26:41下下午2:26下下午午14:26:4112月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:26:4114:26:4114:2612/31/20222:26:41PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:26:4114:26Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:26:4114:26:4114:26Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:26:4114:26:41December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:26:41下下午午14:26:4112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月222:26下下午午12月月-2214:26December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:26:4114:26:4131December20