山東分公司“二月二龍?zhí)ь^客戶活動”二階段營銷活動方案2

山東分公司〃二月二龍?zhí)ь^客戶活動〃

二階段營銷活動方案一、方案活動背景俗話說〃龍不抬頭，天不下雨〃，龍是祥瑞之物，又是和風化雨的主宰。農(nóng)歷二月二，人們祈望龍?zhí)ь^興云作雨、滋潤萬物，素有〃二月二剃龍頭〃的說法。中國民間普遍認為在這一天剃頭，會使人紅運當頭、福星高照，因此，民諺說〃二月二剃龍頭，一年都有精神頭〃。二、方案活動目的以中華民族傳統(tǒng)習俗為契機，將民族習俗與現(xiàn)代生活相結(jié)合，鼓勵大家熱爰生活，勤奮工作。同時，通過此次活動能帶動大家熱愛活動，積極參與個險事業(yè)中來，營造良好的團隊氣氛。此外，鼓勵大家在平凡工作中樂于創(chuàng)新，為個險建設(shè)出一份力。三、方案活動主題龍?zhí)ь^，開好頭，一年都有精神頭四、產(chǎn)品政策：（-）產(chǎn)品類型：健康險類（二）產(chǎn)品名稱：和諧福靈活綜合意外傷害保險（三）方案目標：1、本次活動本著自愿的原那么，各中支機構(gòu)應(yīng)精心組織，積極做好相關(guān)宣傳、平安保障和協(xié)調(diào)工作；2、活動中需要客戶自行去理發(fā)中心設(shè)計發(fā)型，費用自理；3、各機構(gòu)上報的客戶發(fā)型可以是傳統(tǒng)發(fā)型，也可以是圖案、文字、符號等，但必須內(nèi)容健康，積極向上，否那么不予評比；4、其他未盡之處，請聯(lián)系和諧健康山東分公司個險部。七、產(chǎn)品培訓及督導（一）產(chǎn)品投保規(guī)那么及基本保險責任訓練及通關(guān)，在第一階段能訓練通關(guān)的基礎(chǔ)上，再次復習訓練，3月4日當天各中支機構(gòu)完成訓練通關(guān)，分公司將對外勤人員進行抽查，抽查不合格的，進行會議督導,再次學習通關(guān)，主要訓練及通關(guān)內(nèi)容如下：投保規(guī)那么L銷售渠道：個險（官微、APP）2、投保年齡：出生滿28天-70周歲3、職業(yè)規(guī)那么：1-3類職業(yè)可投保。4、保險期間：一年；短期：可選1-364天，以及可選1-11個月5、交費期間：一年期：窟交/月交；短期：建交7、投被保人要求：被保險人年齡處于：28天?17周歲：投保人需為父母或法定監(jiān)護人；18周歲-70周歲：投被保人需為同一人；8、受益人要求：法定9、未成年人保額限制：對于被保險人不滿10周歲的，不得超過人民幣20萬元；對于被保險人已滿10周歲但未滿18周歲的，不得超過人民幣50萬元。10、保險責任以及保額要求：(1)一般意外傷害保險金：10萬/20萬/30萬；(2)意外傷害醫(yī)療保險金：5000元/6000元/7000元/8000元/I萬；(3度外傷害住院津貼保險金:10元/20元/50元/100元/150元;(4)猝死保險金：10萬/2075/30萬；(5斯;空意夕卜傷害保險金5075/6075/7075/8075/9075/100萬;(6)水運公共交通意外傷害保險金：1075/20萬/30萬/4075/5075/6075/70萬/8075/90萬/100萬;(7)軌道交通意外傷害保險金：10萬/20萬/30萬/40萬/5075/6075/7075/8075/9075/100萬;(8)公路公共交通意外傷害保險金：10萬/20萬/30萬/4075/50萬；(9)私家車意外傷害保險金：10萬/20萬/30萬/40萬/50萬；(10)網(wǎng)約車意外傷害保險金：1075/2075/30萬/40萬/50萬；(二)產(chǎn)品基本保險責任及產(chǎn)品亮點訓練及通關(guān)，在第一階段能訓練通關(guān)的基礎(chǔ)上，再次復習訓練，3月4日當天完成產(chǎn)品亮點訓練并通關(guān)，分公司將對外勤人員進行抽查，抽查不合格的，進行會議督導,再次學習通關(guān)，訓練及通關(guān)內(nèi)容如下：1、亮點一：保障全、靈活選福靈活提供7種類別的意外傷害事故的保障，包括〃一般意外傷害〃、〃航空意外傷害〃、〃水運公共交通意外傷害〃、〃軌道交通意外傷害〃、〃公路公共交通意外傷害〃、〃私家車意外傷害〃和〃網(wǎng)約車意外傷害〃等多類保障。2、亮點二：可選責任意外醫(yī)療保障福靈活同時選擇高性價比的附選意外傷害醫(yī)療保險保障，補充完成意外險的最后一環(huán)，在社保醫(yī)療的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)全方位抵御意外保障。3、亮點三：可選責任住院津貼保障福靈活同時選擇高性價比的附選意外傷害住院津貼保險保障,讓客戶在住院期間給予細致貼心保障，意外住院津貼可以提供誤工費、護理費等額外的意外治療支出保障。4、亮點四：可選責任猝死責任保障福靈活提供意外猝死責任保障，即假設(shè)由認可的醫(yī)療機構(gòu)診斷為猝死的，最高可按照基本保額賠付，可抵御各類加班熬夜或劇烈戶外運動導致的猝死風險。5、亮點五：保險期間可短保福靈活提供各類型的保險期間可以選。保險期間最短期可選1-364天,也可選1-11個月或一年實現(xiàn)根據(jù)客戶的個性化需求定制保障計劃，滿足客戶探親訪友、短期旅行、出國長期旅游的多樣式保障需求。（三）銷售話術(shù)訓練及通關(guān)：在第一階段能訓練通關(guān)的基礎(chǔ)上，再次復習訓練，3月4日當天，各中支機構(gòu)完成話術(shù)訓練通關(guān)，分公司將對外勤人員進行抽查抽查不合格的，進行會議督導，再次學習通關(guān)，主要訓練及通關(guān)內(nèi)容如下：1、接觸話術(shù)：銷售：A先生，您好啊，好久不見，最近公司業(yè)務(wù)的開展不錯吧？客戶：還好，業(yè)務(wù)開展挺快，全國各地到處跑。銷售：哦，我也聽說您的公司最近業(yè)務(wù)開展特別快，業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全國了。收入也一定大幅提升了吧？客戶：哪里哪里?？罩酗w人，不是在出差就是在準備出差。2、需求溝通:銷售：哈哈，這真是幸福的煩惱啊。但是您作為家庭支柱，收入越高，其實您所承當?shù)募彝ヘ熑我簿痛?正所謂〃能力越大，責任越大〃?？蛻簦菏前?，人到中年，上有老下有小的，確實都得靠我。銷售：可是我真的特別替您擔憂，天天在路上跑，免不了使用各種交通工具，其實風險還是存在的。據(jù)統(tǒng)計，全國每5分鐘就會發(fā)生一起致人死亡的車禍，每1分鐘就有1人傷殘，每天有將近300人死于交通意外。而且您現(xiàn)在相較以前大局部時間坐辦公室而言，您所承受的潛在風險是有很大程度增大的。您作為家庭支柱，一旦風險發(fā)生，對于家庭的打擊那可真的是毀滅性的啊?？蛻簦菏前?，天天在外面跑，都沒有時間思考這些風險問題，你說的這些真的是細思極恐啊?？墒菦]方法，為了公司的開展，也就是為了家人的生活可以更好，不得不這么忙碌啊，承當風險也是不可防止的啊。銷售:是啊，為了家人的幸福我們不得不承當這些，但萬一風險降臨，家人依然能夠有充足的經(jīng)濟保障以往的生活質(zhì)量，繼續(xù)生活下去，作為極具家庭責任感的您來說，是不是很重要呢？客戶：是啊。3、產(chǎn)品亮點及優(yōu)勢：銷售：您看，今天我想為您解決這個后顧之憂，讓您可以放心的為公司、為家人努力奮斗，而剛才我們談到的那些意外風險，由保險公司來替您承當，是不是很明智的一種規(guī)劃和選擇呢？客戶：你跟我講講吧。銷售：我們公司有這樣一款產(chǎn)品〃和諧福靈活綜合意外傷害保險〃，特別適合為您這樣經(jīng)常外出，奔波于各大城市之間的商務(wù)人士提供意外傷害，特別是交通意外傷害的保障。(1)保障全、靈活選：它可以提供7種類別的意外傷害事故的保障，包括〃一般意外傷害〃、〃航空意外傷害〃、〃水運公共交通意外傷害〃、〃軌道交通意外傷害〃、〃公路公共交通意外傷害〃、〃私家車意外傷害〃和〃網(wǎng)約車意外傷害〃。以上由您任選、組合。鑒于您的具體情況，我建議您選擇〃一般意外傷害〃，這項責任覆蓋面比較廣，凡由于意外傷害事故造成身故或傷殘都有保障。另外，您全國各地奔波，乘坐飛機、軌道交通的頻率比擬高，我建議您也作為組合一并購買。假設(shè)發(fā)生航空意外導致身故，那么〃一般意外傷害〃責任和〃航空意外〃責任的保險金都將獲得賠付。(2)可選責任保醫(yī)療：另外，這款產(chǎn)品還提供〃意外傷害醫(yī)療保險金〃作為可選責任。因為意外風險無時不在、無處不在，特別是一些小磕小碰，發(fā)生的幾率比上面我們講的那些致死致殘的意外風險要大得多。萬一發(fā)生意外傷害事故需要就醫(yī)的話，這個可選責任就發(fā)揮作用了，可以為您提供社保承當局部以外的費用補償。(3)住院津貼按天算：您還可以自由勾選〃意夕附害住院津貼〃保險責任，加入意外傷害比擬重，需要住院治療，保險公司1鉞住院天數(shù)計算住院津貼賠付給您，讓您可以安心休養(yǎng)。(4)保費低至〃無感知〃這款產(chǎn)品作為意外險保費是非常低的，對您來說幾乎是無感知消費。咱們舉個例子，您今年40歲，假設(shè)您選擇〃一般意外傷害〃10萬保額+〃航空意外傷害〃90萬保額+〃軌道交通意外傷害〃10萬保額+〃意外傷害醫(yī)療〃1萬保額+〃意外傷害住院津貼〃100元/日，共5項保險責任,為您提供一年的意外風險保障，需要交納的保費只有94元。是不是無感知？(5)保險期間可短保：不只是保費低到幾乎〃無感知〃，在此基礎(chǔ)上還可以選擇更短的保險期間，最短可以到1天。特別適合偶爾短暫外出的人士購買，比方您帶家人旅游幾天，除了您自己長保以外，還可以為家人購買短期的保障。4、促成話術(shù)：銷售：您看用這么少的本錢，獲得這么全面的意外傷害保障，是不是很劃算呢？剛才我為您列舉的數(shù)據(jù)，只是為了讓您更直觀的了解這款產(chǎn)品的特點。促成1:這款產(chǎn)品的選擇空間非常大，可以說各種保險責任和對應(yīng)的保險金額可以根據(jù)您的具體情況自由組合成〃量身定制〃的保障計劃。您看除了剛才列舉的那些保險責任，還有額外的需求要添加嗎？客戶：我平時自己開車的機會也挺多的。銷售：好的，那咱們就加上〃私家車意外傷害〃責任，您看保額定在多少？20萬可以嗎？促成2:剛才列舉的數(shù)據(jù)只是幫助您更直觀的了解產(chǎn)品特點，具體保險金額可以根據(jù)您的具體需求進行提高，設(shè)定符合您保障需求的保額。這也可以彰顯您的身價啊。您看這些保障的額度定在多少呢？客戶：這每天100塊錢的住院津貼有點少了吧，這一天的餐費都不夠啊。銷售：嗯嗯，是的，住院休養(yǎng)期間，是應(yīng)該提高一下伙食標準的。5、拒絕處理：拒絕1:客戶：回去跟家人商量一下再決定銷售：哈哈，這么低至幾乎〃無感知〃的保費，您每個月喝茶的費用都比這一年的保費高很多吧？您還要商量一下？一定是我還沒有把產(chǎn)品給您講清楚，您才會有所疑慮。您看是哪里不清楚，我再跟您講講。拒絕2:客戶：我已經(jīng)從你這里買過保險了?。夸N售：嗯嗯，是的。但是保險跟人一樣，也是〃術(shù)業(yè)有專攻〃，不同的保險保障的是不同的風險，它們的〃特長"也不一樣。這款產(chǎn)品是意外險，特點就是保費低，杠桿高。簡單的講就是低保費獲得高保額。而且一旦發(fā)生風險，它的賠付與您以前買過的壽險身故保額是不沖突的，也就是都會得到賠付。對于賠付金額，難道不是越多越好嗎？拒絕3:客戶：其實意外風險發(fā)生的概率還是蠻低的，如果不發(fā)生，這個保費再低不是也白交了嗎？銷售：哈哈，您說的沒錯，意外風險發(fā)生的概率確實不高。但那是在統(tǒng)計數(shù)字上的顯示，但是對那些發(fā)生了意外風險的人來說，那就是100%的滅頂之災(zāi)啊。當然我們誰都不希望事故發(fā)生在自己身上，但那些發(fā)生了風險的人何嘗不是這么希望的呢？如果可以選擇的話，我寧愿這個保費白交，去幫助那些不幸發(fā)生了風險的人。拒絕4:客戶：你說的有道理，但保費〃白交〃，還是心理上有些不愿意接受。銷售：哈哈，您家的車是上了保險的吧？如果不發(fā)生事故是不是保費也就沒有了呢？但是如果不上保險，不但驗車過不去，您是不是也不敢開車上路?。颗碌木褪侨f一啊。但您會不會為了保費不〃白交〃，而盼著您的車子出事兒呢？您家車子的保費少說也得好幾千吧？難道還比人值錢嗎？八、展業(yè)工具手工單、AI福家等。九、營銷獎勵無十、展業(yè)費用營銷方案中獎勵需從展業(yè)費用中支出，當前可用展業(yè)費用如下：差旅費2000元，會議費6000元，宣傳費1600元，雜費1000元,合計10600元。H■一、本錢測算費用測算：預計積累客戶100位，預計銷售和諧福靈活綜合意外傷害保險50單，保費約10000元，產(chǎn)生展業(yè)費用477元制作榮譽證書費用約50元，其他無費用，50元＜477元，小于展業(yè)費用。和諧健康山東分公司個險部2022/2/18中支必?？蛻舴e累目標（人）挑戰(zhàn)客戶積累目標（人）標準保費目標（元）濰坊中支40803000濟寧中支30603000泰安中支20402000分公司本部10202000合計10020010000（四）銷售地區(qū)：山東濟南、泰安、濟寧、濰坊（五）銷售渠道：個險渠道（六）投保規(guī)那么：1、銷售渠道：個險（官微、APP）;2、投保年齡：出生滿28天-70周歲;3、職業(yè)規(guī)那么：1-3類職業(yè);4、保險期間：一年；短期：可選1-364天，以及可選1-11個月；5、交費期間：一年期：痙交/月交；短期：意交；7、投被保人要求：被保險人年齡處于：28天-17周歲：投保人需為父母或法定監(jiān)護人；18周歲-70周歲：投被保人需為同一人；8、受益人要求：法定9、未成年人保額限制：對于被保險人不滿10周歲的，不得超過人民幣20萬元；對于被保險人已滿10周歲但未滿18周歲的，不得超過人民幣50萬元。（七）目標客群：L陽光青年：目標客戶群體特征：年齡18-30歲，剛進入社會,經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，有上進心，經(jīng)常外出,正處于職業(yè)生涯上升期；2、青年才俊：目標客戶群體特征：年齡25-35歲，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，事業(yè)有成的群體客戶，職業(yè)相對穩(wěn)定；3、小康之家：目標客戶群體特征：三口之家或四口之家，家庭幸福，有穩(wěn)定收入的家庭客戶，孩子較??；4、家大業(yè)大：目標客戶群體特征：關(guān)注財產(chǎn)平安、企業(yè)經(jīng)營風險對家庭資產(chǎn)的有影響，同時關(guān)注子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)保值增值的高凈值客戶；5、K12學生：沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)，活潑可爰，容易發(fā)生意外。(A)件均預估：根據(jù)產(chǎn)品費率、目標客群以上目標客群、和諧福靈活綜合意外傷害保險投休規(guī)那么及考慮到客戶加保超能保、?；荼?、福享傳承等產(chǎn)品，預計件均保費3000元左右。。(九)產(chǎn)品比照：與市場熱銷同類產(chǎn)品進行比照，保險責任和諧福靈活綜合意外傷害保險某公司意外醫(yī)療傷害保險保障期間1年1年交費方式是交/月交是交身故保障基本保額，最高50萬基本保額，最高100萬全殘保障有有產(chǎn)品亮點亮點一：保障全多個可選亮點二：可選責任意外醫(yī)療保障三檔可選亮點三：可選責任住院津貼保障，最多120元/天每天最多100元/天亮點四：可選責任猝死責任保障無亮點五：保險期間可短保，1-11月均可選只能保一年，不靈活保費測算30歲男，最多243元30歲男，約300元公司產(chǎn)品和諧福靈活綜合意外傷害保險優(yōu)勢明顯五、產(chǎn)品營銷話術(shù)(-)接觸話術(shù)：銷售：A先生，您好啊，好久不見，最近公司業(yè)務(wù)的開展不錯吧?客戶：還好，業(yè)務(wù)開展挺快，全國各地到處跑。銷售：哦，我也聽說您的公司最近業(yè)務(wù)開展特別快，業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全國了。收入也一定大幅提升了吧？客戶：哪里哪里。空中飛人，不是在出差就是在準備出差。(—)需求溝通：銷售：哈哈，這真是幸福的煩惱啊。但是您作為家庭支柱，收入越高，其實您所承當?shù)募彝ヘ熑我簿痛?正所謂〃能力越大，責任越大〃?？蛻簦菏前?，人到中年，上有老下有小的，確實都得靠我。銷售：可是我真的特別替您擔憂，天天在路上跑，免不了使用各種交通工具，其實風險還是存在的。據(jù)統(tǒng)計，全國每5分鐘就會發(fā)生一起致人死亡的車禍，每1分鐘就有1人傷殘，每天有將近300人死于交通意外。而且您現(xiàn)在相較以前大局部時間坐辦公室而言，您所承受的潛在風險是有很大程度增大的。您作為家庭支柱，一旦風險發(fā)生，對于家庭的打擊那可真的是毀滅性的啊?？蛻簦菏前?，天天在外面跑，都沒有時間思考這些風險問題，你說的這些真的是細思極恐啊。可是沒方法，為了公司的開展，也就是為了家人的生活可以更好，不得不這么忙碌啊，承當風險也是不可防止的啊。銷售是啊為了家人的幸福我們不得不承當這些，但萬一風險降臨，家人依然能夠有充足的經(jīng)濟保障以往的生活質(zhì)量，繼續(xù)生活下去，作為極具家庭責任感的您來說，是不是很重要呢？客戶:是啊。銷售：您看，今天我想為您解決這個后顧之憂，讓您可以放心的為公司、為家人努力奮斗，而剛才我們談到的那些意外風險，由保險公司來替您承當，是不是很明智的一種規(guī)劃和選擇呢？客戶：你跟我講講吧。銷售：我們公司有這樣一款產(chǎn)品〃和諧福靈活綜合意外傷害保險〃，特別適合為您這樣經(jīng)常外出，奔波于各大城市之間的商務(wù)人士提供意外傷害，特別是交通意外傷害的保障。（三）產(chǎn)品亮點及優(yōu)勢：1、保障全、靈活選：它可以提供7種類別的意外傷害事故的保障，包括〃一般意外傷害〃、〃航空意窮害〃、〃水運公共交通意外傷害〃、〃軌道交通意外傷害〃、〃公路公共交通意外傷害〃、〃私家車意外傷害〃和〃網(wǎng)約車意外傷害〃。以上由您任選、組合。鑒于您的具體情況，我建議您選擇〃一般意外傷害〃，這項責任覆蓋面比擬廣，凡由于意外傷害事故造成身故或傷殘都有保障。另外，您全國各地奔波，乘坐飛機、軌道交通的頻率比擬高，我建議您也作為組合一并購買。假設(shè)發(fā)生航空意外導致身故，那么〃一般意外傷害〃責任和〃航空意外〃責任的保險金都將獲得賠付。2、可選責任保醫(yī)療：另外，這款產(chǎn)品還提供〃意外傷害醫(yī)療保險金”作為可選責任。因為意外風險無時不在、無處不在，特別是一些小磕小碰，發(fā)生的幾率比上面我們講的那些致死致殘的意外風險要大得多。萬一發(fā)生意外傷害事故需要就醫(yī)的話，這個可選責任就發(fā)揮作用了，可以為您提供社保承當局部以外的費用補償。3、住院津貼按天算：您還可以自由勾選〃意外傷害住院津貼〃保險責任，加入意外傷害比擬重，需要住院治療，保險公司將按住院天數(shù)計算住院津貼賠付給您，讓您可以安心休養(yǎng)。4、保費低至〃無感知〃：這款產(chǎn)品作為意外險，保費是非常低的，對您來說幾乎是無感知消費。咱們舉個例子，您今年40歲，假設(shè)您選擇〃一般意外傷害"10萬保額+〃航空意外傷害〃90萬保額+〃軌道交通意外傷害〃10萬保額+〃意外傷害醫(yī)療〃1萬保額+〃意外傷害住院津貼〃100元/日，共5項保險責任，為您提供一年的意外風險保障，需要交納的保費只有94元。是不是無感知？5、保險期間可短保：不只是保費低到幾乎〃無感知〃，在此基礎(chǔ)上還可以選擇更短的保險期間，最短可以到1天。特別適合偶爾短暫外出的人士購買，比方您帶家人旅游幾天，除了您自己長保以外，還可以為家人購買短期的保障。（四）促成話術(shù)：銷售：您看用這么少的本錢，獲得這么全面的意外傷害保障，是不是很劃算呢？剛才我為您列舉的數(shù)據(jù)，只是為了讓您更直觀的了解這款產(chǎn)品的特點。促成1:這款產(chǎn)品的選擇空間非常大，可以說各種保險責任和對應(yīng)的保險金額可以根據(jù)您的具體情況自由組合成〃量身定制〃的保障計劃。您看除了剛才列舉的那些保險責任，還有額外的需求要添加嗎？客戶：我平時自己開車的機會也挺多的。銷售：好的，那咱們就加上〃私家車意外傷害〃責任，您看保額定在多少？20萬可以嗎？促成2:剛才列舉的數(shù)據(jù)只是幫助您更直觀的了解產(chǎn)品特點，具體保險金額可以根據(jù)您的具體需求進行提高，設(shè)定符合您保障需求的保額。這也可以彰顯您的身價啊。您看這些保障的額度定在多少呢？客戶：這每天100塊錢的住院津貼有點少了吧，這一天的餐費都不夠啊。銷售：嗯嗯，是的，住院休養(yǎng)期間，是應(yīng)該提高一下伙食標準的。（五）拒絕處理：拒絕1：客戶：回去跟家人商量一下再決定銷售：哈哈，這么低至幾乎〃無感知〃的保費，您每個月喝茶的費用都比這一年的保費高很多吧？您還要商量一下？一定是我還沒有把產(chǎn)品給您講清楚，您才會有所疑慮。您看是哪里不清楚，我再跟您講講。拒絕2:客戶：我已經(jīng)從你這里買過保險了啊？銷售：嗯嗯，是的。但是保險跟人一樣，也是〃術(shù)業(yè)有專攻〃，不同的保險保障的是不同的風險，它們的〃特長〃也不一樣。這款產(chǎn)品是意外險，特點就是保費低，杠桿高。簡單的講就是低保費獲得高保額。而且一旦發(fā)生風險，它的賠付與您以前買過的壽險身故保額是不沖突的，也就是都會得到賠付。對于賠付金額，難道不是越多越好嗎？拒絕3:客戶：其實意外風險發(fā)生的概率還是蠻低的，如果不發(fā)生，這個保費再低不是也白交了嗎？銷售：哈哈，您說的沒錯，意外風險發(fā)生的概率確實不高。但那是在統(tǒng)計數(shù)