小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話

目錄一、前言二、小區(qū)推廣人員構(gòu)架三、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)的建立

1、小區(qū)推廣形式

2、小區(qū)推廣評估標(biāo)準(zhǔn)

3、小區(qū)推廣申請流程四、小區(qū)終端規(guī)范要求

1、選擇服務(wù)站地址要求

2、服務(wù)站終端形象

3、業(yè)務(wù)工作流程

4、服務(wù)站體驗服務(wù)五、小區(qū)服務(wù)站物料配置標(biāo)準(zhǔn)

1、宣傳物料

2、體驗物料

3、其他小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話前言一

目前，國外涂料巨頭ICI、立邦用整合傳播的手段（廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心）提升品牌影響力，靠強大的品牌拉力直接影響終端消費者，大舉搶奪零售批發(fā)市場。我們很清楚在品牌知名度上與立邦、ICI的差距，難以與國外涂料巨頭面對面的打品牌戰(zhàn)，而采取了揚長避短的策略，繞開涂料零售批發(fā)市場的正面競爭，在終端實施著全面而細(xì)致的“小區(qū)推廣服務(wù)”工作，以此攔截主家在進(jìn)“立邦與ICI專賣店”之前就被邀請進(jìn)行“效果體驗、樣板房展示”等，搶奪獲得接觸與主家交流的時間和機會。小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話前言二

小區(qū)推廣服務(wù)是按“主家、油木工、裝飾公司”的格式與順序，分別在“群體分析、消費心理、購買方式及對策”等四方進(jìn)行了詳細(xì)剖析，并有針對性、創(chuàng)造性的提出了“裝修服務(wù)咨詢、小區(qū)樣板展示、體驗式服務(wù)、專業(yè)無氣噴涂、專業(yè)打樣、專業(yè)調(diào)色、油木工合法積分（美師傅會員俱樂部）”等等，在涂料行業(yè)全新概念與市場策略，以此，抓住中國人“買的不僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品與施工最終效果的結(jié)合”的心理需求。在小區(qū)服務(wù)站內(nèi)一方面安置大量各式各樣的真實樣板，另一方面設(shè)置體驗區(qū)，引導(dǎo)主家正確裝修效果，讓主家真正感受到“用心為您服務(wù)”。我們做小區(qū)推廣目的：試圖不斷的突破并提升終端競爭的標(biāo)準(zhǔn)，不斷建立更為人性、更貼近主家真正需求的差異化服務(wù)優(yōu)勢，以便與競爭對手產(chǎn)生區(qū)隔。小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣人員構(gòu)架小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣形式

其實每個小區(qū)都是有消費潛力，根據(jù)各個小區(qū)的樓盤戶數(shù)、消費能力、競爭策略不同，而采取的推廣形式也各不相同。第一種形式：小區(qū)服務(wù)站——室內(nèi)固定式服務(wù)站。第二種形式：帳篷式體驗站——室外流動式服務(wù)站。第三種形式：區(qū)域工作站——吸引主家到專賣店體驗服務(wù)。小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣形式

——小區(qū)服務(wù)站要求：1、小區(qū)樓盤戶數(shù)400戶以上，其中70%房子集中在過3個月內(nèi)裝修。

2、出售時是毛坯房，非裝修房。

3、小區(qū)不要太高檔，也非經(jīng)濟(jì)房。（太高檔的小區(qū)，裝修公司占主導(dǎo)地位，如果是經(jīng)濟(jì)房，消費水平有限）小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣形式

——帳篷式體驗、區(qū)域工作要求：1、小區(qū)樓盤戶數(shù)100戶以上。

2、小區(qū)戶數(shù)較多，但裝修時間不夠集中，比較分散（不能在三個月內(nèi)集中裝修）

3、裝修公司比較強勢，占有率超過

50%。（在這種情況下，我們業(yè)務(wù)員重點放在以宣傳廣告為主，窗貼、門套、主要通道廣告）小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣評估標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)調(diào)查表樓盤資料編號：_________在3個月內(nèi)不裝修的戶數(shù)總戶數(shù)非近期裝修有效戶數(shù)—=X推廣成功率—裝修公司400戶100戶50戶—=X25%—100戶裝修公司不算在小區(qū)推廣小區(qū)平均成交金額2500元。費用開支有效戶數(shù)成交金額利潤額=X—X銷售毛利率費用開支50戶2500元/戶利潤額=X—X35%費用開支包括：人員工資、提成、報銷，廣告物料，推廣物品，房屋租金，日常消耗費用等。除了成本和回扣小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話建立小區(qū)服務(wù)站申請程序市場支持部審核總監(jiān)簽字批準(zhǔn)秘書發(fā)放物料經(jīng)銷商提出申請1、經(jīng)銷商提供小區(qū)評估報告2、當(dāng)時區(qū)域經(jīng)理（推廣經(jīng)理）核實情況。1、評估投入與產(chǎn)出的回報。2、針對小區(qū)的特點，提出小區(qū)操作建議。1、確定費用支出。2、指示工作進(jìn)展。1、秘書發(fā)放小區(qū)配套物料。2、相關(guān)文件存檔保管。通知經(jīng)銷商開始執(zhí)行市場支持部考核小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話

小區(qū)終端規(guī)范要求一、做——行動規(guī)范(表格制)1、每日工作流程（從早會開始每一項工作的跟蹤服務(wù)）。

2、業(yè)務(wù)員與主家（消費者）、油木工洽談流程。二、說——話術(shù)規(guī)范

1、統(tǒng)一導(dǎo)購話術(shù)，以小區(qū)KT板為導(dǎo)購流程，依次向客戶（主家）介紹相關(guān)服務(wù)。

2、消費者和會員投訴接待話述，電話回訪話述等。三、看——終端展示規(guī)范

1、小區(qū)服務(wù)站統(tǒng)一規(guī)范形象，物料標(biāo)準(zhǔn)配置。

2、KT樣板等宣傳物料與原有的形象保持形象統(tǒng)一小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站選址要求1、小區(qū)服務(wù)站必需建立在一樓，有敞口的門面。2、服務(wù)站在小區(qū)主要的通道旁邊，或在小區(qū)進(jìn)出口。3、服務(wù)站內(nèi)使用面積15-30平方米。小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站終端形象效果圖各區(qū)域的規(guī)劃：KT板樣板區(qū)、體驗區(qū)、洽談區(qū)、健康產(chǎn)品展示區(qū)。小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站終端形象小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站終端形象——KT板概述提出問題，引導(dǎo)下一步技術(shù)支持點：免費無氣噴涂推廣乳膠漆工藝效果及性能體驗?zāi)酒髌峁に囆Ч靶阅荏w驗選購?fù)苛现敢】挡攀怯驳览硇^(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站體驗服務(wù)易擦洗乳膠漆超順滑遮蓋率健康木器漆耐劃傷透明度耐黃變易擦洗清漆白漆小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話

服務(wù)站體驗服務(wù)

——乳膠漆易擦洗體驗演練過程用筆輕畫不同漆膜的樣板倒適量的洗滌劑用抹布擦拭污漬沒見了，以此很快可以測試出優(yōu)越乳膠漆易擦洗性能。注意事項1、如果用水性筆畫樣板，可以直接用抹布擦掉，如果用油性筆畫樣板，到少量的洗滌劑才可以擦掉。2、畫過之后稍用力立即擦拭，不宜停太長時間。使用物料1、不同漆膜的對比樣板2、水性筆3、洗滌劑4、抹布小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣體驗服務(wù)

——乳膠漆手感順滑體驗演練過程不同光滑度漆膜相同斜角度樣板放置兩個相同法碼向下滑動滑速較快的漆膜為手感順滑產(chǎn)品樣板，即時客觀地測試出優(yōu)越乳膠漆的超順滑性能。注意事項1、兩塊法碼一定要求相同的重量。2、傾斜角度不宜太大（一般30度—60度之間），自小向大慢慢增加傾斜角度，效果更加明顯。使用物料1、美涂士漆和其他漆的對比樣板2、兩個相同光滑度的法碼小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話小區(qū)推廣體驗服務(wù)

——乳膠漆遮蓋力體驗演練過程美涂士漆和其他漆同時涂在玻璃片上用涂布器均勻涂開拿起玻璃向著光亮處可以看出不同的遮蓋力，以此可以測試出優(yōu)越乳膠漆遮蓋力強的性能。注意事項1、涂布涂開時用力均勻。2、最好用吹風(fēng)機烘干看，對比效果更加明顯。使用物料1、美涂士漆和其他漆不同遮蓋率的兩種乳膠漆2、涂布器3、玻璃片4、吹風(fēng)機小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站體驗服務(wù)

——乳膠漆健康體驗演練過程其中一個水杯里裝有美涂士漆，另一個水杯裝有其它品牌漆，放置在室外3--5天，美涂士漆杯子沒有任何變化，而另一杯子長有細(xì)菌毛狀物質(zhì)。

使用物料1、不同抗菌力的兩種乳膠漆2、二個白皮鐵罐小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃講話服務(wù)站體驗服務(wù)

——木器漆耐劃傷體驗演練過程用硬件劃不同漆膜的樣板可以看出非耐劃傷樣板有較深的痕跡，可以測試出優(yōu)越的木器漆的耐劃傷性能注意事項1、硬件不應(yīng)需太鋒利，否則會損壞耐劃傷漆膜（可以用鑰扣，用完之后作為小禮品送給顧客）。2、刻劃用力不應(yīng)過大，力量使用均勻。使用物料1、不同漆膜的對比樣板2、鑰匙扣或其它

——木器漆透明度體驗演練過程用二塊不同透明度漆膜對比樣板，可以測試出優(yōu)越的木器漆的透明度性能小區(qū)服務(wù)站終端形象規(guī)劃