崗前培訓(xùn)- -9點之接觸面談

接觸面談總公司顧問營銷業(yè)務(wù)部·崗前培訓(xùn)僅限內(nèi)部培訓(xùn)使用講師介紹目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開門三講三、接觸面談—溝通要點四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開門三講三、接觸面談—溝通要點四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪(一)接觸面談的定義(二)接觸面談的目的(三)接觸面談前準(zhǔn)備一、接觸面談概述（一）接觸面談的定義服務(wù)專員正式以服務(wù)專員的身份，初次與拜訪對象談起自己的工作及服務(wù)內(nèi)涵的訪談稱為接觸面談。（二）接觸面談的目的表明工作身份告知客戶：我經(jīng)過慎重考慮，選擇成為太平洋區(qū)域服務(wù)專員表明從業(yè)態(tài)度向客戶展示：我對工作很認真，我一直在為更專業(yè)而努力收集客戶信息與客戶溝通過程中收集客戶信息，挖掘客戶需求，以便于為客戶提供更好的服務(wù)（三）接觸面談前準(zhǔn)備1、儀容儀表準(zhǔn)備2、心態(tài)準(zhǔn)備3、工具準(zhǔn)備4、客戶信息準(zhǔn)備（三）接觸面談前準(zhǔn)備1、儀容儀表準(zhǔn)備

這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你?！_伯特·龐德（英國形象設(shè)計師）給客戶留下良好的第一印象機會只有一次1、儀容儀表準(zhǔn)備發(fā)型：優(yōu)雅整潔面孔：干凈端莊五官：時時關(guān)注化妝：合宜適度（1）儀容1、儀容儀表準(zhǔn)備（2）儀表職業(yè)裝是職業(yè)人首選的裝束TPO原則——商務(wù)人士的穿衣準(zhǔn)則Time時間Place地點Occasion目的著裝應(yīng)該與當(dāng)時的時間、所處的場合、地點相協(xié)調(diào)2、心態(tài)準(zhǔn)備（1）分享保險的功能就是造福社會我向他人分享保險，就是讓他們的家庭擁有了合理財務(wù)規(guī)劃的制度，這是非常有意義的事情；（2）我要長期從事服務(wù)專員的工作

客戶怕的不是買保險，而是買錯保險或服務(wù)人員頻繁更換。我決心長期從事服務(wù)專員的工作，不斷提高專業(yè)水平?？蛻舻谋ｋU由我來提供，服務(wù)會更及時和到位，是他們最好的選擇，也是他們的福氣。2、心態(tài)準(zhǔn)備（3）客戶接受保險存在過程

保險是觀念性商品，客戶需要長期地培養(yǎng)、教育，同時客戶有拒絕的權(quán)利，需要與客戶耐心地溝通，我們的初訪是以建立關(guān)系為主，不必有太大的心理壓力。3、工具準(zhǔn)備展業(yè)包展業(yè)證名片夾筆、白紙媒體資料（彩頁、變更申請、幸福人生、四講表、小禮物……）口香糖（爽口劑）梳子、鏡子、口紅、面巾紙鞋套……4、客戶信息準(zhǔn)備

利用FC卡的客戶信息，事先安排好當(dāng)日拜訪路線，熟悉拜訪客戶的基本信息：客戶姓名

性別手機號碼

身份證號碼最新地址

婚姻狀況職業(yè)…….目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開門三講三、接觸面談—溝通要點四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪二、接觸面談—開門三講講自己講公司講服務(wù)開門三講（一）講自己我以前是做什么的？我為什么會做保險？我為什么選擇太平洋？我在太平洋取得的成績和榮譽？我在太平洋的愿望和規(guī)劃？（二）講公司太平洋保險公司第一家全國性的股份制商業(yè)保險公司一家大陸&香港兩地都上市的公司一家資產(chǎn)總額和市場份額均位列市場前三名的公司一家集壽險、產(chǎn)險、資產(chǎn)管理、養(yǎng)老投資四位一體的綜合性的集團公司一家世界五百強企業(yè)作為世界500強企業(yè)的一員，我為我們公司感到驕傲（三）講服務(wù)

公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，產(chǎn)生了大量的保單，急需專業(yè)、及時的售后服務(wù)，所以我們專門成立了區(qū)域服務(wù)部。服務(wù)專員代表公司為客戶提供綜合保險服務(wù)，減少了客戶往返于公司的不便，體現(xiàn)了太平洋保險“在你身邊”的服務(wù)理念?？蛻糍I保險，找我更方便、更放心！演練演練主題與時間：

三講話術(shù)演練，5分鐘演練角色與流程：兩人一組，依次輪流進行三講話術(shù)練習(xí)。一人扮演客戶，一人扮演專員，依次輪流進行話術(shù)練習(xí)選取兩組上臺公開演練。學(xué)員互評目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開門三講三、接觸面談—溝通要點四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪三、接觸面談—溝通要點（一）保單整理（二）強化客戶保險觀念（一）保單整理無論是個人緣故客戶還是公司服務(wù)件客戶，其實很多人都購買過保險，在與客戶接觸面談過程中通過《家庭保障手冊》整理客戶家庭保單，了解客戶目前的保障缺口，快速開啟需求之門。保障手冊內(nèi)容介紹P01：家庭保障手冊功能介紹P02：服務(wù)專員個人介紹客戶家庭成員基本資料12保障手冊內(nèi)容介紹375P03、05、07人生七張保單之意外險、普通醫(yī)療險、重疾險、少兒險（少兒教育險、少兒醫(yī)療險）、養(yǎng)老險、財務(wù)規(guī)劃保險保障手冊內(nèi)容介紹P04、06、08：家庭保單登記表P09：理賠小知識，填寫緊急聯(lián)系人：尋求轉(zhuǎn)介紹4/6/89保障手冊內(nèi)容介紹P10：家庭保障金字塔：需求分析，尋求加保封底保險的意義、公司合規(guī)編號10具體操作使用在體驗式拜訪培訓(xùn)中進行訓(xùn)練您之前有買過保險嗎？您買的是哪種保險，重疾險、意外險、分紅險……我今天特地帶了一本《家庭保障手冊》，現(xiàn)場幫您所購買的保險做個整理，這樣讓您對您的保障利益及交費情況更為清晰保單整理配套金句在接觸面談過程中通過保單整理，了解客戶目前的保障缺口，接下來就是要加強客戶保險觀念，激發(fā)客戶保險需求。公司特聘請專家精心編寫了一套《幸福人生》的媒體資料，印制精美。新人可將其贈送給客戶，向客戶宣傳行業(yè)、公司、顧問營銷、保險理念，獲得客戶信任，激發(fā)保險需求。（二）強化客戶保險觀念幸福人生手冊內(nèi)容介紹頁碼概要P1導(dǎo)入頁-緊扣幸福主題P2-7壽險的四大功用：家庭的保障、孩子的未來、退休的資本、財務(wù)規(guī)劃的基石人生藍圖：人生各個階段的保障規(guī)劃P8選擇怎樣的公司P9選擇怎樣的服務(wù)P10避開買保險的陷阱封面及封底具體操作使用在體驗式拜訪培訓(xùn)中進行訓(xùn)練

《幸福人生》遞送配套金句我最近剛加入太平洋保險，公司特聘請專家精心編寫了一套《幸福人生》的媒體資料，這里詳細的介紹了保險行業(yè)、太平洋保險公司、以及非常科學(xué)的保障風(fēng)險理念，你是我最好的朋友，我特地給你留了一本，看完后你一定能對保險了解的特別透徹……目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開門三講三、接觸面談—溝通要點四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪四、接觸面談—收集客戶信息在與客戶接觸過程中根據(jù)FC的內(nèi)容收集客戶信息收集客戶信息內(nèi)容：在與客戶接觸過程中盡可能清晰、準(zhǔn)確的完善客戶所有信息，方便日后查閱。主要內(nèi)容包括：核對FC已記載信息是否準(zhǔn)確經(jīng)濟情況興趣愛好家庭信息保單檢視收集客戶信息配套金句了解經(jīng)濟情況：配套金句：您目前所從事的行業(yè)是？您主要負責(zé)哪方面（透過行業(yè)及職務(wù)預(yù)判收入情況）了解興趣愛好：配套金句：您精氣神看上去真好，平時都做什么運動？/您的氣質(zhì)這么好，平時作息應(yīng)該很規(guī)律，而且很注重保養(yǎng)，您有什么秘訣啊？了解家庭信息：配套金句：看您年輕有為，家庭上應(yīng)該兼顧的不錯，太太也在上班吧？了解保障信息：配套金句：您之前買過其他保險嗎？您買的是哪一款保險？分紅險、意外險還是重疾險？……收集客戶信息配套金句演練演練主題與時間：收集客戶信息金句演練，5分鐘演練角色與流程：兩人一組，依次輪流進行收集客戶信息金句話術(shù)練習(xí)。一人扮演客戶，一人扮演專員，依次輪流進行話術(shù)練習(xí)選取兩組上臺公開演練。學(xué)員互評目錄一、接觸面談概述二、接觸面談—開門三講三、接觸面談—溝通要點四、接觸面談—收集客戶信息五、接觸面談—約定再訪四、接觸面談—約定再訪在接觸面談的最后環(huán)節(jié)一定要約定好下次見面的時間，所以要創(chuàng)造再次與客戶見面的理由。1、常規(guī)服務(wù)跟進（紅點任務(wù)）配套金句：剛剛在溝通過程中，您對您這份保單的分紅情況比較關(guān)心，我下次來拜訪您時將我們公司的分紅報告給您帶來，讓您深入了解，您是周三還是周四時間比較方便呢？常見約定再訪的理由：常見約定再訪的理由：2、推進服務(wù)進程（客戶認可保險）配套金句：剛剛和您溝通過程中，您對保險也是非常認可，也非常感謝您對我的信任，我回去后將會按照您的需求量身定制一份計劃書，兩天后給您遞送過來，您看您是后天上午還是下午時間比較方便呢？3、邀請參加公司活動配套金句：我們公司一直非常重視客戶服務(wù)，所以我們公司為了回饋老客戶，經(jīng)常會舉辦一些有意義的活動，剛剛看您對親子教育比較感興趣，我們