店面推銷技巧

店面推銷技巧

課程大綱

1、

推銷的障礙及解決方法2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、

FAB的運(yùn)用5、

獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、

推銷的障礙及解決方法

障礙

解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素

融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

AIDA銷售技巧

注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣趣Interest·簡(jiǎn)簡(jiǎn)略略介介紹紹貨貨品品的的特特性性、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及及好好處處·列列舉舉其其他他顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買的的例例子子·其其他他欲望望Desire·強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨貨品品如如何何配配合合顧顧客客獨(dú)獨(dú)特特需需要要·強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)貨貨品品的的暢暢銷銷程程度度·強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)牌牌子子的的著著名名程程度度或或因因暢暢銷銷而而隨隨時(shí)時(shí)售售完完·其其他他行動(dòng)動(dòng)Action·主主動(dòng)動(dòng)詢?cè)儐枂栴欘櫩涂鸵悄欠N種貨貨品品·主主動(dòng)動(dòng)介介紹紹其其他他配配襯襯產(chǎn)產(chǎn)品品·其其他他4、、FAB的的運(yùn)運(yùn)用用FAB的的定定義義特性性Features是指指產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性。。你你可可以以介介紹紹有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身所所具具有有的的特特質(zhì)質(zhì)給給予予顧顧客客。。（（例例如如：：衣衣服服的的質(zhì)質(zhì)料料、、原原產(chǎn)產(chǎn)地地、、織織法法及及剪剪裁裁等等。。））優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Advantages是指指產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。（（例例如如：：衣衣服服的的質(zhì)質(zhì)料料是是棉棉質(zhì)質(zhì)，，那那便便具具有有吸吸汗汗的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。。））好處處Benefits是指指當(dāng)當(dāng)顧顧客客使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)所所得得到到的的好好處處。。這這些些好好處處是是源源自自產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性，，引引發(fā)發(fā)到到所所帶帶來來的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，從從而而使使顧顧客客感感受受使使用用時(shí)時(shí)的的好好處處。。（（例例如如：：衣衣服服的的質(zhì)質(zhì)料料是是棉棉質(zhì)質(zhì)，，那那便便具具有有吸吸汗汗的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，好好處處是是穿穿起起時(shí)時(shí)舒舒服服。。））5、、獨(dú)特特銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)的的應(yīng)應(yīng)用用獨(dú)特特銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)的的定定義義：每每件件產(chǎn)產(chǎn)品品都都會(huì)會(huì)有有其其獨(dú)獨(dú)特特之之處處，，務(wù)務(wù)求求在在最最短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，把把它它最最優(yōu)優(yōu)秀秀的的一一面面介介紹紹給給顧顧客客。。獨(dú)特特銷銷售售點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品用用料料線線條條價(jià)錢錢時(shí)時(shí)間間優(yōu)惠惠成成效效設(shè)計(jì)計(jì)保保證證/保保養(yǎng)養(yǎng)手工工包包裝裝處理理6、、個(gè)人人風(fēng)風(fēng)格格銷銷售售技技巧巧四種種風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征創(chuàng)新新型型融和和型型喜愛愛新新貨貨品品得得到到售售貨貨員員注注意意及及禮禮貌貌對(duì)對(duì)待待喜歡歡追追求求潮潮流流例例如如：：喜喜歡歡與與人人分分享享自自己己的的開開心心事事最新新款款、、最最時(shí)時(shí)興興及及最最流流行行容容易易與與人人熟熟落落對(duì)時(shí)時(shí)尚尚牌牌子子注注重重主導(dǎo)導(dǎo)型型分析析型型自己己作作主主詳詳細(xì)細(xì)了了解解貨貨品品特特性性，，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及及好好處處要求求其其他他人人認(rèn)認(rèn)同同他他的的說說話話要要““物物有有所所值值””支配配一一切切關(guān)關(guān)注注所所付付出出的的價(jià)價(jià)錢錢需要要多多一一些些時(shí)時(shí)間間作作出出購(gòu)購(gòu)買買決決定定四種種風(fēng)風(fēng)格格的的策策略略創(chuàng)新新型型融融和和型型介紹紹新新貨貨品品及及其其與與別別不不同同之之處處殷殷勤勤款款待待表現(xiàn)沖勁及狂狂熱多多了解其需要要說話要有趣味味性關(guān)關(guān)注他人的所所分享的事情情交換潮流意見見關(guān)關(guān)注他他關(guān)心的人，，如：子女，，朋友被尊重多多加建議，，加快決定主導(dǎo)型分分析析型在適當(dāng)時(shí)才主主動(dòng)招呼強(qiáng)強(qiáng)調(diào)貨品品的物有所值值不要與他們““硬碰”詳詳細(xì)解釋貨貨品的好處聽從指示有有耐性不要催促貨貨品知識(shí)準(zhǔn)確確7、推銷要訣訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧顧客需要自自作主張張/主觀判斷斷足夠銷售點(diǎn)及及強(qiáng)調(diào)“物有有所值”無無目的的介紹爭(zhēng)取顧客的接接納““硬推推銷”誠(chéng)實(shí)可靠夸夸張、資料料虛假表現(xiàn)興趣及熱熱誠(chéng)不不在乎乎提供多個(gè)選擇擇不不擇手段8、總結(jié)誠(chéng)信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠(chéng)懇Genuine感同身受Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、總結(jié)缺少了知識(shí)，，經(jīng)驗(yàn)是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，，知識(shí)是沒意意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，，理解是有限限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)，，有能也變無無能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠(chéng)信，，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一個(gè)關(guān)關(guān)于四個(gè)朋友友的故事，他他們的名字叫叫每個(gè)人，某些些人，任何人人及沒有人。這里有一件很很重要的事要要做，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因?yàn)闉槿魏稳艘部梢宰?，但但是最后卻沒有人做。某些人因此而憤怒，，因?yàn)檫@是每個(gè)人的工作。每個(gè)人也認(rèn)為任何人也會(huì)做的，但但沒有人明白其實(shí)每個(gè)人都沒有做。結(jié)果，每個(gè)人都會(huì)責(zé)怪某些人，因?yàn)闆]有人去做任何人也會(huì)做的事。。謝謝大家！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:10:3010:10:3010:1012/31/202210:10:30AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:10:3010:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:10:3010:10:3010:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:10:3010:10:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月202210:10:30上午午10:10:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:10上上午午12月月-2210:10December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:10:3010:10:3031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:10:30上上午10:10上上午10:10:3012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:10:3010:10:3010:1012/31/202210:10:30AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2210:10:3010:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:10:3010:10:3010:10Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:10:3010:10:30December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:10:30上上午午10:10:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:10上上午12月-2210:10December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:10:3010:10:3031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:10:30上上午10:10上午10:10:3012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?0:10:3110:10:3110:1012/31/202210:10:31AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2210:10:3110:10Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。