保險營銷根源主顧開拓課件

主顧開拓

主顧開拓的意義

壽險業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。

每個壽險業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。

主顧開拓的意義大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應(yīng)的報酬，即傭金。打個很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！

由此得出的結(jié)論是：準主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。

主顧開拓的方法

開拓準主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。而且每個成功的壽險業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。以下介紹幾種常用的方法。

一、緣故關(guān)系法

將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。

運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。

許多新人把精力過于集中在親友身上，當緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。

主顧開拓的方法二、介紹人法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。

介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。

作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。

主顧開拓的方法五、職團開拓

選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務(wù)和銷售活動，進行職團開拓。

職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。

主顧開拓的方法六、DM信函開拓法

制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。

DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。

DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。

以上這些方法是否有效是因人而異的。一個成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。

主顧開拓的途徑

第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。

任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。因此，開發(fā)客戶時，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴展我們的行銷，不失為一大良策。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。主顧開拓的途徑

第三，積極地參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。

在現(xiàn)代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對沒有問題。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎(chǔ)。

主顧開拓的技巧

1、擬訂計劃——凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。

2、詳細記錄——成功的行銷人員每做完一閃準主顧拜訪

后，不管成功與否，必定會把成敗得失詳細地記錄下來，作為下次開發(fā)主顧時的參考。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。由此可知，詳細地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。

那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。記錄做得越詳細越好，像準主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊。

主顧開拓的技巧

3、市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據(jù)準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準主顧之用。

4、不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結(jié)識的友人都下會放棄。不過追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷人員才能做得到，因為他們一開始都是以準主顧為招攬對象，然后再不動聲色地向準主顧的親朋好友展開另一波攻勢。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。

主顧開拓的技巧

5、行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關(guān)系而參加社會上各種團體活動，這種方式亦不失為擴展準主顧的方式之一。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。另外，一定要記住他們的姓名，有了對方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開發(fā)計劃也方便許多。

6、工作樂趣化——現(xiàn)時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。所以，想辦法放松自己，把工作當成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。

主顧開拓的技巧

7、判斷價值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價值的判斷力。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當時不同的情境機智地應(yīng)變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經(jīng)驗來考驗自己了。

8、敏銳觀察力一一在一項觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機會。

主顧開發(fā)的方向

客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運狀的成敗。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。

在全力促成準主顧投保之余，是否也曾有找不到準主顧的苦惱呢？事實上，準主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。

在此提供開發(fā)準主顧的四個大方向。開發(fā)準主顧的四個大方向開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案

1、有主顧可以說是招攬其他準主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準主顧的來源。自然再好不過了。

2、每隔一段時間主動與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。

3、倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。

開發(fā)準主顧的四個大方向開發(fā)方向三：報刊雜志

1、曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。

2、報刊雜志曾報道過的杰出風云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。

3、報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。開發(fā)準主顧的四個大方向開發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng)

1、曾經(jīng)與您有過商業(yè)行為往來的人。例如