在線營(yíng)銷技巧訓(xùn)練復(fù)習(xí)進(jìn)程

在線營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

主講(zhǔjiǎng)導(dǎo)師：李鴻誠(chéng)第一頁(yè)，共64頁(yè)。主講(zhǔjiǎng)導(dǎo)師中國(guó)首席營(yíng)銷組織培訓(xùn)專家亞洲首席電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師鴻誠(chéng)國(guó)際教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦人“中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)大師”“中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家”最具影響力“中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師”“全球500強(qiáng)華人講師”第二頁(yè)，共64頁(yè)。暢銷書籍第三頁(yè)，共64頁(yè)。課堂(kètáng)精彩瞬間第四頁(yè)，共64頁(yè)。第五頁(yè)，共64頁(yè)。第六頁(yè)，共64頁(yè)。第七頁(yè)，共64頁(yè)。第八頁(yè)，共64頁(yè)。第九頁(yè)，共64頁(yè)。第十頁(yè)，共64頁(yè)。第十一頁(yè)，共64頁(yè)。第十二頁(yè)，共64頁(yè)。第十三頁(yè)，共64頁(yè)。第十四頁(yè)，共64頁(yè)。沒(méi)有銷售，企業(yè)(qǐyè)就沒(méi)有利潤(rùn)！沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，企業(yè)(qǐyè)就沒(méi)有發(fā)展！——李鴻誠(chéng)第十五頁(yè)，共64頁(yè)。前言現(xiàn)代(xiàndài)營(yíng)銷新理念第十六頁(yè)，共64頁(yè)。電話(diànhuà)營(yíng)銷的過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！電話(diànhuà)營(yíng)銷的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)！電話(diànhuà)營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！第十七頁(yè)，共64頁(yè)。第一章優(yōu)秀的呼入式營(yíng)銷服務(wù)(fúwù)人員基本技巧訓(xùn)練第十八頁(yè)，共64頁(yè)。1、電話(diànhuà)營(yíng)銷溝通技巧訓(xùn)練第十九頁(yè)，共64頁(yè)。成功電話(diànhuà)溝通的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則1．微笑、贊美、鼓勵(lì)對(duì)方。2．模仿對(duì)方的音調(diào)(yīndiào)及說(shuō)話速度。3．用問(wèn)句的方式代替解說(shuō)。4．千萬(wàn)、千萬(wàn)不要先掛電話。5．用問(wèn)句的方式引起客戶對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣。第二十頁(yè)，共64頁(yè)。6．遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。7．每一個(gè)問(wèn)句盡量(jǐnliàng)獲得對(duì)方Y(jié)ES的響應(yīng)。8．每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交”。9．語(yǔ)氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。10．賣產(chǎn)品的價(jià)值，絕對(duì)不賣產(chǎn)品。11．永遠(yuǎn)找到下一個(gè)說(shuō)“YES”的人。12．一定要，行動(dòng)，堅(jiān)持，直到成功。備注：貼起來(lái)，每一通電話都要進(jìn)行總結(jié)！第二十一頁(yè)，共64頁(yè)。如何(rúhé)有效成功接聽(tīng)電話的技巧。１.尊重并感謝對(duì)方。２.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始。３.了解客戶的心靈訴求。４.發(fā)問(wèn)并聆聽(tīng)；區(qū)分并回應(yīng)。５.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要(xiǎnɡyào)的感覺(jué)。第二十二頁(yè)，共64頁(yè)。接聽(tīng)電話的標(biāo)準(zhǔn)(biāozhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)流程一：自報(bào)家門，表示感謝，鼓勵(lì)對(duì)方打電話是正確選擇。流程二：詢問(wèn)對(duì)方姓名(xìngmíng)。流程三：“某某”稱呼，開(kāi)始發(fā)問(wèn)。第二十三頁(yè)，共64頁(yè)。流程四：四問(wèn)：哪里可以(kěyǐ)幫到您？您最想了解的是？您最希望它給您帶去的價(jià)值？具體是？流程五：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。流程六：直接講出對(duì)客戶的最終利益。第二十四頁(yè)，共64頁(yè)。流程七：解除客戶的心理疑惑，引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買。流程八：運(yùn)用二擇一策略開(kāi)始成交。流程九：準(zhǔn)備轉(zhuǎn)介紹，感謝，祝福(zhùfú)對(duì)方，結(jié)束通話。第二十五頁(yè)，共64頁(yè)。學(xué)員案例(ànlì)解析第二十六頁(yè)，共64頁(yè)。2、緩解壓力(yālì)與情緒調(diào)整技巧

第二十七頁(yè)，共64頁(yè)。沒(méi)有(méiyǒu)快樂(lè)的地方，只有快樂(lè)的人1.把工作當(dāng)成一種生活方式《觀看工作可以如此(rúcǐ)快樂(lè)》2.分析壓力所帶來(lái)的動(dòng)力是什么？3.情緒調(diào)整的五大技巧第二十八頁(yè)，共64頁(yè)。第二章呼入式電話營(yíng)銷準(zhǔn)備(zhǔnbèi)工作第二十九頁(yè)，共64頁(yè)。一、態(tài)度、情緒(qíngxù)、信心第三十頁(yè)，共64頁(yè)。態(tài)度(tàidu)四大準(zhǔn)則1.臉要笑（客戶可以感覺(jué)的到）2.嘴要甜（誰(shuí)都喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的）3.腰要彎（請(qǐng)多尊重我一些）4.手腳要勤快(qínkuai)（請(qǐng)不要讓客戶等太久）第三十一頁(yè)，共64頁(yè)。情緒(qíngxù)的三大規(guī)則1、熱情(rèqíng)一點(diǎn)點(diǎn)2、激情一點(diǎn)點(diǎn)3、快樂(lè)一點(diǎn)點(diǎn)第三十二頁(yè)，共64頁(yè)。關(guān)于(guānyú)“信心”1、是自信(zìxìn)，不是他信2、良好溝通的“四信”原則3、你賣的究竟是什么？第三十三頁(yè)，共64頁(yè)。二、電話營(yíng)銷(yínɡxiāo)目標(biāo)第三十四頁(yè)，共64頁(yè)。1、目標(biāo)決定結(jié)果。2、設(shè)定工作(gōngzuò)的目標(biāo)，并達(dá)成？第三十五頁(yè)，共64頁(yè)。三、電話(diànhuà)溝通禮儀第三十六頁(yè)，共64頁(yè)。五大(wǔdà)基本禮儀1、魅力的聲音2、親切的語(yǔ)言3、行為的主動(dòng)4、過(guò)程的互動(dòng)5、結(jié)果(jiēguǒ)的雙贏第三十七頁(yè)，共64頁(yè)。四、六類業(yè)務(wù)知識(shí)的準(zhǔn)備(zhǔnbèi)及訓(xùn)練第三十八頁(yè)，共64頁(yè)。1、產(chǎn)品知識(shí)2、公司(ɡōnɡsī)知識(shí)3、同行競(jìng)品知識(shí)4、行業(yè)動(dòng)態(tài)5、客戶信息6、對(duì)自己產(chǎn)品/公司(ɡōnɡsī)進(jìn)行SWOT分析第三十九頁(yè)，共64頁(yè)。五、客戶資料收集完善(wánshàn)的方法訓(xùn)練第四十頁(yè)，共64頁(yè)。1、利用公司庫(kù)資料2、互聯(lián)網(wǎng)資源(zīyuán)利用3、巧用提問(wèn)獲取信息第四十一頁(yè)，共64頁(yè)。六、客戶檔案表格(biǎogé)填寫與

完善方法訓(xùn)練第四十二頁(yè)，共64頁(yè)。學(xué)員(xuéyuán)演練第四十三頁(yè)，共64頁(yè)。七、電話記錄表格填寫與

完善(wánshàn)技巧第四十四頁(yè)，共64頁(yè)。八、六類輔助材料工具的

使用(shǐyòng)技巧第四十五頁(yè)，共64頁(yè)。1、產(chǎn)品展示類2、記錄工具3、查詢(cháxún)工具4、自我管理工具5、感情工具6、現(xiàn)代辦公工具第四十六頁(yè)，共64頁(yè)。第三章呼入式電話營(yíng)銷的銷售流程(liúchéng)與技巧第四十七頁(yè)，共64頁(yè)。一、電話溝通模式與適合對(duì)象(duìxiàng)分析第四十八頁(yè)，共64頁(yè)。1、視覺(jué)型溝通(gōutōng)技巧2、聽(tīng)覺(jué)型溝通(gōutōng)技巧3、感覺(jué)型溝通(gōutōng)技巧第四十九頁(yè)，共64頁(yè)。二、呼入式服務(wù)(fúwù)技巧第五十頁(yè)，共64頁(yè)。1、客戶呼入心理分析與處理技巧：業(yè)務(wù)咨詢、傾訴(qīnɡsù)發(fā)泄2、超越客戶滿意的三大策略第五十一頁(yè)，共64頁(yè)。三、收集信息與挖掘(wājué)顧客的深層需求第五十二頁(yè)，共64頁(yè)。1、客戶冰山模型（不滿及需求點(diǎn)分析）

2、高效收集客戶需求信息的方法（提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)與分析技巧）3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法：經(jīng)典高效說(shuō)服技巧4、顧客信息真實(shí)性、資金實(shí)力、購(gòu)買潛力(qiánlì)、購(gòu)買意愿分析技巧；5、影響顧客決定的核心購(gòu)買條件分析；第五十三頁(yè)，共64頁(yè)。四、產(chǎn)品推介技巧(jìqiǎo)第五十四頁(yè)，共64頁(yè)。1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化(wénhuà)、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：刺激式、視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心第五十五頁(yè)，共64頁(yè)。五、客戶異議(yìyì)

處理技巧第五十六頁(yè)，共64頁(yè)。學(xué)員(xuéyuán)演練1、列出自己在溝通時(shí)所遇到的所有(suǒyǒu)障礙？2、三步問(wèn)題解決法（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題解決問(wèn)題）3、總結(jié)一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)系統(tǒng)！第五十七頁(yè)，共64頁(yè)。（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗(hēiàn)

（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的異議

（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足2、顧客核心異議回復(fù)技巧3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

（六）、處理客戶價(jià)格異議的方法：交換法、共贏法、訴苦法、第五十八頁(yè)，共64頁(yè)。六、成交(chéngjiāo)技巧第五十九頁(yè)，共64頁(yè)。五大成交(chéngjiāo)技巧1、以結(jié)果導(dǎo)向2、引