在線營銷技巧訓練復習進程

在線營銷技巧訓練

主講(zhǔjiǎng)導師：李鴻誠第一頁，共64頁。主講(zhǔjiǎng)導師中國首席營銷組織培訓專家亞洲首席電話營銷話術訓練導師鴻誠國際教育培訓機構創(chuàng)辦人“中國十大營銷培訓大師”“中國十大最受歡迎營銷專家”最具影響力“中國百強培訓師”“全球500強華人講師”第二頁，共64頁。暢銷書籍第三頁，共64頁。課堂(kètáng)精彩瞬間第四頁，共64頁。第五頁，共64頁。第六頁，共64頁。第七頁，共64頁。第八頁，共64頁。第九頁，共64頁。第十頁，共64頁。第十一頁，共64頁。第十二頁，共64頁。第十三頁，共64頁。第十四頁，共64頁。沒有銷售，企業(yè)(qǐyè)就沒有利潤！沒有團隊，企業(yè)(qǐyè)就沒有發(fā)展！——李鴻誠第十五頁，共64頁。前言現(xiàn)代(xiàndài)營銷新理念第十六頁，共64頁。電話(diànhuà)營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！電話(diànhuà)營銷的結(jié)果就是獲得更多服務客戶的機會！電話(diànhuà)營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！第十七頁，共64頁。第一章優(yōu)秀的呼入式營銷服務(fúwù)人員基本技巧訓練第十八頁，共64頁。1、電話(diànhuà)營銷溝通技巧訓練第十九頁，共64頁。成功電話(diànhuà)溝通的十二項標準法則1．微笑、贊美、鼓勵對方。2．模仿對方的音調(diào)(yīndiào)及說話速度。3．用問句的方式代替解說。4．千萬、千萬不要先掛電話。5．用問句的方式引起客戶對產(chǎn)品的好奇心和興趣。第二十頁，共64頁。6．遇到抗拒時打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。7．每一個問句盡量(jǐnliàng)獲得對方Y(jié)ES的響應。8．每解除一個抗拒點后，要馬上“假設成交”。9．語氣應輕松幽默，自然，勿太公事化。10．賣產(chǎn)品的價值，絕對不賣產(chǎn)品。11．永遠找到下一個說“YES”的人。12．一定要，行動，堅持，直到成功。備注：貼起來，每一通電話都要進行總結(jié)！第二十一頁，共64頁。如何(rúhé)有效成功接聽電話的技巧。１.尊重并感謝對方。２.溝通從贊美、鼓勵開始。３.了解客戶的心靈訴求。４.發(fā)問并聆聽；區(qū)分并回應。５.傳遞快樂與對方想要(xiǎnɡyào)的感覺。第二十二頁，共64頁。接聽電話的標準(biāozhǔn)流程和系統(tǒng)話術流程一：自報家門，表示感謝，鼓勵對方打電話是正確選擇。流程二：詢問對方姓名(xìngmíng)。流程三：“某某”稱呼，開始發(fā)問。第二十三頁，共64頁。流程四：四問：哪里可以(kěyǐ)幫到您？您最想了解的是？您最希望它給您帶去的價值？具體是？流程五：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。流程六：直接講出對客戶的最終利益。第二十四頁，共64頁。流程七：解除客戶的心理疑惑，引導對方購買。流程八：運用二擇一策略開始成交。流程九：準備轉(zhuǎn)介紹，感謝，祝福(zhùfú)對方，結(jié)束通話。第二十五頁，共64頁。學員案例(ànlì)解析第二十六頁，共64頁。2、緩解壓力(yālì)與情緒調(diào)整技巧

第二十七頁，共64頁。沒有(méiyǒu)快樂的地方，只有快樂的人1.把工作當成一種生活方式《觀看工作可以如此(rúcǐ)快樂》2.分析壓力所帶來的動力是什么？3.情緒調(diào)整的五大技巧第二十八頁，共64頁。第二章呼入式電話營銷準備(zhǔnbèi)工作第二十九頁，共64頁。一、態(tài)度、情緒(qíngxù)、信心第三十頁，共64頁。態(tài)度(tàidu)四大準則1.臉要笑（客戶可以感覺的到）2.嘴要甜（誰都喜歡聽好聽的）3.腰要彎（請多尊重我一些）4.手腳要勤快(qínkuai)（請不要讓客戶等太久）第三十一頁，共64頁。情緒(qíngxù)的三大規(guī)則1、熱情(rèqíng)一點點2、激情一點點3、快樂一點點第三十二頁，共64頁。關于(guānyú)“信心”1、是自信(zìxìn)，不是他信2、良好溝通的“四信”原則3、你賣的究竟是什么？第三十三頁，共64頁。二、電話營銷(yínɡxiāo)目標第三十四頁，共64頁。1、目標決定結(jié)果。2、設定工作(gōngzuò)的目標，并達成？第三十五頁，共64頁。三、電話(diànhuà)溝通禮儀第三十六頁，共64頁。五大(wǔdà)基本禮儀1、魅力的聲音2、親切的語言3、行為的主動4、過程的互動5、結(jié)果(jiēguǒ)的雙贏第三十七頁，共64頁。四、六類業(yè)務知識的準備(zhǔnbèi)及訓練第三十八頁，共64頁。1、產(chǎn)品知識2、公司(ɡōnɡsī)知識3、同行競品知識4、行業(yè)動態(tài)5、客戶信息6、對自己產(chǎn)品/公司(ɡōnɡsī)進行SWOT分析第三十九頁，共64頁。五、客戶資料收集完善(wánshàn)的方法訓練第四十頁，共64頁。1、利用公司庫資料2、互聯(lián)網(wǎng)資源(zīyuán)利用3、巧用提問獲取信息第四十一頁，共64頁。六、客戶檔案表格(biǎogé)填寫與

完善方法訓練第四十二頁，共64頁。學員(xuéyuán)演練第四十三頁，共64頁。七、電話記錄表格填寫與

完善(wánshàn)技巧第四十四頁，共64頁。八、六類輔助材料工具的

使用(shǐyòng)技巧第四十五頁，共64頁。1、產(chǎn)品展示類2、記錄工具3、查詢(cháxún)工具4、自我管理工具5、感情工具6、現(xiàn)代辦公工具第四十六頁，共64頁。第三章呼入式電話營銷的銷售流程(liúchéng)與技巧第四十七頁，共64頁。一、電話溝通模式與適合對象(duìxiàng)分析第四十八頁，共64頁。1、視覺型溝通(gōutōng)技巧2、聽覺型溝通(gōutōng)技巧3、感覺型溝通(gōutōng)技巧第四十九頁，共64頁。二、呼入式服務(fúwù)技巧第五十頁，共64頁。1、客戶呼入心理分析與處理技巧：業(yè)務咨詢、傾訴(qīnɡsù)發(fā)泄2、超越客戶滿意的三大策略第五十一頁，共64頁。三、收集信息與挖掘(wājué)顧客的深層需求第五十二頁，共64頁。1、客戶冰山模型（不滿及需求點分析）

2、高效收集客戶需求信息的方法（提問技巧、傾聽與分析技巧）3、高效引導客戶需求的方法：經(jīng)典高效說服技巧4、顧客信息真實性、資金實力、購買潛力(qiánlì)、購買意愿分析技巧；5、影響顧客決定的核心購買條件分析；第五十三頁，共64頁。四、產(chǎn)品推介技巧(jìqiǎo)第五十四頁，共64頁。1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化(wénhuà)、功效描述、產(chǎn)品價值分析2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：刺激式、視覺化、體驗式、案例式、實驗式、3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心第五十五頁，共64頁。五、客戶異議(yìyì)

處理技巧第五十六頁，共64頁。學員(xuéyuán)演練1、列出自己在溝通時所遇到的所有(suǒyǒu)障礙？2、三步問題解決法（發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題）3、總結(jié)一套標準的話術系統(tǒng)！第五十七頁，共64頁。（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗(hēiàn)

（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的異議

（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

（五）、化險為夷——處理異議的方法1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足2、顧客核心異議回復技巧3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

（六）、處理客戶價格異議的方法：交換法、共贏法、訴苦法、第五十八頁，共64頁。六、成交(chéngjiāo)技巧第五十九頁，共64頁。五大成交(chéngjiāo)技巧1、以結(jié)果導向2、引