彩虹天下·營銷企劃篇

（企劃方案）彩虹天下·營銷企劃篇目錄一、產(chǎn)品價值內(nèi)涵挖掘及提升………………1二、重點目標客戶分析………………4三、營銷通路研究及推廣目標………………6四、銷售控制……………12五、銷售組織……………13六、銷售流程……………14七、銷售實施……………15一、產(chǎn)品價值內(nèi)涵挖掘及提升1．核心價值概念：“無法抗拒的城市新名片”2．規(guī)劃設(shè)計賣點提煉然。同時此種定位也能填補市場空白，減少與其他產(chǎn)品的競爭。博得客戶的親睞。3．景觀設(shè)計賣點提煉45%營銷企劃篇-1-社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)的高度。4．運動健康賣點提煉a、有氧運動：部分人行步道可設(shè)計為健康步道；b、街區(qū)景觀用地的節(jié)點位置可設(shè)置室外健身器材與兒童游樂場；c、西側(cè)生態(tài)走廊內(nèi)可設(shè)置慢跑道；d、可選取適宜位置設(shè)計小籃板、羽毛球場；e跳操房、SPA、跆拳道館、桌球室等功能。5．多彩生活賣點提煉社區(qū)建筑外觀以多種色系組成,集中表現(xiàn)明快活潑的視覺效果,奪人眼球,成為太倉現(xiàn)代住宅群中的一道亮麗的風景線。6．尊貴生活賣點提煉彩虹天下,將以無法抗拒的太倉城市新生活,處,享受生活,珍惜健康,感受自然——尋獲彩虹天下,鼓相當。7．功能會所賣點提煉營銷企劃篇-2-“全功能會所寫意生活每一天”閑暇時，獨自到彌漫著咖啡香、茶香、書香的典雅名茶咖啡藝廊坐坐，美容美發(fā)中心重塑光彩容顏；也可帶上三五親朋好友，激情揮拍乒乓球室，松弛身心；或邀約一席牌友，盡情酣戰(zhàn)……商務(wù)、休閑、娛樂、健身功能完善配套會所，豐富你每一天的生活。8．物業(yè)管理賣點提煉“公仆”的承諾，全面顛覆普通社區(qū)物業(yè)管理的形象。的物管理念。把保障住戶房產(chǎn)中的設(shè)備設(shè)施維護、保安、清潔等管理工作方面則提倡成本效率。9．投資收益賣點提煉是您理財?shù)拿髦侵x。營銷企劃篇-3-二、重點目標客戶分析1、區(qū)域分析：太倉本地及周邊城市消費者?，F(xiàn)住址來源地預計比例城廂城廂70%城廂其它5%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)7%其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)其它1%蘇州蘇州4%昆山昆山7%上海上海4%其它其它2%2、職業(yè)分析：業(yè)主們應(yīng)該都是社會成功人士。營銷企劃篇-4-職業(yè)機構(gòu)性質(zhì)職務(wù)范圍文化程度預計比例工商業(yè)不限經(jīng)營者不限35%政府公務(wù)人員國有中高層高中以上35%事業(yè)單位不限中高層大本以上15%服務(wù)業(yè)民營經(jīng)營者大專以上5%金融業(yè)不限中高層大專以上5%其他不限不限大專以上5%3、資產(chǎn)分析：合考慮，可以比較精準地描述本案未來業(yè)主的資產(chǎn)下限。資產(chǎn)項目現(xiàn)有儲蓄家庭可預見年收入現(xiàn)有住房交通工具多層≥102500≥43200不限不限多層復式≥152000≥148000≥1套≥1部小車小高層≥129600≥123000≥1套不限4、動機分析：蘇州市中高檔住宅的購買用途基本上分為成家自用、拆遷換房、改善環(huán)境、7大類，本案的目標客戶購買用途營銷企劃篇-5-也基本上符合這7類標準。成家購買用途拆遷換房改善環(huán)境休閑度假長期投資短期投資自用多層34%25%10%1%10%20%多層復式20%5%35%5%15%20%小高層10%10%30%10%20%20%5、年齡分析：維理念的中青年客戶才會是本案的基本客戶群。年齡段25-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6025%30%10%5%10%10%10%多層8%25%30%15%10%10%2%多層復式5%20%30%20%15%8%2%小高層三、營銷通路研究及推廣目標根據(jù)不同時期銷售節(jié)點目標的要求，分階段、有針對性地拓展營銷通路。1、市場前導期：營銷通路：營銷企劃篇-6-主要通過業(yè)務(wù)體DSSPSP方案：（1）奠基儀式（2）進行《我與彩虹天下》的征文活動（3）（4）給予開盤前內(nèi)部認購客戶價格折扣工程配合：集銷售所需工程圖紙、文件及建材樣品。2、開盤期：營銷通路：造及公開活動實現(xiàn)市場突放。SP方案：（1）邀請形象代言人，參加開盤儀式營銷企劃篇-7-（2）樣板房展示，智能化設(shè)備展示，并附圖文說明（3）商業(yè)店鋪招商預登記（4）住宅客戶租買商鋪優(yōu)先（5）立體廣告強勢攻擊工程配合：帶看路線施工完畢，工地包裝完成，銷售導引系統(tǒng)完成，施工作業(yè)全面展開。物業(yè)配合：物業(yè)方案基本確定，保安清潔到位。3、強銷期：營銷通路：主要通過DM、海報派發(fā)郵寄、業(yè)務(wù)體定向DS、階段主題區(qū)域媒體廣告等實現(xiàn)市場追捧。SP方案：（1）樣板房展示營銷企劃篇-8-（2）智能化住宅研討會（3）室內(nèi)裝修設(shè)計方案大賽（4）省市級物業(yè)示范小區(qū)申報（5）物業(yè)管理公司公開招標，準業(yè)主與開發(fā)商共同審議（6）商業(yè)店鋪招商預登記（7）住宅客戶租買商鋪優(yōu)先（8）立體廣告強勢攻擊工程配合：排，區(qū)內(nèi)交通初見端倪。物業(yè)配合：籌備處進場,物業(yè)標準確定,參與工程與銷售計劃擬訂調(diào)整,物業(yè)公約擬訂。4、持續(xù)期、銷售尾期：營銷通路：主要通過業(yè)務(wù)體DS結(jié)合軟性新聞報道實現(xiàn)市場持續(xù)關(guān)注，通過客戶回訪、物業(yè)宣導活動實現(xiàn)客戶穩(wěn)定。營銷企劃篇-9-SP方案：（1）軟性新聞報道經(jīng)驗總結(jié)（2）家庭裝修設(shè)計輔導活動（3）物業(yè)管理通氣會（4）準業(yè)主工程進度通報會（5）客戶會組建（6）投資型SP方案投資計劃，即留出一部份房源，作為帶有裝修菜單的精回籠。工程配合：市政、景觀施工方案確定，施工進度向客戶公開說明，結(jié)構(gòu)封頂—裝修裝飾完工—單體驗收通過—市政景觀完工—綜合驗收通過。驗收合格，測繪報告完成，施工收尾井井有條，整改完成，取得兩書。物業(yè)配合：合銷售組織SP活動。營銷企劃篇-10-正式組建完成，提前進場辦公，房屋設(shè)施順利交接，安排入伙手續(xù)。銷售尾期SP方案：（1）承諾型SP方案實行“三卡”承諾：按時交房保證卡——*年*月*息賠償購房者損失。工程質(zhì)量信譽卡——與購房者簽定工程質(zhì)量信譽合同，如所購房屋未達到要求，購房者可無條件退房。物業(yè)管理收費承諾卡——物業(yè)管理收費根據(jù)政府部門規(guī)定標準收取，若超標，住戶可以拒交物管費用。（2）健康型SP方案為小區(qū)住戶建立健康檔案，采取周期性的專家上門形式的健康診斷。（3）評獎型SP方案設(shè)計院等）所頒發(fā)的榮譽稱號及資力證書，從而提高樓盤在顧客中的知名度和可信度。營銷企劃篇-11-分階段營銷目標建議前期準備工作能于8月15日前完成，2003年8月底以前開盤。銷售準備期：2002年5月12日—2003年8月15日，期待與口碑，完成30%以上內(nèi)部預訂。開盤推廣期：2003年8月15日---2003年9月22日，成30%以上簽約，50%以上認購。強銷推廣期：2003年9月22日---2003年11月22日，60%以上簽約，80%以上認購。持續(xù)期、銷售尾期：2003年11月22日---2003年12月22日，成80%以上簽約，90%認購，與物業(yè)管理配合籌備入伙交接。營銷企劃篇-12-開發(fā)商作好結(jié)案工作。銷售時段一覽表12月22日11月22日10月22日9月22日8月22日7月22日6月22日5月22日4月22日銷開強持售盤銷續(xù)準推推期備廣廣期期期營銷企劃篇-13-四、銷售控制1、銷控原則：商業(yè)部分可做銷控主力，待住宅去化大半后再行推出。銷售整個過程：總體以保留5%為底線。內(nèi)部認購期：至多保留30%。開盤和強銷期：至多保留15%。持續(xù)期：至多保留5%。2、各階段產(chǎn)品銷控面積：內(nèi)部認購期銷控開盤和強銷期銷控持續(xù)期銷控產(chǎn)品形態(tài)（㎡）（㎡）（㎡）多層平層36001800600多層復式1035051751725小高層525．6262．887．63、價格提升的指標：簽約率達到30%，大訂率達到50%，價格上調(diào)50元/平方米；簽約率達到40%，大訂率達到60%，價格上調(diào)50元/平方米；營銷企劃篇-14-簽約率達到50%，大訂率達到70%，價格上調(diào)50元/平方米；簽約率達到60%，大訂率達到80%，價格上調(diào)50元/平方米；簽約率達到70%，大訂率達到90%，價格上調(diào)50元/平方米。五、銷售組織1、德豐倉將為本案配備12人以上的專案業(yè)務(wù)體，其中銷售總監(jiān)：1名，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，有高檔樓盤操盤成功業(yè)績。企劃總監(jiān)：1名，德豐倉委托張兵先生為本案企劃總監(jiān)。專案經(jīng)理：1名，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，有中高檔樓盤操盤成功業(yè)績。專案副理：1名，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。文案創(chuàng)意：1名，5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗，有中高檔樓盤企劃成功業(yè)績。平面設(shè)計：1名，3年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。業(yè)務(wù)專員：6名，1年以上相關(guān)工作經(jīng)驗。2、組織架構(gòu)圖：銷售總監(jiān)企劃總監(jiān)六、銷售流程營銷企劃篇文平銷業(yè)簽收案面控務(wù)約款創(chuàng)設(shè)-15組組組組

意計開開盤盤前后3天內(nèi)30天內(nèi)7天內(nèi)10天內(nèi)10天內(nèi)簽訂物業(yè)管理公約簽訂物業(yè)管理公約七、銷售實施財務(wù)部與銷售部業(yè)務(wù)配合實施流程1、關(guān)于各種訂金收?。?.1由業(yè)務(wù)員財務(wù)部財營銷企劃篇-16-務(wù)部收取訂金并開出收據(jù)予客戶。1.2《認購書》一式四份，其中有財務(wù)部留存一份。1.3效認購，財務(wù)部