如何利用保單回執(zhí)獲得轉介紹名單-保險公司銷售技巧話術專題早會分享培訓PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

經過了許多事，你是不是覺得累？這樣的心情，你曾有過幾回。也許是被人傷了心也許是無人可了解，現(xiàn)在的你我想一定很疲憊…...資深業(yè)務員經歷的三個階段---

第一階段:起程我有--緣故客戶,滿腔熱情第二階段:攀登我有--對產品的深刻理解,

日益提升的銷售技能第三階段:沙漠中的長途跋涉我有?只要你擁有180個忠誠客戶,壽險事業(yè)就可從事終身!老客戶老客戶老客戶就是沙漠中的水源如何利用保單回執(zhí)獲得轉介紹

名單一個難題

——任何一套專業(yè)化行銷流程都說：

遞交保單時是要求轉介紹的大好時機！但實際情況是——

我們似乎很難開口！

保單回執(zhí)是什么？是“多余之舉”？還是對客戶體現(xiàn)真誠服務的一件“寶”？一個疑問

——“我現(xiàn)在的800個客戶幾乎都是來源于利用保單回執(zhí)獲得的轉介紹名單，這幾年來我手里隨時都儲備有1000多到2000個轉介紹的名單…”“利用保單回執(zhí)獲得轉介紹名單，客戶層次也在逐漸提高，業(yè)績一直很穩(wěn)定，兩年半時間內總保費已達289萬?！背晒φ哒f——322保單回執(zhí)轉介紹3句話轉介紹約見2步曲2個后續(xù)動作322一、轉介紹流程與話術在客戶簽收回執(zhí)后要求轉介紹的第1句“…您現(xiàn)在已經是我們公司的客戶了，我們必須要為您提供最優(yōu)質的服務①，您現(xiàn)在就可以挑出5個最要好的親戚、朋友，我們可以免費給他們寄送一些資料②，他們參不參加保險都無所謂的，這是您的權利③，也是我們服務的要求。這樣吧，您就把他們的名字和電話寫在回執(zhí)的反面④，為了方便郵寄，也請您把地址一并寫在后面，便于我們統(tǒng)一進行匯總和安排時間?！雹僬Z氣堅定，②服務而非索取，③強調權利，④回執(zhí)反面向上，和筆一起遞向客戶第1句重點內容解析（每一點都很重要）1.您已經是我們公司的客戶了，我們有義務為您和您的朋友提供服務（信息或建議）；2.這是您的權利；3.強調是提供服務，而不是索要名單，這樣客戶就不容易提出拒絕；4.要求客戶把名單寫在回執(zhí)的反面，而不是寫在業(yè)務人員的筆記本上，這樣客戶就不會覺得名單是寫給業(yè)務員“私自”去拜訪了；5.盡量要到“地址”便于登門拜訪。您已經是我們公司的客戶我們可以免費為您及您的朋友提供服務這是您的權利要求客戶提供名單、地址和電話第1句的4大重點內容我還是問一下我的朋友再說，這樣比較好我還是問一下我的朋友買不買再告訴你這樣吧，如果我朋友要買我就打電話給你這樣不太好吧，我朋友會怪我的客戶可能提出的4大拒絕善意提醒：無論如何，都不要和客戶爭辯，無論碰到什么拒絕，都說——

客戶若提出上述的拒絕問題怎么辦“您說得很有道理，不過您不用擔心，他們參不參加保險都無所謂的①，只不過我們一定要為您服務，這也是您的權利②。我們只是想把最新的信息和觀念讓更多的人知道③，因為我們是創(chuàng)品牌的，口碑的傳播是我們每個人的責任，這也是我們應該為您服務的。您只要在這里寫下他們的名字和電話就可以了④?！比艨蛻羧栽讵q豫，可以嘗試第三次要求——在客戶簽收回執(zhí)后要求轉介紹的第2句①消除疑慮，②語氣堅定，③告知目的，④配合手勢和眼神的無形力量“您若不愿寫出5個名單，我回去就象學生交白卷一樣，我們經理會認為我的服務不好，不能讓客戶滿意，我的服務等級就會下降。您該不會是認為我不值得信任吧①！放心吧，其實他們參不參加保險都無所謂的，我們只是為您和您的朋友服務②，您只要在這里寫下他們的名字和電話就可以了（要不您現(xiàn)在看看手機中哪幾位朋友是平時聯(lián)系最多的）③?！痹诳蛻艉炇栈貓?zhí)后要求轉介紹的第3句①曉之以理，②消除疑慮，強調目的，③再次出手小技巧abcc.在客戶寫了5個名單之后再開始詢問這些新客戶的個人資料，避免中途打斷客戶。a.簽完回執(zhí)后不要緊接著很刻意地提出要求轉介紹，可以在祝賀并贊美客戶后，巧妙引回話題“我還有一件很重要的事情…”；b.及時將筆遞給客戶，并將回執(zhí)反面朝上，推到客戶面前，同時眼神注視對方；獲取轉介紹名單后需繼續(xù)詢問和整理客戶4大詳細資料客戶和對方的關系對方的收入和年齡家庭成員狀況工作性質演練勇敢者的舞臺成功者的起點流程：要求：每3人一組，分別扮演業(yè)務員、客戶、觀察員。要求把課程中學到的內容全部運用到演練中來，觀察員注意觀察并給出建議?；Q角色重新進行演練，循環(huán)3次。每一輪次演練完畢，先自評，然后觀察員點評；互換角色，循環(huán)進行，講師巡場；結束后講師邀請一至二對學員到前臺公開演練；講師組織自評和聽眾點評，講師總結鼓勵。按照上述示范話術進行轉介紹演練現(xiàn)在，成功了一半，接下來——轉介紹名單約見2步曲轉介紹名單約見2步曲——

針對家庭住址等資料比較詳細的客戶第1步——短信鋪墊：“張先生您好，我是（介紹人）的朋友，最近和他見面比較多①，他經常提到你，正好明天我要到你家附近去辦點事，你不介意我們認識一下吧②！”①巧妙運用介紹人的力量，②給對方思想準備第2步——登門拜訪：“張先生您好，我是（介紹人）的朋友，很高興能有機會來跟您認識…（進門后）我叫穆學金，一直在太平洋人壽從事壽險工作，這是我的名片①。您的朋友(介紹人)對我向他介紹的保障信息非常認同②，所以也囑咐我一定要把這些信息也帶給您。無論如何我們認識以后，您或您的朋友以后想了解這方面的信息時，也知道怎樣聯(lián)絡我③，我只需要耽擱您十五分鐘的時間…張先生，不知道您過去有沒有給自己或孩子辦理過人壽保險呢④？”①自我介紹，②運用介紹人的力量，③道明來意，④切入保險轉介紹名單約見2步曲——

針對資料不詳細的客戶第1步——電話約訪(1＋1電話模式)：電話一：【業(yè)】“張先生您好，我叫穆學金，是（介紹人）的朋友，最近和他見面比較多，他經常提到你，也關照我一定要把一些資料寄給您，您看是我給您送過去呢，還是郵寄給您①？”【客戶】“是什么資料??？寄給我就行了?！薄緲I(yè)】“好吧,你看寄到哪里比較方便呢,請把地址告訴我②.”兩天后電話二：“張先生我給您寄的資料收到了嗎③?”…“哦還沒有啊，沒關系，我過兩天要路過您公司，到時候給您送過去，您在不在沒關系④，我就放在您辦公室里?！雹汆]寄方式讓客戶沒壓力，②取得地址，③拜訪理由，④不給對方壓力第2步——登門拜訪：“張先生您好，我是穆學金，這么巧您正好在辦公室?、?，很高興能認識您，我一直在太平洋人壽從事壽險工作，您的朋友（介紹人）對我向他介紹的保障信息非常認同②，所以也囑咐我一定要把這些信息也帶給您。無論如何我們認識以后，您或您的朋友以后想了解這方面的信息時，也知道怎樣聯(lián)絡我③，我只需要耽擱您十五分鐘的時間…張先生，不知道您過去有沒有給自己或孩子辦理過人壽保險呢④？”①選準時機，②運用介紹人的力量，③道明來意，④切入保險約見小技巧abca.電話約訪中提到的郵寄給客戶的資料可以包括公司介紹彩頁、新險種彩頁、新聞媒體報道等，甚至是一份標準建議書，無論我們寄（或來不及寄）出的資料客戶收到沒有，通過第二個電話的鋪墊，我們都可以在兩天之后選準時機去拜訪這位新客戶；b.短信鋪墊和電話約訪的目的都是取得和客戶見面的機會，要全力取得見面的機會。電話約訪更加注重取得客戶的準確家庭住址；c.約訪和見面后要巧妙運用介紹人的力量，這樣既不容易被拒絕，也會讓介紹人的投保起到正面影響。演練勇敢者的舞臺成功者的起點流程：要求：每3人一組，分別扮演業(yè)務員、客戶、觀察員。針對約見資料不詳細的張先生進行演練（電話約訪和登門拜訪），觀察員注意觀察并給出建議?；Q角色重新進行演練，循環(huán)3次。每一輪次演練完畢，先自評，然后觀察員點評；互換角色，循環(huán)進行，講師巡場；結束后講師邀請一至二對學員到前臺公開演練；講師組織自評和聽眾點評，講師總結鼓勵。按照上述示范話術進行約見演練（資料不詳細）2個后續(xù)動作動作1——與轉介紹的新客戶見面后，要在兩天內打電話給介紹人，匯報交談情況，消除顧慮。你可以這樣講：“(客戶)先生您好，您介紹給我認識的那位張先生真的能力很強①，他覺得我向他介紹的保障信息和觀念對他很有啟發(fā)，我今天和他談得很開心②，也許他會打電話給您，我看得出他對您很欣賞，他說您不管做什么事一直都很有遠見…”①贊美，②信息反饋，消除顧慮

2個后續(xù)動作?動作2——做好轉介紹客戶的資料以及拜訪詳細記錄。范例：還可在記錄表中作彩色標記等，區(qū)分未聯(lián)系、已拜訪、近期拜訪等流程1、索要名單---電話預約---登門拜訪—簽單。2、沒簽單客戶—保持聯(lián)系—邀約機構產說會---簽單。3、還沒簽單客戶—聯(lián)系、服務<傳遞信息>--邀約中支產說會或個人酒會---簽單。4、簽單客戶---再用回執(zhí)轉介紹---……這樣，您還感覺累嗎，您還有壓力嗎，

-----快樂行銷，行銷快樂。轉介高手的銷售系統(tǒng)最快捷優(yōu)化方法3萬元=3件保單=面談12個準客戶=15個