如何跟進(jìn)已見(jiàn)過(guò)的意向客戶并快速促成

1如何跟進(jìn)已見(jiàn)過(guò)的意向客戶并

快速促成

2前言我們之所以能夠約見(jiàn)客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的，但之所以客戶還沒(méi)和我們合作，表示客戶肯定對(duì)我們?cè)谀骋环矫孢€不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對(duì)癥下藥，就能夠藥到病除！3主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何跟進(jìn)客戶種成交法影響成交的因素4如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見(jiàn)完客戶，如果當(dāng)天無(wú)法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動(dòng)提出回去查一些資料來(lái)給客戶，順勢(shì)約好下一次見(jiàn)面的時(shí)間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、包括可邀請(qǐng)客客戶一起參加游完等，加深客戶對(duì)我們的印象；5周未可致電和通過(guò)短信的形式給客戶問(wèn)好，?？蛻糁芪从淇?；可通過(guò)問(wèn)話了解客戶的客戶群主要征對(duì)于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，可做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些帶產(chǎn)的形式去約見(jiàn)客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；6一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）定義：商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購(gòu)買商品的成交方法。注意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：7一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有異議。、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買意向，但又拿不定主意。、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的意識(shí)。8一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購(gòu)買行為；、客戶的主要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑商務(wù)代表已做出滿意的回答。9二、假設(shè)成交法（假定成交法）商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。10二、假設(shè)成交法（假定成交法）

商務(wù)代表時(shí)刻要問(wèn)自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣的利益。如果商務(wù)代表不能說(shuō)服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)很大利益的話，又怎么能指望他說(shuō)服客戶購(gòu)買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。11三、選擇成成交法定義：通過(guò)向客戶戶提出若干干購(gòu)買的方方案，要求求客戶選擇擇其中一種種購(gòu)買的方方法。12三、選擇成成交法分析析在商務(wù)代表表推銷的過(guò)過(guò)程中，選選擇成交法法往往能夠夠取得較大大的成功。。向客戶詢?cè)儐?wèn)的時(shí)候候一定要規(guī)規(guī)范客戶的的思考范圍圍，不能問(wèn)問(wèn)沒(méi)有頭腦腦的問(wèn)題。。商務(wù)代表表要換位思思考，考慮慮客戶的實(shí)實(shí)際情況。。當(dāng)商務(wù)代代表和客戶戶第一次接接觸時(shí)，客客戶要求是是一定的，，但是他的的選擇是多多樣的。因因此必須界界定其考慮慮范圍，將將范圍限定定在商務(wù)代代表已有的的產(chǎn)品上。。13四、避重就就輕成交法法

（次次要問(wèn)題成成交法或小小點(diǎn)成交法法）定義：商務(wù)代表通通過(guò)解決次次要問(wèn)題，，減少客戶戶對(duì)主要問(wèn)題關(guān)注注來(lái)實(shí)現(xiàn)交交易。14四、避重就就輕成交法法

（次次要問(wèn)題成成交法或小小點(diǎn)成交法法）商務(wù)代表在在進(jìn)行銷售售的過(guò)程中中，客戶肯肯定會(huì)提出出較多的問(wèn)問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)問(wèn)商務(wù)代表表。在這些些問(wèn)題中，，有三類問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該提提請(qǐng)商務(wù)代代表注意（（稱為重要要問(wèn)題）。。15四、避重就就輕成交法法（（次要要問(wèn)題成交交法或小點(diǎn)點(diǎn)成交法））、產(chǎn)品本身身的缺陷：：產(chǎn)品本身身的缺陷是是指產(chǎn)品無(wú)無(wú)法滿足客客戶的需求求。、商務(wù)代表表不能解決決的問(wèn)題：：商務(wù)代表表知識(shí)水平平的有限，，很難給客客房一個(gè)滿滿意的回答答。、產(chǎn)品本身身的性能問(wèn)問(wèn)題：客戶戶要求產(chǎn)品品在安全和和質(zhì)量方面面有保證16五、優(yōu)惠成成交法（讓讓步成交法法）定義：商務(wù)代表通通過(guò)提供優(yōu)優(yōu)惠的條件件促使客戶戶立即作出出購(gòu)買決定定17六、從眾成成交法定義：從眾是一種種非常普遍遍的社會(huì)心心理和行為為現(xiàn)象，通通俗的講：：人云亦云云。可收集他同同行的資料料來(lái)刺激客客戶！18六、從眾成成交法對(duì)于客戶來(lái)來(lái)說(shuō)，從眾眾的最大的的優(yōu)點(diǎn)就是是能夠降低低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，節(jié)省選選擇時(shí)間。。在商務(wù)代表表進(jìn)行推銷銷的過(guò)程中中，充分的的發(fā)揮旁人人的作用往往往能夠取取得較好的的銷售業(yè)績(jī)績(jī)。通過(guò)展示產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)特的的賣點(diǎn)來(lái)吸吸引眾多的的人關(guān)注，，往往能夠夠造成一種種銷售很好好的假象。。這一過(guò)程程我們叫做做造勢(shì)，只只要?jiǎng)蓊^一一旦形成，，產(chǎn)品就一一定能夠銷銷售。19七：機(jī)會(huì)成成交法（（無(wú)選擇擇成交法或或最后機(jī)會(huì)會(huì)成交法））通過(guò)縮小人人們選擇的的時(shí)空來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售。。機(jī)不可失失，時(shí)不再再來(lái)。20七：機(jī)會(huì)成成交法（（無(wú)選擇擇成交法或或最后機(jī)會(huì)會(huì)成交法））再想不通的的客戶也會(huì)會(huì)適時(shí)把握握機(jī)會(huì)，獲獲取最大的的利益。（（促銷的控控制）當(dāng)商務(wù)代表表提出某個(gè)個(gè)產(chǎn)品只有有最后幾件件時(shí)，意思思就是說(shuō)明明這件產(chǎn)品品的供給不不多了，如如果客戶再再有購(gòu)買的的意向，應(yīng)應(yīng)該抓信機(jī)機(jī)會(huì)趕快購(gòu)購(gòu)買。21八、異議成成交法。心態(tài)：客戶對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員推銷的的產(chǎn)品提出出異議是很很正常的事事情，用我我國(guó)的古話話來(lái)說(shuō)：只只有挑貨的的人才是買買貨的人。。對(duì)于商務(wù)務(wù)代表來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是怕怕客戶異議議，而是怕怕客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不感興興趣或者覺(jué)覺(jué)得該產(chǎn)品品不值得他他感興趣。。22八、異議成成交法異議的客戶戶往往是能能和商務(wù)代代表達(dá)成交交易的客戶戶。異議成成交法是指指商務(wù)代表表利用為客客戶處理異異議的機(jī)會(huì)會(huì)向客戶直直接提出成成交要求的的方法，也也可以叫做做大點(diǎn)成交交法。客戶戶提出的異異議往往是是購(gòu)買的主主要障礙，，當(dāng)購(gòu)買的的主要障礙礙被克服了了以后，商商務(wù)代表就就可以趁熱熱打鐵地向向客戶提出出成交要求求。23九、不確定定成交法對(duì)方在猶豫豫的時(shí)候，，商務(wù)代表表故意制造造缺貨的緊緊張氛圍，，物以稀為為貴的促成成法則。（（企業(yè)通的的資源緊缺缺就可以很很好的利用用，利用竟竟?fàn)帉?duì)手來(lái)來(lái)促成成交交。）24十、總結(jié)成成交法商務(wù)代表在在把商品的的好處及公公司的實(shí)力力介紹完成成之后，總總結(jié)重復(fù)剛剛才所談過(guò)過(guò)的好處，，加深客戶戶的印象，，加強(qiáng)客戶戶的購(gòu)買欲欲望。25十一、富蘭蘭克林成交交法針對(duì)猶豫不不決的客戶戶，用一張張白紙從中中分開(kāi)兩半半，一邊寫(xiě)寫(xiě)上好處，，一邊寫(xiě)上上不足。用用數(shù)據(jù)幫助助客戶做比比較，促成成成交。26十二、訂單單成交法用合約直接接把客戶的的需求寫(xiě)下下來(lái)，具體體要什麼樣樣的產(chǎn)品、、那些服務(wù)務(wù)、價(jià)格等等。然后跟跟客戶進(jìn)行行確認(rèn)，直直接要求客客戶簽單。。27十三、隱喻喻成交法說(shuō)故事，打打比方，用用故事來(lái)處處理反對(duì)意意見(jiàn)，處理理抗拒。（（成功的事事例、失敗敗的事例都都具有強(qiáng)有有力的說(shuō)服服力。從自自己的朋友友說(shuō)起。））28十四、門(mén)把把成交法又叫反敗為為勝法。有的客戶你你用了所有有的方式他他就是不成成交，也不不告訴你不不簽單的真真實(shí)原因。。這時(shí)你只只有無(wú)奈收收拾資料準(zhǔn)準(zhǔn)備離開(kāi)然后可很可可惜的告訴訴客戶您不不同我們公公司合作真真的是一件件很可惜的的事情，明明年的這個(gè)個(gè)時(shí)候我再再來(lái)找你??！引起客戶戶的好奇心心之后再說(shuō)說(shuō)出、、等等。29十五、成交交法連續(xù)問(wèn)客戶戶六個(gè)跟成成交有關(guān)的的，而客戶戶又不得不不回答“是是的”的問(wèn)問(wèn)題，最后后再要求客客戶成交。。30影響成成交的的因素素簽單前的準(zhǔn)準(zhǔn)備31一、克服被被拒絕的恐恐懼客戶也有成成交前的恐恐懼。（成成交意味著著交錢(qián)）耐心地傾聽(tīng)聽(tīng)客戶反對(duì)對(duì)成交的真真正原因（（不要與客客戶發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，也不不要指出客客戶的錯(cuò)誤誤。）32二、不要批批評(píng)你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶提提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的好處處，不要直直接批評(píng)對(duì)對(duì)手，可以以贊同客戶戶的說(shuō)話，，但是同時(shí)時(shí)指出兩者者之間的差差別。33三、不要給給客戶無(wú)法法兌現(xiàn)的承承諾不要為了成成交，而作作出公司和和個(gè)人都無(wú)無(wú)法兌現(xiàn)的的承諾。承諾越多，，給客戶的的安全感越越低。34四、顧客對(duì)對(duì)價(jià)格的抗抗拒首先，再低低的價(jià)格客客戶也會(huì)覺(jué)覺(jué)得貴。（（滿足對(duì)方方的需求或或感覺(jué)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客戶的的注意力））創(chuàng)造出客戶戶的興趣后后再報(bào)價(jià)。。如果不能滿滿足客戶的的需求，免免費(fèi)也沒(méi)用用。我們的價(jià)格格的確比較較貴，但仍仍然有萬(wàn)家家企業(yè)與我公司簽簽定了合約約35五、處理價(jià)價(jià)格貴的五五種方法在跟你談價(jià)價(jià)格之前，，先告訴你你關(guān)于產(chǎn)品品的一些特特點(diǎn)和信息息。把注意力放放在產(chǎn)品的的價(jià)值及客客戶利益上上。（帶給給客戶的好好處）物超所值的的概念。將產(chǎn)品和更更貴的東西西比較。（（與什么比比？回報(bào)？？如何知道道有沒(méi)有用用？）延伸法。（（使用時(shí)間間與價(jià)值））36結(jié)束語(yǔ)感謝大家！！希望大家家今天：多多簽單，，多多拿錢(qián)錢(qián)！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:46:0905:46:0905:46Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:46:0905:46:09December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20225:46:09上午午05:46:0912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:46上上午12月-2205:46December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/315:46:0905:46:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:46:09上午5:46上上午05:46:0912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:46:0905:46:0905:46Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:46:0905:46:09December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:46:09上上午午05:46:0912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月225:46上上午12月-2205:46December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:46:0905:46:0931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。5:46:09上上午5:46上上午05:46:0912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒