區(qū)域營銷管理操作體系

區(qū)域營銷管理操作體系

200605021

知識總監(jiān)：孫曰瑤項目總監(jiān)：曹越(講解)項目主管：龐偉項目經(jīng)理：林劍虹等設(shè)計團隊2

總體設(shè)計說明從記錄開始！通過記錄，把握事實通過記錄，把握過程通過記錄，總結(jié)規(guī)律想想什么對你有用！我們的學習觀3

一．項目目的二．設(shè)計原則三．企業(yè)現(xiàn)實四．設(shè)計目標五．設(shè)計路線六．項目成果七．項目排期

總體設(shè)計目錄4本次項目的目的:是根據(jù)XXX股份發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，對營銷管理與操作體系進行充分的梳理，必要的規(guī)范和升級。

一．項目目的5本次項目的目的:

提高各崗效率!

一．項目目的6

一．項目目的效率崗位操作體系管理支持體系關(guān)鍵點7

二．設(shè)計原則

項目原則分類梳理

閉環(huán)復(fù)制操作簡單8

二．設(shè)計原則1．分類梳理：根據(jù)戰(zhàn)略導向的要求，將區(qū)域營銷管理體系現(xiàn)狀劃分為“四類”,即：（1）繼承類（2）規(guī)范類（3）增減類（4）升級類繼承類保持不變繼續(xù)使用規(guī)范類統(tǒng)一形式和內(nèi)容增減類增加或刪除現(xiàn)有內(nèi)容升級類提高已有內(nèi)容的標準9

二．設(shè)計原則2．操作簡單:

即所設(shè)計的區(qū)域營銷管理與操作體系必須操作簡單界定是簡單的基礎(chǔ).

10

二．設(shè)計原原則3．閉閉環(huán)復(fù)復(fù)制:即所設(shè)設(shè)計操作體系必須是閉環(huán),具有可復(fù)制性，以適應(yīng)今后新的發(fā)展。方案111.組組織織現(xiàn)實實

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實銷售型型組織織品牌型型組織織121.組組織織現(xiàn)實實企業(yè)的的營銷銷組織織分為為三種種：銷售型型——客戶經(jīng)經(jīng)理，，開發(fā)發(fā)客戶戶市場型型——市場經(jīng)經(jīng)理，，支持持客戶戶品牌型型——品牌經(jīng)經(jīng)理，，吸引引客戶戶

三．企業(yè)現(xiàn)實市場型品牌型

銷售型13銷售型型組織織市場型型組織織品牌型型組織織AB

三．企業(yè)現(xiàn)實14XXX股股份目目前屬屬于典典型的的銷售售型組組織。。崗位位包括括：

三．企業(yè)現(xiàn)實1．銷銷售總總經(jīng)理理2．職職能經(jīng)經(jīng)理3．大大區(qū)總總經(jīng)理理4．地地區(qū)經(jīng)經(jīng)理5．分分區(qū)經(jīng)經(jīng)理6．售售后經(jīng)經(jīng)理152.團團隊隊現(xiàn)實實

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實全能型型個人人高績效效團隊隊16

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實全能型型經(jīng)理理,為客戶戶設(shè)計計投資資方案案。通過提提供方方案帶帶動設(shè)設(shè)備銷銷售。。2.團團隊隊現(xiàn)實實17

三．企業(yè)現(xiàn)實2.團團隊隊現(xiàn)實實XXX產(chǎn)產(chǎn)品屬屬于投團隊型客戶經(jīng)理包括:品牌引導、前沿銷售、上級督導、后方支持183.品品牌現(xiàn)現(xiàn)實我們的的對手手是誰誰?牛奶奶肉類加加工醫(yī)藥藥冷飲飲水產(chǎn)產(chǎn)果蔬加加工化工工制冷設(shè)設(shè)備

三．企業(yè)現(xiàn)實193.品品牌牌現(xiàn)實實

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實個人品品牌企業(yè)品品牌20

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實3.品品牌牌現(xiàn)實實產(chǎn)品品牌企業(yè)品牌個人品牌21企業(yè)品品牌缺缺少單單一利利益點點企業(yè)品品牌———目前，，這兩兩個企企業(yè)都都屬于于商標標意義義的品品牌，，還不不是市市場意意義的的品牌牌。

三．企業(yè)現(xiàn)實22產(chǎn)品品品牌缺缺乏市市場定定向：：產(chǎn)品品品牌———活塞和和螺桿桿，屬屬于產(chǎn)產(chǎn)品技技術(shù)品品牌，，但同同樣缺缺乏市市場意意義的的品牌牌，因因為同同樣缺缺乏給給客戶戶的單單一利利益點點。

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實23個人品品牌代代替企企業(yè)品品牌個人品品牌———即客戶戶經(jīng)理理。在在產(chǎn)品品功能能、價價格等等相同同的情情況下下，客客戶經(jīng)經(jīng)理理個人人的溝溝通能能力

三．企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)實24品牌建建設(shè)---打破競競爭的的均衡衡，快速提提升市市場份份額，，建設(shè)品品牌型型精確確營銷銷團隊隊

三．企業(yè)現(xiàn)實???25

四．設(shè)計目標精確操作26五．設(shè)計路線

設(shè)計層層次圖圖營銷公司決策層營銷公司計劃層辦事處執(zhí)行層精確營銷管理層次27五．設(shè)計路線

支撐體體系示示意圖圖營銷公公司職職能管管理精精確操操作辦事處處管理理精確確操作辦事處處精確確營銷銷操作作精確營營銷支支撐體體系28五．設(shè)計路線

理念管理體系組織管理體系人本管理體系激勵管理體系效率管理體系精確營銷支撐體系支撐體體系分分解圖圖29五．設(shè)計路線

1.理理念管管理體體系通過所所設(shè)計司的經(jīng)營理念，成為每個員工的行動標準。30客戶辦事處處行業(yè)客客戶冰輪品牌建建設(shè)

五．設(shè)計路線

2.組組織管管理體體系31五．設(shè)計路線

品牌部經(jīng)理導購主管市場主管培訓主管2.組組織管管理體體系32五．設(shè)計路線

品牌部部品牌部內(nèi)部溝通外部溝通廣告促銷2.組組織管管理體體系33五．設(shè)計路線

優(yōu)勢溝通劣勢溝通集中溝通分類溝通老客戶對手客戶新客戶拓展提供溝通技術(shù)導購主管2.組組織管管理體體系34五．設(shè)計路線

地區(qū)行業(yè)產(chǎn)品廣告促銷品牌建設(shè)提高市場份額市場主主管2.組組織管管理體體系35五．設(shè)計路線

產(chǎn)品性能技術(shù)技能營銷技能排期評估提高崗位技能培訓主管2.組組織管管理體體系36

五．設(shè)設(shè)計路路線人本管理體系招聘管理職涯管理訓練管理心理管理儲備管理373.人人本管管理體體系---招聘管管理五．設(shè)計路線

學歷專業(yè)閱歷特長????????????????性格測試崗位勝勝任38五．設(shè)計路線

3.人本管管理體系---訓練管理入崗晉升轉(zhuǎn)崗模擬演演練39持支體系3.人本管管理體系---職涯管理五．設(shè)計路線

崗位組織組織是使個個人增值的的工具40干T開井五．設(shè)計路線

3.人本管管理體系---職涯管理413.人本管管理體系---心理管理五．設(shè)計路線

隨著工作壓壓力的增加加和工作環(huán)環(huán)境的改變變，每個人都可可能出現(xiàn)不不同形式的的心理問題題。因此，要對對員工心理理疾病進行行制度性的的預(yù)防。423.人本管管理體系---儲備管理五．設(shè)計路線

根據(jù)公司發(fā)發(fā)展規(guī)劃，，建立規(guī)范的的后備人員員管理機制制，為公司發(fā)展展提供各級級營銷崗位位的人才儲備備(單列整整建制)。43

五．設(shè)計路路線激勵管理體系績效管理福利管理薪資管理榮譽管理調(diào)派管理44量化結(jié)果4.激勵管管理體系---績效考核五．設(shè)計路線

績效考核團隊目標事前指導結(jié)果透明優(yōu)化升級績效考核量化結(jié)果細化過程45五．設(shè)計路線

4.激勵管管理體系---薪資管理職層職級職類46五．設(shè)計路線

福利管理：：制定退休、、保險、工工傷等管理辦法。。榮譽管理：：制定榮譽稱稱號的統(tǒng)一一規(guī)定和獎勵勵辦法。調(diào)派管理：：根據(jù)公司內(nèi)內(nèi)部工作需需要，對員工進行行調(diào)派所進進行的管理理。人員調(diào)派也也要求相應(yīng)應(yīng)的支持體體系，包括子女教教育、夫妻妻分居、生生活習慣氣候方言等等具體問題題的解決方方案。4.激勵管管理體系---47

五．設(shè)計路路線效率管理體系溝通管理客戶管理操作管理評估管理485.效率管管理體系---操作管理五．設(shè)計路線

任務(wù)界定操作流程操作工具操作范例操作管理49五．設(shè)計路線

5.效率管管理體系---溝通管理同級同級上級下屬客戶客戶客戶客戶溝通50

五．設(shè)計路路線5.效率管管理體系---客戶管理方案異議面談……禮物預(yù)約第三次拜訪第二次拜訪第一次拜訪51

五．設(shè)計路路線經(jīng)營策略經(jīng)營現(xiàn)狀經(jīng)營目標經(jīng)營關(guān)鍵盈利路線投資目的信息搜集5.效率管管理體系---客戶管理52產(chǎn)品客客戶匹匹配圖圖五．設(shè)計路線

535.效率管管理體系---評估管理五．設(shè)計路線

對區(qū)域營銷銷管理與實際運行，進行評估，并根據(jù)評估結(jié)果進行動態(tài)優(yōu)化。任何管理體系一旦建成，絕對不會一成不變，必須建立不斷完善的制度性保證。本次區(qū)域營銷管理體系的設(shè)計，就是在評估基礎(chǔ)上進行的。54《崗位操作作手冊》精確計劃簡簡易管理理

六．項目成果552流程導航3考核督導4激勵體系5成長空間6工作案例

六．項目成果561.1使使崗位工工作模塊化化、標準化1.2描述做什么事，做到什么程度，承擔哪些責任、擁有什么權(quán)限。1.3對崗位工作進行記錄，用數(shù)據(jù)對工作飽和度進行測量，崗位人數(shù)提供依據(jù)。

六．項目成果1.崗位位界定572.1從從人脈協(xié)調(diào)調(diào)提升到工工作流程2.2短流程、快流速，按圖索驥,提供順圖檢查，一目了然。2.3包括起始崗、中轉(zhuǎn)崗、終止崗，管理流程和專業(yè)流程橫縱交錯，管理專業(yè)無空白點。

六．項目成果2.流程程導航58崗位A崗位B崗位C事件說明事件說明崗位A崗位B崗位C事件說明事件說明業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程反反饋管理流程管理流程反饋2.流程程導航

六．項目成果593.1過過程考核核與結(jié)果考核相結(jié)合,達達成崗位目標。3.2清楚結(jié)果考核過程考核指標體系。3.3考核公開,承諾公開，相互督促,尋找差距，優(yōu)化路線,做出改進。

六．項目成果3.考核核督導604.1做做好做差差的依據(jù)4.2清清楚的報報酬體系4.3費費薪分離離

六．項目成果4.激勵勵體系615.1崗崗位升級的的方法5.2培培訓：崗中、轉(zhuǎn)崗崗、待崗;崗前培訓5.3授授權(quán):為晉升做準備備

六．項目成果5.成長空空間626.1找找到行動與與標準之間間的差距6.2找找出標桿與與榜樣6.3建建立工作平平臺,提高高效率

六．項目成果6.工作范范例63方案設(shè)計III方案懇談IV分崗模擬V操作升級VI思路重建I資料梳理II七.項目排期

準備階段設(shè)計階段升級階段執(zhí)行階段64謝謝大家!659、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48:28AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:48:2804:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:48:2804:48:2804:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:48:2804:48:28December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:28上上午午04:48:2812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:48:2804:48:2831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:48:28上上午4:48上上午午04:48:2812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48:28AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:48:2804:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:48:2804:48:2804:48Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:2804:48:28December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:48:28上上午午04:48:2812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:48:2804:48:2831December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:48:28上上午4:48上上午04:48:2812月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:48:2804:48:2804:4812/31/20224:48: