佳通輪胎內(nèi)銷部－營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書

佳通輪胎內(nèi)銷部

——營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書0目錄項(xiàng)目背景及目的項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排

1佳通集團(tuán)于20世紀(jì)90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個(gè)縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團(tuán)。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。佳通集團(tuán)目前擁有五個(gè)具有國際先進(jìn)技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達(dá)國內(nèi)第一。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬家。佳通集團(tuán)云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。項(xiàng)目背景概述2項(xiàng)目背景概述(續(xù)）

近幾年，在日趨嚴(yán)峻的輪胎市場競爭中，佳通集團(tuán)的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50％以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進(jìn)入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導(dǎo)致佳通集團(tuán)面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。隨著佳通目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分和市場不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊(duì)伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3佳通面臨以下復(fù)雜情況：

佳通未來的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標(biāo)該如何確立？佳通各品牌的核心價(jià)值該如何凸現(xiàn)？各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？如何制定市場細(xì)分策略，以使佳通市場占有率得到進(jìn)一步的提升？營銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運(yùn)營與管理效率，以實(shí)現(xiàn)資源共享？如何加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的管理，以提高銷售隊(duì)伍的積極性與主動(dòng)性？如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？按照市場實(shí)際的需要，佳通輪胎服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？4汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點(diǎn)扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)——輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入萬元5由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！6產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元71、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；

2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；

3、以降價(jià)的方式來獲取市場份額；

4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價(jià)格擠壓；

5、市場與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：

8WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“四大沖擊”WTO帶來的變化對需求方的影響對供給方的影響外商擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地；國際輪胎廠商進(jìn)入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢；國際金融業(yè)進(jìn)入汽車產(chǎn)能提高，價(jià)格下降中高檔大小車輪胎市場的消費(fèi)者增多，需求量加大；工程輪胎需求增加；刺激了消費(fèi)需求，提高了人們對汽車輪胎的消費(fèi)觀念供給的增加帶來了價(jià)格的下降，從而進(jìn)一步刺激了消費(fèi)；輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富提供汽車購買的貸款業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的構(gòu)車能力消費(fèi)環(huán)境的改善，增強(qiáng)了構(gòu)車的信心；成本的降低使得汽車、輪胎的價(jià)格降低，從而拉動(dòng)了消費(fèi)促進(jìn)輪胎的銷售；必須根據(jù)目標(biāo)市場的需求，生產(chǎn)價(jià)格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品；輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵(lì)，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實(shí)力的中小企業(yè)降被淘汰；輪胎的供給增加；國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務(wù)意識，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力拓寬了輪胎廠家的融資渠道通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)費(fèi)用；汽車市場保有量進(jìn)一步提高的同時(shí)勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價(jià)更廉的產(chǎn)品；9未來幾年年，國內(nèi)內(nèi)輪胎產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將面面臨重新新整合的的格局，，經(jīng)過整整合后的的輪胎產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將是是以技術(shù)術(shù)、管理理、服務(wù)務(wù)及產(chǎn)能能規(guī)模四四大優(yōu)勢勢而引領(lǐng)領(lǐng)整個(gè)行行業(yè)的發(fā)發(fā)展，從從而使60％以以上的市市場將由由掌握以以上四大大優(yōu)勢的的輪胎巨巨頭所控控制。10雙錢錦湖米其林普利斯通通朝陽回力輪胎行業(yè)業(yè)寡頭佳通依據(jù)據(jù)什么核核心競爭爭優(yōu)勢來來支持佳佳通成為為產(chǎn)業(yè)巨巨頭之一一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四11佳通如果果能夠掃掃清或部部分掃清清目前面面臨的““五大發(fā)發(fā)展障礙礙”，就就等于獲獲得了競競爭優(yōu)勢勢1、佳通缺乏乏品牌核核心價(jià)值值品牌品品牌定位位不明確確佳通目前前擁有6個(gè)品牌牌，但無無一能與與其他強(qiáng)強(qiáng)勢品牌牌進(jìn)行相相抗衡佳通十年年，未能能有效累累積佳通通品牌價(jià)價(jià)值，在在消費(fèi)者者腦海里里沒有形形成品牌牌印象品牌形象象不連續(xù)續(xù)性導(dǎo)致致佳通品品牌核心心價(jià)值及及市場定定位模糊糊2、市場管理理策略傳傳統(tǒng)簡單單，缺乏乏有效的的市場研研究佳通缺乏乏有效的的產(chǎn)品管管理體系系，致使使市場戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)現(xiàn)總呈現(xiàn)現(xiàn)“亡羊羊補(bǔ)牢””現(xiàn)象；；佳通缺乏乏一套系系統(tǒng)產(chǎn)品品管理機(jī)機(jī)制，使使消費(fèi)者者未能正正確認(rèn)識識佳通產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢；市場研究究是正確確制定佳佳通營銷銷策略的的關(guān)鍵所所在，而而佳通對對此非常常的薄弱弱；3、技術(shù)部門門對產(chǎn)品品的更新新?lián)Q代滯滯后技術(shù)實(shí)力力比較薄薄弱，缺缺少自主主知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)與市場場信息相相互脫節(jié)節(jié)新品開發(fā)發(fā)實(shí)力較較弱且周周期長，，產(chǎn)品更更新周期期更長4、營銷組織織體系執(zhí)執(zhí)行力及及管控力力不夠缺乏對營營銷組織織的監(jiān)控控制度，，使?fàn)I銷銷組織運(yùn)運(yùn)行效率率低下；；業(yè)務(wù)流程程過于復(fù)復(fù)雜，職職權(quán)不明明朗，基基層銷售售人員缺缺乏有效效的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制；；不能按市市場需求求變化對對售前、、售中、、售后服服務(wù)體系系的運(yùn)營營進(jìn)行及及時(shí)調(diào)整整；5、宣傳策略略與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群錯(cuò)位佳通廣告告宣傳方方式與媒媒體的選選擇錯(cuò)位位，使目目標(biāo)受眾眾群體脫脫離佳通通實(shí)際消消費(fèi)群體體佳通公關(guān)關(guān)活動(dòng)沒沒有得到到有效放放大，使使消費(fèi)者者無法得得知佳通通公關(guān)動(dòng)動(dòng)向與信信息佳通缺乏乏對終端端產(chǎn)品銷銷售的廣廣告支持持；12項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):項(xiàng)目目組希望望通過此此次對內(nèi)內(nèi)銷部全全面的咨咨詢工作作，有效效地解決決佳通目目前的復(fù)復(fù)雜癥狀狀，并建建立科學(xué)學(xué)的運(yùn)營營管理系系統(tǒng)。1、調(diào)整整并優(yōu)化化佳通現(xiàn)現(xiàn)有品牌牌結(jié)構(gòu)，，構(gòu)建佳佳通主副副品牌發(fā)發(fā)展框架架，凸現(xiàn)現(xiàn)佳佳通通各品牌牌核心價(jià)價(jià)值；2、確立立佳通品品牌市場場定位，，明確佳佳通產(chǎn)品品目標(biāo)市市場，規(guī)規(guī)范渠道道管理，，確確定定佳通未未來渠道道戰(zhàn)略，，建立有有效激勵(lì)勵(lì)機(jī)制；；3、建立立并規(guī)范范品牌管管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、客戶戶管理、、市場研研究四體體系；4、現(xiàn)有有銷售策策略的優(yōu)優(yōu)化，建建立能夠夠適應(yīng)市市場競爭爭的營銷銷模式和和營銷組組織織體體系；5、優(yōu)化化、建立立營銷組組織管理理、考核核、激勵(lì)勵(lì)、監(jiān)控控機(jī)制；；6、規(guī)范范主要業(yè)業(yè)務(wù)流程程，有效效控制和和降低營營銷成本本；13為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會會、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種形形式。項(xiàng)項(xiàng)目組的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定====================企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀診診斷報(bào)告告====================產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略產(chǎn)品策略略市場定位位策略渠道銷售售模式和和管理辦辦法目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場場基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的輪胎產(chǎn)產(chǎn)品銷策策略====================所有有相關(guān)培培訓(xùn)資料料=================特別說明明：項(xiàng)目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整銷售管理理銷售隊(duì)伍伍管理和和銷售激激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程確確定銷售訂單單流程產(chǎn)品管理理流程品牌管理理流程品質(zhì)控制制流程信息管理理流程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程銷售管理理流程客戶管理理流程渠道管理理流程危機(jī)公關(guān)關(guān)流程基于流程程的成本本控制和和改善建建議14目錄項(xiàng)目概述述項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排15本次項(xiàng)目目主要分分為兩個(gè)個(gè)階段階段一銷售策略略制定階段二銷售管理理通過前期期的外部部行業(yè)和和市場分分析以及及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分析析，項(xiàng)目目小組將將針對佳佳通內(nèi)銷銷部現(xiàn)存存的營銷銷管理問問題進(jìn)行行銷售策策略、銷銷售模式式、銷售售隊(duì)伍管管理、銷銷售渠道道管理、、品牌管管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、信息息管理等等方案論論證與設(shè)設(shè)計(jì)，并并且優(yōu)化化關(guān)鍵的的業(yè)務(wù)流流程。16階段一：：品牌管管理目標(biāo)市場場分析品牌架構(gòu)構(gòu)分析品牌認(rèn)同同A：產(chǎn)品特征征產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析品牌認(rèn)同同B：企業(yè)特征征品牌延伸伸策略品牌認(rèn)同同C：個(gè)性特征征多品牌組組合策略競爭品牌牌戰(zhàn)略分析佳通品牌牌建設(shè)目標(biāo)分析析佳通品牌牌戰(zhàn)略分析佳通品牌牌核心價(jià)值分析析與定位位品牌傳播播目標(biāo)分析廣告表現(xiàn)現(xiàn)策略品牌訴求求策略媒介組合合策略目標(biāo)市場場分析消費(fèi)者分分析產(chǎn)品特性性分析價(jià)格分析析品牌定位策略品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略目標(biāo)市場分析17品牌戰(zhàn)略略分析一一品牌戰(zhàn)略分析探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇競爭品牌的體系建設(shè)與目標(biāo)佳通現(xiàn)有品牌布局分析佳通品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析18品牌戰(zhàn)略略分析二二品牌戰(zhàn)略分析分析佳通品牌建設(shè)目標(biāo)佳通品牌成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌佳通成為強(qiáng)勢品牌所需資源與步驟目前行業(yè)強(qiáng)勢品牌定位策略佳通成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌的可能性未來行業(yè)強(qiáng)勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析19品牌戰(zhàn)略略分析三三品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌戰(zhàn)略分析品牌發(fā)展、歷史與背景分析現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析佳通多品牌戰(zhàn)略的確定品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析20品牌戰(zhàn)略略分析四四品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析消費(fèi)者對佳通品牌聯(lián)想度分析消費(fèi)者對佳通品牌忠誠度分析消費(fèi)者對輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析佳通品牌潛在核心價(jià)值分析佳通品牌核心價(jià)值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析21階段二：：銷售策策略的制制定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析市場細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場選擇定價(jià)方法選擇競爭對手市場地位分析佳通目標(biāo)市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細(xì)分市場選擇定價(jià)策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略22市場定位位分析一一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的價(jià)格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇23市場定位位分析二二確定佳通通全鋼胎胎、半鋼鋼胎和斜斜交胎的的市場定定位分析析佳通成為為行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者或或跟隨者者的限制制佳通研發(fā)發(fā)能力佳通的成成本構(gòu)成成和盈利利能力佳通的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與渠道道控制能能力佳通品牌的內(nèi)內(nèi)在價(jià)值佳通外部環(huán)境境的市場定位位分析選擇市場定位分析析競爭對手市場地位分析析佳通輪胎目標(biāo)標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇24市場定位分析析三在激烈競爭中中謀求與競爭爭對手的雙贏贏格局哪些競爭對手手與佳通存在在優(yōu)勢互補(bǔ)與競爭對手互互補(bǔ)的具體業(yè)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度佳通內(nèi)銷部是是否存在資源源整合的可能能性（此策略作為為嘗試性研究究項(xiàng)目）市場定位分析析競爭對手市場地位分析析佳通輪胎目標(biāo)標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇25市場定位分析析四市場進(jìn)入的模模式選擇市場份額最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式短期利潤最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式潛在市場進(jìn)入入策略的分析析與選擇樹立品牌目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入方方式新、老產(chǎn)品不不同生命周期期的市場問題題與應(yīng)對策略略市場定位分析析競爭對手市場地位分析析佳通輪胎目標(biāo)標(biāo)市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇26細(xì)分市場選擇擇一細(xì)分市場選擇擇全鋼胎、半鋼鋼胎和斜交胎胎需求狀況變化化分析用戶偏好的發(fā)發(fā)展變化汽車市場需求求與保有量變變化用戶購買能力力的發(fā)展變化化用戶消費(fèi)模式式的發(fā)展變化化目前及未來的的市場容量市場需求的地地理分布市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇27細(xì)分市場選擇擇二建立佳通細(xì)分分市場決策變變量體系使用哪些指標(biāo)標(biāo)劃分細(xì)分市市場各個(gè)指標(biāo)劃分分的局限性根據(jù)不同指標(biāo)標(biāo)組合所劃分分的不同細(xì)分分市場的容量量、消費(fèi)模式式、偏好、地地理分布、自自然環(huán)境等具具體特性細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇28細(xì)分市場選擇擇三確定今后的銷銷售目標(biāo)選擇市場份額額、利潤或是是銷售額作為為銷售目標(biāo)確定今后總的的銷售水平每一年的銷售售水平目標(biāo)及及年增長率銷售目標(biāo)完成成程度對成本本以及公司發(fā)發(fā)展的影響細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇29細(xì)分市場選擇擇四根據(jù)劃定的細(xì)細(xì)分市場和全鋼胎、半鋼鋼胎和斜交胎胎的銷售目標(biāo)選選擇要進(jìn)入的的目標(biāo)細(xì)分市市場不同細(xì)分市場場的潛在利潤潤空間不同細(xì)分市場場的容量比較較哪些細(xì)分市場場組合有利于于實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)細(xì)分市場選擇擇市場預(yù)測市場細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場選擇擇30區(qū)域市場策略略一區(qū)域市場策略略佳通產(chǎn)品在成熟市場的的營銷及服務(wù)務(wù)策略成熟市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析成熟市場的消費(fèi)需需求分析成熟市場的銷售人人員素質(zhì)要求求成熟市場渠道特殊殊問題成熟市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略31區(qū)域市場策略略二佳通產(chǎn)品在成長市場的的營銷及服務(wù)務(wù)策略成長市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析成長市場的消消費(fèi)需求分析析成長市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成長市場渠道道特殊問題成長市場特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略32區(qū)域市場策略略三佳通產(chǎn)品在衰退市場的的營銷及服務(wù)務(wù)策略衰退市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析衰退市場的消消費(fèi)需求分析析衰退市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場渠道道特殊問題衰退市場特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略33區(qū)域市場策略略四佳通產(chǎn)品在新市場的營營銷及服務(wù)策策略新市場的用戶戶消費(fèi)行為與與消費(fèi)心理特特征分析新市場的消費(fèi)費(fèi)需求分析新市場的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場渠道特特殊問題新市場特殊定定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略34定價(jià)策略分析析一定價(jià)策略分析析佳通輪胎產(chǎn)品品的成本分析析產(chǎn)品成本構(gòu)成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇35定價(jià)策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場一般競爭爭價(jià)格確定不同價(jià)格格水平下的盈盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際際貢獻(xiàn)為零時(shí)時(shí)的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動(dòng)成本本的平衡銷量量分析被動(dòng)變價(jià)的損損益平衡分析析定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇36定價(jià)策略分析析三確定價(jià)格變動(dòng)動(dòng)對用戶購買買決策的影響響什么樣的價(jià)格格變動(dòng)幅度會會影響用戶購購買輪胎產(chǎn)品品價(jià)格變動(dòng)會使使用戶對產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競爭對手會對對佳通產(chǎn)品的的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生什么反應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷商會對價(jià)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生生什么樣的反反應(yīng)定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇37定價(jià)策略分析析四確定適合佳通通產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)方法和定價(jià)價(jià)策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價(jià)價(jià)法的適用性性分析競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法的適用性性分析競爭性信息與與有效定價(jià)計(jì)計(jì)劃定價(jià)的步驟與與策略定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇38渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)行成本本自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比比較佳通目前資源源條件對渠道道建設(shè)的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力渠道整合佳通“四位一體””模式渠道可可行性分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配39渠道策略分析析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)復(fù)雜程度怎樣在微利條條件下渠道層層級的簡化，，減少利潤在在渠道上的流流失，同時(shí)保保證渠道正常常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟丟失市場份額額經(jīng)銷模式下的的層級設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小小和規(guī)模的測測算分公司數(shù)量范范圍分析經(jīng)銷商數(shù)量范范圍分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析40渠道策略分析析三渠道價(jià)格管理理與渠道上各各個(gè)層級的利利潤分布設(shè)計(jì)合理的利利潤分配標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立渠道各級級價(jià)格的監(jiān)管管體系違反渠道價(jià)格格的懲罰措施施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組組合作為整體體的渠道政策策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道道設(shè)計(jì)佳通“四位一體””渠道模式與與品牌產(chǎn)品組組合策略分析析與確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析42階段三：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核與監(jiān)控銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范43分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、、理賠相關(guān)政策的研研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系44分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實(shí)力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司分銷商特征與與品牌產(chǎn)品匹匹配策略違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系45分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實(shí)力、銷銷售能力、服服務(wù)理念及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系46分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性前提下，，如何在分銷銷商處推行““四位一體””模式雙方如何協(xié)調(diào)調(diào)行動(dòng)，共同同降低庫存如何組織和利利用分銷商對對市場信息的的反饋分銷商對佳通通理賠政策的的執(zhí)行力度分分析分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系47零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性佳通推行“四四位一體”模模式的要素分分析“四位一體””模式對佳佳通戰(zhàn)略影響響“四位一體””模式具體體功能定位與與分析“四位一體””模式對品品牌宣傳的意意義“四位一體””模式對新新品推廣的意意義“四位一體””模式對客客戶管理的意意義“四位一體””模式對佳佳通服務(wù)理念念提升與定位位的支持四位一體模模式分析連鎖經(jīng)營二層級渠道模模式分析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理48零售終端管理理二佳通在推行專專賣店經(jīng)營的的可行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應(yīng)該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關(guān)關(guān)系推行的目的二位一體連鎖鎖模式分析專賣店經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理49零售終端管理理三其他佳通可以以借鑒的銷售售模式與方法法“四位一體””服務(wù)店的級別別與配置“四位一體””服務(wù)店加盟原原則“四位一體””服務(wù)店面布置置原則“四位一體””加盟級別別與區(qū)域市場場容量的配置置“四位一體””服務(wù)店的的品牌配置“四位一體””服務(wù)店市市場拓展策略略二位一體連鎖鎖模式分析專賣店運(yùn)營模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理50零售終端管理理四二級分銷商管管理二級分銷商的的拓展二級分銷商的的價(jià)格控制二級分銷商區(qū)區(qū)域沖突的協(xié)協(xié)調(diào)二級分分銷商商品牌牌代理理權(quán)配配置二級分分銷商商商品品配送送零售終終端管管理二位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店直銷模模式分分析二級分分銷商商管理理51銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理一一銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織織、人人員配配備和和運(yùn)作作方式式銷售人人員級級別評評選體體系銷售人人員匯匯報(bào)方方式銷售公公司組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖銷售公公司崗崗位、、部門門職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷銷售人人員的的職位位說明明書銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)52銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理二二建立佳佳通銷銷售管管理人人員(銷售售經(jīng)理理)的的考核核體系系考評指指標(biāo)的的確立立考評指指標(biāo)在在不同同地區(qū)區(qū)的權(quán)權(quán)重確確定建立佳佳通銷銷售人人員的的考核核體系系考評指指標(biāo)的的確立立考評指指標(biāo)在在不同同地區(qū)區(qū)的權(quán)權(quán)重確確定建立佳佳通銷銷售人人員級級別晉晉升系系統(tǒng)銷售管管理人人員級級別考考核分分析銷售人人員級級別考考核分分析銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)53銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理三三建立佳佳通銷銷售管管理人人員(銷售售經(jīng)理理)的的激勵(lì)勵(lì)體系系現(xiàn)有激激勵(lì)體體系分分析薪酬如如何與與考核核掛鉤鉤銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)54銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理四四銷售表表格的的規(guī)范范化建立銷銷售匯匯報(bào)制制度建立總總部直直線投投訴、、咨詢詢系統(tǒng)統(tǒng)銷售表表格和和銷售售管理理流程程的規(guī)規(guī)范是是密不不可分分的，，這部部分在在關(guān)鍵鍵流程程設(shè)計(jì)計(jì)階段段也會會涉及及建立銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)設(shè)計(jì)客客戶（（包括括代理理商））資料料卡片片每月銷銷售報(bào)報(bào)告競爭對對手信信息收收集系系統(tǒng)每月投投訴報(bào)報(bào)告每月理理賠報(bào)報(bào)告市場信信息反反饋報(bào)報(bào)告每月客客戶咨咨詢及及客戶戶需求求分析析報(bào)告告銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)55營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范一一現(xiàn)有信信用政政策的的分析析信用管管理診診斷信用體體系和和信用用政策策方案案的討討論和和論證證營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制56營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范二二渠道的的信用用政策策方案案渠道應(yīng)應(yīng)收帳帳款管管理根據(jù)客客戶實(shí)實(shí)際情情況不不同確確定不不同信信用等等級不同信信用額額度的的成本本與應(yīng)應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)收收益的的比較較客戶營營運(yùn)資資金融融資的的資本本成本本確定不不同信信用等等級的的信用用額度度調(diào)整信信用等等級的的依據(jù)據(jù)和調(diào)調(diào)整范范圍營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制57營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范三三建立佳佳通信信用管管理機(jī)機(jī)制確定信信用等等級的的依據(jù)據(jù)確定引引起的的財(cái)務(wù)務(wù)資本本成本本變化化的因因素調(diào)整信信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的選擇擇賒銷合合同管管理合同文文本的的規(guī)范范化設(shè)設(shè)計(jì)合同的的起草草、審審議、、復(fù)議議流程程合同執(zhí)執(zhí)行的的監(jiān)督督機(jī)制制營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制58營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范四四營銷費(fèi)費(fèi)用使使用的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和和有效效性建建議總部地地區(qū)層層面的的營銷銷費(fèi)用用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例例建議議車用胎胎和工工程胎胎營銷銷費(fèi)用用的共共享性性車用胎胎和工工程胎胎營銷費(fèi)費(fèi)用使使用重重點(diǎn)營銷費(fèi)費(fèi)用的的流程程安排排營銷費(fèi)費(fèi)用使使用后后的效效果分分析營銷費(fèi)費(fèi)用使使用重重點(diǎn)問問題防防范營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制59關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程一一業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)現(xiàn)存問問題分分析和和管理理診斷斷業(yè)務(wù)流流程描描述方方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流流程描描述劃分業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，確定定業(yè)務(wù)務(wù)流程程清單單對流程程重要要性進(jìn)進(jìn)行排排序關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流流程設(shè)設(shè)計(jì)60關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程二二現(xiàn)有流流程按按照重重要性性進(jìn)行行排隊(duì)隊(duì)，識識別和和新的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程和內(nèi)銷銷部所所屬各各部門門討論論，核核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程的的范圍圍分析并并量化化現(xiàn)有有流程程核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)活活動(dòng)的的工作作時(shí)間間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)活活動(dòng)間間的通通過時(shí)時(shí)間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程問問題分分析關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售售流流程程優(yōu)優(yōu)化化目標(biāo)標(biāo)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)61關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程三三銷售售流流程程分分析析銷售售流流程程優(yōu)優(yōu)化化方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)銷售售流流程程診診斷斷方方案案銷售售流流程程關(guān)關(guān)鍵鍵流流程程圖圖設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程業(yè)務(wù)務(wù)流流程程現(xiàn)狀狀分分析析核心心流流程程識識別別銷售售流流程程優(yōu)優(yōu)化化目標(biāo)標(biāo)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)62關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程四四明確確業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程優(yōu)優(yōu)化化設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)要要點(diǎn)點(diǎn)確定定總總體體目目標(biāo)標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程目標(biāo)標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程優(yōu)優(yōu)化化設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)清除除無無效效的的及及非非增增值值性性的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)簡化化所所有有過過于于復(fù)復(fù)雜雜的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)集成成功功能能，，理理順順流流程程運(yùn)用用先先進(jìn)進(jìn)的的信信息息技技術(shù)術(shù),加加速速流流程程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),提提高高流流程程運(yùn)運(yùn)行行質(zhì)質(zhì)量量目標(biāo)標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程討討論論關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程業(yè)務(wù)務(wù)流流程程現(xiàn)狀狀分分析析核心心流流程程識識別別銷售售流流程程優(yōu)優(yōu)化化目標(biāo)標(biāo)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)63階段段四四：：市市場場研研究究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財(cái)務(wù)資源配置分析市場進(jìn)入研究潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價(jià)格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標(biāo)分析媒介策略分析受眾目標(biāo)對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究主要競爭對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術(shù)性市場研究營銷策略研究廣告策略研究64舉例例————地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商日日常常管管理理更新新檔檔案案定期期評評估估政策策執(zhí)執(zhí)行行經(jīng)銷銷商商扶扶持持經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪及時(shí)時(shí)更更新新經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案建立立完完整整的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商檔檔案案信用用評評估估是否否擾擾亂亂價(jià)價(jià)格格網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)評評估估銷售售量量評評估估回款款及及時(shí)時(shí)性性送貨貨及及時(shí)時(shí)性性理賠賠及及時(shí)時(shí)性性扣點(diǎn)點(diǎn)返利利促銷銷執(zhí)執(zhí)行行支支持持業(yè)務(wù)務(wù)員員支支持持產(chǎn)品品““三三包包””與經(jīng)經(jīng)銷銷商商共共同同參參加加零零售售終終端端談?wù)勁信袔椭?jīng)經(jīng)銷銷商商發(fā)發(fā)展展下下級級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)務(wù)支支持持宣傳傳支支持持信用用支支持持銷售售人人員員定定期期拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商定期期與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商一一同同拜拜訪訪潛潛在在的的客客戶戶投訴訴處處理理渠道道暢暢通通及時(shí)時(shí)落實(shí)實(shí)到到人人65舉例例————代代理理商商的的激激勵(lì)勵(lì)一一:銷銷售售業(yè)業(yè)績績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨貨業(yè)業(yè)績績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(占占35%):臺臺階階式式獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)考慮慮到到產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的季季節(jié)節(jié)性性,繼繼續(xù)續(xù)沿沿用用季度度考考核核的方方式式,具具體體臺臺階階的的指指標(biāo)標(biāo)由由公公司司市市場場部部結(jié)結(jié)合合各各區(qū)區(qū)域域的的市市場場特特征征確確定定返利利的的百百分分比比僅僅供供參參考考銷貨貨業(yè)業(yè)績績的的考考核核同同上上66舉例例————代代理理商商的的激激勵(lì)勵(lì)二二:市市場場信信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)序號號考核核項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)評分分1價(jià)格格管管理理(現(xiàn)現(xiàn)階階段段可可以以暫暫緩緩考考慮慮)l必須須按按照照公公司司規(guī)規(guī)定定的批批發(fā)發(fā)和和零零售售價(jià)價(jià)格格l每發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一次次扣扣10分分l累計(jì)計(jì)三三次次否否決決全全部部得得分分2渠道道管管理理l嚴(yán)格格按按照照合合同同中中規(guī)規(guī)定的的銷銷售售區(qū)區(qū)域域銷銷售售產(chǎn)品品l分銷銷商商必必須須在在規(guī)規(guī)定定區(qū)域域內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行批批發(fā)發(fā)供貨貨前前必必須須得得到到公公司司的認(rèn)認(rèn)可可l零售售商商必必須須在在規(guī)規(guī)定定的零零售售區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)零零售售不得得進(jìn)進(jìn)行行批批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)l每發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一次次竄竄貨貨扣10分分,所竄竄的的貨貨計(jì)計(jì)入被被竄竄地地區(qū)區(qū)的的銷銷售售額額l累計(jì)計(jì)三三次次竄竄貨貨,取消消年終終返返利利,公司司有有權(quán)權(quán)作降降級級處處理理或或取取消消經(jīng)銷銷商商資資格格,并否否決決全部部得得分分3促銷銷配配合合l積極極配配合合公公司司的的促促銷宣宣傳傳,并提提供供必必要要的物物質(zhì)質(zhì)人人力力支支持持l每季季度度至至少少自自行行組組織二二次次公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的促銷銷活活動(dòng)動(dòng)l每少少開開展展一一次次促促銷銷活動(dòng)動(dòng)扣扣除除五五分分l累計(jì)計(jì)最最高高扣扣除除分分為為30分4服務(wù)務(wù)l送貨貨及及時(shí)時(shí)l服務(wù)務(wù)投投訴訴l每次次扣扣5分l公司司收收到到下下級級經(jīng)經(jīng)銷銷商投投訴訴或或零零售售終終端端投訴訴一一次次,扣5分llll三包包理理賠賠67舉例例————代代理理商商的的激激勵(lì)勵(lì)三三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對于于積積極極協(xié)協(xié)助助公公司司開開發(fā)發(fā)市市場場的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商,設(shè)設(shè)立立網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)區(qū)分分一一級級分分銷銷商商和和二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商,具具體體方方法法如如下下:(注:具體體開放放數(shù)量量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金金額由由公司司銷售售管理理部結(jié)結(jié)合地地區(qū)實(shí)實(shí)際情情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級分銷商

30

50

100

提取2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額68舉例———營營銷預(yù)預(yù)算的的形成成與費(fèi)費(fèi)用的的控制制同意申請否預(yù)算內(nèi)內(nèi)預(yù)算外外信息分分析市場資資訊銷售預(yù)預(yù)測營銷計(jì)計(jì)劃預(yù)算形形成修正上級審審批預(yù)算成成立銷售中中心大區(qū)經(jīng)經(jīng)理合理銷售財(cái)財(cái)務(wù)部部公司財(cái)財(cái)務(wù)部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫庫去年銷銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活活動(dòng)公關(guān)活活動(dòng)人員銷銷售廣告各種營營銷費(fèi)費(fèi)用比比例的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值總經(jīng)理理69舉例———銷售人人員激激勵(lì)——績效效考評評C銷銷售人人員的的能力力A銷售售人員員的業(yè)業(yè)績?nèi)穗H交交往能能力影響力力員工發(fā)發(fā)展*溝通判斷和和決策策計(jì)劃和和執(zhí)行行工作態(tài)態(tài)度客戶服服務(wù)銷售量量回款銷售回回報(bào)率率銷售費(fèi)費(fèi)用＋B主主要工工作職職責(zé)履履行情情況及時(shí)性性任務(wù)完完成質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管管理*財(cái)務(wù)管管理和和盈利利性團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作培訓(xùn)和和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開開拓發(fā)現(xiàn)并并滿足足客戶戶需求求過程管管理任務(wù)實(shí)實(shí)施能能力＋*:僅對銷銷售經(jīng)經(jīng)理70目錄項(xiàng)目概概述項(xiàng)目具具體內(nèi)內(nèi)容、、思路路和方方法項(xiàng)目組組織及及時(shí)間間安排排71項(xiàng)目小小組與與各部部門充充分溝溝通是是項(xiàng)目目成功功的關(guān)關(guān)鍵，，體現(xiàn)現(xiàn)在六六個(gè)方方面：：基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)的的真實(shí)實(shí)性要要求基本事事實(shí)的的準(zhǔn)確確性要要求項(xiàng)目涉涉及的的廣泛泛性要要求項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容的的具體體性要要求項(xiàng)目期期限的的緊迫迫性要要求項(xiàng)目容容量的的充實(shí)實(shí)性要要求72總體項(xiàng)項(xiàng)目把把握在各階階段討討論主主要建建議及及方案案每月一一次討討論項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程組組織內(nèi)內(nèi)部溝溝通清除項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程中中遇到到的障障礙決策每月按按項(xiàng)目目安排排訪談安安排根據(jù)需需要安安排隨隨機(jī)溝溝通主要責(zé)責(zé)任溝通時(shí)時(shí)間人員安安排佳通高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小小組具體制制定工工作計(jì)計(jì)劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工工作的的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝溝通至少每每周一一次訪談安安排根據(jù)需需要隨隨時(shí)溝溝通非正式式溝通通部門經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目組組成員員收集數(shù)數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分分析相關(guān)人人員訪訪談提出建建議及及方案案制作相相關(guān)報(bào)報(bào)告文文件訪談安安排根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目需需要隨隨時(shí)溝溝通佳通各各級管管理人人員/業(yè)務(wù)務(wù)人員員項(xiàng)目小小組項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人人項(xiàng)目成成員7人項(xiàng)目指指導(dǎo)委委員會會項(xiàng)目的的組織織安排排73為佳通通未來來喝彩彩！749、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:47:5702:47:5702:4712/31/20222:47:57AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:47:5702:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:47:5702:47:5702:47Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:47:5702:47:57December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。