傳說中的傳銷培訓(xùn)課件

第1天主題:發(fā)掘你的推銷天份1發(fā)掘你的推銷天份

推銷就是將制造者的商品或服務(wù),介紹給有此需要或是經(jīng)由消費使用而能獲得實際利益的人。在這個科學(xué)昌旺、資訊豐富的時代，人們卻因資訊過多而迷失方向，甚至對于自己有消極的傾向，人際互動過程中，推銷就是一種溝通與說服的過程，你能夠順暢表達(dá)你的想法與意見，進(jìn)而說服別人相信或認(rèn)同你的看法嗎？2每一個人都有溝通的能力，說服的本能，人們呱呱墜地，以哭聲引起父母的注意，不論肚子餓了，或是尿布濕了，都有辦法引起父母的注意及引發(fā)行動，獲得食物及更換尿布，及父母的撫慰。你能推銷你自己嗎？你有什么特點？你有什么專業(yè)才能？你能為他人做些什么事？3肯定自己，不斷地問自己、推銷自己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會與日俱增，請每天為自己做心理建設(shè)，對自己做如下肯定：*我的未來不是夢！*我要創(chuàng)造一番偉大的事業(yè)！*我有熱忱去服務(wù)大眾！*我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！*我必能克服困難，解決問題！*我一定會成功！*在我心中，沒有“困難”這兩個字！4第1天行動扎根步驟請將你的優(yōu)點寫下來，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到完善為止：步驟一：請自己檢討自己的優(yōu)點，至少寫五項：1、2、3、4、5、步驟二：將自己的優(yōu)點用文字寫下來，然后每天向自己說出來，練習(xí)把你的優(yōu)點告訴對方，請寫下來，并做練習(xí)。1、2、3、4、5、步驟三：將每一個優(yōu)點練成為你自己可以順口成章的說出來！1、2、3、4、5、5

第2天主題:父母與子女的溝通是一種推銷6父母與子女的溝通是一種推銷父母與子女溝通是一種推銷

父母要子女孝順，要子女好好讀書，要子女好好努力工作，同樣的，子女希望父母照顧他們的生活、希望父母教導(dǎo)他們、希望父母保護(hù)他們……彼此的溝通，其實就是一種說服的過程。電視上充滿推銷的信息

連續(xù)劇利用抽獎競賽來爭取觀眾，提升收視率，電視廣告希望你購買某一種產(chǎn)品，既使是政府宣導(dǎo)的垃圾袋，希望你能改變環(huán)境保護(hù)的認(rèn)同而改變行為，都是推銷的過程。當(dāng)你謀職時，也是一種行銷

求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份好報酬，你就必須將自己的特色呈獻(xiàn)對方，說服對方就是一種推銷。如何達(dá)到推銷的目的？認(rèn)清你自己的角色，做一位可以改變他人的人，請問你該扮演什么角色？7第2天行動扎根步驟請下列的問題順序回答，并寫下每題的答案：步驟一：請問，在你生活當(dāng)中，你最容易受誰的影響而改變主意，換句話說，你最聽誰的話？1、親屬類：2、師長類：3、圣賢類：4、老板類：5、同事類：6、朋友類：步驟二：請問你推銷的對象是屬于上述六大類的哪一類人？1、2、3、4、5、6、步驟三：請問你推銷的對象若不屬于上屬六大類的話，你如何讓他們聽信你的話？1、2、3、4、8第3天主題:推銷來自你的信心9推銷來自你的信心

推銷時，如何獲得客戶的信任呢？大多數(shù)的推銷員，在面對陌生的推銷對象時，都會有一種心理恐懼感，這種恐懼感來自幾個地方。101、、對對自自己己缺缺乏乏信信心心，，所所以以言言辭辭缺缺乏乏說說服服力力：：沒有有信信心心的的人人，，說說話話缺缺乏乏力力量量，，用用詞詞遣遣句句常常常常猶猶豫豫不不決決，，所所以以，，聽聽在在客客戶戶的的耳耳中中，，就就很很難難有有說說服服力力。。沒沒有有辦辦法法說說服服自自己己，，就就沒沒有有辦辦法法說說服服別別人人，，所所以以要要培培養(yǎng)養(yǎng)對對自自己己的的信信心心。。2、、對對自自己己推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)缺缺乏乏了了解解，，因因而而失失去去信信心心，，所所以以產(chǎn)產(chǎn)品品不不能能打打動動客客戶戶的的心心：：客戶戶希希望望從從產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)獲獲得得答答案案并并解解決決他他的的問問題題，，倘倘若若你你對對產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)不不了了解解的的話話，，如如何何能能講講出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色及及使使用用后后的的實實際際利利益益呢呢？？做做為為產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的專專家家，，有有專專業(yè)業(yè)知知識識才才能能娓娓娓娓道道來來，，句句句句動動聽聽，，令令客客戶戶信信任任你你所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。113、、對對客客戶戶不不了了解解，，急急于于推推銷銷，，反反而而造造成成客客戶戶對對你你的的不不信信任任：：不了了解解客客戶戶的的狀狀況況，，更更不不了了解解客客戶戶的的需需求求，，只只想想把把產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷銷給給客客戶戶，，一一定定造造成成客客戶戶的的反反感感，，所所以以，，要要先先和和客客戶戶建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系，，取取得得對對你你的的了了解解與與信信任任，，才才有有可可能能接接受受你你所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。4、、對對推推銷銷商商談?wù)剾]沒有有充充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，自自己己心心虛虛，，以以致致無無法法自自圓圓其其說說：：推銷銷之之前前缺缺乏乏基基本本資資料料的的收收集集，，匆匆匆匆與與客客戶戶見見面面，，不不知知講講些些什什么么，，以以致致缺缺乏乏說說服服力力。。12第3天天扎扎根根行行動動步步驟驟請按按下下列列三三大大步步驟驟進(jìn)進(jìn)行行檢檢討討，，并并擬擬定定行行動動方方案案：：步驟驟一一：建建立立自自信信，，確確立立自自己己的的個個人人遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景把自自己己的的優(yōu)優(yōu)點點重重復(fù)復(fù)練練習(xí)習(xí)，，并并且且立立下下個個人人的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景，，立立志志成成為為一一位位成成功功而而令令人人尊尊敬敬的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，把把所所有有特特點點朝朝此此方方向向匯匯集集。。1、2、3、4、步驟二：立志深深入研究究你所推推銷的商商品，誓誓言成為為該產(chǎn)品品的專家家請寫下你你研究你你所推銷銷的商品品的方法法，包括括商品知知識、結(jié)結(jié)構(gòu)、競競爭品的的特點比比較，理理想產(chǎn)品品的條件件，產(chǎn)業(yè)業(yè)中的龍龍頭企業(yè)業(yè)，請詳詳列細(xì)目目：1、2、3、4、步驟三：每次訪訪問前，，為客戶戶建立詳詳細(xì)資料料，包括括該公司司歷史、、產(chǎn)業(yè)地地位、年年營業(yè)額額、該公公司組織織圖、負(fù)負(fù)責(zé)人、、決策過過程、經(jīng)經(jīng)營狀況況。1、2、3、4、13第4天主題:我的個人人遠(yuǎn)景14個人遠(yuǎn)景景遠(yuǎn)景就是你全全力投入入工作，，在未來來可能達(dá)達(dá)成的美美景，換換句話說說，也是是人生奮奮斗目標(biāo)標(biāo)。如果你在在一家有有遠(yuǎn)景的的企業(yè)工工作，而而這家企企業(yè)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景又是是你所期期望達(dá)成成的人生生目標(biāo)，，那么，，在達(dá)成成企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的時時候，也也可以完完成你個個人的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，那那么，工工作就成成為你達(dá)達(dá)成人生生目標(biāo)的的手段，，你的工工作也就就會充滿滿活力。。當(dāng)然，人人生目的的是有階階段性的的，在通通往個人人遠(yuǎn)景的的過程中中，你有有階段性性的目標(biāo)標(biāo)要達(dá)成成，試想想，有哪哪些階段段？其目目標(biāo)如何何？在擬定個個人遠(yuǎn)景景及人生生階段目目標(biāo)的時時候，應(yīng)應(yīng)以個人人家庭及及工作目目標(biāo)來分分段設(shè)立立目標(biāo)，，并根據(jù)據(jù)目標(biāo)來來擬定行行動方案案。15個人方面面我要從事事什么工工作？我要晉升升到什么么職位？？我要獲得得多少金金錢收入入？16家庭方面面我如何規(guī)規(guī)劃我的的家庭？？我希望過過什么樣樣的生活活？我希望有有幾位子子女？17工作方面面我希望在在專業(yè)方方面達(dá)到到什么程程度？我要自行行創(chuàng)業(yè)？？還是成成為一位位專業(yè)經(jīng)經(jīng)理人？？我要在專專業(yè)領(lǐng)域域中建立立什么地地位？18第4天行行動扎根根步驟請擬定五五年、十十年、十十五年、、二十年年的未來來規(guī)劃，，按照下下表擬定定，每五五年自行行制作一一張，并并且公布布張貼與與你的家家人、朋朋友、同同仁、上上司分享享，并請請他們協(xié)協(xié)助你完完成。19步驟一：個人方方面1、、我要從從事的工工作：2、我要要晉升到到什么職職位：3、我要要獲得多多少金錢錢收入：：步驟二：家庭方方面1、我的的家庭如如何規(guī)劃劃：2、何時時結(jié)婚：：3、何時時生育：：4、生育育幾位：：20步驟三：我期望望的生活活形態(tài)1、住在在哪里：：2、房房子多大大：3、、生活重重心：步驟四：我希望望的子女女教育1、期望望子女接接受什么么教育：：2、希望望子女成成就什么么事業(yè)：：21步驟五：工作方方面1、、事業(yè)方方面的計計劃：2、進(jìn)修修計劃：：3、學(xué)學(xué)習(xí)新的的課題：：4、自自行創(chuàng)業(yè)業(yè)或?qū)I(yè)業(yè)經(jīng)理：：5、準(zhǔn)準(zhǔn)備事項項：步驟六：自我培培育計劃劃1、專業(yè)業(yè)領(lǐng)域中中的地位位：2、學(xué)術(shù)術(shù)地位：：3、專業(yè)業(yè)地位：：22第5天主題:擴(kuò)充你的的人際網(wǎng)網(wǎng)路23擴(kuò)充你的的人際網(wǎng)網(wǎng)路推銷能力建建基于綿綿密的人人際網(wǎng)路路關(guān)系，，如如同同網(wǎng)際網(wǎng)網(wǎng)路的時時代，一一切商業(yè)業(yè)活動都都必須透透過網(wǎng)路路(networking)的網(wǎng)網(wǎng)相相連，把把整個世世界連結(jié)結(jié)在一起起，構(gòu)成成無比力力量的網(wǎng)網(wǎng)路世界界。推銷的最最基本起起點，就就是要有有足夠的的對象，，而這些些推銷對對象不但但要有欲欲望與需需求，而而且有足足夠的購購買力和和意愿去去消費，，亦即MAN三大條件件，M是money有購買力力，A是authority有意愿及及購買決決定權(quán)，，N是needs有欲望與與需求，，才能夠夠成推銷銷要件。。24人是群居的的動物，，社會的的生活圈圈當(dāng)中，，有各色色各樣的的人，親親朋好友友有生意意往來，，社交關(guān)關(guān)系無處處不存在在著具有有三大條條件的MAN，，只要你仔仔細(xì)觀察察，努力力發(fā)掘各各種關(guān)系系，教會會團(tuán)體、、慈善機(jī)機(jī)構(gòu)、職職業(yè)工會會、校友友會等等等不勝枚枚舉，在在各種不不同的關(guān)關(guān)系圈子子中的人人，都可可能因為為你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)得到到好處，，同樣的的，你也也可以經(jīng)經(jīng)由這種種人際網(wǎng)網(wǎng)路來解解決你的的問題。。建立廣闊闊的人際際網(wǎng)路是是成功推推銷的第第一步，，有組織織的將這這些人際際網(wǎng)路資資料透過過電腦的的處理、、分類、、檢索功功能，是是有效利利用人際際網(wǎng)路的的第二步步。擴(kuò)充你的的人際網(wǎng)網(wǎng)路25第5天行行動扎根根步驟人際網(wǎng)路路的建立立，只要要你有心心，一定定可以迅迅速建立立起來，，這里的的行動扎扎根步驟驟有二：：步驟一：建立各各種關(guān)系系網(wǎng)路：：1、你的的親戚：：父母、、叔伯、、堂兄弟弟妹、表表兄弟妹妹、婚姻姻的擴(kuò)充充。2、你的的工作伙伙伴：同同事、同同事的兄兄弟姐妹妹及其親親戚、供供應(yīng)商、、會計師師、律師師、經(jīng)銷銷商。3、你的的社交：：社團(tuán)、、慈善機(jī)機(jī)構(gòu)、宗宗教團(tuán)體體、酒會會新識、、演講會會的講師師、子女女的同學(xué)學(xué)及其父父母。4、你的的生意圈圈：美容容店、雜雜貨店老老板、錄錄像帶店店、服裝裝店、醫(yī)醫(yī)生、補(bǔ)補(bǔ)習(xí)班。。5、你的的生活圈圈：鄰居居、推銷銷員、裝裝潢設(shè)計計師、汽汽車保養(yǎng)養(yǎng)員、銀銀行員、、保險推推銷員。。26步驟二：分門別類類建立電電腦資料料，至少少每星期期增加十十人：1、2、3、4、5、27第6天主題:深耕人際際關(guān)系28深耕人際際關(guān)系攀龍附鳳、、沾親帶帶故才能能深耕人人際關(guān)系系，當(dāng)你你將各種種關(guān)系的的人找出出來以后后，利用用電腦整整理歸類類管理之之后，就就要進(jìn)行行深耕的的工作了了。經(jīng)由人際際的互動動，才能能加深彼彼此的關(guān)關(guān)系，如如何加深深人際網(wǎng)網(wǎng)路的關(guān)關(guān)系呢？？29第6天行行動扎根根步驟擬定行動動方案，，制訂實實現(xiàn)日期期，以深深耕人際際關(guān)系。。步驟一：按照生生日、結(jié)結(jié)婚周年年日排定定寄發(fā)賀賀卡，由由電腦按按月份排排序，節(jié)節(jié)慶前一一星期寄寄出。步驟二：將人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)路按每每個人的的專長及及業(yè)務(wù)分分類，介介紹彼此此的生意意，每個個月至少少二次。。步驟三：參加社社團(tuán)的公公職及擔(dān)擔(dān)任義工工，社團(tuán)團(tuán)至少一一社；義義工至少少一職，，每周投投入二至至三小時時，并以以擴(kuò)充人人脈每月月十人。。30第7天主題:培養(yǎng)有推推銷力的的態(tài)度31培養(yǎng)有推推銷力的的態(tài)度一個人對于于事情的的態(tài)度好好壞，決決定偉大大與平凡凡的分野野，日常常生活中中，我們們看到事事業(yè)有成成的人，，對于他他所從事事的工作作，都充充滿熱情情與歡愉愉，我們們從來沒沒有看過過一個垂垂頭喪氣氣、意志志消極、、悶悶不不樂、缺缺乏自信信的人，，會成為為人人喜喜歡接近近的對象象，在我我們的經(jīng)經(jīng)驗中，，這種人人絕不是是成功的的榜樣。。要成為一一位有推推銷力的的行銷人人，必須須具備高高度熱忱忱，正如如同你的的嗜好一一樣，你你愿意全全身心投投入，把把推銷當(dāng)當(dāng)成一種種嗜好，，你才會會激發(fā)熱熱情，從從推銷中中獲得內(nèi)內(nèi)心的興興奮，并并且深入入了解你你的嗜好好。推銷的熱熱忱來自自于你個個人對推推銷的態(tài)態(tài)度，把把推銷當(dāng)當(dāng)做是你你生活中中的一種種嗜好與與最愛，，自然而而然，你你就會創(chuàng)創(chuàng)造出來來很多的的熱力，，促使你你在推銷銷上，創(chuàng)創(chuàng)造輝煌煌的成果果。32培養(yǎng)推銷銷力1、感情情上全力力投入推推銷：推銷不不只是把把“好東東西和好好朋友分分享”，，而且也也能因而而獲利，，在利人人利已的的雙贏結(jié)結(jié)果下，，全神投投入，自自然產(chǎn)生生熱力。。2、傳教教士的精精神：推銷是是把人們們所不知知的解答答方案，，苦口婆婆心的傳傳遞給他他們，讓讓他們因因而獲救救，崇高高的理念念驅(qū)動你你的說服服力量。。3、成功功激勵的的成功持持續(xù)精神神：推銷就就象運動動家精神神一樣，，成功的的滋味讓讓你自己己訂定一一個更高高的挑戰(zhàn)戰(zhàn)目標(biāo)，，在挑戰(zhàn)戰(zhàn)起顛峰峰的過程程中，讓讓你展現(xiàn)現(xiàn)無窮的的動力。。33第7天行行動扎根根步驟培養(yǎng)正確確而有動動力的推推銷態(tài)度度，是你你成功的的起步，，請循序序進(jìn)行：：步驟一：把推銷銷當(dāng)成一一種嗜好好，就象象收藏藝藝術(shù)品一一樣，推推銷成功功的范例例當(dāng)成是是藝術(shù)品品，分類類典藏。。請每周周、每月月記錄你你銷售成成功的案案例，檢檢討成功功的關(guān)鍵鍵因素。。步驟二：將你的的“典藏藏藝術(shù)品品”拿出出來欣賞賞，并且且與他人人分享，，并請他他人給你你回饋，，寫下分分享成果果。步驟三：把推銷銷當(dāng)成是是一件FUN的工作，，寫出好好玩有趣趣的一面面。34第8天主題:擬定銷售售目標(biāo)35擬定銷售售目標(biāo)銷售目標(biāo)是是業(yè)務(wù)人人員成長長的指標(biāo)標(biāo)，也是是工作計計劃的藍(lán)藍(lán)本，由由于業(yè)務(wù)務(wù)人員的的報酬是是與銷售售業(yè)績息息息相關(guān)關(guān)的，因因此，要要有高報報酬就必必須要有有高業(yè)績績。業(yè)績是經(jīng)經(jīng)過事前前設(shè)計與與目標(biāo)設(shè)設(shè)定，再再加上每每天的努努力而達(dá)達(dá)成的，，所以，，擬定銷銷售目標(biāo)標(biāo)就成為為業(yè)務(wù)人人員最重重要的工工作。假假如你是是一位新新進(jìn)的業(yè)業(yè)務(wù)員，，那么為為了腳踏踏實地的的計劃，，你的銷銷售目標(biāo)標(biāo)起點是是公司規(guī)規(guī)定的最最低業(yè)績績配額（（Quota），，參酌業(yè)務(wù)務(wù)主管所所交付的的銷售期期望目標(biāo)標(biāo)而訂定定；假如如你是一一位有多多年經(jīng)驗驗的業(yè)務(wù)務(wù)人員，，那么你你的銷售售目標(biāo)就就按照自自己的實實力來擬擬定了。。36擬定銷售售目標(biāo)目標(biāo)數(shù)值擬擬定之后后，你就就必須按按照手中中現(xiàn)有的的客戶，，參考客客戶現(xiàn)況況及過去去成交記記錄，首首先將客客戶分成成ABC三類，A級客戶就就是代表表本月份份成交的的可能性性超過50%；；B級客戶成成交可能能是50%以下下，20%以上上者；C級客戶的的成交可可能性在在20%以下，，按照客客戶等級級，分別別預(yù)估可可能成交交額，并并列為行行動方案案，讓你你每天有有努力的的方向和和目標(biāo)。。37第8天行行動扎根根步驟請按照下下表，填填寫業(yè)績績目標(biāo)及及各級客客戶可能能的銷售售金額。。XX月份銷售售目標(biāo)預(yù)預(yù)估表目標(biāo)銷售額訂單預(yù)定日期預(yù)估訪問次數(shù)及日期A級客戶名稱：B級客戶名稱：38第9天主題:推銷經(jīng)驗驗及行動動計劃39推銷經(jīng)驗驗及行動動計劃有推銷經(jīng)驗驗的業(yè)務(wù)務(wù)人員都都了解，，經(jīng)驗是是寶貴的的，而且且可以利利用經(jīng)驗驗來做為為推銷行行動計劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)，推銷銷人員在在做銷售售預(yù)測時時，常常常會引用用自己的的推銷經(jīng)經(jīng)驗，加加上對客客戶成交交的判斷斷，做為為銷售金金額的預(yù)預(yù)估。準(zhǔn)準(zhǔn)確的預(yù)預(yù)估能力力，讓業(yè)業(yè)務(wù)人員員能夠不不慌不忙忙的規(guī)劃劃訪問客客戶和行行程及該該拿到的的訂單。。每一位業(yè)業(yè)務(wù)人員員都會求求出所謂謂平均數(shù)數(shù)法則，，運用這這個法則則作為規(guī)規(guī)劃的基基礎(chǔ)。所所謂平均均數(shù)法則則就是一一個客戶戶訪問多多少次就就會成交交，或是是訪問潛潛在客戶戶時，平平均訪問問多少家家就會有有一家成成功，例例如訪問問十家，，有望成成交的客客戶大約約有三家家，那么么就可以以求出大大約30%的成成功率，，依此類類推。40推銷經(jīng)驗驗及行動動計劃倘若你求出出平均數(shù)數(shù)法則之之后，用用來推倒倒可能的的銷售成成功個案案，并據(jù)據(jù)個案來來推估你你的銷售售金額，，當(dāng)然準(zhǔn)準(zhǔn)確性就就提高。。業(yè)務(wù)推廣廣過程中中，經(jīng)驗驗的累積積，假以以時日，，你就可可以得到到很多的的經(jīng)驗法法則，依依據(jù)平均均數(shù)法則則的百分分比來訂訂定你的的銷售活活動次數(shù)數(shù)，銷售售目標(biāo)就就很容易易訂出來來。細(xì)心觀察察，勤做做記錄、、事后多多做檢討討，你的的經(jīng)驗所所得出的的平均數(shù)數(shù)法則，，會依據(jù)據(jù)你的推推銷技巧巧而提升升生產(chǎn)力力，例如如你訪問問推銷成成功率為為30%，但因因為你的的推銷技技巧精進(jìn)進(jìn)，可能能提高到到35%，換句句話說，，如訪問問的客戶戶數(shù)不變變，成交交家數(shù)就就會提高高。41第9天行行動扎根根步驟檢討過去去推銷經(jīng)經(jīng)驗及資資料，請請計算出出下列的的平均數(shù)數(shù)（可按按月、季季、年來來計算））步驟一：請將下下列的指指標(biāo)，依依過去經(jīng)經(jīng)驗計算算出平均均數(shù)。1、開發(fā)發(fā)新客戶戶成功率率：新客客戶成功功家數(shù)/訪問新新客戶之之總和=%2、直接接訪談成成功率：：銷售成成功家數(shù)數(shù)/總訪訪問家數(shù)數(shù)=%3、企劃劃書成功功率：企企劃書成成功件數(shù)數(shù)/企劃劃書提案案總件數(shù)數(shù)=%4、A級客戶成成功率：：A級客戶成成功件數(shù)數(shù)/A級客戶總總數(shù)=%5、客戶戶推薦成成功件數(shù)數(shù)/客戶戶推薦總總件數(shù)=%6、客戶戶平均購購買金額額：客戶戶總購買買金額/客戶總總數(shù)=/元42步驟二：請將上上述之成成功率換換算成為為推銷之之家數(shù)及及可能平平均金額額，做成成銷售預(yù)預(yù)估金額額。步驟三：請按上述述指標(biāo)，計計算出必須須執(zhí)行的行行動件數(shù)，，做為行動動計劃的基基礎(chǔ)。43第10天主題:當(dāng)個銷售的的巨人44當(dāng)個銷售的的巨人平凡與偉大的的區(qū)別，在在于你是否否立志要突突出于平凡凡之輩。從人的平均均身高來說說，170公分身高高的人站在在群眾當(dāng)中中，只不過過是多了一一個人而已已，從遠(yuǎn)處處看來，他他并不突出出。試想，假如如一個比平平均身高多多出10%的人，此此人身高187公分分，站在群群眾當(dāng)中，，會是一種種什么狀況況呢？在群眾當(dāng)中中，他非常常突出，你你一眼就可可以看到他他！同樣地，你你在公司里里，尤其你你的業(yè)績要要突出的話話，只要比比第一名高高出百分之之十，就顯顯得你是推推銷員之中中的巨人了了。如何較同事事多出百分分之十的業(yè)業(yè)績呢？45第10天行行動扎根步步驟當(dāng)一位銷售巨巨人，就是是較其他人人高出百分分之十的業(yè)業(yè)績，如何何達(dá)成百分分之十呢？？一份耕耘耘，一份收收獲，請依依循下列步步驟達(dá)成。。步驟一：先將原先先規(guī)劃好的的銷售目標(biāo)標(biāo)提高10%（請將將第8天擬擬定銷售目目標(biāo)的作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單拿拿出來，每每項提升10%）步驟二：為了要提提高業(yè)績10%，所所以A級、B級、C級客戶都要要增加10%，請按按ABC各類客戶各各增加10%，并列列出客戶名名稱。步驟三：由于客戶戶數(shù)增加，，所以，你你要有更多多時間訪問問客戶，試試想：1、如何減減少非訪問問客戶時間間：請列出出哪些項目目該簡化或或縮短時間間。2、如何增增加訪問客客戶時間：：將縮短非非訪問時間間移做訪問問客戶時間間。3、每天在在訪問預(yù)訂訂客戶之外外，能否增增加1-2位客戶，，客戶名稱稱請詳列。。4、試想如如何在早上上提早出發(fā)發(fā)，下午下下班前慢一一點回來，，以增加訪訪問時間，，早晚多訪訪問一位就就可達(dá)成目目標(biāo)。46第11天主題:成功在衣著著47成功在衣著著你沒有第二二次機(jī)會，，去創(chuàng)造第第一印象。。這句話說明明了，業(yè)務(wù)務(wù)人員穿著著的重要性性，一個人人的服裝顯顯現(xiàn)出來他他的性格，，也顯露他他的事業(yè)，，衣著不在在于華麗，，而在于能能否表達(dá)推推銷人員的的專業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)，服裝給給人的第一一印象是深深刻的、永永遠(yuǎn)的，因因此，穿著著合宜是成成功推銷的的第一步。。48成功在衣著著男性的穿著以以傳統(tǒng)保守守的襯衫、、領(lǐng)帶及深深色西裝褲褲最為合宜宜，冬天則則加上西裝裝，衣著宜宜干凈、整整潔，顏色色不宜太過過鮮艷，這這是一般業(yè)業(yè)務(wù)人員的的起碼要求求，最重要要的是要符符合客戶的的穿著要求求，比較不不會有問題題；但是假假若你的行行業(yè)特殊，，必須以服服飾表達(dá)你你的特性，，則以行業(yè)業(yè)特性為原原則。女性穿著以以端莊大方方的套裝最最能為客戶戶接受，套套裝比較能能夠展現(xiàn)專專業(yè)形象，，衣著避免免過多坦露露及新潮，，以免有損損專業(yè)。女女性化妝不不能太濃，，也不能沒沒有化妝，，避免太多多首飾，整整體顏色搭搭配很重要要，不要大大紅大綠或或是五彩繽繽紛的衣著著，若使用用香水，以以淡雅為主主，千萬避避免過濃的的香味，免免得有空氣氣污染之嫌嫌。49第11天行行動扎根步步驟業(yè)務(wù)員的自自我形象很很重要，必必須做整體體檢視，若若能請專家家提供意見見最好不過過，檢討下下列幾點：：步驟一：檢查目前前擁有的衣衣著，包括括上衣、襯襯衫、領(lǐng)帶帶、西裝之之顏色搭配配，至少要要的五套不不同的搭配配；女性則則檢視現(xiàn)有有之套裝、、裙子、罩罩衫之搭配配及鞋子組組合，至少少要有五套套之變化，，請列出五五套之變化化。步驟二：為了增強(qiáng)強(qiáng)自我形象象及信心，，你必須有有哪些搭配配，如皮包包、公事包包、皮帶、、名片、手手機(jī)、電腦腦等配件，，并考慮這這些配件所所能給客戶戶產(chǎn)生的形形象好壞。。請詳列出出來。步驟三：考慮你的的專業(yè)形象象，檢核一一下，步驟驟一及步驟驟二所構(gòu)成成的衣著，，是否能夠夠達(dá)成你所所希望塑造造的專業(yè)形形象？如不不，請立即即做修改。。50第12天主題:禮儀為推銷銷之本51禮儀為推銷銷之本良好的禮儀是是給對方以以尊敬，為為了拉進(jìn)與與客戶的關(guān)關(guān)系，禮儀儀是推銷的的成功關(guān)鍵鍵，有道是是：有禮走走遍天下，，無禮寸步步難行。禮儀是后天天修養(yǎng)完成成的，有心心進(jìn)入推銷銷這一行，，就必須全全心注重禮禮儀的修養(yǎng)養(yǎng)與實踐；；好的禮儀儀在與客戶戶見面的一一剎那間，，就贏得客客戶的尊敬敬，更贏得得客戶對你你的信任，，你的推銷銷言詞才能能為客戶所所接受，那那么你的推推銷才會成成功。52禮儀為推銷銷之本推銷員應(yīng)該該避免的行行為：1、在客戶戶面前吸煙煙；2、斜躺在在沙發(fā)的不不良坐姿，，而且架二二郎腿；3、用手挖挖鼻孔，或或用手指挖挖齒縫的殘殘渣；4、緊張的的壓手指，，或發(fā)出波波波聲響；；5、經(jīng)常搓搓手顯現(xiàn)不不安的神情情；6、雙手插插在袋內(nèi)；；7、眼神飄飄浮，盯著著女秘書目目不轉(zhuǎn)睛；；8、講話時時口味亂飛飛，眼神不不敢正視對對方；9、說話時時，手勢夸夸張，手指指常指著對對方；10、批評評競爭者，，或數(shù)落公公司主管的的不是。53第12天行行動扎根步步驟禮儀需要日日積月累，，養(yǎng)成習(xí)慣慣，請確實實執(zhí)行下列列十項行為為準(zhǔn)則：1、與客戶戶見面時，，應(yīng)立即問問好，我的的說法是：：2、贊美客客戶，肯定定客戶的成成就，我的的說法是：：3、談話時時顯現(xiàn)積極極的態(tài)度，，我的做法法是：4、關(guān)心客客戶，并且且探詢客戶戶的需求，，我的問法法是：5、設(shè)身處處地為客戶戶思考最佳佳方案，我我的做法是是：6、與客戶戶約見，準(zhǔn)準(zhǔn)時到達(dá)，，絕不爽約約，我提早早（））分分到達(dá)約定定地點。7、把客戶戶當(dāng)做VIP，我博得他好好感的方法法是：8、尊重客客戶的秘書書或接待人人員，我的的做法是：：9、聆聽客客戶的談話話，端坐且且身體前傾傾，我常常常會說：10、我經(jīng)經(jīng)常穿整潔潔的服裝，，告別客戶戶時我會說說：54第13天主題:把客戶變成成朋友55把客戶變成成朋友客戶與朋友之之間最大的的區(qū)別是信信任，你會會相信朋友友所告訴你你的事情，，但是，你你會懷疑推推銷員所說說的一切。。當(dāng)你成功的的推銷一種種商品或服服務(wù)給客戶戶之后，表表示你在客客戶的心目目中，已經(jīng)經(jīng)建立了基基本的信任任基，倘若若你推銷的的商品帶給給客戶滿意意的話，他他會因為使使用該產(chǎn)品品或服務(wù)所所帶來的實實益而轉(zhuǎn)移移對你的信信任度日漸漸增加，在在這個時候候，你必須須把握關(guān)鍵鍵時機(jī)，將將你與你的的客戶關(guān)系系轉(zhuǎn)變朋友友關(guān)系，積積極的做法法是提供充充分而適時時的售后服服務(wù)。56把客戶變成成朋友例如：交貨時確認(rèn)認(rèn)所有的程程序都沒有有遺漏，并并且按原定定時間交貨貨。交貨之初，，對于產(chǎn)品品的操作程程序詳細(xì)說說明，服務(wù)務(wù)的話，說說明服務(wù)流流程。使用新產(chǎn)品品之后一星星期內(nèi)，訪訪問客戶了了解使用情情況，并且且為客戶在在使用上的的疑問提出出解答，若若有瑕疵，，立即更換換或修理。。交換彼此在在生活中的的點點滴滴滴，適度將將你的生活活上的“隱隱私”與對對方“隱私私”交流，，可以促進(jìn)進(jìn)彼此的關(guān)關(guān)系。找出共同的的興趣，如如打高爾夫夫球，收藏藏藝術(shù)品，，閱讀書刊刊，并將自自己的心得得與客戶分分享。代客戶解決決一些生活活上的疑難難，如代購購歌劇入場場券、代買買機(jī)票，或或是提供他他人感興趣趣的生活訊訊息，如騎騎馬、帆船船、釣魚、、棋藝等。。57把客戶變成成朋友推銷成功之之后，應(yīng)該該為下一波波的推銷鋪鋪路，經(jīng)常常聯(lián)系，把把他當(dāng)成是是你繼續(xù)推推銷的對象象一樣，他他的滿意，，會為你介介紹更多的的未來客戶戶。杰出而成功功的推銷員員，把客戶戶變成朋友友；差勁的的推銷員把把朋友變成成客戶。58第13天行行動扎根步步驟步驟一：將成交的的客戶建立立完整的檔檔案資料，，包括他本本人、配偶偶、子女的的生日、嗜嗜好，排定定服務(wù)時間間至少每周周一次，發(fā)發(fā)掘?qū)Ψ脚d興趣，拉近近距離。個人詳細(xì)檔檔案的建立立：若有五五人則主檔檔案之內(nèi)，，含有五人人之詳細(xì)資資料。步驟二：若成交的的對象是公公司或機(jī)構(gòu)構(gòu)的話，將將該公司的的資料建檔檔，如組織織圖高階主主管姓名及及其詳細(xì)資資料，主辦辦人的資料料及其家庭庭資料，并并對公司業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)入了了解如在業(yè)業(yè)界的地位位，主要顧顧客，未來來發(fā)展趨勢勢，目前的的挑戰(zhàn)等等等。請擬定一份份行動計劃劃。59第14天主題:知已知彼，，百戰(zhàn)不殆殆60知已知彼，，百戰(zhàn)不殆殆推銷成功最好好的方法就就是做一位位所推銷商商品的專家家，能夠在在客戶面前前滔滔不絕絕，言之有有物的介紹紹商品的特特征及其優(yōu)優(yōu)劣好壞的的分界點，，才能為客客戶提供一一個正確的的標(biāo)準(zhǔn)，要要達(dá)到這樣樣的境界，，最好的方方法就是對對商品知識識深入了解解，從原料料制程、品品質(zhì)關(guān)鍵，，使用上的的利益，并并且比較競競爭品的優(yōu)優(yōu)劣點，了了解自己的的商品，讓讓你產(chǎn)生信信心，了解解競爭品，，讓你曉得得如何擴(kuò)大大你的推銷銷優(yōu)勢。了解自己也也了解競爭爭者的商品品還不夠，，應(yīng)該從客客戶的角度度去思考，，客戶購買買動機(jī)為何何？客戶的的需求是什什么？客戶戶希望藉由由商品得到到什么實益益，換句話話說，了解解客戶為什什么要購買買，以及他他考慮什么么因素，然然后再將你你的商品優(yōu)優(yōu)點檢討一一下，能否否帶給客戶戶實質(zhì)的利利益，因為為客戶是藉藉由商品的的特征來滿滿足他的需需求，并創(chuàng)創(chuàng)造利益，，才是購買買的真正原原因。61第14天行行動扎根步步驟步驟一：請列舉你你所推銷商商品或服務(wù)務(wù)的十五項項特征，并并且說出這這些特征能能帶給客戶戶什么樣的的實際利益益？產(chǎn)品特征購買后的實實益步驟二：請將這些些實益牢記記在心，以以一句話將將之濃縮，，站在客戶戶立場說出出來，練習(xí)習(xí)到能夠順順口成章，，自然表達(dá)達(dá)為止。62第15天主題:惺惺相惜，，交流互惠惠63惺惺相惜，，交流互惠惠有共同嗜好的的人，經(jīng)常常都會聚在在一起，例例如清早六六點多鐘，，喜歡晨練練的人，早早已一起鍛鍛煉身體了了；同樣的的，喜歡上上PUB的人，在深深夜仍然沉沉醉在鋼琴琴與醇酒之之間，與三三兩好友侃侃侃而談，，忘了天之之既白。由由此可以看看出，凡是是有相同興興趣的人，，彼此就象象一塊磁鐵鐵一樣，相相互吸引著著。64惺惺相惜，，交流互惠惠善于推銷，勤于于服務(wù)客戶戶的專業(yè)推推銷人員，，也有同樣樣的特色，，他們喜歡歡把客戶變變成朋友，，藉由推銷銷人員的相相互認(rèn)識，，可以彼此此分享經(jīng)驗驗，在沒有有競爭的行行業(yè)之間，，甚至可以以相互介紹紹客戶，以以提高對客客戶的服務(wù)務(wù)。例如：某甲甲經(jīng)由推銷銷汽車而認(rèn)認(rèn)識一位杰杰出的律師師，而知悉悉他的專業(yè)業(yè)及其專長長，某甲推推銷員認(rèn)識識某乙推銷銷員，經(jīng)由由相交之后后，而獲知知某乙的客客戶因業(yè)務(wù)務(wù)上與國外外供應(yīng)商有有法律糾紛紛，而找不不到合適律律師的時候候，某甲的的推薦將會會讓某乙的的客戶獲得得一個解決決問題的好好律師。由于業(yè)務(wù)人人員的往來來頻繁，交交游廣闊，，不同業(yè)別別的推銷員員，將構(gòu)成成一個很好好的人際網(wǎng)網(wǎng)路，所以以建議你多多結(jié)交一些些推銷同業(yè)業(yè)，甚至參參加一些社社團(tuán)來認(rèn)識識更多的推推銷員，透透過彼此的的客戶交流流與互惠，，可以擴(kuò)大大你的銷售售機(jī)會。65第15天行行動扎根步步驟步驟一：請請將你的推推銷界朋友友列舉一張張清單如下下：步驟二：請請隨時思考考客戶的需需求，并將將客戶的需需求（非本本公司可供供應(yīng)者）列列舉如下：：序號姓名公司從事業(yè)務(wù)何種特長12序號客戶姓名需求狀況1266第16天主題:暖身的開場場白67暖身的開場場白訪問陌生客客戶，你該該談些什么么？68暖身的開場場白很多推銷新手都都害怕這一一關(guān)，在你你實地訪問問前的計劃劃中，你必必須做心理理準(zhǔn)備之處處，還要構(gòu)構(gòu)思一下，，面對客戶戶應(yīng)如何藉藉由交談建建立良好關(guān)關(guān)系，你應(yīng)應(yīng)該做的準(zhǔn)準(zhǔn)備是：1、簡短的的自我介紹紹及公司介介紹：不要過度度謙虛以貶貶低自已的的身價；也也不要過度度夸張，讓讓人覺得你你太高傲，，例如：我我從XX大學(xué)企管畢畢業(yè)以后，，就投入……….2、暖身的的開場白：潤滑雙方方關(guān)系，談?wù)勔恍╇p方方都感興趣趣的話題，，例如感謝謝對方的接接見，贊美美對方的優(yōu)優(yōu)點；談?wù)撜撘恍┯腥とぜ盁衢T的的話題，話話一些家常常。3、應(yīng)避免免的話題：為免爭議議，在不明明了對方狀狀況時，不不談宗教、、政治、深深奧的學(xué)理理、經(jīng)濟(jì)不不景氣、批批評他人的的話、丑聞聞、性騷擾擾等。4、暖身的的開場白之之后，必須須能將話題題導(dǎo)入與推推銷有關(guān)的的商業(yè)話題題：好的話題題應(yīng)該與顧顧客的目標(biāo)標(biāo)有關(guān)，例例如談人力力難找時，，切入電腦腦化主題；；談健康意意識時，切切入個人健健身計劃；；談科技創(chuàng)創(chuàng)新時，切切入網(wǎng)路信信息。5、暖身的的開場白不不宜太長、、太久，讓對方搞搞不清楚你你的來意；；但如果太太短，對方方會告訴你你，他對于于你所推銷銷的產(chǎn)品不不感興趣。。69第16天行行動扎根步步驟好的開始是是成功的一一半，把你你自己先推推銷出去，，讓對方接接受你，你你才可能把把你的產(chǎn)品品或服務(wù)推推銷出去。1、寫下你你的自我介介紹詞：2、寫下你你的公司介介紹詞：3、寫下你你的產(chǎn)品介介紹詞：4、請將你你的開場白白之后導(dǎo)入入商業(yè)話題題的說法，，列舉出來來至少五項項：70第17天主題:了解客戶的的狀況71了解客戶的的狀況有了適宜的開場場白，主客客雙方進(jìn)行行互動，你你說明了來來意，介紹紹了自己，，切入了主主題，你期期望從談話話中了解客客戶的狀況況，以便為為客戶提出出解決方案案。業(yè)務(wù)人員扮扮演的第一一個角色就就是取得客客戶的信任任，成為一一位可以信信賴的人；；第二個角角色是改變變客戶的想想法，你的的專業(yè)、你你的產(chǎn)品知知識獲得客客戶信賴之之后，你才才可能改變變客戶的想想法；第二二個角色是是問題的解解決者，透透過你的服服務(wù)及產(chǎn)品品的特征，，為客戶解解決疑難；；第四個角角色是需求求滿足者，，你提供客客戶所需要要的產(chǎn)品及及服務(wù)，為為客戶帶來來實際利益益。72了解客戶的的狀況為了達(dá)成這四種種角色，你你必須有系系統(tǒng)的來了了解客戶的的狀況，以以便掌握客客戶的現(xiàn)況況，了解客客戶未來的的動向，并并且推測客客戶的目標(biāo)標(biāo)，才能對對癥下藥，，了解客戶戶的狀況可可區(qū)分為下下列五大類類：1、個人或或公司目前前的狀況：：現(xiàn)狀的優(yōu)優(yōu)劣勢，正正在改變中中的事（個個人職務(wù)變變動、太太太懷孕、公公司擴(kuò)充廠廠房、新增增部門等等等），目前前最大的挑挑戰(zhàn)（個人人應(yīng)變能力力、企業(yè)同同業(yè)的競爭爭、成本上上升而售價價下降、員員工流動率率高等等））。2、未來的的發(fā)展趨勢勢：短期（（一年內(nèi)））的變化是是什么，會會有什么結(jié)結(jié)果，長期期（一年以以上）的挑挑戰(zhàn)，包括括產(chǎn)業(yè)趨勢勢、經(jīng)濟(jì)預(yù)預(yù)測、科技技變化等影影響。3、資源配配合問題：：人力、物物力、財力力的資源是是否充沛？？時間調(diào)整整容易否？？需要什么么動作來配配合？4、競爭者者狀況如何何？采購的的標(biāo)準(zhǔn)是什什么？競爭爭者是誰？？供應(yīng)狀況況如何？價價格如何？？合約日期期？5、客戶的的決策狀況況：對方是是決策者？？采購者？？影響者？？使用者？？采購程序序為何？73第17天行行動扎根步步驟探視敵情才才能獲得致致勝先機(jī)，，每一次的的訪問，都都該對客戶戶深入了解解，請按照照上述五大大類收集資資料，為每每一個客戶戶建立一個個完整檔案案，將談話話所獲的資資料登錄上上去?？蛻裘Q訪問對象職稱訪問日期741、個人及及公司的現(xiàn)現(xiàn)況目前狀況描描述：正在改變中中的事：目前最大的的挑戰(zhàn)（或或是困境））：目前最好的的優(yōu)勢：2、未來的的發(fā)展趨勢勢短期（一年年內(nèi)）的發(fā)發(fā)展：長期（一年年以上）的的發(fā)展：3、資源配配合問題人力方面：：物力方面：：財力方面：：時間方面：：4、競爭狀狀況采購標(biāo)準(zhǔn)：：目前的供應(yīng)應(yīng)商：競爭者分析析（價格、、品質(zhì)、交交期、關(guān)系系）：5、客戶的的決策決策程序：：決策者、采采購者、影影響者、使使用者：誰是采購的的最后決定定者：75第18天主題:找出客戶的的目標(biāo)76找出客戶的的目標(biāo)了解客戶的的現(xiàn)狀，就就知道客戶戶想要達(dá)成成什么目標(biāo)標(biāo)，成功而而無壓力的的推銷方法法，就是協(xié)協(xié)助客戶解解決問題，，達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。77找出客戶的的目標(biāo)在你推薦某種商商品或服務(wù)務(wù)之前，必必須先了解解客戶的目目標(biāo)是什么么。一般來來說，客戶戶口中說出出來的話，，不一定能能反映出真真正的目標(biāo)標(biāo)，例如：：“我想要要一臺電腦腦”，聽起起來象是一一個目標(biāo)，，但是客戶戶真正的目目標(biāo)是什么么，有待仔仔細(xì)的推敲敲，你的客客戶想買一一臺新電腦腦的目的是是什么？他他想利用電電腦處理更更多的資訊訊嗎？他想想要速度更更快嗎？他他想增加容容量嗎？他他想要提升升工作績效效嗎？他想想要節(jié)省時時間嗎？他他想要上網(wǎng)網(wǎng)嗎？客戶戶真正的目目標(biāo)，需要要你去挖掘掘?？蛻粽f的目目標(biāo)常常需需要更深一一層的解讀讀，不能以以表面的意意思就下斷斷言，否則則，你常會會誤解客戶戶的意思。。舉例來說說，你的客客戶說：““我們召募募員工的速速度趕不上上我們建廠廠的速度??！”到底是是召募不到到足夠數(shù)量量的員工呢呢？還是人人力資源部部門的召募募能力不足足呢？或是是勞動力市市場上缺乏乏這種人才才呢？還是是召募進(jìn)來來的員工需需要密集訓(xùn)訓(xùn)練呢？確認(rèn)客戶真真正的目標(biāo)標(biāo)，有助于于你推薦合合適的產(chǎn)品品與服務(wù)，，為客戶解解決問題。。78第18天行行動扎根步步驟不論客戶用用什么方式式表達(dá)他的的目標(biāo)，這這里提供客客戶目標(biāo)的的五大類型型，請將客客戶所說的的話好好推推敲，再檢檢視下列的的五大類型型：1、有關(guān)財財務(wù)改善方方面：客戶戶想要增加加收益、降降低成本、、多賺錢等等等。具體說法：：2、簡化工工作、提升升效率方面面：尋找事事半功倍的的方法，減減少作業(yè)障障礙，提高高生產(chǎn)力。。具體說法：：793、提高品品質(zhì)：減低低不良率，，提高可靠靠度，減低低損耗。具體說法：：4、培育人人才：人力力資源充分分運用，發(fā)發(fā)展能力。。（在職訓(xùn)訓(xùn)練、教育育培訓(xùn)、潛潛能發(fā)展））具體說法：：5、個人方方面：個人人目標(biāo)（個個人所得、、生活品質(zhì)質(zhì)提高、安安全的考慮慮、未來的的發(fā)展、家家庭生活））具體說法：：80第19天主題:有了目標(biāo)，，才能打靶靶81有了目標(biāo)，，才能打靶靶當(dāng)你了解了客戶戶的狀況，，確定了客客戶的目標(biāo)標(biāo)之后，你你才有機(jī)會會提出你推推銷的構(gòu)想想，因為，，這時候的的推銷才是是你為客戶戶解決問題題的時候。。例如客戶戶表明他希希望透過網(wǎng)網(wǎng)際網(wǎng)路來來搜尋資料料，找到價價格最低的的供應(yīng)商，，那么，你你推銷一套套電腦系統(tǒng)統(tǒng)給采購部部門的建議議，就是協(xié)協(xié)助他達(dá)到到電腦化的的目的。確確認(rèn)這個目目的，你的的銷售建議議才能被客客戶所接納納。找出客戶的的目標(biāo),你你才能針對對他想達(dá)成成的目的,提出你的的產(chǎn)品或服服務(wù)，來做做為他的解解決方案。。例如，一一對即將結(jié)結(jié)婚的年輕輕人來到家家具店，推推銷人員經(jīng)經(jīng)過交談了了解他們的的婚期，也也了解他們們的新居格格局大小，，和預(yù)算購購買家具的的金額，這這時候，推推銷人員該該如何替他他們建議一一套合適的的家具，應(yīng)應(yīng)該是胸有有成竹了。。82有了目標(biāo)，，才能打靶靶確認(rèn)了客戶戶的目標(biāo)之之后，你的的任務(wù)是提提供一套合合適客戶的的行動計劃劃，以便他他采行，不不但達(dá)成客客戶的目標(biāo)標(biāo)，同時也也滿足客戶戶的要求。。這時候，，有三件重重要的事情情要仔細(xì)思思考：1、目標(biāo)：客戶希望達(dá)達(dá)成的目標(biāo)標(biāo)是什么？？可能是一一項或多項項。2、利益：就是產(chǎn)品的的特征能帶帶給客戶的的實益是什什么，例如如有了鐵氟氟龍的鍋子子，炒完菜菜之后，鍋鍋子清洗特特別不費勁勁，節(jié)省洗洗鍋的麻煩煩。3、特色：就是你所建建議的產(chǎn)品品特征。83第19天行行動扎根步步驟步驟一：任任何一個推推銷行動，，都必須考考慮三個步步驟，從目目標(biāo)的確定定—顧客可可能獲得的的利益—支支持這個利利益的產(chǎn)品品特色。序號目標(biāo)的確定顧客可獲得的利益產(chǎn)品特色或特征12步驟二：請請準(zhǔn)備撰寫寫一份計劃劃書，寫明明客戶的需需求狀況，，并找三位位同事練習(xí)習(xí)。姓名練習(xí)結(jié)果84第20天主題:說故事的神神奇效用85說故事的神神奇效用你會說故事事嗎？你以為只有有孩子喜歡歡聽故事嗎嗎？其實，，故事對成成人的吸引引力不比孩孩子低?！浮钙髽I(yè)神話話與傳說」」（CorporateLegendsandLore）一書作者紐紐豪瑟（PegNeuhauser），針對故事的的效力進(jìn)行行的一項調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，成人受故故事的影響響，比實際際分析數(shù)據(jù)據(jù)更大。86說故事的神神奇效用將企管系學(xué)學(xué)生分成三三組，第一一組給予一一家釀酒廠廠可能成功功的分析數(shù)數(shù)據(jù)，第二二組給予統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)及及一則故事事，第三組組則只給了了一則故事事，故事的的結(jié)尾是：：「我的父父親對於能能夠品嚐到到這種酒感感到驕傲。?！菇Y(jié)果，，多數(shù)第三三組學(xué)生相相信該酒廠廠會成功，，另兩組學(xué)學(xué)生則多持持保留態(tài)度度。87說故事的神神奇效用愈來愈多優(yōu)優(yōu)秀銷售員員也發(fā)現(xiàn)，，「故事」」是用來說說服的有力力工具。透透過故事，，銷售員可可以將企業(yè)業(yè)使命、價價值，與產(chǎn)產(chǎn)品的特征征相結(jié)合，，達(dá)到說服服別人的目目的。例如：加州州大學(xué)對外外事務(wù)部副副總裁表示示，他在為為體育獎學(xué)學(xué)金募款時時，就以一一名傑出運運動員為例例，描述他他如何一星星期五天，，每天平均均運動三到到五小時，，仍然維持持優(yōu)良學(xué)科科成績，同同時還持續(xù)續(xù)打工。這這樣的故事事特別容易易打動捐款款人。88說故事的神神奇效用但是，銷售售人員如何何培養(yǎng)說故故事的能力力？銷售人人員可以觀觀察思考與與公司或產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)聯(lián)的事情，，找出其中中的故事。。例如：近年年來，管理理績效備受受傳誦的西西南航空（（Southwest），近日又有一一則故事廣廣為流傳：：水牛城發(fā)發(fā)生暴風(fēng)雪雪，結(jié)果一一名員工在在積雪二十十呎深的情情況，用自自己的雪車車載著顧客客走了七哩哩路程，最最後終於搭搭上班機(jī)。。比起統(tǒng)計計數(shù)字，這這個故事是是不是讓你你對西南航航空的好感感，又加深深了一層？？89第20天行行動扎根步步驟步驟一：請寫下你你的公司名名、產(chǎn)品名名、或與產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)的的事情：步驟二：請將以上上事件展開開聯(lián)想，形形成一個故故事，要能能打動顧客客的心：90第21天主題:成交高手成成功因素91成交高手成成功因素推銷的成功功基石是善善于察言觀觀色，判斷斷客戶對你你的推銷有有幾分動心心，伺機(jī)提提出成交的的要求，你你的推銷才才能開花結(jié)結(jié)果，拿到到訂單。如如何達(dá)成這這樣的成果果呢？92成交高手成成功因素這里提供你你十項成功功因素：1、展現(xiàn)成成功自信，，并博得對對方的信任任：熱忱的態(tài)度度，積極向向上的個性性，并展現(xiàn)現(xiàn)成功的自自信心，消消除客戶對對你的疑慮慮。2、給人良良好的第一一印象：潔凈得體的的衣著，最最能博得好好感，記住住，讓客戶戶接受你的的個人，才才有可能接接受你的產(chǎn)產(chǎn)品及公司司，把每一一個你推銷銷的對象當(dāng)當(dāng)成VIP。敬人者，人人恒敬之。。3、果斷明明快，對事事物掌握有有條理：分析事理透透徹，展現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)的信信心與形象象，加速客客戶的決策策，不拖泥泥帶水。93成交高手成成功因素4、銷售產(chǎn)品品的價值所所在：對于產(chǎn)品的的說明務(wù)必必清楚詳盡盡，告訴客客戶產(chǎn)品特特色，以及及使用后可可能獲得的的利益。5、關(guān)心客客戶所關(guān)心心的事：對于客戶所所提出的質(zhì)質(zhì)疑，務(wù)必必追根究底底，給予最最滿意的答答案，客戶戶的疑慮一一定要澄清清。6、信守承承諾，歷清清細(xì)節(jié)：不論事情大大小、金錢錢多少，務(wù)務(wù)必弄清楚楚，做到一一絲不茍，，確實點清清，并信守守諾言，言言出必行。。7、隨時締締結(jié)交易：探詢客戶締締結(jié)交易的的意愿，締締結(jié)成交才才是真正服服務(wù)的開始始，推銷成成功是分享享好處的具具體行為。。94成交高手成成功因素8、傳頌?zāi)隳愠晒Φ耐仆其N實績：成功會感染染，購買你你的產(chǎn)品或或服務(wù)的人人越多，顯顯示你的產(chǎn)產(chǎn)品廣被大大眾接受，，宣傳你的的成功是降降低客戶懷懷疑產(chǎn)品的的具體方法法之一。9、勤勉有有嘉，真誠誠感動人：你的勤勉努努力工作，，會感染客客戶，會建建立客戶對對你的信心心。10、將生生活融入你你的推銷生生涯：愛用你所推推銷的產(chǎn)品品，并且將將該產(chǎn)品融融入你的生生活，成為為你生命的的一部分。。95第21天行動動扎根步驟精練上列十項項成功因素，，列出你的具具體方案，并并且身體力行行，勤練到這這十項成為你你的行為模式式，融入生活活習(xí)慣為止。。序號具體方案1、展現(xiàn)自信2、第一印象3、果斷明快4、產(chǎn)品價值5、關(guān)心客戶6、信守承諾7、不忘締結(jié)8、傳頌成功9、勤勉有嘉10、推銷即生活96第22天主題:推銷障礙的來來源97推銷障礙的來來源推銷障礙考驗驗一位推銷員員的毅力，成成功與失敗取取決于你能不不能克服推銷銷的障礙，推推銷從素昧平平生到把你當(dāng)當(dāng)成救星的路路程并不容易易，你必須運運用你的毅力力與熱忱去鋪鋪路，才能在在推銷的路上上走得平穩(wěn)順順利。推銷就是服務(wù)務(wù)，要把客戶戶服務(wù)做好，，你必須先了了解客戶需要要什么服務(wù)，，再加上熱忱忱，才能建立立買賣雙方的的關(guān)系。服務(wù)務(wù)熱忱往往因因為客戶一聲聲“不要”而而融化，但是是，你必須切切記，“不要要”二個字，，只要你把““不”拿掉，，其實客戶內(nèi)內(nèi)心是在納喊喊我“要”?。∥摇耙笔裁疵茨?？98推銷障礙的來來源讓我們來分析析一下，“要要”的背后隱隱藏著什么玄玄機(jī)？1、金錢：銷售的人希希望賺錢，購購買的人希望望省錢，或是是購買來的東東西能幫他賺賺錢，因此，，金錢是業(yè)務(wù)務(wù)人員提供好好服務(wù)的動機(jī)機(jī)。賺錢或省省錢是顧客購購買的動機(jī)，，掌握這個關(guān)關(guān)鍵無往不利利，當(dāng)客戶看看不到賺錢或或省錢的好處處時，他就不不會購買。2、安全：人們處在動動蕩不安的生生活當(dāng)中，祈祈求安全，因因此，你所推推銷的物品或或服務(wù)，能否否為客戶確保保免于恐懼、、免于威脅、、免于匱乏，，而帶來安全全或心靈上的的平安。3、成就：人生的每一一個階段充滿滿不同的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，掌握客戶戶所企盼達(dá)成成的目標(biāo)、地地位、權(quán)力、、權(quán)威、專業(yè)業(yè)成就，都是是人們追求的的目標(biāo)。推銷銷的過程中，，你是否了解解客戶的成就就動機(jī)為何，，經(jīng)由產(chǎn)品或或服務(wù)，協(xié)助助客戶達(dá)成這這個動機(jī)，才才能銷售成功功。99推銷障礙的來來源4、肯定：人的行為以以及行為所產(chǎn)產(chǎn)生的結(jié)果，，期盼被他人人肯定，諸如如購買一輛名名車、一件名名牌衣服、珠珠寶，來彰顯顯他個人的成成就，藉以獲獲得他人的肯肯定。企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者購買最最新生產(chǎn)設(shè)備備、雇用知名名顧問師、在在豪華辦公室室辦公，都是是期望他人給給予肯定的表表現(xiàn)。5、認(rèn)同：經(jīng)由消費行行為所顯現(xiàn)出出來的現(xiàn)象，，被同事認(rèn)同同，所以，有有許多人追求求流行，跟隨隨成功典范人人物做模仿性性的消費行為為，引述知名名人物或企業(yè)業(yè)的購買行為為，有助于消消除推銷障礙礙。6、自我實現(xiàn)現(xiàn)：實現(xiàn)自我設(shè)設(shè)定的人生目目標(biāo)，或是從從事一件帶來來自我滿足與與愉悅的事情情，或是在自自己的專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域中，達(dá)成成高標(biāo)準(zhǔn)的成成就，想想看看，你推銷的的商品或服務(wù)務(wù)是否能協(xié)助助客戶達(dá)成這這一點。100第22天行動動扎根步驟一種米養(yǎng)百樣人，，面對一位客客戶，你要判判斷最能引發(fā)發(fā)他購買的動動機(jī)是什么，，例如一部豪豪華名牌轎車車，對于一位位以金錢為動動機(jī)的人而言言，你應(yīng)該告告訴他折舊率率低，而且再再售價格（中中古車）較同同年份的他牌牌子車子高；；對于一位以以安全為動機(jī)機(jī)的人，銷售售重心是車身身結(jié)構(gòu)的安全全保護(hù)鋼梁及及八個安全氣氣囊；對于一一位成就動機(jī)機(jī)高的人，你你告訴他一生生的努力是要要駕駛一部能能令人行注目目禮的名牌豪豪華轎車，以以受到他人肯肯定，并受同同事認(rèn)同等等等。101試著將你所銷銷售的產(chǎn)品或或服務(wù)，按照照上述的六大大動機(jī)，進(jìn)行行模擬，寫出出你如何向客客戶解釋，以以滿足他們的的購買動機(jī)，，一旦一個動動機(jī)打不動他他的心，換另另外一個試試試，以降低你你的推銷障礙礙。項目我的說法是：1、金錢動機(jī)2、安全動機(jī)3、成就動機(jī)4、肯定動機(jī)5、認(rèn)同動機(jī)6、自我實現(xiàn)動機(jī)102第23天主題:客戶說“不””的時候，怎怎么辦？103客戶說“不””的時候，怎怎么辦你興沖沖的向客客戶說明產(chǎn)品品的特點與購購買后的實益益，以為這樣樣說明之后，，客戶就會跟跟你購買了，，但是，好事事多磨，事與與愿違，客戶戶說：“讓我我再考慮看看看！”“價格格太高了！””“別人比你你便宜多了！！”“東西不不錯，能不能能打七折？””等等一