住宅項目市場推廣下篇2

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銷售現(xiàn)場包裝1看樓專車

2售樓處3展示區(qū)4地盤包裝5銷售推廣資料--1.1看樓專車→看樓專車的設(shè)置地點

◆

上車地點：人流量大、交通方便和知名地方

◆下車地點：售樓部門口、小區(qū)主入口→看樓專車的設(shè)置時間◆

展銷會、周末或黃金假期◆

對開的形式→看樓專車的行駛路線◆

弱化路程遠(yuǎn)的缺點◆

避開經(jīng)常塞車的路段◆

選擇風(fēng)景優(yōu)美的路段

售樓處

接待、參觀、簽約、舉辦活動綜合展示項目和發(fā)展商實力的作用對客戶購買心理產(chǎn)生微妙而關(guān)鍵的影響銷售信息發(fā)布和反饋亦是一個活廣告，起長期宣傳效果2.1售樓處的功能

售樓處大小視項目大小、規(guī)模、項目定位、發(fā)展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至數(shù)千平方米；一般售樓處應(yīng)包括以下功能區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、財務(wù)室、洗手間；（如西?；ǔ?、觀海臺、旺業(yè)豪苑等售樓處較為小而精致）項目較大、售樓處較大的除了上述功能外，最好包括：兒童娛樂區(qū)、視聽室、酒水吧、貴賓接待室、觀景區(qū)等；（如皇御苑、招商花園城、新亞洲花園、天然居售樓處就做得較為完善）2.2售樓處的配置

售樓處是一個多種概念的混合體。銷售但不是商場，辦公但不是寫字樓，展示但不是展廳，設(shè)計包裝必須兼顧這幾種概念；策劃人員應(yīng)爭取在圖紙階段就介入售樓處的裝修工作，并與發(fā)展商及裝修公司取得一致意見。恰當(dāng)?shù)卣故卷椖刻厣?，營造銷售氣氛，與參觀流線的有機(jī)銜接，是售樓處包裝的基本要求。2.3售樓處包裝原則2.3售樓處包裝原則壹展示項目特色

對于期房銷售，售樓處構(gòu)成客戶對項目的第一個直觀印象，應(yīng)把項目特色發(fā)揮到極致；萬科金域藍(lán)灣將售樓處設(shè)置在面向紅樹林的三層會所，設(shè)有看海專座和望遠(yuǎn)鏡供客戶觀景。

北京誠品建筑將售樓處打造成一個咖啡吧、書吧，成為“開在酒吧里的售樓處”

2.3售樓處包裝原則貳售樓部的外觀設(shè)計

售樓處的包裝也是區(qū)別客戶群的因素之一。

在北京東直門區(qū)域的大多數(shù)項目售樓處都設(shè)計得偏莊重、高檔，適合一種商務(wù)洽談的感覺，而對于一些主打年青購買人群的項目的售樓處來說，強(qiáng)調(diào)售樓處時尚、簡潔的風(fēng)格可能更為適合?！伾脑O(shè)計要配合本地特點案例：北京華潤鳳凰城2.3售樓處包裝原則叁營造銷售氣氛

從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報、背景板、展牌，水杯、裝飾物等；用具感染力的色塊和畫面在室內(nèi)空間中穿插；從項目規(guī)劃設(shè)計中借用一些概念；案例：萬科金域藍(lán)灣從園林設(shè)計中延引出泰國文化概念，用蘭花、睡蓮等元素裝置售樓處。將客戶關(guān)心的銷售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。。展示區(qū)在期房銷售中中制造現(xiàn)樓效效果；促進(jìn)快速集中中成交，提高高成交價格；；描繪未來生活活圖景，刺激激客戶購買欲欲望；避免施工現(xiàn)場場的不適感；；巧妙掩飾項目目缺陷。3.1展示區(qū)的功能能集中的展示項項目核心賣點點和最為華彩彩的片斷，盡盡可能突出項項目特色，如如能欣賞到山山景、海景、、園林或城市市景觀的部分分。包括入口、售售樓處、樣板板房、園林、、會所等。展示區(qū)盡量集集中在一個區(qū)區(qū)域，避免過過長的參觀流流線，不同部部分之間須用用看樓通道連連接，并進(jìn)行行包裝。展示區(qū)的開放放既根據(jù)項目目施工進(jìn)度安安排，也是銷銷售控制的一一個手段，可可配合銷售節(jié)節(jié)奏依次向市市場推出賣點點。3.2展示區(qū)的配置置盡管項目有非非常豐富的內(nèi)內(nèi)涵層次，從從概念、形象象到規(guī)劃理念念、建筑風(fēng)格格、園林設(shè)計計、會所、配配套，但客戶戶實際購買的的只是房子。?？蛻敉ㄟ^購購買房子來認(rèn)認(rèn)同和擁有項項目的內(nèi)涵。。因此，這樣樣的思考非常常重要：如何何在客戶踏入入房子時讓他他感覺這正是是他想要的？？樣板房使一個個半成品變?yōu)闉橥晟频?、具具有人情味的的產(chǎn)品；它構(gòu)構(gòu)造一種場景景、生活方式式和審美趣味味，有效的引引導(dǎo)客戶需求求和刺激購買買欲望；實際銷售中往往往是各戶型型銷售速度的的直接拉動力力。3.3樣板房壹樣板房的功能能3.3樣板房貳樣板房預(yù)算控控制樣板房的造價價視項目大小小、規(guī)模、項項目定位、發(fā)發(fā)展商期望值值不同而不同同。案例：1000元/平米是中高檔檔樓盤的通用用標(biāo)準(zhǔn)，3500元/平米可達(dá)到五五星級酒店的的裝修效果。。售價30萬元/平米的香港凱凱旋門，一套套樣板間裝修修費用高達(dá)二二千萬。實行“大包干干”，裝修公公司/設(shè)計師全程負(fù)負(fù)責(zé)，從設(shè)計計，效果控制制，到家具、、裝飾品的購購買與裝置。。開發(fā)商負(fù)責(zé)責(zé)控制成本和和最后的把關(guān)關(guān)。樣板房銷售前前景看好，可可安排在項目目總體銷售完完成后，以房房價＋60％裝修款賣出出。為保證銷售，，樣板房在裝裝修時必須保保證接通上水水、下水和其其他管線。展展示造成的磨磨損，承諾由由發(fā)展商完成成工程調(diào)整。。樣板房的選址址一般有兩種種形式：設(shè)置在售樓處處內(nèi)，優(yōu)點是是方便客戶行行走，缺點是是現(xiàn)場感相對對較弱。設(shè)置在現(xiàn)樓里里，優(yōu)點是客客戶能最直觀觀感受戶型的的空間感；但但同時也帶來來系列問題，，如行走路路線繁雜、看看樓通道過長長容易使客戶戶乏味等?！鷺影宸吭O(shè)置在在現(xiàn)樓應(yīng)考慮慮的因素包括括：◆樓層數(shù)--景觀（園林和和自然）、現(xiàn)現(xiàn)場施工◆棟數(shù)–與售樓部的距距離、主力賣賣點、樓距◆朝向--周邊環(huán)境、重重點推售單位位3.3樣板房叁樣板房的選址址樣板房戶型種種類選擇應(yīng)互互相搭配，使使各種戶型能能均衡銷售。。案例：金域藍(lán)藍(lán)灣205平米和92平米。配合對各個戶戶型的推售節(jié)節(jié)奏逐步推出出，不宜同時時開放太多樣樣板房，避免免客戶無從選選擇。3.3樣板房叁樣板房的配置置概念樣板房：：純粹展示項項目概念、風(fēng)風(fēng)格和對未來來居住方式的的構(gòu)想，目的在于樹立立形象；案例：金域藍(lán)灣在項項目銷售前于于萬科建筑研研究中心展出的“自由空間””樣板房。銷售樣板房：：具體展示戶戶型的空間應(yīng)應(yīng)用，構(gòu)造真真實的生活場場景，目的在在于促進(jìn)銷售售；材料展示房：：展示整個房房子的用材和和裝修◆案例：萬科四四季花城3.3樣板房肆樣板房設(shè)計理理念力求使每一套套樣板房突出出一種風(fēng)格；；案例：深圳點點彩人家以顏顏色為主題設(shè)設(shè)計了七套不不同顏色的樣樣板房。注重細(xì)節(jié)處理理，渲染氛圍圍，給予客戶戶情景式體驗驗。案例：萬科科樣板房的的特點。3.3樣板房伍樣板房的風(fēng)風(fēng)格盡可能地壓壓縮看樓通通道的長度度，用最簡簡潔的方式式將售樓處處與樣板房房連接起來來，設(shè)置安安全感強(qiáng)的的通道；使看樓通道道更具趣味味性、例如如透過看樓樓通道可看看到部分已已做好的園園林、設(shè)置置背景音樂樂、設(shè)置體體現(xiàn)樓盤定定位的裝飾飾物、繪上上彩色圖案案、栽種綠綠化等；3.4看樓通道地盤包包裝一般高為2.5米－5米；結(jié)構(gòu)為為磚墻或““鋼結(jié)構(gòu)+木板”結(jié)構(gòu)構(gòu)，磚墻不不能太高，，一般控制制在為2.5米左右；立面表達(dá)方方式：1）直接在磚磚墻上噴涂涂。圖案較較為簡單、、造價便宜宜，在項目目前期多用用此種方法法，內(nèi)容多多為簡單信信息，如項項目名稱、、發(fā)展商、、咨詢電話話等；2）噴繪圖案案。圖案精精細(xì)、表現(xiàn)現(xiàn)力豐富；；3）立體圍墻墻。運用立立體構(gòu)件（（如雕塑品品）替代平平面，展示示的效果較較為特別。。4.1圍墻對于周邊路路況較差、、影響項目目形象的道道路，如果果發(fā)展商資資金宏厚，，與政府關(guān)關(guān)系良好的的話，可以以申請將道道路加以改改造，根據(jù)據(jù)項目定位位特點設(shè)計計周邊綠化化；如果能設(shè)置置小廣場，，則在廣場場上點綴特特色雕塑、、特色噴泉泉、水景、、休閑椅、、并將綠化化作為項目目的園林的的延伸部分分；有利于重塑塑項目周邊邊形象，使使項目在本本區(qū)域的形形象非常突突出。也是是展示發(fā)展展商實力、、增強(qiáng)購買買信心的有有效方式。。4.2周邊改造和和綠化道路指示對對于位置較較差，客戶戶不易找到到的項目具具有特別意意義，一般般采用路燈燈旗或指示示牌的形式式；道路指示的的設(shè)置需要要得到城管管相關(guān)部門門的同意，，務(wù)必提前前向城管部部門提出申申請。路燈旗形式式：一般為為長方形雙雙面牛筋布布，畫面單單純、訴求求及指示清清晰為主旨旨。另外在在形狀方面面還有三角角形、風(fēng)帆帆形等；另另外也有一一些路燈旗旗上會設(shè)置置塑料風(fēng)車車，使路燈燈旗的趣味味性更強(qiáng)。。指示牌：設(shè)設(shè)置于進(jìn)入入樓盤的各各條道路的的入口及樓樓盤周邊，，形狀各異異。4.3道路指示如果說外圍圍包裝是項項目的“門門面”，那那么樓體條條幅可以說說是這“門門面”中的的點睛之筆筆，構(gòu)思新新奇、文案案一針見血血的條幅除除了充分展展示樓盤賣賣點外，更更可以詼諧諧、幽默的的方式爭取取客戶認(rèn)同同。在一個交通通輻射范圍圍內(nèi)標(biāo)志項項目名稱。。4.4樓體條幅壹樓體條幅的的功能基本內(nèi)容包包括slogan和售樓電話話；以簡潔、富富有創(chuàng)意、、容易記憶憶為佳，忌忌大雜燴式式的多角度度羅列式訴訴求。根據(jù)據(jù)不同推廣廣期訴求不不同信息，，不同時期期給予客戶戶不同感受受；樓體條幅的的成功案例例：長怡花園熟熟了（創(chuàng)意意來源于金金正VCD：蘋果熟了了。訴求的的是長怡花花園現(xiàn)樓熱熱銷）；待嫁（前期期某一個樓樓盤：訴求求的是內(nèi)部部認(rèn)購信息息，告知客客戶樓盤即即將發(fā)售））相信萬佳、、相信中原原（長豐苑苑：萬佳進(jìn)進(jìn)駐、中原原提供代租租代售二手手市場服務(wù)務(wù)，兩者皆皆為名品牌牌公司，對對于投資者者較具吸引引力）首付一萬、、月供800元（旺業(yè)豪豪苑：直截截了當(dāng)針對對手中存款款不多的首首次置業(yè)者者）4.4樓體條幅貳樓體條幅要要點銷售推推廣資資料5.1樓書預(yù)算主題內(nèi)容風(fēng)格開本用紙印刷造價：每本本幾元至幾幾十元不等等；案例：香港港頂級豪宅宅凱旋門推推出號稱2500元/本的天價樓樓書組合。。從實際效果果考慮，樓樓書的制作作費用不一一定是越高高越好，關(guān)關(guān)鍵在于恰恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)現(xiàn)樓盤的特特質(zhì)及優(yōu)勢勢。印數(shù)：1000－10000本不等，根根據(jù)項目實實際銷售需需求，分批批適量付印印。參加房展會會或舉辦活活動期間樓樓書往往供供不應(yīng)求，，需要提前前做好準(zhǔn)備備，樓書＋＋宣傳單張張搭配分發(fā)發(fā)能節(jié)省大大量成本。。5.1樓書壹樓書預(yù)算控控制簡單單羅羅列列式式：：將將各各種種賣賣點點平平鋪鋪直直敘敘加加以以陳陳述述；；主題題式式：：圍圍繞繞山山、、海海、、湖湖、、高高爾爾夫夫球球場場、、花花卉卉等等自自然然景景觀觀主主題題，，音音樂樂、、繪繪畫畫、、電電影影等等藝藝術(shù)術(shù)為為主主題題，，異異域域風(fēng)風(fēng)情情（（歐歐式式、、美美式式、、地地中中海海式式、、日日式式、、澳澳洲洲風(fēng)風(fēng)情情等等））為為主主題題。。案例例：：““西西海?；ɑǔ浅恰薄睒菢菚鴷砸浴啊盎ɑā薄睘闉橹髦黝}題作作文文章章；；生活活模模式式訴訴求求式式：：貴貴族族生生活活模模式式、、5+2模式式、、都都心心生生活活模模式式、、白白領(lǐng)領(lǐng)生生活活情情調(diào)調(diào)等等，，針針對對特特定定的的客客戶戶群群，，訴訴求求的的是是一一種種與與眾眾不不同同的的生生活活模模式式，，務(wù)務(wù)求求引引起起該該類類客客戶戶群群的的共共鳴鳴。。案例例：：““安安柏柏?麗晶晶””樓樓書書以以英英式式貴貴族族生生活活場場景景為為主主題題。。故事事情情節(jié)節(jié)形形式式：：將將樓樓盤盤的的各各種種賣賣點點通通過過一一個個故故事事情情節(jié)節(jié)串串連連起起來來，，使使樓樓書書的的可可讀讀性性更更強(qiáng)強(qiáng)；；案例例：：““今今日日家家園園””樓樓書書以以客客戶戶與與銷銷售售員員之之間間的的故故事事為為主主線線展展開開，，將將樓樓盤盤的的特特點點自自然然穿穿插插其其中中；；綜合合式式：：即即將將上上述述幾幾種種形形式式加加以以揉揉合合，，情情景景交交融融。。5.1樓書書貳樓書書主主題題分為為常常規(guī)規(guī)內(nèi)內(nèi)容容與與特特質(zhì)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容容；；常規(guī)規(guī)內(nèi)內(nèi)容容包包括括樓樓盤盤地地理理位位置置、、周周邊邊配配套套、、交交通通條條件件、、發(fā)發(fā)展展商商、、代代理理商商等等合合作作單單位位名名稱稱、、銷銷售售電電話話等等，，所所有有樓樓書書都都必必須須提提供供。。特質(zhì)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容容包包括括樓樓盤盤規(guī)規(guī)劃劃特特點點、、建建筑筑特特點點、、景景觀觀特特點點、、園園林林特特點點、、戶戶型型特特點點、、教教育育及及文文化化配配套套特特點點、、會會所所特特點點、、智智能能化化及及物物業(yè)業(yè)管管理理特特點點等等，，這這些些特特點點的的表表現(xiàn)現(xiàn)應(yīng)應(yīng)抓抓住住與與其其他他競競爭爭對對手手形形成成差差異異性性，，以以利利于于客客戶戶記記憶憶及及區(qū)區(qū)分分其其他他樓樓盤盤。。5.1樓書叁樓書內(nèi)容容塑造和提提升項目目形象；；把握、發(fā)發(fā)掘時代代的文化化潮流風(fēng)風(fēng)尚；有效地迎迎合目標(biāo)標(biāo)人群的的閱讀和和審美心心理；5.1樓書肆樓書風(fēng)格格分為正規(guī)規(guī)開本和和異形開開本。正規(guī)開本本按全張張紙長邊邊對折的的次數(shù)多多少來計計算，每每對折一一次開數(shù)數(shù)增加一一倍。例例如：對對折一次次為對開開，對折折二次為為八開，，對折四四次為十十六開。。目前印刷刷廠采用用的全張張紙規(guī)格格為787××1092（毫米）），裁切切的正規(guī)規(guī)開本尺尺寸為基基本開本本尺寸，，另有采采用850××1156（毫米））全張紙紙裁切的的正規(guī)開開本，習(xí)習(xí)稱大開開本。異形開本本一般難難以正規(guī)規(guī)的對半半開切、、裝版、、折頁和和裝訂，，剩余大大量紙邊邊，增加加裝訂時時間，印印刷成本本相應(yīng)高高些。異形開本本的規(guī)格格較多，，極端案案例包括括扇形、、三角形形樓書等等。5.1樓書伍樓書開本本厚度：以以每平方方米的克克重來區(qū)區(qū)別，克克數(shù)愈大大紙張愈愈厚；封面用紙紙一般在在210——300克，樓書書內(nèi)頁和和單頁用用紙一般般在128——210克，銅板板紙（亞亞粉紙））和藝術(shù)術(shù)紙還有有單面和和雙面之之分；常用紙張張為銅版版紙、亞亞粉紙和和書紙；；紙的不同同性格和和視覺/觸覺效果果硫酸紙?zhí)胤N紙5.1樓書陸樓書用紙紙平板膠印印工藝，，采用彩彩色套色色印刷；；可根據(jù)設(shè)設(shè)計需要要增加專專門色版版；使用恰當(dāng)當(dāng)?shù)挠∷⑺⒐に嚕海骸盃C金””——有點睛之之效。壓凹凸——一般用于于樓書的的封面，，加強(qiáng)顯顯示建筑筑圖形或或樓盤名名稱、標(biāo)標(biāo)志的輪輪廓。壓線——便于折疊疊。復(fù)膜/“貼塑”——牢固并防防潮，光光/亞光。5.1樓書柒樓書印刷刷5.2宣傳單張張由于樓書書制作費費用一般般較高，，不適宜宜作廣泛泛派發(fā)，，因此需需要大量量制作宣宣傳單頁頁，列明明項目主主要賣點點，作為為平日及及展銷會會廣泛派派發(fā)的宣宣傳資料料；單頁頁設(shè)計風(fēng)風(fēng)格與樓樓書一致致。單頁幅面面尺寸在在八開以以內(nèi)一般般稱為DM，大于八八開一般般稱為海海報。DM是放在信信封里通通過郵寄寄發(fā)放給給受眾的的印刷品品廣告，，幅面較較小并采采用折頁頁形式。。房地產(chǎn)產(chǎn)銷售中中常把幅幅面較小小的房地地產(chǎn)廣告告印刷品品統(tǒng)稱DM。海報原意意是張貼貼在柱子子的告示示，房地地產(chǎn)廣告告海報很很少用于于張貼，，主要是是采用海海報“平平面的、、大幅的的”形式式。房地地產(chǎn)海報報常用大大圖片增增加視覺覺沖擊力力；樓盤盤立面圖圖、平面面圖印刷刷在一個個平面上上，便于于售樓人人員講解解。單頁制作作周期短短，形式式靈活，，可配合合項目銷銷售發(fā)布布一些即即時信息息，如新新推單位位、促銷銷折扣、、現(xiàn)場活活動等。。壹宣傳單張張要點5.3宣傳單張張貳宣傳單張張形式5.3模型模型主要要分為幾幾類：周周邊規(guī)劃劃或現(xiàn)狀狀總體模模型、項項目總體體規(guī)劃模模型、建建筑外型型模型、、園林模模型、會會所模型型、戶型型單體模模型模型制作作創(chuàng)新：：主要是是制作工工藝方面面的創(chuàng)新新，例如如動感模模型、聲聲控模型型、活水水模型等等模型的制制作順序序小區(qū)總體體規(guī)劃模模型單體戶型型模型區(qū)域規(guī)劃劃模型縮小具象5.3模型壹規(guī)劃設(shè)計計概念模模型深圳星星河丹丹堤1：8005.3模型貳小區(qū)總體體規(guī)劃模模型武漢萬萬科城城市花園園1：150佛山萬萬科四季季花城1：1505.3模型貳建筑外形形模型上海蘭蘭喬圣圣菲1：50金地格格林春春曉1：255.3模型叁戶型情景景模型武漢萬萬科城市市花園1：25重慶藍(lán)藍(lán)湖郡1：255.3模型肆戶型情景景模型比例1：255.3模型伍景觀模型型中山萬萬科城城市花園園1：100武漢萬萬科商商業(yè)屋頂頂花園1：1005.3模型陸區(qū)域規(guī)劃劃模型常州尚尚湖中央央花園1：1000廣告專題題完，謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:44:5002:44:5002:4412/31/20222:44:50AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:44:5002:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:44:5002:44:5002:44Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:44:5002:44:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:44:50上午02:44:5012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:44上上午12月-2202:44December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:44:5002:44:5031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:44:50上上午2:44上上午午02:44:5012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:44:5002:44:5002:4412/31/20222:44:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:44:5002:44Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:44:5002:44:5002:44Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:44:5002:44:50December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:44:50上上午02:44:5012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九