俄羅斯市場策略報(bào)告

俄羅斯市場策略報(bào)告海外事業(yè)部2005年9月13日一、俄羅斯汽車市場概況1.俄羅斯國家基本信息2.俄羅斯汽車制造商概況（1）主要汽車制造商地理分布（2）主要汽車制造商介紹3.關(guān)稅政策導(dǎo)向（1）關(guān)稅及其他稅費(fèi)信息（2）關(guān)稅政策導(dǎo)向（3）加入WTO的影響4.技術(shù)法規(guī)政策5.零部件工業(yè)基礎(chǔ)二、俄羅斯市場機(jī)會分析1.俄羅斯汽車及商用車銷量趨勢（1）汽車分類定義（2）乘用車及商用車銷量趨勢（3）商用車分產(chǎn)品銷量趨勢（4）商用車銷量結(jié)構(gòu)分析目錄2.俄羅斯商用車市場機(jī)會分析（1）俄羅斯輕卡市場機(jī)會分析（2）俄羅斯中卡市場機(jī)會分析（3）俄羅斯重卡市場機(jī)會分析（4）俄羅斯皮卡市場機(jī)會分析（5）俄羅斯VAN市場機(jī)會分析（6）俄羅斯輕客市場機(jī)會分析（7）俄羅斯大中客市場機(jī)會分析（8）俄羅斯專用車市場機(jī)會分析3.結(jié)論（1）俄羅斯福田產(chǎn)品組合策略（2）俄羅斯福田產(chǎn)品商改需求三、俄羅斯市場分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1.俄羅斯市場渠道策略2.擬開發(fā)渠道簡介3.產(chǎn)品與渠道組合策略4.俄羅斯市場業(yè)務(wù)規(guī)劃四、需公司決策的俄羅斯產(chǎn)品策略及商改計(jì)劃1.俄羅斯產(chǎn)品組合策略2.渠道產(chǎn)品組合策略3.產(chǎn)品商改計(jì)劃4.俄羅斯分公司組織規(guī)劃五、俄羅斯市場開發(fā)作業(yè)計(jì)劃一、俄羅斯汽車市場概況1.俄羅斯國家基本信息（1）國家宏觀信息信息類別信息內(nèi)容備注人口及國土面積1.45億（2004年），其中農(nóng)業(yè)人口30％，國土面積1700萬平方公里人均GDP3500美元輕工業(yè)、農(nóng)業(yè)落后匯率1美元＝28.8盧布排放標(biāo)準(zhǔn)2006年歐Ⅱ；2008年歐Ⅲ；2010年歐IV報(bào)廢政策無60％車齡在10年以上召回制度無認(rèn)證俄國家汽車質(zhì)量試驗(yàn)研究所的質(zhì)量合格證臨時證150輛/證，3萬歐元；長期證10萬歐元?dú)夂蛱卣髯畹蜏囟龋海?0度；7月平均氣溫：11～25度物流狀況工業(yè)物流不發(fā)達(dá)，建材物流逐步興起，從西歐進(jìn)口主要依靠公路運(yùn)輸；鐵路運(yùn)輸效率低，公路物流發(fā)展較快；能源物流主要依靠鐵路運(yùn)輸物流港口圣彼得保；海參崴；注：1.2004年俄羅斯GDP增長率6.8％（2）投資和金融環(huán)境投資法律：序號法律名稱主要內(nèi)容備注1《俄羅斯聯(lián)邦外國投資法》旨在為外國投資者在投資、投資所獲收入和利潤、企業(yè)經(jīng)營活動條件等方面的權(quán)利提供基本保障2《俄聯(lián)邦租賃法》鼓勵在租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上以各種方式對生產(chǎn)資料進(jìn)行投資，保護(hù)財(cái)產(chǎn)所有者和投資者權(quán)益，保障投資效益3《俄聯(lián)邦馬加丹特別經(jīng)濟(jì)區(qū)法》在特別經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)以及馬加丹州境內(nèi)從事經(jīng)營活動的參加者可免交應(yīng)向聯(lián)邦財(cái)政交納的稅費(fèi)；在特別經(jīng)濟(jì)區(qū)和馬加丹州從事經(jīng)營活動的參加者用于在馬加丹州境內(nèi)投資發(fā)展生產(chǎn)和社會領(lǐng)域的利潤可免交利潤稅。金融環(huán)境：

全國有1000多家銀行，多數(shù)為私人控股銀行；多家銀行擁有控股的租賃公司，貸款利率高達(dá)15％～25％；金融租賃業(yè)務(wù)較發(fā)達(dá)，可提供多種租賃服務(wù)俄羅斯汽車工業(yè)集團(tuán)下諾夫哥羅德北方鋼鐵汽車集團(tuán)烏里揚(yáng)諾夫斯克SOK集團(tuán)伊熱夫斯克莫斯科集團(tuán)莫斯科卡馬汽車集團(tuán)喀山伏爾加集團(tuán)陶里亞蒂通用-伏爾加陶里亞蒂雷諾莫斯科福特弗謝沃洛日斯基阿爾托夫塔莫斯科塔甘羅格汽車公司塔甘羅格2.俄羅斯汽車制造商概況（1）主要汽車制造商地理分布MAZ明斯克（白俄）（2）主要汽車制造商介紹（表1）序號集團(tuán)制造廠品牌地址產(chǎn)品2004年銷量（輛）備注1俄羅斯汽車工業(yè)集團(tuán)高爾基汽車廠GAZ下諾夫哥羅德轎車、卡車、客車20.1萬主要商用車制造商巴甫洛夫客車制造廠PAZ巴甫洛夫客車1.1萬主要客車制造商烏拉爾汽車廠URALAZ下塔吉爾斯維爾德洛夫斯克中重卡1萬2卡馬汽車集團(tuán)卡馬汽車廠KAMAZ喀山轎車、卡車、客車2.8萬最大的重型貨車制造商3北方鋼鐵汽車集團(tuán)烏里揚(yáng)洛夫斯克汽車廠UAZ烏里揚(yáng)諾夫斯克SUV、輕卡、VAN微客5萬4莫斯科集團(tuán)利哈喬夫汽車廠ZIL莫斯科輕型商用車1.5萬序號集團(tuán)制造廠品牌地址產(chǎn)品2003年銷量（輛）備注5伏爾加集團(tuán)伏爾加汽車廠VAZ陶里亞蒂轎車30萬6SOK集團(tuán)伊熱夫斯克汽車廠IZH伊熱夫斯克轎車皮卡2萬羅斯拉達(dá)ROSLADA塞茲蘭轎車2.8萬7塔甘羅格塔甘羅格汽車公司現(xiàn)代、大宇雪鐵龍塔甘羅格轎車12萬8通用-伏爾加通用-伏爾加汽車廠伏爾加雪弗蘭陶里亞蒂轎車6萬9雷諾Avtoframos公司雷諾莫斯科轎車6萬10阿爾托夫塔Avtotor公司起亞、寶馬阿爾托夫塔轎車3萬11福特弗謝沃洛日斯基汽車廠FORD弗謝沃洛日斯基轎車2.5萬（2）主要汽車制造商介紹（表2）稅費(fèi)類別內(nèi)容備注關(guān)稅新車：CBU:乘用車及客車20％；輕卡10％；中重卡5％二手車：125％～175％7年以下不少于1.8歐元/CC；7年以上不少于2.2歐元/CCCKD：平均3～5％主要零部件：0～3%輪胎20％；汽車玻璃15％；變速箱、懸掛系統(tǒng)、方向盤等在3％以下；發(fā)動機(jī)為0%增值稅18％所得稅25％養(yǎng)路費(fèi)含在油價中過橋費(fèi)全國幾乎沒有，只在圣彼得堡與莫斯科之間有一個收費(fèi)站3.關(guān)稅政策導(dǎo)向（1）關(guān)稅及其他稅費(fèi)信息（2））關(guān)關(guān)稅稅政政策策導(dǎo)導(dǎo)向向◆限制制二二手手車車進(jìn)進(jìn)口口：：二二手手車車關(guān)關(guān)稅稅最最高高達(dá)達(dá)175％％◆對新新車車進(jìn)進(jìn)口口持持謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎態(tài)態(tài)度度：：乘乘用用車車20％％，，貨貨車車5～～10％％◆鼓勵勵零零部部件件進(jìn)進(jìn)口口：：2005年年4月月俄俄羅羅斯斯政政府府再再次次降降低低零零部部件件進(jìn)進(jìn)口口關(guān)關(guān)稅稅，，主主要要零零部部件件關(guān)稅稅水水平平在在0～～3％％。。◆鼓勵勵國國外外企企業(yè)業(yè)在在俄俄本本土土組組裝裝（3））加加入入WTO的的影影響響◆俄羅羅斯斯1993年年6月月申申請請加加入入世世貿(mào)貿(mào)組組織織，，1994年年開開始始相相關(guān)關(guān)談?wù)勁信小！?004年年5月月，，俄俄與與其其最最大大貿(mào)貿(mào)易易伙伙伴伴歐歐盟盟達(dá)達(dá)成成了了雙雙邊邊協(xié)協(xié)議議。?！魷?zhǔn)備備于于2006年年加加入入WTO，，進(jìn)進(jìn)入入WTO以以后后，，俄俄政政府府將將取取消消石石油油的的出出口口稅稅，，并并在在入入關(guān)關(guān)后后5～7年年內(nèi)內(nèi)所所有有進(jìn)進(jìn)口口關(guān)關(guān)稅稅平平均均將將降降低低25%；；◆今年年4月月份份起起，，俄俄羅羅斯斯進(jìn)進(jìn)口口汽汽車車主主要要零零部部件件關(guān)關(guān)稅稅將將降降至至0～～3%，，但但進(jìn)進(jìn)口口企企業(yè)業(yè)必必須須滿滿足足三三個個件件：：1.企企業(yè)業(yè)必必須須具具備備每每年年組組裝裝至至少少25000輛輛車車的的能能力力；；2.企企業(yè)業(yè)必必須須在在貨貨物物清清關(guān)關(guān)后后的的18個個月月內(nèi)內(nèi)完完成成生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備的的安安裝裝，，在在清清關(guān)關(guān)后后的的30個個月月內(nèi)內(nèi)組組裝裝完完畢畢；；3.企企業(yè)業(yè)必必須須在在開開始始組組裝裝的的24個個月月內(nèi)內(nèi)，，達(dá)達(dá)到到其其中中10%的的零零部部件件從從國國內(nèi)內(nèi)采采購購；；之之后后的的42個個月月內(nèi)內(nèi)，，再再增增加加10%的的零零部部件件從從國國內(nèi)內(nèi)采采購購；；之之后后再再54個個月月內(nèi)內(nèi)，，再再增增加加10%的的零零部部件件從從國國內(nèi)內(nèi)采采購購。。也也就就是是說說在在開開始始組組裝裝的的10年年內(nèi)內(nèi)必必須須達(dá)達(dá)到到30%的的國國產(chǎn)產(chǎn)化化。。序號項(xiàng)目備注1車輛認(rèn)證執(zhí)行ECE標(biāo)準(zhǔn)1年期認(rèn)證：載貨車：11項(xiàng)客車9座以下：12項(xiàng)客車9座以上：38項(xiàng)2排放標(biāo)準(zhǔn)2006年執(zhí)行歐II2008年執(zhí)行歐III2010年執(zhí)行歐IV3進(jìn)口車需辦理質(zhì)量認(rèn)證①臨時認(rèn)證：約3萬歐元/證（150臺）②長期認(rèn)證：約10萬歐元/證4安裝ABS①輕卡：不需要②中重卡、客車、轎車：需要5無車輛報(bào)廢政策6無車輛召回制度4.技技術(shù)術(shù)法法規(guī)規(guī)政政策策5.零零部部件件工工業(yè)業(yè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)（1））俄俄國國內(nèi)內(nèi)汽汽車車零零部部件件制制造造業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)：：管理理低低效效、、技技術(shù)術(shù)落落后后、、設(shè)設(shè)備備老老化化、、缺缺乏乏資資金金，，但但價價位位低低（2））俄俄國國內(nèi)內(nèi)零零部部件件制制造造業(yè)業(yè)的的三三個個階階段段：：◆第第一一階階段段：：1998年年以以前前，，俄俄羅羅斯斯轎轎車車產(chǎn)產(chǎn)量量比比較較穩(wěn)穩(wěn)定定，，俄俄國國內(nèi)內(nèi)零零部部件件業(yè)業(yè)主主要要向向轎轎車車企企業(yè)業(yè)供供應(yīng)應(yīng)，，但質(zhì)質(zhì)量量很很差差，，俄俄國國內(nèi)內(nèi)整整車車企企業(yè)業(yè)開開始始向向國國外外采采購購零零部部件件◆第第二二階階段段：：1998年年～～2001年年，，由由于于金金融融危危機(jī)機(jī)的的影影響響，，進(jìn)進(jìn)口口零零部部件件價價格格上上漲漲，，俄俄整整車車企企業(yè)業(yè)又又開開始始采購購國國內(nèi)內(nèi)零零部部件件◆第第三三階階段段：：2001年年以以后后，，俄俄整整車車制制造造企企業(yè)業(yè)開開始始大大規(guī)規(guī)模模向向國國外外采采購購零零部部件件，，并并開開始始零零部部件件項(xiàng)項(xiàng)目目的的合作作，，以以降降低低零零部部件件采采購購成成本本二、、俄俄羅羅斯斯市市場場機(jī)機(jī)會會分分析析1.俄俄羅羅斯斯汽汽車車及及商商用用車車銷銷量量趨趨勢勢（1））汽汽車車分分類類定定義義類別類別細(xì)分定義乘用車轎車SUV商用車輕型商用車VAN輕客及總重3.5T以下廂式貨車皮卡小型皮卡居多載貨車輕卡載重≤2T（相當(dāng)于GVW≤4T）中卡2T＜載重≤6T（相當(dāng)于4T＜GVW≤9T）重卡載重>6T（相當(dāng)于GVW>9T）客車輕客小于15座大中客大于15座（2））乘乘用用車車及及商商用用車車銷銷量量趨趨勢勢注：：1.俄俄羅羅斯斯汽汽車車市市場場銷銷量量從從2002年年呈呈穩(wěn)穩(wěn)定定的的上上升升趨趨勢勢，，2004年年俄俄羅羅斯斯汽汽車車市市場場銷銷量量達(dá)到到160.2萬萬輛輛2.其其中中包包括括進(jìn)進(jìn)口口二二手手車車和和進(jìn)進(jìn)口口新新車車數(shù)數(shù)量量，，2004年年進(jìn)進(jìn)口口30300臺臺卡卡車車，，其其余余數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)不不詳詳（3）商商用車分分產(chǎn)品銷銷量趨勢勢注：1.2002年年以后輕輕卡、皮皮卡、中中卡、大大中客銷銷量均呈呈緩慢上上升趨勢勢2.2002年年以后，，重卡銷銷量上升升較快3.2004年年輕客銷銷量較2003年有一一定下降降2.該數(shù)數(shù)字為非非完全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，分分產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)之和和與總量量數(shù)據(jù)大大約有5000～8000臺臺的差距距（4）商商用車銷銷量結(jié)構(gòu)構(gòu)分析分析：1.商用用車2003年年銷量30.7萬輛，，2004年銷銷量31.8萬萬輛2.2004年年銷量結(jié)結(jié)構(gòu)較2003年變化化不明顯顯，重卡卡、輕客客比例略略有下降降，其余比例例略有上上升3.2004年年輕卡、、重卡、、VAN、輕客客比例占占據(jù)前四四位2.俄羅羅斯商用用車市場場機(jī)會分分析（1）俄俄羅斯輕輕卡市場場機(jī)會分分析①輕卡銷銷量結(jié)構(gòu)構(gòu)分析分析：1.輕卡卡2004銷量量6.8萬輛2.GAZ3302占占據(jù)了95％的的市場份份額，UAZ占占據(jù)了4％的份份額3.起亞亞占據(jù)少少量份額額4.2005年年，現(xiàn)代代輕卡H100開始進(jìn)進(jìn)入,具具體銷量量不詳，，應(yīng)密切切關(guān)注②輕卡主主銷車型型銷量序號品牌車型2004年銷量（輛）市場份額圖片技術(shù)性能比較價格比較1GAZGAZ33026436595％2UAZUAZ330327654％3KIAFRONTIER6200.82％4K27001230.18％合計(jì)67873100％③輕卡競競爭車型型技術(shù)性性能比較較分析品牌時代時代GAZ奧鈴超越KIA車型BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1GAZ3302BJ1039V3JD3-AFRONTIER技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐Ⅱ歐Ⅰ歐Ⅰ歐Ⅱ歐Ⅱ發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號YZ4102ZLQY4100QZMZ-4061.10BJ493Q2.7LI4Diesel額定功率(kw)8158.8725766最大扭矩（Nm/rpm）310/1800194/2200172/3500172/2300191/2200排量(cc)34323298230027712957燃料類型柴油柴油汽油柴油柴油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)5995×1980×22305430×1890×21405470×2098×25704935×1870×22405330×1770×2120總重量(kg)44953930350033653605載質(zhì)量(kg)19001500150012001400驅(qū)動型式4×24×24×24×24×2軸距(mm)32002800290026002760最高車速（km/h)959011095118變速器檔位機(jī)械式5＋1機(jī)械式5＋1機(jī)械4＋1機(jī)械式5＋1機(jī)械式5＋1輪胎數(shù)量和規(guī)格6＋1,7.00-166＋1，6.50-166＋1,175R16C6＋1，6.50-15LT－－零售價格（￥）1000008000072990120000145980價格對比比照片照片主銷車型型類別BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-A方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價473544735445554317543175429954630466304661246物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)285019501950285019501950285019501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)016000640001600064000160006400關(guān)稅：CBU：10%CKD：5%502065302695346049701915659081003480增值稅18%99401293010188685298417239130471603713154內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)120008008001200080080012000800800組裝費(fèi)003000003000003000經(jīng)銷商利潤10％7716855670595692653251269753105939003測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r84881941217764662608718475638510728611652699032④輕卡車車型價格格測算單位：人人民幣元元分析：1.BJ1043V9JE6-1價格格高于競競爭對手手，但BJ1043V9JE6-1比GAZ3302明明顯高于于一個檔檔次，建建議市場場零售價定價價在100000元左左右；2.BJ1043V8JE5-1價價格有有一定優(yōu)優(yōu)勢，且且配置比比競爭對對手要好好，因此此價格定定在80000元；3.BJ1039V3JD3-A通過過陸運(yùn)方方式進(jìn)入入，價格格優(yōu)勢明明顯，競競爭車型型KIAFRONTIER零售價價14.5萬，，由于BJ1039動動力性能能和載質(zhì)質(zhì)量均低低于競爭爭車型，，因此定定價在12萬較較合適。。4.價格格設(shè)定都都以陸運(yùn)運(yùn)方式計(jì)計(jì)算的價價格為基基礎(chǔ)價格對比比價格低高單位：人人民幣元元動力配置置高低6萬6萬8萬8萬10萬10萬12萬12萬◆競爭車車型；■福田擬擬進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品BJ1043V9JE6-181KW，歐II測算零售售價：84881設(shè)定零售售價：100000■◆GAZ330272KW，歐I7290050KW60KW70KW80KW在GAZ和KIA輕卡卡之間有有較大的的價格空空間，BJ1043（（歐II）定位位在10萬左右右，BJ1043（歐歐I）定定位在8萬，BJ1039定定價在12萬，，形成產(chǎn)產(chǎn)品系列列優(yōu)勢⑤輕卡價價格策略略◆KIAFRONTIER66KW，歐歐II145980■BJ1039V3JD3-A57KW，歐II測算零售售價：107286設(shè)定零售售價：120000技術(shù)性能能對比主銷車型型進(jìn)入策略略：先進(jìn)進(jìn)入高檔檔產(chǎn)品，，待銷售售和服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)完完善后，，逐漸進(jìn)進(jìn)入中低低檔產(chǎn)品，提提升銷量量和市場場占有率率；運(yùn)輸輸方式采采用陸運(yùn)運(yùn)。價格測算算BJ1043V8JE5-158.8KW，，歐I測算零售售價：62608設(shè)定零售售價：80000■（2）俄俄羅斯中中卡市場場機(jī)會分分析①中卡銷銷量結(jié)構(gòu)構(gòu)分析分析：1.中卡卡2004年銷銷量3.2萬輛輛2.2004年年GAZ、ZIL占占據(jù)了86％的的份額3.其中中主要車車型GAZ3307車車型2004年年銷量達(dá)達(dá)到9600輛輛，ZIL5301車車型銷量量達(dá)到了了6494輛②中卡主主銷車型型銷量序號品牌車型2004年銷量（輛）市場份額圖片技術(shù)性能對比價格對比1GAZGAZ3307969630%GAZ3309494415%GAZ33105--2ZILZIL5301649420%ZIL4331566118ZIL432971223URAURA43204530144MAZMAZ43701230.3%合計(jì)32165100％③中卡競競爭車型型技術(shù)性性能比較較分析品牌歐曼奧鈴GAZ時代ZIL車型BJ1089VDPEDBJ1069VCJEA-C

GAZ3307BJ1063VCJEAZIL5301技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐Ⅱ歐II－－歐Ⅱ歐Ⅰ發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號YC4110ZQCY4102BZLQZMZ-511.10YZ4102ZIL-245.12MMZ額定功率(kw)818887.58179最大扭矩（Nm/rpm）360/1500343/1400—1800274.7310/1800－－排量(cc)42573856432034324750燃料類型柴油柴油汽油柴油汽油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)8265×2330×27156995×2250×23506330×2330×26006930×2055×22806195×2319×2365總重量(kg)84455820785062756950載質(zhì)量(kg)40002300450028003000驅(qū)動型式4×24×24×24×24×2軸距(mm)40003800377038003650最高車速（km/h)9595909590變速器檔位機(jī)械式8＋1機(jī)械式5+1－－機(jī)械式5＋1機(jī)械4＋1輪胎數(shù)量和規(guī)格6+1/6.5-206，7.50-166，6.50-166，7.50-166，7.50-16零售價格（￥）15000011500094200100000113000價格對比比主銷車型型照片照片④中卡車車型價格格測算單位：人人民幣元元類別BJ1089VDPEDBJ1063VCJEABJ1069VCJEA-C方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船方案3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價851998519983199517475174749747655386553863738物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)535019501950285019501950285019501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)0640004266701600064000160006400關(guān)稅：CBU：5%CKD：5%452775576391546069702915683983493604增值稅18%171142856724157108101380011018135411653113625內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)200008008001200080080012000800800組裝費(fèi)003300003000003000利潤10％13219188071591682879127760310077109179312測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r1454092068811783809115410039383633110844120084102429分析：1.BJ1089比對對手GAZ3307技技術(shù)性能能稍好，，零售價價格設(shè)定定為150000元，，從高端端分化市市場；BJ1069性性能稍遜，，但外觀觀和舒適適性較好好，零售售價格設(shè)設(shè)定為115000元元；2.BJ1063技術(shù)術(shù)性能相相當(dāng)，排排放為歐歐II，，零售價價格設(shè)定定為100000萬3.價格格設(shè)定都都以陸運(yùn)運(yùn)方式計(jì)計(jì)算的價價格為基基礎(chǔ)價格對比比價格低高單位：人人民幣元元動力配置置高低4萬4萬8萬8萬12萬12萬◆競爭車車型；■福田擬擬進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品；80KW90KW◆16萬16萬GAZ330787.5KW，，歐I94200BJ1089VDJPED81KW，歐II測算零售售價：145409設(shè)定零售售價：150000BJ1063VCJEA81KW，歐II測算零售售價：91154設(shè)定零售售價：100000ZIL530179KW，歐I113000◆⑤中卡價價格策略略■■技術(shù)性能能對比主銷車型型價格測算算BJ1069VCJEA-C88KW，歐II測算零售售價：110844設(shè)定零售售價：115000■進(jìn)入策略略：策略1：：BJ1089作作為高端端產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入；BJ1063和和BJ1069均為歐歐II產(chǎn)產(chǎn)品，分分別ZIL5301和GAZ3307直直接競爭爭，有很很大的競競爭力；；運(yùn)輸方方式采用用陸運(yùn)。。策略2：：BJ1063產(chǎn)產(chǎn)品商改改，換裝裝部分零零件，提提高質(zhì)量量安全性性，零售售價格設(shè)設(shè)定在120000，，同GAZ和ZIL競競爭（3）俄俄羅斯重重卡市場場機(jī)會分分析①重卡銷銷量結(jié)構(gòu)構(gòu)分析分析：1.重卡卡2004年銷銷量5.6萬輛輛2.在重重卡領(lǐng)域域KAMAZ、、MAZ、URAL占占據(jù)了70％的的市場份份額3.GVW＞15噸的的重卡占占據(jù)了67％的的份額，，在15噸以上上重卡市市場KAMAZ占有領(lǐng)領(lǐng)先的市市場地位位4.2004年年俄羅斯斯重卡銷銷量達(dá)到到56000臺臺5.進(jìn)口口車總量量達(dá)到16240輛，，占市場場容量的的29％％，其中中進(jìn)口二二手車占占據(jù)進(jìn)口口車80％份額額分析：1.進(jìn)口口新車中中，Scania占據(jù)據(jù)了三分分之一的的市場，，其次是是VOLVO、、奔馳、、IVECO等等2.進(jìn)口口二手車車當(dāng)中，，VOLVO占占據(jù)了20％的的份額，，MAN、Scania、奔奔馳分列列第二、、三、四四位②進(jìn)口重重卡銷量量結(jié)構(gòu)分分析③重卡主主銷車型型銷量序號品牌車型2004年銷量（輛）市場份額圖片技術(shù)性能對比價格對比1KAMAZKAMAZ65115700013％2MAZMAZ543235006％3SCANIAP34011142％注：1.重卡卡銷量數(shù)數(shù)據(jù)不全全2.重卡卡銷售車車型中份份額最大大的是KAMAZ的自自卸和歐歐洲品牌牌的牽引引車3.2004年年俄羅斯斯重卡銷銷售總量量56000臺臺④重卡競競爭車型型技術(shù)性性能比較較分析品牌歐曼（自卸）KAMAZ（自卸）歐曼（牽引）歐曼（牽引）歐曼（牽引）MAZ（牽引）車型BJ3251DLPJBKAMAZ65115BJ4141SJFJABJ4141改進(jìn)型洲際平臺MAZ5432技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐Ⅱ歐Ⅱ歐Ⅱ歐III歐III歐Ⅲ發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號WD615.507403－740.11-2406C250------RMZ-236HE額定功率(kw)206191184------169最大扭矩（Nm/rpm）1160/1300785/2600958/1400---------排量(cc)9726108508286---------燃料類型柴油柴油柴油柴油---柴油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)8472×2495×32606710×－×29205865×2495×28905865×2495×2890------總重量(kg)25000244501425014250---16100載質(zhì)量(kg)13300150003175031750---28000驅(qū)動型式6×46×44×24×2---4×2軸距(mm)3825+13502840＋132034003400------最高車速（km/h)7890100100---95變速器檔位機(jī)械式9＋1機(jī)械式10＋1機(jī)械式9＋1機(jī)械式9＋1---機(jī)械式9＋1輪胎數(shù)量和規(guī)格10，12R22.510，11-2011.00R2011.00R20---11.00R20零售價格（￥）320000320000240000350000---355000價格對比比主銷車型型照片照片⑤重卡車車型價格格測算單位：人人民幣元元分析：1.BJ3251比KAMAZ65115技術(shù)性性能稍好好，零售售價格定定位在320000左左右；2.BJ4141零售售價格可可定在240000，，從下端端分化MAZ5432市場；；提高BJ4141的的排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，價格設(shè)定定在350000元，，歐曼洲洲際作為為高端產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入市場3.價格格設(shè)定都都以陸運(yùn)運(yùn)方式計(jì)計(jì)算的價價格為基基礎(chǔ)。類別BJ3251DLPJBBJ4141SJFJA洲際平臺方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船方案3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價208615208615206615151753151753149753---------物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)535019501950535019501950---------海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)0640004266706400042667---------關(guān)稅：CBU：5%CKD：5%1069813728125627855108859718---------增值稅18%404395189347483296924114636736---------內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2000080080020000800800---------組裝費(fèi)003300003300---------利潤10％285103409931208214652705324162測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r313613375085346584236116297587269086---------價格對比比價格低高單位：元元動力配置置高低◆競爭車車型；■福田已已進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品；●●福田擬擬進(jìn)入產(chǎn)產(chǎn)品10萬萬10萬萬20萬萬20萬萬30萬萬30萬萬40萬萬40萬萬50萬萬50萬萬洲際平臺臺歐Ⅲ車型型180KW200KW220KW240KWMAZ5432（牽引引）169KW，歐歐III355000◆KAMAZ65115（自卸卸）191KW，歐歐II320000◆BJ3251DLPJB（自自卸）206KW，歐歐II測算零售售價：313613設(shè)定零售售價：320000⑥重卡價價格策略略■技術(shù)性能能對比主銷車型型BJ4141SJFJA（牽牽引）184KW，歐歐II測算零售售價：236116設(shè)定零售售價：240000■進(jìn)入策略略：牽引車：：■BJ4141主主要用于于前蘇聯(lián)聯(lián)國家內(nèi)內(nèi)的物流流運(yùn)輸；；■前期提高高BJ4141的排放放標(biāo)準(zhǔn)(換裝康康明斯發(fā)發(fā)動機(jī)）），做歐歐洲物流流，后期期引進(jìn)洲洲際平臺臺，從高高端分化化市場；；自卸車：：■利用BJ3251的性性能優(yōu)勢勢分化KAMAZ市場場；出口口底盤，，在當(dāng)?shù)氐厣涎b運(yùn)輸方式式采用陸陸運(yùn)。價格測算算BJ4141SJFJA（牽牽引）歐III設(shè)定零售售價：350000■■（4）俄俄羅斯皮皮卡市場場機(jī)會分分析①皮卡銷銷量結(jié)構(gòu)構(gòu)分析分析：1.皮卡卡2004年銷銷量1.9萬輛輛，其中中新進(jìn)入入皮卡四四輪驅(qū)動動占60%2.俄羅羅斯皮卡卡市場IZH占占有70％以上上的份額額，其次次是LADA皮皮卡占據(jù)據(jù)15％％的份額額3.日本本三菱2004年有700臺臺銷量，，長城2004年年底底進(jìn)入，，截至目目前銷量量約6000臺臺（90％是四四驅(qū)雙排排皮卡））4.俄羅羅斯市場場主要以以單排皮皮卡為主主，占據(jù)據(jù)市場份份額的94％②皮卡主主銷車型型銷量序號品牌車型2004年銷量（輛）市場份額圖片技術(shù)性能對比價格對比1IZHIZH27171390072%2LADALADA295415%3三菱7004%4長城50035FORD48936RENAULT45527VWCADDY24718UAZUAZ23601931合計(jì)19438100％③皮卡競競爭車型型技術(shù)性性能比較較分析品牌奧鈴（單排）長城（單排）IZMASH（單排）薩普（雙排）奧鈴長城（雙排）車型單排皮卡DeerG1IZH2717BJ1027V2MW5－3BJ1027V2MB5-1DEERG5技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐Ⅱ歐II歐Ⅱ歐Ⅱ歐II歐Ⅱ發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號BJ491EQ1GW491QEVAZ2106491EQ1BJ483ZQBGW491QE額定功率(kw)767854.8764678最大扭矩（Nm/rpm）193/2000~2600-----193/2000～2600150/2200－－排量(cc)223722371600223721642237燃料類型汽油汽油汽油汽油柴油汽油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)5120×1690×16154945×1740×16704400×1677×17405160×1750×16604960×1690×16455305×1740×1670總重量(kg)199519451750223522952245載質(zhì)量(kg)500500650475475500驅(qū)動型式4×24×44×24×24×24×4軸距(mm)302529602700302530253380最高車速（km/h)128120120125128120變速器檔位機(jī)械5＋1機(jī)械5＋1機(jī)械式，5+1機(jī)械式5＋15+1機(jī)械式5＋1輪胎數(shù)量和規(guī)格215/75R15215/75R15185R14215/75R154+1，P225/75R154，205/70R14零售價格（￥）950009000040550130000110000139000價格對比比主銷車型型照片照片配置對比比③皮卡競競爭車型型技術(shù)性性能比較較分析價格對比比技術(shù)性能能對比車型單排皮卡雙排皮卡福田單排DeerG1BJ1027V2MB5-1BJ1027V2MW5－3DeerG5動力性能（KW）7678467678載質(zhì)量(Kg)475500475500500車速(Km/h)125120128128120油耗（L/100Km）9108910車身五十鈴Hilux五十鈴五十鈴Hilux真皮座椅沒有沒有沒有沒有沒有桃木內(nèi)飾有有有有有收錄機(jī)有有有有有動力轉(zhuǎn)向有有有有有空調(diào)有沒有有有沒有暖風(fēng)有有有有有分析：福田產(chǎn)品品車身比比長城的的質(zhì)量好好，且外外觀好看看；且有有空調(diào)，，因此福福田皮卡卡的質(zhì)量量安全性性和舒適適性比長城皮皮卡要好好④皮卡車車型價格格測算單位：人人民幣元元分析：1.BJ1027V2MW5-3測算的零零售價在在99000元元，但同同配置的的長城皮皮卡，零零售價格格在139000元，，零售價格可設(shè)定為為130000元；開發(fā)發(fā)四輪驅(qū)動皮皮卡進(jìn)入市場場，價格設(shè)定定在139000元，有有很大利潤空空間2.BJ1027V2MB5-1零零售價設(shè)定為為110000元3.單排皮卡卡測算價格為為93000元，零售價價格設(shè)定為95000元元4.價格設(shè)定定都以陸運(yùn)方方式計(jì)算的價價格為基礎(chǔ)類別單排皮卡BJ1027V2MB5-1（雙排）BJ1027V2MW5－3（雙排）方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價530005300051200520005200050200572305723055430物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)285019501950285019501950285019501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)016000640001600064000160006400關(guān)稅：CBU：10%CKD：5%558570952978548569952928600875183189增值稅18%110581404811255108601385011066118961488612054內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)120008008001200080080012000800800組裝費(fèi)003000003000003000利潤10％844992897758832091807634899898388282測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r929431021828534191515100755839789898210822291106價格對比價格低高單位：人民幣幣元動力配置高低6萬6萬8萬8萬10萬10萬12萬12萬◆競爭車型；；■福田擬進(jìn)入入產(chǎn)品IZH2717（單排））54.8KW，歐II40500■◆GWG5（（雙排）78KW，歐歐II13900050KW60KW70KW80KWBJ1027V2MW5－376KW，歐歐II測算零售價：：98982設(shè)定零售價：：130000⑤皮卡價格策策略◆■福田單排皮卡卡76KW，歐歐II測算零售價：：92943設(shè)定零售價：：95000主銷車型技術(shù)性能對比比GWG1（（單排）78KW，歐歐II90000◆價格測算配置對比進(jìn)入策略：策略1：福田皮卡產(chǎn)品品和IZH2717不在在同一平臺上上，主要競爭爭對手是長城城皮卡，采用用跟隨長城皮皮卡產(chǎn)品價格格訂價的策略略，利用配置置優(yōu)勢分化市市場；策略2：開發(fā)四輪驅(qū)動動皮卡進(jìn)入市市場，零售價價設(shè)定為139000元元，有很大利利潤空間運(yùn)輸方式采用用陸運(yùn)。BJ1027V2MB5-146KW，歐歐II測算零售價：：91515設(shè)定零售價：：110000■（5）俄羅斯斯VAN市場場機(jī)會分析①VAN銷量量結(jié)構(gòu)分析分析：1.2004年俄羅斯VAN(貨運(yùn)運(yùn)型)GAZ占據(jù)了67％份額，其其次是UAZ，另有少量量進(jìn)口品牌2.GAZ2705占據(jù)據(jù)了VAN銷銷量的43％％，其次是GAZ2752、UAZ3909,三種車型占占據(jù)了91％％市場份額②VAN主銷銷車型銷量序號品牌車型2004年銷量（輛）市場份額圖片技術(shù)性能對比價格對比1GAZGAZ27052097943%2GAZ27521203524%3UAZUAZ39091172524%4UAZ374138458%5FORDTRANSIT6411%合計(jì)49225100％③VAN競爭爭車型技術(shù)性性能比較分析析品牌風(fēng)景GAZ車型BJ5026EC5WA-3GAZ2705技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐Ⅱ歐Ⅱ發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號BJ491EQ1ZMZ-4063.10額定功率(kw)7672.2最大扭矩（Nm/rpm）180/2500172/2500排量(cc)22372250燃料類型汽油汽油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)5085×1690×22255500×1966×2200總重量(kg)23203500載質(zhì)量(kg)5001350驅(qū)動型式4×24×2軸距(mm)25902760最高車速（km/h)120115變速器檔位機(jī)械式5＋1機(jī)械式5＋1輪胎數(shù)量和規(guī)格4，185R14C4＋1，175R16C零售價格（￥）8100081100價格對比主銷車型照片④VAN車型型價格測算類別BJ5026EC5WA-3方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價447694476942969物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)285019501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)0160006400關(guān)稅：CBU：10%CKD：5%476262722566增值稅18%9429124189699內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2000800800組裝費(fèi)003000利潤10％738182216738測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r811909043074123單位：人民幣幣元分析：1.BJ5026整車尺尺寸小于GAZ2705，測算價格格與競爭車型型接近，但載載質(zhì)量明顯低低于競爭對手手，可暫進(jìn)入入試銷；2.價格設(shè)定定都以陸運(yùn)方方式計(jì)算的價價格為基礎(chǔ)價格對比價格低高單位：人民幣幣元動力配置高低6萬6萬8萬8萬10萬10萬12萬12萬◆競爭車型；；■福田擬進(jìn)入入產(chǎn)品BJ502676KW，歐歐II測算零售價：：81000設(shè)定零售價：：81000■◆GAZ270572KW，，歐II8100050KW60KW70KW80KW⑤VAN價格格策略主銷車型技術(shù)性能對比比進(jìn)入策略：BJ5026與GAZ2705直接接競爭，窗戶戶全部換作盲盲窗，點(diǎn)焊加加固，以貨運(yùn)運(yùn)方式進(jìn)入，，可降低關(guān)稅稅價格測算（6）俄羅斯斯輕客市場機(jī)機(jī)會分析①輕客銷量結(jié)結(jié)構(gòu)分析分析：1.俄羅斯輕輕客市場基本本為GAZ和和UAZ占據(jù)據(jù)，GAZ占占據(jù)65％的的市場份額2.GAZ3221的2004年銷銷量達(dá)到2.5萬臺，UAZ3962銷量達(dá)到到1.1萬臺臺3.車型銷量量數(shù)據(jù)不全②輕客主銷車車型銷量序號品牌車型2004年銷量（輛）市場份額圖片技術(shù)性能對比價格對比1GAZGAZ32212500051％3UAZUAZ39621100023％4UAZ330340008％合計(jì)48500100%③輕客競爭車車型技術(shù)性能能比較分析品牌風(fēng)景GAZ車型BJ5026EC5WA-3GAZ3221技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐Ⅱ歐Ⅱ發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號BJ491EQ1ZMZ-4063.10額定功率(kw)7672.2最大扭矩（Nm/rpm）180/2500172/3500排量(cc)22372287燃料類型汽油汽油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)5085×1690×22255500×1966×2200總重量(kg)23203500座位數(shù)6-159座驅(qū)動型式4×24×2軸距(mm)25902900最高車速（km/h)120110變速器檔位機(jī)械式5＋1機(jī)械式5＋1輪胎數(shù)量和規(guī)格4，185R14C175R16Cor185R16C零售價格（￥）90000120000價格對比主銷車型照片④輕客車型價價格測算分析：1.BJ5026在貨運(yùn)運(yùn)基礎(chǔ)上安裝裝座椅，可作作客運(yùn)使用；；在進(jìn)入時，，將窗戶換作作盲窗，用點(diǎn)焊固定，以以貨車進(jìn)入，，降低關(guān)稅；；零售價格設(shè)設(shè)定為100000元2.價格設(shè)定定都以陸運(yùn)方方式計(jì)算的價價格為基礎(chǔ)價格對比類別BJ5026EC5WA-3（客運(yùn)）方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價447694476942969物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)285019501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)0160006400關(guān)稅：CBU：10%CKD：5%476262722566增值稅18%9429124189699內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2000800800組裝費(fèi)003000利潤10％738182216738測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r811909043074123價格低高單位：人民幣幣元動力配置高低6萬6萬8萬8萬10萬10萬12萬12萬◆競爭車型；；■福田擬進(jìn)入入產(chǎn)品■◆GAZ322172.2KW，歐II12000050KW60KW70KW80KW⑤輕客價格策策略主銷車型技術(shù)性能對比比單位：人民幣幣元進(jìn)入策略：.BJ5026在貨運(yùn)基基礎(chǔ)上安裝座座椅，可作客客運(yùn)使用；在在進(jìn)入時，將將窗戶換作盲盲窗，用點(diǎn)焊焊固定，以貨貨車進(jìn)入，降降低關(guān)稅；價格測算BJ502676KW，歐歐II測算零售價：：87371設(shè)定零售價：：100000（7）俄羅斯斯大中客市場場機(jī)會分析①大中客銷量量結(jié)構(gòu)分析分析：1.2004年俄羅斯大大中客銷量為為0.7萬輛輛2.大中客市市場數(shù)據(jù)不充充足，有待進(jìn)一步研研究②大中客競爭爭車型技術(shù)性性能比較分析析品牌歐VUAZKAVZ歐VLIAZ車型BJ6830U6LGB-1UAZ3203KAVZ32081BJ6120U8MJBLIAZ5256技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐II歐I歐II歐II歐II發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號EQB210-20ZMZ5234.10D245.7YC6G300-20KAMAZ-740.11-240額定功率(kw)1559686.7221/2200176最大扭矩（Nm/rpm）700314413量(cc)5883780010850燃料類型柴油柴油柴油柴油柴油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)8350×2430×32606960×2410×28807730×2340×295011980×2500×360011400×2500×3200總重量(kg)11000770578301750016700座位數(shù)22232120-5545驅(qū)動型式4×24×24×24×24×2軸距(mm)39503800425061505840最高車速(km/h)1108595120100變速器檔位CA6-85，6+1機(jī)械式5+1機(jī)械式，5+1S6-90，6+1KAMAZ-141最小離地間隙(mm)200177190輪胎數(shù)量和規(guī)格6+1，9R22.5666+1，295/80R22.56零售價格（￥）400000220000200000750000400000③大中客車型型價格測算分析：BJ6830零售價設(shè)定定為400000元，BJ6120零售價設(shè)定定為750000元價格對比類別BJ6830U6LGB-1BJ6120U8MJB方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價200000200000434000434000物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)5350195053501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)064000064000關(guān)稅：20%41070531908787099990增值稅18%443565744594900107989內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)2000080020000800利潤10％31078377396421270873測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r341853415124706332779602價格低高單位：人民幣幣元動力配置高低20萬20萬40萬40萬60萬60萬80萬80萬◆競爭車型；；■福田擬進(jìn)入入產(chǎn)品■◆LIAZ5256（城城間）176KW，，歐II400000100KW150KW200KW250KW④大中客價格格策略技術(shù)性能對比比單位：人民幣幣元價格測算BJ6120（城間）221KW，，歐II測算零售價：：706332設(shè)定零售價：：750000◆UAZ3203（城市））96KW，歐歐II220000◆KAVZ32081（城城市）86.7KW，歐II200000BJ6830（城市）155KW，，歐II測算零售價：：341853設(shè)定零售價：：400000■（8）俄羅斯斯專用車市場場機(jī)會分析①專用車銷量結(jié)構(gòu)分析析數(shù)據(jù)暫缺，有有待進(jìn)一步研研究②專用車競爭爭車型技術(shù)性性能比較分析析品牌混凝土攪拌運(yùn)輸車車型BJ5290GLB08技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)歐II發(fā)動機(jī)發(fā)動機(jī)型號WD615.44額定功率(kw)235油耗（g/kw*h）195燃料類型柴油整車參數(shù)整車尺寸(L×W×H)(mm)8648×2495×3770總重量(kg)29200軸距(mm)3575+1350最高車速（km/h)71攪拌間幾何容積（立方米）13.4攪動容積（立方米）8進(jìn)料速度（立方米/分鐘）＞3出料速度（立方米/分鐘）＞2出料殘余率＜0.8%液壓系統(tǒng)減速機(jī)（三合一）德國采埃孚PLM9油泵型號德國力士樂A4VTG90供水形式電動水泵（可選氣壓供水系統(tǒng)）零售價格（￥）600000價格對比③專用車車型型價格測算分析：BJ5290零售價格設(shè)設(shè)定為600000價格對比類別BJ5290GLB08方案1整車陸運(yùn)方案2整車海運(yùn)滾裝船事業(yè)部保利價400000400000物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi)53501950海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)064000關(guān)稅：5%2026823298增值稅18%7661188065內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)20000800利潤10％5222357811測算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r574452635923價格低高單位：人民幣幣元動力配置高低20萬20萬40萬40萬60萬60萬80萬80萬◆競爭車型；；■福田擬進(jìn)入入產(chǎn)品200KW250KW300KW350KW④專用車價格格策略技術(shù)性能對比比單位：人民幣幣元價格測算BJ5290235KW，，歐II測算零售價：：574452設(shè)定零售價：：600000■時代奧鈴歐曼風(fēng)景歐V擬進(jìn)入車型GAZ3302競爭車型競爭車型俄羅斯福田產(chǎn)產(chǎn)品組合MAZ5432BJ4141BJ3251BJ5026競爭車型競爭車型KAMAZ65115競爭車型GAZ2705BJ1027競爭車型GAZ3221BJ1043V9JE6-1GWG5ZIL53013.結(jié)論（1）俄羅斯斯福田產(chǎn)品組組合策略單排皮卡BJ1063競爭車型競爭車型BJ1039BJ1043V8JE5-1KIAFRONTIERGWG1競爭車型競爭車型BJ1069BJ1089GAZ3307競爭車型洲際平臺輕卡輕卡中卡IZH2717雙排皮卡單排皮卡中卡重卡客運(yùn)輕客貨運(yùn)輕客專用車BJ6830BJ6120UAZ3203LIAZ5256大中客混凝土攪拌車BJ4141改進(jìn)型BJ5290待定（2）俄羅斯斯福田產(chǎn)品商商改需求序號產(chǎn)品類別商改車型商改要求1輕卡BJ1043V9JE6-1增加低溫預(yù)熱裝置BJ1043V8JE5-1增加低溫預(yù)熱裝置BJ1039V3JD3-A增加低溫預(yù)熱裝置2中卡BJ1069VCJEA-C增加低溫預(yù)熱裝置BJ1063VCJEA增加低溫預(yù)熱裝置3重卡BJ1089VDJPED增加低溫預(yù)熱裝置BJ4141SJFJA1.增加低溫預(yù)熱裝置2.換裝發(fā)動機(jī)，提高排放標(biāo)準(zhǔn)重卡洲際平臺開發(fā)重卡洲際平臺BJ3251DLPJB增加低溫預(yù)熱裝置4VAN/輕客BJ5026EC5WA-3增加低溫預(yù)熱裝置5皮卡單排皮卡增加低溫預(yù)熱裝置雙排皮卡1.增加低溫預(yù)熱裝置2.開發(fā)四輪驅(qū)動產(chǎn)品6大中客BJ6830U6LGB-1增加低溫預(yù)熱裝置BJ6120U8MJB增加低溫預(yù)熱裝置7專用車BJ5290GLB08（混凝土攪拌運(yùn)輸車）增加低溫預(yù)熱裝置三、俄羅斯市市場分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)1.俄羅斯市市場渠道策略略市場背景：俄羅斯本土汽汽車制造企業(yè)業(yè)，除了GAZ少數(shù)企業(yè)業(yè)外，大部分分基本處于停停產(chǎn)或半停產(chǎn)產(chǎn)狀態(tài)，大量量的外國品牌牌汽車進(jìn)入，，貿(mào)易型分銷銷商對引導(dǎo)汽汽車消費(fèi)方面面處于領(lǐng)導(dǎo)位位置，外國品品牌的進(jìn)入也也基本依靠經(jīng)經(jīng)銷商2005年～～2006年年渠道策略：：◆開發(fā)貿(mào)易型分分銷商或具有有銷售網(wǎng)絡(luò)的的改裝廠◆分產(chǎn)品線配置置和發(fā)展經(jīng)銷銷商2007年以以后渠道策略略：◆采取合資或技技術(shù)合作的方方式，整合當(dāng)當(dāng)?shù)亓悴考?，，進(jìn)行CKD或SKD組組裝◆將俄做為福田田產(chǎn)品出口東東歐等國家的的基地◆產(chǎn)品平臺逐漸漸提升，進(jìn)入入歐洲市場2.擬開發(fā)渠渠道簡介◆IRITO銷銷售轎車、皮皮卡、SUV、卡車、VAN、客車車等汽車產(chǎn)品品，2004年銷售汽車車20000輛，其中客客車3000輛?！襞c長城合作銷售長城城皮卡和SUV，2004年銷量500輛?！糁饕N售產(chǎn)品品：長城③合作意向一汽一汽意向產(chǎn)品：輕輕卡、客車，，產(chǎn)品排放為為歐II采購計(jì)劃：第第一年采購量量約1000輛，第二年年采購量約3000輛，，第三年以KD方式進(jìn)口口。（1）IRITO公司◆IRITO公公司員工1500名，總總部在莫斯科科，在全俄境境內(nèi)擁有62家大型代理理銷售中心，，其中15家為IRITO自有或控控股，其余為為網(wǎng)點(diǎn)為合作作伙伴關(guān)系。?！粲袃蓚€小型改改裝廠②經(jīng)營產(chǎn)品①公司簡介（2）Block公司◆Block集集團(tuán)公司成立立于2000年10月，，擁有員工180名?！?002年開開始銷售現(xiàn)代代轎車，2004年公司司被評為獨(dú)聯(lián)聯(lián)體國家最好好的現(xiàn)代經(jīng)銷銷商。◆自有銷售二級級網(wǎng)點(diǎn)4個，，合同網(wǎng)點(diǎn)25個；◆有一定的改裝裝能力KAMAZ起亞三菱現(xiàn)代第一年：開始始銷售中重卡卡、輕卡、客客車，以中重重卡為主；第二年：1.提升輕卡、、中重卡銷量量，并引進(jìn)重重卡底盤；2.發(fā)展銷售售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；第三年：1.提升銷量，，完善銷售和和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；；2.組建組裝裝廠，并于次次年開始投入入生產(chǎn)。③合作意向①公司簡介②經(jīng)營產(chǎn)品◆銷售轎車、中中重卡，2004年銷售售KAMAZ中重卡1723輛，現(xiàn)現(xiàn)代轎車2600輛，三三菱轎車100輛；◆經(jīng)營主要品牌牌為現(xiàn)代、本田、、起亞、三菱菱、KAMAZ等；◆主要銷售產(chǎn)品品（3）ELEKS公司◆ELEKE公公司成立于1993年，，擁有員工5000人；；◆俄羅斯LADA產(chǎn)品總代代理，起亞商商用車代理商商；◆自有一級經(jīng)銷銷商6家，二二級經(jīng)銷商15家（銷售售服務(wù)一體）），1家組裝裝廠；1.輕卡；；2.皮卡3.15-25座城市市客車4.45-60座城間間客車①公司簡介◆2004年銷銷售商用車12200輛輛，包括現(xiàn)代代、起亞和部部分本地產(chǎn)皮皮卡產(chǎn)品；◆主要經(jīng)營品牌牌：LADA、現(xiàn)現(xiàn)代、起亞等◆主要銷售產(chǎn)品品②經(jīng)營產(chǎn)品③合作意向LADA起亞（4）AutoPartner公公司①公司簡介◆AutoPartner公司擁有有員工745人；◆擁有一家生產(chǎn)產(chǎn)各種箱式車車、專用車和和拖車改裝廠廠，2004年產(chǎn)量9924輛；◆擁有一級整車車銷售店15個，二級網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)14個，，2004年年共銷售各種種車輛16458輛；◆擁有一級配件件銷售店4個個，二級網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)9個；◆擁有服務(wù)站6個；◆有一家在德國國的分公司，，主要從事從從歐洲進(jìn)口二二手車的業(yè)務(wù)務(wù)?！糁饕N售GAZ、ZIL、MAZ、KAMAZ、HUYUNDAI等；◆主要銷售產(chǎn)品品②經(jīng)營產(chǎn)品③合作意向中重卡、混凝凝土攪拌車KAMAZGAZMAZZIL3.產(chǎn)品與渠渠道組合分析析渠道擬配置產(chǎn)品備注BLOCKBJ4141SJFJA重卡洲際平臺BJ3251DLPJBBJ1063VCJEABJ1069VCJEA-CBJ1089VDJPEDIRITOBJ5026EC5WA-3BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-AELEKSBJ6830U6LGB-1BJ6120U8MJB單排皮卡雙排皮卡AUTOPARTNERBJ5290GLB08（混凝土攪拌運(yùn)輸車）（1）渠道產(chǎn)產(chǎn)品組合表（2）渠道產(chǎn)產(chǎn)品組合策略略（圖）高端市場中高端市場中低端市場BLOCK中重卡皮卡BJ1063VCJEAIRITOBJ4141SJFJA輕客BJ3251DLPJB輕卡ELEKSBJ1043V9JE6-1BJ5026EC5WA-3雙排皮卡單排皮卡BJ1039V3JD3-ABJ1043V8JE5-1重卡洲際平臺臺BJ1089VDJPEDBJ1069VCJEA-CAUTOPARTNERBJ4141SJFJA改進(jìn)型BJ6830U6LGB-1BJ6120U8MJB大中客專用車BJ5290GLB08渠道產(chǎn)品類別車型2006年銷量規(guī)劃2007年銷量規(guī)劃銷量規(guī)劃（臺）分產(chǎn)品市場容量(臺)福田產(chǎn)品份額％銷量規(guī)劃（臺）商用車市場容(臺)福田產(chǎn)品份額％BLOCK中重卡BJ4141SJFJA5006000011000650001.5重卡洲際平臺BJ3251DLPJBBJ1089VDJPEDBJ1069VCJEA-CBJ1063VCJEAIRITO輕客BJ5026EC5WA-35005000011000500002BJ6536B1DWA（貨運(yùn)）BJ6516B1DWA輕卡BJ1043V9JE6-115007000023000750004BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-AELEKS皮卡單排皮卡15002500062000300007雙排皮